《2022年9北京万通双花园项目营销策划报告.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2022年9北京万通双花园项目营销策划报告.doc（31页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、目 录一、区域市场分析2（一）供给分析2（二）需求分析7（三）价格分析8（四）结论9二、工程分析10（一）工程优势分析10（二）工程优势分析11（三）存在的时机13(四)面临的威胁13三、销售方案14（一）目前存在的咨询题14（二）工程定位15（三）客户定位15（四）价格方案15（五）工程建议16（六）销售策略16（七）现场包装20四、宣传推行方案25（一）媒体选择25（二）活动行销28五、公司优势30摘 要 我们对双花园工程周边的市场进展了调查与分析。通过我们的分析，我们认为目前市场建筑技术含量在提高，楼体立面、户型及使用率均比拟好。同时购置房产的客户对户型的选择更加合理有用，客户对价格方面
2、的敏感程度降低，取而代之的是对工程综合方面的考虑。 同时，我们也对本工程进展了认确实研究与分析。通过我们的分析，我们认为本工程在地理位置、现房出售等方面有一定的优势。同时，在户型设计、使用率、立面、社区环境、价格体系等方面存在一定的咨询题。 为了更好的完成工程的销售任务，最大化保证开展商的利益，我们对工程的营销方案进展了分析和调整，提供了初步的销售方案、现场包装方案和宣传推行方案。 我公司具有多年的销售经历和科学的治理体系。我们在客户资源、网络资源等方面均有特别好的优势。我们本着为开展商负责、对工程负责的态度开展我们的工作。 真诚希望能携手合作。 一、区域市场分析 双花园小区位于东二环广渠门东
3、北角，依照我们对市场的理解本次市场调查所设定的调查范围东起西大望路，西至广渠门，南达劲松路，北抵铁路，共对此区域的11个住宅工程进展了调查。本工程地处东二环和东三环之间，紧临繁华的国贸商圈，周边物业销售业绩良好。随着CBD商圈的开展，泛CBD地区的住宅市场的供给速度在2002年急剧增加。（一）供给分析1、总供给量分析该地区近十年来不断是中低档的居住类工程为主导，高档工程的市场供给特别少，但近期随着四环路的开通，CBD商圈及其辐射区域的范围不断向外扩展，区域商品房的供给量迅速增大。自1998年来该区域内的商品房总供给量到达194.8万平方米左右,已售工程有广馨居,怡馨园,九龙花园, 东环18，
4、劲松嘉园。2001年往常每年的市场供给量不超过10万平米， 2002年的市场供给量约为50万平米，其中规模较大的楼盘华腾园一期推出18万平米左右。纵观1998年以来该区域的供给情况，今年本区域的商品房进入供给顶峰期，短时间内将打破供求稳定的状态。市场已销工程表住宅名称总建筑面积（万平米）怡馨园10广馨居1.8劲松嘉园5九龙花园80东环1812合计：108.8市场在销工程表住宅名称总建筑面积（万平米）世纪阳光10鑫兆豪园10新青年公寓10世桥国贸公寓6乐澜宝邸10华腾园40合计：862、物业类型分析 目前该区域物业中除乐澜宝邸为外销公寓，其它均为一般住宅。整体来看是以5000-6000元/平米的
5、中档住宅居多，超过7000元/平米的高档工程并不是特别多，因而区域的物业以居住为主。物业类型表住宅名称物业类型世纪阳光一般住宅怡馨园一般住宅广馨居一般住宅鑫兆豪园一般住宅新青年公寓一般住宅劲松嘉园一般住宅世桥国贸公寓一般住宅九龙花园一般住宅东环18一般住宅乐澜宝邸外销公寓华腾园一般住宅3、物业质量分析 客户的理性选择妨碍着住宅产品的质量，开发商关于物业的定位越来越细分和明确。开发商不管在工程的运作依然在产品的设计上都比以往有所提高，详细表达在以下几个方面。n 目的客户的细分n 开发商品牌认识加强n 注重环境规划设计n 注重细节设计n 从各个方面表达“以人为本”随去年以来御景园，乐澜宝邸等高档楼
