房地产开发全流程资料课件.ppt

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1、5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计项目开发项目开发全流程控制全流程控制5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计地产运作的8个环节5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计各流程环节简介售前(城市地图/客户细分/七对眼睛/产品目录/产品建造)售中(产品销售/客户服务6+2)售后(客户服

2、务6+2/物业管理五步一法)基本思路变化:以前是传统业务导向/现在是加速要求及客户导向5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计前置工作篇前置工作篇 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计1237568412375684量身定做：量身定做：每个人的衣服每个人的衣服都是不一样的都是不一样的标准化生产：标准化生产：每个人的衣服每个人的衣服全是一样的全是一样的营营销销的的古古老老

3、逻逻辑辑：从从鞋鞋匠匠到到福福特特为什么福特会成功 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计12375684市场细分：市场细分：这群人是这样这群人是这样那群人是那样那群人是那样福福特特为为什什么么会会失失败败？“总总会会有有一一些些竞竞争争者者将将在在为为该该市市场场的的特特定定顾顾客客细细分分市市场场服服务务中中处处于于领领先先位位置置”菲菲利利普普科科特特勒勒现现代代营营销销逻逻辑辑：从从福福特特到到通通用用为什么福特会失败 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报

4、批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计n随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，随着客户的成熟，需求发生了明显的差异，同一种方式不可同一种方式不可能满足所有的客户能满足所有的客户。n将客户将客户区别对待区别对待，对不同的客户提供不同的产品，对不同的客户提供不同的产品，是提高客是提高客户满意度的根本手段户满意度的根本手段。细分市场竞争的必然趋势 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计某城市花园客户定位和

5、产品设计建议某城市花园客户定位和产品设计建议年龄：集中在年龄：集中在25-3025-30岁左右；岁左右；学历：普遍较高，一般为本科学历甚至更高学历：普遍较高，一般为本科学历甚至更高家庭人口为家庭人口为2 2人左右；一般都未婚或者已婚无子女人左右；一般都未婚或者已婚无子女家庭年收入：家庭年收入：5 5万以上，目前以租房或居住单位宿舍为主万以上，目前以租房或居住单位宿舍为主职业：主要为高科技、教育行业或效益较好的国有企业等职业：主要为高科技、教育行业或效益较好的国有企业等职务：一般为职员或者中低层管理人员、助教或讲师职务：一般为职员或者中低层管理人员、助教或讲师区域：主要集中在区域：主要集中在XX

6、XX周边地区、科技一条街及高等学校周边地区、科技一条街及高等学校购房动机：满足居住需要，因为没有单位分房购房动机：满足居住需要，因为没有单位分房 商业：面积商业：面积7千千9千平米，千平米，为超市等生活用品店和陶吧为超市等生活用品店和陶吧等特色店等特色店 会所：健身中心会所：健身中心200平、平、棋牌室棋牌室200平、酒吧平、酒吧200平平 户型配比：多层户型配比：多层2房房90平，平，229套；小高层套；小高层4房房160平平60套套我们目前的客户细分：物理属性区别我们目前的客户细分：物理属性区别 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业

7、管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计传统客户细分方式的不足对客户的物理属性描述不能说明不同客户间需求的差异，不能指导有针对性地拿地和设计，例如，职业不同不能回答客户需要的配套、环境、户型、功能；对整个城市的客户购成没有系统认识，每个项目都是一个重新摸索的过程，周期长、效率低；每个项目重复开展客户需求研究，无法持续积累和共享；每个项目对客户的描述都不相同，难以总结和归纳某类客户的共性，难以实现产品复制；前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计竞竞争

8、争阶阶段段市场成熟度市场成熟度无细分无细分简单细分：简单细分：以表层特征为基础：以表层特征为基础：收入、年龄、性别、收入、年龄、性别、职业、教育、功能、职业、教育、功能、使用次数使用次数价值细分：价值细分：以深层特征为基础：以深层特征为基础：生命周期、生活方生命周期、生活方式、购买动机、价式、购买动机、价值观、利益点值观、利益点客户细分方式的演化规律客户细分方式的演化规律 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计为什么要改变客户细分的方式成熟产品和标准化产品是提高效率、质量的

9、必由之路；但是复制的前提是客户需求是类似的，因此稳定的客户细分架构，是发现不同项目间客户共性的基础。可以迅速将客户归类，迅速掌握客户需求和对应的产品，提高决策效率和质量；深入理解客户需求，指导产品创新；持续跟踪整个城市客户构成的变化，发现新的客户需求和客户类型，抢占市场机会 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计万科客户细分纬度:家庭生命周期+支付能力+房屋价值家庭生命周期家庭生命周期支付能力支付能力 (家庭收入家庭收入)房屋价值房屋价值低低 中中 高高 社会标志社会标志品

