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1、4S店汽车销售流程与应用培训4S店必修课之销售篇-汽车销售流程及其应用讲义课程对象谁需要学习本课程 汽车制造公司/汽车销售企业总裁、总经理 与市场营销相关的各部门经理 大客户主管 一线销售人员及门厅销售接待人员课程目的通过学习本课程，您将实现以下转变1.掌握汽车营销及治理的全新理念2.明确标准的汽车销售流程3.掌握汽车营销技巧4.提升汽车销售企业整体水平的方法课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一讲 客户开发（上）1.引言2.访征询及接待前的预备3.销售人员应具备的素养第二讲 客户开发（下）1.制定开发潜在客户的方案2.开发客户前的预备3.与客户建立互信关系第三讲 客户接待（上）1.必要的商务
2、礼仪2.理解来店客户的心理状态及其应对方法（上）第四讲 客户接待（下）1.理解来店客户的心理状态及其应对方法（下）2.做好来店/电及意向客户的治理第五讲 需求征询（上）1.前言2.理解客户的需求 第六讲 需求征询（下）1.认真地倾听2.分析和协助客户处理疑难征询题第七讲 车辆的展示与介绍（上）1.车辆展示的要点2.绕车介绍（上）第八讲 车辆的展示与介绍（下）1.绕车介绍（下）2.车辆介绍的技巧与方法第九讲 试乘试驾1.引言2.试乘试驾的流程3.执行流程与客户的参与和确认第十讲 处理客户的异议1.异议的产生不可回避2.处理异议的方法第十一讲 签约成交1.“临门一脚”失利的缘故2.适时建议购置3.
3、适用成交技巧4.成交阶段的风险防备第十二讲 交车效劳与售后跟踪效劳1.交车流程2.车辆与相关文件的交接和确认3.客户还会来吗4.客户的维系5.让保有客户替你介绍新的客户课程意义为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 汽车销售业绩直截了当决定着汽车企业的成败。面对剧烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒子的不标准行为，导致销售业绩不佳和客户流失。企业因而表现为对外无法获得客户的“满意度、忠诚度和回头率”；对内缺乏标准的科学治理。因而，标准产品的销售流程，提升销售人员的营销技能，成为当今各汽车公司及其4S店追求的目的。在本课程中，具有多年汽车销售及治理实战经历的资深高级培训师韩雄伟先生以汽车销售
4、技巧和标准的销售流程为中心，以客户的需求为导向进展阐述，课程内容既有最新的理念，又强调实战效果，是提升汽车销售企业整体水平不可多得的培训课程。第1讲 客户开发（上）【本讲重点】1.引言2.访征询及接待前的预备3.销售人员应具备的素养引 言汽车销售流程、汽车销售业绩的好坏直截了当决定着企业的利益。面对剧烈的市场竞争，销售人员东一榔头西一棒槌的不标准行为，会直截了当导致销售业绩不佳和客户的流失。其中特别多客户是由于对企业的销售和效劳不满意而流失的。【案例】在国外，汽车销售的第二年，购车的回头率根本上应该占第二年销售总额的20以上；第三年，回头率应到达3040；到了第四年，回头率根本上稳定在50左右
5、。而第三年或第四年正好是第一次买车客户第二次考虑购置新车的一个周期。上述情况目前在我们国内并不常见，缘故有两个： 一是我国国内目前的经济才能有限； 二是我国的汽车销售企业特别少关注客户回头率这个征询题。今天我们要讲的汽车销售流程及其应用确实是要处理这个征询题，希望大家以后能够更多地注重和考虑关于客户回头率的征询题。访征询及接待前的预备汽车销售流程汽车销售流程的重要性在世界汽车行业妨碍比拟大的公司进展市场调研时，有相当一部分是基于汽车销售的流程和标准进展的。因而标准汽车的销售流程、提升销售人员的营销技能和客户满意度，成为当今各汽车公司以及各4S店的追求。在本课程中，我们将以销售技巧和标准的销售流
