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1、房地产工程开盘流程中海地产营销筹划中心201012. 27不二行者整理目录一、关于开盘的理解11.1 定义11.2 重要性11.3 应遵照原则1二、开盘流程2三、开盘预备33.1开盘的三大根底条件33.2 三大根底条件的实现过程33.2.1 政府销售许可文件的获得33.2.2 良好的前期推行33. 2.3 充分有效的客户储藏8四、开盘决策的五大核心征询题94.1开盘目的94.1.1制定开盘目的需考虑的要素94.1.2制定开盘目的的方法104.2 开盘范围104.2.1确定开盘推售范围的原则114.2.2确定开盘范围的方法114.2.3开盘加推计划114.3 开盘定价124.4 开盘时间134.
2、5 开盘选房方式14五、开盘的组织施行155.1开盘组织安排155.1.1 开盘组织流程155.1.2 人员分工及培训165.1.3 开盘空间组织175.1.4 销售流程中的关键点操纵175.1. 5 开盘物料清单及落实185.1.6 开盘促销策略195.1.7 开盘信息发布195.1.8 突发事件的应对措施205.1.9 开盘销售气氛营建205.1.10 制定防止开盘未成交客户流失预案205.2 开盘实地演练21六、开盘总结分析226.1意义226.2主要内容22七、开盘常见的主要征询题23近年来中海地产加快了全国性规划和规模化扩张的步伐，地区公司数量及新开盘工程数量不断增加。公司规模开展的
3、新情势对做好每一次开盘工作，使工程得以顺畅开展，确保公司运营指标的实现提出了更高要求，因而有必要加强开盘工作的系统性、标准性和科学性，力争每个工程都能成功开盘。营销筹划中心依照海南会议精神和新的营销情势，在系统地总结中海地产多年开盘实践经历的根底上，围绕开盘的假设干关键征询题，从定义、原则、流程、方法等方面对开盘工作进展了总结和提炼，编制了中海地产房地产工程开盘法。一、关于开盘的理解1.1 定义开盘是指工程对外集中公开出售，特别是初次大卖。通过有效整合公司内外资源，对目的客户进展针对性的有效价值信息传递，实现客户积累，并依照积累情况采取适当的价格和方式对外集中销售。1.2 重要性1) 开盘是工
4、程营销和开展的关键节点，在工程年度运营指标中具有举足轻重的作用2) 开盘是对市场定位和营销推行的集中检验3) 开盘是策略性调理供需关系的有效手段4) 开盘是通过心理博弈，寻求市场价格取向，建立市场价格体系的根底5) 开盘对建立工程的品牌和树立市场决心具有重要意义1.3 应遵照原则1) 客观务实，亲密关注市场2) 大胆预测小心求证，预测、调整、再预测、再调整，反复论证3) 超前考虑，预先提出条件要求4) 全公司参与5) 理性推理，量化分析二、开盘流程三、开盘预备3.1开盘的三大根底条件工程成功开盘有赖于对市场的精确推断和把握、工程价值传递的效果、有效的客户积累、合法的销售许可，以下三大根底条件尤
5、为重要：1) 政府销售许可文件的获得2) 良好的前期推行3) 充分的客户储藏3.2 三大根底条件的实现过程3.2.1 政府销售许可文件的获得1) 依照工程开展计划确定的开盘节点，制定政府销售许可文件获得计划；2) 亲密关注工程进度及营销进展情况，严格执行计划，争取按期获得，并可考虑依照营销进展适当调理销售许可文件的范围；3.2.2 良好的前期推行良好的前期推行是指在对市场和客户充分调研的根底上将产品价值信息（品牌、概念、功能、效劳）包装后，在前期分层次、有计划地用最有效率的途径（媒体广告、新闻报道、产品推介会、示范区现场体验、公关活动等）传递给客户，并使其产生购置欲望。 1）前期推行的根本原则
