区域销售2023年工作计划.docx

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1、 区域销售2023年工作计划_区域督导工作计划 新的一年，新的开头，如何制定年度区域销售规划呢？下面是小编收集整理的年度区域销售规划，欢送阅读。 年度区域销售规划篇一 一、20xx年度总体工作思路：遵循有限的资源和人力集中在最适合公司的客户上面，最快最直接开展工作，因此，总体工作思路为： 1、熟识产品工艺及施工工艺，发挥华宇的系统优势; 2、做标干工程，高品质、高工艺; 3、进展战略合作伙伴，适用于大客户、政府工程; 4、维系好相关政府责任部门关系。 二、业务工作目标西安办事处部门目标：8000万。分摊到业务万/人;分摊到季度，每季度完成万。 三、工作规划 1、任务及重点突破方向酒店式公寓 1

2、.1重点客户放在近半年内要确定外保温材料的公建工程，米上高层。 1.2以华宇的系统优势翻开市场，带动其他产品的销售。 1.3与相关部门的友好维系，如质监站、节能办、建材协会等。 2、详细规划内容： 2.1了解政府的政策力度，建材协会、节能办的相关备案手续。 2.2客户搜集，搜房网查询到171个住宅，28个公建。建立信息网、政府招标网，等等; 2.3初步扫盘，了解工程状况。规划用什么外墙外保温？工程进展？何时来确定？分短期、中期、长期客户;已用外保温是哪家？即竞争对手收集;外墙外保温施工队收集？ 2.4跟进近期目标客户。 2.5邀请客户考察队伍建立与人才储藏队伍建立初期建议8名业务，后期淘汰4名

3、。1名内勤;施工队伍本地化;工程经理本地化。建立人才储藏档案，可从同行业挖人才过来。 3、客户进展方向客户的进展阶段，需具体填写客户动态表。 4、大客户的维护与开发政府单位、上市公司及外资公司、外乡大型公司。需填写大客户登记表。大客户开发的团队合作，或是一个大的工程有多个总包时，就需要团队的支持。 5，销售费用管控 5.1、办事处筹备费用：34700元房屋租金约1500元/月，合计三月为4500元;6个办公桌，约2400元;1个会议桌约800元;12把椅子约1800元;2台台式电脑约5000元;1台一体机加改装墨：元;其他支出：元; 5.2、日常费用：9500元/月办公费用500元/月(水、电

4、、电话)车辆油费4000元/月业务款待费用、礼金费用5000元/月(每笔超过500需报批黄总); 5.3、工程的专项费用(需申请) 6、公司与办事处联动 6.1、相关人员的培训工作; 6.2、大客户公关; 6.3、客户考察等相关任务; 7、工作效率的管控 7.1、积极的心态;7.2、工作的气氛;7.3、员工的自我提升; 8、日常工作的管控对日常工作任务、工作目标合理分解细化，完善营销部门治理制度。 主要有以下几个方面：考勤治理、会议制度、工作规划与总结、工程报备与立项治理、绩效考评。 年度区域销售规划篇二 2022年很快就要过去了，2022年马上到来。为将2022年的销售工作做得更好，特拟定了

5、以下2022年个人销售工作规划书，盼望使来年工作更上一层楼。 在一年中，通过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度上升，在河南市场上慢慢被客户所生疏，良好的售后效劳加上优良的产品品质获得了客户的全都好评，也取得了珍贵的销售阅历和一些胜利的客户案例。这是我认为我们做的比拟好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作规划分析如下： 下面是公司2022年销售状况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的不是很好。在河南市场上，xx产品品牌众多，由于比拟早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的

6、一些做法也有很大的问题，主要表现在： 1)销售工作最根本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开头工作的，在开头工作倒现在有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天访问的客户量xx个。从上面的数字上看我们根本的访问客户工作没有做好。 2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况非常清楚的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项建议不能做出快速的反响。在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了解或承受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。 下一页更多精彩年度区域销售规划 3

7、)工作没有一个明确的目标和具体的规划。销售人员没有养成一个写个人工作总结和规划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的治理，工作时间没有合理的安排，工作局面混乱等各种不良的后果。 4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作规划性不强，业务力量还有待提高。 市场分析 现在河南xx市场品牌许多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个由于价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但面对选购数量比拟多时，客户对产品的价位

