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1、家乐福家乐福操作流程操作流程1大纲（大纲（Outline）1.1.介绍客户背景介绍客户背景2.2.全国门店分布全国门店分布3.3.组织架构组织架构4.4.消费群体消费群体5.5.系统营业额以及重点竞争对手总的营业额或占比系统营业额以及重点竞争对手总的营业额或占比6.6.新店开业流程新店开业流程7.7.新品进场流程新品进场流程8.8.促销操作流程（促销操作流程（DM+DM+门店促销）门店促销）9.9.调价流程调价流程10.10.订单收货流程订单收货流程 .家乐福送货预约手册家乐福送货预约手册 11.11.财务账款流程财务账款流程12.12.采购联系方式（全国采购或区采）采购联系方式（全国采购或区
2、采）13.13.系统特性及合作策略系统特性及合作策略14.14.家乐福网站专用名词家乐福网站专用名词15.15.家乐福供应商手册家乐福供应商手册2成立于1968年，总部设于法国；位居欧洲第一、全球第二的零售集团；在31个国家拥有15043家店铺；2008年全球营业额约合人民币6800亿元。为首个在亚洲开设分店的零售集团；1995年底抢滩中国大陆；迄今共134家门店；2008年营业额近300亿元，为中国最大外资零售集团；家乐福基本情况介绍家乐福基本情况介绍3家乐福基本情况介绍家乐福基本情况介绍目标消费者目标消费者:所有关注价格和习惯于一站式购物的中等收入阶层。4大卖场大卖场/hypermarke
3、t折扣店折扣店/hard-discount store便利店便利店/convenience store现付自运商场现付自运商场/cash-and-carry家乐福在全球的业态家乐福在全球的业态注：家乐福目前在中国仅有大卖场和折扣店两种业态；折扣店（DIA）在2003年进入中国5家乐福在中国的家乐福在中国的家乐福在中国的家乐福在中国的门店分布门店分布门店分布门店分布现有现有139139家门店家门店预计预计0909年开店年开店2020店店上海上海 (19)(19)无锡无锡(5)(5)南京南京(4)(4)沈阳沈阳 (6)(6)大连大连 (3)(3)北京北京 (13)(13)青岛青岛 (2)(2)武汉
4、武汉(6)(6)东莞东莞(2)(2)重庆重庆(4)(4)天津天津(5)(5)宁波宁波 (3)(3)成都成都 (5)(5)杭州杭州 (1)(1)哈尔滨哈尔滨(5)(5)长沙长沙(3)(3)苏州苏州(3)(3)昆明昆明(4)(4)珠海珠海(1)(1)广州广州(5)(5)深圳深圳(8)(8)株洲株洲(1)(1)绍兴绍兴 (1)(1)厦门厦门(1)(1)福州福州(2)(2)合肥合肥(3)(3)蚌埠蚌埠(1)(1)马鞍山马鞍山(1)(1)乌鲁木齐乌鲁木齐(3)(3)郑州郑州(3)(3)海口海口(2)(2)西安西安(1)(1)佛山佛山(1)(1)济南济南(1)(1)长春长春(2)(2)徐州徐州(1)(1)
5、洛阳洛阳(1)(1)南通南通(1)(1)备注：至2009年10月6日牡丹江牡丹江(1)(1)鞍山鞍山(1)(1)莆田莆田(1)(1)南充南充(1)(1)临平临平(1)(1)6家乐福的全球架构家乐福的全球架构家乐福家乐福美洲分公司美洲分公司家乐福家乐福欧洲分公司欧洲分公司家乐福家乐福法国分公司法国分公司家乐福家乐福总部总部家乐福家乐福北亚分公司北亚分公司家乐福家乐福东南亚分公司东南亚分公司家乐福中国家乐福中国所在分公司所在分公司7食品部总裁食品部总裁Ccu城市经理城市经理门店采购门店采购Supplier National Rep-第一级：贸易条款的谈判、全国第一级：贸易条款的谈判、全国DM、堆箱
6、、堆箱、TG陈列陈列Supplier ccu Rep-第二级：区域第二级：区域DM、单店、单店店内店内促销谈判、执行总部堆箱、促销谈判、执行总部堆箱、TG陈列、陈列、促销人员进场安排促销人员进场安排Ccu市场谈判经理市场谈判经理大区区长大区区长中国区中国区CEOChina President门店主管门店主管商品部系统Merchandise System区域系统（Ccu System）销售发展部处长销售发展部处长SDD Manager全国销售发展代表全国销售发展代表National SDD Rep.所有权力均在谈判员、SDD和ccu之间分摊部门处长部门处长店长店长Supplier Inshore
