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1、太原理工大学继续教育学院毕业设计指导书工商企业管理专业（本科） 二七年元月前 言毕业设计（论文）是教学计划中最后一个综合性实践教学环节，是学生在教师的指导下，独立从事科学研究工作的初步尝试，其基本目的是培养学生综合运用所学的基础理论、基础知识、基本技能研究和处理问题的能力。搞好学生的毕业设计（论文）工作，对全面提高教学质量具有重要的意义。为进一步提高我校成人教育学院毕业设计（论文）质量，特制定本工作规范。本指导手册为使学生更加理解本专业的特点，第一章对工商企业管理专业作了简介，介绍了本专业的培养目标与要求、课程设置与实践环节安排以及对最终教学目标所要求学生达到的能力有一定的了解。第二章详细介绍
2、了毕业实习的目的和要求以及实习报告的撰写。第三章介绍了毕业设计（论文）的意义、毕业论文的选题、结构、行文规范等撰写要求，第四章对毕业设计（论文）答辩的情况和成绩评定标准做了介绍。最后附录毕业设计（论文）文稿模板，以供打印参考。本书参阅了大量的资料，力求体系合理，文字流畅，通俗易懂，如有不足之处希望各位老师和同学指正。目 录第一章 工商企业管理专业简介2一、培养目标与要求2二、课程设置及实践环节2三、教学目标3第二章 毕业实习与实习报告4一、实习目的4二、实习与实习报告内容5三、实习报告撰写要求与考核6四、实习报告范例：6第三章 毕业设计（论文）的写作23一、毕业设计（论文）的地位与意义23二、
3、毕业设计（论文）的选题26三、毕业设计（论文）的结构要求31四、毕业设计（论文）行文的要领37五、毕业设计（论文）的起草要求42六、毕业设计（论文）的修改与定稿45七、毕业设计（论文）打印与装订要求46第四章 毕业设计（论文）的答辩与评分49一、毕业设计（论文）的论文答辩49二、毕业设计（论文）的成绩评定49附录：毕业设计（论文）文稿模板52第一章 工商企业管理专业简介一、培养目标与要求本专业培养具备管理、经济、法律的知识及积极创新、快速反应、善于沟通的能力，能在工商企、事业单位及政府部门从事管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。 要求学生掌握管理学、经济学的基本理论和现代企业
4、管理的基本理论知识；掌握企业管理的定性、定量分析方法；具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决企业管理工作问题的基本能力；熟悉国际企业管理工作的惯例和技巧及全球视野；了解本学科的理论前沿和发展动态；熟练掌握一门外语；掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步的科学研究能力和较强的实际工作能力二、课程设置及实践环节主要课程：管理学、宏微观经济学、会计学、市场营销、组织行为学、财务管理、经济法、企业战略管理、人力资源管理、生产运作管理、财政与金融、技术经济学、经济应用文写作、计算机技术、经济数学等。主要实践性教学环节：包括毕业实习、毕业设计，一般安排10-12周。三、教学目标毕业生通过课程
5、学习以及毕业实习和设计应获得以下几方面的知识和能力：1掌握管理学、经济学的基本原理和现代企业管理的基本理论、基本知识；2掌握企业管理的定性、定量分析方法；3具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决企业管理工作问题的基本能力；4熟悉我国企业管理的有关方针、政策和法规以及国际企业管理的惯例与规则；5了解本学科的理论前沿和发展动态；6掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有初步的科学研究和实际工作能力。第二章 毕业实习与实习报告一、实习目的毕业实习是学生大学学习完成全部课程后的最重要的实践环节。通过毕业实习使学生直接接触企业，进一步了解企业实际，全面深刻地认识企业的实际运营过程，熟悉和掌握市场