6、程为中心，以客户需求为导向，而不是以产品为导向，系统地讲述当今汽车市场需要标准的销售流程和治理，同时对汽车销售的各个流程一一作介绍。汽车销售流程的内容图1-1汽车销售流程图如图1-1所示，汽车销售流程从客户开发不断到最后的售后跟踪，一共有九个环节。我们能够把每一个环节看成是一颗珍珠，通过讲述完好的汽车销售流程，把这些珍珠一颗颗地串连起来奉献给大家。下面分别介绍汽车销售各个环节的概况。1客户开发客户开发是汽车销售的第一个环节，这一环节主要是关于如何去寻找客户，在寻找客户的过程当中应该留意哪些征询题。2客户接待在客户接待环节，我们怎么样有效地接待客户，怎么样获得客户的材料，怎么样把客户引导到下一环
7、节中去。3需求征询（分析）需求征询也叫需求分析。在需求分析里，我们将以客户为中心，以客户的需求为导向，对客户的需求进展分析，为客户介绍和提供一款符合客户实际需要的汽车产品。4绕车介绍在绕车介绍中，我们将紧扣汽车这个产品，对整车的各个部位进展互动式的介绍，将产品的亮点通过适当的方法和技巧进展介绍，向客户展示能够带给他哪些利益，以便顺理成章地进入到下一个环节。5试乘试驾试乘试驾是对第四个环节的延伸，客户能够通过试乘试驾的亲身体验和感受以及对产品感兴趣的地点进展逐一确实认。如此能够充分地理解该款汽车的优良功能，从而增加客户的购置欲望。6异议的处理在这一环节，销售人员的主要任务确实是处理征询题，处理客
8、户在购置环节上的一些不同的意见。 假如这一环节处理得好，就能够顺利地进入下一环节，也确实是说，能够与客户签订合同了。 假如在处理异议这个征询题上处理得不好，销售人员就应回头去检查一下到底征询题出在哪里，为什么客户不购置你的车。7成交资讯在成交资讯中，主要是汽车销售人员在马上成交的这个环节上所面临的“临门一脚”的征询题。8交车效劳第八个环节是交车效劳，交车是指成交以后，要安排把新车交给客户。在交车效劳里我们应具备标准的效劳行为。9售后跟踪最后一个环节是售后跟踪。关于保有客户，销售人员应该运用标准的技巧进展长期的维系，以到达让客户替你宣传、替你介绍新的意向客户来看车、购车的目的。因而，售后效劳是一
9、个特别重要的环节，能够说是一个新的开发过程。最大的难题是什么下面我们先进入汽车销售流程的第一个环节客户开发。首先我们来考虑一个征询题，在实际的汽车销售工作中，你认为最大的难题是什么？ 有人说，在销售过程中最大的难题确实是不容易获得客户。 还有人说，在销售过程中最大的难题确实是不明白应该怎么样去寻找客户。这两个征询题特别具有普遍性和代表性，是我们在汽车销售的过程中经常遇到的征询题。如何处理这些难题1首先要找到客户要将汽车产品销售出去，首先要找到客户。企业拥有再好、再多的车，假如没有客户，就不能构成销售，从而造成积压。过去那种所谓的酒香不怕巷子深的说法，在当今的市场经济条件下遇到了严峻的挑战。2依
10、照产品特征锁定客户客户在哪里，是专营店乃至每一个汽车销售人员所面临的一个特别重要的征询题。关于这个产品和客户，我们应如何去定位？依照产品的特征来锁定客户，是我们在寻找客户之前首先要做的事情。即首先理解你所要销售的汽车产品，这款汽车的客户群在哪里。一般情况下，不同的产品有不同的客户群。比方，你要理解你所销售的汽车产品属于哪一个档次，是高档车，中档车，依然低档车？汽车的排量是大排量，中排量，依然小排量？是商用，依然乘用？是属于哪一类人群的？只有在开发客户之前明确这些征询题，你才能有目的地去寻找和开发客户。3汽车消费的两个层次汽车消费根本上分为两个层次： 一个层次是属于投资的，主要集中在中低档水平上
11、的轿车，所以高档车也有一部分，这个为数不多。 另一个层次主要是用于消费的，主要集中在中高档次的水平上。我们在开发客户之前，首先要把握住你的产品的特征，如此去找你的潜在客户也就比拟容易了。【本讲小结】本讲作为汽车销售流程及应用的概述，对汽车销售的相关概念和流程内容进展了简单扼要的介绍。客户回头率是指保有客户或者保有客户介绍来的新的客户到你这里来购置产品的行为。这一概念对销售人员来讲至关重要，因而，要引起我们足够的注重。汽车销售要走向标准，就要掌握汽车销售的合理流程。此流程包括客户开发、客户接待、需求征询（分析）、车辆的展示与介绍、试乘试驾、处理客户的异议、签约成交、交车效劳、售后跟踪效劳等九个环