6、盘的面世，将这一地区的物业质量和价位全面抬升。由于同类地区楼盘价位、档次相差悬殊，因而，同样是商品房，但不同楼盘今后社区业主的层次，以及治理却可能相差特别大。本区域内近几年来物业的质量正在逐步提升，正在运作的工程中乐澜宝邸、世桥国贸公寓、世纪阳光公寓的质量都较早期推出的工程有特别大的提升。4、楼体分析（1）建筑方式居住类物业工程为市场主流，产品方式多为高层塔楼和塔板混合，板式小高层的工程只有东环十八古柏家居。（2）环境规划小区内部环境规划水平普遍不高，绿化率低。（3）小区规模除九龙花园外大多数工程规模小，建筑单体数量少。（4）市场表现工程销售过程中，户型合理的小户型市场表现突出。物业楼型统计表
7、住宅名称建筑方式构造方式建筑单体数量层数世纪阳光塔楼、板楼剪力墙3栋塔楼15层、22层怡馨园塔楼剪力墙3栋塔楼25层广馨居塔楼、多层剪力墙1栋塔楼，1栋多层新青年公寓塔楼框架构造2栋塔楼未定劲松嘉园塔楼、多层框剪构造1栋塔楼，1栋多层A座24层；B座14层世桥国贸公寓塔楼、板楼2栋塔楼，2栋板楼22层、12层九龙花园塔楼、板楼钢混现浇9栋塔楼，3栋板楼多种层数东环18板式小高层剪力墙3栋塔楼11层、15层乐澜宝邸塔楼、板楼剪力墙5栋塔楼17层、28层、25层、16层华腾园塔楼钢混构造7栋塔楼28层、25层5、装修情况分析物业质量的最直截了当的表现就在于装修情况，物业的内外装修情况是评价工程质量
8、的一项特别重要的指标。（1）本区域内商品房的外部装修在逐年提高现在除了2个情况未定工程外，只有最近两年推出的3个工程外部装修采纳面砖，其他工程均采纳外墙涂料作为外部装修材料，详细装修情况如下表。物业外部装修情况表住宅名称外墙装修怡馨园涂料广馨居涂料华腾园防水涂料世纪阳光高级涂料九龙花园高级涂料乐澜宝邸深色仿石喷涂，高级浅灰色涂料劲松嘉园面砖东环18瓷砖世桥国贸公寓无釉瓷砖鑫兆豪园未定新青年公寓未定（2）本区域内进展内部装修的工程仅有3个工程多数工程为毛坯房和粗装修，而且大部分精装修工程为近两年推出工程，从装修的角度也能够看出本区域内物业质量在逐步提高。毛坯及粗装修工程表住宅名称地面内墙窗厨房卫
9、生间世纪阳光水泥地面水泥墙塑钢窗毛坯毛坯怡馨园水泥地面四白落地塑钢窗精装修精装修广馨居水泥地面水泥墙塑钢窗粗装修毛坯劲松嘉园水泥地面四白落地塑钢窗毛坯毛坯九龙花园水泥地面四白落地塑钢窗粗装修粗装修华腾园水泥地面预留装修面塑钢窗精装修精装修精装修工程表住宅名称地面内墙门窗厨房卫生间世桥国贸公寓实木复合木地板涂料或壁纸优质木门铝合金窗，中空玻璃精装修精装修东环18实木地板涂料三防门中空落地窗精装修精装修乐澜宝邸复合木地板四白落地一般门喷涂铝合金窗，双层镀膜玻璃精装修精装修6、推出时间分析 由下表可见，1998-2000每年入住工程都为一个，2001年为两个，2002年猛增为四个工程，因而2002年
10、该地区住宅市场竟争剧烈。工程运作时间表住宅名称开工日期正式开盘日期最早入住时间怡馨园1997.41998.41998.11劲松嘉园1998.21999.32001.10广馨居199919992000.4乐澜宝邸2000.82000.112001.12九龙花园19981998.92001.6东环182001.12001.32002.6世纪阳光2000.112002.42002.8华腾园2000.12000.12002.9世桥国贸公寓20022002.42003（二）需求分析1、近两年来随着CBD区域的成熟，周边地区工程在市场上的表现不断不错特别是两广大街进展改造后，尤为突出，去年特别多工程都有特
