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1、 华为手机营销计划方案-营销助理 中国市场营销资格证书考试 市场营销规划 题目： 华为手机营销规划方案 姓名： 所在院、系： 无锡职业技术学院经济治理系 指导教师： 联系方式： 摘 要 中国手机市场的进展可以说是世界电信进展史上的一个奇迹，其进展速度超过了当时人们最乐观的猜测。从 1987年第一部模拟手机落户中国至今，其增长速度已令世人瞩目。中国手机市场的总体容量和前景特别迷人，手机品牌之间的竞争也特别剧烈。要在剧烈的市场竞争中取得成功，就必需了解市场现状和有相应的营销创新策略。从目前我国手机企业营销实践看,很多已具备了紧迫的创新意识,但其中大局部手机企业却不知从何做起、如何努力从销售渠道与促
2、销策略上对国产手机的营销策略的实施提出了相对应的建议。作为一个通讯的产业，其产品市场上需求变化不断，行业内部生产厂商众多而又良莠不齐，造成了其市场竞争的混乱和剧烈。要改善这种状况，必需要由行业内优秀的品牌为代表，来带着整个行业共同进步和进展。 华为于1987年成立于中国深圳，全球第一大通讯设备供给商，全球第三大智能手机厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案供给商。公司围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，并致力于为电信运营商、企业和消费者等供应有竞争力的ICT解决方案和效劳，持续提升客户体验，为客户制造最大价值。目前，
3、华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，效劳全球 1/3的人口。 华为公司特地从事通信网络技术与产品的讨论、开发、生产与销售，华为的惊人胜利表达在多方面的协调进展，其中占主要地位的是市场营销。同国内外一些强势手机品牌企业相比，华为进入手机行业的时间相对较晚，在市场运作阅历和手机消费潮流的把握力量上都还有所欠缺，这使得华为将面临极大的挑战。华为手机将如何突出重围，与洋品牌绽开竞争，找回自己的利润空间和市场占有率，重现当年国产电视那样的行业突围，在手机电子行业剧烈的市场竞争中求得生存与进展。转变国产手机现有的产品形象，同时宣传企业的形象和公关宣传，提高产品知名度和企业美誉度。如何依据中国目前
4、的市场状况、进展趋势以及华为自身状况制定有效的市场营销战略及相应的策略对于华为在国内市场竞争中的生存、进展和壮大都是至关重要的。因此我们要对华为进入中国手机市场初期的营销战略及相应的策略作出进展讨论分析，以便为华为胜利进入中国手机市场供应有益的参考。 目 录 一、 市场分析1 （一） 企业的目标和任务1 （二） 市场现状和策略1 1、中国手机行业进展现状描述1 2、中国国产手机分析2 （三） 主要竞争对手及其优劣势3 （四） 营销外部环境分析4 1、 政治因素4 2、 经济因素4 3、 技术因素4 4、 法律因素5 （五） 内部环境分析5 二、 营销策略6 （一） 营销目标/预期效果6 （二）
5、 目标市场描述6 （三） 营销组合7 1、 产品7 2、 价格7 3、 渠道8 4、 促销9 三、 活动规划10 （一） 活动步骤10 （二） 评估流程12 华为手机营销规划方案 一、 市场分析 （一）企业的目标和任务 华为于1987年成立于中国深圳，全球第一大通讯设备供给商，全球第三大智能手机厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案供给商。公司围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，并致力于为电信运营商、企业和消费者等供应有竞争力的ICT解决方案和效劳，持续提升客户体验，为客户制造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经
