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1、行政办公人员的面谈流程行政办公人员的面谈流程接触面谈接触面谈附件附件2 2：20082008年年9 9月月课程纲要v行政办公人员的特点行政办公人员的特点 行政办公人员的共性行政办公人员的共性 行政办公人员的困惑行政办公人员的困惑 与寿险业比较与寿险业比较v用二五增员法与行政办公人员用二五增员法与行政办公人员接触面谈接触面谈我们眼中的行政办公人员我们眼中的行政办公人员n社会地位高,风光n有决定权、威风n经常和管理层接触,有话语权n见识广,经常和各类人打交道n组织协调、沟通能力强n工作稳定，发展空间大共性共性1-1-人品好人品好、综合素质高综合素质高n选用行政办公人员时，就审核过其人品和忠诚度，服
2、从、听话，执行力强n行政办公人员经常与公司、董事会的领导、政府部门领导打交道，要求综合素质和能力高行政办公人员的行政办公人员的11个共性个共性共性共性2-2-沟通能力强沟通能力强行政办公人员的工作主要是了解人性、处理人际关系n知人能力强行政办公人员因为长期与人打交道，养成了极强的观察能力，对人性的把握比较准确n换位思考能力办公室人员经常和各种层次各种素质的人打交道，必须能够以换位的方式与各种类型的人交流n应变能力与各类人交往中，行政办公人员要根据交往人的不断变化，及时找到应变的对策，维系好经营渠道，维系好与各方面的关系共性共性3-3-组织协调能力强组织协调能力强n行政办公人员经常组织各项公司内
3、活动n行政办公人员经常组织与公司有关机构的活动，安排接待、迎来送往、负责应酬n行政办公人员经常遇到计划外的事情，培养了灵活性，协调能力强n行政办公人员要参加政府部门组织的各项会议，因此能更好的适应各种场面共性共性4-4-心理心理承受能力承受能力、自我、自我调节能力调节能力强强n经常面对横向、纵向的负面情绪n付出与收入不成正比，收入不高n超时工作、早出晚归n临时工作繁多，不能陪家人n工作模式呆板、单一，单调乏味共性共性5-5-学习力强学习力强n行政办公人员需要及时发现潜在的问题，并提供合理化建议n行政办公人员经常接触新事物n行政办公人员心态开放共性共性6-6-自我管理自我管理能力强能力强n行为举
4、止、谈吐言语往往受到较多关注，必须谨小慎微n必须在各种场合学会自我克制n工作量大，但必须保证质量共性共性7-7-时间管理时间管理能力强能力强n条理性强工作事项繁杂，做事情必须有条理性，做好计划，前一天做好第二天的工作安排、做完一件事情划掉一件事情n时间运用效率高守时，追求效率，当日的事情当日完成共性共性8-8-人脉资源好人脉资源好n行政办公人员与大量人员打交道n行政办公人员经常接触政府及其他企业领导，积累了大量高端的人脉资源共性共性9-9-渴望成长渴望成长n晋升难 行政办公人员晋升通道较狭窄 晋升方式依循传统习惯，很讲究论资排辈n事务性工作太多，没有成就感，追求专业n不甘屈于人下的生活，希望用
5、自己的能力去创造生活共性共性10-10-渴望高品质生活渴望高品质生活n工作付出很多，但收入和付出不成比例。时间一长，家人也开始怀疑自己的工作能力n缺乏对工作质量评价的客观标准n在外界看来还不错的企业，其实行政办公人员收入很少共性共性11-11-渴望简单的工作环境渴望简单的工作环境n行政办公人员必须在横向纵向上处好各种关系n维持一种稳定和协调是重要的工作任务，当多方见解与处理方式不一致时，办公室主任必须平衡好各种复杂的关系结结 论论具有行政办公室行政办公室工作背景的人员在寿险业容易取得成功寿险业容易取得成功行政办公人员的困惑困惑n工作专业性不强，没有成就感n晋升机会极难取得，没有发展空间n收入与
6、工作量相比，严重偏低n没有培训，难以自我提升n经营的不是自己的事业，只是给别人打工n人际关系复杂，生活压抑n琐事多且压力大n时间上不自由，不能照顾家庭n工作中积累的人脉资源不能发挥最大价值增增员员点点寿险业吸引力工作专业性不强，没有成就感n保险是专家，大金融时代需要系统全面的专业知识，帮助客户实现财务自由并积累财富n保险是杂家，需要具备心理学、医学、法律、子女教育、管理学等方面相关知识n在太平人寿，打造的是尊贵的代理人，越专业成就越大晋升机会极难取得，没有发展空间n寿险业的晋升制度提供无限空间n只要愿意投入、不断提升自己，一定能够晋升寿险业吸引力寿险业吸引力收入与工作量相比，严重偏低n寿险业收
