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1、S D X H品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值中小连锁直供、开发与动销中小连锁直供、开发与动销任效锋任效锋S D X H品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第一部分：了解连锁药店的店和人1第二部分：销售前的准备2第三部分：中小微连锁开发步骤及要点3第四部分：高效拜访和客情维护4第五部分：终端动销公式解读5目录课程大纲资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，
2、是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值LOREM IPSUM DOLOR了解连锁药店的店和人01品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第一部分：了解连锁药店的店和人1 1、连锁药店的定义：、连锁药店的定义：连锁药店是指在一个连锁总部统一管辖下，将有着共同的理念、经济利益、服务管理规范的众多药店，以统一进货或授权特许等方式连锁起来，实现统一标准化经营，共享规模效益的一种组织形式。“加快发展药品连锁经营加快发展药品连锁经营。鼓励药品连锁企业采用统一采购
3、、统一配送、统一质量管理、统一服务规范、统一联网信息系统管理、统一品牌标识等方式，发展规范化连锁，树立品牌形象，拓展跨区域和全国性连锁网络，发挥规模效益，随着医药卫生体制改革深入和医药分开的逐步实施，鼓励连锁药店积极承接医疗机构药方服务和其他专业服务。”引自十二五全国药品流通行业发展规划纲要品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值2 2、连锁药店的分类：、连锁药店的分类：（1）全国性大连锁：老百姓、海王星辰、国大等（2）跨区域大连锁：山东漱玉、湖北好药师等（3）区域城市连锁：江苏百佳惠
4、、常州恒泰、河北新兴等3 3、实战分类：、实战分类：（1）管理水平：强或弱（2）盈利模式：资本、前台利润、后台利润第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值4 4、连锁药店的需求：、连锁药店的需求：产品需求：产品需求：（1）高毛利（一般是自主经营产品（PB）或者OEM）（2）品牌企业二类产品（3）产品质量和疗效（4）产品安全性和包装连锁药店对品质的要求大于对最大利润的追求第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随
5、时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值4-1、连锁药店对产品的定位：留客产品：留客产品：名牌广告产品；临床处方产品产品特点：毛利和毛利率低，周转率高，销量高，回头率高吸客产品：吸客产品：质量稳定的老产品，有一定的客户基础，产品在同类效果好毛利产品：毛利产品：品牌二线或高毛利辅助产品：辅助产品：客单价低，毛利额小，但便于联合用药第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值4-24-2、连锁药店采购产品的条件：
6、、连锁药店采购产品的条件：（1）引进的产品是产品品类规划的需要。（品牌，价格带，利润）（2）引进的产品能够引起品类销量的提升。（3）产品补充的需要。（老品淘汰，临床产品）（4）工业企业提供的动销措施或者增值服务有吸引力。（5）公司购货条件的标准和要求。（毛利率，购货条件）第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值4-34-3、连锁药店淘汰产品的条件：、连锁药店淘汰产品的条件：（1）销量低于预期标准。（一般是三个月销售低于首次进货的50%）（2）厂家对动销的支
7、持不够。（3）商品品类调整的需要。（4）终端价格没有维护，毛利率，毛利额下降较快。（5）销售政策不稳定或者无法及时兑付。（6）供货不稳定。（7）出现产品质量问题。第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值服务需求：服务需求：1、培训（店员培训和店长培训）2、药店包装3、广告宣传支持4、会议礼品支持5、消费者异议处理支持第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其