10、味体现品味体现社交娱乐社交娱乐照顾老人照顾老人孩子成长孩子成长工作场所工作场所独立空间独立空间生活保障生活保障栖身居住栖身居住老年家庭老年家庭三代家庭三代家庭成熟家庭成熟家庭小太阳家庭小太阳家庭丁克家庭丁克家庭单身单身 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计万科中长期发展规划万科中长期发展规划客户细分客户细分 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计万科客

11、户细分成果初步意义万科客户细分成果初步意义 l 清晰可识别的、有差异的客户群形象清晰可识别的、有差异的客户群形象 购房动机差异明显购房动机差异明显 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计 购房考虑因素差异明显购房考虑因素差异明显万科客户细分成果初步意义万科客户细分成果初步意义 l 清晰可识别的、有差异的客户群形象清晰可识别的、有差异的客户群形象 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目

12、发展项目发展3规划设计规划设计 购房认知途径差异明显购房认知途径差异明显万科客户细分成果初步意义万科客户细分成果初步意义 l 清晰可识别的、有差异的客户群形象清晰可识别的、有差异的客户群形象 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计一张特殊的城市地图一张特殊的城市地图 我们看到了什么？我们看到了什么？5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计这张地图给我们带来什么？完整的房价

13、信息，直观地展示方便地找到符合自己目标价位的地方方便地在目标范围内的进行价格比较对陌生的区域定价（例如有地铁规划的地区）前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计传统方式的不足以项目为圆心，周边片区研究为主对城市缺乏整体性和系统性认识，对每个项目的理解汇总之后也不够完整没有项目的区域不熟悉进入新区域需要较长的研究时间进入新区域困难 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划

14、设计规划设计为什么需要城市地图新的形势：一个城市操作的项目从1-3个，发展到5-10个，个别城市超过10个；项目分布广泛，项目类型多样，对城市只有局部认识已经非常不足；城市快速发展，土地价值迅速变化，只有把握趋势，才能抢先一步，抓住机会等项目信息上门已经不能满足发展需要，必须主动搜索项目机会；项目决策越来越多，必须提前对市场进行研究，才能快速决策，提高效率 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计东进东进南拓南拓西联西联北优北优花都副城区南沙副城区萝岗-新塘副城区十大重点发展

15、区域十大重点发展区域十大重点发展区域十大重点发展区域 一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场11、珠江新城珠江新城：城市中央商务区（CBD）硬核。5、白云新城：白云新城：以白云国际会议中心的建设为重点，构建广州会 议和休闲中心。56、广州科学城及周边地区：广州科学城及周边地区：形成未来广州最适宜创业发展和生 活居住的现代化生态园林城市示范区。68、广州新城：广州新城：逐步形成体育、文化中心，远期发展成为新城市中心899、南沙地区：南沙地区：以南沙片区中心为核心，逐步建成现代化滨海新城。33、大学城

16、及周边地区：大学城及周边地区：以大学城、生物岛为核心，加快建立和 完善广州新的科教文化区。1010、白云国际机场及周边地区：白云国际机场及周边地区：加快周边地区现代物流业、相关高新 技术产业和无污染临空产业的发展。44、铁路新客站周边地区：铁路新客站周边地区：建设服务珠三角、面向华南地区的全国一流 铁路客运站，建成广州乃至全省商业交流大平台。77、萝岗中心区：萝岗中心区：加强综合性功能开发，建成多种功能于一体的广州东 部现代化新城区，实现由产业园区向综合性城区的转变。22、琶洲地区：琶洲地区：形成以会展业为核心，集国际商务、行政办公、观光旅 游为一体的现代商务区。(20012010)(2001

17、2010)城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计地铁线路规划地铁线路规划地铁线路规划地铁线路规划一号线一号线二号线二号线三号线三号线四号线四号线五号线五号线六号线六号线七号线七号线八号线八号线九号线九号线二号线：二号线：09年南段通车；2010年北段通车三号线：三号线：05年末中段已通车；07年南段及支线通车；2010年北段通车四号线：四号线：05年末中段已通车；08年南段通车；2011年北段通车五号线：五号线：09年全段通车六号线：六号线：201

