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1、COMMUNICATECOMMUNICATE培训部门：销售培训部门：销售培训人：培训人：XXXXXX如何在客户和领导面前做好汇报工作课 程 目 标 面向已经承担在实际工作中有汇报要求的职工或管理人员，解决汇报中最容易出现的“逻辑不清楚”和“重点不突出”的问题。汇报后的总结和反馈汇报后的总结和反馈04目目录录 CONTENTSCONTENTS汇报前的准备工作汇报前的准备工作01汇报过程中的演讲技巧汇报过程中的演讲技巧02Q&A环节中的沟通技巧03汇报前的准汇报前的准备工作备工作1PART ONENever forget what you are, for surely the world wil
2、l not. Make it your strength. Never Never forget what 汇 报 前 的 准 备 工 作一个优秀的汇报人需要具备哪些条件 ？自 信尊 重 他 人从业相关知识尊重他人实 操 案 例沟 通 技 巧汇 报 前 的 准 备 工 作了 解 汇 报 对 象 ， 是 汇 报 成 功 的 前 提1不同公司的特点（政府、大型国企、国内知名企业、区域领先的企业、初涉产业的门外汉）2汇报给什么层次的人（大老板、营销总监、技术总监）3汇报对象关注哪个层次、哪个方面的解决方案（战略、策略）汇 报 前 的 准 备 工 作不同类型的企业所关注的侧重点可能有所不同行 业 龙
3、头 大 公 司 全国视野的、资金实力雄厚的大公司一般更关注战略层面的解决方案，例如项目对企业发展的影响等；国 资 背 景 国资背景的高层决策者一般更关注项目的风险和收益，即经济测算部分；（国投、中铁等）区 域 领 先 区域领先的开发商更容易关注于产品本身，即物业发展建议部分；（大连亿达、正达等）中 小 公 司 开发经验不足、与咨询公司接触较少的中小开发商通常对咨询公司缺乏信任，因此更关注市场数据的翔实程度；汇 报 前 的 准 备 工 作不同层次和角色的参会者关心的问题也会有所不同最高决策者营销负责人通常关心项目的形象定位、市场价格的可实现性等；通常最关心项目的战略及财务指标；技术负责人通常关心
4、产品定位如何实现、有何特点；财务负责人通常关心经济测算的依据、各项参数的取得方式；汇 报 前 的 准 备 工 作在汇报现场，应根据现场人员的表情、动作等反应及时调整汇报的重点。听众动作听众内心调整方向身体前倾、注意力明显集中 、 在 笔 记 本 上 认 真 记录非常关心抓重点，更加关注细节，详细交待来龙去脉。身体明显向后仰、双手 交 叉 胸 前 、 摇头怀疑或反对打电话、打盹、左顾右盼、离开座位、在笔记本上乱涂乱画、敲打桌子不关心抓重点，主要交待结论。汇 报 前 的 准 备 工 作汇报前与客户对接人之间充分沟通是现场达成共识的最有效方法 每周会议纪要及时抄送给客户； 每次讨论的主要结果及时与客
5、户电话沟通； 在时间允许的前提下，将评审修改后的报告在汇报前发给客户； 为客户提供与本项目定位类似的案例，使其有更直观的认识；内 部 人 员 的 资 源 组 织1.充分利用领导的权威影响力根据不同类型的客户和项目的特点邀请领导参加汇报，例如政府客户、长期合作的客户、比较挑剔难说服的客户；2. 项目组人员分工与协作根据工作重点和个人特长进行合理分工，但建议以一个人为主，其他人补充；汇 报 前 的 准 备 工 作因此我们汇报的重点在于项目的问题及解决方案！所有客户都关心的：我们的项目有没有问题？问题在哪里？怎么解决？为 什 么 是 这 个 问 题 ?问题是什么项目本体条件开发商目标主要市场结论矛盾