7、 Rep-第三级：定单及存货事宜的谈判，执行第三级：定单及存货事宜的谈判，执行ccu谈判内容谈判内容家乐福中国区架构家乐福中国区架构家乐福中国区架构家乐福中国区架构日用品部总裁日用品部总裁生鲜部总监生鲜部总监生鲜部总监生鲜部总监生鲜部总监生鲜部总监杂货部总监杂货部总监 化妆部总监化妆部总监食用油采购食用油采购经理经理酒水采购酒水采购经理经理其他部门其他部门谈判谈判 SDDFP各小区区长各小区区长8家乐福家乐福门店组织架构门店组织架构生鲜生鲜Fresh店长店长Store Manager杂货处杂货处Grocery饮料啤酒饮料啤酒 Beverage洗涤洗涤/化妆用品化妆用品 Cleaning&Cos
8、metic食品杂货食品杂货 Dry Grocery贵重货品贵重货品 Perishable家用品家用品 Housekeeping针织品针织品Textile百货百货Bazzav鞋袜鞋袜 FootwearP-textileS-textile水果蔬菜水果蔬菜 Vegetable肉品肉品 Butchery水产水产 Fish后勤后勤我司产品所在部门家电家电Affliance家用电器家用电器 Appliance9 商品部（商品部（Merchandise Dept.)Merchandise Dept.)：-商品采购；贸易条款谈判；门店销量宏观管理 谈判员的职责（谈判员的职责（Role of Negotiato
9、r)Role of Negotiator)-与供应商的日常联络 -对全国商品的销售目标与费用目标负有重大责任 -全国商品贸易谈判，确定贸易条件，并监督执行情况 -监督全国家乐福门店的价格形象，并争取供应商在价格上的支持 -全国DM海报促销的组织与执行ccu销售处长的职责（销售处长的职责（Role of Sales Chief)Role of Sales Chief)-ccu中最为关键的中层管理者 -对部门每月的销量与利润指标负有权责，虽不参加与供应商的日常谈判，但对部门的谈判结 果拥有监督与控制权 -拥有决定商品促销价格、应急付款及日常费用的签字权 家乐福家乐福各部门职责各部门职责10销售发展
10、部（销售发展部（S Sales ales D Developmentevelopment D Deptept.，即即SDDSDD）:-负责制定进场单品管理、货架牌面标准、DM邮报，并监督执行情况；-市场调查 销售发展部处长的职责（销售发展部处长的职责（Role of SDD)Role of SDD)-优化单品结构，新品的进店，滞销单品的淘汰 -预测市场的需求趋势 -研究货架的牌面，追求单位面积的最大销量/利润 集中付款中心（集中付款中心（Central Payment Central Payment CenterCenter，即即CPC):CPC):-为家乐福系统提供集中付款结算系统 商业发展
11、部商业发展部(Business Development Dept.)Business Development Dept.)：-为国内的采购提供销售资讯、数据家乐福家乐福各部门职责各部门职责11上海上海 ccuccu江苏江苏ccuccu辽阳辽阳 ccuccu（沈阳谈判、大连谈判）（沈阳谈判、大连谈判）北京北京 ccuccu山东山东 ccuccu（青岛、济南谈判处）（青岛、济南谈判处）武汉武汉ccuccu重庆重庆天津天津(ccu(ccu浙江浙江ccuccu（杭州谈判、宁波谈判）（杭州谈判、宁波谈判）成都成都 (ccu(ccu现有现有1818个个ccuccu哈尔滨哈尔滨(ccu(ccu湖南湖南ccu
12、ccu昆明昆明ccuccu广州广州ccuccu深圳深圳ccuccu备注：至2009年2月6日家乐福家乐福家乐福家乐福ccuccuccuccu在中国的在中国的在中国的在中国的分布分布分布分布福建福建ccuccu安徽安徽ccuccu乌鲁木齐乌鲁木齐ccuccu郑州郑州ccuccu海口海口西安西安12家乐福家乐福ccuccu全国分布全国分布 全国共设有全国共设有1818个区域个区域ccuccu，四个大区具体如下：，四个大区具体如下：北区：北京北区：北京ccuccu（总部设在北京，管辖城市：北京13店）、辽宁辽宁ccuccu（总部设在沈阳，管辖城市：沈阳6店、大连3店）、山东山东ccuccu （总部设