18、1年全段通车七号线：七号线：2014年全段通车（未审批）八号线：八号线：2009年左段通车九号线：九号线：2014年左段通车（未审批）城市地图范例城市地图范例一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计城市地图范例城市地图范例一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资

19、源及市场源及市场广州楼市分布图广州楼市分布图广州楼市分布图广州楼市分布图黄埔区黄埔区白云板块白云板块均价均价10000以上以上均价均价800010000均价均价50008000均价均价5000以下以下珠江景观板块珠江景观板块天河板块天河板块南湖板块南湖板块越秀城区越秀城区天河板块天河板块珠江景观板块珠江景观板块海珠板块海珠板块白云山东板块白云山东板块旧城区板块旧城区板块天河东圃板块天河东圃板块芳村板块芳村板块黄埔板块黄埔板块白云大道板块白云大道板块华南板块华南板块 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目

20、发展项目发展3规划设计规划设计一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场广广州州大大道道黄埔大道黄埔大道中山大道中山大道新港中路新港中路新港西路新港西路新港东路新港东路滨江东路滨江东路昌岗路昌岗路工工业业大大道道龙溪大道龙溪大道花地大道花地大道芳村大道芳村大道鹤洞路鹤洞路东风路东风路中山路中山路先烈路先烈路阅江西路阅江西路阅江中路阅江中路阅江东路阅江东路宝宝岗岗大大道道东东晓晓路路人人民民路路康康王王璐璐越越秀秀路路解解放放路路广园快速干线广园快速干线华华南南快快速速干干线线南南部部快快速速干干线线广

21、广州州大大道道北北增增槎槎路路西西槎槎路路白白云云大大道道广广州州大大道道南南市区道路网市区道路网城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场市郊道路网市郊道路网南南部部快快速速路路广三高速广三高速佛佛开开高高速速广广清清高高速速京京珠珠高高速速华华南南快快速速路路广深高速广深高速广园快速路广园快速路广惠高速广惠高速机机

22、场场高高速速北二环高速北二环高速城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计片区片区排序排序类别类别I I1 1一类（教一类（教育强势区）育强势区）J J2 2Z Z3 3G G4 4二类（教二类（教育成熟区）育成熟区）T T5 5P P6 6C C7 7三类（教三类（教育安全区）育安全区）D D8 8B B9 9W W1010四类（教四类（教育匮乏区）育匮乏区）F F1111H H1212标准：片区中、小学的分标准：片区中、小学的分布密度及等级比例布密

23、度及等级比例广州市中心城区教育资源分布图广州市中心城区教育资源分布图一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场教育资源教育资源城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计片区片区排序排序类别类别T1 1一类（商一类（商业聚集区）业聚集区）I I2 2J J3 3Z Z4 4二类（商二类（商业完善区）业完善区）C C5 5G G6 6P P7 7三类（商三类（商业

24、满足区）业满足区）W W8 8B B9 9F F1010四类（商四类（商业匮乏区）业匮乏区）D D1111H H1212标准：片区商业的分布密标准：片区商业的分布密度及规模名气度及规模名气广州市中心城区商业资源分布图广州市中心城区商业资源分布图一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场商业资源商业资源城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计片区片区排序排序类

25、别类别I 1 1一类（医一类（医疗富足区）疗富足区）J J2 2Z Z3 3G G4 4二类（医二类（医疗完善区）疗完善区）T T5 5B B6 6P P7 7三类（医三类（医疗安全区）疗安全区）W W8 8C C9 9F F1010四类（医四类（医疗匮乏区）疗匮乏区）D D1111H H1212标准：片区医疗的分布密标准：片区医疗的分布密度及等级比例度及等级比例广州市中心城区医疗资源分布图广州市中心城区医疗资源分布图一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场医疗资源医疗资源城市地图范例城市地图范例

26、前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计片区片区排序排序类别类别P1 1一类（健一类（健娱集聚区）娱集聚区）B B2 2T T3 3G G4 4二类（健二类（健娱成熟区）娱成熟区）Z Z5 5I I6 6J J7 7三类（健三类（健娱满足区）娱满足区）C C8 8W W9 9D D1010四类（健四类（健娱匮乏区）娱匮乏区）F F1111H H1212标准：片区健娱的分布密标准：片区健娱的分布密度及规模名气度及规模名气广州市中心城区健娱资源分布图广州市中心城区健娱资源分布图一

