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1、精选优质文档-倾情为你奉上 经理级人员考核指标量化与方案设计 经理级人员考核方案设计 市场经理绩效考核方案设计方案名称市场经理目标责任书受控状态编 号为明确工作目标、工作责任，公司与市场经理签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。一、岗位类别和聘期姓名： 任职部门：市场部职务：市场经理 到职时间： 年 月 日责任期限： 年 月 日 年 月 日二、岗位目标责任1组织建立本部门管理制度、工作流程。2按照公司整体经营计划及销售计划，制定年度、季度、月度、区域营销策划。3及时准确地收集市场资料和市场动态，明确客户需求。4按照营销策划，分配各项宣传、设计、公关等费用。5根据公司产品线，分别制定新产品
2、上市方案。6对时限性要求高的临时业务保证在规定时间内保质保量完成。7为公司销售业务正常、顺利开展，提升公司形象、产品形象，提供各种宣传策划及设计。8公司所处行业的市场信息、竞争对手情况分析与整理。9明确下属工作方向，建立起责任明确、奖惩挂钩的机制。10指导、协调、激励下属的工作。11对本部门人员进行考核。 三、薪酬标准根据市场经理任职人员的工作经验、能力，初步确定其标准薪酬为月薪元，基本年薪为万元。根据公司的相关规定，乙方的标准薪酬与绩效薪酬的比例初步定为6：4。四、考核标准与计分方法市场经理在任期内的考核项目及评价标准如下表所示。市场经理考核指标及评价标准表考核项目权重（%）评价标准及计算公
3、式主要指标市场投入回报率401营销总监核定的市场投入回报率2其中， 新产品市场比率251营销总监核定的新产品市场比率23新产品是指新研制、开发的全新产品4新产品销售收入的统计时段为：从完成新产品第二笔定单起，之后两年内所形成的年度销售收入辅助指标品牌市场价值增长率15品牌市场价值数据经第三方权威机构测评获得公关单位、媒体单位合作满意度20接受调研的公关单位、媒体对市场经理所领导的人员工作满意度评分的算术平均值扣分项工作计划管理1缺乏年度营销战略计划，减 分2缺乏季度市场运作计划，减 分/次3缺乏月度市场运作计划，减 分/次部门规章制度规范、健全、适用，内部业务流程1部门规章制度里每缺少一项必备
4、的条款或内容，单项减 分2操作规范、流程合理，流程中存在管理漏洞（控制不到位）的，每有1处减 分负面曝光1因不符合广告投放及户外促销手续等相关要求，被工商城管有部门负面曝光罚款的5万元以上扣 分、25万元扣 分/次、2万元以下扣 分/次2因与消费者关系处理不妥，被消协、新闻等部门曝光扣 分/次市场投入费用管理1市场费用投入预算每超支2%，扣 分2每出现一次计划外失控投入扣 分/次市场信息反馈1向各部门反馈虚假信息，扣 分/次，如造成虚假性信息决策失误，后果特别严重扣 分2没有按要求反馈信息的扣 分/次3信息反馈及时性差被相关部门投诉扣 分/次考核执行1不按考核指标进行考核或有考核舞弊行为，扣
5、分/次2不严格按考核表考核扣 分/次3不接要求及时进行考核扣 分/次部门员工培训与能力发展平均每月组织 次员工培训，每少1次减 分部门协作力1因部门协作程度不够造成部门投诉的扣 分/次2因部门冲突造成严重后果，影响正常生产经营的扣 分/次，直至追究其它责任四、附则本责任书一般不进行调整，但因政策、市场等原因发生对本公司经营管理产生根本性变化时，公司有权就责任书相应条款做出调整。五、任职人员签字确认本人确认履行上述岗位职责，努力实现确定的工作目标。单位负责人： 责任人：日期： 日期：相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期销售经理绩效考核方案设计方案名称销售经理目标责任书受控状态
6、编 号为贯彻公司目标责任制，完成公司的销售目标，提高公司的经济效益，特制定本目标书。一、责任期限年月日年月日。二、职权公司销售经理的主要工作职权如下。1销售部规章制度、销售策略的制定与修改权。2销售部所属员工及各项业务工作的管理权。3重大促销活动现场指挥权。4部门岗位调配的建议权。5部门销售团队的组建、培训、考核、监督权。6部门员工奖惩、争议处理的建议权。三、工作目标与考核销售经理的工作内容可分为销售业绩管理和部门管理，为合理考核销售经理的工作，建立业绩指标和管理绩效目标，其中业绩指标得分占考核得分的70%，管理绩效指标占30%。1业绩指标业绩指标的构成、权重与考核标准如下表所示。销售经理业绩