13、在青岛，管辖城市：济南1店、青岛2店）、哈尔滨哈尔滨ccuccu （总部设在哈尔滨，管辖城市：哈尔滨5店、长春2店）；东区：上海东区：上海ccuccu（总部设在上海，管辖城市：上海19店）、江苏江苏ccuccu （总部设在南京，管辖城市：南京4店、南通1店、苏州3店、无锡4店）、安徽安徽ccuccu （总部设在合肥，管辖城市：徐州1店、合肥3店、蚌埠1店、马鞍山1店）、浙江浙江ccuccu （总部设在宁波，管辖城市：杭州1店、宁波3店、绍兴1店）、河南河南ccuccu （总部设在郑州，管辖城市：郑州3店、洛阳1店、焦作1店）；南区：广州南区：广州ccuccu （总部设在广州，管辖城市：广州5店
14、、佛山1店、珠海1店）、昆明昆明ccuccu（总部设在昆明，管辖城市：昆明4店）、深圳深圳ccuccu（总部设在深圳，管辖城市：深圳8店、东莞2店）、福建福建ccuccu （总部设在福州，管辖城市：厦门1店、福州2店、莆田1店）、海口海口 （总部设在海口，管辖城市：海口2店）；中区：西安中区：西安 （总部设在西安，管辖城市：西安1店）乌鲁木齐乌鲁木齐ccuccu （总部设在乌鲁木齐，管辖城市：乌鲁木齐3店）、成都成都ccuccu （总部设在成都，管辖城市：成都5店、南充1店）、重庆重庆 （总部设在重庆，管辖城市：重庆4店、）、武汉武汉ccuccu （总部设在武汉，管辖城市：武汉5店）长沙（湖南
15、）长沙（湖南）ccuccu （总部设在长沙，管辖城市：株洲1店、长沙3店）13系统营业额以及重点竞争对手总系统营业额以及重点竞争对手总的营业额或占比的营业额或占比品牌08年16月未税销售额（元）09年16月未税销售额（元）同期比%09年油种占比08年油种占比金龙鱼219211253166535405-24.03%25.97%25.45%鲁花5384402840815090-24.20%6.37%6.25%福临门11121310359409096-46.58%9.27%12.91%总额861247051641184271-25.55%100%100%14新店开业新店开业新店开张前的准备工作：新店
16、开张前的准备工作：新开经销商区域：1.填写供应商申请/修改表、供应商的营业执照、税务登记证及卫生许可证、组织机构代码证，并加盖红章快递至现代渠道管理部。2.填写家乐福新开店品项及价格表提报给现代渠道管理部同时给到当地ccu采购处。3.3.向当地ccu采购提报开店促销品项及促销活动形式，需要提醒当地ccu采购不得在新店开张期间对扰乱我司正常产品价格体系。4.4、按需要做好促销人员上岗工作。现有经销商区域开新店，需要完成上述2、3、4项工作。15供应商管理供应商管理新增供应商、供应商资料修改、供应商撤消等，分公司现代渠道组处需填写供应商申请/修改表，报现代渠道管理部。新增、变更供应商申请程序：1、
17、提供营业执照、税务登记证（国税）及卫生许可证、组织机构代码复印件、变更名称还需要工商管理签发的变更通知书，加盖红章后快递至现代渠道管理部；2、填写供应商申请/修改表，并加盖红章快递至现代渠道管理部。16供应商申请供应商申请/修改表修改表红色圈部分红色圈部分需要我司人需要我司人员进行填写员进行填写敲新供应商公章敲新供应商公章17新品进场新品进场单品管理：单品管理：我司的新品进店程序：我司的新品进店程序：办事处填写办事处填写NKANKA门店新增单品申请表门店新增单品申请表，公司审核后由现代渠道管理部报家乐福，公司审核后由现代渠道管理部报家乐福，之后将结果反馈至经销商，经销商与门店做确认。之后将结果
18、反馈至经销商，经销商与门店做确认。18单品管理及货架陈列单品管理及货架陈列家乐福的单品淘汰程序：家乐福的单品淘汰程序：BDDBDD每月会对单品销量进行统计，并会针对连续每月会对单品销量进行统计，并会针对连续3 3月滞销单品，向商品处提出淘汰建议，月滞销单品，向商品处提出淘汰建议，商品处同意后，即删除该单品商品处同意后，即删除该单品;或一个月以上反映缺货单品，或一个月以上反映缺货单品，BDDBDD部门会对此单品进行锁码；部门会对此单品进行锁码；家乐福的单品锁码原则：家乐福的单品锁码原则：排名：本分类下排名最后排名：本分类下排名最后1010位；位；缺货：最后送货日期超过一个月。缺货：最后送货日期超
