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1、增员异议处理“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”课程目标了解增员异议问题的实质学会判断真假异议问题掌握增员异议处理的技巧“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”缘故缘故介绍介绍直接直接媒介媒介电话约访增 员 开 拓初步面谈面试培训入司留存深入面谈促成面谈创说会增员流程异议处理课程大纲一、异议的来源二、异议的分类和处理三、异议的处理步骤四、案例分析与示范u习惯性的反射动作习惯性的反射动作u不明真相不明真相u对你说的很有兴趣对你说的很有兴趣u想了解更多想了解更多u观点不同观点不同1-1 异议
2、问题产生的原因？u只要有沟通就会有异议u不管关系多亲密也会有异议u异议使交谈得以延续u疑惑暴露会使我们有的放矢u能够从异议中发现需求u有异议就有达成共识的机会1-2 异议问题的实质u深究原因，了解实质u判明真假，分清类别u初阶掌握处理话术u高阶掌握处理步骤u分别对待，灵活运用1-3 增员异议处理全攻略课程大纲一、异议的来源二、异议的分类和处理三、异议的处理步骤四、案例分析与示范分组研讨u各类别中具体的异议问题？u常见异议问题的分类？2-1 常见的四类异议问题常见的四类异议问题u个人原因u行业认知u他人影响u福利待遇u保险不是一般人能做的，我可做不来u我没有人脉u我没有口才u要经常和人打交道，我
3、性格不适合u被人拒绝心理不好受u我不喜欢接触陌生人u我对做业务不感兴趣，也不喜欢推销2-2-1 代表性的异议问题个人原因u理解并认同对方的观点与想法u真诚地沟通交流u阐述自己的观点，让他去判断并做出选择u告诉他正确的做保险的方式u不给对方太大的压力，要多引导对方认同的不是我们把保险说的多好，而是我们阐述的是否客观，对方觉得是否有道理，是否能够接受如何解决个人原因异议问题？u做保险被人瞧不起u有其他的工作就不干，做保险是最后的选择u保险产品很难卖u早期加入比较好，现在做已经太迟了u不了解保险行业，所以也没想去做u保险没什么用，所以也不会去卖保险u做保险像是搞传销u很多人都已经买过保险，没有市场了
4、2-2-2 代表性的异议问题行业认知u直接解说式u问答引导式u身临其境式1.对数字敏感的人，可以通过“算一算”的方式，对其疑问进行解答2.对于有兴趣但没信心的人，可以通过问答引导式增强其信心3.对于进一步想了解的人，可以邀请其参加团队活动，让其感受如何解决行业认知异议问题？u我家人不同意我做保险u一听说我要做保险，朋友就躲着我u做了保险朋友都没了u我朋友说保险不好做2-2-3 代表性的异议问题他人影响u深入了解情况，洞察是否只是借口u确有他人的影响，可以考虑直接与家人面谈u问题确实棘手，可以动员与被增员人情况相仿的人一起做家访，有真实的实例，更具说服力重要的不是他人的影响，而是自己的主见如何解
5、决他人影响异议问题？u赚钱取决于业绩，这样的收入不稳定u做保险太辛苦了u我现在的工作挺好的，不需要去做保险u保险要经常考核，一不小心被考核掉，还要重新找工作u做保险没有安全感u做保险福利不好2-2-4 代表性的异议问题福利待遇u加强沟通u使其参与u现身说法说到底是对行业不够了解、对自己不够自信的问题，可以运用行业认知的解决方法，让被增员人对未来的发展有信心如何解决福利待遇异议问题？课程大纲一、异议的来源二、异议的分类和处理三、异议处理的步骤四、案例分析与示范u用心聆听 LISTENu尊重理解 SHAREu澄清事实 CLARIFYu提出方案 PRESENTu请求行动 ASK异议处理的步骤3-1
6、异议处理的步骤用心聆听Lu仔细聆听，发现其实质与真实需求，做出恰当的反应u在整个倾听过程中，身体微向前倾，眼神接触不可缺少3-2 异议处理的步骤尊重理解Su尊重和理解是一种支持u你并不需要同意他的意见，你只是认同他的感受3-3 异议处理的步骤澄清事实Cu提出开放式的问题，重点是让准增员有机会表达自己u提问时，问题应该一个比一个更有深度u深入地追问是进一步了解被增员者的重要技巧3-4 异议处理的步骤提出方案Pu告诉被增员人投身保险业的好处和利益，并进行现身说法3-5 异议处理的步骤请求行动Au 每次处理后即向被增员人提出要求，令增员流程更顺利课程大纲一、异议的来源二、异议的分类和处理三、异议处理
