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1、致致胜胜直直播播带货带货的的-十大法十大法则则2020年年直播直播带货带货的浪潮从的浪潮从2019年开始年开始不不断被断被放放大，大，大大量主量主播播、线线上上 商商铺铺店主等店主等电电商从商从业业者等者等进进入直播入直播带带货领货领域域。淘宝直播淘宝直播2019年年“双十一双十一”一一天天成交成交额额近近200亿亿元。元。快手直播商家超快手直播商家超200万家，平台万家，平台活活跃电跃电商商用用户户超超1亿亿人人。罗罗永浩近日永浩近日签约签约抖音，正式开启直抖音，正式开启直播播带货带货生生涯涯，这这也是也是抖抖音音 加加码码直播直播电电商的一大信号。商的一大信号。如何才能做好直播如何才能做好
2、直播带货带货？为为此，克此，克劳锐总结劳锐总结出致出致胜胜直播直播带货带货的的十个十个重重要法要法则则。直播直播带货带货“硬件硬件”条件条件法则一：鲜明的人设是致胜直播带货的先发条件法则二：找到与自身匹配的直播平台至关重要法则三：具备一定数量的粉丝基础，有利于快速完成冷启动 法则四：主播带货的专业能力尤为重要法则五：背后强大的供应链团队是直播带货做大做强的必备上篇上篇法法则则一：一：鲜鲜明人明人设设薇薇娅娅辛有志辛有志 辛巴辛巴李佳琦李佳琦邻邻家家大大姐姐姐姐的人设形象，带货同 时与与粉粉丝丝聊聊家家常常，亲和力强，给 用户很强的信任感口口红红一一哥哥，对美妆产品的专业性 让用户信服，主播时的
3、小小傲傲娇娇深 得年轻女用户的喜爱“农农民民的的儿儿子子”，通过不断努力 实现人人生生逆逆袭袭，成为渴望成功的 广大农村青年的偶像鲜鲜明的人明的人设设是致是致胜胜直播直播带货带货的先的先发发条件条件4法法则则二：依托平台二：依托平台淘宝直播淘宝直播平台特点平台特点1.交易场景2.供应链、物流成熟3.信用保障体系强适合适合类类型型品牌商家带货主播KOLKOC快手快手平台特点平台特点1.用户下沉2.粉丝关注关系强3.老铁文化，信任度高京京东东平台特点平台特点1.交易场景2.物流速度优势3.售后服务完善适合适合类类型型品牌商家带货主播适合适合类类型型抖音抖音平台特点平台特点1.短视频种草吸粉2.直播
4、间拔草3.算法推荐流量高适合适合类类型型KOL小小红书红书平台特点平台特点1.笔记种草转化好2.平台DAU未过亿3.女性用户占比高适合适合类类型型KOC找到与自身匹配的直播平台至关重要找到与自身匹配的直播平台至关重要5法法则则三：粉三：粉丝积丝积累累快手说车达人“二哥评车”在2019年5月通过快手直播汽车团购 活动，一一次次卖卖出出288辆辆新新车车。其在直播卖车之前在快手已经积累 了200万万+的粉的粉丝丝，其中不少是有购车意愿的准车主。王祖蓝在各社交平台拥有大量粉丝。在快手，王祖蓝通过持续更 新的短视频内容成为快手粉丝量最多的明星，粉丝数超2700万万，这些粉丝助其在2019年快手双双十十
5、一一达达人人带带货货榜榜中中排排名名第第十十。在直播带货前，主播 已经通过人设和内容 积累了一定的粉丝量带货主播二哥二哥评车评车罗永浩在准备进军直播带货之前作为一个具备很强影响力的名人，其拥有大量的忠实铁粉，因此，其开通抖音账号3小小时时粉粉丝丝量即破百万破百万，其背后大量的粉丝有助于老罗快速完成冷启动。罗罗永浩永浩王祖王祖蓝蓝具具备备一定数量的粉一定数量的粉丝丝基基础础，有利于快速完成冷启，有利于快速完成冷启动动6法法则则四：四：专业过专业过硬硬淘宝直播带货一姐薇娅的专专业业积积累累，一方面是来自早 期经经营营线线下下服服装装店店和和淘淘宝宝店店的的经经验验，另一方面则是其 每天坚持对所有将
