服装销售技巧课件.ppt

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1、如何成为一个优秀的导购员LOGO主讲人：培训的目的LOGO要想栽下的果树结出累累硕果，就必须浇水、实肥；要想栽下的果树结出累累硕果，就必须浇水、实肥；要想最大化抢占市场，就必须进行培训。要想最大化抢占市场，就必须进行培训。目 录1 12345成功必备的条件成功必备的条件关注、了解顾客关注、了解顾客处理顾客异议的方法处理顾客异议的方法销销 售售 技技 巧巧1积积 极极 的的 心心 态态LOGO2 2LOGO第一章 积 极 的 心 态1.1.拥有积极心态的优点拥有积极心态的优点2.2.导致消极心态的原因导致消极心态的原因3.3.如何调整心态如何调整心态3 3LOGO1.拥有积极心态的优点优优点点1

2、）积积极极心心态态能能够够激激发发热热情情。优优点点2）积积极极心心态态能能够够增增强强创创造造力力优优点点3 积积极极心心态态的的人人总总是是相相信信天天生生 好好运运气气会会促促使使好好事事情情发发生生 4 42.2.导致消极心态的八个原因导致消极心态的八个原因1 1）缺乏目标）缺乏目标 2 2）害怕失败）害怕失败 3 3）害怕被拒绝）害怕被拒绝 4 4）埋怨与责怪）埋怨与责怪5 5）否定现实）否定现实 6 6）做事半途而废）做事半途而废 7 7）对未来悲观）对未来悲观 8 8）好高骛远）好高骛远 LOGO5 5 令我们丧失机会令我们丧失机会 令我们的希望破灭令我们的希望破灭 限制我们潜能

3、的发挥限制我们潜能的发挥 消耗掉我们消耗掉我们90%90%的精力的精力 令我们失道寡助令我们失道寡助 令我们不能充分享受人生令我们不能充分享受人生 2.2.消极心态为什么使人不能成功消极心态为什么使人不能成功LOGO6 6消消除除破破坏坏性性批批评评 对对自自己己负负责责一一诺诺千千金金反反自自我我验验证证 3.如 何 调 整 心 态7 7LOGO1.1.我有必定成功公式我有必定成功公式2.2.过去不等于未来过去不等于未来3.3.做事先做人做事先做人4.4.决心决定成功决心决定成功5.5.成功因为态度成功因为态度6.6.态度决定信心态度决定信心7.7.信心走向目标信心走向目标8.8.行动来源目

4、标行动来源目标第二章 成功必备的条件8 81.我有必定成功公式LOGO（1 1）仔细地决定好您现在想要达成的事项，把它写下来。）仔细地决定好您现在想要达成的事项，把它写下来。（2 2）逐一找出您要进行的步骤。）逐一找出您要进行的步骤。（3 3）拖延是最大的敌人，立刻行动。）拖延是最大的敌人，立刻行动。（4 4）观察哪个行动有用，哪个行动不管用）观察哪个行动有用，哪个行动不管用（5 5）修正调整不管用的行动，直至达成目标为止。）修正调整不管用的行动，直至达成目标为止。9 9白衣过江，打白衣过江，打败关羽的名将败关羽的名将 2.过去不等于未来海海 伦伦吕吕 蒙蒙勾勾 践践里里 根根吴士宏吴士宏看不

5、见听不见的残疾人作 家被人叽为吴下阿蒙亡国的国君成功的复成功的复仇者仇者二流演员美国总统美国总统护 士TCL集团副集团副总裁总裁LOGO10103.做 事 先 做 人LOGO 做一个勇于承担责任的人做一个勇于承担责任的人 做一个具有团队精神的人做一个具有团队精神的人 做一个善于学习的人做一个善于学习的人 做一个有向心力的人做一个有向心力的人 做一个了解组织与他人需要的人做一个了解组织与他人需要的人10104.决 心 决 定 成 功LOGO 一个年一个年轻人想要人想要获得成功。他听得成功。他听说一个智者知道成功的秘密，于是他就去一个智者知道成功的秘密，于是他就去找智者。找智者。经过漫漫长而而艰苦