12、节。【心得体会】_第2讲 客户开发（下）【本讲重点】1.制定开发潜在客户的方案2.开发客户前的预备3.与客户建立互信关系制定开发潜在客户的方案寻找客户的渠道做好充分的预备之后，销售人员就能够制定开发客户的方案。制定方案时，目的一定要明确，即明确要寻找的客户。1一般渠道寻找客户的渠道比拟多，大概可分为“走出去”和“请进来”两种。走出去走出去是指利用各种方式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进展新车介绍、进展小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进展大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。请进来请进来主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车内市展示，或接受客户预定等。
13、2特有渠道除了上述的一般渠道， 4S店开发客户还有一些特有渠道。 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，由于保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。 定期跟踪保有客户的推荐。 售后效劳站外来的保有客户。比方，奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等，而这些客户也是我们开发的对象。确定开发客户的优先等级有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。例如，一个客户上个星期购置一辆车后，他的朋友觉得他所购置的车不错，也想买一辆。那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。由于那个人既然想买车，就喜爱货比三家，假如你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客
14、户。客户开发的预备工作不管你采纳哪一种方式去开发客户，你都必须事先做好预备工作，否则，你就达不到预期的目的，就像前面我们讲的那两个故事一样。那么，你要做哪些预备工作呢？ 第一，要详细理解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户交流的时候，关于相关征询题你都能流利地答复。 第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。 第三，要详细理解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保险的内容、保险的费用等等。 第四，要理解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个车有什么装备，你有没有？这个时候你就要理解对方，事先理解
15、了以后，你才能有应对的策略。 第五，理解客户。你要理解客户属于哪个类型，如此，你在与客户进展交流的时候，就会有的放矢，占据主动。 第六，理解客户真实的购置动机、付款才能、采购时间等等。如何制定客户开发方案接下来要制定客户开发方案。制定客户开发方案详细内容如下：1明确各个要素首先要确定开发客户的对象，考虑与他接触的方式，是打，依然请进来，依然登门访问，这些都需要你去选择。同时还要选择时间、地点、内容，找出从哪里切入比拟容易找出话题以及与客户拉近间隔的捷径，确定谈话的重点和谈话的方式，这些都是事先要在你的预备方案里面明确的。2要有耐心和毅力在进展客户开发的时候，方案制定出来并不能确保这个方案一定成
16、功。在实际工作当中，都是通过了反复的努力才成功的，特别是汽车销售工作。市场上目前有两大商品，一个是住房，另一个是汽车。因而，客户在购置汽车时，不会那么草率地决定，他总是会反复斟酌的。因而，汽车销售人员要有充分的耐心和毅力。【案例】在销售过程中有“三难”，即面难见，门难进，话难听。要想处理这些征询题，你就得有常人所没有的耐心和毅力。例如当你给客户打而客户回绝接听时，你能够改一种方式寄邮件；寄邮件石沉大海了也不要灰心，内心面一定要说：“我一定要见到他。”不行的话，你就到他单位门口去等，等他的车来了以后，拦住他，告诉他你是谁，你是哪个公司的，然后彬彬有礼地把一张名片递给他，说：“我往常跟您联络过，这
