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1、四 销售业务4.1 销售业务概述销售业务是指企业出售商品及收取款项等相关活动。企业生存、开展、壮大的过程，在相当程度上确实是不断加大销售力度、拓宽销售渠道、扩大市场占有的过程。消费企业的产品或流通企业的商品如不能实现销售的稳定增长，售出的货款如不能足额收回或不能及时收回，必将导致企业持续运营受阻、难以为继。为了标准企业的销售行为，防止或减少因销售业务治理不标准使企业遭受的损失，提高企业的经济效益，特制定本标准。4.2 销售业务的操纵目的（一）建立健全销售业务治理体系，构成有效的销售业务治理制度，加强创新才能，全面提升销售业务治理水平。（二）加强企业标准化治理，标准销售工作，保证企业依照市场预测
2、及企业消费才能制定销售计划，确保企业实现销售目的。（三）积极开辟市场份额，加强现有客户维护，开发潜在目的客户，对有销售意向的客户进展资信评估，杜绝对信誉较差客户的信誉销售。（四）完善物资出库治理制度，确保发出物资数量、质量、规格等符合合同商定。（五）明确标准职责分工、权限范围和审批程序，实行分级受权治理，定价与审批、销售与收款、收款与记录、坏账计提与审批等不相容职务适当别离，降低坏账损失，防止作弊。（六）加强应收账款治理，防备应收账款治理过程中的各种风险，减少坏账损失，加快企业资金周转，提供企业资金的使用效率。（七）确保销售业务确实认、计量和列报符合国家企业会计准则和相关规定。4.3 销售业务
3、涉及的主要风险（一）销售业务治理体系不健全，缺乏专业治理，产生治理破绽等，大大增加企业治理本钱。（二）销售计划缺乏或不合理，导致产品构造和消费安排不合理，难以实现企业消费运营的良性循环。（三）现有客户治理缺乏、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丧失或市场拓展不利；客户档案不健全，缺乏合理的资信评估，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈，从而妨碍企业的资金流转和正常运营。（四）定价或调价不符合价格政策，过于随意，未能结合市场供需情况、盈利测算等进展适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批或超越受权审批。（五）销售合同内容存在严重疏漏和欺诈，未经受权对外订立销售
4、合同，可能导致企业合法权益遭到损害；销售价格、信誉额度、收款期限等未经适当审批，违犯企业销售政策，可能导致企业经济利益受损。（六）未经受权发货或发货不符合合同商定，可能导致物资损失或客户与企业的销售争议、销售款项不能收回。（七）企业信誉治理不到位，结算方式选择不当，票据治理不善，账款回收不力，导致销售款项不能收回或遭受欺诈；收款过程中存在作弊，使企业经济利益受损。（八）客户效劳水平低，未能及时处理消费者投诉，消费者满意度缺乏，妨碍公司品牌形象，造成客户流失。（九）缺乏有效的销售业务会计系统操纵，可能导致企业账实不符、账证不符、账账不符或者账表不符，妨碍销售收入、销售本钱、应收款项等会计核算的真
5、实性和可靠性。4.4 销售业务的操纵要求（一）设计要求1.应建立销售业务制度，对销售业务中的销售计划、交期评定、销售合同条款的审批、发货、客户治理做出明确规定，施行分级受权治理，构成有效体系和机制。2.应明确信誉销售审批权限，关于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信誉保证制度。3.应制定价格治理制度，严格标准产品定价机制。4.应建立奖惩机制，鼓励员工催收可能构成坏账的销售款，减少对信誉不良客户的信誉销售。5.应当加强对销售、发货、收款业务的会计系统操纵，保证销售业务确实认、计量和列报符合企业会计准则和相关规定。6.应标准销售退回操纵流程，追查责任人。（二）执行要求1.营销部应依照公司年度运营