6、的苦的长途跋涉后，年途跋涉后，年轻人最后人最后终于找到了智者。于找到了智者。“大大师，我，我请求您教我如何成功的秘求您教我如何成功的秘诀！”年年轻人人对智者智者说。“你想你想获得成功就跟我来吧！得成功就跟我来吧！”智者回答智者回答说。智者没有理睬年智者没有理睬年轻人的反人的反应来到了海来到了海边。年。年轻人立即跟上来。智者人立即跟上来。智者继续向向前走直到走前走直到走进大海。他的身体已大海。他的身体已经被水淹没但是他仍然向大海被水淹没但是他仍然向大海继续前前进。他突。他突然将年然将年轻人的人的头按在了水中。年按在了水中。年轻人拼命人拼命挣扎最后扎最后终于于挣脱了。脱了。这时智者智者紧紧握住了年

7、握住了年轻人的手。一分人的手。一分钟后他放开了年后他放开了年轻人。年人。年轻人跳出水面大口地喘着气。人跳出水面大口地喘着气。“蠢蠢货，你想淹死我，你想淹死我吗？”年年轻人人愤怒地朝智者喊叫。怒地朝智者喊叫。“如果你希望如果你希望获得成功的愿望像是要呼吸到空气得成功的愿望像是要呼吸到空气这样强烈，你就已烈，你就已经找到找到了成功的秘密！了成功的秘密！”智者智者说。10105.成 功 因 为 态 度LOGO 两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一两家鞋业制造公司分别派出一个业务员去开拓市场，一个叫杰克逊，一个叫板井。个叫板井。在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达

8、当日，他们就发在同一天，他们两个人来到了太平洋的一个岛国，到达当日，他们就发现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋现当地人全都赤足，不穿鞋！从国王到贫民，从僧侣到贵妇，竟然无人穿鞋子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，子，当晚，杰克逊向国内总部的老板拍了电报，“上帝啊，这里的人从不穿上帝啊，这里的人从不穿鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。鞋子，有谁还会买鞋子呢？我明天就回去。”板井也向国内公司的总部拍了电报，板井也向国内公司的总部拍了电报，“太好了，这个的人都不穿鞋子。太好了，这个的人都不穿鞋子。我决定把家搬来，在此长期驻扎下去！我决定把家搬来，在此长期驻扎

9、下去！”两年后，这里人都穿上了鞋子。两年后，这里人都穿上了鞋子。营销启示：营销启示：许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎许多人常常抱怨难以开拓新市场，事实是新市场就在你的面前，只不过你怎样发现这个市场而已。样发现这个市场而已。1111成功=态度+信心+目标+行动LOGO logo1515第四章：关注、了解顾客顾客购物的三种类型顾客购物的三种类型顾客的性格及待客之道顾客的性格及待客之道了解顾客的意图了解顾客的意图1 2 3 1.顾客购物的三种类型 logo顾客购顾客购物的三物的三种类型种类型胸有成竹型胸有成竹型一见钟情型一见钟情型纯粹闲逛纯粹闲逛型型1515表现：表

10、现：有的行走缓慢，谈笑风生；有的行走缓慢，谈笑风生；有的东张西望；有的东张西望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的犹犹豫豫，行为拘谨，徘徊观望；有的爱往热闹人多出去。有的爱往热闹人多出去。应对：给予适当的空间，留意需求，及时帮助；应对：给予适当的空间，留意需求，及时帮助；适当的展示新品。适当的展示新品。logo1616（1）纯 粹 闲 逛 型表现：表现：进店脚步一般不快；进店脚步一般不快；神情自若、环视店内商品；神情自若、环视店内商品；不急于提出问题，表示购买要求。不急于提出问题，表示购买要求。应对：注意接近客户的时机，误令其感觉不适；应对：注意接近客户的时机，误令其感觉不适；耐心、可用开

11、放式问题了解顾客的需求；耐心、可用开放式问题了解顾客的需求；根据其要求介绍商品。根据其要求介绍商品。（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）（如遇喜欢、心仪已久的货品，会立即购买）logo1717（2）一 见 钟 情 型表现：表现：目光集中、脚步轻快；目光集中、脚步轻快；直奔某个商品；直奔某个商品；主动提出购买需求；主动提出购买需求；购物较理性。购物较理性。应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；应对：热情、快捷，按照顾客要求去做；忌太多游说、建议。忌太多游说、建议。logo1818（3）胸 有 成 竹 型 logo1919性性 格格 是是-一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式。一个人