11、别好的市场表现，多数工程都已经售完，我们依照已经掌握的信息粗略计罢了一下，市场的吸纳率为36万平方米/年。2、本区域内多数工程是以居住为主，部分工程已经逐步构成商住气氛。其中广馨居、怡馨园等一些已入住工程的客户有部分住户为拆迁户，九龙花园有部分办公的客户，而新青年公寓工程现在重新包装运做，特别多要素还未确定。由于近两年两广大街的改造的加快，此地区客户主要是以地缘性为主，现有客户主要为附近居民。3、需求主要特点：（1）客户的构成比拟复杂，白领、附近居民和拆迁户均存在；（2）地缘性较强，大多数是在附近居住和工作的人群；（3）本区域的地段是吸引客户的主要要素；（4）近年来随着CBD的开展，吸纳量逐年
12、增加；（5）主要以居住为主，存在投资客户，但是占的比例比拟小；（6）小户型更容易被市场所接受；（三）价格分析1、本区域内在售工程不是特别多，但是供给量却较往年大，价格在7000元左右但是这些工程的质量较高，而且设计新颖，精装修工程占的比重要大一些，而且多数工程位置比拟好，详细指标如下列图。在售工程价格表物业名称均价装修情况工程开盘时间华腾园5800毛坯房2000年1月乐澜宝邸7500（塔）,7800(板)毛坯房2000年11月世桥国贸公寓7800粗装修2001年12月世纪阳光公寓7500粗装修2002年4月2、本区域内已售完工程怡馨园、广馨居、东环18、劲松嘉园和九龙花园五个工程，这些工程多为
13、毛坯房或粗装修本区域内工程在不断的涨价，而且一些价格尽管比拟高但是却有着特别好的市场表现，新推出的工程尤为突出，东环18在2001年3月开盘，在运作短短的1年内已经全部售完，如此的工程尽管价格比拟高，但是良好的性价比得到市场的完全吸纳。已售完工程价格表物业名称当时售价装修情况工程运作时间入住时间怡馨园5900粗装修1998年1998年11月广馨居5770毛坯房1999年2000年4月劲松嘉园6800毛坯房1999年3月2001年10月九龙家园5700精装修1998年9月2001年6月东环188300精装修2001年3月2002年6月（四）结论1、现阶段在售工程产品质量普遍较好。2、现阶段区域市
14、场中现房供给量不大。3、买方市场日渐成熟并趋于理性。4、功能价格比是中档住宅市场客群考虑的首要要素。5、关于区域位置及配套环境的认同是区域客群共同持有的重要特征。二、工程分析 我们对本工程进展了调查、研究和分析。通过我们的分析，我们认为本工程具有一定的优势，同时存在一些缺乏。本工程现在推出能够借助一些优势，同时存在一定的威胁。以下我们对此加以分析。（一）工程优势分析 本工程存在以下的优势。1、地理位置优势 本工程位于北京市广渠门桥东北部。本地域的历史记载最早起源于春秋战国时期召公封燕，召公成为第一代燕侯，从此确立起古国风都的地位。本地域历史悠久，人杰地灵，是北京古代文明繁荣兴盛的见证。 现在北
15、京商务中心区（CBD）的规划范围：西起东大桥路，东至西大望路，南起通惠河，北至朝阳路，总占地约4平方公里。北京商务中心区效果图 这一地区的国贸、京广、嘉里、汉威、航华科贸等众多写字楼内聚集了摩托罗拉、惠普、福特、三星、巴黎银行、瑞士银行等数百家著名跨国公司和金融机构。目前世界500强企业进驻北京的有160余家，其中入驻CBD及周边地区的达120多家，仅国贸中心就有76家。蓝岛、贵友、赛特等著名商厦和阳光100、现代城等高档公寓，以及众多的文化、娱乐设备，促进了社区生活的多样化，提高了工作和生活质量，已成为外国在京人士最为集中的地区。 本工程近邻CBD南缘，位于东二环路旁，北距建国门外大街500
16、米，西至建国门，东到国贸。工程具有明显的商业地理位置优势。2、价格优势 本工程的价格在进展适当调整后，相关于周边的工程在功能和价格比方面具有优势。3、开发商具有比拟强的背景、实力优势4、工期完成，现房入住的优势5、相关于通惠河的水景优势（二）工程优势分析 本工程存在以下的缺乏。1、R5-7#楼外立面、户型等方面存在缺乏 本工程由于立项较早，设计存在一定的咨询题，现表达如下。n 大部分户型东西向，南向户型少n D型客厅入口无直截了当采光n D型客厅不方正，不好布置n A型客厅入口无直截了当采光n A型客厅不方正，不好布置n 装修标准低，窗为钢窗n 使用率低n 外立面陈旧n 价格高2、016#楼户