6、应用于140多个国家，效劳全球 1/3的人口。 华为手机长久的品牌承诺是“丰富人们的沟通和生活，提升工作效率。” （二）市场现状和策略 1、中国手机行业进展现状描述 （1）行业内厂商竞争特别剧烈。我国目前有将近40家手机生产厂商。2023年，摩托罗拉共生产3750万部手机，销售量为1872万部，市场占有率为27%；诺基亚生产3229万部，销售1135万部，其市场占有率为17%；西门子生产了1155万部，有291万部出售，市场占有率为4.3%。这些是较早进入中国市场的，因此占有的市场份额也相当大。还有如韩国三星，其在2023年进入中国市场就吸引了许多的消费者，顺当进入总销量的前十名。如此多的国外
7、知名厂商与国内生产厂商形成了市场割据的局面。 图1 国产手机品类占比图 （2）存在肯定的替代产品压力。如此大的消费群体分走了一般手机的一局部市场份额，给一般手机生产厂商造成了肯定的市场压力 ，争取在新的竞争中抢占先机。但是从下列图可以看出华为的增长速度交其他手机还是不错的。 图2 国产手机近两年销量增长速度 2、中国国产手机分析 （1）进展现状：在智能手机、3G手机大行其道的今日，国产手机境况愈发为难，受到的冲击进一步加剧。在品牌、价格竞争力降低的状况下，国产手机如何突出重围，跟上智能、3G进展步伐呢？品牌间融合、研发或将是国产手机品牌获得重生的一条途径。进入手机市场，中国企业面对的将是众多世
8、界电信巨头，作为后来者，国内企业想在整个市场层面上与国外对手进展竞争，目前胜算不大，只能对整个市场进展细致的划分，避开强大对手的火力点，选择能够有效发挥本企业特长或对手所无视的市场环节，在有限的范围内重点突破以到达局部领先、继而进展壮大的目标。 （2）特征描述：市场前景宽阔、存在肯定的替代产品压力、行业内厂商竞争特别剧烈。 （三）主要竞争对手及其优劣势 在手机市场上各之间的竞争已到达白热化程度，“华为”作为手机市场上的后起之兵，其竞争对手不行谓不多。以下是我对华为手机进展SWOT分析： 表1 华为手机SWOT分析 Strengths（优势） Weakness（劣势） 1、规模优势：华为是全球最
9、大的电信网络解决方案供应商，全球其次大电信基站设备供给商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543。 2、低本钱优势：劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。 3、先发优势：华为是全球最大的电信网络解决方案供应商，全球其次大电信基站设备供给商，科技力气雄厚，在全球是领先地位。 4、国际市场优势：国际市场份额大，价格低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，效劳全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。 5、国内市场优势：国内市场份额大，价格极具竞争力。 1、营销网络的劣势：华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营
10、销终端根本依靠外部力气，对市场掌握力度弱。 2、 产品档次组合劣势：产品线窄，没有形成构造合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力安排不明显 3、品牌劣势：华为的知名度不高，相对于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高 Opportunity（时机） Threat(威逼) 1、我国经济高速进展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大 2、 国际市场宽阔，欧洲，非洲等国家市场巨大 3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。 4、利用华为雄厚的科技研发力气，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值 5、利用全球资源优势，合理和利用资