8、增值的这部分资金就是原有资金的时间价值销售需求：销售需求：1、促销活动策划2、促销活动物料支持3、促销活动人员支持4、社区活动支持5、会员日活动支持6、消费者教育支持第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值5 5、了了解解连连锁锁药药店店的的人人：连锁药店的采购经理的主要考核项目：（1）到货率和满足率（2）新品种销售/动销率（3）毛利率（4）营 业外收入（5）库存周转天数（6）商品淘汰率运营经理：产品上首推的具体操作者店长：对整个门店的经营管理负责 柜长：
9、对自己的柜台负责店员：对自己负责第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值连锁引进新品，采购考虑的几个问题：连锁引进新品，采购考虑的几个问题：1、是否需要补充品种2、了解产品的特点和属性3、考虑价格带和毛利空间4、了解产品的市场现状5、了解是厂家或是代理商6、市场是否有保护，是否独家7、结款方式8、货品来源、渠道9、供货方有什么嫁接：培训、促销、人员10、公司和业务员的诚信手段第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价
10、值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值6 6、了了解解消消费费者者的的购购药药行行为为消费者购药考虑的因素：安全性，有效性，便利性，性价比消费者购药的现状：据IMS调查显示：86.7%的被调查者曾有过自我药疗的经理，36%的人在自我药疗时出现过失误，其中25.5%的被调查者表示因此耽误过治疗。90%的人去药店买药会听从导购的，53.1%的被调查者患病时首选去药店购药，93.6%的调查者购药前会咨询导购人员，41.6%的人会购买导购推荐的药品作为替代在服药过程中，69.7%的人员有过随意增减疗程的行为。中国科学调查发现：居民用药主要凭经
11、验，怕麻烦，同时医药知识匮乏，超过40%的人认为自己缺乏安全用药知识，69%的人看不懂药品说明书。第一部分：了解连锁药店的店和人品质铸就口碑，服务铸就品牌资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值LOREM IPSUM DOLOR销售前的准备02资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第一节：知己第一节：知己第二节：知彼第二节：知彼第三节：知市场第三节：知市场第四节：拜访前准备第四节：拜访前准备第二部分：销售前的准备资金是运动的价
12、值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第二部分：销售前的准备第一节第一节“知己知己”1、产品知识储备2、熟知销售政策及流程3、可执行的动销方案资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第二部分：销售前的准备1 1、产品知识储备、产品知识储备提炼产品卖点的原则：第一，找消费者最关心的，最有关系的。第二，讲别人不知道的，消费者能听懂的。第三，不要把自己的产品功效讲的天衣无缝。为什么要讲消费者最关心的？为什么要讲消费者最关心的？提炼产品卖点的方法：
13、（1 1）组方独特：）组方独特：示例：参芪健脾颗粒组方来源于汉代医圣张仲景伤寒杂病论中的经典方剂“黄芪建中汤”，疗效显著，安全性高。（2 2）成分独特：）成分独特：示例：敖东牌鹿胎颗粒所含的鹿胎是来自东北梅花鹿鹿胎，而其他鹿胎膏的鹿胎来自于马鹿的鹿胎，其药用价值和治疗效果是不一样的。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第二部分：销售前的准备（3 3）独特剂型：）独特剂型：同一种药物剂型不同，药物的作用不同；同一种药物剂型不同，其作用的快慢、强度、持续时间不同；同一种药物剂型不同，其副作用、毒性不同；同一种药
14、物机型不同，由于处方组成及制备工艺不同，表现也不同。（4 4）药品作用机理独特）药品作用机理独特（5 5）制造工艺先进）制造工艺先进（6 6）道地药材）道地药材（7 7）品牌的力量）品牌的力量（8 8）药品本身的领先性）药品本身的领先性资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第二部分：销售前的准备2.2.熟知销售政策及流程熟知销售政策及流程销售政策：销售政策：返利政策，进货奖励，要求清除，准确表达出来销售流程：销售流程：货怎么到药店？走商业，走商业，走哪些商业渠道，供货价如何 直供，直供，从哪个公司进货，价格如
15、何，需要收集哪些资料财务政策：财务政策：铺货的账期，额度等。退换货政策：退换货政策：资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第二部分：销售前的准备3 3、可执行的动销方案、可执行的动销方案A.A.货到店后，有哪些动销措施跟你合作的跟你合作的5 5大理由：大理由：列举与你公司合作的几个理由案例分享：黄金单品方案，红包方案例：例：XXXX连锁黄金单品突破计划书连锁黄金单品突破计划书 （1）市场容量大，需求性大，数值展示 （2）疗效好，回头率高 （3）合理的利润空间，优于竞品 （4）容易联合用药，增强品规销量 （5）
