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1、动力销售训练动力销售训练天天孙路弘1B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第1页!三天课程的主要内容三天课程的主要内容l成功销售人员应具备的知识l成功的自我介绍以及产品呈现方法l电话约访的战略战术l陌生拜访的设计l拜访前准备及拜访目标与策略l有效销售方案l客户拒绝分析与拒绝处理技巧l客户跟踪技巧l业务促成技巧与售后服务l售后服务l个人潜能2B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第2页!销售定义的探讨销售定义的探讨l请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？向客户展示我们产品的好处让客户了解为什么应该购买我们的产品确认客户认为购买我们的产品物有所值
2、解释为什么应该信任我们的产品l还可以有什么样的理解和解释？3B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第3页!名词解释名词解释l潜在客户还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人l准客户已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人l客户已经决定与你的公司开始交易的机构或个人l生意伙伴通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户4B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第4页!销售工作的流程销售工作的流程l访前准备（precallpreparation）l寻找潜在客户（prospecting）l接近（approach）l识别问题（problemrecognition）l现
3、场演示（presentation）l异议的处理（handlingobjections）l成交（closing）l建立联系（buildingrelationship）5B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第5页!寻找潜在客户寻找潜在客户l有愿望l有能力购买l需要收集潜在客户信息6B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第6页!识别问题识别问题l通过提问的技巧确定准客户的需求7B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第7页!异议的处理异议的处理l异议的定义与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议l销售人员的职责是解决异议或者防范异议8B2B顾问式销
4、售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第8页!建立联系建立联系l售后服务到业务伙伴9B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第9页!专业知识讨论专业知识讨论l请大家写出来你现在具备哪些知识？l其中最重要的是什么知识？l理解客户，理解产品，理解自己10B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第10页!小生意与大生意的区别小生意与大生意的区别l50元的领带只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见我需求有很强的感情色彩，冲动决策风险比较小l随着生意的扩大需求的开发要花费比较长的时间不是一个人可以决定的感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策有非常大的风险11
5、B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第11页!产品的特征、优点以及利益产品的特征、优点以及利益l特征你的产品或服务的事实，数据和信息l优点你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户l利益你的产品或服务如何满足用户表达的需求12B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第12页!优点的例子优点的例子l我认为您的公司需要ADSL网络接入互联网lDDN的记费方式是按照秒为单位的l对于托管的主机，您可以24小时管理l问：中国供应商这个产品的优点是什么？13B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第13页!区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统
6、的另一个功能是它可以平稳电压l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据l基本核心系统的价值780000l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的14B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第14页!区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统的另一个功能是它可以平稳电压特征：陈述的是事实，没有陈述对客户的帮助l它可以使您不受电流波动的影响，那么，即使有电压的变动也不会丢失有价值的数据优点：这个特征如
7、何帮助客户l我相信你会发现数据备份系统是有用的，这就意味着即使是由于操作错误使系统关闭，也不会丢失有价值的数据优点：如何帮助客户l基本核心系统的价值780000特征：产品价格是产品的信息15B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第15页!作为准客户的想法作为准客户的想法l产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用l试回答特征可以使你的产品在客户面前如何？优点可以使客户如何？利益可以使客户如何？16B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第16页!中国供应商中国供应商l阿里巴巴是世界上家具有100万商业会员的网站，有高访问量的基础l阿里巴巴在向会员推荐中国供应商的