8、时特别敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在郑州区域，由于xx市场首先从郑州开头的，所以郑州市场时竞争特别剧烈的市场。签于我们公司进入市场比拟晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素削减了，加上我们的销售人员的敏捷性，我信任我们做的比原来更好。 年度区域销售规划篇三 为了更好地贯彻执行集团公司分块分包销售模式策略，做好地区销售工作，明确销售目标与本钱核算，清楚工作思路，特制定本规划，以指导各项工作有顺进展，并最终完成既定目标。 一、目标

9、1、力争完成总销售额目标万元。 2、力争完成新品销售额目标万元，占总销售额%。 3、仔细做好销售治理与渠道建立与维护工作，力争进展个二级代理商，并使区域内分销点到达个，新品上柜率到达%。 二、详细工作与措施 (一)目标核定。 依据上一年度本区域销售总额万元，确定本工作年度目标销售总额为万元，比上一年底增长%。 (二)区域销售费用预算。 本工作年度区域销售费用预算，请财务部及领导核准后执行。(详见附表) (三)工作步骤及要点。 依据上一年度本区域销售工作状况和本年度目标，经分析后发觉，销售工作中存在肯定问题和阻力，但我们有信念、有决心、有方法来解决问题，克制困难，并最终完成目标的。开头区域销售工

10、作后，会存在以下几个主要问题： 1、销售人员对现有渠道不熟识。 2、现有渠道存在盲区，渠道建立还不完善。 3、销售人员执行力不强，导致工作效率低下。 4、新品上柜率不高，分销商、促销员对新品的宣传不到位，影响了消费者对新品的熟悉，阻碍了新品的推广和销售。 5、销售过程与流程治理仍需进一步完善，难以适应新的目标和销售要求。针对以上几个主要问题，我们制定了如下详细措施： 1、责任到人措施：进一步完善销售治理工作，把分块分包销售模式策略落实到个人，即让每个销售人员都安排到自己的责任区域。 2、规划治理措施：对销售工作实行规划治理与目标治理，对规划指标层层分解，落实到个人，并严格进展准时有效地跟踪、监

11、视、指导，以确保个人目标的有效完成，最终完成总体目标。 3、培训学习措施：加强对销售人员、促销员的执行力、销售技巧方面的培训学习，增加销售人员综合素养和工作力量，从而更好地完成工作任务。 4、低入高出有效宣传措施：在费用预算范围内，仔细做好广告宣传规划，以低本钱，高回报为广告宣传的指导原则，集中对品牌和新品进展宣传，以增加消费者对新品和品牌的认知，广告宣传以专卖宣传(pOp)，促销员介绍为两种主要手段。 5、分销商支持措施：仔细做好分销商维护工作，加强对分销商的支持力度，使之更好地进展产品销售和新品推介。 6、区域扫盲措施：责任到人，准时抽查，让每个销售业务人员，尽可能进消退责任区域内的产品销

12、售空白点，从而进一步扩大销售网点。 区域销售部负责人： 区域市场销售工作规划 一、公司现状分析 金立基公司从1996年进入粘合剂行业，经过10多年的进展，已经在印后包装行业这个细分市场取得了不错的成绩，但是业务的进展还是局限在珠三角尤其是广东地区。而据不完全统计整个广东省生产同类产品的厂家不下500家，而胶水行业是一个技术门槛相对较低的行业，导致了行业竞争已经呈现一种白热化状态，带来的直接后果是市场的萎缩和毛利率的下降。公司要想取得进一步扩张和规模效益，已经不能仅仅局限于珠三角市场，另外国家区域经济的振兴规划让长三角以及中西部地区的工业呈现快速增长的过程，其中固然包括印后包装行业，公司治理层在

13、此种环境下做出走出广东、开拓全国市场的决策是特别英明的。我有幸能够参加这场抢占全国市场，塑造金立基品牌的战斗中，感到特别骄傲，但是也深感任务的沉重，以下是我依据公司决策层制定的销售规划而做出的区域市场开发规划，仅作参考，盼望能对公司有所帮忙，请帮助斧正！（此规划以华东区为目标区域） 二、工作目标 依据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共担当销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额19