11、源，削减手机产品价格，扩大手机市场占有率。 1、 国内竞争对手多： （1）中兴和华为的产业构造相像，不管是手机产业还是终端都是强劲的对手。 （2） 老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力。 （3） 新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo 等快速进展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的宠爱。 2、国际竞争对手实力强劲： （1）国际手机品牌像诺基亚，三星，LG htc 等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的宠爱。 （2） 手机专利大局部都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必需付，昂扬的专利费。 （3）手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供给商把握，
12、价格较高，讨价还价力量小。 （四）营销外部环境分析 1、政治因素 详细说来，有些政府行为对企业的活动有限制性作用，但有些政府政策对企业有着指导和积极的影响。根据中国参加世贸组织的承诺，2023年12月11日中国取消了对外商投资商业企业在地域，股权和数量等方面的限制，中国的零售业全部开放。从而使国内零售市场容量快速扩大，各行业的竞争空前剧烈。 2、经济因素 一般说来，在宏观经济大进展的状况下，市场扩大，需求增加，企业进展时机就多。从2023年开头，我国中心政府的宏观调控目标主要集中在四个方面：1，国内生产总值的增长数度2，物价总水平3，城镇失业率或就业水平4，国际收支平衡状态。我国目前手机普及率
13、大约为13%，相比兴旺国家的30%还有很大的距离，但我国的手机用户正在呈巨大的上升趋势，对手机的需求也愈演愈烈。2023年底，我国手机用户规模已达3亿户。如此大的市场潜力吸引了大量的生产厂商进入手机行业。 3、技术因素 技术因素不但指那些引起时代革命性变化的创造，而且还包括与企业生产有关的新技术，新工艺，新材料的消失，进展趋势及应用前景。技术的变革在为企业供应机遇的同时，也对它构成了威逼。从去年年底多普达推出686并在市场上推广胜利后，国内手机生产厂商就不约而同地把目光锁定在高端智能手机。如何更好提高手机质量，并在质量方面有更大的技术进步已成为全部厂商所面临的重大问题。 4、社会因素 变化中的
14、社会因素影响社会对企业产品或劳务的需求，也能转变企业的战略选择。随着消费者的价值观的转变，对生活质量的更高要求，消费者不仅在手机质量上的注意，还要在手机的外观，质感的追求及消遣上的要求更加关注。如何迎合消费者的口味又是一大难题。 （五）内部环境分析 1、消费者特征 在市场调查中发觉：消费者普遍简单承受中低档产品；喜爱进口的品牌机和质量好的国产手机；消费者盼望手机共性化，盼望有特地量身定做的手机；消费者购置手机的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势；手机最多是打电话和发短信。 2、供货商 中国手机市场的现状好像并不乐观：产能过剩、营销及渠道本钱增加、利润摊薄、技术竞争剧烈，这一切好像都说明
15、手机市场已经分疆列土、群雄鏖战，新势力根本无从入手。然而，一些简洁的数字远不能反映问题所在，而且这些在其他领域拼杀多年的产业资本也不至于打一场根本没结果的仗，问题的关键在于：行业调整和品牌整合过程中是否还有潜力可挖？是否还有某些市场空间被无视了？是否可以用品牌、技术或渠道的比拟优势挤占新一局部的现有市场？ 手机产能的高速扩张抵消了手机消费的增长，手机消费的实际年度增幅始终保持在20左右。消费需求的增长与产能的扩张并不是一个简洁的加减法，由于没有任何一个品牌可以保证其潜在市场的占有率，成长中的市场对于任何一个品牌而言都是时机均等；市场细分和品牌多元化是任何一个成熟产业的必定要求，因此更多品牌参加