16、促销方案第一部分（1）启动会（2）利益公开（3）终端政策第二部分资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第二部分：销售前的准备第二节：知彼做好市场调查，没有调查，就没有发言权！两个层面的调查：两个层面的调查：（1）客户情况的调查客户情况：总部地址；门店数量；门店分布；经营模式；管理水平；回款信誉（2）竞品情况的调查资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第二部分：销售前的准备第三节：知市场，客户选择1、学习型和发展型客户优先2、
17、回款信誉好3、执行力强4、双方情愿关键点：关键点：1、回款信誉高于一切2、产品在连锁品规中占优势3、合作意愿好4、选择适合自己的资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第二部分：销售前的准备第四节：拜访前准备1 1、产品资料是否准备齐全。、产品资料是否准备齐全。产品彩页，包装盒，说明书，样品等2 2、销售道具是否准备好。、销售道具是否准备好。名片，销售合同，商业流向，销售订单，活动照片等。3 3、客户约见是否确认。、客户约见是否确认。约见是对客户的尊重4 4、着装要求。、着装要求。5 5、心态准备。、心态准备。
18、资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值LOREM IPSUM DOLOR中小连锁开发步骤及要点03资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第三部分：中小连锁开发步骤及要点目前连锁药房开发的现状？目前连锁药房开发的现状？1、区域类连锁药店很多，但是不知道跟谁合作？2、连锁药店的采购总是以各种理由敷衍，不愿意采购我们的产品?3、对品牌的要求越来越高!4、价格压得很低，但是还不给做现款.5、进场费，各种苛捐杂税，狮子大开口！6、多次
19、跟进也没有突破。资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值一、药店开发步骤一、药店开发步骤1、找对关键人2、说好开场白3、产品介绍4、利益提醒5、异议解答6、成交/告别7、记录/复盘第三部分：中小连锁开发步骤及要点讲故事，让产品更生动。故事大于道理，牛B大于事实资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值1 1、找对关键人、找对关键人（1 1）找老板，好：）找老板，好：“一把手工程”，有“三免政策”；劣：劣：老板不好约见，对谈判这的能
20、力要求高，谈判没有退路，容易引起中层干部的情绪，慎用。（2 2）找采购，好，）找采购，好，符合一般流程，适合大多数谈判，平时客情关系好谈判进场容易，基层操作性强；劣：劣：关系自己利益，要进场费等苛捐杂税，权力有限。（3 3）找店长和店员）找店长和店员，适合管理混乱，能带费用的连锁。好：好：进场容易，省费用，个别店突量快；劣：劣：不稳定，全面开花难度大，容易被抛弃等。第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值2 2、说好开场白，三句话拿住采购：、说好开场白，三句话拿住采购：时机：坐下
21、来慢慢谈语气氛围：轻松自然，面带微笑，有感染性话术（常用）：说什么样的开场白由客户来源决定第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值3 3、产品介绍、产品介绍介绍的内容：专业+案例+模板+图片熟练掌握产品的知识，产品陈述富有感情。第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值4 4、利益提醒、利益提醒/获利分析，巧妙获利分析，巧妙“扬长避短扬长避短”围绕“增量，增值，增客”
22、展开第三部分：中小连锁开发步骤及要点 1、产品特色、产品特色 2、提高品类销量、提高品类销量 3、供货稳定、供货稳定 4、物流速度快、物流速度快 5、动销服务、动销服务利益利益利润支持名声注意点：注意点：1、所有产品的特点、优势都要转换为客户利益2、解决方案大于销售产品3、用心听询客户困难和鼓励，用服务解决担忧资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值解决异议：双方都有异议！5 5、解答异议，常见问题的解答话术。、解答异议，常见问题的解答话术。“答答”（1）你的产品价格太贵？（贵的道理，产品+服务）（2）同类产品