7、的步骤四、案例分析与示范4-1 保险不是一般人能做的，我可做不来(1)u认真聆听：重复对方的话您是说保险不好做，一般人做不了是吗？u尊重理解：认同对方感受是啊，我非常理解您，很多人都有这样的想法。u澄清事实：锁定并深入追问1.除了这个原因，还有其他问题吗？2.为什么你会有这样的想法呢？4-1 保险不是一般人能做的，我可做不来(2)u提出方案：阐述正确观点开始做保险的都是一般人，只是成功之后看起来就不一般了。这也就是做保险非常锻炼人、非常神奇的地方。世界上天才太少了，任何事都是从不会到会做的，没有开始，没有尝试，谁都无法确定自己到底行不行。u请求行动：真诚邀请并行动不如你给自己一个机会，正好本周
8、六公司有一个创业说明会，我陪你一起去看看？顺便了解一下我所从事的工作？4-2 做保险被人瞧不起(1)u认真聆听：重复对方的话您是说做保险被人瞧不起，您很难接受这种感觉是吗？u尊重理解：认同对方感受是啊，我非常理解您的想法。u澄清事实：锁定并深入追问除了这个原因外，还有其他问题吗？（等待回应）u提出方案：阐述正确观点由于中国保险业的发展不过20多年，其间难免会出现一些问题，使民众产生误解。许多人并不了解这些误解产生的原因，使他们对保险本身的功能与意义产生了怀疑，甚至完全曲解了保险从业人员。我也是通过认真学习保险的法律法规和参加公司的培训之后才对这个行业有了一个全新的认知。u请求行动：真诚邀请并行
9、动要不这样，如果你的家人仍然反对，你把原因告诉我，我帮你做做工作，好吗？4-2 做保险被人瞧不起(2)4-3 家人不同意我做保险(1)u认真聆听：重复对方的话您是说您的家人不同意是吗？u尊重理解：认同对方感受是啊，我非常理解您的家人，他们是关心你、怕你在外面受委屈。u澄清事实：锁定并深入追问究竟是谁反对您做保险呢？除了这个原因外，还有其他问题吗？（等待回应）u提出方案：阐述正确观点保险业是一个非常有前途的行业，工作时间自由且收入比一般行业高很多。的确，要想取得成功就必须辛苦的付出。但是，做保险不仅不会使家庭生活受到影响，相反还能迅速提高生活品质，你的家人可能对这个行业不太了解，所以才反对的。我
10、相信以你的才干可以迅速做出成绩来，到那时您的家人会全力支持你的。u请求行动：真诚邀请并行动要不这样，如果你的家人仍然反对，你把原因告诉我，我帮你做做工作，好吗？4-3 家人不同意我做保险(2)4-4 赚钱取决于业绩，这样的收入不稳定(1)u认真聆听：重复对方的话您是说保险行业收入不稳定是吗？u尊重理解：认同对方感受是啊，我非常理解您的想法，许多人在加入保险行业时都有这样的顾虑u澄清事实：锁定并深入追问除了这个原因外，还有其他问题吗？u提出方案：阐述正确观点其实，稳定不稳定是相对的。你认为是一年挣20万元让人感到稳定？还是一个月固定两三千，一年挣三四万让人感到稳定呢？不稳定的高收入与稳定的低收入
11、你会选哪一个呢？在保险行业收入都是自己决定的，如果将保险当作是自己的事业，可能一年的收入就相当于过去几年甚至十几年，许多有梦想、有追求的人都在寿险行业实现了买车买房的愿望，幸福生活是奋斗出来的。u请求行动：真诚邀请并行动不如这样，本周六我们公司有一个创业说明会，会上，有一些与我们年龄相仿的人介绍他们在寿险行业成功的经验，我陪你去听一听。4-4 赚钱取决于业绩，这样的收入不稳定(2)4-5 公司知名度不够(1)u认真聆听：重复对方的话您是说我们公司不是很有名吗？u尊重理解：认同对方感受非常感谢您告诉我您的真实想法，我很理解。u澄清事实：锁定并深入追问您是因为不了解我们公司而不来做保险吗？（等待回
12、应）除了这个原因外，还有其他问题吗？（等待回应）u提出方案：阐述正确观点其实每一个公司的发展就像一个人的成长历程，2.26米的姚明也是从襁褓中的婴儿成长起来的。而我们华泰保险也一样，正是因为新公司想要更快的成长与发展，公司才会给我们更多的成长空间，给客户更优质的产品与服务。而公司知名度需要依靠更多优秀收展专员的个人品牌与努力奋斗，象您这样有想法的人，只要用心经营，一定能够开创一番事业。u请求行动：真诚邀请并行动这样吧，你到我们公司去实地考察一下，顺便了解一下我所从事的工作？4-5 公司知名度不够(2)u不断增强对行业、公司的信心不断增强对行业、公司的信心u不断提升自己的综合能力与个人品牌不断提升自己的综合能力与个人品牌u增员是一个周而复始，不断熟练创新的过程增员是一个周而复始，不断熟练创新的过程总结u掌握增员异议处理的步骤掌握增员异议处理的步骤u熟练背诵增员异议问题处理的话术熟练背诵增员异议问题处理的话术课后作业