6、 效率最大化原则 产品价值信息充分展示原则 有层次、有焦点的系统宣传原则 宣传调性与产品档次匹配原则2）前期推行的施行 前期推行的根底良好前期推行的根底是充分的市场调研分析。市场调研分析包括对宏观政策、区域市场、竞争工程、潜在客户等的调研分析。客户调研分析重在过程研究。宏观政策调研分析关注工程所在城市近半年或一年内有无针对房地产的金融、财税、国土、规划等政策出台。区域市场调研分析关注工程所在城市近一年同类型物业（住宅、商业、写字楼）成交套数、成交面积、成交金额、成交均价，并对趋势做出推断。关注区域市场最新土地市场成交信息。竞争工程调研分析关注竞争工程产品构造及特点，竞争工程销售情况（成交套数、
7、面积、均价等），尤其是现时的成交信息，在变化较快的市场环境中该信息尤为重要。客户调研分析在工程推行过程中注重对目的客户的研究，包括客户的需求情况（意向单位、意向价格）、来源区域、信息获取途径、典型特征及消费适应。 前期推行途径应依照工程整体营销计划制定前期推行计划表（见附件2），在不同阶段进展整合推行。常用的营销推行途径有以下几种： 媒体推行产品卖点挖掘。从品牌、概念、功能、效劳四个方面，挖掘产品主要卖点，并在营销推行中使用统一“版本”以强化效果。各卖点有主次先后之分，推行时应有所侧重。关于产品卖点挖掘可参见附件1广告主题提炼。广告主题是对产品卖点的高度提炼和概括，它将卖点转化成客户容易理解和
8、经历的感性信息，让客户充分认知产品，真正感受产品的魅力，具有“画龙点睛”之效。如以下的三个经典广告主题：【中海阳光棕榈园】日子慢慢 生活散散【香蜜湖一号】一个城市的珍藏【中海蓝湾】江景无边 心境无限媒体组合。依照地域消费适应和工程本身特点，有针对性地选择通过报纸、电视、路牌、网络、电台等一种或多种媒体，实现产品价值信息的有效传递。 示范区展示示范区展示是通过现场体验把产品价值信息全方位传达给目的客户的有效方法。示范区展示原则是展示气氛与产品价值高度吻合，集中升华产品价值。示范区的主要部分及根本要求 售楼中心满足功能要求，利于营建现场气氛，一般利用会所 示范单位展示将来生活场景，表达工程主题概念
9、 样板房产品交楼标准，分毛坯、精装修两类 园林展示充分表达社区生活环境特点，一般围绕售楼处和示范单位等示范区开放工程示范区开放的前期预备 现场工程条件要到达：工地现场与示范区的隔离、工程噪音适当操纵、工地现场的正规化治理形象、工地现场及周边道路的清洁 示范区需要系统的包装，需要针对性地进展一些重点场景的设计，为开盘销售的根本活动制造条件。 示范区是业主正式入住的生活样板展示，其硬件环境和软性效劳至少要到达正式入伙时的物业治理水平。注重对示范区本身的推行 要加强对销售人员关于示范区的深化培训； 销售人员应陪同客户到示范区，并给客户作详细介绍； 必要时可专门设置示范区讲解人员。 产品推介会产品推介
10、会是开盘前集中进展产品核心价值（品牌、概念、功能、效劳）宣传推行的营销活动，是产品的重要销售推行节点。它尤其合适新地区、新工程的宣传推行。目的 全面系统地彰显公司实力和品牌价值，充分解析工程的概念、产品功能和效劳。 发布工程销售信息，引发市场关注，最大限度吸引各类客户到场，是认知推断诚意客户的途径之一。 坚决诚意客户购置决心。主要方式 发布会（新闻、演讲等）； 酒会（自助餐、表演等）。 公关活动考前须知 活动目的明确。是要宣传品牌，依然吸引客户实地体验，抑或是单纯为增加现场人气等。 活动主题与工程概念相关。要使客户在活动时联想到工程，促进销售。 活动主题与目的客户匹配。不同类型的客户关注的活动
