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1、 赢取顾客心赢取顾客心高效卖场导购员销售技巧培训高效卖场导购员销售技巧培训高效卖场导购员销售技巧培训高效卖场导购员销售技巧培训2002000 0.1111 第一部分 迎接客户 第二部分 探询需求第三部分 出色的产品介绍第四部分 有效促成 授课提纲授课提纲 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第一部分:迎接客户第一部分:迎接客户 在理性的思维下产生心灵的碰撞 迎接客户迎接客户 用鹰的眼睛观察客户 客户行为模式红绿灯 用客户喜欢的方式接近他们 在理性的思维下产生心灵的碰撞 用鹰的眼睛观察客户用鹰的眼睛观察客户 不同人群的购物风格分析 女性 男性 青少年 老人 在理性的思维下产生心灵的碰撞 不同人群的购物
2、风格分析不同人群的购物风格分析 Mary和她的老公(案例分析)Mary是一家公司的女秘书,这天快下班时,其一女同事过来对她说:“我听朋友说附近的专卖店大减价啊,很多衣服都打五折了”Mary一听,很是兴奋,想到又可以大肆抢购一番,一下班,就急忙飞奔出公司,直奔专卖店而去。经过一番采购,Mary心满意足的回家了,还一边开门,一边对他老公大喊:“老公,你快来看,我买了好多东西,你看好看不?”。这时他老公正在沙发上睡觉,睁开眼睛,没好气的说:“你看都几点了,我都饿晕啦”。Mary抬头一看钟,才发现原来已经晚上9点了,大吃了一惊,“哎呀,这么晚了,我逛了这么久啦,怎么一点也不觉得累呢?”他老公听到这里心
3、里感慨万千,“简直不可思议,买东西居然能逛这么长时间,要是我,买完就走人了”,他无奈的摇摇头,又闭上眼睛继续睡觉了。在理性的思维下产生心灵的碰撞 不同人群的购物风格分析不同人群的购物风格分析 女性分析 根据一家市场调查公司对北京、上海、广州三个城市900名受访者进行调查的结果表明,93%的1835岁的女性都有过“情绪消费”的行为,也就是冲动购买行为,由于受到促销、打折和广告影响,很容易就引发购物的冲动。通过上述案例的内容,我们可以看到女性在购物时有几个特点:易受外界影响,冲动性购买 最求时髦,注重外观 挑剔,精打细算 提示:女性消费者是商品的主要购买者,所以终端人员应该特别重视此类客户,如果你
4、赢得了一个女顾客的信心,那么带回来的将不止是一个回头客。在理性的思维下产生心灵的碰撞 不同人群的购物风格分析不同人群的购物风格分析 男性分析 很多男性对于女性这种消费心态都不太理解,因为男性与女性的购物风格有着极大的不同:购买目的性强 购买行为果断、迅速 理智,缺乏感情色彩 提示:接待男性客户时,终端人员应该注意动作迅速,在推销商品时要语言简洁、切中要点。在理性的思维下产生心灵的碰撞 不同人群的购物风格分析不同人群的购物风格分析 青少年的购物风格 案例:我也要买同样的 冲动购买 追求时尚和新鲜感 重品牌 好攀比 提示:接待青少年客户时,可以抓住他们求新求异的心理特点,以轻松活泼的语言接近他们。
5、在理性的思维下产生心灵的碰撞 不同人群的购物风格分析不同人群的购物风格分析 老年人的购物风格 案例:老张的一天 购买行为理性化 自尊心强,敏感 注重实用与方便 提示:为老年人服务时语言要清晰、准确,态度必须诚恳亲切、耐心细致,绝对不可施压或强迫推销。在理性的思维下产生心灵的碰撞 客户行为模式的红绿灯客户行为模式的红绿灯 客户类型与行为表现一类:有明确购买需求和购买目标二类:有明确购买需求但没有明确购买目标三类:没有购买需求的顾客目光集中,询问营业员或拿起某种商品脚步缓慢,环视柜台上的商品行走缓慢,东瞧西看 在理性的思维下产生心灵的碰撞 客户行为模式的红绿灯客户行为模式的红绿灯 红灯时不要惊动顾
6、客让他们随便看看不宜打招呼行走缓慢,东瞧西看客户行为销售行为 在理性的思维下产生心灵的碰撞 客户行为模式的红绿灯客户行为模式的红绿灯 黄灯时让客户随意看商品友好地打招呼(表明了解顾客的存在)不要主动询问他们的需要客户行为销售行为脚步缓慢,环视柜台上的商品 在理性的思维下产生心灵的碰撞 客户行为模式的红绿灯客户行为模式的红绿灯 绿灯时友好地打招呼询问需求开始你的推销客户行为销售行为触摸某类商品,主动询问 在理性的思维下产生心灵的碰撞 问好式“您好,欢迎光临,请看看三星的节电型笔记本”“您好,欢迎光临,这段时间是我们三星笔记本的优惠期”“您好,欢迎光临,请看看三星专为年轻白领设计的时尚笔记本”卖场
