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1、跨文化溝通與跨文化談判跨文化溝通與跨文化談判 洪孟啟 教授前言前言 1跨文化溝通基礎理論跨文化溝通基礎理論 o統一力量觀（MONOLITHIC FORCE）o反射力量觀（REFLEXIVE FORCE）2跨文化溝通之認知過程跨文化溝通之認知過程 o決策分析對象 o影響決策行動者之因素 1.對國際因素之理解認知 2.國家性質之影響 3.組織性格之影響 3跨文化溝通之認知錯覺跨文化溝通之認知錯覺 o認知侷限 o錯誤知覺之生成機制o四種認知錯覺 o行為語言的差異 4談判之文化因素談判之文化因素 談判是一種文化差異的衝撞與磨合過程，在此一過程中文化可以產生三方面的影響：o影響談判者的談判方式 o談判雙
2、方文化差異使各自立場更強硬 o文化的積極面向，亦可能正面促進雙方關係 o從談判五要素理解文化差異人物、環境、策略、過程、結果 5跨文化談判模式跨文化談判模式 對於此一過程之理解，可以藉跨文化模式（CROSSCULTURE MODEL）或稱C模式，來作對談判創意與發展論題的切入點。此一模式的運作有二大重點：o須具備之素質與條件 1.了解各種文化差異 2.認識文化共鳴的威力 3.理解所謂理性思維是由文化決定的各種價 值觀與定見 4.對一種文化行得通，對其他文化未必有效 6o對談判的新認知 1.跳出談判的固定思維 2.雙贏哲學 3.注意職業（專業）談判文化侷限性 4.對內說服（溝通）有時比對外更重要
3、 7文化在談判中的作用文化在談判中的作用 o談判的共同特點人 1.艾科卡的經營哲學 2.差異影響談判的風格 3.文化是能動的社會因素 o談判文化 1.經個人文化背景放大的文化、民族和專業特點 的融合 2.職業文化的差異是衝突與誤解的根源 3.談判者個人成長背景亦具關鍵性 8o談判文化的影響 1.文化上對現實的不同看法態度 2.宗教、傳統、社會制度可形成文化意識 上的排他性 3.優越感和受害感都會形成以主觀意見強 加至對方言行的行為 4.民族中心主義會產生強烈疑懼對方之動 機 5.集權式政治型態中職業文化威力更大9談判文化的類型談判文化的類型 o內向型談判文化 1.特徵 （1）神秘化 （2）狹隘與封閉 （3）內部說服討論高於對外 2.策略 （1）策略一：展現特定風格，逼對方讓 步 （2）策略二：絕不鬆口、強硬 （3）策略三：談判只是形式 （4）策略四：彈性轉變 10o外向型談判文化 1.特徵 （1）決策過程開放 （2）過程中重視非正式接觸 （3）靈活性 （4）接受討價還價 （5）談判是解決問題的工具 2.策略 （1）訂定專業規則 （2）提出可行方案 （3）資訊戰、媒體戰 （4）其他方案 11跨文化談判問題及案例跨文化談判問題及案例 o跨文化接觸的不同形式 o跨文化談判案例 12