11、不同，活动主题与目的客户相匹配，才能引起其关注以到达预期效果。3. 2.3 充分有效的客户储藏客户储藏要制定明确的目的，在客户积累过程中，通过逐步释放价格区间，剔除无效客户，不断进展量化分析，精确掌握有效客户数量。1) 客户储藏目的。制定客户储藏目的时，要结合预期开盘成交量和预期会到达的推行效果。2) 客户储藏周期。以46周为宜，不宜过长，防止客户流失。3) 客户储藏方式。常见的客户储藏方式有不排序认筹、排序不选房认筹、排序选房认筹。客户储藏中，要留意最大范围地储藏客户，最大限度地减少客户流失，最正确配合开盘选房。日常客户登记表参见附件3，详细客户储藏方式介绍详见附件4。4) 客户分析。通过逐
12、步释放价格区间，对储藏客户进展量化统计分析，为开盘决策提供重要的参考依照。着重从以下四个方面进展分析: 实际有效客户数量（认筹数）、储藏客户的意向单位分布、储藏客户的心理价位、储藏客户特征调研（本身及消费特征）。客户分析表可参考附件5。除以上所述的客户储藏目的、周期、方式外，客户储藏还需关注以下三个方面的征询题: 1) 惜筹如金，建立长期的客户储藏方式，不要让客户轻易流失2) 分期消化与长期储藏的协调征询题3) 利用前期客户资源促进后期客户储藏四、开盘决策的五大核心征询题工程开盘决策的五大核心征询题是开盘目的、开盘范围、开盘价格、开盘时间和开盘选房方式。图2开盘的五大核心征询题4.1开盘目的开
13、盘目的是指开盘当日的成交套数、成交比例4.1.1制定开盘目的需考虑的要素1) 公司年度销售指标2) 客户储藏情况3) 初次开盘要到达轰动的市场效应4) 工程开展规模及周期。工程开展规模及周期是指工程在不同时间可供给的产品总量。为顺利实现各期“销售接力”，确保工程持续热销，需要依照工程开展规模及周期制定适宜的开盘目的。4.1.2制定开盘目的的方法1) 假设公司年内同时开展多个工程，依照各工程的开发进度计划安排，可能各工程的开盘时间和销售周期。2) 依照各工程的规模、产品类型、开展进度、销售周期将公司年度销售指标分解为各工程的年度销售指标。3) 依照销售周期和市场淡旺季，可能A工程可集中开盘次数，
14、并可能每次集中开盘的消化量。4) 将A工程的年度销售指标分解为初次开盘指标、假设干次集中开盘指标、日常销售指标三个分指标。例如公司年度销售指标分解后，A工程的年度销售指标为500套，销售周期为7个月，正常销售每天可销售1套，年内初次开盘后，可集中开盘2次，则开盘的销售指标为290套。参考可比楼盘每次集中开盘消化量及公司过往经历，如可能A工程后两次集中开盘每次可销售70-80套，则初次开盘指标为140套。5) 依照开盘前客户储藏情况对开盘目的进展修正和调整。4.2 开盘范围开盘范围是指在工程开盘时首批向市场推出的可售单位集合。要留意在客户认筹时就初步框定拟推范围，以便精确把握客户的购置意向。4.
15、2.1确定开盘推售范围的原则1）最大化消化有效储藏客户通过模仿销控掌握客户需求的分布，在满足公司策略性“销售操纵”的前提下，推售范围应尽可能与客户需求相匹配。2）最大化实现开盘目的3）最有利于维持价格体系4.2.2确定开盘范围的方法1) 初定推盘量。依照开盘目的和预期的开盘成交率反算开盘推售数量。2) 初选范围。依照开盘目的，在内部认购期初选拟推范围，留意好、中、差单位的搭配，向客户重点推介拟推范围内的产品，并进展客户引导和分流。3) 模仿销控。对外公布价格范围后，对号入座进展模仿销控，分析客户需求，统计拟推范围内可能成交量。4) 确定开盘范围。对可能成交量与开盘目的进展比拟，结合客户储藏数量
