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1、前 言别墅市场的升温及青城山休闲产业的兴起为成都楼市注入了一股活力。本案位于青城后山深处，以独立别墅、联排别墅为主体，挟青城山自然美景，拥有800亩至千余亩宽阔天地。以此为根底，本案必将成为最受关注的楼盘之一。作为专业的营销代理公司，能有幸参与这一成都房产史上的严重个案，我们感到如履薄冰，责任严重。下文将从市场分析、工程分析、投资报答分析、筹划销售方面提出我们的观点，供贵公司参考。在此，谨对世宇公司给予如此的时机表示由衷的感激！A房产筹划销售2002/2/7别墅：在郊区或风景区建造的供疗养用的园林住宅。 引自（现代汉语词典）目 录前言市场分析一、 大市场环境二、 成都别墅及小型住宅市场特性三、
2、 青城山区域市场特性产品分析一、 本工程概况二、 本工程关键制胜点三、 本工程优优势分析投资报答分析一、 建筑本钱二、 销售本钱三、 市场价格预测四、 投资报答计算筹划销售一、 本工程筹划重点二、 销售预备工作重点三、 推盘时机四、 造势运动市场分析一、 大市场环境1、利多要素a、 政府坚持以扩大内需牵动经济，采取各种措施鼓舞消费者购房、购车，同时伴随基建的规模化开展，一轮又一轮的富有阶层将源源不断地产生。b、美国自9.11事件后，经济复苏可望于今年3月份开场，这有利于全球经济稳定，鼓舞消费决心。2、 利少要素a、 WTO的参加反而在近期造成消费真空，持币人群增多，购房、购车等观望心态严峻，近
3、期房市低迷直截了当表达出这一点。b、 股市动乱，尽管有转好迹象，但股民决心缺乏，广大市民也感到了经济不稳定所带来的风险。二、 成都别墅及小型住宅市场特性1、 二环路以内小型住宅以浣花风景区为代表的市中心小型住宅，表达出黄金位置的全部优势，“稀有”往往是这些楼盘宣传广告语中常见的一个词，它正确反映了这批 楼盘的所有内涵。但除此之外，这类住宅的别墅特征特别牵强。2、 二环路与三环路之间的小型住宅锦绣花园、锦官新城、中华园等等，鼓吹高贵的生活质量，利用地理位置特点把外国别墅奢华生活与内地居家现实生活巧妙结合，满足消 费者一种折中的高质量居家生活梦想。缺乏之处在于，它们仍然不能宁 静致远，过于喧嚣，同
4、时容积率偏高。3、 成都近郊的小型住宅从青城山、龙泉、文家场到华阳，小型住宅都拥有一定的市场，它们鼓吹的最大卖点是环境，只有好的环境才能实现真正的奢华别墅生活方式。但到目前为止，该类型住宅还被人定义为休闲产业，市场极不稳定。而且这类住宅环境的人工痕迹仍显太重。如青城白鹭洲的人工湖，青城高尔夫山庄的人造高尔夫球场。其中较成功的“芙蓉古城”，以成都本土休闲文化为根底，精心打造老四合院居家方式，获得了群众的青睐。即便如此，它的过多的人造景观和大杂烩式的排布与高级住宅的风范相去甚远，更谈不上奢华享受。与本案的国际性、奢华性、有用性、珍藏性不可并论。三、 青城山区域市场特性1、 客户群体a、 企事业机关
5、单位灰色收入人群b、 中产阶级c、 企业、公司等单位自用d、 文化、艺术、体育圈人士2、 产品特点a、 别墅与联排、公寓相结合，套型从60m2300m2丰富多彩b、 主推环境优势c、 强调休闲生活方式的重要性d、 在宣传中把渡假与投资结合e、 均居于青城山脚下，借势发挥有近山楼台之优势3、青城白鹭洲，中国青城，高尔夫山庄比拟占 地430亩单价（元/ m2）物管（元/ m2）付款方式公 寓60106m2160018001七成20年联体别墅130160m226001.2独立别墅360400m2270031001.2青城白鹭洲中国青城占 地800余亩单价（元/ m2）物管（元/ m2）付款方式公 寓
6、3070 m21960元/ m21.5元/ m2七成20年联体别墅180200 m2未 定独立别墅200380 m2未 定高尔夫山庄占 地400余亩单价（元/ m2）物管（元/ m2）付款方式公 寓三期暂未定未 定23元/ m28成30年独立别墅207398 m270200万/幢注：装修为全清水工程分析一、 本工程概况位于距青城山山门约10分钟车程的青城外山（后山）上，住宅部份占地800亩，另有数百亩天然公园相依。800亩分为3个区域，600亩一块，建造奢华型别墅，每2-3亩为一幢，容积率不到0.2，售价约80-90万每幢；另两块分别100亩左右，建造联排住宅和独立别墅，面积90-170m2，
