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1、商贸实务课程标准课程代码： 建议课时数：76 学分：4适用专业：电子商务、物流管理先修课程：电子商务基础 后续课程：网络营销策划、网络消费行为分析一、前言1.课程的性质该课程是江苏省五年制高职电子商务专业的一门专业平台课程。其任务是：以营销员、电子商务师、调查员、营业员等职业岗位商务处理能力目标培养为重点，培养学生的经济社会活动认知能力、处理问题的方法能力、职业岗位的专业能力，养成基本的商务职业素养。2.设计思路该课程是依据工作任务完成的需要、学生的认知特点设置的。其总体设计思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学
2、会完成相应工作任务，并构建相关理论知识，发展职业能力。课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要，并融合了相关职业资格证书对知识、技能和态度的要求。项目设计以一般商务活动过程为线索来进行。教学过程中，要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径，采取理实一体形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会。教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式，通过理论与实践相结合，重点评价学生的职业能力。二、课程目标1.知识目标：认识市场，理解市场分析方法，掌握市场调查流程，了解企业工商登记、税务登记、银行开户结算
3、等工作流程，知道商务谈判的流程与技巧，掌握商品采购、商品销售的流程，理解商品推销的策略，知道各类商务活动的礼仪规范。2.能力目标：会进行消费市场、产业市场、网销市场分析，能组织开展市场调查，能完成企业登记、税务登记等，会签订采购合同、制订销售计划，能维系忠诚客户，正确处理异议，规范运用各类规范礼仪。3.素质目标：具有团队合作能力，养成良好的商务行为习惯。三、课程内容和要求序号工作任务知识点训练或工作项目教学要求教学情境与教学设计参考学时1初识客观市场市场、市场要素、市场特性、市场分类开展市场机会分析联系学生熟知各类知识，开放式讨论校园消费市场创设任务情境介绍相关知识点讨论校园市场机会22建立营
4、销概念市场营销、营销观念、营销环境分析市场营销环境分析学习思考、讨论交流中形成市场营销相关概念，在案例分析中加以应用。创设任务情境介绍相关知识点讨论校园超市、餐厅营销环境23消费市场分析消费者市场、购买行为、市场细分分析中国消费者市场联系自身消费实际，认识消费者市场，应用市场细分理论分析中国消费者市场。创设任务情境介绍相关知识点细分中国消费者市场24产业市场分析产业市场、购买行为、市场细分分析区域产业细分联系区域产业结构，认识产业市场特点；理解产业用户决策过程，学会细分市场，寻找市场机会。创设任务情境介绍相关知识点细分区域产业市场25网销市场分析网销市场、市场特点、网销市场环境分析网销特点与趋
5、势了解网销现状、发展趋势，理解网销特点，熟悉网销环境。创设任务情境介绍相关知识点分析网销特点与趋势26掌握调查流程市场调查、市场调查内容、市场调查程序、问卷调查分析市场调查方法熟悉市场调查程序，掌握市场调查方法。创设任务情境介绍相关知识点分析市场调查方法27制定调查方案调查目的、调查内容、调查对象、调查方式、调查问卷分析调查问卷制作要熟悉市场方案制定细节，学会调查问卷制作。创设任务情境介绍相关知识点分析调查问卷制作要点28实施调查活动调查方法、调查质量、过程控制、调查员资格证书学生参与市场调查活动，处理现场事务组织学生参与市场调查活动全过程，处理现场事务，熟知过程控制方法。创设任务情境介绍相关
6、知识点组织学生开展市场调查活动29撰写调查报告调查资料收集、资料整理、调查报告格式。撰写调查报告整理调查资料，分析调查结果，撰写调查报告。创设任务情境介绍相关知识点撰写调查报告210企业工商登记企业登记、企业开办流程、企业登记手续。模拟办理企业工商登记手续企业开办流程、模拟办理企业工商登记手续。创设任务情境介绍相关知识点模拟办理企业工商登记手续211企业税务登记税务登记、申报资料、登记手续、注销登记、遗失处理模拟办理税务登记了解登记条件、申报资料、掌握登记、变更、注销手续创设任务情境介绍相关知识点模拟办理税务登记212企业税务申报增值税、所得税、纳税手续模拟办理纳税业务理解增值税、所得税核算方
7、法，掌握企业纳税流程。创设任务情境介绍相关知识点模拟办理纳税业务213银行开户结算银行开户流程、银行开户许可证、银行结算账户、银行结算业务模拟银行开户、办理银行结算手续模拟银行开户，了解银行开户程序，会办理银行结算手续创设任务情境介绍相关知识点模拟银行开户214感知商务谈判商务谈判、谈判特点、谈判类型、谈判原则应用商务谈判化解分歧建立商务谈判概念，应用商务谈判的基本原则，指导化解在商务工作、日常生活中的分歧。创设任务情境介绍相关知识点应用商务谈判化解分歧215做好谈判准备谈判准备、信息准备、决策准备、人员准备、模拟谈判准备分角色制作模拟谈判计划书在了解各项准备工作内容与要求的基础上，分角色制作