23、太多？（3）要求铺货，实销实结（4）担心会乱价（5）协议的签订注意事项心里分析：客户提异议，他担心的是什么？技巧：动销措施怎么配合到异议解答中？第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值要进场费怎么办？不要一开始就拒绝！能不能省？能不能省？不能省不能省1、进场费作为药店后台利润的组成部分2、采购考核的重要内容省省1、找老板2、和
24、采购搞好关系第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值不愿意引进不愿意引进（1）价格贵（2）同类多（3）不现款A.产品知识要过硬，对竞品的情况了如指掌，除了常规的，还有销售团队的了解，同病症、利益来区别，或直接买来竞品做对比B.谈判方式要有特点，最不能犯的三个错误。C.带着动销方案去谈，点燃他心中的那团火关键点：关键点：1、产品比不了人2、设计好圈套，一切在自己掌握中3、谈业务不要光靠嘴，不要光说江湖语言第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化
25、的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值5 5、解答异议，常见问题的解答话术。、解答异议，常见问题的解答话术。“问问”A.同类产品销量如何？直接说出竞品名称？B.竞品的服务怎么样？C.我们的产品做首推要什么样的条件？D.做了首推，给我什么样的好处？怎么保障？E.同类产品是什么样的推荐级别？店员卖我的产品具体能得到什么样的好处？第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值解答异议的注意点：解答异议的注意点：（1）讲讲类似的情况，你为别的客户做的好事
26、。（2）如果你和我合作能够得到的特殊好处。（3）解决销售异议的最大依据是对该客户的详实调查！（4）说出五个必须和你合作的原因。（5）不仅是采购问你，你也要问他。第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值6 6、成成交交/告告别别成交的信号及方法不提出成交，就像瞄准了目标却没有扣动扳机一样！停顿的时候，你就提出一次成交。再次核对重要信息：A.购进产品、价格、数量B.购进渠道C.结款方式D.结款流程E.支付方式及需求F.销售细节：送货、铺货第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价
27、值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值连锁成交的四个层次：连锁成交的四个层次：1.定量包销2.产品首推：保量不行，保障要有！3.协同销售4.自然销售定量首推定量完要分解第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值7 7、记录、复盘、记录、复盘（1）时间，地点，人物（2）已经确定的重要信息（3）待解决的疑问（4）下次拜访需要准备的材料（5）拜访中发现的细节及谈判收获另外：立刻想办法联系上，微信，短信复盘：问题究竟出
28、在哪里？复盘：问题究竟出在哪里？第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值二、销售跟踪二、销售跟踪销售不跟踪，最终一场空销售不跟踪，最终一场空“卖药不跟踪，最终一场空”为什么要跟踪？为什么要跟踪？跟踪的目的是形成销售，而不是一句问候1、频率：3天之内2、次数：究竟多少次才能达成3、每次都需要有新的东西4、礼品：不一样的说辞，不一样的时间，不一样的心态第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金
29、就是原有资金的时间价值三、办公室以外的跟踪三、办公室以外的跟踪1、熟人引荐2、电话沟通3、心知肚明第三部分：中小连锁开发步骤及要点资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值LOREM IPSUM DOLOR高效拜访和客情维护04资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值第四部分：高效拜访和客情维护1 1、为什么要拜访客户？、为什么要拜访客户？（1）多次拜访才有印象，稳定拜访才有信任（2）看得到才能想得到，想得到才能卖的了（3）从稳定