12、比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行为方式。2.顾客的性格类型及待客之道 logo1919 2.顾客的性格类型及待客之道C 疑 虑 型A 理 智 型B 冲 动 型G 新 潮 型E 习 惯 型F 专 家 型D 随 意 型 logo2020A.顾客的性格-理智型理智型特点理智型特点:1)1)重视有关商品的品牌、重视有关商品的品牌、2)2)价格、工艺、款式；价格、工艺、款式；3)3)不急于购买；不急于购买；4)4)喜欢独立思考。喜欢独立思考。针对理智型的待客之道针对理智型的待客之道:1)1)强调商品的物有所值；强调商品的物有所值；2)2)详细介绍商品的好处；详细介绍商品的好处；3)3)商品知识的准确

13、商品知识的准确:logoB.顾客的性格-冲动型2121冲动型特点冲动型特点:1 1）购买决定以受外部因素的影响；）购买决定以受外部因素的影响；2 2）购买目的不明确，常常即兴购买；）购买目的不明确，常常即兴购买；3 3）常凭个人直觉对商品的外观印象，导购热情推荐）常凭个人直觉对商品的外观印象，导购热情推荐来迅速做出购买决定；来迅速做出购买决定；4 4）喜欢购买新产品和流行产品。）喜欢购买新产品和流行产品。针对冲动型的待客之道针对冲动型的待客之道:1 1）留意顾客需求；）留意顾客需求；2 2）适时地作商品推介）适时地作商品推介 logoC.顾客的性格-疑虑型2222疑虑型特点疑虑型特点:1 1）

14、内向、行动谨慎。）内向、行动谨慎。2 2）观察细微、决策迟疑；）观察细微、决策迟疑；3 3）购买时犹豫不决，难以下决心；）购买时犹豫不决，难以下决心；4 4）对导购的推介缺乏信心，交易时间较长。）对导购的推介缺乏信心，交易时间较长。针对疑虑型的待客之道针对疑虑型的待客之道:1 1）耐心、细致了解顾客的需求；）耐心、细致了解顾客的需求；2 2）基于需求，给与建议。）基于需求，给与建议。logo D.顾客的性格-随意型2323随意型特点随意型特点:1 1）缺乏购买经验，）缺乏购买经验，2 2）希望得到导购的帮助；）希望得到导购的帮助；3 3）对商品无过多的挑剔。）对商品无过多的挑剔。针对随意型的待

15、客之道针对随意型的待客之道:1 1）热情的接待；）热情的接待；2 2）关心与客人同来的朋友及家人。）关心与客人同来的朋友及家人。logo E.顾客的性格-习惯型2424习惯型特点习惯型特点:1 1）通常是有目的性的购买；）通常是有目的性的购买；2 2）购买过程迅速；）购买过程迅速；3 3）不受外界因素：）不受外界因素：4 4）如广告、导购介绍影响；）如广告、导购介绍影响；5 5）对流行产品，新产品反应冷漠。）对流行产品，新产品反应冷漠。针对习惯型的待客之道针对习惯型的待客之道:留意顾客需求，适时地做商品推介。留意顾客需求，适时地做商品推介。logo F.顾客的性格-专家型2525专家型特点专家

16、型特点:1 1）认为导购与顾客是对立的利益关系；）认为导购与顾客是对立的利益关系；2 2）较强的自我保护意识；）较强的自我保护意识；3 3）常以为自己的观念是绝对正确的，好为人）常以为自己的观念是绝对正确的，好为人师。师。针对专家型的待客之道针对专家型的待客之道:1 1）专业的服务态度；）专业的服务态度；2 2）尊重顾客及其观点，切勿争辩。）尊重顾客及其观点，切勿争辩。logo G.顾客的性格-新潮型2626新潮型特点新潮型特点:1 1）追求时尚、潮流、装扮前卫、新潮；）追求时尚、潮流、装扮前卫、新潮；2 2）有个性，爱面子。）有个性，爱面子。针对新潮型的待客之道针对新潮型的待客之道:1 1）