7、指标考核表指标项目权重（%）工作目标考核标准得分销售额15目标值为 万元每低 万元，减 分，销售额低于 万元，该项得分为0销售计划完成率15目标值为 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0促销计划完成率10目标值为 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0销售增长率5目标值为 %每低1%，减 分，增长率低于 %，该项得分为0销售毛利率5目标值为 %每低1%，减 分，毛利率低于 %，该项得分为0账款回收率5目标值为 %每低1%，减 分，回收率低于 %，该项得分为0坏账率5目标值为 %每高1%，减 分，市场占有率高于 %，该项得分为0新产品市场占有率5目标值为 %每低1%，减 分
8、，市场占有率低于 %，该项得分为0销售费用节省率5目标值为 %每高1%，减 分，费用节省率低于 %，该项得分为0指标说明销售额销售合同签订的总销售额销售计划完成率促销计划完成率销售增长率销售毛利率账款回收率坏账率新产品市场占有率销售费用节省率2管理绩效目标公司从部门管理、公司内部协作管理和客户管理三个角度来考核销售经理的管理绩效，具体考核内容和评分标准如下表所示。销售经理管理绩效考核表考核内容指标项目权重（%）工作目标考核评分标准得分销售服务质量与公司形象维护客户满意度5达到 分每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0客户有效投诉次数5 次每高 次，考核得分减 分，次数高于 分，
9、该项得分为0部门管理核心员工保有率5达到 %每低1%，减 分，员工保有率低于 %，该项得分为0部门培训计划完成率5达到 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0销售报表提交及时率5达到 %每低1%，减 分，及时率低于 %，该项得分为0公司内部协作内部员工满意度5达到 分每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0（1）客户满意度由销售部、市场部进行客户问卷调查获得。（2）客户有效投诉次数、销售报表提交的及时率由销售部工作记录获得，人力资源部负责审核。（3）核心员工保有率、部门培训计划完成率的数据来源于公司人力资源部，计算公式如下所示。（4）员工满意度由人力资源部对部门员工及相
10、关协作部门进行问卷调查后获得。（5）部门人员有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减相关考核项得分。五、考核结果管理1人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等5个等级。2人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。3销售总监与销售经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。4考核结果将作为销售经理的年绩效奖金发放和岗位调动的依据。六、附则1本公司经营环境发生重大变化或发生其
11、他情况时，有权修改本责任书。2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。3本责任书一式两份，公司与销售经理各执一份。4本责任书自签订之日起开始实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期 大客户部经理绩效考核方案设计方案名称大客户经理目标责任书受控状态编 号甲方：有限公司大客户总监 乙方：大客户经理为规范大客户部的管理，确保完成大客户部的销售目标，提高公司经济效益，经双方协商一致，订立本目标责任书。一、责任期限年月日年月日。二、甲乙双方的权利和义务1甲方权利与义务（1）权利甲方有权监督乙方在公司的工作。甲方拥有对乙方的考核权。甲方有权根据考核结果按