17、是我的名片，你先忙着，抽空我再打跟你联络。”话不要说太多。客户拿到你的名片后会如此想：“这家伙还挺有毅力的，我们公司的员工假如都像他如此就好了，我得抽空见见他。”从心理学的角度上来讲，人都有好奇心，正是这种好奇心会让客户见你。【自检】请您答复下面的征询题。有一个人仰着颈项看天，第二个人走过来看看他，也把头抬起来看着天，第三、第四个人也跟着抬头看天，最后围了一大群人。过了一会儿第一个看天的人把头低下来了，他一看四周站了那么多的人，就征询第二个人在看什么，第二个人反过来就征询他：“你还征询我呀，不是你先看的吗？”第一个人听后觉得特别好笑，他说：“由于我的鼻子出血了，因而把颈项仰一会儿。”请征询这个
18、笑话说明了什么征询题，能给我们的销售带来什么启示？_见参考答案2-13把握与客户见面的时间依照经历，与客户见面一般在上午十点钟左右或下午四点钟左右比拟好。由于买车的人多数都是有决定权的，多数在单位、在家庭或者其他环境里是一个领导级的人物。作为领导，他从员工一步一步地走到如今的岗位，上班时构成了先紧后松的适应。但人的精力是有限的，他从早晨八点钟开场忙，忙到十点钟，就需要休息，在他需要放松的时候你去访问或联络他，他会把其他的事情临时放在一边，去跟你聊几分钟。下午也是同样的道理。4与客户见面时的技巧销售人员在与客户见面的时候也要讲究技巧。首先要有一个特别好的开场白，这个开场白应该事先预备好。假如事先
19、没有预备，应凭借实战经历进展应对。有经历的销售人员到了客户那儿，首先会观察客户的办公室环境，客户有哪些爱好，从他办公室里面的摆设就能看出来。例如客户办公桌椅的后面放了一个高尔夫球杆，那你与客户谈话的时候就能够从高尔夫球杆谈起；假如客户的办公室一角放了一套钓鱼的钓具，你也能够从这个话题开场；假如实在没有反映其爱好的摆设的话，你能够赞扬他的办公环境布置得特别协调，令人身心愉快，这也是一个话题。不管如何说，见面先美言几句，客户总不会内心不温馨。心理学认为，当一个人在听到别人赞美的时候，他所有的戒备都会放松，因而在这个时候是最容易乘虚而入的。5学会目的治理企业有企业的目的治理，部门有部门的目的治理，销
20、售人员也应该进展目的治理。下面介绍一种目的治理的方法，叫数字目的。数字的含义1、15、7、8、96，这一串数字的含义是：一位销售人员一天要打15个；在这15个里面，要找出7个意向客户。一个星期5天，就会找到35个意向客户。在这35个客户当中，有两个客户能够购置你的车，一个月按四个星期计算，确实是8个客户，一个月卖了8辆车。一年12个月确实是96辆车，也确实是说保守一点讲，你一年至少能卖96辆车出去。这个数字特别有用。数字的调整假如你说，你今天只打了5个，并没有7个意向客户，可能只有5个，或者3个，甚至更少。没有关系，你只需要对数字信息进展调整，多打，15个不行，打20个，直到获得7个意向客户为
21、止。数字的积累所以，的数字是有一定积累的。假如你是新的销售人员，要想天天获得7个意向客户是有一定难度的，那就需要你不断地去接触客户，就像我们刚刚讲的，走出去，如把名片发给你认为有可能成为你客户的人。访征询、接待前的预备两个故事说到访征询客户，先讲述两个故事。1故事一某汽车公司的销售人员小李通过努力与一个客户商定了时间去登门访问。那天小李如约前去访问，这位客户请他坐下后一言不发地看着他。小李事先没有预备，被这位客户看得内心面直打鼓，不明白该说什么，内心想：“这个客户如何这么严肃？”客户总是特别繁忙，他希望销售人员有预备而来。这个时候客户等得不耐烦了，说：“你有什么事，就快点说。”小李听了更紧张了
