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1、销售人员的薪酬 销售人员的薪酬、激励与指导是销售管理的重要内容。对销售人员薪酬的管理就是在力求充分调动销售人员积极性的前提下，降低销售成本。销售人员的激励与指导是力求使销售人员的潜力得到充分发挥。一、建立销售人员的薪酬制度二、薪酬制度的类型第1页/共20页一、建立销售人员的薪酬制度(一)、销售人员薪酬制度的含义(二)、建立销售人员薪酬制度的原则(三)、销售人员薪酬模式(四)、薪金与奖励关系的处理第2页/共20页(一)、销售人员薪酬制度的含义 销售人员薪酬是指销售人员通过在组织中从事销售工作而取得的利益回报。通常包括:基础工资由职务、岗位、资历决定；津贴工资的政策性补充部分；佣金销售提成；福利与
2、贡献关系不大；保险失业保险、医疗保险、养老保险；奖金由员工表现和企业效益决定。第3页/共20页(二)、建立销售人员薪酬制度的原则公平性原则一视同仁，无歧视激励性原则鼓励销售人员取得最佳销售业绩；引导销售人员参与其他相关工作灵活性原则具有灵活性，易于应用稳定性原则有基本保证，有安全感控制性原则指引销售人员努力方向第4页/共20页(三)、销售人员薪酬模式高薪金-低奖励组合模式：适合于实力效强的企业或具有明显垄断优势的企业。高薪金-高奖励组合模式：适合于快速发展企业；低薪金-高奖励组合的模式：具有准佣金制的性质，适合于保险、汽车、房地产、广告等服务行业；处于衰退期的企业或产品采用，有助于企业收回应有
3、的收益或减少可能的损失。低薪金-低奖励组合模式：经营状况一般不是太好，或者正处于企业创业的困难时期。第5页/共20页销售薪酬常见的四种模式低薪金高奖励高薪金高奖励低薪金低奖励高薪金低奖励薪金奖励高高低问题：四种销售薪酬模式分别适用于哪种类型的企业？保险、汽车、保险、汽车、房产、广告，房产、广告，或夕阳期企或夕阳期企业业快速发展快速发展的企业的企业创业期或经创业期或经营状况不佳营状况不佳的企业的企业实力较强、实力较强、有垄断优势有垄断优势的企业的企业第6页/共20页 任何模式的销售员薪酬制度都不可能是十全十美的，即便是现在企业正在采用的、十分合适的薪酬模式，也会随着条件的变化而变得不合时宜。因此
4、，企业应定期对薪酬制度进行评估，以寻求改革和完善的途径。良好的薪酬制度应具备以下几个特征：(1)有基本工资；(2)有奖励刺激因素；(3)奖励能使销售员充分发挥积极性和创造性；(4)销售员做出优异成绩时应及时给予物质奖励或精神奖励；(5)报酬制度应简明扼要，奖勤罚懒。第7页/共20页(四)、薪金与奖励关系的处理 销售人员的奖金和基本工资应该保持一个什么比例？销售人员的奖金与一个企业的销售收入应该保持什么关系？多少奖金才能对销售人员起到激励作用？这些都是非常困难的问题。合理的销售人员薪酬制度，是在薪酬的固定部分与非固定部分之间求得一种平衡。一般情况下，大型公司，尤其是具有很高的企业及产品品牌知名度
5、的公司应采用高工资-低提成的策略，原因在于：1、大型公司薪酬的一个主要目的在于留住人才；2、大型企业产品一般已经具有很高的品牌知名度，市场比较稳定，而且有一套运行良好的营销管理体制，因此对销售人员的个人销售技能依赖性不高，过多的提成无助于销售业绩的提高。3、大型公司更注重团队在销售中的作用，对销售人员的要求不仅仅是懂推销，最重要的是销售人员要遵守公司的市场统一部署，互相协作，销售额只是对销售人员进行考核的其中一个指标。但大型企业如要推出一种为市场所不熟悉的产品或品牌时，就可能需要调整其薪酬策略了。具体方法就是加大销售提成比例。根据调查，一般情况下，大型企业销售人员薪酬总额中非固定部分比例低于2
6、0%。第8页/共20页 一般情况下，新成立及小公司采用低工资-高提成的薪酬策略。之所以采用这种策略，主要基于以下原因：1、低工资有利于降低固定费用，降低企业经营风险；2、小公司缺乏销售渠道、销售管理手段，销售业绩严重依赖于销售人员个人表现，因此高提成旨在使薪酬与业绩挂钩，激励销售人员积极推销；3、新公司、小公司资金实力较弱，资金回笼的压力大，因此对于销售人员的考核主要是销售额，新成立的小公司销售人员薪酬固定部分最好不要超过薪酬总额的50%。但这种策略随着公司规模的不断扩大，企业管理不断成熟就必须进行调整了，需要逐渐加大固定薪酬，减少浮动部分薪酬。这样有助于留住一些骨干人员。第9页/共20页薪金