7、中的柜台很多,有时候促销员简单的问好,客户感觉不到特殊性,所以要加上产品的主要卖点做简单介绍。用客户喜欢的方式接近客户用客户喜欢的方式接近客户 你应该说什么四种相迎方式 在理性的思维下产生心灵的碰撞 切入式 客户大多有从众心理,越是人多的地方,越要挤过去看看,买东西往往是几个客户连续的买,客户看到别人在买,也坚定了购买的决心。此时销售人员即要照顾好先前的顾客,又不能让后来者感到冷落。用客户喜欢的方式接近客户用客户喜欢的方式接近客户 你应该说什么四种相迎方式 在理性的思维下产生心灵的碰撞 切入式开场白客户:这款笔记本的外壳是什么材质的,结实吗?促销员:这款笔记本采取的是铝镁合金外壳,即使受到撞击
8、,也可以保证完好 运转,从而保护您的重要资料。(此时,促销员注意到新来的顾客)对不起,请稍等一下促销员:(转向新来的客户)先生您好,有什么问题,请问我好了。(递过产品宣传单)您先看看喜欢哪款机子。促销员:(回过身对先来的客户)您看,这样的笔记本是不是很符合您的要求?最后,促销员又回到新客户那里,歉意的说:对不起,让您久等了 用客户喜欢的方式接近客户用客户喜欢的方式接近客户 在理性的思维下产生心灵的碰撞 应答式“这就是三星的笔记本吧?”“是的,先生,您对我们三星笔记本很了解是吗?”“这三星本本的质量怎么样?”“质量很好啊,三星笔记本在卖场里很知名的,您是第一次了解我们三星的笔记本吧?”应答式就是
9、回答客户的问题,看起来是被动的,但是在回答完问题后,销售人员迅速变为主动,开始了解客户的需求。用客户喜欢的方式接近客户用客户喜欢的方式接近客户 你应该说什么四种相迎方式 在理性的思维下产生心灵的碰撞 迂回式(营造朋友见面的轻松感觉)“今天的心情不错嘛,有什么好事情啊?”“呦,您的孩子都这么大啦”“今天带着孩子一起来逛商场?您的孩子可真漂亮!”“李先生上一次不是带朋友来买过我们的笔记本吗?用得还好吧?”不直接从正面销售开始,而是从侧面迂回,这就是迂回式主动相迎。用客户喜欢的方式接近客户用客户喜欢的方式接近客户 你应该说什么四种相迎方式 在理性的思维下产生心灵的碰撞 原则一:时机要把握 当顾客行为
10、黄灯或绿灯出现时,我们就可以跟顾客打招呼了,而当红灯信号出现时,只需要维持常态就可以了。原则二:距离要适中 注意把握好与顾客之间的距离,这个距离最好保持在1.5米至3米之间,可以让顾客看到你的存在,又不会给他们太大的压力。用客户喜欢的方式接近客户用客户喜欢的方式接近客户 你应该做什么把握七要原则 在理性的思维下产生心灵的碰撞 原则三:眼神要接触 直视客户才能让其知道你关注到了他的到来,让他有受尊重的感觉,同时你的视线最好位于客户眼睛与鼻子之间的位置,千万不能用眼睛上下打量客户,那样只会让客户反感。原则四:语气要温和、亲切 年轻顾客:活泼、热情;异性顾客:庄重大方;老年顾客:稳重有礼。用客户喜欢
11、的方式接近客户用客户喜欢的方式接近客户 你应该做什么把握七要原则 在理性的思维下产生心灵的碰撞 原则五:要点头微笑 打招呼是要点头微笑,在说话时头部也要稍稍的点头。原则六:手的摆放要自然 如果你正好在工作,比如在整理货品、清洁等,当顾客出现时,你应该马上放下手上的工作,把手放在身后或前面,再与顾客打招呼。原则七:要与所有同行者打招呼 不要小看了同行者,他们的意见会影响顾客购买的决定,有时候顾客的同行者就是顾客带来的参谋 用客户喜欢的方式接近客户用客户喜欢的方式接近客户 你应该做什么把握七要原则 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第二部分:探询需求第二部分:探询需求 在理性的思维下产生心灵的碰撞 如
12、何掌握探询需求的时机如何掌握探询需求的时机 朝目标商品走去 购买欲望 寻找目标商品 眼睛在搜寻 注视同一商品 从视觉上进行了解 触摸商品 希望有更深的认识 抬起头来,目光接触 欲询问,希望得到帮助 一般情况下,当顾客有上述的行为时,我们就可以开展第二步工作:探询需求了。因为这些行为说明顾客已经开始关注商品,对商品的特性进行一系列的联想了。在理性的思维下产生心灵的碰撞 主动诱导顾客说话主动诱导顾客说话顾客拿起一个架上的每 这是我们新进的货,您可以试试一件衣服,互相比较男人在浏览一些女生的服装 您是否打算买东西送人呢?顾客一进店就走向一件产品,我很抱歉您找不到您要的东西大概看了一下就想离开柜台 我
