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1、1内部材料，不得外传内部材料，不得外传 培训管理体系操作的相关问题讲师讲师:王丹维王丹维 Daniel WangDaniel Wang2关于本人今天的演讲关于本人今天的演讲今天不是发表学术论文今天不是发表学术论文,是交流和零散的看法是交流和零散的看法以从事培训实践以从事培训实践8 8年的经验来分享年的经验来分享从一线工作的体会来交流从一线工作的体会来交流以一个供应商和操作者的角度来看企业的培训体以一个供应商和操作者的角度来看企业的培训体系和操作系和操作意在抛砖引玉意在抛砖引玉,重在交流重在交流3前言前言培训是一个合作的事业培训是一个持续发展的事业培训是一个循序渐进，不断提升的事业知己知彼，才能
2、合作顺利知己知彼，才能取长补短我来是向大家学习和交流的请各位随时提问，尽情交流4企业培训的概念企业培训的概念培训是什么培训是什么 是是“education”education”还是还是“training”?training”?培训为什么培训为什么 是是“治病治病”还是还是“健身健身”还是还是“营养营养”?培训要什么培训要什么 是是“急功近利急功近利”还是还是“慢火煲汤慢火煲汤”?5成年人学习的三个方向和追求成年人学习的三个方向和追求知识的学习：扩充与丰厚 信息轰炸思路的学习：创新与拓展 启发感悟技能的学习：熟练与贯通 练习把握6演讲的内容安排演讲的内容安排:第一单元：实际案例举例及说明第二单元
3、：培训计划的制定与培训市场的状况第三单元：企业管理培训公司的操作实务7内部材料，不得外传内部材料，不得外传 第一部分管理培训公司操作的若干情况8企业管理培训市场的一般状况与特点企业管理培训市场的一般状况与特点国内管理培训市场的构成：国内外企业希望成功的个人政府部门国内管理培训市场的发展趋势：多元化：求丰富，求系统专业化：求实用，求信息量，求效果个性化：求剪裁，求满足需求流行化：求新，求怪，求技巧普及化：求经济,求方便9企业管理培训市场的一般状况与特点企业管理培训市场的一般状况与特点培训市场的潜力：正在成熟，未来10年持续发展培训市场的潜力：饼很大，招风引蝶假定100万家企业平均每家企业每年5万
4、元外包培训经费共计100亿元10企业管理培训市场的一般状况与特点企业管理培训市场的一般状况与特点培训市场的竞争：盲目拥挤，手段多多：靠产品取胜靠关系取胜靠认证取胜靠讲师取胜靠区域取胜靠行业取胜靠名校取胜靠洋字取胜靠流程取胜靠服务取胜11企业管理培训市场的一般状况与特点企业管理培训市场的一般状况与特点外企客户的特点港台公司:实用性与针对性,强调工具及可用性,即期效果欧美公司:理念,技能,个人发展,职业设计国内企业客户的特点知名大企业：系统化，制度化，等级化，注重长期合作关系和共同制订计划家族式民营企业：短期效益，老板代言人12管理培训公司的分类管理培训公司的分类院校系海外系本土系混合系游击系13
5、管理培训公司的产品种类管理培训公司的产品种类学历项目：MBA，EMBA，海外EMBA专业项目：认证资格课程公开课：特训营，普通公开课，大讲堂内训课：专向采购，量身订做配套课：与管理咨询结合14培训公司的定价结构培训公司的定价结构讲师成本课程成本行政成本日常成本利润空间15一次培训课程成功的因素一次培训课程成功的因素准确把握需求点倡议人的需求主办人的需求学员的需求对症下药的培训方案或课程建议善于引导，启发和点评的讲师合适的培训环境企业领导或人力资源部门的重视学员的主动学习性（不是求新，而是求实）16培训讲师的状况简介培训讲师的状况简介培训讲师的来源学院派：知名教授，学者，专家，在读博士生海归派：