27、、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场健娱资源健娱资源城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计片区片区排序排序类别类别G1 1一类（景一类（景观集中区）观集中区）B B2 2D D3 3I I4 4二类（景二类（景观成熟区）观成熟区）J J5 5P P6 6F F7 7三类（景三类（景观安全区）观安全区）T T8 8C C9 9Z Z1010四类（景四类（

28、景观匮乏区）观匮乏区）W W1111H H1212标准：片区景观的分布密标准：片区景观的分布密度及规模名气度及规模名气广州市中心城区景观资源分布图广州市中心城区景观资源分布图一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场景观资源景观资源城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计一、宏观一、宏观经济经济二二.城市城市规划规划三三.房地房地产市场产市场四四.重点重点配

29、套要素配套要素五五.土地资土地资源及市场源及市场琶洲琶洲琶洲琶洲金沙洲金沙洲金沙洲金沙洲员村员村员村员村白云新城白云新城白云新城白云新城员村：员村：员村：员村：100100万万万万琶洲：琶洲：琶洲：琶洲：600600万万万万金沙洲：金沙洲：金沙洲：金沙洲：825825万万万万白云新城：白云新城：白云新城：白云新城：210210万万万万广氮新村：广氮新村：广氮新村：广氮新村：300300万万万万下一步储备热点下一步储备热点下一步储备热点下一步储备热点uu大学城及周边大学城及周边大学城及周边大学城及周边uu新机场及周边新机场及周边新机场及周边新机场及周边uu新客站及周边新客站及周边新客站及周边新客

30、站及周边uu科学城及周边科学城及周边科学城及周边科学城及周边广氮新村广氮新村广氮新村广氮新村政府大型储备项目政府大型储备项目政府大型储备项目政府大型储备项目储备地块短期内还储备地块短期内还无法推出无法推出其它其它教育教育商业商业文娱文娱医疗医疗景观景观楼盘楼盘土地土地城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计X1番禺番禺Y1南沙南沙X3花花Y2增增Y3从城区从城区J旧城西旧城西 I旧城中心旧城中心Z 海珠西海珠西F海珠发展海珠发展 根据土地存量根据土地

31、存量根据土地存量根据土地存量及市场状况两个维及市场状况两个维及市场状况两个维及市场状况两个维度做复合评价，以度做复合评价，以度做复合评价，以度做复合评价，以市场成熟度高低为市场成熟度高低为市场成熟度高低为市场成熟度高低为y y轴，土地存量多少轴，土地存量多少轴，土地存量多少轴，土地存量多少为为为为x x轴，分析广州全轴，分析广州全轴，分析广州全轴，分析广州全部二十一片区部二十一片区部二十一片区部二十一片区D D东部新城东部新城C C城西发展城西发展B B白云山南湖白云山南湖W花地湾花地湾 H黄埔黄埔T天河天河P东圃东圃G中心景观中心景观K从化非街口从化非街口L增城非荔城增城非荔城S花都非新华及

32、南部花都非新华及南部R萝岗白云北部萝岗白云北部片区名称D东部新城C城西发展Y1南沙、X1番禺R萝岗白云北B白云山南湖X3花都、Y2增城、Y3从化中心K从化非街口L增城非荔城S花都非新华非南部J旧城西、I旧城中心、Z海珠西、F海珠发展G中心景观、T天河、P东圃W花地湾、H黄埔土地存量高低（X）1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212市场成熟度高低（Y）5 54 47 79 93 38 81212111110102 21 16 6城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理

33、1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计象限：有大量土地存量，市场成熟，适宜进行储备及规模开发，是重点战略区域重点战略区域重点战略区域重点战略区域 象限：市场成熟但土地资源稀缺，适宜城区内布点开发，是机会布点区域机会布点区域象限：市场不成熟但拥有大量土地资源，适宜关注性地适度开发，是潜力发展区域潜力发展区域象限：可开发资源有限且市场发展缓慢，暂不适宜进驻，是一一般关注区域般关注区域X1番禺番禺Y1南沙南沙X3花花Y2增增Y3从城区从城区J旧城西旧城西 I旧城中心旧城中心 Z海珠西海珠西 F海珠发展海珠发展D D东部东部新城新城B B白云山南湖白云山南湖C C城西发展城西发展W花地

34、湾花地湾 H黄埔黄埔T天河天河P东圃东圃G中心景观中心景观R萝岗白云北萝岗白云北K从化非街口从化非街口L增城非荔城增城非荔城S花都非新华及南部花都非新华及南部城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计广州二十一片区划分图广州二十一片区划分图广州二十一片区划分图广州二十一片区划分图C C城城西西发发展展片片区区B B白白云云山山南南湖湖片片区区D D东部新城片区东部新城片区广州公司今后的重点战略片区为：D D东部新城片区；东部新城片区；东部新城片区；东部

