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1、 医药招商工作总结(多篇)第一篇：医药招商工作总结 一、开发新客户的途径： 1.通过媒体广告查找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等 2.通过当地的商业公司进展查找，一些代理商会选择在这些商业公司过票 3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径 4.物流公司，许多企业通过物流公司发货，从中能找到许多有用的信息 5.药交会，效果不是很好 二、电话开发客户 1. 打电话前要做的预备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等 2. 选择适宜的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午 3. 首次通话必需要了解客户的根本信息包括：经销商的操
2、作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等 4. 在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注意个人形象，其次要预备好相关资料。 5. 在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场爱护，公司其他产品的信息也可以做以根本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场力量等状况，也可以侧面了解竞争对手的状况 6. 经过第一轮的访问后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进展二次访问 三、老客户的关系维护 对于维护和老客户的关系一般都是面对面的访问，以表示对其的重视。 1. 动身前，先电话通知经销商，盼望对方能安排时间会面；对那些特
3、殊熟识的客户，也可以突然访问，有的时候很有可能会有以外的收获 2. 在访问的过程中，尽量以朋友的身份进展沟通，这样比拟简单接近和相处。 3. 但是不能忘了访问的主要目的，了解近期内的市场状况和进展形势，近期的销售状况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的估计销量是多少，目前销售过程中存在的问题 4. 访问完毕后，做出总结和分析，尽量帮忙客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到适宜的公司过，我们可以帮忙供应有用的信息。 四、有关招标的一点熟悉 招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进展投标，最终由招标人通过对各投标人所供应的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水
4、平、财务状况等因素进展综合比拟，确定其中最正确的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于选购单位来说，他们进展的是业务招标，对于我们来说进展的业务是投标。 在招标过程中，我们的主要工作是： 1. 信息的搜集。 搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户询问、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），把握各时段的招标时间：公布时间、购置标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和选购的规划时间、开头执行的时间以及执行的年限。
5、 2. 选择投标医药公司和代理商 选择投标医药公司的标准：选择在当地有肯定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送力量强的医药商业作为最正确的投标单位，并建立档案。 选择代理商的标准：最主要的是应当对我公司的品种有深厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发力量强，能根据公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。 3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做临床 分页标题 ，大局部做分销，这种状况比拟普遍；d 以做分销为主，这类代理商
6、有分销商为他们效劳，但这一类不是很稳定，简单消失窜货，对市场的稳定不利 4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进展跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c 资料的预备，包括生产厂家的gmp证书，厂家托付书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d 制作标书 e 投标 五、关于窜货问题的消失缘由及解决方法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售
7、造成市场倾轧，价格混乱严峻影响厂商信誉的营销恶性现象。 2. 消失窜货的缘由： a 销售价格体系混乱 b 经销商之间的恶意竞争 c 不恰当的批量作价 d 不现实的销售目标 e 销售区域划分不当，经销商重叠 f 税收漏洞 3. 解决方法： a 建立标准的统一的商业供货价格体系 b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式 c 科学合理的涉及先进的经销商嘉奖 d 建立完善的市场巡察及治理体系 e 坚持保证金制度，签订协议 f 标准销售人员行为 g 批号治理 杜绝窜货的发生是不行能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。 六、销售流程 首营资料的预备 收集客户资料，建立