14、2万，每家每月8万）。充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。另外通过设立直营门店以及广告宣传等方式让当地市场对金立基的产品和效劳有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。 三、详细执行 华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何阅历作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰难程度可想而知。要想保证销售任务能顺当地完成，必需要有一个完整而细致的规划作为指导。 其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建立工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的详细安排如下， 第一阶段

15、（5月8号至6月30号） 1）区域市场的进一步细分（5月8日） 区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：第一，为了便利区域经理的治理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。其次，公正原则，每个营销人员所负责区域以及担当指标成正比，指标可以依据以后市场的实际状况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以依据自己的实际状况选择自己熟识或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。若两个营销人员选择同一个区域，则实行“抓阄”方式打算。区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必需严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特别状况需报区域经理批准方可。 2）业务员spin技巧培训（5月10日上午

16、） 1.首先，利用状况性问题 （situation questions）（例如贵司生产什么样产品？）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供给商），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。此外，为避开客户产生厌烦与反感，状况性问题必需适可而止的发问。 2.然后，营销人员会以难题性问题（problems questions）（如你的保障够吗？对目前所使用产品满足吗？）来探究客户隐蔽的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满意，由技巧性的接触来引起准保户的兴趣，进而营造主导权使客户发觉明确的需求。 3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implication

17、questions ）使客户感受到隐蔽性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的兴趣，并刺激其购置欲望。 4.最终，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必需马上实行行动时，胜利的从业人员便会提出需求代价的问题（needpayoff questions）让客户产生明确的需求，以鼓舞客户将重点 放在解决方案上，并明白解决问题的好处与购置利益。 在营销人员进展客户访问之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消退营销人员的紧急心理提振士气，其次是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的生疏访问。 3） 办

18、事处的前期筹备工作（5月12-14日） 区域经理应当在5月11号动身去上海进展办事处的前期预备工作，花不超过三天的时间物色一间适宜的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：一，环境安全、交通便利；二，价格实惠；三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。要确保本钱掌握在公司预算范围之内。区域经理租好房后准时向公司汇报，并帮忙购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。 4） 客户资料的收集以及电话预约（5月15-22日） 区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务

19、必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以便利以后的联系跟进。然后通过两天时间，对找出的目标客户进展逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约访问。接下来对第一次电话联系所收集的信息进展分类整理，找出有选购意向的客户进展其次次电话交谈，本次电话沟通的目标是预约到30家客户承受我们到厂访问。 5）第一次出差（5月236月5日） 营销人员依据自己前期电话预约的状况制定一份短期的出差规划（5月24号至6月5号），其中包括详细时间安排和访问哪几家客户，访问目的以及期

20、望取得怎样的效果。业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批前方可出差。出差的这段时间， 营销人员要做到以下几点：a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中遇到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的状况。b、对每个访问的客户要做好访问记录填写工作。c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作状况以及下个月的出差规划做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。d、随时承受区域经理监视和指导。e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。 区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户访问以及出差报告的

21、工作。b、对业务员访问客户过程中遇到的问题进展准时指导，c，和营销人员保持严密联系，每天至少一个电话，要随时把握营销人员的工作以及思想动态。d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的状况汇总报告给营销经理以及销售总监。每月底将本月的区域工作状况和下月的规划做好e-mail给公司总部营销领导。e、利用业余时间进展直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。选址原则：1、在目标客户群密集消失的化工胶水市场周边200米范围内。2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。3、相关费用确保不超过公司预算。 6）对第一次出差成效的总结（6月6-8号） 这个时间主要做两方

22、面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进展系统化的整理归类以及提炼。 第一，对访问完的客户进展以需求量大小（5万每月）为纵轴以订单成交时间快慢（半个月为期限）为横轴进展划分，分为以下四类， a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。 b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在其次位重点跟进。 c、用量大但是不能再短期内出单，分析缘由并常常保持联系，等待时机的到来。一旦客户内部消失销售时机，立刻作为第一重点客户跟进。 d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以临时放弃，而寻求其它更优质的客户。 对第a、b类客户通过电话方式（至少两天一次电话）保持亲密联系，随时了解客户动

23、态，把握销售时机，同时为其次次出差访问做好预备。对c类客户保持一个根本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。d类客户临时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及访问记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。 其次，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进展比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后效劳以及优势、劣势。并和我司产品进展比照，发觉我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进展攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。 然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差状况和区域