6、有实战经验，无实战经验经验派：企业转行或退役管理人员专业派：企业人力资源经理或培训经理，内部讲师少壮派：MBA毕业生，有志在培训领域发展但少管理经验外来派：洋讲师（欧美，港，台，一般带有自己的专业课）成功学派：传销，保险，励志方面的讲师转向培训讲师的数量：很多培训讲师的质量：良莠不齐（品德，修养，学习，经验，能力）培训讲师的风格：演讲型，引导型，煽情型，顾问型培训讲师的价位：1000 20000/天讲师定价的标准：资历，口碑，名气，（国）内外，课程17培训讲师的选择培训讲师的选择培训公司根据课题要求推荐从自身讲师中委派：可控性强，客户需求协调性高从签约讲师中挑选：相互了解，交流弹性大从合作讲师
7、中推选：弹性小，与客户沟通时间短在市场上搜寻：慕名而来，有求而来，可控性低直接联络：通过口碑/介绍，通过报刊杂志,通过网络请其他公司介绍推荐客户考察认可面谈试听，试讲看履历，看背景与以往客户调查18培训市场的媚外媚培训市场的媚外媚“腕儿腕儿”风气风气洋课程好洋课程好洋人讲师好洋人讲师好用英文讲课好用英文讲课好名人讲课好名人讲课好“大师大师”讲课好讲课好19培训公司的发展与瓶颈培训公司的发展与瓶颈高速：数量增长快速成熟：在发展中磨合，以服务为前导，以品质为核心整合：合并，互助，战略联盟蔓延：小而全，散而乱，近亲繁殖短命：迅速分化，管理不良不稳：缺乏成本核算，业务定向不清，业务收入不稳定急躁：幻想
8、一天拿下一个大单，用藤缠树的方法锁定大客户；什么课程叫座，马上伸手山头：占住一个讲师，一个领域，一个行业，一个地区知识产权保护：目前尚缺乏足够的知识产权保护意识；相互不尊重20对培训公司的印象对培训公司的印象专业机构商业机构投机机构低素质机构:一些对行业知识和标准认知度很低的人却从事标准很高的服务工作庸俗营销机构21培训机构竞争中的三大恶劣现象培训机构竞争中的三大恶劣现象薄利多销近亲繁殖相互拆台22如何考核培训公司的工作如何考核培训公司的工作事先，事中，事后的原则事先：操作流程是否清晰，需求把握是否准确，课程推荐是否符合需求，讲师或顾问的配合是否到位，是否发生过分承诺的现象事中：课程进行是否有
9、效，学员的现场需求是否满足，课前的诉求点是否实现，应变是否有效，承诺是否兑现事后：服务是否延伸，有否跟进的措施，有否相关回访23内部材料，不得外传内部材料，不得外传 第二部分培训计划的制定与培训市场24对培训管理者的印象对培训管理者的印象专业人士滥竽充数人士推委责任人士自以为百事通人士打造自己职业发展道路人士借机获利人士无经验，善学习人士25企业购买培训课程的误区企业购买培训课程的误区盲目压低价格盲目寻找“名师”盲目追风,求新26影响企业培训计划制定的因素影响企业培训计划制定的因素内部因素内部因素内部因素内部因素:老板公司的理念和文化取向业务发展的走向早期计划的延伸组织结构的变化中层干部的要求
10、员工的期待和反馈培训管理人员的主观追求27影响企业培训计划制定的因素影响企业培训计划制定的因素外部因素外部因素国际公司的总部安排客户对供应商的要求同行业的竞争氛围流行的课题和技巧或知识领域国家政策：如从业门槛(资质或认证)培训公司的推广28企业的培训体系企业的培训体系大统小放总部培训机构为主分部自主培训为辅全统不放全部收归总部,下级单位没有决定权全放不统总部只起推广/协调作用,全部交由下级单位自理整体化与个人化从公司的整体需求出发,强调统一学习,统一考核从员工个人的需求出发,强调个性化安排和考核,强调员工与直接上级的沟通与共识29企业的培训计划企业的培训计划规模性企业：1年 3年中小企业：1年