7、容积率0.25左右，售价15万35万每套。 小区自然条件得天独厚，不仅植物茂盛，而且依山傍水，拥有真正豪宅的根本特征，由于山地落差，建筑参差有致，更合适于享受田园自然美景，把别墅的特征发挥到极致。二、本工程关键制胜点1、 真正意义上的别墅生活世界上有名的豪宅大都依山傍水，自成一格，而且刻意与其它周边住宅保持一定间隔，拥有相对孤立的“隐”和绝对自然的“美”的特征。而在成都平原，要想实现真正意义上的别墅生活，能够说完全不可能。成都现有的所谓别墅，不管冠以什么样的名称，不管费多大力量去装修，事实上都只能让住户过一种折中式的别墅生活。由于先天自然环境的缺乏是它们的最大弱点；加上吝啬的幢间距，毫无私密性
8、可言；而平地上一幢幢呆板的排布更是让人无法忍耐。如此的别墅可谓有形无神，让人绝望。即便是如今青城山脚下新开发的几个别墅工程，也大量依赖人工雕凿（如建造人工湖）来弥补外环境的缺陷。而本工程大胆选址青城山后山距成都市区最近的世界级名胜风景区，以全新的概念打造史无前例的山区别墅，为渴望过奢华居家生活的人们找到一个完满的归宿。由于地处青城山山上，山水美景自然天成，将人工痕迹降至最低限度；数千亩甚至数万亩的原始森林就在别墅四周，无穷无尽地为你送上纯新空气；山与水相围绕，没有污染，没有噪音，更没有恼人的灰尘；而山地起崎岖伏，一幢幢奢华别墅散落其间，既互相辉映又相对孤立，更不用提幢间距和别墅的窗前视线，23
9、亩一幢简直称得上完满。至于夏季，本工程可谓避暑胜地，它的绝对优势和价值通过下表罗列几个区域的温度指标，可尽显本色：区 域成都市区华 阳都江堰市区青城山下青城山上本工程68月平均气温353432262020因而，纵观现有的成都休闲小型住宅，不管是卖得火爆的芙蓉古城，依然以奢华打造的领袖别墅等等，都不能与本工程相提并论。本工程的环境特点和合适别墅身份的地域特点绝对是独一无二的。2、 独特的环境结合大师级的建筑设计巧妇难为无米之炊，在川西平原，许多别墅工程并非不明白得追求完满的建筑艺术，然而平坦的地势和周边环境的纷乱，令许多设计师都无可奈何，最终归于平凡。但本工程得天独厚的环境与特别合适建筑别墅的地
10、形，令设计师们兴奋不已，由于如此的地点才能设计出理想的别墅。而设计师们依照这800亩中各处地势与景观的不同，又将环境融入别墅的风格中，每幢别墅都不尽一样但又具备统一风格，目的是使之与周边环境产生和谐的共鸣，令山水、植物、生命、建筑融为一体。这一份天赐与智慧结合的精巧是成都现有其它别墅所无法相比的。3、 聆赏绿荫，不离红尘的智慧之举本工程间隔青城山山门仅10分钟车程，距都江堰市区20分钟车程，成都市区60分钟车程。如此的间隔恰恰是奢华住宅所合适的间隔。它既有效防止了都市的喧嚣，同时又能享受都市带来的一切方便。羊西线黄金旅游通道的开劈让交通变得极为通畅，山上的配套如天然气、自来水等一步到位，社区完
11、满的公共配套更令客户得到有效的保障。由于规模庞大，医疗、日常购物、健身、餐饮、康乐等效劳体系都能持续完善的开展。因而，在亲近大自然的同时，也能享遭到一切应有的方便。4、 一般别墅极易过时，而本工程能世袭相传在群山环抱之中，上千亩的社区气概如虹，足以令人惊叹，况且本工程所在地是受世界遗产保护的名胜景区青城山，更况且依然在青城山山上。由于受政府严格操纵，山上的规模在社区绝无仅有，以后也难以再版，在如此的地点占据一席之地，具有相当高的典藏价值，就像地中海某些小岛上的别墅一样，是许多西方名流竞相争夺的地点，更像欧洲的一些著名城堡，显赫的贵族将之永世相传，引以为荣。而本工程尽管是第一次推出如此的理念，但