22、，吞吞吐吐地不明白从何说起。客户说：“好似你没有什么预备，我也特别忙，如此吧，你把材料留下来，我抽空研究一下。”结果，小李只好把材料留下来，无功而返。2故事二一天，某汽车公司销售人员小张值班时，有位客户在展厅里看了一款轿车之后，向小张征询了两个征询题。 这个客户特别关怀平安征询题，他征询小张：“这款车的ABS是哪里消费的？”这个征询题特别一般，在汽车销售公司日常的销售过程当中，客户提这个征询题的频率也比拟高。而小张一下子不明白该如何答复，由于他不明白这辆车所装配的ABS到底是国产的依然进口的，只好征询旁边的销售人员，结果没有得到满意的答复。小张为了把这辆车卖给客户，他就答复说：“可能是进口的。
23、” 这个客户又征询：“这款车如今没货，那什么时候才会有呢？”这个征询题也是日常销售当中客户征询得最多的一个征询题。由于汽车销售公司不可能把每一款汽车、每一种颜色都备齐了。小张又焦急了，他说：“你等一下，我去征询一下我们领导。”刚巧，他的领导当时不在公司，而且又无法接通。客户等不及，就在那儿不断地征询他：“如何样？到底什么时间有货？”小张没有方法，最后说：“大概需要半个月左右吧。”客户提了两个征询题，一个是不清晰，一个是大概，这位客户有点不快乐。客户说：“我的时间这么紧，你却告诉我可能大概，你让我如何决定，我依然到别的地点去看看吧。”这个故事也特别有代表性，活生生地把一个特别好的意向客户丢掉了。
24、两个条件上述两个案例说明这两位销售人员在实战中缺乏专业知识、销售技巧和自信。为了以后不再发生类似的征询题，销售人员至少要具备两个条件，一个是业务才能，一个是个人素养。1业务才能业务才能的内容业务才能主要表现为三点：第一，要有新的营销理念以客户为中心的营销理念。第二，要以适当的方法和技巧来满足客户的需要。第三，要具有丰富的专业知识。专业知识的内容专业知识可归纳为四个方面：第一个，企业知识。公司的介绍，公司的销售政策，例如让利和促销政策，效劳的工程。第二个，产品知识。即理解消费汽车的厂家、品牌、各款车的功能、功能和配置。第三个，市场知识。包括这款汽车在市场上的占有率，与竞争车型的比照、优劣情况等等
25、。第四个，用户知识。用户知识主要包括客户群体、消费适应、客户的购置动机、客户的爱好、客户的决策人购置力等等。比方，从事小商品行业的客户喜爱车子的空间大一些，能够顺带一些物资，像SUV、SRV如此的多功能车比拟受他们的欢迎；从事路桥工作施工作业的客户偏好越野功能好的吉普、SUV车。2个人素养个人素养主要是指两个方面，一个是端庄的仪表，一个是良好的心理素养。端庄的仪表端庄的仪表是指销售人员在与客户见面或访问客户的时候，假如没有事先整理本人的仪表，往往会失败。【案例】某销售人员第一次去访问客户，到了那位客户的公司以后，他意外地发觉另外一家汽车公司的销售人员也在那儿，而且比他先到。这位销售人员是急忙赶
26、过去的，脸上带着汗水，领带还有点歪。那位客户出来以后，将另外一家公司的销售人员请进去了，而这位销售人员由于仪表的征询题，客户不愿接待。那位客户对他的秘书说：“你把他的汽车材料留下来就行，让他先回去吧。”这位销售人员确实是失败在仪表方面。因而，端庄的仪表在销售人员访问客户的时候特别重要。良好的心理素养除了端庄的仪表，销售人员还需要具备良好的心理素养。【案例】上面这位销售人员在第一次与客户见面遭遇失败后，他不断反省，同时把本人与那位被请进去的销售人员进展比拟，他发觉可能是本人的衣貌不整引起了客户的反感。但这位销售人员不服输，他又是打，又是递送DM，即产品的彩页、宣传页、材料等，最终赢得了客户的约见
27、。这一次，他汲取了上一次的教训，为了引起客户的留意，他完全改头换面。最后，那位客户成为他的朋友，也确实是成了他的保有客户。这位销售人员回忆起这段经历总是津津乐道。尽管第一次由于仪表上的征询题他曾经失败，但他具备不言败的良好心理素养，一定要见那位客户，一定要把那位客户从竞争对手那儿抢过来。与客户建立互信关系与客户建立互信的关系要留意以下几点：彬彬有礼地介绍首先，要彬彬有礼地介绍本人和你所在的汽车公司，或者你所在的专营店。适当地提示然后，你能够通过打或者访问的方式提示他。还能够告知客户公司目前新推的优惠政策，如询征询客户：“最近我们公司做的汽车广告您看了没有？里边提到了一些优惠的活动，在活动期间，
