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1、鑫苑/望江花园三房营销推广方案目录一、三房问题总结二、营销推广思路三、三房客户群定位四、三房营销推广定位五、渠道策略建议六、公关活动建议七、销售策略建议八、物料制作建议一、三房问题总结一、三房问题总结根据目前的三房销售情况，总结三房问题如下根据目前的三房销售情况，总结三房问题如下1 1、剩余总量较大。至、剩余总量较大。至1111月月7 7日，共剩余三房日，共剩余三房165165套，销售套，销售目标重。主要集中在目标重。主要集中在8#8#、9#9#楼。三房，主要面积集中在楼。三房，主要面积集中在137137平米、平米、126-139126-139平面之间，目前已经成为主要的销售平面之间，目前已经
2、成为主要的销售重点。重点。2 2、三房总价高：随着望江花园价格的调整，目前的总价、三房总价高：随着望江花园价格的调整，目前的总价都在都在6060万左右，造成客户群面相对狭窄！万左右，造成客户群面相对狭窄！3 3、客户群体来访量需要进一步提高。针对三房客户的寻、客户群体来访量需要进一步提高。针对三房客户的寻找，是解决三房消化的关键。能够定位更加准确的客户找，是解决三房消化的关键。能够定位更加准确的客户群，可以加速消化。群，可以加速消化。二、营销推广思路二、营销推广思路怎样解决上述问题？怎样解决上述问题？1 1、解决客户群体来访问题、解决客户群体来访问题（1 1）重新疏理客户群定位，分析客户分布、
3、需求和心理。）重新疏理客户群定位，分析客户分布、需求和心理。（2 2）针对不同群体，做不同的营销推广。）针对不同群体，做不同的营销推广。（3 3）全城竞争性策略：针对上述情况，要想获得更多的）全城竞争性策略：针对上述情况，要想获得更多的三房客户群体，本项目必须走三房客户群体，本项目必须走“全城三房竞争策略全城三房竞争策略”，直接干扰全城客户的购房心理。直接干扰全城客户的购房心理。2 2、解决客户心理价位抗性、解决客户心理价位抗性（1 1）重新定义三房）重新定义三房“营销推广主题营销推广主题”。（2 2）重新提炼三房居住价值，提升居住品位。）重新提炼三房居住价值，提升居住品位。（3 3）销售策略
4、控制，产生购买利益。）销售策略控制，产生购买利益。（4 4）针对三房的物料制作，提升品质形象。）针对三房的物料制作，提升品质形象。三、三房客户群定位三、三房客户群定位崇尚中心城区崇尚中心城区大户生活的精英人群大户生活的精英人群人群总述人群总述职业描述职业描述他们是成功人士，我们称为“城市中产阶层”；他们是企业家，富有创业意识和财富；他们是企业高管，具有敬业精神和丰富学识；他们是私营业主，完全靠自身努力赢得成功；他们是高级教师，拥有美好生活的理想和追求；他们的年龄趋向成熟，30-40岁居多；结论结论1、我们的客户群体，对居住已经不仅仅是满足于基本生活。作为一次终极者、或者二次置业甚至三次置业者，
5、对居住环境的要求，对生活品位的理解已经达到新的层次。2、通过对客户的调查，已购买业主十分注重邻居的身份，十分重视和自己住在一起的是什么样的人。由此说明，我们应该更注重大人群概念。3、在产品的定位上，要提升目前的档次。他们来自哪里？他们来自哪里？他们来自合肥市的各个高级写字楼；他们来自周边的各个大型企业；他们来自附近的各个学校的高级教师；他们来自附近的大型专业市场，如马鞍山路建材市场、南七商户、百脑汇商户；他们来自附近的各个医院高级医师；他们是合肥市的政府机关公务员；他们是已购业主的亲朋好友。他们是已来访但未成交的客户对不同的人群采取不同的传播策略对不同的人群采取不同的传播策略（1 1）针对高级
6、写字楼客户）针对高级写字楼客户传播方式：传播方式：分众传媒、企业负责人邮寄直投、分众传媒、企业负责人邮寄直投、DMDM杂志；杂志；（2 2）针对各个大型专业市场）针对各个大型专业市场主要针对这些商户进行派单，是最有效的传播手主要针对这些商户进行派单，是最有效的传播手段。段。（3 3）针对各个学校的高级教师）针对各个学校的高级教师传播方式：邮寄直投，教师生活区展位；传播方式：邮寄直投，教师生活区展位；（4 4）针对各个大型企业客户）针对各个大型企业客户传播方式：厂区张贴海报、厂区广告位、上下班传播方式：厂区张贴海报、厂区广告位、上下班派单、厂区领导邮寄；派单、厂区领导邮寄；（5 5）针对高级医师
7、）针对高级医师传播方式：传播方式：邮寄直投，联系医院领导寻求客户信息；邮寄直投，联系医院领导寻求客户信息；（6 6）针对机关公务员）针对机关公务员传播方式：邮寄；传播方式：邮寄；（7 7）针对已购业主的亲朋好友）针对已购业主的亲朋好友传播方式：名家会积分奖励、传播方式：名家会积分奖励、“三房大户产品说三房大户产品说明会明会”、迎鑫苑进入安徽一周年购房回馈。、迎鑫苑进入安徽一周年购房回馈。（8 8）针对已来访未购房客户）针对已来访未购房客户 传播方式：传播方式：“三房大户产品说明会三房大户产品说明会”、电话回、电话回访、致业主的一封信等。访、致业主的一封信等。四、三房营销推广定位四、三房营销推广
