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1、2007年团个交叉销售工作总结和2008年工作宣导2007年12月 轩洪峰目录第一部分 2007年业务分析第二部分 主要问题第三部分 2008年工作计划第一部分 2007年业务分析 今年交叉销售保费业绩增长迅速，AB类短险的月均保费平台接近700万元，二季度增长最为迅速。由于今年个险双超压力较大和新万能产品的推动，分公司交叉销售推动从9月份开始受到较大影响，业绩比较低迷。一、业绩情况（一）保费计划达成第一部分 2007年业务分析（二）月度走势一、业务情况团个联合推动工作联合激励、会议、培训、产品推动、日常沟通加大对专员的激励力度，阶段竞赛产品拉动亿顺悠风福卡自助卡的新产品模式、新管理模式。（三
2、）增长主要因素一、业务情况第一部分 2007年业务分析（四）渠道占比一、业务情况第一部分 2007年业务分析（五）险种排名（团单）一、业务情况第一部分 2007年业务分析（五）赔付率一、业务情况第一部分 2007年业务分析当年经过保费赔付率：当年经过保费赔付率：43%滚动一年保费赔付率：滚动一年保费赔付率：46%低于整体赔付率约低于整体赔付率约10%亿顺悠风福卡赔付率较乐观亿顺悠风福卡赔付率较乐观第一部分 2007年业务分析专员人力增长迅速专员人力增长迅速专职专员从年初的167人增加到现在的240人，AB类营销服务部基本配备到位。专员产能指标增长专员产能指标增长人均AB类短险月均产从2006年
3、的1.8万元增加到2.5万元，增长39%。营销员月均参与率超过6%，有效参与率1%。二、队伍状况第一部分 2007年业务分析专员职级分布专员职级分布二、队伍状况 低职级占比低职级占比较高，试用专员较高，试用专员占比高。占比高。第一部分 2007年业务分析专员职级分布二、队伍状况AB类服务部增长迅速，专员人力相对不足。类服务部增长迅速，专员人力相对不足。营销服务部级别变动：营销服务部级别变动：第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（一）保费计划达成第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（二）同比增长率第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（三）参与率第一部分 2007年业务分析三、分
4、公司情况（四）有效参与率第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（五）专员月均产能第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（六）实动人力人均保费年平均不低于年平均不低于2000元元/人，月均人，月均160元元/人。分析原因。人。分析原因。第一部分 2007年业务分析三、分公司情况（七）预算基金追加汇总第二部分 主要问题一、政策性问题联合推动效果显著，但个别机构由于政策问题推动乏力部分A类机构（辽宁、湖北、湖南）产能需要提升第二部分 主要问题二、专员队伍建设缺乏日常管理缺乏提高培训和经验推广专员产能偏低、普遍人力不足（标准）第二部分 主要问题三、保单结构问题团单业务质量好于卡单个险优质客户资
5、源积累积累团险客户资源保证来年业绩的稳定，保证业务的可持续发展！第二部分 主要问题三、保单结构问题占比过高的机构应注意产品结构的调整和丰富！第三部分 2008年工作计划一、业务目标 2008年团个交叉销售规模保费计划年团个交叉销售规模保费计划30000元，元，AB类短险类短险10860万元，与今年计划相比增长万元，与今年计划相比增长43%，与预期业绩相比增长，与预期业绩相比增长36%。（一）总目标（一）总目标第三部分 2008年工作计划一、业务目标注：非最终结果注：非最终结果（二）计划分解和配套资源（二）计划分解和配套资源第三部分 2008年工作计划一、业务目标（三）队伍目标和编制（三）队伍目