24、同事做一个沟通，营销人员客户通过大家一起帮助找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的阅历和方法介绍给其它同事。区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮助解决，有针对性地帮忙下属培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，准时订正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。 7）其次次出差（6月10日至30日） 通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，信任每个业务员对接下来的市场开发工作有了肯定的明确思路。经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的根本状况已经有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必需完

25、成以下任务， 1，在上次出差的根底上对有盼望成交的客户进展层层深入跟进。透过客户生产产品的不同推举我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进展产品报价，假如客户对我司产品表示满足，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下选购订单。得到客户选购订单后，要准时与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好选购合同传真给客户，并帮助安排发货。这个过程中营销人员必需全程参加并保证全部状况都在自己把握之中，由于第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己力量范围的要求必需准时与区经理进展沟通请示，必要时客户请区经理进展帮助。 2，在自己所负责区域的另取两个重点城市（省会、工业较兴旺

26、城市），集中精力和时间进展更大范围的客户访问工作。争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。 2，通过与客户的沟通沟通了解当地同类竞争对手的详细状况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后效劳以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做预备。 3, 收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、选购负责人名字、电话等。然后对这20大客户进展第一次访问接触，完善自己所收集的资料，猎取更多情报信息，尽量在客户内部进展内线（前台小姐，选购文员之类的），为我们下一步开拓此客户

27、做预备。 区域经理在本阶段要重点留意业务人员在销售过程当中可能消失的问题，并想好预防措施，进展未雨绸缪。主要应留意预防与以下几点， 1，随时把握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进展分析。尤其是对还没有取得肯定业绩的营销人员，一旦发觉其有懈怠或者消极心情要准时对其进展心理辅导和精神鼓励。一旦消失营销人员心灰意懒不能正常根据出差规划进展工作时，要准时通知其返回上海办事处，进展面对面谈心沟通，了解其详细的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便预先做好预备。 2，通过营销人员提交的出差周报以及日报进展客户分析，充分了解其客户可能形成成交的时间，

28、对营销人员重点跟进的客户要随时保持关注，一方面可以帮忙营销人员尽快实现销售业绩，另外一方面也可以对营销人员进展有效监视，防止营销人员做出“炒单”等有损公司利益的事情，对营销人员开发的大客户，区域经理可以依据自己的推断进展实地访问工作。 3，催促营销人员对每个访问的客户进展一个客户资料的电脑输入工作，电子档的客户资料要提交一份给区经理存档，对于营销人员所在区域的已经成交或者有盼望成交的大型客户，区经理要做到心中有数。 4，对营销人员提交的报销发票进展仔细审核，同时也可以通过这个过程了解其真实的出差状况，防止营销人员“说”和“做”不统一的行为消失。 5，一旦消失营销人员的离职，区经理必需第一时间通

29、知公司领导，并和其进展工作交接工作，其中最最要的是客户的交接，并准时通过传真或者电话形式通知其所负责客户该人员已经从我司离职，以后其全部行为不代表金立基公司。并快速接收其名下全部客户，知道公司安排新的营销人员过来。 除了完成以上任务以外还要帮助公司专员做好直营门店的装修，物料的选购，人员的聘请和培训，产品的铺市等相关工作。 其次阶段（7月-8月） 经过第一阶段打下来的良好根底，我们的营销人员对自己所负责区域客户有了一个比拟全面的熟悉和了解，并且能够娴熟把握生疏访问以及做单的一些根本业务技能。本阶段的主要任务就是在稳固其原有大中客户的根底上，发挥这些重点大中客户的杠杆效应，带动其它终端客户的成交

30、，以及经销商的开发和直营店的销售，实现销售额的快速增长。详细策略以及方法如下， 1，对目标市场进展swot分析 通过上个出差收集到的市场信息以及竞争对手情报做出如下分析。 优势分析(strenth):明确自己的“矛”, 结合实际状况，比照我司产品和竞争对手产品的特征进展分析，找出客户最看重我们的某些点，比方产品质量、产品差异化、售后效劳等等，选择有效的手段强势进攻目标市场。 劣势分析(weakness):明确自己的“盾”, 即透过比照分析找到竞争对手的优点也就是我们的缺乏之处，想方法进展改善和弥补，渐渐变为优势。 时机分析(opportunity)：通过对我们产品和效劳的优势劣势的把握，和目标