8、定位三房大户怎样推？三房大户怎样推？前期阶段当前阶段下一阶段？买三房到鑫苑137平米是首选137平米三房轻松变四房主题重新定义提升产品形象主题重新定义/提升产品形象推广主题定位诉求价值引导户型价值提炼推广主题重新定位内容，推广主题重新定位内容，主要指对产品基本诉求的主要指对产品基本诉求的变化，寻找更准的客群变化，寻找更准的客群走竞争性策略，必须要有走竞争性策略，必须要有价值上的引导，通过价值价值上的引导，通过价值引导，才能打动客户。引导，才能打动客户。对户型的综合方面进行包对户型的综合方面进行包装，不同的房型有相同的装，不同的房型有相同的品位。品位。1、推广主题定位南七版图南七版图/绝版绝版1
9、46146席席花园花园HouseHouse三房大宅三房大宅 南七版图：南七版图：引导全城三房客引导全城三房客户的购房趋向，竞争性策略。户的购房趋向，竞争性策略。绝版绝版146席：席：指示特有的稀缺性，三房户型珍藏版。花园花园h0use：特指特指137平米空平米空中花园，提升产品品质。中花园，提升产品品质。三房大宅：三房大宅：寻找目标客户群寻找目标客户群体，大户尊崇。体，大户尊崇。2、诉求价值引导重新定义客户应该购买什么样的三房？为什么望江花园的三房是最值得购买的？中心城区稀缺三房中心城区稀缺三房中心城区百亿生活配套，居住价值不可复制。中心城三房已成稀缺，望江花中心城区百亿生活配套，居住价值不可
10、复制。中心城三房已成稀缺，望江花园尊崇生活，投资居住价值值得拥有园尊崇生活，投资居住价值值得拥有同样的三房同样的三房住在中心城区才是一世尊崇住在中心城区才是一世尊崇三房置业7大观点之一望江路上大户人家望江路上大户人家望江路，南七商业近在咫尺，居住价值不可复制。已成稀缺的尊崇生活，钻望江路，南七商业近在咫尺，居住价值不可复制。已成稀缺的尊崇生活，钻石地标不可复制。石地标不可复制。同样的三房，同样的三房，身居望江路才是钻石地位身居望江路才是钻石地位三房置业7大观点之二鑫苑在中国，缔造大户人家鑫苑在中国，缔造大户人家10年鑫苑，年鑫苑，3万业主的共同选择。品牌价值荣获万业主的共同选择。品牌价值荣获T
11、OP10地位，荣耀的理由很地位，荣耀的理由很简单，因为我们牵手鑫苑！简单，因为我们牵手鑫苑！同样的三房，同样的三房，牵手鑫苑才是荣耀中国牵手鑫苑才是荣耀中国三房置业7大观点之三大社区最后珍藏版大社区最后珍藏版17万平米高尚社区，万平米高尚社区，1100位精英的共同选择。望江花园尊崇生活，最后位精英的共同选择。望江花园尊崇生活，最后150套三房全面推出。好房子不容错过，一生幸福不留遗憾！套三房全面推出。好房子不容错过，一生幸福不留遗憾！同样的三房，同样的三房，绝版才是终极最高礼遇绝版才是终极最高礼遇三房置业7大观点之四六心服务的生活关爱六心服务的生活关爱17万平米高尚社区，万平米高尚社区，110
12、0位精英的共同选择。望江花园居住品质，六心服位精英的共同选择。望江花园居住品质，六心服务带来的遵崇生活体验，中心城区的便利生活资本，不可多得。务带来的遵崇生活体验，中心城区的便利生活资本，不可多得。同样的三房，同样的三房，不是都能享受六星级服务不是都能享受六星级服务三房置业7大观点之五空中花园家，花香醉人空中花园家，花香醉人137平米、平米、139平米空中花园家，独创花园空间，让居家亲近更多自然！平米空中花园家，独创花园空间，让居家亲近更多自然！同样的三房，同样的三房，不是都能流淌室内花香不是都能流淌室内花香三房置业7大观点之六一房多用，赠送一房多用，赠送4.54.5平米稀有空间平米稀有空间1
13、37平米、平米、139平米三房，独创一房多用概念！形成儿童房、书房、健身房，平米三房，独创一房多用概念！形成儿童房、书房、健身房，随您怎样想，都是这样满足您！随您怎样想，都是这样满足您！同样的三房，同样的三房，不是都能赠送不是都能赠送4.5平米花园房平米花园房三房置业7大观点之七户型演绎精彩生活户型演绎精彩生活社会给予人类的终极生活社会给予人类的终极生活,不过是一套大不过是一套大HouseHouse而已而已.3、户型价值提炼The saloon-style lives patry party placeThe plan source ground in the parliament hall-
