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1、业务员车销标准作业流程业务员车销标准作业流程2014.10.072014.10.072 课程大纲课程大纲第一单元第一单元第二单元第二单元第三单元第三单元第四单元第四单元车销定义车销定义车销流程车销流程车销管理车销管理效益评估效益评估 车销是指针对外阜县城和乡镇区域二是指针对外阜县城和乡镇区域二阶客户或重点一阶在固定的时间阶客户或重点一阶在固定的时间/路线路线,以专以专车带货拜访销售。车带货拜访销售。车销是业务人员进行市场拜访的日常车销是业务人员进行市场拜访的日常操作方式操作方式 例如外阜业务日常拜访客户例如外阜业务日常拜访客户二二.定义定义 车销的种类车销的种类有两种：有两种：第一种为规划区域
2、路线的车销第一种为规划区域路线的车销 第二种为空白区域的车销第二种为空白区域的车销 车销路线规划车销路线规划车销路线规划车销路线规划可能两种方式：可能两种方式：可能两种方式：可能两种方式：第一种是第一种是第一种是第一种是部分客户在精耕区域，同时也有外阜部分客户在精耕区域，同时也有外阜部分客户在精耕区域，同时也有外阜部分客户在精耕区域，同时也有外阜车销，要求固定时间，如周车销，要求固定时间，如周车销，要求固定时间，如周车销，要求固定时间，如周1-41-41-41-4城区路线拜访，城区路线拜访，城区路线拜访，城区路线拜访，周周周周5-65-65-65-6外阜车销外阜车销外阜车销外阜车销 第二种第二
3、种第二种第二种就是全部车销模式就是全部车销模式就是全部车销模式就是全部车销模式 二二.定义定义5第一步第一步行前准备前期准备作业执行车销返回作业第二步第二步第三步第三步第四步第四步车销是迅速抢占通路、快速分流的有效方式之一，好的车销有四流程三三.车销流程车销流程6第一、前期准备作业第一、前期准备作业城郊城郊/外埠区域外埠区域架设业代展开车销架设业代展开车销明确车销业代日拜访乡镇客户数明确车销业代日拜访乡镇客户数遵循由近及远、由富及贫的原则遵循由近及远、由富及贫的原则1.1.车销规划车销规划7p对所辖区域的所有乡镇，做经对所辖区域的所有乡镇，做经营价值的盘点；营价值的盘点；p以离开经销商所在地（
4、县城为以离开经销商所在地（县城为主）的距离、以及预计单个乡主）的距离、以及预计单个乡镇一次可下货数量，作为核心镇一次可下货数量，作为核心指标；指标；p注意事项：盘点数据在实践中不断修正，盘点数据在实践中不断修正，请注意与日请注意与日/周生产力报的周生产力报的分析比对，以及修正的追踪；分析比对，以及修正的追踪；请确保对每个下辖乡镇的盘请确保对每个下辖乡镇的盘点；点；“周回转量周回转量”是设定路线及是设定路线及拜访频率的关键指标，切忌拜访频率的关键指标，切忌贪多；贪多；乡镇经营价值评估乡镇经营价值评估8pp依据各乡镇的经营价值，设定合理的拜访频率；依据各乡镇的经营价值，设定合理的拜访频率；pp周回
5、转量，请以经过一轮车销，铺货品项周回转量，请以经过一轮车销，铺货品项/货架陈列排面得到货架陈列排面得到改善以后的正常回转理性预估改善以后的正常回转理性预估乡镇经营价值评估乡镇经营价值评估9实例：确定车销目标乡镇实例：确定车销目标乡镇S S县县县县城城城城 图例图例图例图例周一周一周一周一S SD4D4周二周二周二周二周四周四周四周四周三周三周三周三周五周五周五周五周六周六周六周六总乡镇数量总乡镇数量1515个个：每个乡镇都要纳入定期拜访线路中：每个乡镇都要纳入定期拜访线路中分组结果分组结果:周一周一3 3个、周二个、周二2 2个、个、周三周三1 1个个、周四、周四3 3个、周五个、周五3 3个