7、入与付出完全成正比n寿险业收入无上限，积累时间越长收入越高n同样的付出，在太平人寿可以获得N倍的回报寿险业吸引力没有培训，难以自我提升n各类行业领先培训促进我们提升n新人培训n季度主管专题培训n视频培训n专业资料库n日常培训n绩优人员每年都国内国外旅游、学习，开阔眼界寿险业吸引力经营的不是自己的事业，只是给别人打工n依公司之力，打造自己永续经营的团队n可以建立年利润百万甚至千万的企业寿险业吸引力n人际关系复杂，生活压抑n琐事多且压力大n人际关系十分简单，没有冲突n团队归属感强，每个人都希望你成功n在中新大东方人寿，倡导专业与专注，全力以赴帮助你成功n在中新大东方人寿，倡导健康生活、快乐工作、阳
8、光心态寿险业吸引力时间上不自由，不能照顾家庭n寿险工作时间弹性大，工作地点、形式可以自己掌控n中新大东方人寿提倡平衡人生工作中积累的人脉资源不能发挥最大价值寿险业吸引力n人脉资源是寿险营销最主要的资源n只要为人处世好，人脉就是钱脉工作模式工作模式比较比较职业寿险营销行政办公人员工作时间8小时最早来、最后走时间不自由 工作职责每日5访日常管理、外联协调，处理突发事件工作压力客户拒绝琐事多，压力大不能出一点差错工作习惯出勤、工作日志、记录、计划记录、换位思考、自我调节、学习、独立交往对象喜欢的人群直接接触管理层公司内外各类人工作模式工作模式比较比较职业寿险营销行政办公人员收入回报收入与付出成正比收
9、入与工作量相比，严重偏低个人成长系统化的培训、内外职业生涯同步提升没有培训，难以自我提升快乐指数快乐工作、品质生活、平衡人生人际关系复杂，生活压抑心灵自由阳光职业、阳光收入、高尚事业位置特殊,谨小慎微人物：李丹，人物：李丹，3030岁，某办公岁，某办公室主任，工作时间室主任，工作时间8 8年；年；已婚五年，小孩三岁半已婚五年，小孩三岁半同学（杨兰）转介绍。同学（杨兰）转介绍。剧剧 本本 概概 要要n认为销售是求人，不习惯认为销售是求人，不习惯n认为把以前的朋友关系转化成保险的客户关认为把以前的朋友关系转化成保险的客户关系感觉到有困难系感觉到有困难n担心收入不稳定，对弹性收入有恐惧感担心收入不稳
10、定，对弹性收入有恐惧感n放弃福利和灰色收入需要勇气放弃福利和灰色收入需要勇气预估问题预估问题n李丹，你好，我是艾东方，我们上次一起跟杨兰喝过茶，还记李丹，你好，我是艾东方，我们上次一起跟杨兰喝过茶，还记得我吗？得我吗？nn好久都没有见到你了，最近过得怎样呀？好久都没有见到你了，最近过得怎样呀？nn明天刚好我要到你们单位附近去拜访一位客户，你看你是上午明天刚好我要到你们单位附近去拜访一位客户，你看你是上午还是下午有时间，我们见个面怎么样？还是下午有时间，我们见个面怎么样？nn那好，明天下午那好，明天下午3 3点钟我在上次那个茶楼等你点钟我在上次那个茶楼等你。电话约访（老客户电话约访（老客户)二五
11、增员法释义二五增员法释义n以需求为导向，按两个“五步”流程展开面谈：-第一个五步：即面谈的五步流程-第二个五步：即在第一个流程“寒暄开门”中有五个 步骤增员面谈五步曲（流程图）增员面谈五步曲（流程图）增增员员面面谈谈五五步步曲曲:赞赞美美、高高估估、怀怀疑疑、关关心心、帮帮 助助1.1.寒喧开门寒喧开门3.3.拒绝处理拒绝处理再次高估他、肯再次高估他、肯定他邀请他，再定他邀请他，再次解决心理担忧，次解决心理担忧，介绍行业、公司、介绍行业、公司、团队、自我成长、团队、自我成长、工作内容工作内容2.2.说明说明你的想法和我当你的想法和我当初的一样（自我初的一样（自我心路历程分享，心路历程分享，解决
12、对方的的担解决对方的的担忧，包含忧，包含2020个优个优势的选择分析）势的选择分析）已有想法意已有想法意向向推；尚推；尚且犹豫且犹豫拉拉4.4.推、拉推、拉两度促成两度促成建建立立增增员员档档案案，对对优优秀秀准准增增员员进进行行长长期期的的经经营营与与跟跟进进5.5.跟踪跟踪寒暄开门（寒暄开门（五步曲）五步曲）1.1.赞美他赞美他（拉近距离）（拉近距离）2.2.高估他高估他（根据行业特征提问；激发内心不满）（根据行业特征提问；激发内心不满）4.4.关心他关心他（建立同理心，（建立同理心，了解现状，启发需求）了解现状，启发需求）3.3.怀疑他怀疑他（不会吧，不可能吧）（不会吧，不可能吧）5.5