13、能帮上忙吗?顾客拿起一件产品,看了又放下,您以前有没有用过这种产品呢?又拿起再看,似乎很难做决定顾客推着一部购物车,拿着一张清单,如果您需要找什么,请告诉我,我然后慢慢地在通道之间推着车走 乐意帮忙顾客行为 诱导顾客说话的问句 在理性的思维下产生心灵的碰撞 有效聆听有效聆听 听是为了再次的问,从而准备如何去说 你懂得聆听吗?如何做一个聆听高手 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第三部分:出色的产品介绍第三部分:出色的产品介绍 在理性的思维下产生心灵的碰撞 卖点是产品所具有的,销售人员阐述的,与顾客需求联系最紧密,对顾客的购买决定最具影响力的因素,我们在销售工作中介绍的产品特点都属于卖点。如何挖掘产
14、品的卖点如何挖掘产品的卖点 何谓卖点 我们不能理解成哪个卖点是最重要的,而应理解成哪个卖点对客户最重要,我们要理解:同一款产品,对不同的客户,我们应该使用不同的卖点来说服他(她)。在理性的思维下产生心灵的碰撞 如何挖掘产品的卖点如何挖掘产品的卖点 何谓卖点案例:宝来车的客户客户 卖点老孟 车的保有量大,将来保养费用低小刘 女儿乘坐,安全性小王 德国留学,喜欢德国车的文化底蕴小李 有现车,可以随时提车 在理性的思维下产生心灵的碰撞 如何挖掘产品的卖点如何挖掘产品的卖点 何谓卖点 手机卖点 针对人群黑色 时尚的人,有个性的人大字体显示 老人、眼神不好的人40和弦音乐铃声 喜欢时尚的人内置震动 会议
15、较多、环境吵闹的人定时自动开关机 老人等大容量电话 商务人士、年轻人精彩刺激的游戏 年轻人 在理性的思维下产生心灵的碰撞 运用特优利证法则进行产品介绍运用特优利证法则进行产品介绍 客户心中的问题特优利证的理论基础 “我为什么要听你讲?”激起顾客的兴趣 “这是什么?”产品优点非产品特征 “对我有什么好处?”购物的目的是为了满足自己 “那又怎么样?”信息需与顾客的个人利益相关 “谁这样说的?”专家在哪里?“还有谁买过?”充当领先者是有风险的 在理性的思维下产生心灵的碰撞 运用特优利证法则进行产品介绍运用特优利证法则进行产品介绍 不采用特优利证介绍方法的缺点销售人员:该款车采用的是4T65-E型电控
16、四速自动变速箱?销售人员:该款DV水平解像度可以达到1080线 我们理解的东西客户不一定理解。作为销售人员一定是产品熟悉专家,但更要当说明专家。客户最关心的是产品对他的好处,而不是产品有什么功能,我们明确指出好处,等于为客户决定购买的天平上添加了一块砝码。在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 特征 指的是这是什么样的产品,或者有什么样的功能,包括产品的事实、数据和信息。“这款手机有定时自动开关机功能”“这款音响具有全中文触摸控制屏”这是我们终端销售人员最熟悉的部分,我们经常听到,但这些却无法打动消费者,为什么呢?因为这只是在介绍产品的性质,给顾客的仅仅是一
17、些数据和枯燥的信息,没有告诉客户这些功能(特征)的优点在哪里。在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 优点 指的是产品特征所具备的优点,每一个特征都可以引申出产品的优点。“这款手机有定时自动开关机功能(特征),他能够在您晚上睡觉忘记关机的时候自动关机(优点)”。“这款音响具有全中文触摸控制屏(特征),这样可以有效的防止灰尘的进入(优点)”。在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 利益 在阐述了优点之后,顾客对产品有了感性的认识,随之叙述该优点对顾客的切身好处。“这款手机有定时自动开关机功能(特征),他能够在您晚上睡觉忘记关
18、机的时候自动关机(优点),这样就不至于在深夜有电话打扰您的睡眠(利益)”。“这款音响具有全中文触摸控制屏(特征),这样可以有效的防止灰尘的进入(优点),这样可以延长您的音响寿命”。在理性的思维下产生心灵的碰撞 产品介绍的特优利证法则产品介绍的特优利证法则 证明 利用人们的从众心理举出恰当的证据可以更进一步加强说服力,消除客户的怀疑或敏感心理。销售记录 客户证明 实际案例 辉煌业绩 技术实力 在理性的思维下产生心灵的碰撞 让客户感受产品让客户感受产品 通过辅助材料让客户全面了解产品 顾客使用产品后的赞美留言或客户使用后的获利事例 专业部门、认证部门颁发的认证书、质检书 宣传图片、图表、统计表 书