12、却具备世袭的根底，由于具有国际知名度的青城山本身确实是价值的表达。5、 高价值的生活表达，低价值的付出以2500元/m2的价格成全奢华居家生活的理想绝不是天方夜谭。本工程高超的本钱操纵将实现成都地区别墅类罕见的性价比。而且，工程中1800元/m2的联排别墅也是无懈可击，如此的价位不管是青城山下的别墅，依然华阳的别墅都无法做到。因而，超凡的质量之下以实惠到极限的价格支撑是本工程致胜的一大关键。然而价格实惠并不代表质量低下，这也是本工程区别于其它的最大特点。也正因如此，作为能够留传的一件产业，本工程更具有保值增值的潜力，令购房者决心大增。三、本工程优优势分析优势1、 位置独特位于青城山山上，而其它
13、工程大都位于山脚。2、 规模庞大800亩住宅之外，还有数百亩公园，自成一体，气概非凡，相对配套更易完好。3、 产品形态高级全部小型住宅，意味纯粹的高尚社区生活方式。4、 人工痕迹少相比其它楼盘而言，本工程的自然条件优越，因而不需人工造湖等，而是美景天成，。5、 性价比高由于开发商实力，将使产品在不降低质量的前提下，获得较低价格，压倒同区域所有楼盘。6、 环境怡人山上的自然环境确信优于山脚，而0.2的容积率更是锦上添花7、 硬件配套不惜本钱天然气引入住宅，装备几百亩的公园等设备可让客户折服。8、 效劳治理有保障 由于社区规模庞大，物管体系更趋于完善，生活、交通、餐饮等将有充分保障优势1、 间隔较
14、远由于客户观念，山脚下楼盘令客户产生较方便的心理，因而抵消本案的部份优势。2、 较为孤立人以群居，本案处于新开拓区域，周边环境有特提升且略显人气不旺。3、 目前道路环境不成熟尽管今后的路况不成咨询题，但在开盘期间可能成为不利要素。4、 过青城山山门有客户把青城山正门处作为最远心理间隔，而且将之视为青城山文化权力范围的最正确位置。投资报答分析一、 建筑本钱1、 建筑面积初算 占地（亩）容积率建筑面积奢华别墅区6000.1872000独立别墅区900.2515000联排别墅区1100.429000共计8000.221160002、 各项费用标准土地费：4.5万/亩建安费：1100元/m2配套费：2
15、00元/23、 工程总费用土地费：4.5800=3600万建安费：1100116000=12760万配套费：200116000=2320万共计： 18680万二、 销售本钱1、 广告费报纸广告：400万电视广告：100万印刷品：20万户外看板：40万3D动画：10万样板间：100万2、 现场包装售楼处：60万道具如模型等：20万3、 促销活动会展类：30万赠品促销：100万造势活动；20万4、 销售治理：300万5、 内部治理：100万共计：1300万三、 市场价格预测（保守评估）1、 各类型房屋市场销售价奢华别墅：2500元/m2独立别墅：2000元/ m2联排别墅：1800元/ m22、
16、总价价值计算奢华别墅：250072000=18000万独立别墅：2000 15000=3000万联排别墅：180029000=5220万共计:26220万四、 投资报答计算税前利润=市场销售总价建筑本钱销售本钱 =26220-18680-1300 =6240万筹划销售一、 本工程筹划重点1、 独一无二的山间别墅除本工程外，中国青城，青城白鹭州等工程均处于山脚，它们往往采纳大量人工手段来弥补自然环境的缺乏，而山上的别墅则大不一样，除了自然环境远远超过山脚，更因世界遗产保护所带来的限制开发令本案显出罕有的稀贵特性。2、 可世代相传的经典物业正是由于青城山的不可再生资源以及出名世界的国际性，令山上的
17、物业具备与青城山同等特有的价值潜力，好比世界名胜奥地利萨尔斯堡的山间别墅，永远是上流社会苦苦追寻的典藏尤物，谁能世代拥有，谁的家族便拥有世代显赫的荣耀。3、 彰显价值的高级居住形态2-3亩才建造一幢别墅，上千亩的范围内容积率低至0.2以下，有清溪流淌，数百亩公园专为你而设这一切都只为了改变你以往的居家观念，实现你真正的豪宅居家梦。4、 意想不到的超级性价比在想象中，上述的物业可能是个天价，然而它却比其它的“折中型”别墅还要廉价，千万不用疑心，由于这是一个创举，不管过去依然今后，如此的创举都将难以模拟。5、 超级规模带来百分百的保障800亩的居住用地外加数百亩的社区公园，数百户有实力的尊贵业主长