17、介绍新产品及其与众不同之处；）介绍新产品及其与众不同之处；2 2）与其交换潮流信息。）与其交换潮流信息。3.了解顾客的意图v观察顾客观察顾客,获得许多一般性的信息。获得许多一般性的信息。v启发性地提问启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛。鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛。v傾听以了解顾客的意图和需求。傾听以了解顾客的意图和需求。v向顾客证实你获得的最初印象向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然。不要想当然。logoA 察言观色望、闻、问、切1414 logo开放性的询问：开放性的询问：这种问题不能用这种问题不能用“是是”或或“不是不是”回答；回答；它的效果是鼓励顾客说话；它的效果是鼓励顾

18、客说话；它是用来它是用来“获取资料获取资料”、“打开讨论的话题打开讨论的话题”；通常用通常用“何人何人”、“何事何事”、“何时何时”、“何处何处”“”“为何为何”、“如何如何”等字眼。等字眼。封闭性的询问：封闭性的询问：这种问题只能用这种问题只能用“是是”或或“不是不是”回答；回答；它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题；它用来它用来“获取承诺获取承诺”、“控制局面控制局面”2828B 通过询问了解顾客的意图 logoC 顾客购买心路历程注意注意兴趣兴趣联想联想欲望欲望比较比较权衡权衡信任信任行动行动满意满意2929 logoD 为客户寻找购买的理由 您

19、可从您可从六六个方面了解一般人个方面了解一般人购买购买商品的理由：商品的理由：舒适、方便舒适、方便利于健康利于健康 声誉、认可声誉、认可 喜爱喜爱 价格价格 多样化和消遣的需要多样化和消遣的需要 3333 logo 异议的定义异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。举动的不赞同、提出质疑或拒绝。真的吗？要不是怎么办？！3838第五章 处理顾客异议的方法 logo销售中的异议是什么？销售中的异议是什么？是正常的是正常的是好事是好事是机会是机会3939通过了解顾客的异议可以判断顾客是否有需要；通过了解顾客的异议可以判断顾客是

20、否有需要；了解顾客对所介绍内容的接受程度，及时应变；了解顾客对所介绍内容的接受程度，及时应变；更加了解顾客。更加了解顾客。logo分组讨论：1、5人一组人一组2、请大家把平时最常见的、请大家把平时最常见的5条顾客异议写在纸上条顾客异议写在纸上3、小组讨论如何解决这些异议、小组讨论如何解决这些异议4、每组派一名代表阐述本组观点、每组派一名代表阐述本组观点4141 logo客户异议处理技巧客户异议处理技巧一、忽视法一、忽视法 所谓所谓“忽视法忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上并不是真的想要

21、获得解决或讨论时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了.忽视法常使用的方法如忽视法常使用的方法如：微笑点头，表示微笑点头，表示“同意同意”或表示或表示“听了您的话听了您的话”。“您真幽默您真幽默”“嗯！真是高见！嗯！真是高见！”4242 logo二、补偿法二、补偿法补偿法含义：补偿法含义：当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平

22、衡，也就是让他产生二种感觉：心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：产品的价格与售价一致的感觉。产品的价格与售价一致的感觉。产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户 而言是较不而言是较不重要的。重要的。4343 logo三、询问法三、询问法透过询问，把握住客户真正的异议点：透过询问，把握住客户真正的异议点：当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：当您问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。法。他必须再次地检视他提出的反对意见是否妥当。他必须

23、再次地检视他提出的反对意见是否妥当。4444 logo四、四、“是的是的如果如果”法法屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的是的如果如果”的句法，软化不同意见的口语。的句法，软化不同意见的口语。用用“是的是的”同意客户部分的意见，在同意客户部分的意见，在“如果如果”表达在另表达在另外一种状况是否这样比较