8、产品时具备信誉l中国供应商非常容易管理，操作简单，买卖沟通顺畅l与出国参展，国外广告，直邮寻找国外买家的方法相比，费用低廉，一天11元17B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第17页!产品知识测试产品知识测试l一个简单的测试l需要20分钟18B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第18页!影响购买的个人因素影响购买的个人因素l消费者为何购买？老鼠夹的例子搭车的例子19B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第19页!作为组织采购的需求作为组织采购的需求l获得合格的产品与服务l享有优质可靠的售后服务l客户与供应商有良好是双向沟通l供应商改进完
9、善自身产品l与供应商建立合作伙伴关系20B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第20页!营销学基本知识营销学基本知识21B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第21页!关注周围的营销关注周围的营销l明斯克航空母舰在电视台上做的广告l南孚电池在路边的推销l中国铁路的火车提速l鱼吃猫的故事22B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第22页!市场营销的定义l个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和个人或集体通过创造、提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程价值，以获得其所需所欲之物的一种社会及管理过程l需
10、要、欲望和需求l欲望是指对具体满足物的愿望。经过文化与个性成长后形成的状态。l需求是指对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望l需需求求得得到到满满足足后后，经经过过文文化化的的感感染染，个个性性的的成成长长产产生生了了欲欲望望，欲欲望望可可能能得得不不到到满满足足，具具有有购购买买能能力力时时，欲欲望望转转化为需求化为需求23B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第23页!产品（商品、服务和创意）l产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西l一个产品由三个因素组成：实体商品、服务和创意l分析中国供应商这个产品24B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是
11、第24页!价值、成本和满意l价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价l顾客满意取决于消费者所理解的一件产品的效能与其期望值进行比较25B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第25页!市场营销的过程市场营销的过程l研究顾客，从而研究市场，从而市场定位l市场细分 l目标市场的选择 l市场定位26B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第26页!问问l中国供应商作为一个产品，提供给用户的是：A：一种外贸的方法B：一个国外的销售渠道C：一个出名的机会D：无尽的商业机会27B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第27页!第三问第三问l客户为机构采购
12、，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下这个订单，你会：A：从自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法满足客户的需求D：给客户提供符合公司规定的变通方法28B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第28页!第五问第五问l在接触一个客户的时候，你首先应该了解他的A：他的业余爱好B：他的购买力C：他的性格D：影响他购买的因素29B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第29页!第七问第七问l你现在需要推销一个你自己绝不会购买的产品，你会A：反正是工作，又不是自己用，推销就是了B：拒绝推销自己都不喜欢的产品C：努力使自己喜欢这个产品，推销的过程也是学
13、习的过程D：告诉研发部，这个产品没有市场，最好更新产品30B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第30页!第九问第九问l如果你想劝说对方，提供信息比寻找信息更好A：对B：错31B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第31页!第十一问第十一问l在开始次会谈时，描述你的产品的所有细节是很重要的，这样买方才能确切地知道你能提供什么？A：正确B：错误32B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第32页!第十三问第十三问l在业务会谈中，你向买方描述的特征越多，越有可能做成这笔生意。A：对B：错33B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是
14、第33页!第十五第十五 问问l成功的销售会谈中，谁说的最多？A：买方B：卖方34B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第34页!第十七问第十七问l客户离开你一周后，你希望客户还可以记得你告诉过他的什么？A：你的产品的特性B：你的品牌C：产品的价钱D：你的名字或地址E：以上都有可能35B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第35页!第十九问第十九问l你认为赢得一个客户的订单是由于A：你的产品的质量B：产品的价格C：产品符合需求D：得到了回扣36B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第36页!成功的自我介绍及产品呈现方法成功的自我介绍及产品呈现