6、计划，结合市场预测情况、企业消费才能，编制年度销售计划，报总裁批准后下达执行；营销部应按年度销售收入计划，分解编制月份销售计划，于每月25日前将次月计划报分管领导批准后下达执行。2.企业应当加强市场调查，合理确定定价机制和信誉方式，依照市场变化及时调整销售策略，灵敏运用销售折扣、销售折让、信誉销售、代销和广告宣传等多种策略和营销方式，促进销售目的实现，不断提高市场占有率。3.企业应建立符合企业实际的信誉政策，对不同类别客户区别对待，建立、维护、更新客户信誉档案；由营销部门提供客户信息、信誉治理部门（或应收账款主管）草拟信誉政策，经总裁审批后生效；关注重要客户资信变动情况，采取有效措施，防备信誉
7、风险。4.应综合考虑企业财务目的、营销目的、产品本钱、市场情况及竞争对手情况等多方面要素，确定产品基准定价。定期评价产品基准价格的合理性，定价或调价需经具有相应权限人员的审核批准；在执行基准定价的根底上，能够授予销售部门一定限度的价格浮动权，销售部门可结合产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级递减分配，同时明确权限执行人。5.企业在销售合同订立前，应当与客户进展业务洽谈、磋商或会谈，关注客户信誉情况，明确销售定价、结算方式、运输费用的承担、保险、权力与义务条款等相关内容。严重的销售业务会谈应当吸收财会、法律等专业人员参加，并构成完好的书面记录；建立健全销售合同订立及审批治理制度。6.销售部门依
8、照合同评审结果，开具相关销售通知交仓储部门和财务部；仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节岗位责任，构成相应的发货单据，并应连续编号。7.企业应当与运输公司以运输合同的方式明确运输方式、商品短缺、毁损或变质的责任，物资交接环节应做好装卸和检验工作，确保物资的平安发运，由客户验收确认，并由运输公司移交企业客户签收的送货通知书。8.结合公司销售政策，选择恰当的结算方式，加快款项回收，提高资金的使用效率。9.建立票据治理制度，特别是加强商业汇票的治理，严格审查票据的真实性和合法性，防止票据欺诈；由专人保管应收票据，定期核对盘点，对马上到期的应收票据及时办理托收；票据贴现、背书应当经恰当审批。10.收
9、取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行并登记入账，不得擅自坐支现金。11.建立与客户之间的信息沟通机制，对客户提出的咨询题，企业应予以及时解答或反应、处理，不断改良商质量量和效劳水平，以提升客户满意度和忠诚度。12.加强对销售、发货、收款业务的会计系统操纵，确保会计记录、销售记录与仓储记录核对一致。13.建立应收款清收核查制度，销售部门应定期与客户对账，并获得书面或电子对账凭证，财务部门负责办理资金结算并监视款项回收。14.关于可能成为坏账的应收账款，应当按照国家统一的会计准则和公司坏账政策规定计提坏账预备，并按权限范围和审批程序进展审批。对确定的发生的各项坏账，应当查明缘故，明确责任，并在
10、履行规定的审批程序后作出会计处理；核销的坏账应当进展备查登记，做到账销案存；已核销的坏账又收获时应及时入账，防止构成账外资金，并对追回坏账的员工给予相应奖励。4.5 流程图合同条款审批权限：（1） 价格审批：当产品定价低于产品销售底价5%以内时，业务经理审批；当产品定价低于销售底价5%-10%时，营销部长审批；当产品定价低于销售底价10%-15%时，分管销售领导审批；当产品定价低于销售底价15%时，由公司总裁审批。（2） 信誉限额审批：不超过10万元的信誉限额，由营销部部长批准；超过10万元低于30万元的，由销售分管领导批准；超过30万低于50万的，由销售分管领导审核，财务总监批准；大于50万元的，由销售分管领导、财务总监审核，总裁批准。（3） 信誉账期审批：不超过30天的信誉账期，由营销部部长批准；大于30天小于60天的，由销售分管领导审批；大于60天小于90天的，由销售分管领导审核，财务总监批准；超过90天的，由销售分管领导、财务总监审核，总裁批准。