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1、KPI与管理工具n nKPIKPI即关键业绩指标管理，它是会报即关键业绩指标管理，它是会报管理的重要内容。直接体现队伍体能。管理的重要内容。直接体现队伍体能。n n KPIKPI的基本功能的基本功能n n 分析与计划分析与计划n n 汇报与指导汇报与指导n n 公开公平的考评公开公平的考评KPI的定义及功能的定义及功能目标与指标的关系n n KPIKPI是分析是分析是分析是分析分析看差距分析看差距分析看差距分析看差距差距产压力差距产压力差距产压力差距产压力压力变动力压力变动力压力变动力压力变动力动力促行动动力促行动动力促行动动力促行动行动变现状行动变现状行动变现状行动变现状指标是手段指标是手段
2、指标是手段指标是手段目标是方向目标是方向目标是方向目标是方向目标是标准目标是标准目标是标准目标是标准目标是目的目标是目的目标是目的目标是目的KPI目标管理目标管理目标管理目标管理差距差距差距差距以业务为中心的指标体系活动率活动率业业 绩绩件均保费件均保费人均件数人均件数人均保费人均保费人人 力力驱动业绩指标因素分析（一）驱动业绩指标因素分析（一）驱动业绩指标因素分析（一）驱动业绩指标因素分析（一）保保费费业务员人数业务员人数业务员人数业务员人数人均保费人均保费人均保费人均保费月初正式人数月初正式人数月初正式人数月初正式人数本月转正人数本月转正人数本月转正人数本月转正人数本月试用人数本月试用人数
3、本月试用人数本月试用人数本月脱落人数本月脱落人数本月脱落人数本月脱落人数活动率活动率活动率活动率人均产能人均产能人均产能人均产能有效人有效人有效人有效人均件数均件数均件数均件数件均保费件均保费件均保费件均保费+-驱动业绩指标因素分析（二）驱动业绩指标因素分析（二）驱动业绩指标因素分析（二）驱动业绩指标因素分析（二）保费保费保费保费人均保费人均保费人均保费人均保费人数人数人数人数战斗力战斗力战斗力战斗力活动率活动率活动率活动率人均产能人均产能人均产能人均产能拜访量拜访量拜访量拜访量促成能力促成能力促成能力促成能力能力能力能力能力意愿意愿意愿意愿自位度自位度自位度自位度自我期许自我期许自我期许自我
4、期许条款条款条款条款主顾开拓主顾开拓主顾开拓主顾开拓流程流程流程流程件均保费件均保费件均保费件均保费有效人均件数有效人均件数有效人均件数有效人均件数拜访量拜访量拜访量拜访量拜访量拜访量拜访量拜访量高额保单高额保单高额保单高额保单个人组合个人组合个人组合个人组合家庭组合家庭组合家庭组合家庭组合增加增加增加增加选择选择选择选择清退清退清退清退维护维护维护维护增加增加增加增加增加增加增加增加促成概率促成概率促成概率促成概率拜访量拜访量拜访量拜访量影响关键指标的关键因素 业务活动量业务活动量 活动量活动量 增员活动量增员活动量 辅导活动量辅导活动量绩效分析（一）n业绩业绩=愿望愿望 技能技能绩效表现的
5、三种类型n想要他做的他不要想要他做的他不要n做的不是你想要的做的不是你想要的n做你想要的却未做好做你想要的却未做好 绩效差绩效差不会做不会做不愿做不愿做训练不够训练不够训练方式不对训练方式不对市场实践不够市场实践不够信息反馈不及时信息反馈不及时个人素质不高个人素质不高绩效要求他认为是一种惩罚绩效要求他认为是一种惩罚绩效要求他认为是一种惩罚绩效要求他认为是一种惩罚他的方式比你的要求更好他的方式比你的要求更好他的方式比你的要求更好他的方式比你的要求更好奖罚不公奖罚不公奖罚不公奖罚不公激励导向错误激励导向错误绩效差的原因分析绩效差的原因分析绩效差的解决方法绩效差绩效差不会做不会做足够的训练足够的训练
6、改变训练方式改变训练方式足够的市场实践足够的市场实践及时反馈信息及时反馈信息不愿做不愿做设定惩罚标准设定惩罚标准鼓励自我方式鼓励自我方式确定是否重要确定是否重要判定阻碍因素判定阻碍因素领导领导绩效分析问题确定的步骤提出问题提出问题描述问题描述问题分析产生问题的原因分析产生问题的原因找出原因的事实找出原因的事实对比原因与支持事实是否相符对比原因与支持事实是否相符重新叙述问题重新叙述问题确定解决问题方案并立即执行确定解决问题方案并立即执行如何建立营业区的报表系统，如何建立营业区的报表系统，并以此系统来推动业务发展并以此系统来推动业务发展思路思路n根据需要确定报表根据需要确定报表n根据要求完成报表根