35、新城片区；C C城西发展片区；城西发展片区；城西发展片区；城西发展片区；B B白云山南湖片区白云山南湖片区白云山南湖片区白云山南湖片区城市地图范例城市地图范例 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计城市地图基本流程 城市规划城市规划 配套设施配套设施 交通、商业、教育、医疗、景观交通、商业、教育、医疗、景观 房地产板块房地产板块 土地资源摸底土地资源摸底 城市分片城市分片 片区定位片区定位 片区地图片区地图 片区片区 典型楼盘典型楼盘片区片区土地属性土地属性（配套）（配套）

36、片区片区 土地储备土地储备 片区片区 客户类型客户类型 前置工作前置工作5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计项目发展篇项目发展篇 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计2.项目发展2.1 七对眼睛的概念2.2 项目发展基本流程简介 项目发展项目发展 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置

37、工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计决策难题谁来决定卖给谁？谁来决定卖多少钱？谁来决定做什么产品？谁来决定引进什么配套？谁来决定营造什么样的环境？谁来决定多少的目标成本？谁来决定用什么材料？谁来决定作什么样的装修？总经理总经理 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计七对眼睛是解决什么问题的？七对眼睛是解决什么问题的？12我们的目标客户是谁？我们的目标客户是谁？目标客户需要什么产品？目标客户需要什么产品？精确的产品定位。精确的产品定位。决策人：客户决策人：客户n用一套系统

38、的方法挖掘客户需求用一套系统的方法挖掘客户需求n以恰当的方式提出解决方案以恰当的方式提出解决方案n最大程度令客户满意并实现公司盈利目标最大程度令客户满意并实现公司盈利目标 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计“七对眼睛”的参与者总经理财务成本营销设计项目发展 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计七对眼睛的实施过程七对眼睛的实施过程 第一阶段第一阶段

39、找到目标客户找到目标客户客户客户产品产品土地土地周边配套周边配套房屋房屋本身本身小区内部小区内部城市位置城市位置 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计沈阳新榆土地评价与定位沈阳新榆土地评价与定位区域意义区域意义所在区域是传统意义上好的区域YesYes所在区域文化氛围浓厚YesYes所在区域被普遍认为是高档区域YesYes所在区域是具有发展潜力的新兴区域YesYesYesYes靠近XXX等历史文化区区域内涵区域内涵靠近写字楼、金融机构集中的区域YesYes靠近繁华商业区Ye

40、sYes可选择的交通工具比较多 YesYes方便的公交路线YesYesYesYes交通设施交通设施周边道路好，交通顺畅YesYesYesYes出行道路两边景观好靠近地铁/城铁站生活设施生活设施靠近比较好的医院YesYesYesYes靠近大超市,购物中心,餐饮等生活设施YesYes教育设施教育设施靠近大学等高等教育院校YesYes靠近高质量的小学、中学学校YesYesYesYes休闲设施休闲设施靠近公园、绿化带等人工景观YesYes靠近运动场馆等比较好的健身休闲设施YesYes自然设施自然设施风水比较好靠近山、水、运河等自然风景物YesYes社会新锐社会新锐No.3健康养老健康养老No.1望子成

41、龙望子成龙No.2富贵之家富贵之家X务实之家务实之家X27273434岁岁小两口小两口有有0 01111岁岁孩子的望子孩子的望子成龙家庭成龙家庭45455050岁岁的老两口的老两口家庭，家庭，“年轻的老年轻的老人人”X X X XX XX XX XX XX XXXX XX XX XX XX XXXX XX X土地属性与客户需求的匹配土地属性与客户需求的匹配 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计客户客户类别类别TCG1TCG2TCG3TCG4TCG5富贵之家富贵之家社会新锐

42、社会新锐望子成龙望子成龙健康养老健康养老经济经济务实务实细分细分类别类别富贵富贵1富贵富贵2青年青年之家之家青年青年持家持家小太小太阳阳后小后小太阳太阳孩子孩子3代代老人老人1代代老人老人2代代老人老人3代代土地属性土地属性承受价格承受价格650065006500650045004500450045005000500050005000容积率容积率0.50.50.50.51.71.71.71.71.21.21.21.2户型面积户型面积20020020020090/11590/11590/11590/11590/13090/13090/13090/130单位成本单位成本48004800480048