6、直播直播商商品的品的熟熟悉和悉和学学习习。主播主播带货带货的的专业专业能力尤能力尤为为重要，能重要，能讲讲段子的主播未必能段子的主播未必能带货带货商品商品讲讲解解专业专业 产产品品卖卖点清晰点清晰商品的熟悉程度高清楚产品卖点避免直播“翻车”口播能力口播能力强强 洞察用洞察用户户心理心理语言表达清晰语言风格有煽动力了解粉丝心理种草型种草型KOL直播直播带货带货成功率高成功率高已有粉丝积累更了解带货行业可快速进入角色7法法则则五：高能五：高能团队团队选选品能力品能力直播带货的商品选择十 分重要，团队具备筛选 商品的能力，保障商品 最优品质招商能力招商能力只有保证售卖价格具备 “高福利”，才能激发
7、用户的购买欲望供供应链应链能力能力商品的供应链每个环节都 至关重要，良好的供应链 是直播带货成功的保障管控能力管控能力团队有细化的分工，明确 的职责，团队的管理要正 规化、体系化客服客服团队团队售前、售后各环节都考 验客服的应变能力，客 服的好坏影响整个团队 美誉度团队团队能力要求能力要求背后背后强强大的大的团队团队是直播是直播带货带货做大做做大做强强的必的必备备直播带货主播向上进阶需要强大团队支持8直播直播带货带货必会必会“玩法玩法”法则六：主播需具备“标签化”的语言风格法则七：主播与粉丝高效互动，有助于保持粉丝持久粘性 法则八：主播要常与其他KOL、明星合作增流法则九：主播需要在多平台“圈
8、粉”，持续提升影响力 法则十：培养新主播，形成主播品牌“连锁店”下篇下篇法法则则六：六：话话“风风”独特，独特，带动节带动节奏奏李佳琦直播中金句频出，有特色的语 言风格，帮助其影响力迅速放大加深用户的印象独特的独特的语语言言风风格：格：放大主播在用户群体、媒体间 的传播让主播有更多话题，利于涨粉主播需具主播需具备备“标签标签化化”的的语语言言风风格格主播高频出现的“标签化”的金句，有助于影响力的提升“所所 有有 女女 生生！”“我我 的的 妈妈 呀呀！”“买买它、它、买买它、它、买买它！它！”“Oh my god！”“颜颜色也色也太好看了吧！太好看了吧！”“Amazing！”10法法则则七：高
9、七：高频频互互动动，爱爱粉粉宠宠粉粉直播场景十分利于主播与粉丝 间的互动，粉丝对商品的问题 可以得到及及时时的的解解答答，主播也 可以通过粉丝的想法指指导导后后期期 选选品品。互互动动内容内容互互动动形式形式主播主播粉粉丝丝商品抽奖随时解答粉丝问题超低价商品限时抢购商品亲身体验（试用、试 吃），问题解答拉家常贴近粉丝讲段子吸引粉丝聊八卦融入粉丝生活主播与粉主播与粉丝丝高高频频互互动动，有助于保持粉，有助于保持粉丝丝持久粘性持久粘性11法法则则八：合作增流，明星助播八：合作增流，明星助播与与KOL连连麦增流麦增流邀邀请请明星明星进进直播直播间间张韶涵进张沫凡直播间张二嫂与散打哥连麦引流连连麦主要
10、平台麦主要平台在抖音、快手中连麦是直播带货中的主要玩法 之一，在电商平台淘宝直播中也已经在内测连 麦功能。头头部主播部主播请请明星明星能请到明星进入直播间的通常也是有影响力的 头部主播，明星进入主播直播间与其品牌宣传 息息相关。明星增加主播人气明星增加主播人气明星的到来可以进一步为大主播增加粉丝量，并且通过明星、主播的共同宣传快速提升主播 的影响力。主播也为明星代言的商品进行了推 广和销售，实现了双方的共赢。对于头部主播 来说邀请明星进入直播间是其社交资产积累的 重要一环。主播要常与其他主播要常与其他KOL、明星合作增流、明星合作增流连连麦核心玩法麦核心玩法连麦主要是直播中的两个主播进行连线，
11、主要 分两种形式：1、连线互动，粉丝量大的主播给刷礼物打榜 靠前的主播进行粉丝增流。2、两个主播连线PK，通过两个直播间的粉丝 刷礼物的金额数决胜负，PK的方式更能刺激粉 丝消费，提升主播人气。12法法则则九：深耕社交，圈粉私域九：深耕社交，圈粉私域通过在各平台持持续续“圈粉圈粉”保障李佳琦有持持续续增增长长的流量的流量平台平台粉粉丝丝量（万）量（万）409421041272831669数据来源：克劳锐指数研究院统计时间：粉丝量统计截止至2020年3月20日李佳琦上“微博热搜”的次数 已经高高过过大多数明星大多数明星薇娅在微信的公众号“薇娅惊喜社”通过每日直播每日直播预报预报为直播间吸引大量流