6、经济条件下企业的运营规律；了解企业经营、活动过程中存在的问题和改革的难点问题，并通过撰写实习报告，使学生学会综合应用所学知识，提高分析和解决企业管理方面问题的能力，并为撰写毕业论文（设计）作好准备。二、实习与实习报告内容（一）企业概况1.企业创建背景2.企业发展历程：包括企业重大战略转折以及产能规模、产品结构、资产规模、利税总额等方面的变化等。3.企业组织结构设置4.企业宗旨、企业文化情况（二）企业经营战略分析1.企业目前外部环境分析2.企业内部条件分析3.企业现阶段的经营战略（三）生产技术系统分析1.企业的R&D分析2.企业设施的选址与布置3.企业生产能力分析4.企业质量保证体系5.企业质量
7、管理工具的运用情况6. 企业的库存控制分析：材料采购体制、库存控制的方法等（四）企业市场营销状况分析1.企业所在行业市场竞争状况2.企业目标市场策略3.企业市场营销组合策略（五）财务状况分析1.企业报告期销售额、利润额以及销售增长率、利润增长率2.企业报告期净资产额及净资产收益率、资产负债率3.企业报告期净现金流量或者流动资金周转率4. 企业报告期每股收益，每股净资产（六）对企业生产经营状况的总评价1.企业生产经营过程中的成功经验2.企业生产经营过程中存在的主要问题及改进措施3.对企业当前以及今后发展的诊断意见三、实习报告撰写要求与考核要求学生真正认识企业和了解企业的实际运营。实习报告是学生对
8、所实习企业的基本状况及其基本运营过程的全面介绍和诊断的某一专题性论文，它是对的一次最基本的管理工程师训练。（一）实习报考的字数不少于3500字（二）实习报告所反映的有关内容必须客观的、真实的、与实习单位实际情况相符合的，实习鉴定表上须有实习单位指导师傅的评语，并加盖实习单位的行政公章。（三）实习报告内容应有层次，各部分，各节要有规格化的标题。书写应符合论文的规范格式。（四）实习报告要作为毕业设计（论文）的一部分。实习不认真、不按时提交实习报告者，将严重影响毕业论文（设计）的成绩；不参加实习者不准参加毕业论文（设计）的撰写与答辩，并以不及格记入成绩档案。四、实习报告范例：注：学院、专业班级、站点
9、等：五号楷体正文：小四号宋体、1.5倍行距学院： 站点： 专业班级： 姓名： 指导老师： 【实习地点】大长江集团【实习时间】2007.2.152007.3.15【实习目的】通过毕业实习使我直接接触到企业，不仅了解了企业实际，全面深刻地认识了企业的实际运营过程，初步熟悉和掌握了市场经济条件下企业的运营规律，特别是企业市场营销工作的基本规律；还了解到企业经营、活动过程中存在的问题和改革的难点问题。通过实习，也使我将大学四年所学专业知识积极有效地运用到实际工作中，不仅加深了对理论知识的理解和运用，还大大地提高了分析和解决企业市场营销问题的能力。 一、企业概况(一)企业创建背景大长江集团是一家大型的民
10、营企业创建于1991年11月，位于广东省江门市，占地面积46万平方米，建筑面积15万平方米。现有职工5000余人，其中专业工程技术人员600余人。是制造摩托车整车的现代化工厂,也是中国最具规模的整车工厂之一,拥有世界一流的设备和生产线,采用国际先进的技术和工艺,高效率的生产高品质的产品,在建筑面积5.5万平方米的联合厂房内,布置了冲焊、注塑、涂装、总装等27条生产线,布局合理、物流顺畅、节拍同步、最大限度的利用设备和空间,实现了从原材料输入到摩托车整车包装出厂的连续准时化生产.大长江集团拥有制造摩托车发动机的专业化工厂,也是亚洲最具现代化的发动机工厂之一,拥有世界顶尖级的设备和生产线,引进国际
11、领先的技术和工艺,生产国际先进水平的产品,在建筑面积4.45万平方米的钢结构封闭厂房内,布置了压铸、机加、热处理、涂装、装配等23条生产线,充分应用人机工程原理,实行空中,地面和地下立体化物流输送,实现了从原材料输入到摩托车发动机输出的高效及时化生产.第二节 （二）企业发展历程大长江集团自1991年成立以来，经过不懈努力，已经发展成集摩托车研发、制造、销售于一体的大型企业。十年来，该公司一直保持持续、稳健的发展势头，截止到今年8月，产销量行业排名第三，并且，一直以高水平的新产品和世界级的品质赢得用户信赖。去年豪爵125系列摩托车获得了首届“中国名牌产品”称号。在产品研发方面，他们引进、消化、吸