15、方法l电话中的自我介绍l陌生拜访中的自我介绍l产品指示节奏37B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第37页!自我介绍考虑的要点自我介绍考虑的要点l客户的兴趣在哪里？l产品，公司，你自己？l成功的八秒钟38B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第38页!陌生拜访中的自我介绍陌生拜访中的自我介绍l陌生拜访的特点戒备，防范烦恼，讨厌阻挡，回避l转化劣势为优势机会，商业机会诚恳，自我态度39B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第39页!陌生拜访自我介绍的开始陌生拜访自我介绍的开始l快速到达目的地l通过“守门员”l所有的自我介绍自己的位置所代表公
16、司的位置所携带产品的介绍准备展示40B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第40页!策略演练策略演练l将你理解的策略写下来，至少写其中的三个l请在15分钟内完成l大家开始演练这些策略41B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第41页!沟通：销售人员与客户沟通：销售人员与客户l有人说沟通的常见结果是误解，你的看法是什么？42B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第42页!导入导入l调动兴趣目的：建立初步的了解手段：发问还是自我介绍因素：信心表征：语速，语音，手势，目光内涵：满腹经纶43B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第
17、43页!结论结论l结果判断是否是一个有效客户是否是一个真实客户是否是一个出钱的客户44B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第44页!趋同行为对沟通的意义趋同行为对沟通的意义l趋同行为尽可能地展示自己与对方相像的那些方面l销售人员应该首先与客户趋同45B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第45页!天的总结天的总结l回顾内容l布置作业填写销售调查表46B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第46页!职业生涯的步骤职业生涯的步骤l如果你从销售起步：美国目前公司企业中85%的领导人是从这里起步的人口中10个人中有2个是销售人员l做销售的三个误解
18、能说会道：78%的客户反馈说销售人员说的太多了以定额为导向：销售只对买主有利脸皮要厚：说谎或者欺骗47B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第47页!天内容的回顾天内容的回顾l产品的三个要素的使用l陌生拜访要注意的三个阶段l产品呈现l沟通的重要性l陌生拜访中的策略48B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第48页!销售人员必须知道的四类问题销售人员必须知道的四类问题l背景问题l难点问题l暗示问题l需求效益问题49B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第49页!难点问题难点问题l定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满l例子：是否操作比较困难
19、？联网很复杂吗？l影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多难点问题l建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以产品拥有的细节和特点来考虑。l目的：开发客户的需求50B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第50页!暗示问题暗示问题l定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响l例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？l影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示问题。l建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。l目的：客户自己认清需求。51B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第51页!练习暗示问题练习暗示问题
20、l金山办公软件的文件与微软的不兼容性是否会导致你的文件经常无法使用，总是有乱码？l麦肯锡提交的咨询方案缺乏对本土文化的理解经常导致企业员工的抵制和不满，这样会影响项目方案的实施进程以及进度吗？l如果西服中垫肩的材料不好的话，干洗以后立刻就会看到皱褶，这样消费者就会退货吧？l如果钢窗的材料有问题，一年的日晒就会变形，建筑商应该有权力索赔吧？52B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第52页!需求效益问题需求效益问题l定义：询问提供的对策的价值或意义l例子：一种更安静的打印机对你有什么帮助？l影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销售人员广泛使用l建议：使用这些问题让
21、买方告诉你，你提供的对策的利益所在l目的：导向共识与接受53B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第53页!练习需求效益问题练习需求效益问题l对话节目的观众基本上都是成功人士，因此在这个节目发布广告是否符合你的目标市场？l微软办公套件与操作系统的兼容使得你的秘书不会遇到任何乱码问题，对于秘书的工作效率有什么影响？l收费邮箱没有垃圾邮件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商业邮件呢？54B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第54页!顾问销售核心的强化顾问销售核心的强化l关于产品的三个要素的使用l开发需求的四类要害问题的技巧55B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共2
