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1、房产销售案场成交实战策略浅谈随着销售对象由集团向个体转变，旧的销售形式已不能习惯如今挑剔的消费者。如何在现场实战激起顾客的购置欲，已是当前销售员面临“难关”，怎么样抓住这些“难关”的症结，实现逐一打破；以下是结合我以往的培训和销售过程中 的一些心得：步骤一：销售过程应对策略策略A：预备阶段机遇属于有预备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种材料，研究和可能各种可能和对应的语言、行动，同时预备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。客户购置房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者消费的活动空间，使得客户购置房地产产品时的心理活
2、动呈现出多元和多变的状态。消费行为是客户心理活动的外表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、保值增值、置业运营、投资获利等需求而购置房地产产品的行为。因而，销售人员在销售过程必需要把握客户购置心理特点和预备好开展工作前的提纲。策略B：擅长发觉潜在顾客销售人员在销售过程中，要发觉客户，发觉机遇，善待客户。由于潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开始白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、直诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过本人的亲和力
3、引导客户对房地产产品的留意与信任。策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供应消费者适宜的房地产商品。策略E：会谈销售人员用销售技巧，使用消费者有决定购置的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购置行动。策略F：面对回绝面对回绝销售人员面对的回绝，可能确实是机遇。推断客户回绝的缘故，予以回复。如客户确有购置意向，应为其作更详细的分析、介绍。回绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析回绝的缘故，施行对策。可能的缘故有：1、预备购置，需要进一步
4、理解房地产实际的情况；2、推托之词，不想购置或无才能购置；3、有购置才能，但希望价格上能优惠；4、消费者建立会谈优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采纳不同的对策，可获得较高的成功率，详细如下：1、理性型：表现为深思熟虑、平复稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追咨询说明房地产企业性质及独特优点和产质量量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2、感情型：天分激动，易受外界刺激，能特别快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。3、犹豫型：反复不断态度坚决而自信，获得消费者信任，并协助其决定。4、借故拖延型：个性迟疑，借词拖延，推三拖
5、四追寻消费者不能决定的真正缘故。设法处理，免得受其“拖累”。5、沉默寡言型：出言慎重，反响冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，理解真正的需求再对症下药。6、神通过敏型：专往害处想，任何事都会产生“刺激”作用谨言慎行、多听少说，神态庄重，重点说服。7、迷信型：缺乏自我主导认识，决定权操于“神意”或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提示其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。8、盛气凌人型：趾高气扬，以下马威来恐吓销售人员，常拒销售人员于千里之外。稳住立场，态度不骄不躁，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。9、喋喋不休型：由于过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有
6、时甚至离题甚远。销售人员须能获得信任，加强其对产品的决心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。步骤二、现场销售人员操作要诀房地产开发就如踢足球，临门一脚是特别重要的，它会直截了当妨碍到你的销售量、资金回笼等。不管你的楼盘包装得多美丽。广告打得多响，最后成交与否依然与销售人员本身的素养息息相关。一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识，还有促成成交的手法及现场表现状态等。要诀A：现场应战才能表述应力求鲜明生动、句子简练、腔调略高、语速适中，同时双目凝视对方，面带微笑，表现出自信而谦逊，热情而大方，切不可居高临下，咄咄逼人或拖泥带水，支支吾吾。要诀B：寓实利于巧咨询要确
7、实掌握本人推销的商品“利”在何处？只有对此了如指掌，方能一语中标，咨询中寓利。“巧”咨询时，要留意三方面：一是提出的内容要有针对性，把握推销对象的实际需求；二是提咨询的方式要有灵敏性，要依照客户时间、地点、环境等多种要素因情制宜、灵敏确定；三是提咨询的时机要从实际出发，审时度势，把握时机。要诀C：激发顾客的兴趣“假设要顾客对您销售的楼盘发生兴趣，就必须使他们清晰地认识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。”这是激发顾客兴趣的关键，另还必须牢记，兴趣是以需求为根底而产生并开展起来，要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。方法第一，示范并通过特定的语言动作，场景向顾客展示楼盘或售后效劳，激发起客
8、户的购置兴趣。第二，情感交流，指采纳友好亲善言行，努力在推销者与顾客之间制造某种互相信任、协助、合作的气氛与情感，有效地激发和维持顾客的购置兴趣，如为之设身处地考虑、出谋献策，投其所好，以诚感人等。留意点：第一，销售人员必须明白得如何探寻客户的兴趣，才能有的放矢；第二，销售人员必须对产品的优点合适什么人的兴趣，需求十分熟悉，而实行因人而异的销售。要诀D：加强顾客的购置欲望手法当顾客对楼盘了兴趣后，并不等于就有购置欲望，由于他们还会存在如此那样的疑咨询，在心理上还有矛盾；既不想失去一次时机，又担忧上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理来使顾客对楼盘的货真价实心悦诚服。经实践证明：最重
9、要的咨询题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。要领第一、说明明利，持之有据引导顾客相信该商品的使用价值过程中，销售员必须留意：1、推销商品的效用，而不是商品，如销售河流山庄，我们不是销售的房子，而是一种生活。2、站在顾客的立场上，延伸的推销效益，意思是说要充分展示购置该产品将会带来的连锁效应与美妙前景，这是激发顾客购置欲的关键。3、说明明利要掌握足够的信息，充分的证据，要求售楼员不要让顾客感到销售员有信口开河的感受，要直截了当展示有权威性的证所：如五证二书，批文，营业执照等，或各种有利的传媒报道。第二、待之以诚，动之以情由于顾客通常会对售楼员有一种天分的戒备心理而造成心理的不平
10、衡。要消除这种心理障碍，售楼员必需要捕以必要的手段来激发对方的情感。由于不少的售楼专家认为：顾客的购置欲望，更多地来自情感的支配而不是理智的选择。销售要明白得和运用这一点，才能获得顾客的信任，有效正确地化解顾客的异议。第三、条分缕析，突出重点营销公司式：特征优点利益证据要求售楼员必需要熟悉商品的各项功能，优缺点（要强记楼盘材料）。在介绍时才会十分流畅，更显得理由充分，决心十足。由于如此的介绍十会详细，缜密，能够及时细致的观察顾客的反响，把握他们真正的兴趣、要求和疑虑，能及时地开展更深化有效的促销工作。前提：售楼员在介绍时亦要因人而异，不要千人一面，千篇一律，明白得抓住要领，突出重点，讲究实效。要诀E：促成买卖的秘诀在下定决心购置之前，顾客还会有一个最后、又是最剧烈的思想斗争，同时又是最容易受客观要素妨碍，即售楼员的言行和旁人的言行妨碍。在这抉择性的时刻，售楼员千万不要采取“悉听客便”的坐等态度。促成买卖要领：敏锐地捕捉促成买卖良机，深化地探明顾客的最后考虑焦点，真诚地为之权衡利弊，得体地提示顾客留意时机的珍贵，适当地做出可能小让步等。