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1、“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”课程大纲一、理想的保险销售二、巧用“阶梯图”讲保险“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究”理想的保险销售n 能清楚告诉客户保险到底能规避人生的哪些风险问题n 拿多少钱做预算规划才合理n 应该买多少才够 理想的保险销售n 能不能专业化讲解保险n 能不能高效面谈讲解保险n 能不能订单式销售保险n 能不能主动获取转介绍客户一、理想的保险销售二、巧用“阶梯图”讲保险课程大纲1、开门话题您是如何看待财务规划的？n 财务规划的目的是要解决家庭的财务安排n 假如我们
2、发生风险，可以用哪些财务管理工具（银行存款、保险、证券、房产）解决我们的人生风险问题？n 这些方式是否可行？是否科学？直接告知客户面谈目的n 我今天见您的意义不在于单纯的给您销售一份保险n 我会帮助您清楚了解在家庭财务规划中，保险能帮我们规避人生的哪些风险问题n 如果用保险工具来解决人生风险问题，合理的预算是多少？买多少才够？n 方便您以后在运用保险这个工具做规划的时候不会出错话题切入保险百科社保与商保社会保险养老保险：退休时需要医疗保险：看病时需要失业保险：对有实力的客户不用考虑生育保险：只报销生育时部分费用工伤保险：使用的几率比较低公积金：和住房有关时才用到（五险一金）社保特点是低水平、广
3、覆盖，是最基础的保障商业保险人身保险财产保险人寿保险健康保险 商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，为人生规划的实现提供保障。人身意外伤害保险切入话题-社保社会保险养老保险医疗保险失业保险生育保险工伤保险公积金1、现代的保险分为，社会保险和商业保险，社会保险分五类，养老保险、医疗保险、失业保险、生育保险，工伤保险，还有公积金。2、失业保险，您这么成功我想这个你不用考虑，生育险只报销生育时部分费用，工伤保险，更是使用的几率比较低，公积金：和住房有关时才用到。3、跟我们有关系的呢，是养老保险和医疗保险。4、社保特点是低水平、广覆盖，是最基础的保障。商业保险切入话题-商保人身保险财产保险人寿保险健康保
4、险人身意外伤害保险1、我们所从事的是商业保险，分为财产保险和人身保险，我们主营的是人身保险，主要有人寿保险、健康保险、意外保险。2、商业保险可匹配个人家庭情况量身打造，为人生规划的实现提供保障。2、阶梯图讲解商业保险功能 家庭保障六大体系讲解目的：n 概括性的全面介绍保险，让客户对保险有基本概念n 大致了解保险有不同的类型，引导进一步了解商业保险的兴趣n 展示专业度，让客户感觉我可以帮助他了解清楚保险的问题运用一个提问引导客户：“您了解商业保险可以帮您解决什么问题吗？”无论客户如何回答，都进入下一步讲解第二步：详细讲解商业保险功能所有的保险产品都是为规避人生风险而准备的 “无论市场上有多少家保
5、险公司，有多少种保险产品，都是解决以下八大类问题”商业保险功能1小意外1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票理赔门诊或者住院均可理赔讲解要点：n 小意外配置医疗保险（补偿医疗费用）n 指身体可修复（小磕小碰）的情况，解决因意外所导致的医疗费用n 凭发票理赔门诊和住院的费用n 补偿性原则，与用多少有关商业保险功能2大意外意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票理赔门诊或者住院均可报理赔2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残赔付购买的保额讲解要点：n 大意外配置意外伤害保险（身价保障）n 指身体不可修复的情况，解决因意外所导致的身故（人不见了）或残疾（缺零件）n 买多少赔多少，与用多少无关（卡单解
6、决）n 小意外和大意外，可配置意外险商业保险功能3小病1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票理赔门诊或者住院均可理赔2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残赔付购买的保额3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票理赔 意外险讲解要点：n 住院医疗保险，适用补偿性原则，凭住院发票赔付,与用多少有关，与买多少无关n 不宜多买，够用就好 比如同时买了三家保险公司的住院医疗保险，第一家理赔后已经补偿了损失，其他家就不能再理赔了商业保险功能4大病意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票理赔门诊或者住院均可报销2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残赔付购买的保额3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票理赔 4、大