14、business parliamentGather a135135平米御花厅平米御花厅Style Salon侧卧：有飘窗的主卧，有格调的生活，轻松变换书房空间Patty厅：餐厅与客厅一线相连，足够大的空间开聚会御花园：创新空中花园，自然冥想空间，三房变四房大主卧：挨着花园主卧，有阳光和花香的生活大次卧：不是所有的主卧都有阳台，有阳台的主卧很奢侈The saloon-style lives patry party placeThe plan source ground in the parliament hall-business parliamentGather a137137平米花园平米花园
15、houseStyle Salon首度开创，内室花香生活137尊崇四房，全城罕见用买三房的钱，轻松买四房270度颠峰视野，三面采光赠送4.5空中花园房城市精英，三代同堂大家五、渠道策略建议五、渠道策略建议序号序号方式方式对象对象执行执行备注备注1 1分众传媒分众传媒高级写字楼客户高级写字楼客户主要集中在屯溪路、马鞍山路、主要集中在屯溪路、马鞍山路、徽州大道等位置的写字楼。徽州大道等位置的写字楼。2 2邮寄直投邮寄直投教师、医生、企业教师、医生、企业领导、公务员领导、公务员针对这些目标客户群体进行邮寄针对这些目标客户群体进行邮寄直投，拉动三房客户直投，拉动三房客户3 3DMDM杂志杂志中产阶层中产
16、阶层在洗浴中心、咖啡馆等上层人士在洗浴中心、咖啡馆等上层人士出入的地方，进行杂志直投。出入的地方，进行杂志直投。4 4三房派单三房派单商户、企业职工商户、企业职工在包河区域内的专业市场、商场、在包河区域内的专业市场、商场、大型企业进行商户派单大型企业进行商户派单序号序号方式方式对象对象执行执行备注备注5 5企业厂区企业厂区海报海报企业职工企业职工在附近大型企业内、家属院内进在附近大型企业内、家属院内进行海报的张贴行海报的张贴6 6业主一封业主一封信信业主及亲友业主及亲友增强老带新的客户信心，达成更增强老带新的客户信心，达成更多的购房客户多的购房客户4、平面设计表现六、公关活动建议六、公关活动建
17、议迎鑫苑置业进入合肥一周年流淌花香的三房大宅尊崇面世The saloon-style lives patry party placeThe plan source ground in the parliament hall-business parliamentGather a花园花园househouse的三房产品说明会的三房产品说明会/举行时间：待定举行时间：待定/举行地点：酒店专场举行地点：酒店专场/针对对象：购买三房的业主、三房意向客户、三针对对象：购买三房的业主、三房意向客户、三房曾经来访客户。房曾经来访客户。/目的：通过本活动产生延伸效应，对客户的亲友、目的：通过本活动产生延伸效应，
18、对客户的亲友、准客户加深三房的印象，从而促进后续销售。准客户加深三房的印象，从而促进后续销售。/举行时间：举行时间：11月月24日、日、25日日/举行地点：售楼部举行地点：售楼部/针对对象：购买三房的业主、三房意向客户、三针对对象：购买三房的业主、三房意向客户、三房曾经来访客户。房曾经来访客户。/目的：联系设计公司，针对三房单独进行设计，目的：联系设计公司，针对三房单独进行设计，作品汇总，形成小型展览会，以此提升产品形象。作品汇总，形成小型展览会，以此提升产品形象。The saloon-style lives patry party placeThe plan source ground in
19、 the parliament hall-business parliamentGather a花园花园househouse的三房空间设计展的三房空间设计展七、销售策略建议七、销售策略建议1、价格调控策略、价格调控策略/目的：为控制三房的总价，实现两房与三房价格目的：为控制三房的总价，实现两房与三房价格的调控，可以对三房进行销控。的调控，可以对三房进行销控。/内容：三房实行一口价策略，无任何优惠政策；内容：三房实行一口价策略，无任何优惠政策；抬高两房价格。抬高两房价格。2、销售部三房置业观点培训、销售部三房置业观点培训/目的：促进三房的销售，给客户适当的利益。目的：促进三房的销售，给客户适当的
20、利益。/内容：由恒辉或者销售中心进行三房竞争化的培内容：由恒辉或者销售中心进行三房竞争化的培训，提升销讲能力，增强拉力。训，提升销讲能力，增强拉力。八、物料制作八、物料制作1、生活手册、生活手册花园花园house 经典生活经典生活/目的：促进三房的销售，增强品质感。目的：促进三房的销售，增强品质感。/内容：花香生活，花香空间，花香户型。用感性内容：花香生活，花香空间，花香户型。用感性的语言描述产品的价值点，增强客户购房欲望。的语言描述产品的价值点，增强客户购房欲望。2、三房单页：、三房单页：主要针对三房进行设计和诉求。主要针对三房进行设计和诉求。3、三房生活演绎展版：、三房生活演绎展版：对三房的生活进行演绎，提升居住品位。对三房的生活进行演绎，提升居住品位。THANKS