22、29页，您现在浏览的是第55页!准客户资料收集与分析准客户资料收集与分析l客户资料收集行业分类：对话节目不会有可口可乐的广告区域分类：延安不会有麦肯锡的客户l客户资料分析客户特征：规模，业务l客户前景分析购买产品的可能性56B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第56页!欲望的观察技巧之二欲望的观察技巧之二l对产品的信任程度Audi车的防护板为什么这么坚固？l对销售公司的印象我知道Audi，欧洲豪华车57B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第57页!开场白的要点开场白的要点l迅速切入生意l不要过早地讲对策l注重提问l在卖方建立起价值之前不要讨论产品或服务的
23、细节l不要使得买方问问题并控制这次讨论58B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第58页!会谈后的四种可能的结果会谈后的四种可能的结果l一个订单或成功有一个要买的承诺l没有成交或失败拒绝购买l进展买方同意一个使生意向前发展的行动l暂时中断买方没同意一个使生意向前发展的行动59B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第59页!练习：判断下面的状态练习：判断下面的状态l今天我要签一份购买订单，因此我们现在开始吧l不，尽管我很喜欢你给我们展示的东西，但我已决定与ABC签约了。l我喜欢你提供的东西，我也欣赏你的提议。l让我们下个月找一个时间再谈一次吧。l我自己不能决定
24、，在下周我会安排你与我的同事见面。60B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第60页!顾问销售的要点顾问销售的要点l产品特征，优点，利益的理解l问题的设计，四种问题l进展的获得，持续进展l产品的三个点，四个要害问题，持续获得进展61B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第61页!问题的设计问题的设计l背景问题的设计l难点问题的设计l暗示问题的设计l利益问题的设计62B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第62页!拜访策略拜访策略l系统思考法研究客户l失败的影响l个人认知l销售人员的职业发展设计63B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您
25、现在浏览的是第63页!业务开展的过程业务开展的过程l遭遇失败l失败分析l自我因素l环境因素64B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第64页!销售人员的职业发展销售人员的职业发展l销售人员的级别l销售人员的成长阶段65B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第65页!销售人员成长的三个阶段销售人员成长的三个阶段l单兵作战能力以及个人管理能力l客户管理能力以及团队管理能力l项目管理能力以及协调策划能力66B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第66页!客户开发步骤客户开发步骤l描述你理想的目标客户l制订客户开发计划l收集、提炼准客户名单，确定客
26、户名单l制订沟通计划67B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第67页!客户的优先次序客户的优先次序l有预算且意识到需求的l有预算但没有意识到需求的l没有预算但意识到需求的l没有预算也没有意识到需求的68B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第68页!时间管理时间管理l轻重缓急的原则紧急且重要的事情紧急但不重要的事情不紧急但重要的事情不紧急也不重要的事情69B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第69页!客户管理能力以及团队管理能力客户管理能力以及团队管理能力l客户管理能力客户档案，售后服务，客户反馈l团队管理能力任务的分配，定量，定时，定
27、额定期对任务完成情况的检查，总结激励，士气宏观指导以及微观指点70B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第70页!团队管理能力团队管理能力l任务的分配，定量，定时，定额l人员的配置与使用71B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第71页!客户的拒绝分析与处理技巧客户的拒绝分析与处理技巧l谈判技巧天下没有不能谈的事情l谈判的实质就是利益的交换72B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第72页!附加额外的服务比降价好附加额外的服务比降价好l你手里的秘密技术优势：兼容性绝对无可挑剔品牌优势：Audi成功与科技互辉映信誉优势：绝不容许半点水分升级优
28、势：最快提供升级版本地理优势：微软在中国本土有研究院73B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第73页!第二天总结第二天总结l内容总结l布置作业设计两种签单方法74B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第74页!以退为进的策略以退为进的策略l把握协商的权力表面的让步不是让步客户什么时候回头永远得寸进尺75B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第75页!为什么需要谈判？处理异议为什么需要谈判？处理异议l一个例子CompaqPresario7000有刻录光盘，随意更换彩壳卖方叙述的特征越多，买方预期的价格就越高出现异议l原因没有建立足够的需求要