12、收国外先进技术，先后从日本铃木引进了AX100、GN125、AN125等车型，同时，结合中国国情，开发出“钻豹”、“福星”、“红、蓝巨星”等适销对路的产品，深受消费者的青睐。在与铃木公司十年的密切合作过程中，该公司一直是铃木公司在中国市场的重要战略伙伴，其生产的铃木系列产品，历经十年演变，市场经久不衰，成为中国市场的经典车种。铃木公司之所以选择大长江集团作为产品研发的合作伙伴，看重的正是该公司在摩托车行业的综合实力和业已形成的开发能力。世界500强企业之一的铃木公司，其产品研发历史已有80余年，代表了目前世界上摩托车研发的最高水平。2001年公司营业额(合并)已达139亿美元。该公司进军中国市
13、场已近二十年。中国加入WTO后，面对中国广大的市场、相对廉价的人力资源和零配件供给，铃木公司及时进行了战略调整，率先在中国建立摩托车研发基地。研发公司的成立不仅能有效利用中国丰富的资源，降低成本，更重要的是贴近以中国为代表的发展中国家市场，研发出适销对路的产品，在国际竞争中取得优势地位。铃木摩托车研究开发有限公司的成立首开中国摩托车企业与国外知名企业合资研发的记录，是中日两国在摩托车领域技术合作的一个新进步，她的成立将推动中国摩托车企业研究开发体系的建立，带动摩托车行业整体技术水平的提升，使中国由摩托车的生产大国向强国迈出了实质性的一步。目前的大长江集团有限公司是一家专业生产摩托车的大型企业，
14、公司集研发、制造和销售于一体，建有整车工厂、发动机工厂及主要零部件工厂，是中国最具规模的摩托车制造企业之一。大长江集团目前采用国际领先的技术和工艺，建有压铸、冲压、焊接、注塑、机加、涂装、座垫制造、减震器制造、发动机装配、整车总装等数十条生产线和现代化检测中心，生产“豪爵”牌系列摩托车产销量连年翻番,现已达到年产150万台发动机、150 万辆整车的生产能力；公司拥有先进的研发手段和试验设备，具备完善的整车和发动机开发能力；同时建立起由400 多家协助厂组成的零部件配套体系和3000多家销售商组成的销售和维修服务网络，产品销售遍布全国各地。(三)企业组织机构图大长江集团是一家大型的民营企业，最高
15、权力机关是由全体股东组成的董事会。由董事会在所有股东中选出一名董事长来代表董事会行使权力。董事长在行使权力时要受到监理会的监督，并定期向董事会述职。公司日常的事务由总经理负责。在总经理下设两个副总经理、一个人力资源总监和一个财务总监分别负责公司的生产、销售、人事和财务工作。生产副总经理负责集团公司下属的整车工厂、发动机工厂和零部件工厂的生产工作。整车工厂是中国最具规模的整车工厂之一，拥有世界一流的设备和冲焊、涂庄、总装等27条生产线。发动机工厂也是亚洲最具现代化的发动机工厂之一。大长江集团在全国有30家销售分公司，每个销售分公司都由总部派去的分公司经理负责。并且每家分公司都设有一个售后服务部，
16、也由总公司派售后服务经理具体负责。全公司的人事工作都由人力资源总监负责。下设人事部负责公司人事调动、档案管理、绩效考核等。另设培训部负责新员工的招聘、培训和考核。公司的财务工作由财务总监总管。每个分公司会计都直接向总部会计负责而不是分公司经理。这样就保证了每个分公司的财务状况都能透明公开。正是有了这样完善的组织机构才使大长江不断健康的发展壮大。企业组织结构如下：总 部 会 计董 事 长销售分公司经理售后服务经理、发动机厂厂长零部件工厂厂长整车工厂厂长财 务 总 监人力资源总监销售副总经理生产副总经理总 经 理培 训 部人 事 部分公司会计（四）企业现阶段的经营发展战略与营销战略1实施国际质量标
17、准,挑战世界名牌产品大长江集团认真推行全面质量管理(TQM)和实施ISO9000国级质量标准,建立的完善的指令保证体系,1997年6月一次性通过广东质量体系认证中心和德国莱茵技术监督服务有限公司(TUV)ISO9000国内国外质量双重认证.集团公司建有实验大楼,监测大楼和计量中心;成立了发动机实验室,减震器实验室,震动实验室,金相分析室,化学分析室,精密测量室等27个专业测试市;拥有从日本,美国,欧洲等国进口的整车综合检测线,发动机测功机,三坐标测量机,园度仪,直读光谱分析仪等进口检测设备,拥有国内先进的化油器流量台,磁电机试验台,齿轮综合测试仪等精密检测设备.检测设备合计160台套,严格执行