19、、报刊、杂志等出版物上对产品或有关方面的正面的报道 在理性的思维下产生心灵的碰撞 让客户感受产品让客户感受产品 通过演示让客户眼见为实 演示方式因产品而异 演示时机因人而异 解说与演示有机结合 在理性的思维下产生心灵的碰撞 让客户感受产品让客户感受产品 激发客户的想象力 做一个有想象力的人 用想象力创造购买力 在理性的思维下产生心灵的碰撞 第四部分:有效促成第四部分:有效促成 在理性的思维下产生心灵的碰撞 说服客户的时机说服客户的时机 动作上 语言上 在理性的思维下产生心灵的碰撞 消除客户的异议消除客户的异议 有异议是好事还是坏事 客户为什么会提出异议 如何消除客户的异议 建立客户的异议库 在
20、理性的思维下产生心灵的碰撞 引导犹豫不决的客户做决定引导犹豫不决的客户做决定 巧为客户拿主意我建议我自己也买过你不妨来试一试 在理性的思维下产生心灵的碰撞 引导犹豫不决的客户做决定引导犹豫不决的客户做决定 运用SOLD工具(1)So(那么)(2)Once(一旦)(3)Look Like(看似)(4)Dont(不应)在理性的思维下产生心灵的碰撞 高质量送客高质量送客 首先答谢客户购买 提醒客户 行礼 微笑 在理性的思维下产生心灵的碰撞 谢谢 谢谢未来唯一持久的优势是有能力比未来唯一持久的优势是有能力比你的竞争对手学习得更快!你的竞争对手学习得更快!在理性的思维下产生心灵的碰撞1、不是井里没有水,
21、而是你挖的不够深。不是成功来得慢,而是你努力的不够多。2、孤单一人的时间使自己变得优秀,给来的人一个惊喜,也给自己一个好的交代。3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你,让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事,所以有什么理由不努力!4、心中没有过分的贪求,自然苦就少。口里不说多余的话,自然祸就少。腹内的食物能减少,自然病就少。思绪中没有过分欲,自然忧就少。大悲是无泪的,同样大悟无言。缘来尽量要惜,缘尽就放。人生本来就空,对人家笑笑,对自己笑笑,笑着看天下,看日出日落,花谢花开,岂不自在,哪里来的尘埃!5、心情就像衣服,脏了就拿去洗洗,晒晒,阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好,何必自寻烦恼,过好
22、每一个当下,一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。6、无论你正遭遇着什么,你都要从落魄中站起来重振旗鼓,要继续保持热忱,要继续保持微笑,就像从未受伤过一样。7、生命的美丽,永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽,是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽,是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽,是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。8、有些事,不可避免地发生,阴晴圆缺皆有规律,我们只能坦然地接受;有些事,只要你愿意努力,矢志不渝地付出,就能慢慢改变它的轨迹。9、与其埋怨世界,不如改变自己。管好自己的心,做好自己的事,比什么都强。人生无完美,曲折亦风景。别把失去看得过重,放弃
23、是另一种拥有;不要经常艳羡他人,人做到了,心悟到了,相信属于你的风景就在下一个拐弯处。10、有些事想开了,你就会明白,在世上,你就是你,你痛痛你自己,你累累你自己,就算有人同情你,那又怎样,最后收拾残局的还是要靠你自己。11、人生的某些障碍,你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去,不如勇敢地攀登,或许这会铸就你人生的高点。12、有些压力总是得自己扛过去,说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事,还徒增了别人的烦恼。13、认识到我们的所见所闻都是假象,认识到此生都是虚幻,我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你,你承受得了吗?带,带不走,放,放不下。时时刻刻发悲心,饶益众生为他人。14、梦