6、与冲突市场现状解析如何解决问题案例借鉴项目发展策略项目定位物业发展建议解决后的结果经济测算汇 报 前 的 准 备 工 作最重要的事理清报告思路（每一页在报告中的位置和作用）找到重点信息（需要特别说明的数据和现象）发掘重要结论背后的故事（形成的原因和对本项目的影响，以及类似的案例等）用15分钟概括全文！汇 报 前 的 准 备 工 作熟悉报告中的数据和相关资料 熟悉报告中使用的数据和市场资料。不仅仅局限于数据本身，还包括获得数据的方法和过程。 熟悉报告中用到的理论模型。了解该模型的出处，以及成立的前提条件等。 除了报告中已有的案例以外，尽可能多了解与项目类似的相关案例。理顺思路，在脑海中形成逻辑图
7、 有助于在汇报过程中自然过渡，提醒听众你刚才讲述了什么，接下来要讲述什么，与哪些内容有关联。汇 报 前 的 准 备 工 作“分段”和“概括段落大意”“分段”和“概括段落大意”，用简短的语言概括每一部分的核心内容。重要结论使用“归纳法”论证p 便于记住要点p 对注重细节的听众极为有效p 一点被否定，其余各点仍能支持说服力p 不推荐演绎法，原因是：在得到结论之前听众需要记忆大量的信息！汇 报 前 的 准 备 工 作12找出最能吸引眼球的“未知数”列出重要的市场数据，客户不知道的市场信息，将使汇报更有说服力。挖掘结论背后的“中心思想”Q1：为什么会有这样的结论？Q2：为什么要说这个结论？要将数据表象
8、后的中心思想清晰的挖掘出来！汇 报 前 的 准 备 工 作开场白：“由大到小，由虚到实” 我们的工作方法 工作进程 上 一 阶 段 在 战 略 层 面 的 共识准备好“开场白”和“结束语”结束语：“总而言之，掷地有声” 通过一系列的我们认为本项目的关键问题在于解决这个问题的主要途径就是！ 一句话，我们要打造出，实现我们的目标！ 以上是我们今天汇报的主要内容，谢谢大家！汇 报 前 的 准 备 工 作其他要注意的事项汇报时间的控制事先确认客户给我们的时间长度，保证汇报的重点；汇报工具的准备笔记本电脑及PPT文件、激光笔、录音笔等。汇报过程中汇报过程中的演讲技巧的演讲技巧2PART TWONever
9、 forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what 汇报过程中的演讲技巧阿尔博特定律，又称73855定律心理学教授Albert Mehrabian在70年代，通过10年一系列研究，分析口头和非口头信息的相对重要性，得出的结论：人们对一个人的印象，只有7是来自于你说的内容，有38来自于你说话的语调，而55来自外型与肢体语言。55%阿尔博特定律387%汇报过程中的演讲技巧简洁1切忌罗嗦、重复如果需要就停下来想一想说，但一次不要想太多。 条理2多用序数词
10、尽量避免口头语！多用序数词，少用“然后”、“接下来” 。 汇报过程中的演讲技巧重 音u 关键结论！u 数字u 核心的名词/第一次出现的新概念u 描述属性和定位的形容词u 有力于表达观点的连词“但是”擅用重音，可以突出重点语 速u 需要强调的部分一定放慢语速节奏感很重要u 用停顿来表现标点符号u 顿号、逗号1s/分号2s/句号3su 感叹号、问号等需要听众思考或回味的5su 沉默也是一种工具（吸引注意力）u 空白与留白声音控制汇报过程中的演讲技巧体态非常重要！有助于建立信任和尊重眼神表情手势身体汇报过程中的演讲技巧直视听众，获取信任眼神不要飘忽不定不要看着角落不要老是盯着屏幕或是笔记看着听众的脸
11、，而不是眼睛每个人的身上停留3-6秒钟随机移动视线伴随点头、微笑等恰当的表情体态语言体态语言眼神眼神1手势是对语言的补充，不要喧宾夺主！自然，不做作一定要与语言表达相配合有时候需要一点点夸张特别是当听众人数特别多的时候不要挥动双手/交缠拧动玩手指/捏关节摆弄手上的东西/戒指/笔体态语言体态语言手势手势2汇报过程中的演讲技巧微笑/自然流露的表情我们汇报时“这个问题很重要，请您注意”“事实确实是这样”对方提问时“我们也很关心这个问题”“您说的很对”“您说的这个很重要”“这个问题值得考虑”体态语言体态语言表情表情3体态端正坐着讲身体略微前倾不要前后晃动或左右摆动站着讲不要走来走去不要把身体靠在周边墙
