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1、肆、单品管理肆、单品管理n一种以【单品】为中心的零售管理方一种以【单品】为中心的零售管理方法也就是把顾客【想要的】与【不想法也就是把顾客【想要的】与【不想要的】商品找出来！要的】商品找出来！n运用行销策略将顾客想要的商品增加运用行销策略将顾客想要的商品增加销售排面，不想要的商品则缩减排面销售排面，不想要的商品则缩减排面门市百分之门市百分之 20 20 业绩业绩来自百分之来自百分之 80 80 商品商品机会损失机会损失(无效经营成本无效经营成本)机会损失机会损失(未投入之机会点未投入之机会点)SALESBA:滞销品滞销品C:缺货缺货单品管理=ThinK=Tk是针对现况作 持续不断的改善一、一、单
2、品管理单品管理机会损失机会损失(无效经营成本无效经营成本)机会损失机会损失(未投入之机会点未投入之机会点)SALESA:滞销品滞销品C:缺货缺货B简言之，针对简言之，针对现况现况做持续不断的做持续不断的改善改善A:滞销品滞销品C:缺货缺货B:B:销售销售二、二、单品管理四步骤单品管理四步骤现况分析现况分析效益确认效益确认付诸执行付诸执行推论假设推论假设持续不断的改善持续不断的改善三、三、四步骤意义说明四步骤意义说明1.1.现况分析现况分析b.b.運用運用5W5W What What发生啥事发生啥事 WhenWhen何时发生何时发生 WhereWhere在哪发生在哪发生 WhoWho谁干的好事谁
3、干的好事 WhyWhy啥原因导致啥原因导致a.a.藉由门市（事件）现况之观察及相关资料讯藉由门市（事件）现况之观察及相关资料讯 息分析，找出问题点所在。息分析，找出问题点所在。一般人只做到前一般人只做到前4W上等人做到上等人做到5W，知其然更知所以然知其然更知所以然c.Whyc.Why就是找出就是找出问题点问题点 三、三、四步骤意义说明四步骤意义说明2.2.推论假设推论假设a.a.根据问题点研判可能的原因，根据问题点研判可能的原因，研究研究可行的可行的 解决方法解决方法和和预估结果预估结果。b.IF.THENb.IF.THEN的概念的概念 假如假如这么做这么做，那么预期那么预期可以达成可以达成
4、某种成某种成效效 例如：例如：假如假如每天推销每天推销100个顾客，个顾客，那么预那么预 期期会有会有20个顾客购买个顾客购买c.c.预估效果必须是预估效果必须是具体的具体的具体的具体的、可达成可达成可达成可达成、可衡量可衡量可衡量可衡量 且且有完成期限有完成期限有完成期限有完成期限三、三、四步骤意义说明四步骤意义说明3.3.付诸执行付诸执行a.a.依照所决定的依照所决定的解决方案解决方案，安排，安排适合人力适合人力，并在并在预定之时间内完成预定之时间内完成。c.执行力的确保执行力的确保例如：例如：早班早班每日确实努力面销每日确实努力面销60位顾客位顾客，并记录并记录购买顾客人数与购买数量并记
5、录并记录购买顾客人数与购买数量中班中班每日确实努力面销每日确实努力面销40位顾客位顾客，并记录并记录购买顾客人数与购买数量并记录并记录购买顾客人数与购买数量b.1H(HOW)如何做如何做 将解决方案分为一步步可执行的细节工作将解决方案分为一步步可执行的细节工作三、三、四步骤意义说明四步骤意义说明4.4.效益确认效益确认a.a.利用明显的数字目标，来确认问题点的改善。利用明显的数字目标，来确认问题点的改善。b.实际执行所获得的数据与推论假设的预期效果实际执行所获得的数据与推论假设的预期效果 目标做比对目标做比对。c.效益确认效益确认 达到预期目标达到预期目标圆满成功，方法正确有效圆满成功，方法正