18、期守望。如此的物业足以吸引世界上最好的物业治理公司。而且，大型的会所，完善的医疗体系，购物中心，并得到良性循环地持续开展。6、 美景天成非人工能及都市别墅事实上就不能算真正的别墅，再多打造的人造景观也只是对大自然的模拟！7、 同青城山一样不可再生世界上只有一座青城山，而山上的人工开发只会越来越受限制，好在你今天能够选择这里，也许只有这一次时机。8、 让平地上住久了的人们走进山间豪宅生活假如从你如今住的别墅看出去只能看到邻家的别墅，那么，这里能够重拾别墅的真正意义。山间别墅，大开眼界的地点。9、 不同的温度说明不同的价值夏天把成都市，都江堰市区，青城山脚下和这里青城山上的温度表比照一下，那么，选
19、择去哪儿避暑，决定起来将毫不费劲。10、只有居山水才能真正亲山水没有居在山中，没有真正的河流穿越，如何谈及亲山水？直面山水，才显本案真面目。11、如今不贵的典藏品它是可能有时不住，但都必须时刻占有的典藏品。购置有价值的珍品，确实是一次成功的投资，尽管有时把它锁起来，但却私毫不妨碍随时欣赏它的乐趣，更不会贬低了它的价值。12、零公摊一定能实现本案决不会多卖你所占据的空间以外的任何东西，0公摊解除一切多余的顾虑，在这里一定能得以实现！13、间隔的处理之道shuttlebus从成都到青城山，60公里的间隔和一个小时的车程本身并不算什么。由于它们刚好给你一方新鲜的净土，复杂的是如何安排交通。但在这里，
20、社区专用shuttlebus（穿越巴士）为你处理一切咨询题。14、让小孩的假期比别人更特别一些当别的小孩放假时只能去游乐场一类的地点时，你的小孩却被大自然的恩赐所包围着！15、孝敬父母的最正确方式常回家看看假如你的父母就住在你要去度假的地点，你是不是有更多的时机和年迈的他们住在一起呢？关怀他们，给他们健康，让他们得到更多的欣慰，就在青城山的真别墅中！16、为了健康，做一个森林守望者。没有健康如何享受本人的成功果实？为了本人和家人的健康，请住在这里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。二、销售预备工作重点 1、现场道路情况 设立路牌指引增添彩旗与道具2、市内售楼处集中一处参观销售点，另设南门接待处和
21、市内商场参观柜台。主要接待处应具备模型等完好的促销道具，其它以形象提升和导购为目的，可简化。3、交通工具安排选择适当的带看道路并由购房班车接送客户到现场参观，可定时接送。4、广告所有的开盘3个月内，广告须在正式开盘前完成设计制造，保证开盘后广告的连续性，系统性。5、人员培训掌握精彩说辞、树立强势的决心是销售培训的重点，必须于初次亮相前预备充分。6、价格、付款及促销方式近期内研究市场可承受价格和开盘促销价的合理性，找准客户心理底线，争取震撼效应。7、在羊西线寻找宣传口岸在羊西线和成灌高速口设立路牌，是本案广告推行中重要的方面，应从速开场着手。8、媒体简报尽快预备给媒体可供报道的文字性材料，以便造
22、势时采纳。三、推盘时机建议3月份在各大媒体中以新闻方式淡入，引发社会的谈论。4月份于房交会期间亮相，推出概念及产品方式，同时加大投放形象广告，为正式开盘累积人气。正式开盘可定于4月底或5月1日，利用“大假”作强势促销。如此既符合季节的变迁带来的好处，又能充分预备、厚积薄发。 四、造势运动1、半遮半露，蓄势待发前期形象推出后，并不急于透露详细价格和户型。可接受客户排号选位定金，但不接受签约。直至正式开盘。2、沟通媒体，借势炒作让新闻报道在青城山工程上倾斜，甚至成心引发工程之间的争论、舌战。把市民的留意力在一定时期内更多地集中在青城山。而本案的悬念则可由记者去协助营建。3、集中广告，强势推出4月中旬开场形象广告，4月底至5月底强势宣传，约100万左右广告费，力争在一个月时间构成眼球运动，让市场为之一震。4、巧立名目，现场造势销售现场的人气需要精心的安排才会显得火爆，可通过集中邀约，现场开奖等多种方式营建气氛，使之成为客户下定的催化剂和新闻素材。五、 特别造势手段1、 首创直升机接送客户看房目的确实是通过这个活动，在成都市民中构成轰动效应，从让客户理解和认知本楼盘。2、 借鸡下蛋，借船出海在前期的新闻报导中，能够有意流露出与世界级建筑大师如贝津铭设计所等合作，营建成都真正的别墅生活，吸引目的客户的留意和期待。（完）A物业代理 2002/2/720