29、通过积累难题，需求效益问题来增加价值76B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第76页!异议的例子异议的例子l这对我来说没有什么用。l太贵了l我不需要l我认为你不了解我们的业务l我确信它不是你说的那样简单l你们的售后服务的记录不好77B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第77页!异议的原因异议的原因l可能不受你的控制：没有能力异议l是由你引发的：有能力异议78B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第78页!有能力异议的处理策略有能力异议的处理策略l定义：当你的确有一种能力，但买方不认为你有这种能力l策略承认买方关注的问题的合理性，并展示你
30、理解这是一个合情合理的关注证实你的能力，解释你能如何提供这种能力在需要的地方展示证据，提供一种真实可靠的证据来证明你可以满足这种需求79B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第79页!谈判技巧的总结谈判技巧的总结l处理异议的一般技巧l高手防范异议的出现l两种异议的处理策略l防范异议的销售方法80B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第80页!真实的异议真实的异议l客户表达目前对产品没有需要或者对产品能力有怀疑需要立刻处理的异议l当客户的异议属于他关心的重要事项时l你必须处理了才能获得进展l处理了异议之后，客户许诺立刻签单时81B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共
31、229页，您现在浏览的是第81页!隐藏的异议隐藏的异议l表面的许多异议，但都不是真实的异议醉翁之意不在酒82B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第82页!异议是由于客户产生的异议是由于客户产生的l拒绝改变l情绪处于低潮l没有意愿l客户需求太大l预算不足l借口或推托l有隐藏异议83B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第83页!传统销售的异议处理方法传统销售的异议处理方法l忽视法l补偿法l顺应法l询问法84B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第84页!业务促成技巧业务促成技巧l签单的时机与准则l考虑成本与售后服务85B2B顾问式销售-阿里
32、巴巴内训共229页，您现在浏览的是第85页!签单的准则签单的准则l尝试签单如何传递信息l中途签单利益总结点结束后的一个技巧动作l最终签单重大异议处理之后或者客户认同之后的一个最终动作86B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第86页!利益汇总法利益汇总法l总结所有的产品给客户的利益，从而获得最终进展签单l要点：条理要清楚，尤其对这个准客户有针对性的问题的利益要准确87B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第87页!前提条件法前提条件法l提出一个特别的优惠条件，获得进展l如果您的公司都使用微软办公套件，微软免费提供三个月您的公司所有人员的计算机知识培训l要点：
33、配合公司的销售战略88B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第88页!Yes Sir法法l永远说：是的l之后，要给简短的补充l要点：向签单引导89B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第89页!有效的销售方案有效的销售方案l销售方案的构成一个好的开场白产品特征、优点、利益的分析产品价值与价格分析四种问题的设计能力证实的内容品牌内容90B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第90页!四种问题的设计四种问题的设计l首先回顾哪四种问题l就每一类问题提出四种方案91B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第91页!能力证实的内容能力
34、证实的内容l什么是能力证实？92B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第92页!客户跟踪技巧客户跟踪技巧l售后服务的方式l获得进展的技巧l有效倾听的重要性与演练93B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第93页!获得进展的技巧获得进展的技巧l回顾什么是进展？请举例说明进展l你可以获得的最小的进展是什么？l你可以获得的最大的进展是什么？94B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第94页!一个测试一个测试l谁最近有购车的经验？甲l谁最近有购车的打算？乙l请甲就购车问题与乙对话l目标：理解乙就购车问题的所有兴趣点l时间：5分钟l目标：劝服乙接受你
35、的一些想法l时间：5分钟95B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第95页!结论结论l当人们试图劝说时与他们试图理解时相比，他们说的要多的多。l他们在劝说时所讲述的东西，比他们事先准备的要多的多l当他们试图理解时，他们问的比讲述的多l所以要劝说别人，最好的方法不是劝说你永远不可能说服客户，客户只能自己说服自己l顾问销售的本质：理解96B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第96页!个人收入与知识的关系个人收入与知识的关系l斯坦福大学的研究成果一个人的收入只有12.5%由他的知识决定，87.5%由其处理人际关系的能力决定l卡耐基基金为期五年的研究一个人获得工作
36、，维持工作，提升工作15%取决于他的知识，85%取决于他与人打交道的能力97B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第97页!释放潜能的方法释放潜能的方法l排除压抑停止批评自己大声说话直接表露个人感情l循序放松放松疗法l尝试未知l打破安全感l积极暗示98B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第98页!认识自己认识自己l步：瞻望未来请回答如下的六个问题你想到那十种可能，可以作为长期事业？其中有哪些是我真正喜欢的？吸引我的有哪些方面？为什么？哪些因素妨碍我自由选择？如何妨碍？我怎样才能让别人完全了解我的事业图我是否有别的可能与长期目标产生冲突？99B2B顾问式销售