13、.帮助他帮助他（请其描述理想工作）（请其描述理想工作）流程一n地点：茶楼地点：茶楼n好久没见你哦，约了几次都没约到你，怎么这么好久没见你哦，约了几次都没约到你，怎么这么忙哦？好像比上半年忙多了忙哦？好像比上半年忙多了n瞎忙瞎忙瞎忙瞎忙n你看你，工作那么忙的精气神还是那么好你看你，工作那么忙的精气神还是那么好n甚么呀，那都是装的！甚么呀，那都是装的！第一步：赞美他第一步：赞美他第二步：高估他第二步：高估他目的：激发内心不满目的：激发内心不满做法：行业特征提问，针对他的职业做法：行业特征提问，针对他的职业 弱势高估他弱势高估他n你都是你们公司元老喽，从创业到现在可谓劳苦功高，不过千值万值，你看你嘛
14、，工资不动、奖金不用，风光又体面，好羡慕你哦！n哪里呀？你看到的都是表面风光。哪有工资不动的，我的收入跟别人比起来差的远，我们公司比我收入高的多的是了，而且我那个岗位压力好大的n哪里，我听杨兰讲，你们老总特别器重你，你当老总啊是迟早的事，啥时候又升职呢？n哪有那么容易哦，现在都是市场导向，我们公司几个老总都是一线提拔上来的，我们这些办公室做后援支持的，哎哪里轮的到我们哦n那不是只有苦劳没有功劳啊！n那还有甚么办法嘛，还不是就这样熬着提问方式提问方式反问反问第三步：怀疑他第三步：怀疑他n真的呀？不会吧！真的呀？不会吧！nn你现在你现在3030出头，还这么年轻就开始熬了吗？出头，还这么年轻就开始熬
15、了吗？n第四步：关心他第四步：关心他目的：了解现状，启发需求，建立同理心目的：了解现状，启发需求，建立同理心n真是可惜了，凡是了解你的人，我们都觉真是可惜了，凡是了解你的人，我们都觉得你这个人的优势很多，发展应该比现在得你这个人的优势很多，发展应该比现在要好要好 第五步：帮助他第五步：帮助他（进入开门阶段）（进入开门阶段）描述其理想的工作环境描述其理想的工作环境n如果没有学历、工作背景限制，那你会喜欢如果没有学历、工作背景限制，那你会喜欢什么样的工作呢？什么样的工作呢？n人际关系简单，收入和付出成正比，能力不人际关系简单，收入和付出成正比，能力不断提升，不用喝酒应酬，还能照顾家庭，有很断提升，
16、不用喝酒应酬，还能照顾家庭，有很多的学习机会看得到前途的工作多的学习机会看得到前途的工作!不过这些都不过这些都是我的想象，现实中哪里有！是我的想象，现实中哪里有！说明说明流程二同类职业转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧同类职业转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧同类职业成长（行业优势同类职业成长（行业优势2020点中选择性的讲解）点中选择性的讲解）n李丹啊，我有个同事和你情况一样的，她做了5年办公室主任，每天早上8点种上班，整天做那一套既定不变的事情处理些日常行政、人事工作，解决领导安排的临时事务，晚上有时再陪领导应酬一下。外人看起来也很风光的，但是做久了呢，她也是很困惑。每天就做这些杂事，
17、还就只拿那么点工资。这几年下来，工资涨是涨了，但是确实没涨多少，而且危机感特别强，越来越强烈的感觉前途渺茫没有希望，非常的可怕。我不知道你有没有这种感受。nn当时她是我们的客户，来参加了我们公司一场沙龙，发现我们这个行业挺有意思的，结果就来我们公司培训，一做就做到现在，结果都做到总监了。进公司5年来,她每年的收入都在增长,去年收入都达到了50万,还到国内外很多地方旅游学习过了.7月份才去加拿大参加了寿险百万圆桌会议，眼界开阔了,人也越来越自信了.nn那你也考虑一下象我们那位同事一样来保险公司发展，改变一下呢？n哎呀，我从来没有做过销售的！以前都是别人求我，做保险是让我求别人，开不了口n其实呀，
18、隔行如隔山！我开始的时候也和你是一样的，对这个行业的定位有偏差。保险行业也是金融行业，中国已经进入理财时代，现在每个家庭都很重视财务规划，我们为客户提供的就是综合金融理财服务。而且每个家庭都很需要自己非常信任的专业理财顾问来帮助他们解决家庭财务问题。nn现在做保险实际就是做理财，帮助客户建立家庭应急预案，特别是从今年开始，雪灾、地震、毒奶粉，老百姓担心的事情越来越多，风险意识也越来越强，对家庭风险应急预案也越来重视。你看你以前工作接触那么多人，大家对你的能力和人品都非常信任，其实他们非常需要象你这样的人来帮助他们安排好家庭财务，这是一个帮助别人成就自己的双盈的过程！所以说做保险不是求人，是帮助