28、您来看车或参加试乘试驾，我们会给您提供一份精巧的礼品；假如您在活动期间下订单的话，能够参加出国游的抽奖活动。”这也是一个比拟好的提示。尊重客户，留意细节销售人员去访问客户的时候，必需要尊重客户，留意细节。见到客户时首先说，“这位先生，你工作特别忙，我占用你五分钟的时间。”所以五分钟时间确信不够，不过没关系。我们都听过评书，当讲到关键的地点评书演员会说，欲知详情如何，且听下回分解。与客户交谈也是一样，当谈到关键的地点时你说，“对不起，我与您约的五分钟立即就要到了，不好意思。”这种做法充分尊重了客户。假如客户有兴趣，就会说，“你再接着讲没关系，我有时间。”那你就能够接着与他谈下去了。理解客户需求与
29、客户谈话时，你还要理解客户的需求，以客户的需求为导向，参照客户的需求给他提供一辆符合他需要的车。车辆介绍与试乘试驾相结合销售人员要向客户介绍这款车有哪些亮点，哪些优点可能满足客户的需要。客户听了以后似信非信，这时，你能够请他来试乘试驾，这是对产品介绍的一种延伸和证明。如此客户可能会产生更大的兴趣。确认客户接下来要确认客户的。确认、特别是号码时要留意，号一般是11位数，一定要记录完好。【案例】一年冬天，某汽车销售公司的一位保有客户的车在郊区抛锚了，他打过来求救，公司的值班人员接到这个后，把号码记成了十位。当后勤把所有的抢修车辆工作都预备好了，想与客户联络时，才发觉号码记错了。尽管大家都特别焦急，
30、但没有方法，只好在那儿干等。而这个客户等得不耐烦了，天又冷，客户打过来说：你们如何还没到这边？所以工作人员不能说你的号码我们记错了。结果使客户对这个专营店、对这个公司产生了一肚子的意见。因而大家要特别留意，号码一定要确认。【本讲小结】本讲主要讲述了汽车销售的第一个环节客户开发。汽车销售中最大的难题确实是寻找客户。要处理这一难题，首先要依照产品的特征来锁定你的客户群。在访征询、接待客户前要做好充分的预备，要具备特别强的业务才能，特别是专业知识，要有端庄的仪表和良好的心理素养。要开发潜在客户，就要制定开发方案。首先要明确开发客户的渠道，找到客户；然后确定开发客户的优先等级，同时理解汽车特点、购置事
31、项、竞争对手、客户需求等信息，做好开发客户的预备工作；制定客户开发方案时，要明确各个要素，要有耐心和毅力，要把握好与客户见面的时间和技巧，同时利用数字目的进展治理。在开发客户的过程中，要与客户建立互信的关系，还要留意一系列的细节。【心得体会】_第3讲 客户接待（上）【本讲重点】1.必要的商务礼仪2.理解来店客户的心理状态及其应对方法（上）必要的商务礼仪在接待客户时，我们首先要注重必要的商务礼仪。商务礼仪与我们前面讲的仪容仪表不同，区别在于商务礼仪是一种标准。1商务礼仪的重要性接听这件事情看起来特别简单，但经常有人做的不标准。需要留意的是，接时应该用左手拿话筒。假如不留意这些礼仪，动作不标准，往
32、往会带来意想不到的后果。【案例】国外某大型汽车公司为了储藏人才，在大学生毕业之际举行了一次招聘会。前来应聘的几十位大学生都特别优秀，他们分别参加了面试。我也有幸参加了那次招聘会，当时有件特别小的事情让我的印象特别深化。招聘主管在现场的一张桌子上放了一部，那个学员进来以后就响了，然后这位招聘主考官示意这位应聘者去接，并把目的告诉了他：我们要看一看你如何接。特别多大学生都是用右手把拿起来，至于讲话的程序和内容都无可挑剔，但确实是这个细节，让他们一个一个被淘汰了。当时我特别替他们可惜，左手接尽管事情特别小，但它确确实实是一种标准，你必须用左手接，右手拿笔记录里的内容。在商务礼仪里边，这确实是细节。在
33、我们的销售和治理工作中，要举一反三，注重这些细节，这确实是与其他公司所不同的地点。2接的礼仪销售人员在接或从事商务工作的时候，应该留意哪些事项呢？ 铃响了，销售人员应该按照标准的动作去接，即左手拿话筒。 一般情况下，在铃响三声之内，一定要把筒拿起来。 筒拿起后要自报家门，一定要依照中的内容迅速给出精确的答案。 要用右手拿笔，适当地做好记录。 在答复客户征询题的时候，一定要简短、精确，还要留意说话的语调，使用文明礼貌的敬语。 在客户没有挂机之前，销售人员绝对不能先挂，这是细节、礼貌的征询题，也是一种标准。 假如是节假日，必需要说节假日好。 接完，要把谈话内容详细地记录下来。专门有一张表格叫做来店