24、想总是跑在我的前面。努力追寻它们,为了那一瞬间的同步,这就是动人的生命奇迹。15、懒惰不会让你一下子跌倒,但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功,但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战,更需要坚持和勤奋!16、人生在世:可以缺钱,但不能缺德;可以失言,但不能失信;可以倒下,但不能跪下;可以求名,但不能盗名;可以低落,但不能堕落;可以放松,但不能放纵;可以虚荣,但不能虚伪;可以平凡,但不能平庸;可以浪漫,但不能浪荡;可以生气,但不能生事。17、人生没有笔直路,当你感到迷茫、失落时,找几部这种充满正能量的电影,坐下来静静欣赏,去发现生命中真正重要的东西。18、在人生的舞台上,当有
25、人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时,你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。19、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会,而消极的人则在每个机会中看到了某种忧患。莫找借口失败,只找理由成功。20、每一个成就和长进,都蕴含着曾经受过的寂寞、洒过的汗水、流过的眼泪。许多时候不是看到希望才去坚持,而是坚持了才能看到希望。1、这世上,没有谁活得比谁容易,只是有人在呼天抢地,有人在默默努力。2、当热诚变成习惯,恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作,两者保持热诚,就是最快乐的人。热诚
26、使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么,大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛,拼的不是起点,而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止,进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光,那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去,也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力,而是努力了,才能看到希望。5、人生每天都要笑,生活的下一秒发生什么,我们谁也不知道。所以,放下心里的纠结,放下脑中的烦恼,放下生活的不愉快,活在当下。人生喜怒哀乐,百般形态,不如在心里全部淡然处之,轻轻一笑,让心更自在,生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界,只要推动自己就能推动世界。6、人性本善,纯如清溪流水凝
27、露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰,把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道,每个人的心灵深处,不管乌云密布还是阴淤苍茫,但依然有一道彩虹,亮丽于心中某处。7、每个人的心里,都藏着一个了不起的自己,只要你不颓废,不消极,一直悄悄酝酿着乐观,培养着豁达,坚持着善良,只要在路上,就没有到达不了的远方!8、不要活在别人眼中,更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变,你能做到的只有改变你自己!9、欲戴王冠,必承其重。哪有什么好命天赐,不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻,你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔,一天数次。不痛了不代表你能完全无视,留下的那个
28、空缺永远都在,偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的,但牙总是要拔,因为太痛,所以终归还是要放手,随它去。11、这个世界其实很公平,你想要比别人强,你就必须去做别人不想做的事,你想要过更好的生活,你就必须去承受更多的困难,承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人,才能算是真正的强者。自古以来的伟人,大多是抱着不屈不挠的精神,从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生,有不同的幸福。去发现你所拥有幸运,少抱怨上苍的不公,把握属于自己的幸福。你,我,我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强,擦干眼泪;给自己一份自信,不卑不亢;给自己一份洒脱,悠然前行。轻轻