7、与奖励关系的处理 情况情况奖励占报酬的比例奖励占报酬的比例较高较高较低较低销售人员个人技能在推销中的重要性销售人员个人技能在推销中的重要性甚大甚大较小较小销售人员所属公司的名气销售人员所属公司的名气默默无闻默默无闻尽人皆知尽人皆知公司对广告及其他营业推广活动的依赖公司对广告及其他营业推广活动的依赖小小大大公司产品价格和质量的竞争力公司产品价格和质量的竞争力小小大大售后服务的重要性售后服务的重要性轻微轻微大大销售量的重要性销售量的重要性较大较大较小较小技术或集体推销的影响范围技术或集体推销的影响范围小小大大销售人员不能控制的影响销货因素的重要性销售人员不能控制的影响销货因素的重要性轻微轻微甚大甚
8、大第10页/共20页二、薪酬制度的类型1、纯粹薪金制度2、纯粹佣金制度3、薪金加佣金制度4、薪水加奖金制度5、薪金加佣金再加奖金制度6、特别奖励制度第11页/共20页1 1、纯粹薪金制度 纯粹薪金制度，是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。纯粹薪金制度的优点：（1）易于操作，且计算简单。（2）员工收入有保障，易使其有安全感。纯粹薪金制度的缺点：（1）缺乏激励作用，不能继续扩大销售业绩。（2）就报酬多少而言，有薄待绩优者而厚待绩差者之嫌，显得有失公平。企业一般只对内勤人员实行纯粹薪金制度。在稳定市场比开拓市场更重要的时候。第12页/共20页2 2、纯粹佣金制
9、度 纯粹佣金制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接关联的一种奖酬形式，即按一定比率给予佣金。优点：（1）富有激励作用。（2）销售人员能获得较高的报酬。（3）销售人员容易了解自己薪水的计算方法。（4）控制销售成本较容易，可减少公司的营销费用。缺点：（1）销售人员的收入欠稳定。（2）销售人员容易兼差。（3）销售人员推销自身重于销售公司的产品。（4）公司营运状况不佳时，销售人员会纷纷离去。（5）增加了管理方面的人为困难。直销企业的销售人员一般采用纯粹佣金制度。第13页/共20页3 3、薪金加佣金制度薪金加佣金制度是以单位销售或总销售金额的一定百分比作佣金，每月连同基础薪金一起支付，或年终时累积支付
10、。优点：销售人员既有稳定的收入，又可获得随销售额增加而增加的佣金。缺点：佣金太少，激励效果不大；佣金太多，增加销售成本。适用于企业的产品已进入成长期，销售较为稳定时第14页/共20页4 4、薪金加奖金制度薪金加奖金制度是指销售人员除了可以按时收到一定的薪金外，如果销售业绩好还可获得奖金。优点：可鼓励销售人员兼做若干涉及非销售和销售管理的工作。缺点：销售人员不重视企业销售额的多少。当企业的产品已进入成熟期，市场需要维护和管理时，企业所雇用的销售员多为管理型人员，此时可以考虑采用这种报酬制度。第15页/共20页5 5、薪金加佣金再加奖金制度 优点：（1）给销售人员提供了赚取更多收入的机会。（2）可
11、以留住有能力的人员。（3）销售人员在取得佣金、奖金的同时领有固定薪金，生活较有保障。（4）奖励的范围加大，使目标容易依照计划达成。缺点：（1）计算方法过于复杂。（2）除非对渐增的销售量采用递减的佣金，否则会造成销售人员所得与企业获利不成比例。（3）销售情况不好的时候，底薪太低，往往留不住较有才能的人。（4）实行此制度需要较多有关的记录报告，因此提高了管理费用。在企业的产品进入成长期、成熟期，销售员为开拓型或管理型时均可考虑采用这类报酬制度。第16页/共20页6 6、特别奖励制度特别奖励制度是在规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。一般有三种形式：(1)全面特别奖金。全面特别奖金是指企业在特殊的
12、时间里，如圣诞节、春节或年底，不计盈利发给所有销售人员的奖金。这种奖励是单独支付的，与雇员的业绩无关。(2)业绩特别奖励。这是一种与业绩相关的奖励，有很多种形式，按照是奖励给个人还是集体，可以把它们分为个人业绩特别奖和集体业绩特别奖两大类。第17页/共20页(3)销售竞争奖。通过给销售人员提供奖励，促使他们实现短期销售目标。这些奖励包括证书、现金、物品或旅游等。有时竞争时间会长达一年，这种奖励是除正常报酬之外额外给予的。美国每年花在销售竞争上的奖金数额巨大，整个行业通常会把奖金的35用于进行销售奖励：其中的78用在商品奖励上，22用在旅游奖励上。此项制度的优点是鼓励作用更为广泛有力，常常可以促进滞销产品的销售。而此项制度的缺点是奖励标准基础不够可靠，这就足以引起销售员之间的不平及管理方面的困扰。第18页/共20页小结 事实上，为销售人员建立一套系统的报酬体系并非是件容易的事。不同类型的销售人员，不同类型的企业，不同类型的市场状况，销售经理要选择不同类型的报酬制度，这样才能满足不同类型销售人员的需要，并使他们创造更好的业绩。第19页/共20页感谢您的观看。第20页/共20页