31、客户的分析，选定那些我们最有盼望胜利实现销售的客户进展重点跟进。市场营销的胜利经常取决于对时机的选择和把握； 威逼分析(threat)：对已经成交的客户也不能掉以轻心，认为它一旦使用了我们的产品就不会轻易转用别人的产品了，要有忧患意识，由于市场是不停变化的，每天都会有不同的后来者想将我们挤出去，所以我们肯定要在市场进攻中同时搞清要在何处布防，让竞争对手找不到可趁之机。 通过本次分析，首先要找出我们最适合在当地市场推广的优势产品，选定适宜的价格体系进展强力推广，争取尽快实现直营店、终端、经销商三驾马车共同前进。另外依据竞争对手在当地市场的详细市场策略，协作公司的市场政策制定本区域内的竞争策略。

32、2，目标以及任务 7月份每个业务员必需连续开发本区域2到3个大中型终端客户，实现终端市场20万每月的销售目标，并且开发出至少一家经销商，实现5万每月的渠道销量。另外在本区适当城市进展直营门店的初步选址工作，并报区域经理。 8月份在保证销量稳定增长的情形下，在区域业绩较好的其它城市开设一家直营门店，将本区每月1万元以下的小型客户引导至直营门店购置，实现直营门店5万每月的销售额。 在办事处所在直营门店四周投放广告宣传，宣传可实行直营店四周公交站牌广告，公交电视广告，以及户外海报等形式进展，用较小的投入进一步提升金立基的品牌效果。广告费用掌握在1万元以内。投放广告后一个月通过门店增加的销售额，以及客

33、户来源分析广告投放的效果，为下一次广告宣传供应评估数据。 第三阶段（9月-12月） 本阶段主要任务营销人员业绩考核、力量评估、销售团队建立以及客户系统治理工作，以此来确保销售额的进一步增长和利润率的维持，进一步提升市场占有率。 1，营销人员考核 在9月上旬对所在区域营销人员的工作进展考核，通过以下几个指标进展评估， 1）业绩达成率，（三个月累计销售额除以公司规定的销售指标） 2）开发新客户的数量，包括大型终端客户、小客户、以及经销商数量。 3）出差效率，通过投入产出比来衡量（公司对每个销售人员出差等相关费用投入除以销售毛利润） 4）工作态度，包括营销人员对区域经理的听从态度，客户的投诉等进展评

34、估。 5）出差日报、周报、月报的提交状况和具体程度。 通过评估对业务人员的力量有个比拟全面的熟悉，对力量不达标并且不能积极改良的人员予以劝退，对力量卓越并且态度积极，对公司有剧烈认同感的人员予以物质以及精神嘉奖。 请公司营销总监下到区域帮忙总结本区三个月的工作成效，提出建议和改良方法，对营销团队进展专业系统的培训和建立。 2，客户治理 一个企业80%的利润来源于20%的顾客，而其中的一半被50%没有盈利的顾客所消耗，所以我们要通过客户规模，购置力量，选购频率，利润率，付款状况以及品牌忠诚度来既要找出那些对我们奉献最大的那20%的客户，进展重点跟进，将更多的资源投放在它们身上，将更好的效劳带给它

35、们，让他们能够成为我们稳定的，忠实的客户。 另外我们也要找出与我们投入时间、精力、费用不成正比的20%客户，对此类客户我们可以介绍给经销商去跟进。对于剩下那些有潜力成为我们忠诚客户的群体，也是我们接下来要重点区跟进的客户。 3，市场开发的进一步细化（11月-12月） 这两个月最主要的事情是开发所负责区域的其它市场，进一步稳固公司产品在当地市场的占有率。主要思路分为以下两点， 1）对于之前重点开发并且已经形成比拟成熟销售两的三个重点城市实行终端客户的维护开发和经销商的培育方式进展工作。一方面对既有的几个大中型客户进展维护，保证其每月稳定的选购量，并进一步挖掘其潜在购置力。另一方面要开发两到三家具