7、据要求完成报表n根据报表开展工作根据报表开展工作目目 录录n营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统现状分析n营业区、部报表系统的建立营业区、部报表系统的建立n营业区、部报表系统的运用营业区、部报表系统的运用现状分析（一）现状分析（一）现状现状n报表繁杂，体系不健全报表繁杂，体系不健全n报表工作缺乏报表工作缺乏LBS系统支系统支持持主要问题主要问题n报表出处不一、口径不一报表出处不一、口径不一n报表间相互重复，造成工作报表间相互重复，造成工作浪费浪费n报表无统一格式和要求，有报表无统一格式和要求，有的指标设置较繁杂，不直观的指标设置较繁杂，不直观n大量的人工统计造成时间和大量的人工统计造成
8、时间和精力的浪费精力的浪费n很多统计报表或统计项目被很多统计报表或统计项目被迫取消迫取消现状分析（二）现状分析（二）现状现状n报表对业务支持不够报表对业务支持不够n报表作用未真正体现报表作用未真正体现主要问题主要问题n报表多为管理服务，很少报表多为管理服务，很少考虑业务员的需求，如客考虑业务员的需求，如客户群分析、目标市场分析户群分析、目标市场分析n报表时效性差，不能满足报表时效性差，不能满足工作要求，导致效用打折工作要求，导致效用打折n报表看得多，用得少报表看得多，用得少n不知道如何运用报表来推不知道如何运用报表来推动业务发展动业务发展目目 录录n营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统
9、现状分析n营业区、部报表系统的建立营业区、部报表系统的建立n营业区、部报表系统的运用营业区、部报表系统的运用 报表系统的建立流程报表系统的建立流程列出现有报表一览列出现有报表一览 表表逐一对比，去掉重逐一对比，去掉重 复的、实用性不强的复的、实用性不强的指标或报表指标或报表增设需要的报表增设需要的报表将确定的所有报表将确定的所有报表项目按制式、非制式项目按制式、非制式分成两大类分成两大类制式报表按要求确定相制式报表按要求确定相应的内容、格式、完成应的内容、格式、完成时间及负责人时间及负责人非制式报表的内容、格非制式报表的内容、格式、完成时间及负责人式、完成时间及负责人能确定则确定、不能确能确定
10、则确定、不能确定则根据需求临时确定定则根据需求临时确定将报表的有关工作内容将报表的有关工作内容写入相关岗位的工作说写入相关岗位的工作说明书中明书中是否按时出表、送表是否按时出表、送表完成质量如何：是否完成质量如何：是否按要求格式内容、差按要求格式内容、差错率错率报表运用情况报表运用情况报表系统或指标的修报表系统或指标的修正正 确定报表项目确定报表项目 明确报表内容、要求明确报表内容、要求 检查评估检查评估理想的营业区、部报表系统结构图理想的营业区、部报表系统结构图制式报表系统制式报表系统经营分析类经营分析类计划类计划类佣金类佣金类日常管理类日常管理类基本法预警类基本法预警类其他其他人力分析类人
11、力分析类 计划表计划表 预算表预算表 KPI报表报表 经营分析报表经营分析报表 产能分布表产能分布表 挂零人员表挂零人员表 预收日报表预收日报表 考勤日报表考勤日报表 工作行事历工作行事历 佣金预警佣金预警 表表 年终奖预警年终奖预警 表表 佣金分析表佣金分析表 增员报表增员报表 增员追踪表增员追踪表 人力分析报表人力分析报表 考核总结表考核总结表 考核预警表考核预警表 理想的营业区、部报表系统结构图理想的营业区、部报表系统结构图非制式报表系统非制式报表系统竞赛类竞赛类市场分析调查类市场分析调查类其他其他 竞赛战报竞赛战报 竞赛结果分析竞赛结果分析险种分析表险种分析表 客户群分析表客户群分析表
12、同业销售分析同业销售分析 制式报表体系制式报表体系(一一)报表种类报表种类 计划类计划类经营分析类经营分析类人力分析类人力分析类报表明细报表明细计划表（年、季、月）计划表（年、季、月）预算表（年、季、月）预算表（年、季、月）KPI分析表（年、季、分析表（年、季、月、周）月、周）经营分析报表（年、季、经营分析报表（年、季、月）月）产能分布表产能分布表上月挂零人员报表上月挂零人员报表预收快报（日、周）预收快报（日、周）人力分析报表（年、季、人力分析报表（年、季、月）月）增员追踪表增员追踪表增员快报（周、日）增员快报（周、日）完成时间完成时间每年每年12月月25日、每日、每季最后一月的季最后一月的2