24、好。外一种状况是否这样比较好。4545第五章 销 售 技 巧顾客顾客-“帮我们选到满意的商品帮我们选到满意的商品”、“节约时间节约时间”公司公司-“提高公司美誉度提高公司美誉度”自己自己-能更好的的为顾客服务能更好的的为顾客服务让服务从让服务从“”开始！开始！1212LOGO第三章 销 售 技 巧1212LOGOYourYourSloganSloganherehere1.导 购 的 素 质2.销 售 要 点3.向顾客推销自己4.向顾客推销利益5.向顾客推销产品1414LOGO1.一个优秀的导购员应有的素质自信心自信心+热情热情+耐心耐心+良好的心态良好的心态+对产品对产品100%100%的信心

25、的信心产品知识永远走在销售的前面产品知识永远走在销售的前面1 1）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心；）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心；2 2）应应当当用用本本公公司司的的新新产产品品取取代代别别公公司司产产品品，不不可可取取代代本本公公司司其其他产品；他产品；3 3）从顾客的角度进行关联式销售。）从顾客的角度进行关联式销售。logo15152.销售要点：把把商商品品的的用用法法以以及及在在设设计计、性性能能、质质量量、价价格格中中最最能能激激发发顾顾客客购购买买欲欲望望的的部部分分，用用简简短短的的话话直直截截了了当当地地表表达出来。达出来。第三章 销 售 技 巧

26、1414LOGO3.向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，在销售活动中，人和产品同等重要。据统计，7171的人之所以从你那里购买，是因的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你。为他们喜欢你、信任你。导购员需要做到以下几点：导购员需要做到以下几点：微笑：微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。微笑：微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。赞美顾客：一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客赞美顾客：一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。的坏心情。注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购

27、员。注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。注重形象：导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获注重形象：导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。表现，能给顾客带来良好的感觉。倾听顾客说话：缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做倾听顾客说话：缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。

28、认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。1414LOGO4.向顾客推销利益导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益即产品能够满足顾客什么样的需要。即产品能够满足顾客什么样的需要。1 1）利益分类：）利益分类：u产品利益，即产品带给顾客的利益。产品利益，即产品带给顾客的利益。u企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益企业

29、利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益u差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。1414LOGO2 2）强调推销要点：）强调推销要点：一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，一个产品所包含的利益是多方面的，导购员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介

30、绍的目标集中到顾客最关心的问题上最关心的问题上”。推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适导购员推销的产品尽管形形色色，但推销的要点不外乎以下几个方面：适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。性、经济性。4.向顾客推销利益1414LOGO

31、3 3）FABEFABE推销法推销法 ：F F代表特征，代表特征，A A代表由这一特征所产生的优点，代表由这一特征所产生的优点，B B代表这一优点能带给顾客的利益，代表这一优点能带给顾客的利益，E E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。等）。FABE FABE法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，法简单地说，就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益

32、。最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。4.向顾客推销利益 logo产品说明技巧陈述原则：产品说明技巧陈述原则：遵循遵循“特性特性 优点优点 特殊利益特殊利益”的顺序的顺序3434特性转换成特殊利益的技巧：特性转换成特殊利益的技巧：从观察中发掘客户的特殊需求；从观察中发掘客户的特殊需求；从询问技巧中发掘客户的特殊要求；从询问技巧中发掘客户的特殊要求；介绍产品的特性介绍产品的特性(说明产品的及特点说明产品的及特点)；介绍产品的优点介绍产品的优点(说明功能及特点的优点说明功能及特点的优点)；介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户-特殊需求，能带给满特

33、殊需求，能带给满足客户特殊需求）。足客户特殊需求）。logo3434FABEFABE法四项注意：法四项注意：一对一原则；一对一原则；注意因果关系；注意因果关系；注重客观事实；注重客观事实；避免贬低其他商品。避免贬低其他商品。4.向顾客推销利益 logo3434请指出以下产品请指出以下产品FABFAB：小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（小姐，这个背包的面料跟一般的不同，它用的是特别的泼水面料（），），防水性特别好，防水性特别好，耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（耐磨，不容易被划破，您登山时，就不用担心携带的物品被损坏或丢失（），），所以非所以