36、有实力的经销商，鼓励其开发余下市场，稳固金立基品牌在重点城市的市场占有率。确保终端客户每月30万的销售量，经销商每月10万的销售量。 2）其所属区域其它市场进展撒网式的潜在目标客户信息收集和销售访问工作，通过一个月的出差，务必做到走遍本区60%的县、市，对其中工业比拟兴旺的城市进展重点耕耘，开发10家在当时具有影响力的终端客户。实现20万每月的增长，为已有客户销售量的不稳定作后备奉献。并且实现销量的增长。 四，销售制度 为了能够更好的治理区域，实现区域销售指标的顺当达成，必需在公司政策下建立一套更明确、系统的区域业务治理方法。 首先，对新业务开展肯定要有一套适合的鼓励制度，业务员对利益的追求是

37、最直接的，所以用利益刺激是最好的方法。依据公司给区域安排的业务指标，每个业务员担当的指标为每月37.5万元。第一个月未能完成的指标可以累计到其次个月完成，对于区域第一个完成指标的人员赐予出提成之外的额外奖金1000元（需公司批准）。同事有奖必有罚，对于前两个月累计未能完成任务的80%的业务员，赐予延长试用期一个月的惩处，累计三个月未能完成指标的业务员，公司有权赐予劝退处分。 另外，为了更好地对区域营销人员进展治理，区域必需在公司规章制度指导下制定相应的治理制度和标准，以便更好更快地实现销售目标。主要包括以下六条： 1 、区域营销人员要对区域经理负责，听从区域经理的指挥。对区域经理的打算可以提出

38、自己的不同意见，但是区域经理没接受的，营销人员必需坚决执行，不得恶意抵触、阴奉阳违。 2、区域营销人员在去对应城市访问客户之前要提交访问规划给区域经理，经区域经理同意才可出差。销售人员每周六之前将自己在本周在本周的工作状况汇总成文档形式提交给区域经理，其中必需包括访问客户公司名称，访问人姓名，职位，谈话内容以及取得成效，竞争对手相关信息等资料，不得随便编造，否者不批相关费用报销。 3、营销人员在每个月的5号之前将自己的出差费用报销发票贴好，交给区域经理签字批准后统一寄回给公司。必需要有相应的正规发票，不得用其它不想干发票“滥竽充数”，一旦发觉不予报销。 4、营销人员开发出来的任何客户都是公司客

39、户，无条件承受公司重新安排，一切要以公司利益为上，不得利用公司资源谋私人福利。一旦发觉有违反此条，视情节轻重做出警告以至开除的惩处。 5、团队内部要团结全都，相互帮忙，严格遵守区域划分界限，不得垮区域开发客户，特别状况必需报区域经理批准方可，制止“先斩后奏”行为。 6、销售人员作为公司的形象代表，在与客户交往的过程中必需要对自己进展严格要求，留意自己的言行举止得体、衣着装扮洁净干净，不做任何对公司形象有损的事情。 五，所需公司支持： 区域市场能否胜利开发以及销售指标能够顺当完成，除了营销人员在前线的冲锋陷阵，公司方面的有力支持也是至关重要的。华东市场作为全国粘合剂市场容量最大，利润率最高的市场

40、，其竞争的惨烈也可想而知。因此，盼望公司在以下几个方面能赐予积极全面的支持， 1，营销费用的支持，要让马儿跑就不能让马儿为草担忧。所以我盼望公司能够在前两个月赐予业余人员出差费用（住宿费，车费，电话费，公关费）的全额实报实销，每月每人不超过5000元，之后依据销售量酌情增减。并且准予业务员在下派区域市场之前向公司预借肯定额度的费用（3000左右），时候依据实际报销费用多退少补。另外由于本次出差外省的营销人员自身都没有太多的资金可以垫支，所以盼望公司对于外省市场的报销费用完量能在收到报销发票后的三个工作日内审核完毕并赐予报销。 2，产品价格的支持，要想胜利进入一个新兴市场，必需首先攻克当地业界具

