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1、-1-新零售商业实践研究-2-关于新零售的专业点评v新零售：即企业以互联网为依托，通过运用大数据、人工智能等先进技术手段并运用心理学知识，对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造，进而重塑业态结构与生态圈，并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式；v线上是指云平台，线下是指销售门店或生产商，新物流消灭库存，减少囤货量；v电子商务平台消失是指，现有的电商平台分散，每个人都有自己的电商平台，不再入驻天猫、京东、亚马逊大型电子商务平台；v新观点：“新零售”的核心要义在于推动线上与线下的一体化进程，其关键在于使线上的互联网力量和线下的实体店终端形成真正意义上的合力，从而完成电商平台和
2、实体零售店面在商业维度上的优化升级。同时，促成价格消费时代向价值消费时代的全面转型。此外，有学者也提出新零售就是“将零售数据化”。将新零售总结为“线上+线下+物流，其核心是以消费者为中心的会员、支付、库存、服务等方面数据的全面打通”。-3-关于新零售的大众点评未来只有一种公司能生存，那就是平台化公司。简单来说就是公司把供应商、渠道商、店家等都拉进来，从上下游变成平行关系，变被动为主动，数据说明一切的公司。-4-关于新零售的大众点评v传统的计划经济时代是国家在“宏观调控”，而新经济时代是消费者在“宏观调控”，也就是说今后是消费者决定生产；v随着消费升级和需求升级，社会的商业格局正在从竞争时代转向
3、了大协作时代；v不管商业怎么变，新零售的核心依然是为消费者提供“好商品和好服务”；v新零售就是将零售数据化；v新零售不是简单的O2O，到家配送，而是通过线上流量的垄断来侵蚀传统线下。-5-国家政策支持v2016年11月11日，国务院办公厅印发关于推动实体零售创新转型的意见（国办发201678号），明确了推动我国实体零售创新转型的指导思想和基本原则。v同时，在调整商业结构、创新发展方式、促进跨界融合、优化发展环境、强化政策支持等方面作出具体部署。v意见在促进线上线下融合的问题上强调：“建立适应融合发展的标准规范、竞争规则，引导实体零售企业逐步提高信息化水平，将线下物流、服务、体验等优势与线上商流
4、、资金流、信息流融合，拓展智能化、网络化的全渠道布局。”-6-提出的动因v线上零售遭遇天花板：虽然线上零售一段时期以来替代了传统零售的功能，但从两大电商平台，天猫和京东的获客成本可以看出，电商的线上流量红利见顶；与此同时线下边际获客成本几乎不变，且实体零售进入整改关键期，因此导致的线下渠道价值正面临重估。v另一方面，传统的线上电商从诞生之日起就存在着难以补平的明显短板，线上购物的体验始终不及线下购物是不争的事实。v因此，探索运用“新零售”模式来启动消费购物体验的升级，推进消费购物方式的变革，构建零售业的全渠道生态格局，必将成为传统电子商务企业实现自我创新发展的又一次有益尝试。v移动支付等新技术
5、开拓了线下场景智能终端的普及，以及由此带来的移动支付、大数据、虚拟现实等技术革新，进一步开拓了线下场景和消费社交，让消费不再受时间和空间制约。v新中产阶级崛起：新中产阶级画像，80/90后、接受过高等教育、追求自我提升，逐渐成为社会的中流砥柱。新中产消费观的最大特征：理性化倾向明显。相较于价格，他们在意质量以及相应的性价比，对于高质量的商品和服务，他们愿意为之付出更高的代价。不菲的收入与体面的工作给中产带来片刻的欣慰，但不安与焦虑才是中产光鲜外表下最戳心的痛点，消费升级或许正是他们面对这种焦虑选择的解决方案。-7-未来展望v本世纪的初期，当传统零售企业还未能觉察到电子商务对整个商业生态圈所可能
6、产生的颠覆性作用之时，以淘宝、京东等为代表的电子商务平台却开始破土而出。v电子商务发展到今天，已经占据中国零售市场主导地位，这也印证了比尔盖茨曾经的所言：“人们常常将未来两年可能出现的改变看得过高，但同时又把未来十年可能出现的改变看得过低。”v随着“新零售”模式的逐步落地，线上和线下将从原来的相对独立、相互冲突逐渐转化为互为促进、彼此融合，电子商务的表现形式和商业路径必定会发生根本性的转变。当所有实体零售都具有明显的“电商”基因特征之时，传统意义上的“电商”将不复存在，而人们现在经常抱怨的电子商务给实体经济带来的严重冲击也将成为历史。-8-新零售商业实践案例-盒马鲜生v盒马鲜生是阿里巴巴对线下