19、人！n你说的还是有道理，只是我做这个工作这么多年了，收入还算稳定。而且我晓得你们那行是没有低薪的，收入很不稳定！n你现在每个月收入稳定你也不满意啊？因为它升值的空间很小。其实做销售短期确实有波动，但是以你的能力很快就会过渡的，因为做销售就是做人际关系。一个是看为人，另一个就是看我们的人脉关系网，这两点都是你的优势啊，n做过办公室主任的都很细致、认真而且负责，所以客户都会很快认可你的。寿险行业的收入体制是第一年是首期佣金加上津贴构成的，第二年就会有续期佣金和各种福利津贴，收入构成就更丰富了。做的越久，收入来源越多，你看我们那位同事嘛，她现在一年的收入都已经是她以前工作五六年的收入了，而且我们前一
20、阵专门做了原职业调查，发现从事办公室主任工作的，是我们这个行业最容易成功的三大职业之一。去年我们公司业绩前200名，其中有50人都是原来做办公室主任工作的，所以你如果转行做保险是很有先天优势的。我们是老朋友喽，也不瞒你说，象我去年的收入也有20万的，我的条件跟你比差多喽，起点也比你低，你要是做保险肯定比我强！激励促成激励促成流程三把办公室人员的11项特质挑选出，有针对性进行激励促成n你看我们这个行业，人际关系非常简单，你可以全身心的把精力用到自己工作上，而不象办公室工作，方方面面都要顾及，一不小心，又不知道把谁得罪了！经常是把大量精力用在内耗上了。在太平人寿倡导健康生活、快乐生活、阳光心态，这
21、会让你在非常轻松的工作氛围中享受工作乐趣！n你们那个行业我不了解，而且这么多年我也没接受过什么培训和提升，怕做不了保险哦n你的担心是因为你对保险行业不了解。其实你到我们公司后，公司即刻就会开始给你全方位的培养和支持。只要你愿意学习，你可以每天晚上上公司内部邮箱查看个险培训资料，它会给你全新的理念和方法；在你晋升主管后每个季度都有主管培训，教会你如何提升销售技能和管理能力，做大作强你自己的事业在我们做行政人员的时候，我们能衡量的就只有收入和晋升，而在我们这个行业，通过自己努力除了能获得丰厚的收入和实现快速晋升外，还有一套完整的荣誉体系，比如我们的新人王、万元明星、高峰会,MDRT,国际龙奖IDA
22、等。这些阶段性的目标都会不断地激励我们成长。推和拉推和拉流程四 推推 针对已有想来意向的针对已有想来意向的拉拉尚且犹豫尚且犹豫n李丹，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。李丹，今天我们谈了这么多，真的非常愉快。你为人开朗大你为人开朗大方，人缘好，做事勤奋，方，人缘好，做事勤奋，我建议你先到我们公司来了解一下，我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说吧。这是个双向选择至于最终的决定还是等你了解过后再说吧。这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下
23、我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，你亲自过来了解一下好不好？周三有个沙龙，你亲自过来了解一下好不好？n（如果感觉到对方还有一定犹豫）（如果感觉到对方还有一定犹豫）n李李丹丹，我我了了解解你你的的想想法法，选选择择一一个个工工作作是是很很慎慎重重的的，你你不不要要这这么么快快做做决决定定，你你到到我我们们公公司司来来了了解解了了解解，感感受受一一下下公公司司文文化化，不不管管最最终终如如何何决决定定，多多了了解解一一些些对对你你未未来来也也是是很很有有帮帮助助的哦！那星期三早晨九点我在公司等你哦。的哦！那星期三早晨九点我在公司等你哦。跟跟 进进流程五根据其参加事业说明会的感受继续跟进根据其参加事业说明会的感受继续跟进增员跟踪很重要，增员跟踪很重要，档案建立最可靠；档案建立最可靠；促成增员待时机，促成增员待时机，天时、地利、人和不可少天时、地利、人和不可少.谢谢大家！谢谢大家！