18、日本铃木质量标准,确保产品质量达到国内一流和国际先进.2追踪国外新产品开发,领导国内市场潮流大长江集团产品开发始终瞄准和追踪国际先进技术,新产品定位:高标准起点,高技术含量.引进国外最新产品,进行国内自主研发,同时与日本,欧洲等科研机构,制造公司技术合作,走国际化大联合开发道路.设有技术开发中心和市场研究部,拥有一支由国际,国内各种高级专家组成的专业开发队伍,建有CAD/CAM工作站,造型工作室,车体设计室,发动机设计室,新产品试制车间,新产品实验站等12个专业室,实现了造型,设计,制造和检测一体化.具备发动机,车体,电器及外观造型设计开发能力,不断创造,推出新产品,满足市场.（五）企业文化大
19、长江集团自1991年成立以来，经过不解努力，已经发展成集摩托车研发、制造、销售于一体的大型企业。在创业初始大长江就提出这样的企业宗旨：通过不懈努力，向用户提供一流的产品；通过辛勤耕耘，为社会创造美好的未来。秉持这样的宗旨，严把产品质量关，是目前国内摩托车企业唯一在销协投诉为零的企业。在2003年的利税总额为5.9个亿，为国家和广东省创造了巨大的价值。大长江集团将2004年定为服务年。以让您的豪爵摩托车始终处于最佳使用状态为服务理念。提出“化抱怨为口碑”的口号，为所有的消费者提供最满意的服务。十年来，大长江一直保持持续、文件的发展势头。截止到去年底，产销量双超100万，排名全国第一。这与大长江“
20、商家是朋友，用户是上帝。进口车品质，国产车价格。”的营销理念是分不开的。二、 企业营销战略分析（一）企业所在行业竞争状况2003年,全行业生产1465.77万辆,比上年同期增加173.65万辆,增长3.44%;销售1475.45万辆,比上年同期增加174.60万辆,增长13.42%;产销率达100.66%,库存量为55.52万辆,比上年同期减少7.34万辆,下降12.17%.从各月产销情况看,月月突破百万辆大关,12月高达154万辆,且同比月月都为正增长.行业前10位企业产量之和为835.05万辆,比上年同期增加166万辆,占行业总量的56.97%,比上年增长5.19个百分点.前10位企业销售
21、量之和为841.72万辆,比上年同期增加172.57万辆,占行业总量的57.05%,比上年增长5.61个百分点.说明摩托车行业产销集中度在快速提高,做大做强的理想和目标已成为主要骨干优势企业的具体行动.市场竞争如火如荼排量战可见一斑,市场竞争的加剧,各企业及时对产品结构(排量)进行调整,打起了结构调整的“拉锯战”。在不同排量方面,参与市场竞争的企业数有增有减;轻便车为76家,比上年减少10家;100ml车116家，比上年减少1家；110ml车60家，比上年增加6家；125ml车134家，（仅4个企业未参与此排量竞争），比上年增加4家；150ml车97家，比上年增加10家；90ml车为24家，比
22、上年减少10家；50ml（三轮）车为28家，比上年减少3家；250ml车53家，比上年增加7家；其他排量车也略有变化，其中60ml车从1999年的10家争夺逐年递减到2家生产，整个排量严重萎缩，即将退出市场。125ml排量竞争最激烈，有16家企业分别生产出10万到85万辆车，其中30万辆以上就有9家，45万辆以上3家。其中大长江高达85.40万辆，占其总产量的84.56%，创下行业单排量之最。另外，100ml车有10家企业分别在10万到35万辆之间企业数月月增加“十强”余战愈强进入2003年，与上年同期相比，摩托车企业数月月都有增加：1月份报表企业数为123家，比上年同期94家增加了29家，以
23、后增加用户逐月递减，到十月份达135家，12月份已高达138家。（二）大长江的地位及市场占有率摩托车行业前10家企业的产销均为正增长，平均增幅达30.50%，高出全行业平均增幅17.06个百分点。其中，大长江生产100.99万辆，销售104.63万辆，双双突破百万辆大关，同比增长在30%以上，名列产销第一，比上年前进了两位。这是在中国摩托车工业发展中继嘉陵、轻骑、建设、钱江后的百万明星企业。2003年是大长江集团历史以来最为辉煌的一年。从2003年4月开始，大长江重拳出击，实行战略性价格调整，并随后于七月、八月、十月在全国范围内连续实施了大规模大幅度的价格风暴，使高品质的豪爵摩托走下圣坛，进入