19、过一个月。货架陈列：货架陈列：按品类而非品牌陈列按品类而非品牌陈列 新店开业时，由新店开业时，由SDDSDD做出基本陈列设计，门店可根据需要做调整。做出基本陈列设计，门店可根据需要做调整。19DMDM邮报价格管理流程邮报价格管理流程红绿单品及系统价格确定全国DM海报价系统价格/DM价正常促销价格特价促销价格每月价格维护门店促销现代渠道管理部家乐福总部ccu分公司征询分析汇总后回馈确认稿下发通知20DMDM邮报价格制定及注意事项邮报价格制定及注意事项 一、再次重申，在邮报上刊登的最终邮报价格是由各相关一、再次重申，在邮报上刊登的最终邮报价格是由各相关ccuccu处长按处长按市调结果进行定价的，所
20、以在邮报印刷最后定稿前（一般在开档前市调结果进行定价的，所以在邮报印刷最后定稿前（一般在开档前7-87-8天左天左右），需要跟各区右），需要跟各区ccuccu采购及采购及ccuccu处长进行沟通邮报刊登的价格，以防在邮处长进行沟通邮报刊登的价格，以防在邮报出来后才知道邮报价格乱价，此事非常重要，请一定要引起重视报出来后才知道邮报价格乱价，此事非常重要，请一定要引起重视 。二、每档邮报开档后第二天将邮报品项在门店陈列的堆箱及二、每档邮报开档后第二天将邮报品项在门店陈列的堆箱及TGTG照片给照片给到我；到我；三、注意在开档前按各工厂生产时间及调货时间，提前督促经销商进三、注意在开档前按各工厂生产时
21、间及调货时间，提前督促经销商进行备货准备；行备货准备；四、全国档四、全国档3333档档DMDM邮报均有地堆或邮报均有地堆或TGTG陈列；陈列；五、只有在五、只有在ccuccu执行全国邮报地堆陈列的情况下才能同各执行全国邮报地堆陈列的情况下才能同各ccuccu进行区域进行区域地堆陈列费用支付；地堆陈列费用支付；21正常进价正常进价：简称NPP（Normal Purchase Price），KA组报家乐福的全国指导价，门店价不得高于此价。促销进价促销进价：简称PPP（Promotional Purchase Price），经销商按公司指定的价格体系以促销形式报门店的一般实际结算价。此种价格方式的实
22、行功效：此种价格方式的实行功效：有利于快速调整价格；有利于在全国实施不同的 价格；有利于价格与当地市场的结合。价格管理中的注意事项：价格管理中的注意事项：定期维护正常促销价；DM或特价促销结束后，恢复 价格至正常促销价。价格体系管理价格体系管理22价格体系管理价格体系管理-红绿单品红绿单品绿色单品与红色单品的定义：绿色单品与红色单品的定义：绿色单品：只允许家乐福全国商品处调整价格的那部分单品红色单品：ccu谈判员即可调整价格的那部分单品。红绿单品在实际操作中的运用：红绿单品在实际操作中的运用：目前大部分产品均为红色单品；对于部分关键品项可合理应用绿色单品来维护价格体系，但必须师出有名。23价格
23、体系管理价格体系管理-价格表的要素价格表的要素家乐福价格表的要素：家乐福价格表的要素：单瓶价；明示含税价或未税价；价格表的执行时间；双方签字；以时间段的方式确定供货时间及促销供货时间To:家乐福Fm：益海嘉里 Re：益海嘉里系列品牌产品促销报价单促销时间：年 月 日-年 月 日货号油种规格含税供价未税供价建议零售价益海嘉里签字确认：采购签字确认：年年 月月 日日24价格体系管理价格体系管理-特殊价格问题的处理特殊价格问题的处理店内价突破最低零售限价：分公司现代渠道组与ccu交涉，书面要求ccu对门店价格进行调整，同时抄送现代渠道管理部；协调无效再行断货；DM价或大众媒体价格突破最低零售限价：经
24、销商立即停货，分公司现代渠道组通知ccu谈判人员要求在限期内将价格调整到位，同时通知现代渠道管理部25网上预约送货网上预约送货26财务管理流程财务管理流程如遇任何财务问题，请拨打全国呼叫中心电话如遇任何财务问题，请拨打全国呼叫中心电话022-24257988022-2425798827财务管理流程财务管理流程扣款：扣款：（1）侧挂架、货架媒体、地堆及侧挂架、货架媒体、地堆及TGTG费：费：由各经销商单独以电汇或帐扣等方式 直接由ccu进行扣款；（2）合同费用：合同费用：扣点：扣点：1、有条件返利有条件返利：在年底根据年销售额按合同由家乐福总部以帐扣形式收 取；2、无条件返利、无条件返利、DMD