12、量每篇推文都能收获10万+的阅读量和大量粉丝互动评论主播需要在多平台主播需要在多平台“圈粉圈粉”，持，持续续提升影响力提升影响力13法法则则十：主播十：主播传传承，流量复利承，流量复利李佳琦的小助理在抖音有500万+的粉丝，未来也有望成为电商主播的新生力量。快手散打哥的散打家族成员众多，不少成员通过散打哥的帮带，已经成为快手直播带 货中的新星。3月18日，快手“卖货王”辛有志协助自己的徒弟蛋蛋，仅开播80分钟，就突破了一 亿销售额，整场总带货破3亿，同时在线人气突破60万。超级主播有大量的粉丝基础和影响力通过“帮传带”培养主播带货家族壮大的家族式主播团队聚集粉丝效应更强，是带货 价值持续增长的
13、保障潜力主播超级主播优优秀主播需要秀主播需要传传承，壮承，壮大大团队团队知名主播潜力主播知名主播培养新主播，形成主播品牌培养新主播，形成主播品牌“连锁连锁店店”14本数据报告为克劳锐制作完成，报告页面中所有的内容，包括但不限于文字、图片、图表、标识、商标等均属克劳锐所有，并受相关商标及著作权的法律保护，部分文字和图片来源 于公共信息，所有权归原著者所有。未经本公司（克劳锐）书面授权，任何组织和个人不得以任何形式复制、转载、修改、重制本报告部分或全部内容。任何未经授权使用本报告的相关商业行为，都将违反中华人民共和国著作权法及相关法律、公约的规定，属于侵犯克劳锐版权的行为。一经发现，克劳锐将追究其
14、法律责任，并根据实际情况追究侵权者赔偿责任。版版权权声明声明免免责责条款条款本报告行业数据及相关市场监测主要来源于公司研究人员案头研究、行业访谈、市场调查、及其他研究方法与克劳锐监测产品数据、统计预测模型结合所得；受调研方法、调研范围、调研样本的限制，该报告中所涉及数据仅代表调研时间内调研对象的基本情况，仅服务于 本报告撰写周期内的调研目的，所涉及的企业数据、样本分析结果仅为市场和用户提供基 本参考，克劳锐对该报告的数据和观点不承担法律责任。LEGAL STATEMENT法律声明法律声明【克【克劳锐劳锐指数研究院指数研究院】15全球全球领领先自媒体价先自媒体价值值排行及版排行及版权经权经济济管
15、理管理机机构构提供专业自媒体大数据价值评估体系、多维度商业价值判定、深度行业观察报告及高效的版权经济管理等一站式综合服务。克克劳劳锐锐官官方方微微信信立足数立足数据据 服服务务自媒体生自媒体生态态自媒体价自媒体价值值排行排行行行业业洞察洞察报报告告版版权经济权经济管理管理新媒体生新媒体生态态圈活圈活动动克克劳锐劳锐核心核心业务业务自媒体自媒体“奥斯卡奥斯卡”TOPKLOUT AWARDS行业报告年产出百余份，为新媒体从业者 梳理行业规则、树立行业标杆。成为自媒 体人生存发展必备的参考资料。上千位自媒体人版权签约，成功为自 媒体人提供版权监测，维权诉讼，版 权交易等全方位服务。新媒体行业峰会论坛，从自媒 体人到品牌，全力搭建新媒体 商业交流及资讯探讨平台。一年一度新媒体界颁奖盛典，千人峰 会荟聚内容行业TOP人物，百大奖项见 证自媒体人年度荣耀。自媒体榜单覆盖28大垂直行业，品牌 榜单覆盖8大行业，合作榜单20多家企 业单位。克克劳锐劳锐克克劳锐劳锐官网（官网（获获取更多取更多报报告）：告）：克克劳锐劳锐指数研究院指数研究院邮邮箱（箱（报报告合作告合作需需求）：求）：更多需求更多需求请联请联系系克克劳劳锐锐小小助手！助手！克克劳锐劳锐小助小助手手联联系系方方式式克克劳锐劳锐指数指数小程小程序序Thanks克劳锐出品2020.03