6、确有效 未达预期目标未达预期目标别放弃，重头再来别放弃，重头再来 TKTK就是持续不断的改善就是持续不断的改善学习学习T.K.不能用看的，必须透过不断的不能用看的，必须透过不断的实作实作，并，并不断的反省与改善不断的反省与改善，才能真正，才能真正了解发现其精神。了解发现其精神。四、四、大大TK与小与小TK的定义的定义1.1.大大TK门市（或公司）普遍性发生而且门市（或公司）普遍性发生而且无法独立解决的问题无法独立解决的问题2.2.小小TK门市单店（或单一部门）发生且门市单店（或单一部门）发生且可以独立改善解决的问题可以独立改善解决的问题大大TK与小与小TK的定义的定义薪资太少薪资太少 杂货课店
7、内陈列空间过小杂货课店内陈列空间过小 卫生课卫生课商品陈列凌乱商品陈列凌乱 厂家促销员服务态度不佳厂家促销员服务态度不佳 大大 T.K.T.K.大大 T.K.T.K.小小 T.K.T.K.小小 T.K.T.K.正航钙奶饼干缺货正航钙奶饼干缺货 大大 T.K.T.K.店内货架太脏店内货架太脏小小 T.K.T.K.五、五、TK案例研讨案例研讨4/214/21蒙牛纯鲜牛奶蒙牛纯鲜牛奶250250mlml实际库存实际库存100100袋，袋，因盘点错误盘成因盘点错误盘成5 5 件，产生负库存件，产生负库存100100袋袋。请运用请运用TKTK四步骤四步骤检讨如何改善此现况检讨如何改善此现况？单品管理四步
8、骤单品管理四步骤1.1.现况分析现况分析盘点时商品编码抄错盘点时商品编码抄错(袋装码抄成件装码袋装码抄成件装码)导致店秘书录入时入错导致店秘书录入时入错，产生负库存的状产生负库存的状况况。2.2.推论假设推论假设单品管理四步骤单品管理四步骤假如假如每次盘点前针对有每次盘点前针对有袋装条形码袋装条形码与与件装条形码件装条形码的商品的商品课长课长课长课长亲自再做确认，亲自再做确认，期望期望因盘点产生串码的情形降至为因盘点产生串码的情形降至为0 0，不再发生，不再发生3.3.付诸执行付诸执行单品管理四步骤单品管理四步骤盘点前盘点前课长先确认商品编码抄写无误课长先确认商品编码抄写无误盘点中盘点中针对易
9、误盘商品课长亲自做复核监督针对易误盘商品课长亲自做复核监督盘点后盘点后检视此次盘点结果是否依然有盘串码检视此次盘点结果是否依然有盘串码 的情形产生的情形产生4.4.效益确认效益确认单品管理四步骤单品管理四步骤a.a.盘点结果公布，无误盘产生负库存状况盘点结果公布，无误盘产生负库存状况方法奏效方法奏效b.b.盘点结果公布，依然有盘串码的情形产生盘点结果公布，依然有盘串码的情形产生 别放弃，重头再来别放弃，重头再来TKTK就是持续不断的改善就是持续不断的改善六、六、店内店内TKTK案例研讨案例研讨1.1.厂家促销员服务态度不佳厂家促销员服务态度不佳2.2.我负责的类别商品陈列始终凌乱我负责的类别商品陈列始终凌乱3.3.员工周杰伦上班始终无精打采员工周杰伦上班始终无精打采七七、生活生活中中TKTK案例研讨案例研讨1.1.想买家庭剧院组合价值想买家庭剧院组合价值3000元，目前手头元，目前手头 只有只有500元而已元而已。2.2.结婚基金需要结婚基金需要5万元，预计两年后结婚，目万元，预计两年后结婚，目 前存款只有前存款只有1万元万元。3.3.英语检定希望在一年后达到英语检定希望在一年后达到6级合格，目前级合格，目前 只有只有4级的实力级的实力。