13、5日、日、每月每月25日日每月每月8日日每月每月8日日每月每月5日日每月每月6日日每日下午每日下午5点点每月每月8日前日前增员各环节增员各环节每日下午每日下午5点点责任人责任人企划企划企划企划人管人管制式报表体系（二）制式报表体系（二）报表种类报表种类佣金类佣金类基本法预警基本法预警日常管理类日常管理类其他其他报表明细报表明细各级人员上月佣金分各级人员上月佣金分析报表析报表主任以上人员本月佣主任以上人员本月佣金预测表金预测表年终奖预警表年终奖预警表各级人员考核预警表各级人员考核预警表考核结果分析表考核结果分析表考勤日报表考勤日报表工作行事历工作行事历分公司要求上报分公司要求上报.完成时间完成时
14、间每月每月12日日每月每月15日日111月每月一次，月每月一次，12月每周一次月每周一次前两月每月一次、最前两月每月一次、最后一月每周一次后一月每周一次考核结束后三日内考核结束后三日内每日中午每日中午11点点每月每月25日、每周五日、每周五责任人责任人人管人管人管人管人管人管企划企划企划企划非制式报表体系非制式报表体系报表种类报表种类竞赛类竞赛类市场调查类市场调查类其他其他报表明细报表明细竞赛战报竞赛战报 时间点的小炒作时间点的小炒作 小时间段的竞赛小时间段的竞赛 月度竞赛月度竞赛 季度以上竞赛季度以上竞赛竞赛结果分析竞赛结果分析分公司各类竟赛的上分公司各类竟赛的上 报及总、分公司各类竞报及总
15、、分公司各类竞赛的反馈赛的反馈险种分析险种分析客户群分析客户群分析同业销售对比分析同业销售对比分析.待定待定完成时间完成时间竞赛结束当日竞赛结束当日每日一次每日一次每周每周每日每日每月每月每周每周每日每日竞赛结束后三日内竞赛结束后三日内按总公司要求时间按总公司要求时间总、分公司反馈的总、分公司反馈的次日次日按要求时间按要求时间按要求时间按要求时间责任人责任人企划企划企划企划企划企划目目 录录n营业区、部报表系统现状分析营业区、部报表系统现状分析n营业区、部报表系统的建立营业区、部报表系统的建立报表的运用（一）报表的运用（一）报表名称报表名称计划表计划表KPI报表报表经营分析报表经营分析报表人力
16、报表人力报表 挂零人员报表挂零人员报表产能分布表产能分布表层次层次营业区营业区营业部营业部营业区营业区营业部营业部营业区营业区营业部营业部主要工作主要工作计划确定前的沟通会、计划确定后的宣导会计划确定前的沟通会、计划确定后的宣导会将业务员个人生活目标转为业绩目标，从而将业务员个人生活目标转为业绩目标，从而 确定个人计划并细化到每日拜访数确定个人计划并细化到每日拜访数计划上墙计划上墙召开会议、分析问题，制定改进措施召开会议、分析问题，制定改进措施在在KPI会上分析问题，制订方案会上分析问题，制订方案营业部主管会上分析营业组问题，与主任共营业部主管会上分析营业组问题，与主任共 同制订改进措施同制订
17、改进措施举办零担班车举办零担班车举办零担班车举办零担班车由主管陪同展业，或由主管陪同展业，或“一对一一对一”手拉手活动手拉手活动通过报表确定培训重点通过报表确定培训重点目的：报表可为计划服务。运用报表确定计划目标、拟定工作重目的：报表可为计划服务。运用报表确定计划目标、拟定工作重 点并不断解决出现的各种问题，追踪计划目标的达成点并不断解决出现的各种问题，追踪计划目标的达成报表运用（二）报表运用（二）报表名称报表名称预收快报预收快报增员快报增员快报考勤日报考勤日报增员追踪表增员追踪表层级层级营业区营业区营业部营业部营业区营业区营业部营业部主要工作主要工作贴贺报、广播：每日业绩、增员明星贴贺报、广
18、播：每日业绩、增员明星祝贺优秀营业部、与业绩、增员、考勤最后的祝贺优秀营业部、与业绩、增员、考勤最后的 营业部沟通营业部沟通准备次日早会的业绩、增员通报准备次日早会的业绩、增员通报更换营业部业绩板更换营业部业绩板致电优秀员工致电优秀员工与考勤较差者联系，了解原因与考勤较差者联系，了解原因分析各环节脱落原因，做好增员辅助工具、创分析各环节脱落原因，做好增员辅助工具、创 业说明会等工作，营造良好的增员条件和环境业说明会等工作，营造良好的增员条件和环境加强各环节的追踪，作好十个到位，八个陪同加强各环节的追踪，作好十个到位，八个陪同对各环节脱落人员资料妥善保存，寻机做对各环节脱落人员资料妥善保存，寻机