24、寻常百姓家，势如破竹，锐不可挡，各地的销量一路攀升。11月、12月 连续两个月多个品种供不应求，有的产品甚至全国脱销，豪爵摩托顺利实现产销双超100万。2003年大长江集团工业总产值38.6亿，销售收入39.7亿。上缴国家税收总额达5.8亿，利润2.7亿元。在行业内获得了年产销量第一、纳税额第一和综合经济效益第一的殊荣，充分显示大长江的整体实力和发展后劲。2003年中国摩托车十强企业产量销量(单位:万)1大长江集团100.99104.632钱江集团98.1198.283中国嘉陵96.8896.064重庆力帆82.5682.535隆鑫集团81.8181.836新大洲本田78.8483.17重庆宗
25、申77.9779.038建设集团75.0973.069洛阳北方72.3473.7710金城集团70.4669.44（三） 企业目标市场分析及市场定位分析在全部15个排量的摩托车产品中，小于50ml（轻便）车为116.29万辆，占7.93%；两轮车为1299.54万辆，占88.65%；三轮车为49.94万辆，占3.42%。其中小于50ml（轻便）车、100ml、110ml、125ml和150ml等五大排量车之和为1348.55万辆，全部总量的92%；比上年度高出0.82个百分点，说明产量进一步在向五大排量车集中。125ml车为51.39%，位居各排行之首，同比增长1.46个百分点，占行业总产量一
26、半以上；100ml车为17.89%，仍居第二位，同比下降1.94个百分点，呈逐月下滑态势；110ml车达8.75%，位于第三，同比增长1.23个百分点，呈前低后高的上涨态势；轻便车为7.93%，位居第四，同比增长0.4个百分点，且前低后高有小幅震荡；150ml车占6.04%，略低于上年同期0.33个百分点。深受广大消费者喜爱且符合国家环保要求的四冲程摩托车，所占比重自1998年的54.66%，逐年高速增长之至2002年底的90.65%后，2003年出现回调。在年初的94.12%高位上，逐月回落到6月的90.28%，并有继续下滑之势。相反二冲程车略有上升。据行业报表显示，踏板车具有很大的市场容量
27、，目前踏板车所占比重为26%以上，其中大量的市场份额被非主流杂牌瓜分。对比豪爵踏板车，高端产品有海王星、福星、丽星、红巨星、蓝巨星及新推出的金巨星，中档产品有悦星、瑞星及时代之星，形成了一个立体的踏板车体系，具有明显的产品质量和品牌优势。2004年大长江集团在巩固中高档骑式车的基础上加大中高档踏板车的销售力度，将会在价格政策和广告力度上给以大力支持。配合经销商做好女装踏板车的销售工作。大长江集团产品开发始终瞄准和追踪国际先进技术,新产品定位:高标准起点,高技术含量.引进国外最新产品,进行国内自主研发,同时与日本,欧洲等科研机构,制造公司技术合作,走国际化大联合开发道路.（四）企业营销战略计划2
28、004年是行业形势急剧动荡的一年。年初，原材料上涨导致摩托车零部件成本提高，配套件价格上涨，平均涨幅为10%以上；下半年有可能实行企业消费税税制改革。这将对那些无规模、无技术、无实力的靠偷税漏税生存的企业给以致命打击。长期以来大长江为取得优质配件，极为善待配套厂家，一直都是以现款结算，且提货价格高出正常价格的8%左右。对大长江来说，原材料价格上涨因素在配套厂家一级就可以被消化掉大部分，另一小部分大长江内部可以完全消化。如果下半年消费税改革一旦成功，大长江的税赋将降低7%，届时将有300多元的利润空间全部投入市场。对市场产生极大的冲击力。就产能而言,大长江现由三条装配线,能够达到年产百万辆,已属
29、高效率.2003年,面对飙升的市场,大长江在整车与发动机方面的”人工实物劳动生产率”同比增长了10%和4%,”单位产品综合生产耗电”也同比下降了12%与21%.在多项超标生产的情况下,2003年下半年大长江月产量从9万,10万,11万,12万,一路上升,不断刷新月产纪录.为了解决这一急待解决的问题,2004年大长江集团将在征地200多亩,加建厂房,加装生产线,进一步扩大产能.而在生产规划上,大长江人已经看到了100cc女装车的美好前景，即将在2004年继续推出几款100cc踏板车；另一方面大长江将继续钻豹的精彩，在目前车款的基础上进一步推出新的钻豹经典车型。据了解，2004年大长江将推出78个