34、非常方便和安全（常方便和安全（）。）。先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。因为，使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的使用的损耗不会太大，所以也听耐用的，这种比刚才您看的用特殊的PUPU材料做的排球价材料做的排球价格上优惠很多，您可以看一下。格上优惠很多，您可以看一下。先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（先生，这种是专门用于运动时穿的袜子，您看，袜跟是特别加大的设计（），），这样袜这样袜子就不容易滑落（子就不容易滑落（），），即便是

35、剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（即便是剧烈的运动，也很贴脚，运动时很方便的（）。）。小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（小姐，这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的（），），所以您在登山时，背包所以您在登山时，背包不容易滑落，可以减轻肩部的压力（不容易滑落，可以减轻肩部的压力（），），起到保护您肩部的作用（起到保护您肩部的作用（）。）。这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色这款马甲是双面设的，两面颜色不同，一面是比较亮丽的颜色，一面是比较沉稳的颜色（），），一件马甲可以当成两件穿，可以和大多数颜色的衣服配套（一件马甲可以当成两件穿，

36、可以和大多数颜色的衣服配套（），），穿出不同效果，穿出不同效果，很合算的（很合算的（）。）。这款鞋子是拱形设计（这款鞋子是拱形设计（），），在运动中可以起到减震作用（在运动中可以起到减震作用（），），所以长时间穿着，都会所以长时间穿着，都会保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（保持很舒服，并且可以起到保护脚的作用（）。）。logo练习练习：产产品品说说明的明的练习练习（3030分钟）分钟）1 1、分组演习、分组演习 2 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完意，是否用了产品

37、特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。后，给演练者指正。3 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。品说明范本。37371414LOGO5.向顾客推销产品产品介绍的注意事项：产品介绍的注意事项：维维持良好的持良好的产产品品说说明气氛；明气氛；选择选择恰当的恰当的时时机做机做产产品品说说明；明；产品说明中不要逞能与客户辩论；产品说明中不要逞能与客户辩论；导购员向顾客推销产品有三大关键：导购员向顾客推销产品有三大关键：1)1)是如何介绍产品；是如何介绍产品；2)2)是如何有效化解顾客异议；是如何有效化解

38、顾客异议；3)3)是诱导顾客成交。是诱导顾客成交。1)1)问候，营造融洽气氛问候，营造融洽气氛微笑、因为它具有强大的感染力。微笑、因为它具有强大的感染力。与顾客进行目光的接触。与顾客进行目光的接触。用轻松的语言向顾客打招呼，如用轻松的语言向顾客打招呼，如“欢迎光临欢迎光临”、“您好您好”、“下午好下午好”。不要在一开始就紧逼顾客回答不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么您买什么?”之类的问题之类的问题,以免顾客反感。以免顾客反感。应多说应多说:“需要帮忙吗需要帮忙吗?”等问题。等问题。如果顾客喜欢自已挑选如果顾客喜欢自已挑选,你可以说你可以说:“请随便看请随便看,需要服务的话请告诉我。需要服务的

39、话请告诉我。”保持一个友好而不刻板的姿态。保持一个友好而不刻板的姿态。logo15155.向顾客推销产品1414LOGO产品介绍的方法：产品介绍的方法：2 2）语言介绍：）语言介绍：（1 1）讲故事）讲故事 （2 2）引用例证）引用例证 （3 3）用数字说话）用数字说话（4 4）比喻）比喻 （5 5）列举事实说服法）列举事实说服法 （6 6）形象描绘产品利益）形象描绘产品利益（7 7）ABCDABCD介绍法：介绍法：A A（AuthorityAuthority，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；，权威性），利用权威机构对企业和产品的评价；B B（BetterBetter，更好的质量），

40、展示更好的质量；，更好的质量），展示更好的质量；C C（ConvenienceConvenience，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；，便利性），使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；D D（DifferenceDifference，差异性），大力宣传自身的特色优势。，差异性），大力宣传自身的特色优势。5.向顾客推销产品1414LOGO5.向顾客推销产品3 3）演示示范）演示示范导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：导购员只用语言的方法介绍产品，面临两个问题：一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；一是产品的许多特点无法用语言介绍清楚；二是顾客对导购员的介绍半信半疑。二