19、做“二二 次增员次增员”目的：目的：1）报表为管控服务。通过报表加强过程管控，即时激励和督促）报表为管控服务。通过报表加强过程管控，即时激励和督促 2）报表为增员服务。减少各增员环节的脱落，提高留存率）报表为增员服务。减少各增员环节的脱落，提高留存率报表运用（三）报表运用（三）报表名称报表名称佣金分析表佣金分析表佣金预警表佣金预警表年终奖预警年终奖预警表表层级层级营业区营业区营业部营业部营业区营业区营业区营业区营业部营业部主要工作主要工作主任早会上对主任以上人员上月佣金构成进主任早会上对主任以上人员上月佣金构成进 行分析，帮主任竖立大团队意识行分析，帮主任竖立大团队意识早、夕会上对部门人员佣金
20、状况进行宣讲早、夕会上对部门人员佣金状况进行宣讲主任早会对主任以上人员本月佣金进行预估、主任早会对主任以上人员本月佣金进行预估、指出努力方向指出努力方向晨会广播上宣讲年终奖领取标准及年终奖状况晨会广播上宣讲年终奖领取标准及年终奖状况职场布置有关年终奖的宣传口号、领取办法职场布置有关年终奖的宣传口号、领取办法及时公布业务员年终奖状况及时公布业务员年终奖状况制定部门人员年终奖领取目标及相应行动方案制定部门人员年终奖领取目标及相应行动方案目的：报表为业务员利益服务。通过报表反映的情况引导业务员目的：报表为业务员利益服务。通过报表反映的情况引导业务员 熟练掌握基本法，获取更大的利益。熟练掌握基本法，获
21、取更大的利益。报表运用（四）报表运用（四）报表名称报表名称各级人员考各级人员考核预警表核预警表考核结果分考核结果分析表析表层级层级营业区营业区营业部营业部营业区营业区营业部营业部主要工作主要工作提前给人力不足的主任写信，提醒做增员提前给人力不足的主任写信，提醒做增员为通过的主任、经理发贺信、晨会广播等为通过的主任、经理发贺信、晨会广播等定期与有望晋升和考核未过人员开会定期与有望晋升和考核未过人员开会预估各层级考核未过人员数、提前作好相预估各层级考核未过人员数、提前作好相 关准备工作关准备工作再看基本法早会，宣导考核标准及疑再看基本法早会，宣导考核标准及疑 难问题解答难问题解答部门布置考核榜，考
22、核通过者早会谈感想部门布置考核榜，考核通过者早会谈感想开展全员过关的帮扶措施活动开展全员过关的帮扶措施活动与降级主任和见习主任座谈与降级主任和见习主任座谈与未通过考核人员座谈，化消极为积极与未通过考核人员座谈，化消极为积极开始新一轮考核的宣导开始新一轮考核的宣导目的：报表为业务员发展服务。通过报表为业务员制定个人的生涯规划目的：报表为业务员发展服务。通过报表为业务员制定个人的生涯规划 报表运用（五）报表运用（五）报表名称报表名称竞赛战报竞赛战报竟赛总结分析竟赛总结分析总、分公司各总、分公司各类竞赛的上报类竞赛的上报和反馈和反馈层级层级营业区营业区营业部营业部营业区营业区营业区营业区 营业部营业
23、部主要工作主要工作播音晨会、张贴竞赛战报到信息栏、大红喜报播音晨会、张贴竞赛战报到信息栏、大红喜报 等，恭喜获奖人员等，恭喜获奖人员竞赛倒计时，营造激烈的竞赛氛围竞赛倒计时，营造激烈的竞赛氛围部门表彰炒作，安排获奖人员谈感想，带动其部门表彰炒作，安排获奖人员谈感想，带动其 他人员他人员鼓励接近入围人员冲刺鼓励接近入围人员冲刺总结竞赛方案和竞赛活动组织的经验和教训，总结竞赛方案和竞赛活动组织的经验和教训，留下珍贵资料，为以后竞赛方案提供参考留下珍贵资料，为以后竞赛方案提供参考播音晨会、信息栏张贴、大红喜报等，恭喜入播音晨会、信息栏张贴、大红喜报等，恭喜入 围或获奖人员围或获奖人员将竞赛结果反馈到已入围或即将入围人员，激将竞赛结果反馈到已入围或即将入围人员，激 发斗志发斗志目的：报表为业务推动服务。让竞赛方案真正发挥激励和推动作用。目的：报表为业务推动服务。让竞赛方案真正发挥激励和推动作用。结束语结束语好的管理工具好的管理工具+良好的行为模式良好的行为模式=优秀的表现优秀的表现