6、、周六个、周六3 3个个说明：说明：周三周三所拜访乡镇靠近县城，点数多经营价值高，含所拜访乡镇靠近县城，点数多经营价值高，含30003000人的住宿制人的住宿制中学，安排在周三；周四线路长，但交通发达（高速及国道经过），且含中学，安排在周三；周四线路长，但交通发达（高速及国道经过），且含1 1个大型休息站，个大型休息站，安排安排3 310第一、前期准备作业第一、前期准备作业确定车销路线及应拜访客户并张贴于经销商确定车销路线及应拜访客户并张贴于经销商办公室或仓库醒目的位置办公室或仓库醒目的位置车销战略图的确定并作线路标识车销战略图的确定并作线路标识固定拜访线路设定固定拜访线路设定日拜访线路设定日
7、拜访线路设定2.2.线路规划线路规划11日日/周周 固定拜访线路设定固定拜访线路设定pp首先，首先，首先，首先，确认经销商的车辆确认经销商的车辆确认经销商的车辆确认经销商的车辆配置：配置：配置：配置：周回转总量周回转总量周回转总量周回转总量车销单车日载货量车销单车日载货量车销单车日载货量车销单车日载货量=周出车周出车周出车周出车天数天数天数天数如果周出车天数如果周出车天数如果周出车天数如果周出车天数6666（即每周（即每周（即每周（即每周6 6 6 6天工作），则考虑增加车辆或天工作），则考虑增加车辆或天工作），则考虑增加车辆或天工作），则考虑增加车辆或调整个别乡镇的拜访调整个别乡镇的拜访调整
8、个别乡镇的拜访调整个别乡镇的拜访频率频率频率频率pp以实现以实现以实现以实现“一次车销，整车卸完一次车销，整车卸完一次车销，整车卸完一次车销，整车卸完”为路线优化的为路线优化的为路线优化的为路线优化的目标：目标：目标：目标：原则上每个乡镇都需要原则上每个乡镇都需要原则上每个乡镇都需要原则上每个乡镇都需要1 1 1 1周周周周1 1 1 1访访访访对各乡镇进行合理分组，使该组的预估周回转量，接近整车对各乡镇进行合理分组，使该组的预估周回转量，接近整车对各乡镇进行合理分组，使该组的预估周回转量，接近整车对各乡镇进行合理分组，使该组的预估周回转量，接近整车满载满载满载满载数量数量数量数量对经营价值偏
9、低的乡镇，设定对经营价值偏低的乡镇，设定对经营价值偏低的乡镇，设定对经营价值偏低的乡镇，设定2 2 2 2周周周周1 1 1 1访，采访，采访，采访，采“路过打击路过打击路过打击路过打击”式，式，式，式，补足某些组别的预计下货量与整车满载量的补足某些组别的预计下货量与整车满载量的补足某些组别的预计下货量与整车满载量的补足某些组别的预计下货量与整车满载量的差距差距差距差距12日日/周周 固定拜访线路设定固定拜访线路设定p了解了解当地特通（景点、厂矿、学校）的工作时间，避免空当地特通（景点、厂矿、学校）的工作时间，避免空跑跑p车销专车车销天数不足车销专车车销天数不足6 6天（专车车辆未充分利用）天
10、（专车车辆未充分利用）作为机动天数，对本周前期路线遗漏未拜访、或车销效果作为机动天数，对本周前期路线遗漏未拜访、或车销效果不佳的乡镇做补不佳的乡镇做补强强旺季对重点乡镇、住宿制的中学旺季对重点乡镇、住宿制的中学/技术学校提高拜访技术学校提高拜访频率频率在日常固定拜访线路上的，有经营价值的村，可纳入拜访，在日常固定拜访线路上的，有经营价值的村，可纳入拜访，但重点是二批及村上较大的但重点是二批及村上较大的零售店零售店 13正确的日拜访线路设定出车前的准备正常拜访阶段路线规划路线规划 目标设定目标设定/工具确认工具确认 装车数量、品项装车数量、品项超市/大一阶 士多 二阶/批零说明：9:00前完成产