16、竞争是市场成熟和产业成熟的必定趋势；资本和产业的国际化使中国手机市场日益成为世界市场的重要组成局部，不断参加的新兴品牌都有各自赖以立足的比拟优势。 3、竞争者 近来媒体不断关注到有很多国内外厂商力图在2023年度在中国手机市场上有所作为：创维、华为、长虹等传统家电及通信设备商高调涉足手机业，而原有的二线品牌奥克斯、东方龙、天时达等也酝酿再发力。 摩托罗拉是最早进入中国手机市场的，它曾经以肯定的优势垄断了中国的手机市场。 爱立信是看准了中国手机市场从模拟到GSM转换所带来的市场时机的厂家之一，并以其纤巧的手机机型，赢得了很多中国消费者的青睐。在刚进入中国GSM市场的时候，也曾威严凛凛。 从近几年
17、的市场状况看，诺基亚的上升趋势特别明显，1997年还处于GSM市场上第三名的位置，且与冠亚军的差距特别大。到1998年末登上了GSM手机市场的冠军宝座。1999年8月，诺基亚在GSM市场上的占有率到达了36，高出摩托罗拉5个百分点，高出爱立信25个百分点。 二、 营销策略 （一）营销目标/预期效果 （1）通过促销筹划为国产手机企业猎取更多利润空间，将企业做大做强，扭转国产手机销售不利的局面。 （2）市场占有率：依据最新的权威统计数据显示，国产手机的市场占有率始终保持在20%左右，通过销售筹划提高国产手机市场占有率，扩大到30%左右。 （3）在稳固三四级市场和特定目标市场占有率的同时，应向一二级
18、市场进军，与国外品牌（诺基亚，摩托罗拉，三星，LG等）和合资品牌手机争夺市场份额。 （4）通过销售筹划宣传企业的形象，提升产品知名度和美誉度，公众知晓度。 （二）目标市场描述 1、识别特征 华为手机定位为中低档产品，但在价格上做到低，中，高价位都存在以适合更多的人群。在产品上选择差异性营销策略，针对不同的细分市场推出不同颜色，款式，功能，价位的手机。华为手机针对不同的消费人群，开发功能，款式不同的手机来满意消费者需求。华为的产品不肯定性能最优，但肯定适用；技术不肯定最先进、最前沿，但肯定可以满意客户急需，并且帮忙其猎取想要的效率和利润。 （1）低档收入市场 这一群体收入不高，但喜爱新事物，对手
19、机又有迫切的需求，想要手机座一些网上购物，扫瞄网页的必要功能，针对这一群体，应当制定功能相对齐全，价格廉价，质量较高的产品以满意这类人的需求。 （2）中高档收入市场 这一群体收入较高，追求名牌和精品的顾客和具有高消费力量的顾客在明显增加。他们喜爱功能强大，价钱较高，能显示出自己身价的手机。这一群体购置的手机价格都在2023元以上，喜爱买的高品质、高品位著称的手机。 因此华为公司在目标市场选择上以收入水平作为变量时，应当选择以中高收入和高收入人群作为目标市场。 （3）时尚人群市场 随着社会习俗的不断变迁， 有许多人渐渐倾向于一种比拟时尚的生活、消费方式，这群人在手机的使用用上的表现就是比拟注意品
20、位、质量达标时代潮流化的品的手机。 华为手渐渐发力，市场份额不断扩大，肯定努力开拓时尚型人群的市场。 2、独特的需求、态度和行为 就本身而言华为具有较强的技术研发力量，并有一支销售力量很强的销售队伍，但是手机究竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满意顾客的需求。另外，通讯系统、增值效劳的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的华为，假如试图进入全部可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必定要担当较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场，较相宜实行重点以培育华为手机中端品牌形象为根本，着眼于将来3G进展
21、机遇，实行集中化策略，效劳于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参与工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了将来。而且，华为在中国大学生中已经有了肯定的知名度，这就为华为手机翻开大学生市场奠定了良好得根底。 （三）营销组合 1、产品：要说华为产品，实在太多。颜色众多，款型适合各年龄阶层的人员。 图3 华为各类手机 2、价格 通过从官网上收集到的数据，我做出下表，从中我们可以清晰地看出华为手机的价