30、新产品。市场方面，尽管外部市场环境发生变化，譬如原材料价格上涨，物流限制等。大长江根据企业的发展情况，不断让利消费者，以占据更大的市场份额。三、产品组合策略分析当今的世界是个性化的世界，消费是多层次的消费。大长江在和铃木进行强有力技术合作的同时，仍然注重自我研发能力的培养。从1996年自我研发的第一款钻豹上市到2002年的红蓝巨星，以及随之而来的时代之星，无一不体现着大长江自我研发的实力。纵观大长江产品，从钻豹、美式太子、GN125，EN125到海王星，红蓝巨星、悦星、时代之星等群星系列，从骑式车到踏板车都是显系列化、阶梯式状态。款式，颜色，价格极大限度地满足了多层次的人们的个性化消费。（一）
31、豪爵跨骑式摩托车产品:1.铃木太子SUZUKI GN125：经典造型 豪华高贵 铃木发动机 双圆顶形燃烧室珠光烤漆 典雅艳丽 智能化油器 全晶体管点火系2.豪爵 SUXUKI：仿古设计 国家专利 铃木发动机 双圆顶燃烧室电镀烤漆 光亮艳丽 智能化油器 动力重新匹配3.铃木美式太子SUZUKI GZ125HS：美式太子独特的魅力前卫太子防弹大灯双仪表超大碟刹安全无忧行止随意4.铃木跑车SUZUKI EN125-2/-2A：电镀亮 油漆好机头品质提高 坦克链声音更小新车型 新时尚 综合花费更少5.铃木钻豹王 SUZUKI HJ125K：时尚造型 线条圆滑 全新铃木机 创新异性燃烧室汽车烤漆 艳丽无
32、比 12.5匹马力 全晶体管点火器6.豪爵SUZUKI 钻豹HJ125-A：专利造型 全国流行 纯正铃木机 双圆顶形燃烧室豹纹烤漆 典雅绝伦 真空化油器 全晶体管点火器7.豪爵HJ125-F：经典造型 品质永恒电镀烤漆 光亮长存8.豪爵HJ125-2/-2D：尽显阳刚神威 提高生活品位9.豪爵HJ110： 豪爵SUZULI AX100/-A（二）豪爵踏板式摩托车:1.豪爵海王星福星太空款造型 大灯与月牙灯分罩2.豪爵丽星豪华高贵 造型经典美 纯正铃木机 双圆顶形燃烧电镀烤漆 光亮更艳丽 加速化油器 启动省电省力3.豪爵红巨星蓝巨星外形新潮豪华高档车体苗条乘骑清爽4.豪爵悦星高安全性照明信号系统
33、超亮度钻石型双大灯射程远5.豪爵时代之星前轮液压碟刹制动系统制动效果好行车更安全三、产品价格策略分析实践证明，再好的政策不能贯彻执行都是空谈，市场终端零售价的有效控制是消费者、零售商、代理商、工厂四方共同受益的基本保证，关键是执行者的思想有没有想通，消费者的“价格到达率”够不够。每次市场零售价的确定都经过了认真的讨论，也都充分考虑了零售商利益，可以保证零售商单台毛利不少于主要竞争品牌，为此，总部也进行了认真的研究和调查，如果地区情况有差异，可以在确定时提出。一旦确定，必须不折不扣执行，特别是对零售商的管理。工厂计划在2004年加强地区零售价格管理，对违规零售商和负责管理的地区进行处罚，最终保证
34、零售价格的有效执行。以前广大消费者都知道“豪爵”摩托车是好车，是高品质摩托车的代表，但就是价格高，要买一辆“豪爵”摩托车不是一件容易的事。加上经销单位把销售利润看得多，使销量难有突破。七一风暴未了、八一飓风又至。去年“豪爵”连续开展震慑全国摩托车市场的“七一风暴”、“八一风暴”，使“豪爵”摩托车销售不断创出新高，让“豪爵”经销单位和广大消费者得到了实惠，把不少品牌摩托车推向了悬崖边，也为摩托车的竞争带来了新思路。从“七一风暴”、“八一风暴”成功经验中不难看出，科学、合理的确定市场零售价，突破消费者心理价位以及说服经销单位实行“薄利多销”的销售思路是实现销量大幅度提高的关键。无论何时价格调整，大
35、长江集团坚持对调整车型进行全额库存补差已经是行业内唯一的风景，经销商提货再无后顾之忧，甚至喊出 “有钱存银行，不如进豪爵”、“豪爵摩托，保值增值”等口号，虽是笑言，亦是有感而发！2003年，豪爵销量迅猛上升，规模经营降低了成本，并且在长期的管理过程中坚持成本控制取得了不俗的成绩，大长江集团把通过自身一系列的努力所创造的价值通过降价的形式让渡给消费者，让更多的消费者能够拥有高品质的豪爵摩托车，让名牌摩托车飞入寻常百姓家的设想早日实现。利益的均衡创造了忠诚的经销商，对消费者的诚信培养了忠诚的消费者，这些直接制造了今天豪爵大爆发的场面。通过2003年的几次价格风暴证明，在价格执行到位的地方销量明显提