25、M费用、费用、咨询服务费咨询服务费 、共同商品服务费、共同商品服务费 、品牌市场拓展、品牌市场拓展 费费 （含促销人员管理费）、（含促销人员管理费）、3333档档DMDM陈列费：陈列费：共4.65%在开具增值税发票是直接扣除；3、陈列费用：陈列费用：全国33档邮报促销，档期期间邮报品项均有堆箱或TG陈列，堆箱陈列位置如下说明：每档邮报中刊登的促销品项，在门店均有堆箱或TG或促销台陈列（邮报上方中带爆炸图样价格 的促销品项陈列标准为油区堆箱或TG；邮报下发长方形图样价格的促销品项陈列标准为主通道 促销台陈列）；28财务管理流程财务管理流程（2 2）合同费用：）合同费用：扣点：扣点：1、有条件返利
26、有条件返利：在年底根据年销售额按合同由家乐福总部以帐扣形式收 取；2、无条件返利、无条件返利、DMDM费用、费用、咨询服务费咨询服务费 、共同商品服务费、共同商品服务费 、品牌市场拓展、品牌市场拓展 费费 （含促销人员管理费）：（含促销人员管理费）：共3.65%在开具增值税发票是直接扣除；3、陈列费用：陈列费用：全国33档邮报促销，档期期间邮报品项均有堆箱或TG陈列，堆箱陈列位置如下说明：每档邮报中刊登的促销品项，在门店均有堆箱或TG或促销台陈列（邮报上方中带爆炸图样价格 的促销品项陈列标准为油区堆箱或TG；邮报下发长方形图样价格的促销品项陈列标准为主通道 促销台陈列）；合同中固定费用：合同中
27、固定费用：由家乐福总部同现代渠道管理部确认后再进行帐扣。备注：1、固定费用包含：新品费、三档固定DM费用、0.4%付款协调费；2、扣除固定费用时，地税由供应商承担，地税为5.26%，费用计算方法为：费 用 0.95%=家乐福实扣费用。（3）如供应商同时销售两个或两个以上公司的产品，须防止家乐福混淆所属不同公司的 费用；并应将贸易条件不同的产品分别开具增值税发票。29采购联系方式采购联系方式客户信息系统城市所属区域、区域联系人电话家乐福合肥安徽ccu 孙凌雁13855106912家乐福北京北京ccu 张明明13811501323家乐福成都成都ccu 刘伟13438205784家乐福重庆重庆ccu
28、 林绪涛13452428435家乐福福州福建ccu 陈峰13696827976家乐福广州广州ccu 尹平13560398416家乐福哈尔滨哈尔滨ccu姚月峰13936313276家乐福海口海口ccu 李国东13876050125家乐福郑州河南ccu 徐开15343802910家乐福南京江苏ccu 杨健13813972789家乐福昆明昆明ccu 赵波13888845412家乐福沈阳辽阳ccu 刘可13898836242家乐福青岛山东ccu胡静13792487252家乐福上海上海ccu 徐若伟13818694622家乐福深圳深圳ccu 欧云丽075533816109家乐福天津天津ccu 李婷138
29、21749683家乐福乌鲁木齐乌鲁木齐ccu 张国雷13999104141家乐福武汉武汉ccu 周坤13807128005家乐福长沙长沙ccu 彭柳13787085416家乐福宁波浙江ccu 黄家宝13588023876家乐福西安西安ccu刘波1346885601130家乐福网站专用名词家乐福网站专用名词31家乐福供应商手册家乐福供应商手册32合作策略合作策略经营理念：经营理念：选择最有效益的、丰富的产品销售。完美的一站式购物商场。愉悦的购物环境及极具竞争力的价格。有效运营资本。管理策略：管理策略：实施中央统一管理下、高度授权的区域ccu操作自主原则。以中高端产品销售为主，低端产品及贸易品牌为补充。全国采购负责全国合同，全国36档DM、2档厂商周促销谈判。各地分公司可与当地CCU沟通谈判安排区域海报促销。未超过系统价的调价由地区CCU负责。分销策略：分销策略：直送店铺，有效控制订单金额及库存。合作策略：合作策略：总部指导、沟通，区域按自主权利进行个性合作。33THANKSTHANKS34