30、的拜访中寻找机会（4）及时阻止“销售闲情”（5）老客户的价值维护成本维护成本开发成本；维护效益开发成本；维护效益开发效益开发效益2 2、高效终端拜访内容及要点、高效终端拜访内容及要点（1）线路规划：线路、频率（2）拜访谁（3）拜访目标（4）拜访事由（5）如果达不到怎么办（6）小礼品资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值3 3、门店的拜访、门店的拜访“五大目标五大目标”（1）订货（2）陈列（3）维价（4）店员教育（5）客情维护第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的
31、函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值（1 1）订货）订货包括两方面的内容:现有的产品补货：现有的产品补货：凭什么订货：库存和数量 活动订多少货：做理想数量的倍数寻求补充新产品的机会寻求补充新产品的机会第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值订订货货中中的的注注意意事事项项：（1）进货的需求来源于门店的计划，而门店的计划，来源于产品的动销！（2）能上门就不要电话催，可以偶尔但不能经常！（3）只缺一个单品时怎么要求补货？（4）产品不想再次进货，怎么处理？注注
32、意意要要点点：A.畅销的要关注，滞销的更要重视B.需求机会“伪竞品”C.留意竞品的库存情况D.合理压货：黄金法则销量是压出来的第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值（2 2）陈列）陈列什么是陈列？为什么要搞好陈列陈列等于销量陈列等于销量 陈列体现着店员的重视程度陈列体现着店员的重视程度产品本身是最好的广告，影响周边的药店进货和销售，引导消费者怎么搞好陈列？原则：让消费者看的到，让店员拿的到，让消费者买的到。“易拿好取=能卖”形式/内容：硬陈列，软陈列（生动化陈列），POP，展架，集
33、中陈列等。第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值陈列的要求：陈列的要求：1、量大：确保产品品种、规格齐全，数量充足。气势：陈列数量不低于10盒2、面广：不低于两个陈列面3、最佳位置：柜台：占据最上层货架：黄金档位位于货架的1.3-1.5米技巧：和品牌品种或广告产品陈列在一起第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值（3 3）维价）维价为什么要维价？没有维价就没有最大利益价格
34、战最受伤的是厂家？怎么维价？怎么维价？A.归拢渠道，同价格B.市场督察人员C.客情D.合同约束第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值（4 4）店员教育）店员教育1 1、为什么要搞店员教育？、为什么要搞店员教育？据IMS调查：大多数消费者倾向于店员推荐，特别是30-45岁的消费者，约有74%的消费者主动要求店员推荐；具有目标品牌的消费者，64%会要求药店店员推荐。提高品牌知名度让店员掌握相关产品知识对抗竞争品牌的推广与店员建立良好关系，使产品成为第一推荐总目标：提高销量总目标：提高销
35、量第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值影响店员推荐的主要因素：（1）店员对产品的了解程度（2）正在做的促销活动（3）该产品的知名度（4）产品的质量和疗效（5）该产品的利润（6）产品的陈列位置及拿去的难易度第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值2 2、怎么开展有效的店员教育？、怎么开展有效的店员教育？（1）一对一的店员培训一句话卖点15秒话术技巧：在无形中教育。店员教育
36、的要点：店员教育的要点：.深厚的产品知识功底.平时收集产品销售好的经验.不要照本宣科，通俗易懂.多讲产品的优势，少讲产品的组方第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值（3）拓展活动（4）各种提升班（5）微信公众号或红包群第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值（5 5）客情维护）客情维护思考一个问题：你目前最大的10个客户中，有2个离你而去，你难受吗？为什么要维护客情？感情
37、相对于物质来说才是最可靠的！怎么维护客情？总部：采购，高效，一月两次门店：按VIP门店规划第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值测测测测你你的的客客情情关关系系（1）客户能第一时间叫出你的名字和产品吗？（2）你了解客户的家庭、兴趣爱好、生日吗？（3）客户给你手机号码、QQ号了吗？（4）你有给客户送过小礼品吗？（5）客户接受你对他的关心并表示过感谢吗？（6）你在工作时间外给客户打过电话吗？（7）客户邀请你参加他的活动或吃饭吗？（8）客户愿意把他的朋友介绍给你认识吗？（9）客户是否邀请