6、标和编制第三部分 2008年工作计划二、工作重点实 现 目 标营营营营造造造造环环环环境境境境队队队队伍伍伍伍建建建建设设设设产产产产品品品品拉拉拉拉动动动动第三部分 2008年工作计划三、工作内容（一）营造环境方面（一）营造环境方面（一）营造环境方面（一）营造环境方面机遇：机遇：1、保持现有团个联合推动环境和政策。、保持现有团个联合推动环境和政策。2、个险的快速发展，队伍和机构的速增。、个险的快速发展，队伍和机构的速增。挑战：挑战：个险任务个险任务50%的增长，会带来一定推动阻力的增长，会带来一定推动阻力第三部分 2008年工作计划三、工作内容（一）营造环境方面（一）营造环境方面（一）营造环
7、境方面（一）营造环境方面1、政策出台和落实、政策出台和落实重点：重点：交叉销售管理办法交叉销售管理办法、交叉销售费用交叉销售费用预算管理办法预算管理办法、基本法基本法、活动管理办法活动管理办法第三部分 2008年工作计划三、工作内容 （一）营造环境方面（一）营造环境方面（一）营造环境方面（一）营造环境方面政策名称政策名称政策内容政策内容政策重政策重要要级别级别调调整整说说明明进进展展机构考核待定A交叉销售代理费交叉销售预算费用追加给总、分公司个险系列，用于业务推动B改善（增加个险事业部比例，减少分公司比例）OK营销员考核交叉销售FYC、件数，计入营销员挂零、维持和晋升考核B改善（增加计入维持和
8、晋升考核的件数）OK世纪圣典个险系列竞赛奖项中设立“员工福利计划顾问奖”B维持OK营销服务部评级交叉销售短险保费折算计入营销服务部年度评级保费业绩C维持OK第三部分 2008年工作计划三、工作内容（一）营造环境方面（一）营造环境方面2、联合推动、联合推动（1）团险系列开展五个业务竞赛）团险系列开展五个业务竞赛A、三个季度竞赛（二、三、四季度竞赛）、三个季度竞赛（二、三、四季度竞赛）二季度竞赛二季度竞赛专业竞赛月度评奖；督导竞赛半年冲刺兰卡威专业竞赛月度评奖；督导竞赛半年冲刺兰卡威之旅之旅B、产品竞赛（新套餐计划）、产品竞赛（新套餐计划）C、经验分享竞赛（培训与竞赛结合）、经验分享竞赛（培训与竞
9、赛结合）第三部分 2008年工作计划三、工作内容（一）营造环境方面（一）营造环境方面2、联合推动、联合推动（2）个险系列交叉销售业务竞赛）个险系列交叉销售业务竞赛（3）战略机构研讨会）战略机构研讨会领导层领导层配合个险组织战略分公司个、团负责人交叉销售研讨会。配合个险组织战略分公司个、团负责人交叉销售研讨会。（4）团个联合培训班）团个联合培训班执行层执行层召开一次分公司团个系列交叉销售主管参加的培训班。召开一次分公司团个系列交叉销售主管参加的培训班。第三部分 2008年工作计划三、工作内容（一）营造环境方面（一）营造环境方面3、培训渗透、培训渗透纳入个险制式化培训中。纳入个险制式化培训中。第三
10、部分 2008年工作计划三、工作内容（二）队伍建设方面（二）队伍建设方面1、人力目标、人力目标 专职专员队伍人力从今年的专职专员队伍人力从今年的240人增加到明年的人增加到明年的340人，增人，增加加100人。人。AB类服务部类服务部250增加到增加到380，保证所有，保证所有AB类营销服类营销服务部配备专职专员，部分有潜力的务部配备专职专员，部分有潜力的C类营销服务部配备专职专类营销服务部配备专职专员。员。专兼职专员达到专兼职专员达到450人，按照明年人，按照明年18万个险人力计算，每万个险人力计算，每400报表人力配备一名专员。报表人力配备一名专员。第三部分 2008年工作计划三、工作内容