37、-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第99页!认识自己认识自己l第三步为意外作规划：期望最佳成绩，为最糟的情况作准备100B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第100页!卡耐基培训的成功学说卡耐基培训的成功学说l欣赏他人自己l赞扬他人自己l热情101B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第101页!学着接受自己的缺点学着接受自己的缺点l出错人所难免，人无完人l提高对自己的满意度l同时提升了对他人的满意度l错误是一次学习的机会102B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第102页!做决定做决定l善于、敢于做决定，建立自信l不做决定永远得
38、不到东西l即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少你学到了教训103B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第103页!注重你的仪表注重你的仪表l仪表是自己自信的基础l仪表是对客户的尊重104B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第104页!开发某个领域的特殊兴趣开发某个领域的特殊兴趣l培养对某种类型客户的特殊销售技能l培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研105B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第105页!乐观的情绪乐观的情绪l乐观的人的销售业绩高于悲观的人的20-50%l悲观是拿别人的错误惩罚自己l乐观训练106B2B顾问式销售-阿
39、里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第106页!使用增强术使用增强术l给自己写一个口号，用来激励自己，或者赞扬自己l五分钟l大声呼喊出来107B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第107页!个人成长的目标个人成长的目标l你的理想名誉地位金钱成就感成功l谈论你的理想108B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第108页!激发你的潜能激发你的潜能l上台陈述你一年的目标l在走上台的时候，高声呼喊可以激励自己的口号109B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第109页!公司的愿景与个人成长公司的愿景与个人成长l谈论阿里巴巴公司的愿景l谈论公司成长
40、与个人成长的关系公司成长速度比我成长速度快公司成长速度比我成长速度慢公司成长速度与我成长速度一致110B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第110页!个人发展设计个人发展设计l公布测试问卷的答案l计算个人评估分数l审视自己111B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第111页!商业能力的提高商业能力的提高l认识商业社会l谈论你个人一生的价值l认识社会阶层112B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第112页!学习技能的四个黄金规则学习技能的四个黄金规则l一次实践一种行为l一种新的行为至少试三次l先数量后质量l在安全的情况下实践113B2B
41、顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第113页!l谢谢114B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第114页!115B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第115页!116B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第116页!作为阿里巴巴的销售人员作为阿里巴巴的销售人员l公司对你的要求拜访潜在的客户向准客户展示产品促成客户为生意伙伴117B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第117页!访前准备访前准备l行业l公司l产品l竞争对手118B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第118页!接近接近l
42、研究准客户的兴趣l研究准客户的利益119B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第119页!现场演示现场演示l产品的特征l产品的优点l产品的利益120B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第120页!成交成交l成交的提出的时机l以及相关的技巧121B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第121页!理想的销售人员应具备的专业知识讨论理想的销售人员应具备的专业知识讨论l请大家写出来需要哪些专业知识？消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法
43、律等122B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第122页!产品知识产品知识l产品分类冲动购买成熟购买123B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第123页!怎样开发需求怎样开发需求l从很小的缺点开始l自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满l最后变为愿望、需要或行动的企图l对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的124B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第124页!特征的例子特征的例子l这个笔记本非常轻lDDN线路的通话质量非常高l施乐复印机速度非常快l平安保险理赔及时l问：中国供应商这个产品的特征是什么？125B2B顾问