22、格适合各个收入阶层的人员。 表2 华为手机各价位 类型 价格（元） 类型 价格（元） 华为8650 ￥200 华为G520 ￥750 华为Y310s ￥360 华为C8815 ￥800 华为Y310 ￥366 华为G525 ￥950 华为Y320T ￥460 华为G610 ￥960 华为Y500 ￥565 华为C8813 ￥1,000 华为Y511 ￥599 华为A199 ￥1,400 华为G510 ￥610 华为Mate ￥1,700 华为C8813 ￥670 华为Ascend P2 ￥2,999 华为G606 ￥700 3、渠道 （1）传统渠道：主要是家用电器卖场和手机专卖店。 （2）电商
23、渠道：进入电商渠道是华为终端销售渠道建立的关键举措。华为终端董事长余承东(微博)此前在承受媒体采访时曾表示，华为终端今年将加大在电子商务领域的投入。除了华为电子商城，华为将来还将与京东、当当等电商渠道加强合作。 4、促销 （1）产品广告 华为手机加强了对品牌的树立，不但对低端机做了适当的宣传，而且还对中端手机做了足够的宣传，例如：华为荣耀和最新高端手机华为p1P1被作为华为终端2023年“面对消费者转身”的战略性产品，将成为华为终端布局高端智能机市场，全面参加智能手机市场竞争的重要标志，使华为品牌形象得到不断加强，知名度不断地提升。 （2）高端品牌树立 华为图谋高端市场，Ascend P1等高
24、端产品目标拉升华为终端品牌，长期以来，华为从未生产过零售价高于2500元的手机，其渠道策略主要走运营商定制路线，这种策略使得华为手机不用进展高额的市场宣传就可以快速扩大出货量。2023年华为终端出货量为1.2亿部，其中智能手机超300万部；2023年出货量增至1.5亿部，智能手机出货2023万部。华为终端董事长余承东估计，2023年华为智能手机出货量将达6000万部，继2023年同比增长500%后，增长率再次超过300%。 随着被寄予厚望的Ascend P1正式开售，在向B2C品牌转型的华为终端最终拿到了一块够重量的“敲门砖”：Ascend P1采纳1.5GHz双核处理器、4.3英寸 AMOL
25、ED高清触摸屏幕，800万像素摄像头，搭载了Android4.0系统，机身厚度达7.69毫米，被余承东称为“全球最薄的智能手机”。 公司将手机终端划分为三大层面，形成一个“金字塔”构造，其中以Ascend P1为代表的高端机型将占据金字塔顶层，以Honor为代表的4英寸产品位于规划中层，以C8650为代表的千元机将成为华为终端力推的入门级智能手机产品。 据其介绍，华为终端规划在今年年内间续推出多款高端智能手机，Ascend已成为华为终端的中高端手机品牌，包括G（Gold）、P（Platinum）、D（Diamond）等系列，其中D（Diamond）被规划为最高端系列。 （3）建立完善的售后效劳
26、体系 华为终端的电子商务渠道华为商城日前上线，开头销售华为的手机、移动终端等产品。华为商城相关负责人称，华为在互联网和消费者领域上都将面临着来自内外部的挑战 华为公司想在3G手机市场取得一席之地，除了一方面通过广告媒体的投放和宣传，加强一般消费者对华为手机产品的认知度，加强华为产品对消费者对的拉力，还必需转变工业品大客户的营销模式，加强营销队伍的建立，强化终端促销的力量，加强产品在销售终端与消费者的见面率、成交率，实现销量的真正增长 三、 活动规划 （一）活动步骤 1、职能 外联部门：负责与举办活动的合作单位联系，如邀请专家、联系网站、洽谈活动详细事宜等，帮忙协调活动的进展。 仓管部门：负责活
27、动期间的产品供给，要做到随时随地“不断货”。 主持人:调整、带动活动现场的气氛，保证各个阶段的程序有条不紊的进展下去。 各部门：主要负责后勤工作，帮助合作，共同完成以下活动的相关工作。 2、详细安排 （1）主要活动 活动一： “华为手机与你一起唱响将来”。本次活动在无锡职业技术学院经济治理学院进行，通过与学生会商谈，达成赞助协议，供应优质的音响设备、丰厚的奖品的努力宣传。开展以“华为手机冠名赞助无锡职业技术学院经济治理学院十佳歌手大赛”为主题的活动。 与无锡职业技术学院经济治理学院合作，借助赞助学院十佳歌手大赛，提升华为手机的知名度，从而翻开派斯学院学生市场。以下是活动流程： 1）华为手机冠名