41、备肯定影响力的大型客户，找到切入点以后才能以点带面充分发挥其杠杠效应，撬动整个市场。因此在面临此种类型的客户的时候，肯定会消失客户剧烈要求我们供应其大客户的优待价格，盼望公司在定价根底上适当考虑对此种客户赐予肯定幅度的优待。 3，产品供给及物流的支持，在客户和供给商合作的初期，往往是供给商没有太多话语权的时候，所以在这段时间我们务必要保证供货的稳定和交货期的正常。 4，业务方式支持，对于攻克某些重要客户发生的公关费用，以及佣金等方面，盼望公司政策能够赐予敏捷支持。 在公司领导高屋建瓴的战略规划和倾力支持下，本区域全体营销人员将竭尽全力，充分发挥集体才智，坚决执行公司整体营销战略方针，努力完成全

42、年销售目标任务。 区域销售工作规划范文 工作规划是行政活动中使用范围很广的重要公文。机关、团体、企事业单位的各级机构，对肯定时期的工作预先作出安排和准备时，都要制定工作规划。工作规划实际上有很多不同种类，它们不仅有时间长短之分，而且有范围大小之别。 以下是工作规划频道为大家整理的区域销售工作规划范文，供大家参考。更多阅读请查看本站工作规划频道。 新的销售年度，区域销售经理最重要的工作内容便是出台下一年度的营销工作规划。没有规划的销售是盲目的销售，销售人员就不了解企业的营销工作重点，甚至不明白产品增长点在哪里，日复一日机械地做简洁的推销工作，同时，销售治理的随便性和销售政策多变也简单导致营销队伍

43、不稳定和市场混乱，销售人员的业绩优劣难于评价，面对竞争对手的进攻措手不及。只有在科学的规划指导下，各部门才能有条不紊地绽开营销工作，明确销售目标与工作重点和努力方向，提高工作效率，也才能充分利用各种有利因素，挖掘市场潜力，确保完成企业下达的营销任务。 一、年度营销规划必需解决哪些问题 区域经理年度营销规划必需解决的问题包括以下内容： 1.部署销售目标，安排销售规划。虽然区域市场的销售目标通常是企业的营销主管部门制定和下达的，但为了确保完成企业下达的销售目标，销售经理可依据实际状况做适当调整。销售目标与规划是考核销售人员业绩的首要指标，是整个营销规划的基石。部署销售目标，即在客观分析各片区的市场

44、状况和过去13年的销售状况等因素的根底上，将整个区域市场销售目标分解到各片区；安排销售规划，即依据销售淡旺季、市场开发进度、销售成长等因素，将区域市场及各片区的销售目标分解到各个月份或各季度。可以把单价和包装规格不同的品种统一折算成标准件，安排销售额和销售量指标，这样既可以反映销售额的增长状况，又能反映市场份额的增长状况。 2.提出利润目标，出台费用支出与掌握规划。只有数量而没有质量的销售是没有效益的销售。区域销售经理应仔细分析以往的财务报表与业务报表，结合年度销售目标、平均毛利润、销售费用等因素提出利润目标。为提高经营的平均毛利润，销售经理可将所经营的产品划分成确定的类别，如厚利品种、薄利品

45、种、微利或无利品种，在经营过程中加大厚利品种的销售和市场投入力度，适当削减微利品种的销售投入，甚至取消某些微利或无利品种。 销售费用虽然受市场等因素的影响较大，但它的确是可以通过规划来掌握的，销售费用支出与掌握规划的主要内容应包括：广告与宣传费用、促销费用、工资、奖金与福利费用，仓储与运输费用、固定资产折旧费用、办公费用、销售渠道（客户）费用等各项经营费用，应掌握在全区域或各片区销售额的比例，并明确费用开支的各项详细规定，把费用掌握状况列入各片区销售人员的业绩考核的内容。 3.货款回笼规划。向各片区及销售人员公布新的销售年度货款回笼的要求与详细指标，强调与上年度相比有调整的方面，以及与销售人员工作业绩考核挂钩的方法。 4.产品策略实施规划。提出明确的新销售年度的产品增长点，重点推广哪些产品，有哪些新产品马上上市，哪些产品在什么时候将被淘汰，并进展具体分析，使销售人员充分理解公司的产品策略，从而充分利用市场资源和发挥公司内部潜力。 5.价格策略实施规划。价格是市场营销中最敏感的因素，不宜常常变动，但对上一年度价格体系的执行状况和市场反应的效果进展总结，对一些不适应市场状况的产品价格在年初做一次局部的调整是必要的。价格策略通常与促策略结合实施。 6.渠道策略实施规划。进展新的渠道增长点，或开发区