34、/电登记表（第一个店是指专营店的店，另外一个电是指的电）。销售人员必须把的谈话内容详细记录在这张表上面，以便有案可查、及时跟踪。然后还要感激客户的来电。3转的礼仪在转接的时候，时间不能超过10秒。当接到一个客户的是找另外一个人时，你应请客户稍等，把这个转给他要找的那个人。假如那个人不在座位上，或者由于其他的缘故不能迅速接到，你必须在10秒钟之内把这个接回来，向客户说清晰，或者留下联络方法。4答复下列征询题的礼仪让明白的人来答复假如碰到来电或者来访的客户征询你一些汽车方面的征询题，比方新车具备哪些新的功能、新的装备、外观如何，与老款车有什么区别等等，假如你明白答案就可直截了当答复，假如不明白答案
35、，绝对不能勉强。一定要把转给理解该产品的人，这也是一种标准。区别标准装备和选装配置作为一款新车，出厂后都具备标准的装备，同时还会有一些选装件，特别是在进口车当中比拟多，有的选装件的配置高达几十种。销售人员要把这几十种选装件另外列一个清单，每加一个配件，都需额外增加费用，因而销售人员在答复客户征询题时，必须理解这些清单里面的内容和车本身标准装备的价格。在答复客户价格、征询的时候，必须分门别类，向客户解释清晰。销售与售后效劳各司其职假如客户提出售后效劳方面的征询题，销售人员不应替售后效劳人员去答复这些征询题。由于每一个部门、每一个专业都有各自的分工。销售人员不可能承担售后效劳的职能，而售后效劳部门
36、的人员比拟清晰有关售后效劳方面的征询题，因而但凡遇到客户征询售后效劳方面的征询题，最好把征询题转给售后效劳部门，他们的答复比拟专业，特别是一些技术上的征询题。【案例】一位保有客户购置车辆半年多以后，忽然打说：“韩经理啊，我开车时听到车底盘下有咣啷咣啷的响声，如何回事呀？我还能不能开？由于下个礼拜一我要去杭州。”我当时就告诉他：“如此吧，里说不清晰，假如有时间的话，您最好如今把车开到我们4S店里面来，我们给你检查。”这位客户说：“征询题不大吧，要不，我礼拜六、礼拜天再过来？”我当时坚持说：“您最好尽快过来，而且不要开过快的车速，由于这个声音我如今无法推断。出于平安角度，您最好如今就过来。”这位客
37、户最后遵从了我的建议，把车开过来了。汽车被举升机抬起来以后，他吓了一跳，由于固定方向轮的三个螺栓掉了一个，第二个螺栓已经出来一半了，第三个螺栓尽管在里边，但是已经松动了。结果他逢人就介绍，这个公司的韩经理做事情特别值得信任，要不是他的话，可能会出事故。大家明白，前轮是方向轮，一旦方向轮失控就会特别危险。这个案例触目惊心，尽管没有发惹事故，但是关于这位客户来讲，能够让他记一辈子。因而我们在为客户处理征询题的时候，一定要从平安的角度替客户考虑。按照规定答复二手车业务在过去的汽车公司运营的不多，但从2004年开场，一些大型的汽车公司都陆陆续续地开展了二手车的业务。开展二手车业务也需掌握二手车的专业知
38、识，当客户征询起二手车业务的时候，销售人员不能随心所欲，在本人一知半解的情况下去答复客户的征询题。公司应制定一些规定，业务人员最好按照这些规定去答复客户。理解来店客户的心理状态及其应对方法销售人员在接待客户的时候，首要征询题是消除客户的顾虑。在这种情况下，我们首先应理解一下客户是如何想的，销售人员又是如何想的。心理状态1客户的办法客户不希望什么大家可能都有体会，当客户进入展厅查看本人感兴趣的车时，他不希望旁边有人打搅他，特别不喜爱公司的销售人员在旁边喋喋不休。在我们日常的工作当中经常会出现如此的情况，客户有可能是一个人，也可能是两个人或三个人结伴而来，他们站在本人感兴趣的车面前看车，一边看一边
39、品头论足。有些销售人员看到这种情况之后，就跑过去预备接待他，而这些客户看到销售人员走过来，他们立即就拔腿走人了。客户希望什么客户希望在本人需要的时候能够得到及时的协助。客户在看车的时候不希望被打搅，而在需要协助的时候，又希望能够得到及时的协助。事实上这并不矛盾，当客户看完车以后，对有些征询题不清晰，他会主动去找销售人员。销售人员要观察客户，而不是不管客户。2销售人员的办法急于上前接待销售人员常见的办法是急于上前接待，能够说百分之八九十以上的销售人员都抱有这种心理状态。有的客户还没进门，销售人员就摩拳擦掌预备去接待了。主动揣摩当客户来到专营店时，销售人员就应通过他的着装、行为、语言，来推断客户属