11、培训计划的结构:目标与主题思想关注点的设定课程安排考核目标与目标管理或绩效管理的结合30课程的设置课程的设置培训的内容:硬技能与软技能(性质)长期效果项目与短期效果项目(目标)吃营养药与吃治病药(目的)培训内容的分类:(外企与内企的不同)知识的学习思路的学习技能的学习培训需求的产生和认定:目标长远的：目标-领域-测评-认定目标短期的：目的-关注点-认定31培训需求的确定培训需求的确定组织层面:企业业绩组织文化决策流程客户满意度个人层面:职业兴趣点，工作压力，上级反馈，竞争环境测评系统:测评方式:结合企业目标，结合绩效管理，结合部门分工测评手段:硬指标，测评软件，情景分析，360度反馈，访谈测评
12、结果的总结与分析：总结报告32培训的预算培训的预算培训投资的回报培训的ROCI培训预算的概念?%拨款培训成本的控制培训市场价格的内涵与质量保证价格与质量的平衡培训公司的成本与服务33企业培训管理者的操作企业培训管理者的操作人的素养与操作结果制约因素:老板企业性质组织结构预算个人导向:市场导向老板导向理念导向经验导向学习导向34培训管理者的活动方式培训管理者的活动方式主动建议与规划及时反应与方案信息传播与交流效果控制与反馈35讲师与培训公司讲师与培训公司单独聘请讲师与跟培训公司合作的区别合作的延续性与关注性对于需求的把握与跟进系列课程的质量控制定做课程的系统化讲师与培训公司的工作关系直属讲师密切
13、的合约关系松散的合约关系培训质量保证的关键需求点的共识期望值的明确化培训过程中的控制点36企业培训的对外合作企业培训的对外合作为什么合作与谁合作合作方式合作风险几点建议37企业培训操作的注意事项企业培训操作的注意事项职业道德和准则不要一棵树上吊死首尾一致目的性要强期望值不要太高以人为本还是以企业为本要分清平衡成本与培训质量的关系38内部材料，不得外传内部材料，不得外传 第三部分培训课程的考核与评估39回到前言回到前言:企业培训的定位企业培训的定位培训是什么培训是什么 是是“education”education”还是还是“training”?training”?培训为什么培训为什么 是是“治病
14、治病”还是还是“健身健身”还是还是“营养营养”?培训要什么培训要什么 是是“急功近利急功近利”还是还是“慢火煲汤慢火煲汤”?40保证培训课程达到要求是谁的工作保证培训课程达到要求是谁的工作?培训主管培训主管?培训机构培训机构?培训讲师培训讲师?学员学员?其他其他?(?(比如比如:老板老板,主管主管)41培训课程满足谁的需求培训课程满足谁的需求?决策者的需求培训管理者的需求学员的需求42控制性评估带来的弊端控制性评估带来的弊端讲师现场买“喝彩”学员敏感问题和学习兴趣点被忽略培训机构的跟课顾问盲目紧张培训主管坚持照本宣科学员发生定位错误,把自己当作被服务者(忽略最重要的角色:参与者)学习过程从“思
15、考型”转成“感受型”43由前者产生的结果由前者产生的结果误导讲师恐吓培训机构转移责任44内部材料，不得外传内部材料，不得外传 附件:关于培训计划方案的案例45制定培训方案与建议的步骤制定培训方案与建议的步骤1.客户情况的描述2.客户需求的自我表达3.关键提问4.分析与概括5.寻找切入点6.建议的方案46案例案例1:某上市公司的全年计划某上市公司的全年计划公司情况公司需求关键提问切入点建议的方案47公司情况公司情况/公司需求公司需求公司情况:某IT行业的上市公司,资金状况良好,业务属于解决方案提供商.产品有的处于垄断地位,有的处于过时状态,有的处于开发研制阶段公司的文化处于生气勃勃的状况,员工工