12、规定对乙方实施奖惩。甲方有权要求乙方对客户信息、公司机密严格保密。（2）义务甲方须按照约定提供乙方相应的薪资待遇、工作条件和岗位职权。2乙方权利与义务（1）权利有权制定并修改大客户部的规章制度、销售策略。有权管理大客户部员工及各项业务。拥有部门岗位调配的建议权拥有部门大客户销售团队的组建、培训、考核、监督权利。拥有部门员工奖惩、争议处理的建议权。有权要求甲方按约定提供薪酬待遇和工作条件。（2）义务领导、监督大客户部日常工作，完成销售任务。开发、整合大客户资料，维护与大客户之间的良好关系。组建并培训销售团队。对公司机密、客户信息进行严格保密。三、工作目标与考核公司针对大客户经理的工作内容，制定相
13、应的工作目标和考核指标体系。1考核指标体系设计公司对大客户经理的考核指标体系如下表所示。大客户部经理考核指标体系考核指标指标说明/公式权重（%）财务类大客户销售额大客户销售额15销售账款回收率10销售毛利率5坏账率5销售费用节省率5运营类销售计划完成率15大客户流失率10销售增长率5有效新大客户数当期新开发的有效的新大客户数5客户类大客户满意度大客户对大客户销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得5大客户投诉次数大客户对销售服务进行投诉的次数5内部员工满意度部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价5学习发展类核心员工保留率5培训计划完成率52工作目标根据考核指标体系，结合公司的经营发展规划
14、和市场环境，公司确定大客户经理的工作目标。大客户经理的工作目标与考核标准如下表所示。大客户部经理考核标准表考核指标权重（%）工作目标评分标准得分财务类大客户销售额15为 元每低 元，减 分，销售额低于 元，该项得分为0销售账款回收率10为 %每低1%，减 分，账款回收率低于 %，该项得分为0销售毛利率5为 %每低1%，减 分，毛利率低于 %，该项得分为0坏账率5 %每高1%，减 分，坏账率高于 %，该项得分为0销售费用节省率5为 %每低1%，减 分，费用节省率低于 %，该项得分为0运营类销售计划完成率15为 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0大客户流失率10 %每高1%，减 分，
15、员工保有率高于 %，该项得分为0销售增长率5为 %每低1%，减 分，增长率低于 %，该项得分为0有效新大客户数5为 个每低 个，减 分，新大客户数低于 个，该项得分为0客户类大客户满意度5 分每低 分，减 分，满意度低于 分，该项得分为0大客户投诉次数5 次每高 次，减 分，次数高于 次，该项得分为0内部员工满意度5 分每低 分，该项得分减 分，满意度低于 分，该项得分为0学习发展类核心员工保留率5为 %每低1%，减 分，保留率低于 %，该项得分为0培训计划完成率5为 %每低1%，减 分，完成率低于 %，该项得分为0四、考核结果管理1人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分优秀
16、（90100分）、良好（8089分）、一般（7079分）、及格（6069分）、差（059分）等5个等级。2人力资源部将考核结果报大客户总监、总经理审批。3大客户总监与大客户经理进行绩效沟通面谈，制定工作改进计划并执行。4考核结果将作为大客户经理的薪酬奖金发放、岗位调动等工作的依据。五、薪资待遇1年薪双方约定乙方在甲方工作的年薪为 元，其中固定薪酬权重为 %，浮动薪酬权重为 %。2月工资发放标准每月发放固定工资 元，浮动工资 元 元。浮动工资根据部门月度考核结果发放。3绩效奖励公司按考核指标对大客户经理进行考核，根据考核结果放绩效奖励。六、附则1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修
17、改本责任书。2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。3本责任书一式两份，公司与大客户经理各执一份。4本责任书自签订之日起开始实施。相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期 直销经理绩效考核方案设计方案名称直销经理目标责任书受控状态编 号为明确直销经理的工作权责与目标，完成公司的销售目标，提高经济效益，特制定本目标责任书。一、责任期限年月日年月日。二、直销经理的权利与义务1义务（1）组织制定并修改直销部规章制度、销售策略。（2）组建、培训、考核、监督部门直销团队。（3）进行目标分解，领导部门员工完成公司下达的目标任务。（4）保证销款率，严格控制应收