11、品装车工作；8:30-9:00业务与经销商，确认合理载货量及结构，确定行车路线（由近及远）出发说明：目的是提升说明：目的是提升SKUSKU铺货齐全度，因此先一阶后二批。大店优先，防止铺货齐全度，因此先一阶后二批。大店优先，防止客户攀比心理造成不肯客户攀比心理造成不肯进货进货14正确的日拜访线路设定正确的日拜访线路设定正常顺序拜访正常顺序拜访 大店优先的跳点拜访大店优先的跳点拜访 二阶下货点二阶下货点 收尾阶段收尾阶段说明：确保整车货量铺完，回程不剩货。临近天黑应从效益考量，挑大店拜访。剩余货量挑1-2家二批客户铺完，卸货乡镇和二批客户，需事先有大致设想。15第一、前期准备作业第一、前期准备作业
12、3.3.产品价格产品价格先要提前了解当时竞品的市场价格先要提前了解当时竞品的市场价格严格按照公司的促销力度，落实下放到位，严禁漂价、严格按照公司的促销力度，落实下放到位，严禁漂价、吃政策等行为吃政策等行为发生发生16第一、前期准备作业第一、前期准备作业3.3.产品价格产品价格产品产品报价原则：不论哪支产品都要报价（以各公司制定报价原则：不论哪支产品都要报价（以各公司制定价格为基准，整箱销售为主，；避免高促：高价高促销价格为基准，整箱销售为主，；避免高促：高价高促销 最最容易造成价格下滑和混乱，尤其是如果没有产品力支持，容易造成价格下滑和混乱，尤其是如果没有产品力支持，几乎十促九乱几乎十促九乱价
13、格不在于比竞品多低而在于稳定，忽高忽低会让通路价格不在于比竞品多低而在于稳定，忽高忽低会让通路和消费者觉得在欺骗，影响我们整体价盘和策略和消费者觉得在欺骗，影响我们整体价盘和策略执行执行17观念沟通观念沟通S S实物沟通实物沟通书面沟通书面沟通第一步、前期准备作业第一步、前期准备作业实物沟通实物沟通4.4.业务与经销商沟通业务与经销商沟通18第一步、前期准备作业第一步、前期准备作业5.5.车销人员招募与培训车销人员招募与培训不能使用经销商不能使用经销商亲属和工人亲属和工人业业代培训代培训区域线路规划能力区域线路规划能力沟通能力沟通能力车销步骤及技巧车销步骤及技巧快消通使用快消通使用19专人专人
14、专人专人专车专车专车专车专线专线专线专线车销体制建立车销体制建立车销体制建立车销体制建立第一步、前期准备作业第一步、前期准备作业6.6.车销体制的建立车销体制的建立20第二步、行前准备第二步、行前准备当当日日目目标标设设定定路路线线确确认认提前规划提前规划路线再次路线再次确认确认车车辆辆检检查查证件检查证件检查机器部分机器部分检查检查维修工具维修工具准备准备工工具具确确认认快消通快消通订单订单海报海报围裙围裙剪刀剪刀计算计算抹布抹布装装车车确确认认数数量量畅销品装大畅销品装大位好拿处位好拿处低销品放侧低销品放侧位好拿处位好拿处品项的纵向品项的纵向码放码放建议在头一建议在头一天晚上装车天晚上装车
15、完毕完毕拜访家数、拜访家数、目标目标成交家数、成交家数、目标目标重点品项成重点品项成交量目标交量目标陈列整理目陈列整理目标标21第二步、行前准备第二步、行前准备装车示范图片装车注意事项装车注意事项1-1-产品纵向码放产品纵向码放装车注意事项装车注意事项2-2-小品项侧位装好拿取小品项侧位装好拿取装车注意事项装车注意事项3-3-结合当期工作重点结合当期工作重点装车注意事项装车注意事项3-3-结合当期工作重点结合当期工作重点装车注意事项装车注意事项4-4-畅销品大位陈列畅销品大位陈列22第三步、执行车销车销三人行车销三人行-经销商司机、经销商司机、经经销商人员、销商人员、我我公司业公司业代代2.2
16、.所缺品项所缺品项利用电话订单利用电话订单订货订货1.1.按车销拜访客户按车销拜访客户3 3步骤步骤车铺不够或未带的货车铺不够或未带的货，回，回经销商处电话订单经销商处电话订单向客户打招呼向客户打招呼向客户打招呼向客户打招呼生动化生动化生动化生动化下订单下订单下订单下订单23第四步、返回作业第四步、返回作业与经销商沟通事宜与经销商沟通事宜明日车销计划及工具准备明日车销计划及工具准备明日车销计划及工具准备明日车销计划及工具准备资料整理，并汇报资料整理，并汇报24p车销作业时的管理重点车销作业时的管理重点按照区域按照区域按照区域按照区域SKUSKUSKUSKU目标，决定车载品项数及目标，决定车载品