16、和模仿销控，对初选拟推范围进展调整，确定开盘范围。4.2.3开盘加推计划开盘加推计划是开盘销售时的预备方案，它建立在开盘销售到达预期理想目的的根底上，它的启动需要一定的销售条件。开盘加推计划的主要内容包括：1) 加推条件2) 加推范围3) 加推价格4) 现场加推宣传口径5) 现场加推方式4.3 开盘定价开盘定价包括开盘均价及各单位详细价格的制定。通常情况下是先定开盘均价，再依照价格系数制定各单位的详细价格。在中海地产营销业务线，开盘均价是指一次性付款折实均价。开盘定价是在综合考虑市场、本钱、运营目的三个要素的根底上确定的。这里我们重点讨论市场定价法确定开盘均价1) 运用市场比拟法初定均价2)
17、在初定均价的根底上，确定不同阶段对外放价的范围。对外放价要遵照聚焦原则，即“逐步缩小放价范围，逼近客户心理价位上限”。关于新开楼盘，开盘前至少要通过三次放价过程。前期推行阶段。在初定均价的根底上，视情况上、下各浮动一定量作为对外放价范围。一般情况下，此阶段的价格范围较大，且上限应高于实际开盘均价。 认筹储客阶段。在前期推行阶段放价范围的根底上，依照认筹情况和客户对价格的反响，认筹期逐步缩小放价范围；认筹期末对外公布“竖向”均价范围并依照客户反响进展调整。 开盘前。在竖向均价范围的根底上，对外公布各单位单价范围，并依照客户反响进展调整。3) 在各单位单价范围的根底上，调整得出详细价目表，并计算出
18、开盘均价案例：以A工程为例，其开盘均价确实定过程如下表所示：表1A工程开盘均价确定过程编号阶段价格（元/平米）备注1通过市场比拟法初定均价62002前期推行阶段放价范围5800-7000初次放价范围3认筹阶段放价范围6000-6800依照收筹量和客户反响缩小范围4认筹期末竖向均价放价范围6000-6800放价由总体均价变为竖向均价，依照客户需求调整系数5开盘前几天详细单位放价范围6400-6600按6500上、下各浮动1006开盘均价6500同时生成价目表详细价目表确实定方法1）市场比拟法初定均价2）实地踏勘编制价格系数3）通过模仿销控和客户心理价位分析，调整价格系数和均价4）依照调整后的系数
19、和均价，确定详细价目表4.4 开盘时间此处的开盘时间是指在满足了开盘预备的三大根底条件的前提下，对详细开盘日期确实定。详细开盘时间确实定还需考虑以下要素：1) 工程卖场条件具备时间2) 策略性避开主要竞争者或国家宏观调控政策3) 便于客户到场4) 天气要素4.5 开盘选房方式选择开盘选房方式的根本原则：1) 成交客户最大化2) 营建热烈有序气氛以利于成交3) 详细开盘方式对有效客户数量的要求4) 关注客户感受（不同档次楼盘目的客户的消费适应）常用的开盘选房方式有排队、抽签、诚意金顺序法等，不同的开盘方式有不同的适用条件和开盘流程，详见附件6“多种开盘方式比拟表”。五、开盘的组织施行5.1开盘组
20、织安排开盘组织安排是指开盘当日销售活动的详细工作流程以及促进流程顺畅运转的各项保障工作。它的主要内容包括：开盘组织流程设计、人员分工及培训、开盘空间组织、销售流程中的关键点操纵、开盘物料清单及落实、促销策略、开盘信息发布、突发事件的应对措施、销售气氛营建、防止开盘未成交客户流失预案等。5.1.1 开盘组织流程良好的开盘组织流程要具备以下特点：1) 分区明确，责任到人2) 内外场紧密联络配合，操纵销售速度，确保开盘目的在一定时段内完成3) 销控必须精确，坚决杜绝“一房多卖”现象。4) 签约必须及时，保证“销控一个、签约一个”。开盘认购流程图的参考格式见附件6（以换筹摇号选房为例）。5.1.2 人