44、式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第125页!利益的例子利益的例子l施乐复印机使用简便lDDN记费方式可以保证你使用多少分钟就支付相应的费用l主机托管机房24小时开放可以满足你随时管理主机的需求l问：中国供应商这个产品的利益是什么？126B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第126页!区别特征、优点和利益区别特征、优点和利益l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用l至于安全问题，这个系统有八位代码区127B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第127页!区别特征、优点和利益区
45、别特征、优点和利益l不用任何转换就读入您当前的数据，因此，如果您想直接将数据读入存储器是完全可以做到的利益：满足客户的需求l这个系统是目前错误率最低的，很轻松就可以满足您的需要利益：客户对于错误率的需求得到满足l由于错误率低，因此，可以节省您的校验人力资本方面的费用优点：客户没有提到节省费用的需求l至于安全问题，这个系统有八位代码区特征：关于产品的技术数据128B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第128页!129B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第129页!产品知识的总结产品知识的总结l什么导致了产品的开发？l产品是由什么制成的？l产品是怎样制造的？
46、l该产品有什么特征？l产品用途是什么？l产品价格如何？l顾客能随时获得服务吗？l社会对本公司产品的认知度如何？l产品线的宽度和深度如何？130B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第130页!客户心理学知识客户心理学知识l客户需求分析初级需求中级需求高级需求l客户欲望分析个人欲望组织欲望131B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第131页!作为人类的需求作为人类的需求l生理需求食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性l安全需求人身安全、熟悉的环境、足够的资源l社会需求渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳l受人尊敬的需求得到自己与他人的认可、实现理想，
47、有成就，有社会地位l自我实现的需求发挥自己的潜能，体现自己的人身价值132B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第132页!产品知识与客户知识的碰撞产品知识与客户知识的碰撞l问：客户需要产品的什么？l问：产品的特征适应哪些客户？l问：产品的优点适应哪些客户？l问：产品的利益适应哪些客户？l问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？133B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第133页!营销基础营销基础l市场营销的目标，定义l营销管理的概念134B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第134页!营销理论的灵魂营销理论的灵魂l需要、欲望和需求l产品（
48、商品、服务和创意）l价值、成本和满意l交换和交易l关系和网络l市场l营销者与预期顾客135B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第135页!营销可以创造需要吗营销可以创造需要吗l营销者不能创造需要，只能影响人们的欲望和需求136B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第136页!重要的问题重要的问题l餐馆提供的实体商品是什么？食品l提供的服务是什么？座位，上茶l提供的创意是什么？节省顾客的时间l计算机公司提供的实体商品，服务，创意分别是什么？137B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第137页!交换和交易l人们产生了需求，有了欲望得到相应的
49、产品，用什么方式？自行生产；掠夺；乞讨；交换l交换就是通过提供某种东西作为回报，从某人处取得所要的东西的行为138B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第138页!测试测试l20个销售以及营销的选择题测试139B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第139页!第二问第二问l如果你认为电脑有很强的计算能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在：A：科技机构的学者、专家B：教育工作者C：与文字有关的人员D：学生140B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第140页!第四问第四问l当你推销的产品的确存在你知道的问题时，你面对可能的客户的询问，应该A：
50、隐瞒产品的缺陷，争取完成季度的定额B：许诺日后会保证无偿调换，争取完成定额C：许诺客户一些好处，让他知道产品的缺陷，但由于他得到了好处，所以他会帮你完成定额D：诚实相告，就算无法完成任务，也要交一个朋友141B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第141页!第六问第六问l一个产品成为一个知名的品牌的主要功劳是A：有足够的资金做广告B：有领先意识的产品C：质量绝对可靠的产品D：不断更新换代的产品142B2B顾问式销售-阿里巴巴内训共229页，您现在浏览的是第142页!第八问第八问l客户没有准确理解你给客户的问题的回答的时候，你首先：A：重新陈述自己的回答B：使用比喻的，形象化的