43、003600360036003600净利率净利率A A A AB B B B结论结论放弃放弃放弃放弃可行可行可行可行放弃放弃放弃放弃放弃放弃放弃放弃可行可行可行可行放弃放弃放弃放弃 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计七对眼睛的实施过程七对眼睛的实施过程客户客户产品产品土地土地 第二阶段第二阶段 找到解决方案找到解决方案周边配套周边配套房屋房屋本身本身小区内部小区内部城市位置城市位置 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理

44、8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计客户产品需求清单客户产品需求清单举例举例（钻石吧深访）（钻石吧深访）例：钻石吧小区的产品建议清单例：钻石吧小区的产品建议清单1 1、两层楼房子作为产品的主要特征之一；、两层楼房子作为产品的主要特征之一；2 2、二代生活需要、二代生活需要2900290034003400平方英尺之间；平方英尺之间；3 3、喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型；、喜欢入口特别大，所以喜欢双门的门型；4 4、喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水；、喜欢前后都有花园，喜欢精细的花、树木、小溪水；5 5、不太爱炫耀，低调，喜欢私秘性的；、不太爱

45、炫耀，低调，喜欢私秘性的；6 6、通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了；、通过充分的市场调研，对立面颜色知道比较清楚了；7 7、不喜欢楼梯对门，风水不好，楼梯都是开在旁边的；、不喜欢楼梯对门，风水不好，楼梯都是开在旁边的；8 8、屋子里住两代人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单独做第二个厨房，湿性厨、屋子里住两代人，年轻一代需要现代的厨房，给老人单独做第二个厨房，湿性厨 房，用煤气灶，用油烟机；房，用煤气灶，用油烟机；9 9、老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，靠楼梯有一个私秘性很、老人有一定隐私，不希望任何时候都在众人的眼皮下面，靠楼梯有一个私秘性很 好的卧室和洗手间，

46、是专门给她一个人用的；好的卧室和洗手间，是专门给她一个人用的；1010、老人房光线非常的好，非常的通透，有很多自然光线进入进来，而且景观很美；、老人房光线非常的好，非常的通透，有很多自然光线进入进来，而且景观很美；1111、客厅里看到外面很美的景观，也可通过适当的门窗看到；、客厅里看到外面很美的景观，也可通过适当的门窗看到；项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计山、水景观资源最高区位：山、水景观资源最高区位：富贵富贵1 1联排联排地势较缓，舒适安逸区位：地势较缓，舒适安逸区

47、位：健康养老多层健康养老多层山水资源次优区位：山水资源次优区位：富贵富贵2 2六甲山六甲山入口商业区位：入口商业区位：社会新锐高层社会新锐高层 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计查清地块法律关系地块现场摸查土地价值判定谈判获取项目产品解决方案区域及集团审批前期配合每个流程不是完全孤立，可能会相互穿插！每个流程不是完全孤立，可能会相互穿插！2.项目发展2.2 项目发展的基本流程 项目发展项目发展5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业

48、管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计规划设计篇规划设计篇规划设计规划设计5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计3.1 产品目录3.2 设计流程及周期 规划设计规划设计5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计为什么需要产品目录从5个城市到23个城市，从7个项目到70个项目每个项目都创新已经不能满足效率和快速扩张的要求管理跨度越来越大，难以保持品质如一成功的产品

49、仍然可以产生巨大价值复制是必然的道路，但复制的前提是有足够多的成功产品积累目录是一个组织良好的资料库，是对成功的总结和提炼 规划设计规划设计5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计以产品目录改造业务流程项目定位项目定位产品设计产品设计施工建造施工建造产品创新旧流程旧流程产品产品目录目录新产品研发新产品研发成熟产品成熟产品产品升级产品升级社区定位社区定位选择产品选择产品生产实施生产实施产品创新产品应用新流程新流程 规划设计规划设计5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理

50、客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计目前状态目前状态目标方式目标方式创新创新产品产品保持万科产品的行业领导地位标准化标准化产品产品保证集团规模扩张的核心工厂化工厂化产品产品成熟成熟产品产品创新产品的基础，标准化产品的源头多多创创新新无无积积累累有有创创新新多多积积累累实现产品目录的方式实现产品目录的方式 规划设计规划设计5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销推广7客户管理客户管理8物业管理物业管理1前置工作前置工作2项目发展项目发展3规划设计规划设计3.1.2产品目录内容 规划设计规划设计5产品建造产品建造4报批报建报批报建6营销推广营销