36、升。目前豪爵的价位已经非常贴近市场，工厂的零售价格是经过认真调查和研究以后在充分考虑了零售商利益，保证零售商单台毛利不少于主要竞争品牌的情况下确定的。在执行过程中消费者的“价格到达率”够不够，是否能够实现上量增利，使消费者、商家、工厂都受益，关键在于执行者的思想通不通，行动彻底不彻底。五、 企业销售渠道分析在市场营销方面,大长江一直有一种让外界雾里看花的神秘感.一是大长江首创的省级商务公司模式;二是令外界迷惑不解的价格政策.大长江省级商务公司模式使大长江凝聚了一批敢于创新,应变能力强的市场营销人才.他们在全国各地区市场以敏锐的市场反应能力与精细化营销管理铺就了”百万豪爵”的大市场.管理学认为,
37、销售队伍的敬业精神和责任感是对经销商的最大激励.根据统计数据，豪爵车2003年全部网点年平均销量为270台，一个月销量达不到10台的占居较大的比例，全品种出样是解决网点能力问题的最直接手段。多数零售商要麽借口品种不适合地区消费，要麽嫌利润太低，要麽想在几个品牌中间找平衡，对部分品种不愿出样销售。2004年我们应该找出处理类似问题的方法，循序渐进地加强管理和说服工作。总部要求，凡是当地市场有类似车型销售的，豪爵经销商必须出样；工厂推出的全新产品，豪爵经销商必须出样；同时还应该认真分析当地的消费习惯和潜在需求，要求零售商对公司的GN太子、钻豹、EN、女装车等特色产品全系列出样，从而大大提高终端的销
38、售能力。六、企业促销策略分析（一） 促销手段分析1.建立精准预测系统随着产销量的大幅增加，建立精准计划预测系统的必要性越来越大。准确的市场预测，不仅可以在旺销的时候保证货源，大大减少滞销品和资金占用，而且可以保证工厂生产计划的科学性，降低工厂的制造成本和不必要的浪费。在2004年工厂要求商务中心月计划不得变动，为此，商务中心将加强各地区计划工作的考核和管理，并要求各地区加强零售商的库存和计划管理工作，合理申报计划和调配货源，确保满足市场需求。为保证销售计划的科学性，并最终使预测工作达到国际一流水平。工厂正论证在全国零售网点计算机联网（工厂和各地区租用高速网络专线）的可行性，实时掌握全国进销存数
39、据，并通过软件建立分析模型，探讨使工厂、地区、主销商随时都能进行科学预测的解决方案。相信通过长期不懈的努力，一定能够解决精确计划的难题。2.进一步提高服务质量未来的竞争是服务的竞争。不断完善服务是维护工厂、经销商、用户这三位一体的利益的最好方式，而用户是这一利益链中的核心。这一理念超出了厂商是一家的概念，把用户利益纳入厂商利益的范畴。用户服务，档案是基础。为了把对用户的承诺更好的落到实处，早在1998年，公司服务部率先在行业内开展为购车用户建立用户档案的活动，搭建公司与用户联系的桥梁，迄今为止，他们已建立用户档案150多万份。有了用户档案这个坚实的基础，结合几年内持续不断的专业化、规范化的硬件
40、建设，及巡回服务活动的经验积累，今年他们又在业内首家开展免费为购车用户送机油的服务活动，让“远嫁的女儿”充分享受到“娘家”的真切关心。正是由于踏踏实实地为用户提供高品质的产品和优质的服务，才使得“豪爵铃木”拥有了良好的口碑和一大批真诚的用户朋友，促成了一个个“豪爵乡”、“豪爵县”的出现。3.在加大品牌宣传的同时突出产品特点和性能 (1)“豪爵”的品牌宣传，要主题鲜明、便于流传从进入2004年以来，在央视广告节目中，摩托车的广告有增无减，都想努力多抢占一些市场份额。建议集团在有影响力、覆盖面广的电视、报纸等重点媒体发布“豪爵”品牌形象广告和在一些位置重要、人口流量大的空港、火车站发布路牌广告，并
41、配有主题鲜明、便于流传的广告词，深入人心。如现在还有很多消费者只要听到“豪爵”，马上就能说出“钻豹”。虽然“想到做到，豪爵钻豹”已有多年未广泛宣传，但“钻豹”已深入广大消费者的心中，消费者用“钻豹”代表“豪爵”。(2) 及时传递新品的设计特点和基本技术性能等信息建议在新品设计通过鉴定后，有关部门的专家应及时将新品的设计特点和基本技术性能、适应的消费群体和主要的竞争对手等编制成文字说明，发放给省级销售公司。让各省级销售公司根据各自市场的具体情况，采取贴近市场的宣传方法，大炒、特炒，充分利用“豪爵”的品牌优势，把新品的外观特点、性能优势和与其它品牌摩托车的本质区别充分介绍给消费者，让消费者了解我们