29、品,静静藏。为了看阳光,我来到这世上;为了与阳光同行,我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛,怕黑就开灯,想念就联系,疲惫就放空,被孤立就讨好,脆弱就想家,不要被现在而蒙蔽双眼,终究是要长大,最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上,我们生命得到了肯定,一路上,我们有失败也有成功,有泪水也有感动,有曲折也有坦途,有机遇也有梦想。一路走来,我们熟悉了陌生的世界,我们熟悉了陌生的面孔,遇人无数,匆匆又匆匆,有些成了我们忘不掉的背影,有些成了我们一生的风景。我笑,便面如春花,定是能感动人的,任他是谁。17、努力是一种生活态度,与年龄无关。所以,无论什么时候,千万不可放纵自己,给自己找懒散和拖延的借口,对
30、自己严格一点儿,时间长了,努力便成为一种心理习惯,一种生活方式!18、自己想要的东西,要么奋力直追,要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断,做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号,但我们可以歌咏最感人的诗篇;即使不能阻挡暴风雨的肆虐,但我们可以左右自己的心情;即使无法预料失败的打击,但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心,是所有烦扰的根源。这个世界是公平的,你要想得到,就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力,去决定生活的样子。1、只要有坚强的意志力,就自然而然地会有能耐、机灵和知识。2、你们应该培养对自己,对自己的力量的信心,百
31、这种信心是靠克服障碍,培养意志和锻炼意志而获得的。3、坚强的信念能赢得强者的心,并使他们变得更坚强。4、天行健,君子以自强不息。5、有百折不挠的信念的所支持的人的意志,比那些似乎是无敌的物质力量有更强大的威力。6、永远没有人力可以击退一个坚决强毅的希望。7、意大利有一句谚语:对一个歌手的要求,首先是嗓子、嗓子和嗓子我现在按照这一公式拙劣地摹仿为:对一个要成为不负于高尔基所声称的那种“人”的要求,首先是意志、意志和意志。8、执着追求并从中得到最大快乐的人,才是成功者。9、三军可夺帅也,匹夫不可夺志也。10、发现者,尤其是一个初出茅庐的年轻发现者,需要勇气才能无视他人的冷漠和怀疑,才能坚持自己发现
32、的意志,并把研究继续下去。11、我的本质不是我的意志的结果,相反,我的意志是我的本质的结果,因为我先有存在,后有意志,存在可以没有意志,但是没有存在就没有意志。12、公共的利益,人类的福利,可以使可憎的工作变为可贵,只有开明人士才能知道克服困难所需要的热忱。13、立志用功如种树然,方其根芽,犹未有干;及其有干,尚未有枝;枝而后叶,叶而后花。14、意志的出现不是对愿望的否定,而是把愿望合并和提升到一个更高的意识水平上。15、无论是美女的歌声,还是鬓狗的狂吠,无论是鳄鱼的眼泪,还是恶狼的嚎叫,都不会使我动摇。16、即使遇到了不幸的灾难,已经开始了的事情决不放弃。17、最可怕的敌人,就是没有坚强的信
33、念。18、既然我已经踏上这条道路,那么,任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。19、意志若是屈从,不论程度如何,它都帮助了暴力。20、有了坚定的意志,就等于给双脚添了一对翅膀。21、意志坚强,就会战胜恶运。22、只有刚强的人,才有神圣的意志,凡是战斗的人,才能取得胜利。23、卓越的人的一大优点是:在不利和艰难的遭遇里百折不挠。24、疼痛的强度,同自然赋于人类的意志和刚度成正比。25、能够岿然不动,坚持正见,度过难关的人是不多的。26、钢是在烈火和急剧冷却里锻炼出来的,所以才能坚硬和什么也不怕。我们的一代也是这样的在斗争中和可怕的考验中锻炼出来的,学习了不在生活面前屈服。27、只要持续地努力,不懈地奋斗,就没有征服不了的东西。28、立志不坚,终不济事。29、功崇惟志,业广惟勤。30、一个崇高的目标,只要不渝地追求,就会居为壮举;在它纯洁的目光里,一切美德必将胜利。