16、作很投入,人际关系相对简单,管理层有强势的核心人物.中层管理队伍合作性不好.员工以电脑工程师为主体,属于知识型团队公司需求公司领导要求培训主管制定一套系统的培训方案培训主管自感缺乏经验领导要满意/员工要接受/效果要明显/针对性要强48把握需求时的关键提问把握需求时的关键提问:领导是否有明确的关于培训建设的思路和若干想法?公司的发展目标是否清晰?下一年的任务/目标/工作重点是否确定?培训主管的授权是否明确?公司关于培训一些基本建设是否结束:能力考核/岗位描述/业务定向/培训操作的流程?公司的任务对各级管理人员的压力和他们因此而产生的需求与核心领导的想法是否一致?公司其他管理系统的要求:绩效/目标
17、/学习型组织?49切入点切入点/建议的方案建议的方案切入点:核心领导的思路必须把握中层管理团队的关键弱项必须明确培训必须与公司的目标相结合必须循序渐进建议的方案基本技能培训贯穿全年高层相关培训集中在第一季度中层培训从第二季度开始,但必须有一些课程与高层相重合基层管理团队以及员工的主题培训从第二季度末开始,延续到第四季度50案例案例2:某集团公司建立培训系统的要求某集团公司建立培训系统的要求公司情况公司需求关键提问切入点建议方案51公司情况公司情况/公司需求公司需求公司情况:北方某制造业集团公司.市场相对比较景气,各项业务指标良好.根据企业发展需要和上级指令,最近转变为集团公司,希望做大做强.企
18、业文化方面除了国有企业的母体特点外,尚没有突出的特点,决策层是核心领导集体决策机制.历史的原因,并未出现太强势的领袖型人物.主要领导都是先后在最近几年上任的.公司的业务范围并不广泛.除主营设备的制造和销售外,还有零配件,房地产,由以前的三产组成的多元化经营公司等等.公司需求:核心领导希望尽快提升公司管理的档次和水平.变为集团公司后,许多新问题,新挑战如何应对?如何决策?组织结构如何调整?企业发展方向如何决定?如何根据市场变化制定合适的操作方针?公司特建立了培训部来负责组织发展和培训事宜培训部的主管感到很无把握52关键提问关键提问/切入点切入点/建议方案建议方案关键提问:公司的决策层是否有绝对的
19、自主权经营企业?决策层对于公司下一步的发展有无清晰的思路?公司目前处于经营取胜的状态还是经营与管理相并举取胜的状态?公司最近有否经历大的调整和动荡?员工对公司目前的状态是何想法和行为反应?培训部门的授权到何种程度?切入点:基础建设与重点实施相并举从上到下的渐进式过渡基本技能和知识为常规项目53关键提问关键提问/切入点切入点/建议方案建议方案建议方案:明确培训部门的职责与授权状况和培训操作的决策实施流程从上到下:有针对性地选择几个课题请最高管理层学习,逐渐过渡到中层和基层结合公司的绩效管理体制,将培训重点放在现代企业要求的职业软技能上面,并做一个全年的安排整个体系的建立三步走:1年初上:机构/系
20、统/目的/安排 2年试行;3年完善54建议的课程建议的课程(第一年第一年)最高层:专家/学者的讲座其他企业案例的分析讲评集团公司的运作规律与方法集团公司的财务控制与业务指导企业决策者的思考与决策技巧中层:统一认识的相关课程系列管理技能课程基本软技能:职业素养的训练部门合作的技巧沟通的技巧55案例案例3:某外企的特殊需求某外企的特殊需求公司情况公司需求需求锁定思考框架建议方案56公司情况与需求公司情况与需求公司情况一家大型的美国企业,在中国有个工厂,大部分为收购的国内企业(人员基本存留).其中有三家集中在北方某大城市的一个工业区.因为国际市场的变化,这三家厂生产的产品即将淘汰,因此工厂面临转产和