41、是顾客对导购员的介绍半信半疑。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。这时，导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要。所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受。顾客对产品有一个直观了解和切身感受。导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、导购员可以结合产品情况，通过刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉、味觉来进行示范。味觉来进行示范。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。一个设计巧妙的示范方法，能够创造出销售奇迹。1414LOGO5.向顾客推销产品

42、4 4）销售工具）销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POPPOP、数据统计资料、市场调、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了导购员可以根据自己的情况来设计和制作销售工具。一个准备好了销售工具的导

43、购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾销售工具的导购员，一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答，顾客也会因此而信任并放心购买。客也会因此而信任并放心购买。logo 6.达 成 交 易识别顾客的购买信号识别顾客的购买信号语言信号：语言信号：含莱卡到底有什么好处？含莱卡到底有什么好处？这颜色适合我吗？这颜色适合我吗？除了这，还有其它的颜色吗？除了这，还有其它的颜色吗？可以分开来卖吗？可以分开来卖吗？你认为这件衣服应该搭配你认为这件衣服应该搭配.？我到底应该买哪一件呢？我到底应该买哪一件呢？喜欢是喜欢喜欢是喜欢,就是不知道底下应该配什么？就是不知道底下应该配什么？4646识别顾客的购买

44、信号识别顾客的购买信号身体语言信号身体语言信号:当客户细心研究产品时。当客户细心研究产品时。当客户频频点头当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。对你的解释或介绍表示同意。当客户不断地站在镜子前打量自已时。当客户不断地站在镜子前打量自已时。当客户开始翻看吊牌时。当客户开始翻看吊牌时。脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍微跳动的眉毛等；脸部表情的变化：张开的眼睛、开始微笑、稍微跳动的眉毛等；4747LOGO 6.达 成 交 易 logo 如何促使顾客形成购买决策如何促使顾客形成购买决策 不再向顾客介绍新的商品不再向顾客介绍新的商品 帮助顾客缩小选择商品的范围帮助顾客缩小选择商品的范围 尽快

45、帮助顾客确定他所喜爱的商品尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品 再次集中介绍顾客关注的再次集中介绍顾客关注的“商品卖点商品卖点”4949 6.达 成 交 易 试探成交试探成交 建议顾客购买的时机与技巧建议顾客购买的时机与技巧请求购买法：您觉得呢？请求购买法：您觉得呢？/我帮您包好？我帮您包好？选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）选择式：你确定买这件还是那件？（二选一）建议式：现在买有东西送建议式：现在买有东西送/只剩下两件，不买恐怕没有了利用惜时只剩下两件，不买恐怕没有了利用惜时心理法心理法恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法恐惧成交法：创造紧迫感的压力成交法ABCABC成交法：没有听到过多的消极

46、回应或异议时成交法：没有听到过多的消极回应或异议时4848 logo 6.达 成 交 易 logo5050不同客流量待客之道旺旺 场场淡淡 场场无无 顾顾 客客 时时待待 客客 之之 道道1234真心真心换位思考换位思考随机应变随机应变无顾客时，无顾客时，我们要做到：我们要做到：整理商品整理商品打扫卫生打扫卫生商品陈列商品陈列顾客较多时，顾客较多时，待客原则：待客原则：热热 情情礼礼 貌貌速度快速度快 顾客较少时，顾客较少时，待客原则：待客原则：周周 到、到、耐耐 心、心、热热 情。情。完美的技巧-学习的三个层次技巧技巧技能技能知识知识灌输灌输培养培养训练训练 logo完美的技巧-学习的四个阶段下意识不熟练下意识不熟练下意识熟练下意识熟练有意识熟练有意识熟练有意识不熟练有意识不熟练技巧的运用技巧的运用主要靠潜意识。主要靠潜意识。这犹如运动比赛一样，这犹如运动比赛一样，当你停下来思考当你停下来思考该如何做时，该如何做时，你会立刻丧失注意力。你会立刻丧失注意力。logo logo结 束 语技巧是依靠平时训练，而不是传授。技巧是依靠平时训练，而不是传授。技巧就是培养成功做事的习惯。技巧就是培养成功做事的习惯。预祝大家成为一名成功的销售高手。预祝大家成为一名成功的销售高手。谢谢大家的聆听5454 logo