42、的新品车，使新品还没有投放市场之前已把新品“炒热”，吸引不少消费者的购买欲望，一旦新品投放市场，就有可能形成“热卖”，以致于达到销售预期. （二）促销组合分析大长江人已经看到了100cc女装车的美好前景，即将在2004年继续推出几款100cc踏板车；另一方面大长江将继续钻豹的精彩，在目前车款的基础上进一步推出新的钻豹经典车型。据了解，2004年大长江将推出78个新产品。市场方面，尽管外部市场环境发生变化，譬如原材料价格上涨，物流限制等。大长江根据企业的发展情况，不断让利消费者，以占据更大的市场份额。豪爵摩托的价位已逐步贴近市场，消费者的购买欲望能够得到更好的满足.豪爵摩托的产品结构、车型、款式
43、齐全，从骑式车到踏板车到弯梁车，价位从3000元-9000元之间的产品一应俱全，层次分明，优势明显，能够满足各个层面消费者的需求。七、营销状况总评价（一）企业营销思想及战略评价今后摩托车市场的竞争将从价格竞争转向品牌竞争。据行业报表统计，2003年行业前10位企业产量之和为行业总产量的56.5%，比2002年提升了6.4个百分点。由此可见，整个国内摩托车行业产销向大企业，大集团集中的越来越明显，部分中小企业面临着生存危机。合资品牌，国内强势民营品牌的竞争力日益突显。一个品牌是一个企业核心竞争力的综合表现，品牌决定市场。在品牌竞争力的评估中，衡量竞争力的显性指标有两个：第一，市场占有率；第二，盈
44、利率。依据这两个指标，我们来分析占行业总产量56.5%的前10名的企业大长江、钱江、嘉陵、新大洲、力帆、隆鑫、宗申、建设、金城、轻骑。随着市场竞争的日趋残酷，一些大企业目前也是举步维艰，大而不强。钱江2003年仅赢利7千万，而金城、嘉陵、建设、新大洲、轻骑都处于亏损状况。据行业报表统计，全年1-10月份，重庆销售摩托车367万辆，占全国31.2%，工业总产值达237亿元，利润仅1.6亿元。大长江2003年产值38.6个亿，上税5.8个亿，利润2.7亿。可见其强大的综合实力和稳健的发展势头。显而易见，豪爵品牌无论是市场占有率还是工厂盈利率，或者是商家盈利率都是首屈一指的。豪爵成为中国最具竞争力的
45、品牌当之无愧。（二）营销工作的主要特色和成功经验我们丛大长江近几年产销量的增长曲线可以看到豪爵品牌在市场上的持续竞争力.大长江产品凭借什么畅销全国呢?如何保持持续增长?企业的规模与整体实力;强大的研发能力,推出新产品的速度与产品系列,市场推广和他与其他产品抗衡并胜出的能力.我们可以回过头去重新审视一番前几个”百万”企业,相比之下不难发现,大长江的成功很大一个因素在于产品呈系列化,不靠一两个品种打天下,再总共100万辆中,年销量超过10万的产品就有X个，并且在单品种销量增大的同时，更以雄厚的研发实力保证了产品的不断改进和提升，保持了产品持久的生命力。相比之下，当年的几个“百万”企业当时大都是在单
46、一品种上有优势，嘉陵70，建设80，钱江CG,轻骑50，一个畅销品种占据了过多的份额，当市场发生变化时，主打产品需求一旦下降，企业要想继续保持领先水平，难度就会很大。大长江在和铃木进行强有力继续合作的同时，仍然注重自我研发能力的培养。从1996年自我研发的第一款钻豹上市到2002年的红蓝巨星，以及随之而来的时代之星，无一不体现着大长江自我研发的实力。纵观大长江产品，从大长江钻豹、美式太子、GN125、EN125到海王星、红蓝巨星、金巨星、悦星、时代之星等群型系列。大长江从骑式车到踏板车都成系列化、阶梯式状态，特别是这些年国内市场逐渐以125cc为主流产品，而大长江恰好在125排量有突出的竞争力。125排量的产品已经连续多年全国第一。大长江的冲百万大关没有时间表，但在产品规划、产品研发上绝对是有时间表的。大长江在产品战略的推进方面，也是胸有成竹的。大长江现生产销售“SUZUKI”、“豪爵SUZUKI”和“豪爵”等品牌的产品，每一个产品都有完整的产品系，每个系列的产品又都根据市场的情况有不同的配置和品牌定位。这样，既避免一般民营企业品种冗杂、状态混乱的局面，又避免了一些合资品牌品种少、选择性差的缺陷。这样，大长江一方面向消费者提供了品种齐全、价格档次丰富的产品，另一方面，由于产品系列化，部件通过率高，降低了采购成本并且提高了质量控制水平。（三）营销工作存在的主要问题近年，“豪