17、项数及目标，决定车载品项数及目标，决定车载品项数及数量数量数量数量调整调整调整调整品项数品项数品项数品项数量量量量客户拜访时，重点是多品项的铺货，而不是集中客户拜访时，重点是多品项的铺货，而不是集中客户拜访时，重点是多品项的铺货，而不是集中客户拜访时，重点是多品项的铺货，而不是集中卖好卖品项塞卖好卖品项塞卖好卖品项塞卖好卖品项塞货货货货当车载品项不齐全时，仍应按照当车载品项不齐全时，仍应按照当车载品项不齐全时，仍应按照当车载品项不齐全时，仍应按照SKUSKUSKUSKU目标铺货接目标铺货接目标铺货接目标铺货接单，缺货品项改由次日综合车补单，缺货品项改由次日综合车补单，缺货品项改由次日综合车补单
18、，缺货品项改由次日综合车补货货货货超市应力超市应力超市应力超市应力争全品项争全品项争全品项争全品项销售销售销售销售四、车四、车销销管理管理25p车销日分析总结时的管理重点车销日分析总结时的管理重点当日总结销售产品务必统计到口味当日总结销售产品务必统计到口味执行有落差时应分析原因，并针对性改善，不得执行有落差时应分析原因，并针对性改善，不得随意更改随意更改SKUSKU要求要求p日常管理重点日常管理重点小品项的关注度小品项的关注度经销商库存的管理经销商库存的管理四、车四、车销销管理管理2627公司业务在推销、介绍产品时，应要求司机做货架整理、公司业务在推销、介绍产品时，应要求司机做货架整理、产品陈
19、列、生动化等产品陈列、生动化等动作动作车销业代绝对不允许代客户收车销业代绝对不允许代客户收货款货款一定要在客户清点下货量并付款后再动手做陈列，避免客一定要在客户清点下货量并付款后再动手做陈列，避免客户怀疑少给户怀疑少给货货进到一个村里，道路两边有一个大店及一个小店，要先进进到一个村里，道路两边有一个大店及一个小店，要先进大店推销大店推销。以免先进小店后大店老板认为看不起他而影响在其店销售以免先进小店后大店老板认为看不起他而影响在其店销售 车销车销-其它注意事项其它注意事项28针对针对柜台式的店，因货架在柜台后面，柜台里有放钱的地柜台式的店，因货架在柜台后面，柜台里有放钱的地方，所以方，所以不要
20、不要急于进到柜台里整理货架。以免影响老板急于进到柜台里整理货架。以免影响老板订订货货主管要带着业务、经销商一起示范跑几次，手把手教，确主管要带着业务、经销商一起示范跑几次，手把手教，确认业务会做，经销商愿意做认业务会做，经销商愿意做严禁车销业代自己开车，经销商必须自己配备严禁车销业代自己开车，经销商必须自己配备司机司机大道上，路线相连近的客户，尽量以拜访为主，进入村庄，大道上，路线相连近的客户，尽量以拜访为主，进入村庄，或者相连远的路线客户，才用车销操作或者相连远的路线客户，才用车销操作车销车销-其它注意事项其它注意事项29效益评估效益评估五五、效益评估效益评估规划是否合理规划是否合理当日成交家数、成交量当日成交家数、成交量生动化执行结果生动化执行结果销售技巧运用情况销售技巧运用情况经销商的配合和支持度经销商的配合和支持度30报表报表管理管理-车铺线路规划表车铺线路规划表31车车销的目的是什么销的目的是什么？做好做好车销有车销有哪几个步骤？哪几个步骤？如何执行车销？如何执行车销？针对车针对车销执行效果评估销执行效果评估指标有哪些？指标有哪些？Q&AQ&A32S S3232行动计划行动计划今天学会的？今天学会的？自己需要改进的方面？自己需要改进的方面？行动计划！行动计划！33谢谢 谢谢 聆听！聆听！真诚服务学员真诚服务学员 请提宝贵意见请提宝贵意见