21、员分工及培训1）人员分工 开盘总指挥 各区（如换筹区、等候区、销控区、收银区、签约区、复核区）人员及负责人 销售人员：销控专员，销售经理，置业参谋 销售辅助人员：财务人员，签约人员，复核人员 征询人员：银行按揭、设计、工程、法律人员 现场效劳人员：效劳生，保安员，保洁员2）人员培训 销售培训：销售百征询（统一对外说词），现场销售模仿 销售辅助培训：客户征询答指引，工作流程模仿 物业效劳培训：形象要求，效劳动作要求，客户征询答指引，现场效劳流程演练5.1.3 开盘空间组织开盘空间组织是指开盘组织流程中各工作区（节点）在实际空间中的详细位置分布，开盘空间组织的要求：1) 易于营建热烈有序的销售气氛
22、2) 精确操纵各区域的空间大小及方式，特别是销控区3) 交通流线一定要围闭、顺畅、尽可能不穿插4) 各工作区均预留工作人员通道，并确保各区按流程顺畅“接驳”开盘空间组织图的参考格式见附件7。5.1.4 销售流程中的关键点操纵工程开盘销售组织要进展分区治理，一般分为等候区、选房区、收银区、签约区及复核区。各片区设定治理负责人，片区之间由各区内设定的接头人进展联络，设置的总体协调人负责整个流程的正常运转及工作节拍的操纵。流程中的各区关键点操纵：1) 等候区进入选房区的闸口处，留意操纵节拍，要保证选房区内的成交效率及现场人气2) 选房区精确记录销控，引导客户成交3) 收银区客户付款处，留意收银的精确
23、性和速度4) 签约区客户签约处，留意签约的精确性和速度5) 复核区合约盖章处，防止销售出错的最后屏障5.1. 5 开盘物料清单及落实开盘中涉及多种物料，开盘预备阶段应列出详细的物料清单，并落实到详细责任人。主要物料包括：1) 认购须知2) 客户签约文本：认购书、合同统一文本3) 现场销售物料：模型、洽谈桌椅、等候桌椅、效劳台、销控板等4) 销售宣传材料：楼书、宣传单张、户型单张等5) 设备类物料：电脑、打印机、复印机、验钞机、POS机、保险箱、麦克风、扩音器等6) 文具类物料：打印纸、笔、不干胶、电池等7) 食品类物料：为客户及工作人员预备的食品和饮料等8) 宣传类物料：空飘、喷绘等物料清单的
24、参考格式见附件8。5.1.6 开盘促销策略开盘促销的本质是通过某种方式刺激客户在短期内成交。制定促销策略的根本原则:1) 促销方式符合产品形象要求2) 保持现场人气3) 防止出现靠促销卖楼的市场形象促销的根本方式包括但不限于：1) 内部认购（诚意金）优惠2) 付款方式优惠3) 抽奖（礼品、电视、车、房款、治理费等）4) 按期签约优惠5.1.7 开盘信息发布通过各种有效途径将工程开盘信息传递给市场，特别是储藏客户。5.1.8 突发事件的应对措施开盘前要对突发事件的出现进展预估，并制定针对性的应对措施。开盘突发事件的类型主要有：1) 天气变化类：如暴雨等，可在现场预备根本物件应急；2) 客户效劳类
25、：如客户银行卡无法划账，可提早安排专车及人员在现场随时预备陪同客户到附近银行取款；3) 客户投诉类：如客户剧烈投诉、现场争斗等，可紧急安排VIP室隔离、快速处理，必要时提早安排公安人员在现场进展协调；4) 现场包装违规类：如城管对开盘的宣传条幅进展收缴等，可要求包装制造公司提早协调好政府治理人员，同时安排相关人员在现场随时预备协调工作。5) 后勤保障类：如停电、停水等征询题的处理。5.1.9 开盘销售气氛营建开盘销售气氛营建主要是通过一些活动方式为开盘现场提供一个良好的背景环境，它的本质是为销售而效劳的，在活动安排时要留意不能过于分散工作人员的时间与精力，活动安排一直要围绕开盘销售进展。5.1
26、.10 制定防止开盘未成交客户流失预案工程积累的每一个诚意认筹客户都是付出一定营销费用的代价获取的，是营销推行的成果，因而营销人员要树立“惜筹如金”的理念，提早制定防止开盘未成交客户流失预案，提出接着吸引未成交客户并争取其成交的处理方案。5.2 开盘实地演练开盘实地演练的根本要求：1) 全流程实地演练2) 全体人员参与3) 充分可能困难4) 现场出现征询题现场处理5) 反复实地演练直至顺畅无误六、开盘总结分析要求在初次开盘后一周内做出简要明晰的分析评价，对工程后续的销售策略提出建议，并报营销筹划中心。6.1意义1) 制定与调整后续销售策略的依照2) 工程持续定位的依照3) 工程价格体系调整的依