8、模拟谈判计划书。创设任务情境介绍相关知识点分角色制作模拟谈判计划书216谈判过程控制开局策略、摸底策略、报价策略、还价策略、僵局策略指导学生把握策略，灵活运用。分析实际谈判复杂性，指导学生把握策略，灵活运用。创设任务情境介绍相关知识点指导学生把握策略，灵活运用217谈判语言技巧谈判语言类别、语言运用技巧、运用原则将相关技巧体现在模拟谈判计划书。谈判语言技巧要在实践中历练提高，要将相关技巧在模拟谈判计划书加以体现。创设任务情境介绍相关知识点指导学生将相关技巧体现在模拟谈判计划书218确定采购策略采购品种策略、采购渠道策略、网络低成本采购策略采购策略的决策过程与方法认识、理解、逐步掌握采购策略的决
9、策过程与方法。创设任务情境介绍相关知识点分析采购策略的决策过程与方法219拟定采购计划采购计划、采购批量、采购时间、编制流程采购计划编制流程掌握采购批量、采购时间确定法，了解采购计划编制流程。创设任务情境介绍相关知识点分析采购计划编制流程220签订采购合同合同、合同法、合同内容、履行合同模拟购销合同把握合同内容，履行合同义务，维护合同权益创设任务情境介绍相关知识点分析合同内容权利义务221验收入库商品入库流程、入库准备、接货、商品验收入库验收操作流程掌握入库验收操作流程，学会处理验收中出现的问题。创设任务情境介绍相关知识点分析入库验收操作流程222制定销售策略薄利多销策略、销售服务策略、季节性
10、销售策略、商品组合策略分析研讨企业的具体销售策略掌握销售策略原理，分析研讨企业的具体销售策略。创设任务情境介绍相关知识点分析研讨企业的具体销售策略223熟悉销售流程销售策略、销售流程、销售推广、销售系统管理开具运输增值税专用发票掌握销售策略，重点把握物流、企业内部信息流。创设任务情境介绍相关知识点分析研讨企业内部信息流224掌握销售推广销售推广、销售推广决策分析销售推广策略及其应用掌握销售推广策略，在了解销售推广控制过程中培养能力创设任务情境介绍相关知识点分析销售推广策略225销售系统管理进销存业务流程、管理系统、功能模块进销存管理系统操作了解进销存业务流程，掌握进销存管理系统操作。创设任务情
11、境介绍相关知识点分析进销存管理系统操作步骤226寻找终端顾客顾客、顾客资格审核、约见约见顾客、接近顾客熟悉寻找顾客方法，把握约见顾客、接近顾客的技巧。创设任务情境介绍相关知识点分析约见顾客、接近顾客的技巧227拓展渠道销售销售渠道、销售渠道模式、渠道销售掌控如何掌控销售渠道了解销售渠道的主要形式，熟悉如何掌控销售渠道。创设任务情境介绍相关知识点分析如何掌控销售渠道228维系忠诚客户顾客满意度、顾客忠诚分析提高顾客忠诚把握顾客满意度内涵，熟悉顾客忠诚度提高要诀。创设任务情境介绍相关知识点分析顾客忠诚提高要诀229店堂推销策略营业准备、商品陈列、接待顾客店堂营造氛围的方法了解导购员营业前的准备工作
12、，掌握营造氛围的方法与技巧。创设任务情境介绍相关知识点分析营造氛围的方法230正确处理异议顾客异议、顾客异议成因、处理策略处理顾客异议了解顾客异议类型及其成因，掌握处理顾客异议原则与策略。创设任务情境介绍相关知识点分析处理顾客异议原则与策略231把握成交时机成交信号、成交策略成交促成方法捕捉成交信号，把握成交促成策略，掌握成交促成方法。创设任务情境介绍相关知识点分析成交促成方法232商务形象礼仪容貌礼仪、着装礼仪、体态礼仪个人形象设计训练注重个人形象设计，加强良好商务形态的训练。创设任务情境介绍相关知识点分析个人形象设计训练要点233商务会面礼仪称谓、介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪商务体态注重个
13、人形象设计，加强商务体态的训练。创设任务情境介绍相关知识点分析商务体态特征234商务沟通礼仪拜访礼仪、洽谈会礼仪洽谈会沟通礼仪训练加强拜访客户，洽谈会沟通礼仪训练，提升礼仪的素养。创设任务情境介绍相关知识点分析洽谈会沟通礼仪235商务活动礼仪会务安排礼仪、展览会礼仪、茶话会礼仪会务礼仪训练把握会务礼仪规范，开展会务礼仪训练。创设任务情境介绍相关知识点分析会务礼仪规范2注：如果课程不能将任务细化到每次课（2节），可将4-6节为一个单元，进行分析明确其知识点、训练项目、教学要求、情境与教学设计等四、实施建议（一）教学建议本课程教学应坚持理实一体教学方法，切忌大篇理论阐述，注重每项工作任务的能力训练
14、，涉及到相关理论时作适当的知识介绍。根据教学需要，要适当安排学生利用课余时间强化相关能力训练。（二）教学评价本课程教学评价要坚持结果评价和过程评价相结合，定量评价和定性评价相结合，教师评价和学生自评、互评相结合，突出阶段评价、目标评价、理论与实践一体化评价。为此，建议开学初成立学习小组，每个小组3-4人，以前后坐位相邻为组，便于课堂上进行小组交流，也便于学生开展互评。（三）教学基本条件本课程专业教师必须具备双师素质，能经常到企业调研，与企业经营人员交流，熟悉现代商贸企业经营活动现状；在实训装备方面需要配有网络环境的计算机房，安装仓储管理系统软件等商务软件。（四）教材选用与编写本课程的教材选用与编写必须依据本课程标准。要充分体现课程设计思想，以项目为载体实施教学，项目选取要科学，要符合该门课程的工作逻辑，能形成系列，让学生在完成项目的过程中逐步提高职业能力，同时要考虑可操作性。教材内容要反映新技术、新工艺。（五）课程资源的开发与利用本课程资源开发与利用中应注意及时收集网络上的最新商务动态信息，充实到资源库中，共建校际网络课程平台。（编写者：汪志祥）