7、超市完全重构的新零售业态。盒马是超市，是餐饮店，也是菜市场，但这样的描述似乎又都不准确。消费者可到店购买，也可以在盒马App下单。而盒马最大的特点之一就是快速配送：门店附近3公里范围内，30分钟送货上门。v盒马鲜生多开在居民聚集区，下单购物需要下载盒马App，只支持支付宝付款，不接受现金、银行卡等任何其他支付方式。（对用户消费行为大数据挖掘的野心）v2018年8月11日，北京居然之家家居连锁集团与盒马牵手后的首个门店今日正式落地居然之家顺义店。v阿里巴巴表示，创造盒马，不是单单为了要在线下开店（毕竟中国并不缺海鲜卖场），而是希望通过线上驱动淘系消费数据能力，线下布局盒马与银泰商业，以及和百联、
8、三江购物等开展更丰富的合作形式。模式跑通后，其数据能力和技术能力会对合作伙伴开放共享-9-盈利数据v华泰证券2016年12月的研报显示，盒马上海金桥店2016年全年营业额约2.5亿元，店面4千多平，坪效（编注：每坪的面积可以产出的营业额）约5.6万元，远高于同业平均水平（1.5万元）。v侯毅透露，盒马实现用户月购买次数达到4.5次，坪效是传统超市的3-5倍。v此外，盒马用户的黏性和线上转化率相当惊人。据侯毅透露，线上订单占比超过50%，营业半年以上的成熟店铺更是可以达到70%，而且线上商品转化率高达35%，远高于传统电商。目前，成熟门店如上海金桥店的线上订单与线下订单比例约为7:3。-10-主
9、要服务对象v盒马CEO侯毅称，盒马未来主要将服务三类人群：晚上大部分时间在家的家庭用户；基于办公室场景推出针对性便利店或轻餐；周末会去超市带着孩子出去走走的用户；-11-竞争优势v物流体系：与传统零售最大区别是，盒马运用大数据、移动互联、智能物联网、自动化等技术及先进设备，实现人、货、场三者之间的最优化匹配，从供应链、仓储到配送，盒马都有自己的完整物流体系。整个系统分为前台和后台，用户下单10分钟之内分拣打包，20分钟实现3公里以内的配送，实现店仓一体。v价格优势：没有中间环节，蔬菜基地直采直供，经过全程冷链运输并精细包装后，直接进入盒马鲜生超市冷柜售卖，商品卖不完当晚销毁，“我们不收取供应商
10、一分钱的进场费，将全链条上节省下来的费用，直接补贴到消费者的身上，确保了盒马在微利情况下将该模式可持续运作。”如：上海本地菜中常见的青菜、鸡毛菜、生菜、韭菜仅需1.5元/包，空心菜、菜心、红米苋、香芹、油麦菜、茼蒿菜仅2.5元/包，价格低于传统菜场10%以上。这些菜品的重量都不低于480克。-12-马失前蹄v地域歧视事件：2018年7月5日，有微博网友发布了有关求职盒马鲜生遭遇“地域歧视”的爆料微博。v烂苹果榨汁事件：2018年10月，有媒体暗访发现，山东青岛莱西腐烂变质的落地苹果被大量送往青岛海升果业被加工成果汁。v标签门：2018年11月，盒马鲜生“标签门”闹得沸沸扬扬，遭到许多消费者质疑
11、。11月19日，上海市静安区市场监管局针对“偷换标签”事件对盒马鲜生立案调查，库存73盒胡萝卜产品第一时间下架封存。v很明显：如何做好供应链的管理，成为盒马的当务之急。-13-新零售商业实践案例-小米之家v小米之家是小米公司成立的直营客户服务中心，为广大米粉提供小米手机及其配件自提、小米手机的售后维修及技术支持等服务，是小米粉丝的交流场所；v小米之家的服务项目：小米手机及其配件自提小米手机的售后维修及技术支持小米粉丝的交流场所-14-营业数据v小米CEO雷军曾公布过小米之家的数据：小米之家门店平均在200平方米左右，年均营业额在6500万到7000万之间，坪效达27万元一年，费用率控制在8%以
12、内。v雷军将小米之家的高坪效归功于三点：爆品。没有爆品不能制造流量；产品组合。没有产品组合，吸引不了逛店的人；小米品牌和服务理念。-15-核心竞争优势v林斌曾表示：如果小米之家只卖手机、电视和路由器，用户平均可能要一年以上才会进店一次。所以小米之家的产品线也在不断拓宽，而其中更为关键的一环则是“小米生态链”。v把线上的流量导到线下，所以销量特别高。v便宜，主打高性价比。v在全球寻找最好、最具创新的合作伙伴，创造有生命力的新商品。为小米生产商品。这样使小米能够更好的输出“要求和标准”，让小米对产品的管控更加得心应手。v要想东西卖得便宜，又想真材实料，必须得下工夫做全渠道、全产业链的整合，这样才有