27、照4) 工程推行效果评估与调整的依照5) 制定与调整工程开展策略及开展速度的依照6) 工程规划设计调整的依照6.2主要内容1) 客户分析2) 各户型成交情况分析3) 销售目的评估4) 销售定价评估5) 营销策略评估6) 后续推售计划和价格建议七、开盘常见的主要征询题1) 推行节拍与工程开展进度步调不一致，出现较大偏向，造成费用和客户资源的浪费2) 对市场缺乏深化调研分析，流于外表3) 市场数据陈旧，报告未能精确反映现时市场的真实情况4) 重定性的感受、轻量化的分析5) 在客户储藏过程中未设定初选推售范围，造成客户选择范围或过于散乱或过于集中，不利于确定开盘推售范围和客户分流6) 开盘价格确实定
28、缺乏分步测试、逐步聚焦的过程，造成无法精确推断客户的心理价位7) 开盘组织流程不科学、不紧密，造成现场气氛差、容易出错和客户流失8) 不注重开盘总结，不能及时制定和调整后期的推售安排9) 不注重售楼系统在开盘中的应用，不能实时掌握开盘成交数据附件1：产品卖点挖掘1. 对卖点的根本认识房地产工程营销的本质确实是通过最有效率的方式向客户传递产品的价值信息，并最终实现产品价值的转换。工程的卖点是工程有竞争力的价值点，也是吸引客户购置的理由。对卖点的理解包含以下几个方面： 常规性的价值点不等于卖点 卖点的唯一性：越具有唯一性（特定时间、空间和客户层）竞争优势越明显 卖点的特征：具有竞争优势，明确可转化
29、为顾客实际利益的，可感知的 卖点需要整理，否则可能引起互相冲突，消抵价值 卖点需要包装和展示，需要营销推行，让客户理解、认识、接受 卖点推行需要本钱，因而不一定越多越好2. 卖点的分类挖掘工程卖点主要分为四大类：品牌 概念 功能 效劳21 品牌类品牌形象在信息不对称的市场环境下，消费者大多会凭借开发商的品牌知名度来推断购置谁的房子。卖点构成：开发商品牌、荣誉卖点等。22 概念类 区位价值区位对不同定位的工程来说，妨碍各有不同，但都是决定性的。某些工程的核心价值正是表达在区位上，需要更具制造性的发挥。卖点构成：CBD概念、中心区概念、奥运概念、地铁概念等。 产品类别及原创概念物以类聚，人以群分。
30、某些特别类型的产品能够更加精确地捕捉特定的目的客户群；产品的原创概念要符合客户的心理需求。卖点构成：纯Townhouse社区、酒店式公寓、新独院house等。 居住文化与生活方式不同阶层的人们具有不同的生活方式和居住文化，不同买家对住宅质量的要求也不同，如何为客户量身定做相应的居住气氛是值得讨论的征询题。卖点构成：深宅大院、国际化社区、白领公寓等。 产品功能提升通过功能提升来为购房者制造附加值，这些价值提升往往超越了楼盘的先天资源。卖点构成：健康概念、生态概念、教育概念、运动概念等。23 功能类 楼盘硬件及空间价值优质产品一直是决定购置行为的主要要素。楼盘的硬件价值表达在每个细节当中，要从中开
31、掘有差异化竞争性的价值点，并能够让客户理解它；同时，客户对居住空间布置的合理性和有用性提出越来越高的要求，优质的产品需要以创新的户型为客户带来更大的空间价值。卖点构成：规划、户型、配套设备、板式构造、新工艺新材料、新技术等。 建筑风格建筑风格几乎是妨碍住宅魅力的第一元素。卖点构成：地中海风格、意大利风格、纯中式风格等。 自然景观资源和园林主题环境是居住空间的重要组成部分，产品对环境资源的占有程度往往能充分表达产品本身的市场价值，尤其在高端产品的市场中表现更加明显。卖点构成：一线江景、全山景、一线公园景、全水景、海滨风情等。24 效劳类 楼盘软件与产品可感受价值居住者对生活空间的感受是多元化的，
