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1、 医药代表3月工作计划 一、目标治理 1、依据历史数据及医院目前状况，与主管探讨目标客户销售增长时机 （1）医院产品掩盖率及新客户开发 （2）目标科室选择及进展 （3）处方医生选择及进展 （4）开发新的用药点 （5）学术推广活动带来的效应 （6）竞争对手状况 （7）政策和活动状况 2、依据所辖区域不同级别的医院建立增长猜测 3、与主管争论 （1）了解公司销售和市场策略，本地区销售策略 （2）确定指标 4、分解目标量至每家医院直至每一个目标科室和主要目标医生 5、制定行动规划和相应的工作规划，并定期回忆 二、行程治理 1、制定月/周访问行程规划 （1）依据医院级别的访问频率为根本标准 （2）按本
2、月工作重点和重点客户访问需求安排月/周访问时间 （3）将大型学术会议、科内会纳入规划 2、按规划实施 三、日常访问 1、访问规划：按不同级别的客户设定访问频率，根据工作规划制定每月工作重点和每月、每周访问规划 2、访前预备 （1）回忆以往访问状况，对目标客户的性格特征、沟通方式和目前处方状况，与公司合作关系进展初步分析 （2）制定明确的可实现可衡量的访问目的 （3）依据目的预备访问资料及日常访问工具（名片、记事本等） （4）重要客户访问前预约 3、访问目标医院和目标医生 （1）按规划访问目标科室、目标医生，了解本公司产品应用状况，向医生陈述产品特点、利益、说服医生处方产品 （2）娴熟使用产品学
3、问及相关医学背景学问，娴熟使用销售技巧 （3）了解医生对产品的疑义，准时正确解除疑义 （4）了解竞争产品信息 （5）按规划访问药剂科（药库、门诊病房、病区药房），以及医院治理部门（院长、医教科、社保科）相关人员 A、了解产品库存和进货状况 B、了解医院政策治理动向 医药代表3月工作规划2 每日必做： 1、早上用四分钟鼓舞自己，增加自信 2、用四分钟做户外活动 3、细化一次当天的工作 4、参与一次鼓舞式的晨会 5、整理一次所需的资料礼品等 6、确定一次访问医生的路线 7、在医生上班时，以每位客户朋友礼仪性的问候一次 8、到*站，查看一次住院病人的状况 9、同*沟通沟通了解一次用药的请况 10、查
4、房后，与自己的目标医生沟通一次 11、给医生帮一次忙 12、访问一位目标医生看能否约好外出活动一次 13、中午给值班医生买一份快餐或水果 14、请一个医生吃饭或喝茶谈天 15、了解一个医生的性格爱好及家人请况 16、了解一个医生的社会关系 17、参与一次找差距式的业务沟通会 18、汇报一次工作并提出需要解决的问题 19、夜访一次值班医生以增进感情 20、熟记一个医生的.名字 21、仔细填写一次工作日志 22、规划一下明天的工作 23、给一个医生通一次电话或发条短信 24、看一份报纸或新闻杂志 25、给家人和朋友通一次电话 26、听一段音乐或唱首歌放松自己 27、睡前二四分钟，找出当天工作中的缺
5、乏 每周必做： 1、参与一次科室学习推广会，医药代表工作规划。 2、做一次重点医生的家访。 3、请一个目标医生户外活动一次。 4、交一个医生做朋友。 5、收集一次疗效显著的病例。 6、依据可客户的爱好、学习一门学问。 7、与一名优秀同事做一次请教沟通。 8、与经理或主管谈心一次。 9、与一名新同事沟通沟通一次。 10、扫瞄一次公司的网页，了解公司的最新动态。 11、总结一次本周工作中的缺乏。 12、帮助主管开一次科会。 13、参与一次找差距式的周例会。 14、查找一次本周缺乏，制定纠错措施。 15、参与一次案例轮讲轮训课。 16、核销一次本周的费用。 17、仔细制定下周工作规划及维护规划。 1
6、8、给医生发一次祝愿周末开心的短信。 19、积极主动清理一次集体和个人卫生。 每月必做： 1、统计一次当月的销量，工作规划医药代表工作规划。 2、兑一次费（不带金销售的不在次列） 3、排一次当月医生的用量，并重点维护。 4、把同类品种做一次比拟，找出差距。 5、系统分析一次客户资料及竟争对手。 6、制定一次针对性对策。 7、开发一位目标医生。 8、交一位医生做朋友。 9、参与一次市场部每月例会。 10、依据业务排名找一次缺乏。 11、请教一次排名上升业务员的工作阅历。 12、参与或讲一次业务培训课，并做好记录。 13、申请一次下月的维护费。 14、细化一次经理下达考核目标任务。 15、参与一次市场部消遣活动，放松自己。 16、交一位医药销售方面人士做朋友。 17、仔细做一次下月的工作规划。