13、机会把成本控制在合理的范畴。-16-新零售商业实践案例-永辉生活&超级物种v“生鲜社区便利店”的品牌定位，永辉生活门店会发现，其生鲜占比达50%以上，涵盖果蔬、肉类、海产品冻品、调料等多个品类，其中水果为现场称重售卖，其他品类几乎全部是经过切配处理的半成品食材。某零售高管分析称，“永辉生活是对标社区消费者的一日三餐，主打方便快捷。v永辉生活的生鲜产品主要由永辉旗下B2B平台彩食鲜供应。目前来看，Bravo永辉、永辉生活、超级物种等业态均接入彩食鲜，同时，它也为企事业单位、餐厅后厨等提供配送。v永辉生活开发有面对面培训、APP培训等多种方式，同时利用合伙人模式激励员工”。-17-组织核心竞争力“
14、合伙人+赛马”:公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。v合伙人制度：1）双向选择后，永辉生活会确定6名合伙人成为“内加盟”团队，每人缴纳10万元创业基金；2）当“内加盟”合同到期后，上述款项返还给合伙人。（永辉生活开店的装修、设备成本大约在60万左右）v“内加盟”的实际操作过程中，每名加盟者一般仅承担2万元至4万元左右的创业基金，其余款项由永辉金融板块的华通银行提供贷款，加盟者只需每月支付利息即可；v员工自信心大增，以前卖水果的连老婆都找不到，现在他叫“合伙人”；提升主动性，自己监督自己，v未来，永辉希望做到只有1000名正式员工，以合伙人身份为各个业态提供支持，逐渐成为创业平台。他们针对门
15、店合伙人开放“内加盟”，加盟成功后，相关合伙人将不属于永辉正式员工。-18-组织核心竞争力“合伙人+赛马”:公司出钱、员工创业、工资保底、利润对半。v赛马机制：每六个月，把员工KPI考核一下，后20位的店长必须被干掉，而且除了店长干掉，另外两个人也要被干掉，6个人要干掉4个人，干掉谁？你们自己选举，但是被干掉以后，你还可以再复活一次。可如果第二次你还不灵，你就出局了。v永辉生活拓展新店时均以直营店模式开出，以此保证选址、托店等品质。当单店实现盈利之后，永辉生活即开放出“内加盟”名额，由门店合伙人报名参选。v晋升路线大体为：全职员工合伙人小店长储备品类教练品类教练PS:因为员工的工资占收入比例通
16、常都是12%、13%左右，你的净利率也是12%、13%左右，你加回去不是25%嘛，然后你给他对半，你就是12.5%，其实是一样的。-19-消费者体验v差异化的选品，尤其强在生鲜；v便捷的购物体验，满足了当主力年经客群的需求；v“一公里”服务，线上线下立体化门店v24小时服务v集合了CBD商场办公楼+高端小区，店内拥有800个SKU，面积80-150。vPS：在2017年成长最快的零售品牌，包括永辉生活、盒马鲜生、小米之家和名创优品等都有一个共同的特点：便宜。-20-关键数据v数据2015年5月成立2016年收6000万2017年营收6亿2018年预计达到60亿永辉生活的单店营利能力从日均销售额
17、从4000块钱增长到了18000。它的开店速度，去年是1天1家店，今年的口号是1天3家店-21-永辉对合伙人的定义v要寻找什么样的创始人/合伙人？我们需要有杀手直觉的创始人，他能够看到别人看不到的东西，这个很关键；学习速度要快，这是一个非常重要的标准；志存高远，最关键是要够狠，要干掉小白兔。-22-永辉困局v今日头条：爆出“永辉千店计划放缓”v2018年永辉生活计划扩张1000家店，但上半年只新增了96家，3季度新增137家，离目标甚远。v业绩好坏核心在两块：门店选址+商品选品（后者是永辉的擅长，前者则是决定永辉能否实现战略目标的关键困素）谢谢聆听-24-此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！此课件下载可自行编辑修改，仅供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢感谢您的支持，我们努力做得更好！谢谢