38、你帮他解决一些困难?（10）客户有跟你提生活中的烦恼吗?第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值维护客情的技巧方法？维护客情的技巧方法？（1）记住客户的名字，让客户也记住你（2）保证稳定的拜访量（3）站在客户的立场去思考（4）学会赞美客户（5）谈论别人感兴趣的话题：同名，同姓，同乡，同爱好，同校，同窗话题（6）不要与客户争论（7）关注客户的生意和生活（8）参与到客户的活动中，邀请客户参加你的活动第四部分：高效拜访和客情维护资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数
39、，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值LOREM IPSUM DOLOR终端动销公式解读05资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值销售中是不是碰到了下面问题：销售中是不是碰到了下面问题：1、产品好不容易进厂了，动销很差2、总是说生意不好，可是总是在补竞品3、老板/店长/店员不把我们的产品放心上4、店员不了解我们的产品5、竞品活动做的很猛6、店员推了消费者不要第五部分：终端动销公式解读资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就
40、是原有资金的时间价值产品上量的关键点或基础：产品上量的关键点或基础：利益分配合理化：人人有责不如人人有利永远不要相信底价供货包销量的“鬼话”保证店员获利最大化保证店员获利最大化A.店员获利，才会有动力，对产品才有关注力，才会有销量B.店员获利是第一推荐，拦截竞品和规避竞品销售的基础C.店员首推，产品才有销量，才能保证销售环节不出问题第五部分：终端动销公式解读资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值如何寻求产品上量的机会点：如何寻求产品上量的机会点：1、总部认可，定量首推，任务品种，提成品种2、利益分配合理3、店
41、员培训4、日常客情维护第五部分：终端动销公式解读资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值当业绩不好时，请回答我八个问题当业绩不好时，请回答我八个问题（1）从发货到现在你去过店里几次？（2）你有没有教店员怎么卖我们的产品？（3）找到“枪手”店员了吗？（4）产品的陈列位置如何？（5）你知道竞品都做了哪些工作吗？（6）问店员找到滞销产品的根本原因了吗？（7）你借力了吗？问了优秀同行了吗？（8）想好下一步怎么办了吗？第五部分：终端动销公式解读资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而
42、增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值愿愿意意跑跑：业业务务员员愿愿意意跑跑思想上：客户是我们最大的资源行动上：保持稳定的拜访率技巧上：快速简历客情关系，利益为先，感情在后愿愿意意采采：采采购购愿愿意意采采公司层面：丰富品种需要，替换，更新，必备品的需要，15-40个品种个人层面：满足个人需求（只要不是老板，都想雁过拔毛）第五部分：终端动销公式解读资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值愿意卖：店员愿意卖愿意卖：店员愿意卖（1）公司定任务的品种（2）公司高额提成产品（3）客单价高的产品（4）竞赛或者PK
43、产品（5）留客/集客/吸客产品（6）客情产品（7）挂金产品：晒单，红包正大光明暗箱操作正大光明暗箱操作第五部分：终端动销公式解读资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值会卖：店员会卖会卖：店员会卖（1）产品知识培训（2）驻店促销给他看（3）案例分享，看别人怎么卖的（4）“傻瓜式”联合用药或者关联用药 方式：强强联合，傍大款，新组合（5）说什么病症的可以卖？找什么药的可以联合用药？第五部分：终端动销公式解读资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值乐乐意意买买：消消费费者者乐乐意意买买“推”的层面：（1）对症推荐，说到要害（2）店员卖药的“四个利他”“拉”的层面（1）广告产品，相信（2）生动化的陈列（3）友情提示（4）买赠活动：慢性病赠药，常见病赠礼（5）开展试喷试饮试贴的活动（6）“公益性质”的社区活动第五部分：终端动销公式解读资金是运动的价值，资金的价值是随时间变化而变化的，是时间的函数，随时间的推移而增值，其增值的这部分资金就是原有资金的时间价值1、纸上得来终觉浅，觉如此事要躬行。2、宝剑锋从磨砺出，梅花笑自苦寒来3、海阔凭鱼跃，天高任鸟飞。总结