8、客户档案 录入crm系统 签订销售协议 货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请） 七、产品操作空间的计算 操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用 零售价=中标价*1.15 八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理方法 1.遇到的问题 a 产品不错，但是价格太贵 b 临时没有这个需求，过一段时间再说 c 你们的售后效劳跟的上吗 d 我们有比拟固定的选购单位 e 操作区域问题，会不会有重复的地区 2.解决方法: 分页标题 a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特殊稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样
9、的品种，这同时也说明客户有心购置我们公司的产品，所以才会对产品学问和价格非常的关怀 b 这样的客户，(请保藏本站】 想来想去第一周的培训我实在是想不出来东西了，强哥莫怪啊! 不过刘姐给我的培训我还记得不少，由于全部都是我现在每天在用的东西。专业术语：医保、农合、基药、入院程序、药事委员会、医院相关重点人物、串货、电话术语等等等。感谢刘姐，没有你我什么都不会知道，真的感谢!固然也感谢公司，给我一个平台，还给我们安排新老员工沟通会。在会上好大哥给我的几个建议，每当我迷茫的时候我都会翻来看看。也是好大哥教会了我如何正确的找准客户、如何冷静的看客户、如何真实的表现自己、如何调整自己的心态始终以来我都把
10、好大哥当做师傅，虽然他不成认我是他徒弟。哈哈。 我很庆幸来公司6个月之后，赵总亲自带我下市场，跟他走了两天，摸着良心说我的确学到了许多东西。第一，节省。第一次跟赵总单独吃午饭是在达县荷叶街对着的一个饭店，装修还行，看着比拟洁净。我们点了一荤一素一汤，花了38块钱，还要了发票。其次天中午差不多三点才吃饭，在广元医药园对面的一家小饭店，完全没档次的一家店了，由于我们都饿的不行了。其次，舍命。之前始终听大家说赵总怎么样怎么样，我都完全没感觉，那两天之后才让我也不得不说-够狠。晚上2点左右才到达州，其次天早上6点20给我打电话，把我吓得哦。中午12点半左右问我还有没客户见，完全忘了吃饭?晚上跟我分析客
11、户，分析品种直到11点。回来成都之后我心里得出一个结论：像赵总这么整假如不胜利，那是老天没眼!既然老天有眼，那我也盼望自己能够胜利，所以后面我下市场，会时不时想下我们赵总这个时候会干啥?第三，说话铿锵有力。第四，目标和思路特别清楚。 不说老总了，我来回味下自己的具体工作。 我没学医，也未学药，所以在品种方面需要补充的东西太多太多!为了能够更快的熟识这个环境，我找杨婷借了一本临床药理学，虽然到目前为止还没还，但我还是深刻记得我是借的她的。第一次看那本书我成认没怎么看懂，原来高中时代生物就差的要命。不过我还是不懂装懂的看了三遍，万能的百度给我在完全想不明白的术语上面做了解释。偶然的时机我在公司书架
12、上面发觉了一本医药代表五把利剑，这本书太好了，让我这个对临床完全不懂的人知道了临床代表在做什么、想要什么还有如何去做，所以我忍不住多看了两遍。再接下来我和女友一起逛街，在中医附院旁边的一个书店看到了一本临床用药指南。如获至宝，我坚决买了回家。综合来看我进入这个行业总共看了这三本书，虽然后面还有一本出来混，还是要懂点专业的，但这本书我的确实确拿不下，看了180多页就没在看了，由于我的级别还没到达能把这本书融汇贯穿，再连续看下去我觉得是铺张时间。 接下来是找客户。找客户是一件很快乐的事情，也是一件很麻烦的事情。不过得益于曾经在xx训练的来的各种找客户方法，我通过百度搜寻现有客户名称，然后引申出许多
13、许多该区域内的其他客户。我挨个复制下来，再查找电话号码，实在找不到号码和地址的，我就只能在市场上面瞎逛。假如能找到，那自然很快乐。实在是找不到，至少可以逛街看美女，还能饱眼福，值了。 另外就是在当地聘请网上面找客户，这样比拟便利，有的还带有人力部的电话号码，直接一个电话打过去，该公司的地址和产品负责人就到手了。还有个渠道就是国家食品监视治理总局里面的数据查询。这个东西太强大了，不管是厂家、商业公司还是药房，只要你从事药品经营，那么在经营企业范围下都能把你找出来，连破产垮掉的都有。固然这些方式找出来的都是当地的商业公司，无法找到自然人。我手里50%的自然人是我女友在其他公司做卧底拿来的，还有就是
14、曾总从别人邮箱里面偷偷下载出来的。 自己的实际操作这个就有的说了。刚刚开头为了业绩，我就去推价格廉价的品种。硫咪让我尝尽了甜头，同时也让我倍感无望。最火的时候在达州和广元两个地方一个月销售了接近40件，哪个喜悦完全不是我这个年龄段的人能够掩饰得了的。好景不长，三四个月之后，我就进去了冰岛，有种谈硫咪色变的赶脚现在我对到市场里找抗生素合作商已经不再感兴趣，这些人太简单合作了，也太简单死翘翘了。老天是公正的，越难得到的东西，就越宝贵!业务也一样，越简单替换品种的客户，就越不是稳定客户!今日我替换了别人的品种，迟早有一天别人会把我替换掉!代理品种为什么很难达成合作?由于一旦合作，这些人就会是忠实的伙伴，销量每个月根本稳定，不会有太大波动。假如真的这么简单找到代理品种的客户，那么老板花钱请业务员干啥?直接找两个电话内勤了事。我们存在的价值在于：有了我之后销量是20w甚至30w，没有我的话销量是5w。 记得大学刚刚毕业的时候，第一个带我做业务的师傅说了句话：销售跟产品无关!我始终想把现在的某个品种努力做成我的代表品种，别人说起这个品种就知道是我的。我也知道这是一个漫长而艰辛的工程 本站向你推举以下相关范文： 注意医药招商工作细节很重要 医药招商企业药品招标工作流程 医药代表的年终工作总结 医药代表年终工作总结 医药代表工作总结