28、赞助无锡职院经济治理学院十佳歌手大赛，要求赛前一周在学院街道挂横幅宣传手机。 2）派出领导代表出席作嘉宾,与消费者近距离接触，并起监视作用。 3）活动开头前作一份关于华为手机的PPT讲解介绍，活动休息阶段分时段，邀请观众参加互动，对现场观众提出有关华为手机的相关问题，答复正确的幸运观众免费供应华为生产的各种物品。 4）活动竞赛完毕后“趁热打铁”,在学院发放宣传单稳固活动效果。 活动二： “人手一部战斗机”，与电信公司合作，开展充话费送手机且免费送宽带活动。此次活动的主要目的是借助电信的市场和知名度，促进华为机销量的增加。 以下是活动详细流程： 1）与经销商电信合作开展活动,买手机参与抽奖活动。
29、 2）与学校学生会合作，开展“0元购机”活动,只需学生证和省份证登记，就可拿走手机，保证以后每月付规定的月供就可获得手机。 3）与电信合作，开展“购机就送免费宽带”活动,赠送等价话费,供应电信有线、无限宽带。 4）同时随着你业务满一年、两年可以免费换机，免费更换新型华为手机。 活动三： 将活动一和活动二的活动材料挂到各大高校网上，转发贴吧！ （2）日程安排 2023年3月15日前完成活动宣传横幅的制作5条，并且印发宣传单300份（宣传单内容：产品特征、产品历史渊源的介绍、活动时间和地点的安排等），随单附赠与手机软件有关的小册子300本本。 于3月初向无锡职业技术学预约合作事宜。 2023年3月
30、26日至4月10日止，每周五进行“华为手机与你一起唱响将来”。 直至4月15日，决赛开头 自2023年9月1日起，乘大家刚刚开学，开展“人手一部战斗机”的活动，活动截止日期2023年10月1日。 3013年10月10日，将前两次活动材料挂上各大高校网上，并上传贴吧！ （3）应急措施 活动一： 1）假如大赛冠名权已被其他企业获得，则与主办方协商共同冠名，假如协商不胜利则改为特约赞助商。 2）活动过程中假如领导不能出席则要安排其他公司人员出席。 3）假如活动过程中发出的奖品有质量问题，预备好替换品。 活动二： 1）假如通讯运营商以价格过高为由拒绝合作，可适当降低价格或供应更多的额外效劳。 2）购机
31、现场设置一名技术人员，假如产品消失问题可予以马上解决。 活动三： 提前与各大高校网络宣传部调整好，准时准点的将信息挂上网站。 3、预算 预算表 宣传单 400元 活动所需物料费 150元 手机学问小手册 200元 抽奖卡 500元 主题横幅 500元 活动礼品 3000元 宣传单发放人员费用 1000元 宽带安装人工费 2023元 音响设备 2023元 冠名费 1000元 活动场地租借费用 500元 网络宣传费 5000元 活动场地布置费用 300元 费用合计 16050元 预算表见表3： 表3 活动预算表 （二）评估流程 1、绩效评价指标 估计本次活动以后，无锡各高校学生对华为手机有了也许的
32、了解，并产生兴趣，局部由更换手机想法的学生选择华为手机的概率会增大。 估计通过本次“0元购机”免费宽带“有奖购机”活动，无锡各大高校将会掀起一股*华为手机的风潮，估量将会有40%的学生购置华为手机，华为手机在无锡高校中将会成为一种时尚。 并且2023年营业利润会增值到达2个亿以上，所占市场份额提升5个以上百分点，顾客对产品认知度提高，培育出一批对本品牌产品具有较高忠诚度的主流消费群，最终的评估效果报告主要涉及4个指标。其中数据指标（占35%），包括：产品销售与预期比照、公关稿件数量、活动物资的使用率、轰动现场的人气；客户评价指标（占25%），包括：现场活动吸引力、营销内容吸引力、现场布置效果、整体活动评价；推广价值指标（占20%），包括：品牌目标的匹配程度、掩盖人群及市场价值、活动针对的主体人群、有无竞争对手的活动；和企业评价指标（占20%），包括：方案筹划与执行的匹配程度、活动进程的顺畅程度、问题的应急措施是否到位。 2、收集数据的方法 在评估效果时，我们将通过问卷调查、电话访问、座谈会等形式进展各项数据的统计，各项指标和数据确认及分析数据之后，完成效果评估报告。