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1、辉瑞“入职指引”医院篇精品课件医院组织架构及功能院长院长业务副院长业务副院长(临床、药品、药械、后勤临床、药品、药械、后勤)临床科室临床科室药剂科药剂科检验科室检验科室医务科医务科后勤科后勤科 财务科财务科内科内科外科外科妇产科妇产科儿科儿科高干科高干科门诊部门诊部心内科心内科肾内科肾内科内分泌科内分泌科呼吸科呼吸科血液科血液科神内科神内科药库药库制剂室制剂室药房药房细菌室细菌室生化室生化室 遗传室遗传室普外科普外科心胸科心胸科泌外科泌外科神外科神外科骨科骨科内科内科外科外科专家门诊专家门诊精品课件药剂科科主任科主任采购采购库管库管财务财务/电脑电脑药房药房职能职能:_:_职能职能:_:_职能
2、职能:_:_职能职能:_:_精品课件医院进药及领药的流程:新新 药药:临床主任提单临床主任提单 药剂科主任药剂科主任 药事委员会药事委员会 采购采购 医药公司医药公司 药库药库常用药常用药:库管库管 采购采购 医院公司医院公司 药库药库领领 药药:药房药房 药库库管药库库管 药库药库 领出领出 上药架上药架特殊进药特殊进药:院长院长 药剂科主任药剂科主任 专家专家/主任主任 行政行政精品课件必须掌握的关键词(1)l区域l指标l销量l预算lDA CALLlROLE-PLAYlPIM精品课件必须掌握的关键词(2)l药事委员会,药事会l盘点-叫货l商业(一级,二级,中标单位)l医保l总量(盘子)l排
3、班表(病房,门诊)l院周会l业务学习l晨会(早交班)l做导管/上台l查房l会诊精品课件我去拜访谁(1)-l业务院长l药剂科(主任)l门办、院办、医务（教）科、医保办l采购l库管l药事委员会成员l药房组长(中心,门诊,急诊,特需药房)精品课件我去拜访谁(2)-l病房:主任-副主任-主治-带组医生-医 干(住院总、协理）-住院医生-实习生-轮转医生-研究生-进修医生l门诊:普通专科专家（院级、市级、全国讲者）l急诊:台面-病房（留观）精品课件拜访到底为了什么?.l多渠道了解信息l探询出客户真正的需求l找到产品推广的机会l促进处方的增长精品课件拜访前做什么呢?.l确定拜访目标,对象l安排路线l重点客
4、户预约l准备相关资料(文献,DA)物品(名片,礼品,笔,本子)l事先演练l收集重要信息l充满信心精品课件我需要收集什么信息呢(处方观念)?.l床位数l门诊量l疾病类型(适应症患者)l目前使用的药物是什么,满意和不满意的特点各是什么l医生处方我产品的经验和态度l医生对主要竞争产品的使用经验和态度精品课件我还需要收集什么信息呢(个人信息)?.l 作息时间l 兴趣爱好l 生日l 家庭状况l 联系方式l 关系网精品课件获取信息的渠道在哪里呢?.l 客户(医生小,护士,药剂科,商业代表)l 竞争产品的代表l 病房护士办公室台面和黑板l 同事(老板,师傅,前任代表，Territory同事)l 邀请讲课时讲
5、课费的签收单精品课件Territory 同事有谁呢?.l 一个 PSR LEADERl 一个 DM LEADER精品课件Territory 能帮助我什么呢?.l 每月一次区域会l 信息分享,资源共享l 共同开发新客户l 相互介绍老客户l 互相帮助和鼓励 记得:一定主动沟通 我可以少走很多弯路了!精品课件如何顺利开始我的拜访呢?.l 从客户的兴趣点切入l 从请教问题开始l 从兑现某个承诺入手l 从热门话题谈起l 从某次学术活动的反馈谈起精品课件拜访结束又做什么呢?.l 立刻记录重要有价值的信息l 答应客户的承诺第一时间实现l 设定下次拜访时间目标和计划l 总结拜访成功的经验或教训l 求助以确定解
6、决方案精品课件如何成功预约PIM?.l 找到科室关键人物l 利用晨会后的时间l 利用业务学习的时间l 可邀请主任做开场和总结精品课件如何分发会议请柬?.l 充分了解会议学术主题l 找到对会议内容有兴趣的客户l 确认出席后再留下请柬l 如有必要通过主任,需了解确认参会人员并 传递会议信息以吸引客户l 会议前再次确认跟进l 别忘了缔结精品课件如何控制餐饮预算?.l 人员控制l 安排午餐l 提前预订菜单和饮料l 控制酒水和鲜榨饮料精品课件友情小贴示(1)l 每天带好本子和笔l 留信息的纸一定是空白的,整洁的l 不该说的话坚决不说l 说到做到,想到做到l 不卑不亢,言语礼貌l 勤能补拙精品课件友情小贴
7、示(2)l 主动学习,不放弃任何一次锻炼的机会l 遭拒绝时,对自己微笑一下,告诉自己没什 么,坚持就是胜利l 记得换位思考l 重点科室培养一个贴心人精品课件处理尴尬的开场(1)l医生说：我现在没有时间处理原则：先略表抱歉，再尝试要求1-2分钟的时间，并简要介绍来意，留下名片和资料，预约下次拜访时间;如医生确实很忙，了解合适的拜访时间，留下名片和资料，预约下次拜访时间；视情况等待；注意：事先了解适宜的拜访时间是必要的；医生忙是正常现象，不要因为一时的拒绝而垂头丧气；精品课件处理尴尬的开场(2)医生说：医院不让医药代表来，赶紧走吧。处理原则：态度诚恳，语气委婉，如：我只是希望可以和你认识一下，别无
8、他意。礼貌递上名片及产品资料。视情况而定是否需要继续拜访。注意：重要的是留下良好的第一印象，为以后的拜访打下基础；不要放弃。精品课件处理尴尬的开场(3)l众医生在闲聊，没有理睬医药代表处理原则：先抱歉打扰，然后大方地作自我 介绍。注意观察，可从友善的医生开始拜访。你的彬彬有礼一定会给医生留下良好的印象。注意：谨慎介入医生聊天的话题。精品课件处理尴尬的开场(4)医生既往对辉瑞公司或代表不满意，因而对你态度不好，如对你说：“辉瑞的，别来了”.处理原则：微笑，态度诚恳，强调自己是新代表；对过去略表歉意；做一个好的倾听者，全面了解既往的情况，表现出你的真诚及希望解决问题的态度；注意：从侧面了解既往的问题，获得更全面的信息；精诚所至，金石为开；不要放弃；精品课件 销售,从做人开始!坚持,再坚持,永不放弃!精品课件