21、寻找出路的状态.美国总部决定继续保持和发展这三家厂,但前提是员工和管理团队必须表现出很强的适应能力和高绩效.公司需求中国区总部希望对这三家厂的中外管理团队及全体员工做有效的培训以实现上述目标57需求锁定需求锁定/思考框架思考框架/建议方案建议方案需求锁定在公司总体战略和理念框架内统一不管发生什么变化,员工的职业精神和主动性是第一位的管理团队的以身作则和工作技巧决定了员工的认同程度时间:一年思考框架公司的基本文化元素:理念/愿景/使命/目标公司的基本管理追求:以人为本/职业化/开放/效率建议方案测评:满意度/技能/学习性(案例分析/访谈/性格/反馈)培训:1)职业精神与沟通 2)中层主管的管理技
22、能 3)解决问题的技能辅导:阶段性跟进58案例案例4:某外企的培训需求某外企的培训需求公司情况公司需求关键点切入点建议的方案59公司情况与公司需求公司情况与公司需求公司情况电子行业跨国企业，业绩蒸蒸日上，在全国有服务网络和销售网络，也有多家合资工厂总部培训中心负责协调全公司的培训项目，并结合各分支机构和部门的需求，设计开发提供有针对性的课程公司强调以人为本,非常注重员工的培训需求和职业发展各职能部门和事业部都有相应的培训顾问和专员这些顾问和专员经常性地要与各职能部门和事业部的主管们开会商讨需求问题公司需求培训中心的经理发现一个现象，这些顾问经常抱怨不能把握内部客户的需求和要求经过观察，经理发现
23、这些顾问在与内部客户开会时，因为级别和语言或经验的限制，不大善于主导会议的进程希望进行一次会议技巧的培训，改善这一状况60关键点与切入点关键点与切入点关键点:这是内部的客户服务问题总部的培训顾问相当于销售代表或培训公司这里所说的会议实际上是“客户拜访会议”客户拜访会议的性质和要求与一般会议不一样切入点:角色，需求探讨，销售拜访的技巧，强调过程的把握建议的方案题目：“开好拜访会议的技巧”的训练课程（天）内容：角色与职责，与客户沟通，锁定需求，现场交流，过程控制，结果把握61案例案例5:某外企的培训要求某外企的培训要求公司的情况公司的具体需求关键提问观察与判断关键点切入点建议方案62公司的情况与需
24、求公司的情况与需求公司的情况:这是一家美国的食品企业,在北京有很大的食品生产厂.是外方主导的合资企业.培训对象以工厂管理团队为主.HR经理打电话来要培训.需求:沟通技巧.是总经理(老外)定的约好与总经理面谈.然后再与各位高级经理单独面谈.63关键提问与观察判断关键提问与观察判断关键提问:为什么要做这次培训?希望实现什么结果?沟通不好的表现是什么?目前公司的经营状况如何?公司文化特点如何?如果发生一件灰色地带的事情,处理过程如何?观察判断:对公司大环境的观察(轮廓),小环境的观察(细节),人的观察(对事物的反应和表现)发现的现象:员工工作不主动,缺乏进取性管理者习惯性推委责任合资双方的管理干部风格不一64关键点关键点/切入点切入点关键点总经理的目的/风格/思路/决心诊断把握的准确度管理团队的学习性切入点总经理对诊断的认可对目前状况的描述/分析/根源认定65建议方案建议方案统一思路:总经理明确自己的工作思路召开培训顾问主持的高层经理会议,统一认识系统建设:建立总经理信箱建立周五沙龙,管理干部与员工随意交流设立两个委员会:流程委员会与人文委员会定期角色体验(经理到其他部门担任短期的副手)系列课程:高管层的协调与合作职业精神与承担责任部门经理的管理技巧团队意识与有效沟通解决问题与创造性66内部材料，不得外传内部材料，不得外传 谢谢！