32、高质量的工程配套及效劳方式能有效地提升产品的可感受价值，无形中大大提升产品的竞争优势。卖点构成：物业治理、个性化效劳方式、社区文化等。3.卖点宣传的系统化对工程卖点要进展系统地梳理，要有主次之分，要同时有硬性表达和软性衬托，需要阶段性的包装推行。对主要卖点要重点宣传，切忌对所有卖点宣传都不痛不痒，缺乏市场轰动效应。附件2前期营销推行工作计划表推行阶段划分形象塑造期入市预备期内部认购期第一次公开出售期阶段目的时间安排推行策略推行渠道组合新闻炒作目的主题内容广告宣传报纸广告电视广告户外广告电梯广告DM其他示范区展示外围销售中心样板房园林通道产品推介会方式地点内容活动推行目的主题内容附件3日常客户登
33、记表日期客户姓名联系方式居住区域信息来源意向户型心理价位认识中海销售人员备注A区B区C区D区E区F区报纸电视户外广告网络朋友介绍DM直邮其它熟悉一般不理解附件4工程开盘客户储藏方式介绍工程的客户储藏期一般划分为两个阶段（以工程获取预售许可证为主要分界点）:1、客户登记期(工程获取预售许可证之前)由于政府条例的限制，此阶段特别难收取客户诚意金，客户储藏主要以登记为主，详细方式有: 来电客户登记； 来访客户登记，免费派发登记卡作为客户优先购房的凭证。登记卡的方式能够多样化，如贵宾卡、白金卡、珍藏卡等； 客户申请参加客户联谊组织，如中海会； 客户在指定银行开设个人帐户，存入规定数额的诚意金，获取贵宾
34、认购资历。（此方式有一定违规风险，主要适用于客户普遍诚意度较高的工程，需要与银行合作，执行中要亲密关注政府与竞争对手的动向。）2、客户认筹期(获取预售许可证之后，开盘之前)此阶段以交纳诚意金为客户优先购房的资历许可。依照开盘的可能选房方式确定认筹的详细方式，见下表:认筹方式优势优势适用条件及选房方式不排序认筹由于客户认筹先后对选房没有妨碍，利于后期客户的认筹；所有客户认筹都不分先后，对外显示比拟公平；客户认购的筹码没有顺序，竞争对手不易推断客户储藏情况。由于客户认筹不分先后，对前期交筹的忠诚客户不利，可能妨碍此类客户的购房热情；客户认筹没有紧迫感，要临近开盘才去交筹，可能造成部分流失；1需求供
35、给2摇号/抽签选房、排队选房 （客户到场先后顺序选房）排序不选房认筹由于筹码有先后顺序，对前期客户交筹有较大的促进；客户认筹的诚意度较高，有效客户比例较大，开盘现场跳空情况较少。由于筹码序号靠后的客户选到意向单位的时机不大，后期客户的交筹积极性不大；客户的实际认筹数量对外透明度较高，假设认筹效果不理想则不利于工程市场形象。1供需平衡2按筹码先后顺序选房排序选房认筹由于筹码与房号相对应，客户有明确的认筹目的，客户认筹积极性较大，诚意度较高；有条件在认筹阶段对客户需求进展明确引导，对客户进展分流，促进不同户型单位的销售均好性，减轻开盘的销售压力。由于房号已被筹码锁定，后来的客户可能由于没有可选的房
36、源而放弃认筹；客户认筹金是可退的，假设开盘时客户放弃购置，则前期的客户引导就前功尽弃，而且还浪费了房源，使我方较为被动；假设开盘时认筹客户放弃认购权，新客户现场购置操作比拟困难，容易造成客户流失。1高端产品合适，替代性差的工程合适； 需求供给2客户认购筹码所对应的房号；假设筹码与房号是多对一的关系，则采取抽签方式确定客户购房顺序。备注: 排序是指客户认购的筹码有顺序编号，同时此编号为客户选房的先后顺序；以上排序选房是指客户认购的筹码与意向单位有对应关系，依照对应方式的不同主要有一对一关系和多对一关系， 一对一关系是指筹码与房号一一对应，多对一关系是指有多个筹码与一个房号有对应关系。客户认筹还需