40、于哪一类人群，是主导型的，分析型的，依然社交型的。然后通过这些信息的传递，销售人员会得出这些客户的意向级别，是进来看看车的，依然进来躲躲外面的高温，依然确实是要买车的？应对方法主动地去揣摩、研究客户，是每个有经历的销售人员应该具备的技能。通过这些分析和推断，销售人员能够在跟客户接触的第一时间，在脑中整理出一套与客户交流的方案。客户进门时如何应对应对方法当客户进门的时候，销售人员应该面带笑容凝视客户，不要给客户心理上产生压力和紧张。一定要说欢迎光临，假如来的不是一个人，销售人员还要与其他的人打招呼，不能无视同来的任何一个人。进门的时候，不要过多打搅客户，只需占用几秒钟的时间说：“欢迎光临，这是我
41、的名片，您请随意去看一看，如有征询题或者需要我的时候，请招呼我一下就能够。”这个时候你应离开客户。心理分析从心理学角度讲，客户进门之前本来是比拟愉快的，由于他要购置的商品一定是他所需要的。一旦进了门，发觉销售人员迎过来的时候，他的心情就开场紧张。紧张的要素有特别多，这种心理状态是特别微妙的。各位可能会产生同样的心理状态，特别是去进展一笔大宗买卖的时候。在这个时候，销售人员不应让客户的紧张情绪维持，假如客户不断保持着紧张的情绪，对销售是不利的，会加大对你的不信任感。因而说销售人员要尽快把信息传递给他，说“欢迎光临，这是我的名片，您先看车，假如有需要的话，招呼我一下就行，我就在附近”。说完之后你就
42、赶快离开这位客户。客户从紧张到放松，这是一个过程。刚刚看到你走过来的时候，他紧张了，然后你给他一张名片，这个时候他在紧张的过程当中有一些缓冲，你在几秒钟之内把话说完了，他感遭到本人的威胁已经消失了，这时他的心理状态又回到了进店门之前的那种温馨的状态，这个时候他就能够在那看车了。第4讲 客户接待（下）【本讲重点】1.理解来店客户的心理状态及其应对方法（下）2.做好来店/电及意向客户的治理理解来店客户的心理状态及其应对方法（下）客户看车时如何应对客户看车时，销售人员也不能松懈。尽管你没有陪同客户在车子旁边，看起来好似你是在忙本人的事情，但是忙本人的事情只是一种假象，由于你要对进来的这位客户负责任。
43、从业务角度来观察从业务的角度上来讲，销售人员要观察客户围着汽车看什么，是看车头，看车尾，依然看驾驶座附近的仪表盘。只有理解客户所关怀、所注重的东西，才能在脑子里预备好应对策略。客户都喜爱货比三家，也许在来你这里之前，他已经去过其他的店了。他这个时候进来，可能是进展一些细节上的比拟。客户观察车头确实是在审视那款车的车头与这款车的车头有什么差异，从审美角度来看哪个更好看一些。销售人员观察到这种现象以后，就能够有的放矢地预备营销策略了。恰当安排客户带来的儿童当客户进来的时候，可能会带着儿童。儿童进来以后要留意两个方面的征询题，这两个方面主要是围绕着平安征询题。 小孩的平安小孩是客户带进来的，销售人员
44、应照看好小孩，应安排把小孩带到儿童娱乐区去，找专人去照看他。 车辆的平安留意不要让儿童攀爬车辆。儿童攀爬车辆一方面对儿童不平安，容易出现摔碰现象；另一方面对新车不平安，假如因攀爬造成车辆的损坏，将会造成难以拾掇的场面。因而，销售人员应尽早将儿童安排在娱乐区。留意细节专营店里面还应摆放一些点心、糖果。营建这种环境，目的确实是把客户紧张的心理缓解下来。特别多汽车公司都采取这种方法，美化环境，播放背景音乐，甚至车里边还会依照客户爱好的不同预备不同的CD音乐。例如有的客户想听听车的音响系统好不好，这个时候销售人员要留意细节，要征询客户喜爱听哪方面的音乐，客户立即就会眼睛一亮，“如何，还有我喜爱听的。”【案例】一位河南客户要给他在南京的办事处配一辆车。通过货比三家，他到这里购置了这台车。当我们询征询他为何选择在此买车时，他的答复是他认为这家店在细节上让他耳目一新。当时他说：“我想听听这辆车的音响效果如何样？”销售人员就征询他：“您喜爱听哪方面的音乐？”这位客户笑起来了：“如何？我想要的音乐你有吗？”销售人员说：“您说说看。”这位客户是河南人，他说：“我想听豫剧。”大家想想看，你们的汽车公司里面有