18、账款的额度，减少呆坏账损失。（5）严格执行销售费用预算，合理使用销售费用。（6）组织分析市场情况，提供相关的市场分析报告，为公司的决策提供依据。2权利（1）销售业务在公司规定的价格底线上自主决定成交价格。（2）对预算内的销售费用享有支配权。（3）享有部门员工奖惩、争议处理的建议权。三、直销经理薪资构成1固定工资，按月定额发放，每月 元。2月绩效工资，与其月度考核结果相挂钩，按月发放。 3季度奖，与考核结果相挂钩，按季度发放。4年度奖，与年度考核结果相挂钩，年终发放。四、工作目标与考核直销经理的工作目标可分解为财务、内部运营、客户、学习发展等四个方面的目标，公司将这四个方面的工作内容进行细化，设
19、计相应的考核指标。1公司根据工作目标与考核指标，制定直销经理考核表，具体如下表所示。直销经理考核表层面指标项目权重（%）工作目标考核标准得分财务类销售额20为 万元1每低 万元减 分，每高 万元，加 分2销售额低于 万元，该项得分为0账款回收率10为 %1每低1%减 分，每高1%加 分2回收率低于 %，该项得分为0销售毛利率5为 %1每低1%减 分，每高1%加 分2毛利率低于 %，该项得分为0销售费用率5为 %1每低1%加 分，每高1%减 分2费用率高于 %，该项得分为0内部运营类团队新增人数10为 %1每低 人减 分，每高 人加 分2人数低于 人，该项得分为0销售增长率5为 %1每低1%减
20、分，每高1%加 分2增长率低于 %，该项得分为0新开发客户数5为 个1每低 个减 分，每高 个加 分2客户数低于 个，该项得分为0客户拜访计划完成率5为 %1每低1%减 分2完成率低于 %，该项得分为0客户拜访成功率5为 %1每低1%减 分，每高1%加 分2成功率低于 %，该项得分为0客户类客户满意度5为 分1满意度每低 分，减 分2满意度低于 分，该项得分为0客户投诉问题解决率5为 %1每低1%减 分2解决率低于 %，该项得分为0领导满意度5为 分1满意度每低 分，减 分2满意度低于 分，该项得分为0员工满意度5为 分1满意度每低 分，减 分2满意度低于 分，该项得分为0学习发展类培训计划完
21、成率5为 %1每低1%减 分2完成率低于 %，该项得分为0核心员工保有率5为 %1每低1%减 分2保有率低于 %，该项得分为0备 注直销部门员工有重大违反公司规章制度行为的，根据具体情况，由总经理办公会议进行讨论，确定惩罚措施或扣减直销经理相关考核项得分2具体的考核指标说明如下。（1）。（2）。（3）。（4）。（5）。（6）。（7）。（8）客户满意度由直销部、市场部进行客户问卷调查获得。（9）员工满意度由人力资源部对部门员工及相关协作部门进行问卷调查后获得。（10）领导满意度由销售总监等高层领导根据直销总监的工作表现和工作能力进行评分。（11）培训计划完成率数据来源于公司人力资源部，其计算公式
22、如下。（12）核心员工保有率的数据来源于公司人力资源部，其计算公式如下。五、考核结果运用与考核申诉1考核结果计算（1）人力资源部汇总各项考核得分，计算考核最终得分，并由此划分“优秀”（90100分）、“良好”（8089分）、“一般”（7079分）、“及格”（6069分）、“差”（059分）等5个等级。（2）人力资源部将考核结果报销售总监、公司总经理审批。（3）销售总监与直销经理进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定下一考核期工作计划、销售任务、考核目标等。2考核结果运用考核结果作为直销经理的绩效奖金发放、岗位调动、培训等的依据，具体请参照公司人力资源部。3考核申诉（1）直销经理对考核结果不满的，可准备相关证明资料，向公司总经理提出申诉。（2）公司总经理根据资料和人力资源部已审核的资料，组织相关领导进行讨论，最终确定申诉结果。六、附则1本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。2本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。3本责任书一式两份，公司与直销经理各执一份。4本责任书自签订之日起开始实施。销售总监：（签字） 直销经理：（签字）日期： 年 月 日 日期： 年 月 日相关说明编制人员审核人员批准人员编制日期审核日期批准日期专心-专注-专业