37、要关注的事项: 在不排序中，要防止部分客户为了中签而交纳多筹的情况发生，要留意防止开盘现场由于有效客户偏少、出现冷场的不利场面，详细操作时可采纳操纵客户认筹数量（一般在12个）及实名制进展躲避； 在排序选房中，要留意防止操作中可能引起的客户流失现象，此方式比拟适用于个性化需求较高的高端工程，关于销售集中化程度偏高的中端工程要慎重使用。附件5客户分析表1客户居住区域来源分析序 号区 域人 数比 例1A 区2B 区3C 区4D 区5E 区合 计： 2. 客户信息来源分析信息来源报纸户外广告电视网络朋友介绍D M直邮其它ABCABC人数比例3. 客户意向户型分析X栋户型客户ABCDA类客户B类客户C
38、类客户合 计4客户心理价位分析价位客户50006000600070007000800080009000A类客户B类客户C类客户合 计（人数）5客户对中海认识程度分析程度熟悉一般不理解人数比例6客户模仿销控表X栋楼层AB一选二选一选二选654321小计合计说明：为便于分析，在模仿销控表中用不同的颜色大致表示选择某单位的客户数量，随着选择人数的增加，颜色逐步加深。如下：213附件6多种开盘销售方式比拟表销售方式根本作法储藏方式适用条件考前须知摇号选房开盘现场通过公开摇号（抽签）确定客户购房顺序，按顺序让客户进场选房。不排序认筹比拟适用于认筹客户数量较多的情况，客户数量与推盘数量之比一般不低于1.5
39、防止过多客户不到场而出现冷场的场面；留意整个操作的公正性与透明度。分组摇号选房将认筹客户预先分组，每组操纵在8-12人，开盘现场通过公开摇号（抽签）确定各组别入场的先后顺序，同组内客户按交筹的先后顺序选房。不排序认筹适宜客户诚意度特别高；供给需求数量都特别大。留意整个操作过程的公正性与透明度；要清晰告知客户选房的详细流程。排队（按到场顺序选房）预先告知客户开场选房的详细时间，按客户到场的先后顺序进展选房。不排序认筹忠诚客户较多，容易在卖场构成人龙；客户心理不抵触此类方式；由于客户比拟辛苦，在观望市场及高端工程要慎用.对外说法要明确是客户自愿行为，我方之前没有可能到；留意在现场为客户提供便利效劳
40、，防止客户出现抱怨，互相之间发生纠纷。按认筹顺序选房在规定的开盘时间内，按客户认购筹码的先后顺序进展选房。排序不选房认筹客户比拟理性；认筹客户数量推盘数量.留意通过房源推介鼓舞后期客户交筹；留意开盘现场的气氛营建，刺激客户集中成交。按筹码对应房号认购（一对一）客户认购的筹码与推出房源一一对应，开盘时客户只能选购筹码所对应的房号。排序选房认筹(一对一)需求供给高端市场较合适与客户的沟通置关重要，要保证客户对房源信息的充分消化；由于认筹时已进入本质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；开盘单位定价要与客户需求比拟吻合，防止客户流失。按筹码对应房号认购（多对一）开盘推出的单个房源与多个客户认购
41、筹码(操纵在5个以内)相对应，开盘时依照抽签确定客户购房顺序，客户只能选购筹码所对应的房号。排序选房认筹(多对一)客户对房源质量有较高要求，需要进展房源推介，适当分流；对客户需求推断没有充分把握，需要保证推出房源的高成交率；需求供给与客户沟通，保证客户对房源信息充分消化；由于认筹时已进入本质性的房源推介阶段，要保证认筹单位的高成交率；留意整个操作过程的公正性与透明度；有意向认筹，尽快成交，开盘集中签约客户认筹时在开盘推售范围内选定意向单位，在获得销售许可后尽快分别成交，开盘时集中签约。排序选房认筹(松散)需求供给高端市场较合适客户认购筹码与意向单位对应，没有强迫性，一个筹码可能对应13个意向单位；尽快分别