7、病重大疾病险诊断证明提前给付 健康险讲解要点：n 重大疾病保险，适用提前给付原则，凭医院的诊断证明给付n 与买多少有关，用来缓解家庭随着产生的经济压力n大病需要3-5年康复期，并且康复费为治疗费的3-5倍大病期间收入将中断或减少，要弥补康复期3-5年的收入损失n住院医疗保险和重大疾病保险属于“健康险”n 人一旦生病会产生三笔费用：治疗费 社保+住院医疗保险 凭住院发票理赔 康复费=治疗费*（3-5）倍 收入损失费=年收入*（3-5）倍重大疾病保险凭诊断证明理赔重疾保额=收入损失额度或家庭财务责任额缺口补偿备注：关于重疾带来的费用，可详细参见重疾险的八笔费用商业保险功能5人寿保险意外险1、小意外
8、意外伤害医疗险可修复凭发票理赔门诊或者住院均可理赔2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残赔付购买的保额3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票理赔 4、大病重大疾病险诊断证明提前给付 健康险人寿保险5、定寿、终身寿、两全险身价保障讲解要点：n 人寿保险包含定期寿险、终身寿险、两全保险等，用既定的规划体现我们的生命价值、爱和责任n 询问客户需要承担的家庭责任：家庭成员中谁是您的财务仰赖者？无论发生任何情况，家人是否一定需要继续生活？未来20年，家庭成员需要多少费用才能保障现有的生活品质不下降？商业保险功能6子女教育意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票理赔门诊或者住院均可理赔2、大意外意外伤害
9、险不可修复身故/伤残赔付购买的保额健康险人寿保险3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票理赔 4、大病重大疾病险诊断证明提前给付 5、定寿、终身寿、两全险身价保障教育金6、教育险约定给付 讲解要点：n 子女教育年金保险，与父母的规划有关，用来解决孩子初中、高中、大学的教育金n 询问客户对孩子的教育规划：您的孩子各阶段想要读什么学校、未来是否安排留学？要实现这样的规划，各阶段预估需要花多少钱？倾听客户如何回答，标注在图上意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票理赔门诊或者住院均可理赔2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残赔付购买的保额健康险人寿保险3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票理赔 4、
10、大病重大疾病险诊断证明提前给付 5、定寿、终身寿、两全险身价保障教育金6、教育险约定给付 商业保险功能7养老7、养老养老年金 养老险讲解要点：n 养老年金保险，与买多少有关，养老金必须专款专用，是定期定额定时的现金资产n 询问客户未来养老规划：您准备什么时候退休？您希望退休前后的生活品质是否一致？您觉得退休后需要多少生活费？倾听客户如何回答，标注在图上商业保险功能8投资意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票理赔门诊或者住院均可理赔2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残赔付购买的保额健康险人寿保险3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票理赔4、大病重大疾病险诊断证明提前给付 5、定寿、终身寿、
11、两全险身价保障教育金6、教育险约定给付 7、养老养老年金 养老险年金险8、投资稳定收益，财富传承 讲解要点：n 年金保险，主要解决现金流的问题，可做教育、养老规划。n 询问客户的主要投资渠道有哪些？倾听客户如何回答，标注在图上购买保险的顺序意外险1、小意外意外伤害医疗险可修复凭发票理赔门诊或者住院均可理赔2、大意外意外伤害险不可修复身故/伤残赔付购买的保额健康险人寿保险3、小病住院医疗险补偿性原则凭住院发票理赔4、大病重大疾病险诊断证明提前给付 5、定寿、终身寿、两全险身价保障教育金6、教育险约定给付 7、养老养老年金 养老险年金险8、投资稳定收益、财富传承 由下至上完善家庭保障体系3、三个提问确定方案n 您觉得哪几个问题要解决 按照客户意愿打勾确认需求n 您准备拿出多少钱解决问题 客户一般会往少说了解预算n 您觉得要买多少才够 客户一般会往多说确认保额 4、销售逻辑梳理：n 可用在本子写出保障配置重点，与客户互动，让客户能够认真聆听。n 讲解+资料学习，确保客户买的明明白白练 习是通往成功的强劲力量