12、/白板上不要把手插在口袋里体态语言体态语言身体身体4Q Q&A A环节中的环节中的沟通技巧沟通技巧3PART THREENever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what Q&A环节中的沟通技巧Q&A是一个机会重申我们的核心观点加强客户对我们的信任Q&A环节中的沟通技巧在聆听对方提出问题 时 将 问 题 分 类关于市场的关于定位的 关于财务安排的 关于产品细节的针对每一类问题统一回答相当于重新阐述我们报告的重点内容和主要结论。最 “ 顾
13、问 ” 的 应 对 方 式 Q&A环节中的沟通技巧我们看看“听”字的繁体写法： 一个“耳”字，听自然要耳朵听 一个“心”字：一心一意，很专心的去听 “四”代表眼睛：要看着对方 “耳”下方还有个“王”字，要把说话的人当成王者对待。 聆听不仅要用你的耳朵，还要用你的眼睛，注意观察對方的表情变化。理解对方、尊重对方，不要带着战斗的心态面对听众，试着从听众的角度出发，探求他们的真实意图。 因此，聆听不仅是耳朵听到相应的声音的过程，而且是一种情感活动，需要通过面部表情、肢体语言和话语的回应，向对方传递一种信息：我很想听你说话，我尊重和关怀你。Q&A环节中的沟通技巧按照下列标准，给每个句子打分：1 从不；
14、2有时；3通常如此；4 总是如此 序号问题得分1我在听人说话的时候保持不动，不摇晃身体，不摆动自己的脚，或者表现出不安 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此2我直视对方 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此3我关心的是讲话者在说什么，而不是担心我如何看待这个问题或者自己的感受如何 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此4欣赏时我很容易笑和显示出活泼的表情 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此5当我听时，我能完全控制自己的身体 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此6我以点头鼓励讲话者 1.从不 2.有时 3.通常如此 4.总是如此总分说明得分大于1
15、5分，你的非语言技巧非常好 得分10-13分，你处于中间范围，应该有一定的改进 得分低于10分，那么请认真学习聆听技巧吧。 Q&A环节中的沟通技巧及 时 的 反 馈对于能够给出解答的问题应马上解决；再次强调我们的核心观点正 面 的 反 馈对于不能及时解答的问题也要积极回复，承诺解答；当双方的想法不一致时，不要固执己见。选择性的反馈客户提出的问题往往是发散的，我们需要甄别关键人物最关心的问题进行解答；回答不一定要纠缠于问题本身，可以跳出来从更高的角度进行回答。Q&A环节中的沟通技巧 无论对方的问题有多么可笑尊重提问人 确认你没有理解错误 将对方的问题简化 身体前倾 正确的身体语言 直视提问人 和
16、谐的气氛是达成共识的基础不要过分争论！如 何 给 出 令 人 满 意 的 答 复 ？汇报后的总汇报后的总结和反馈结和反馈4PART FOURNever forget what you are, for surely the world will not. Make it your strength. Never Never forget what 汇报后的总结和反馈及时将会议纪要发送给客户，根据客户提出的问题安排下一阶段工作。总结汇报过程中的问题和失误，为下一次汇报积累经验。汇报后的总结和反馈也许你现在并不擅长于此，但不要气馁因为汇报能力不是天生的，而是练出来的！COMMUNICATECOMMUNICATE培训部门：销售培训部门：销售培训人：培训人：XXXXXX技巧技巧如何在客户和领导面前做好汇报工作