11、（二）队伍建设方面（二）队伍建设方面2、产能目标、产能目标 专职专员专职专员AB类短险月均产能由类短险月均产能由2.5万元，提高到万元，提高到3.2万元以万元以上，专职专员人均产能接近上，专职专员人均产能接近B类地区二级专员水平。类地区二级专员水平。全部专员人均产能由全部专员人均产能由2.1万元提高到万元提高到2.8万元。万元。第三部分 2008年工作计划三、工作内容（二）队伍建设方面（二）队伍建设方面3、具体工作、具体工作（1）新）新专员基本法专员基本法留住优秀专员，调动晋升留住优秀专员，调动晋升积极性。积极性。（2）专员活动管理办法专员活动管理办法养成良好销售习惯，养成良好销售习惯，提高专
12、员管理能力。提高专员管理能力。（3）完善培训体系）完善培训体系两种培训、完善培训制度两种培训、完善培训制度。第三部分 2008年工作计划三、工作内容（三）产品拉动方面（三）产品拉动方面1、团单产品策略（总公司为主）、团单产品策略（总公司为主）在团单方面在团单方面，以业务竞赛配合新套餐产品的推出。以业务竞赛配合新套餐产品的推出。团单有利于交叉团单有利于交叉销售可持续发展，为鼓励销售团单套餐产品，可适当提高套餐产品提奖销售可持续发展，为鼓励销售团单套餐产品，可适当提高套餐产品提奖比例，激励营销员积累优质客户资源比例，激励营销员积累优质客户资源。2、卡单产品策略（分公司为主）、卡单产品策略（分公司为
13、主）卡单产品的重点是在现有低价卡单（价格型）的基础上，推出件均卡单产品的重点是在现有低价卡单（价格型）的基础上，推出件均保费高、价格偏高、佣金较高的利益型产品，例如一张卡单保费高、价格偏高、佣金较高的利益型产品，例如一张卡单200元，佣金元，佣金50元，使营销员卖卡单也能赚到钱。元，使营销员卖卡单也能赚到钱。第三部分 2008年工作计划四、工作要求 （一）总结（一）总结（一）总结（一）总结20072007年的成绩与问题年的成绩与问题年的成绩与问题年的成绩与问题 1 1、认真做好业务，分析交叉销售、认真做好业务，分析交叉销售、认真做好业务，分析交叉销售、认真做好业务，分析交叉销售KPIKPI指标
14、和队指标和队指标和队指标和队伍指标，总结具体工作效果。伍指标，总结具体工作效果。伍指标，总结具体工作效果。伍指标，总结具体工作效果。2 2、从指标差距发现管理薄弱环节。、从指标差距发现管理薄弱环节。、从指标差距发现管理薄弱环节。、从指标差距发现管理薄弱环节。3 3、认真研究对策。、认真研究对策。、认真研究对策。、认真研究对策。第三部分 2008年工作计划四、工作要求 （二）每家分公司根据总公司的工作重点，结合（二）每家分公司根据总公司的工作重点，结合（二）每家分公司根据总公司的工作重点，结合（二）每家分公司根据总公司的工作重点，结合分公司的具体情况，做好分公司分公司的具体情况，做好分公司分公司
15、的具体情况，做好分公司分公司的具体情况，做好分公司20082008年工作计划和年工作计划和年工作计划和年工作计划和行事历。行事历。行事历。行事历。1 1、营造环境、营造环境、营造环境、营造环境 不能等、靠、要；要在分公司层面做好政策沟不能等、靠、要；要在分公司层面做好政策沟不能等、靠、要；要在分公司层面做好政策沟不能等、靠、要；要在分公司层面做好政策沟通；分公司考核有自主权。通；分公司考核有自主权。通；分公司考核有自主权。通；分公司考核有自主权。2 2、队伍发展、队伍发展、队伍发展、队伍发展 是基本功，是明年交叉销售工作重点，招聘、是基本功，是明年交叉销售工作重点，招聘、是基本功，是明年交叉销售工作重点，招聘、是基本功，是明年交叉销售工作重点，招聘、培养、训练工作等。培养、训练工作等。培养、训练工作等。培养、训练工作等。3 3、产品拉动、产品拉动、产品拉动、产品拉动期待大家进一步的交流和分享谢 谢！