17、型等方面存在缺乏n 户型非南北向n 厨房为三角型，妨碍使用n D户型采光差n 原有的户型材料制造差，使客户感受厨房、阳台面积过大3、环境较差 本工程现有的环境尚处于建筑周期中，环境脏乱，主要表达在以下几点。n 有拆迁空地，使客户感受建立工期长，入住后会受妨碍n 人员素养不高n 缺乏中高档餐饮4、车位少5、总体规划环境没有表达6、南面尚为北京重型机械厂，居住环境不成熟7、工程间隔主路较远8、没有明显的物业治理现象9、工程北侧近邻铁路，妨碍小区尤其是北侧居民的居住（三）存在的时机 本工程近期推出会面临以下的时机。n CBD园区开场大规模建立n 本区域南面土地大规模开发，土地已经升值(四)面临的威胁
18、 本工程会面临如下的威胁。n 区域市场的潜在供给量三、销售方案 通过我们对本工程优优势的研究和对周边市场的调查，我们认为本工程的销售需要通过精心的筹划，良好的宣传推行，才能够收到预期的效果，到达开展商期望的利益报答。（一）目前存在的咨询题 我们认为目前本工程存在以下两个矛盾，工程的营销和推行需要处理由此而带来的一些咨询题。1、高标准的楼宇和一般住宅区的矛盾 本工程016#楼的定位比拟高，外立面采纳三段式设计，风格现代简约；颜色使用桔红色和白色搭配，醒目而明快；白色塑钢窗搭配绿色玻璃表达高档典雅；外飘窗的设计不但使外里面更加丰富，也增大了室内空间的使用率。内部装修均采纳了档次较高的设备和配置，如
19、TOTO洁具、富士电梯、森德散热器等、楼宇对讲设备等。 而本住宅区由于历史的缘故，目前更符合一个一般的住宅区域的标准。现有的多层住宅均为较早的设计，外立面一般，装修各异，有些家庭使用了铁栅栏。小区内部道路尚未成型，绿化少，缺乏园艺小品等。小区内部尚没有充足的车位。 假如016#楼以高档次工程面市，需要处理高档次楼宇和一般居住环境之间的矛盾。2、新楼和旧楼之间的矛盾 本次拟推出R5-7#楼和016#楼的三栋楼。R5-7#楼建立较早，设计标准、户型、装修等均使用老的标准，016#楼建立较新，在外立面设计、户型设计和装修等方面更符合目前的要求。 这两个部分本次同时推出，在营销和宣传推行上要做到协调和
20、统一，处理产品之间因差异而存在的咨询题，互相促进，以到达同时销售的目的。（二）工程定位 通过我们对工程的研究，及对周边市场的分析，我们认为本工程能够定位为位于东二环、东三环和长安街围合中心，近邻CBD商务区，物超所值的生活社区。 工程如此的定位不但突出了本工程所处的极佳的地理位置，同时也屏蔽了本工程由于远离主路、环境较差而对客户造成的不利的心理妨碍。（三）客户定位 本工程的客户定位如下：讲究实惠、不盲目追求档次和概念，理性的考虑投资与购置产业，购置产业的衡量标准以物有所值、物超所值为依照，购置面积不会太小，也不会太大，而是以合适居住为主。人群的职业多种多样，工作地点不拘泥于本区域周边，虚荣心不
21、强。这类人群一般经历丰富，见识宽广，虽有实力，却不会外露夸耀，同时本工程目的客户关于工程区域具有特别强的认可心理。人群年龄在35岁以上，在家庭和社会中均承担重要责任。（四）价格方案 我们认为新楼和旧楼在销售时会存在竞争现象。 新楼的外立面现代简约，居室设计合理，使用率高，而价格比旧楼低，客户的选择意向会向新楼倾斜。 为了防止新楼销售快，旧楼滞销的场面出现，保证开展商利益最大化，我们认为必须在销售中进展销售操纵。 另外，为了使客户能够对旧楼选择更有倾向性，能够对现有的价格体系进展一定的调整。调整后的价格体系更能突出旧楼的功能价格比，同时防止新楼和老楼的价格竞争，使新楼和老楼同时表达物有所值、物超
22、所值的特点，以表达本工程的均好性。均好性关于一个工程整体的销售至关重要，良好的均好功能够使工程平衡开展、同步销售，在保证工程完全销售的前提下到达利益最大化，实现开展商的最大效益。我们承诺工程的总销售额保持不变，开展商的既得利益不受损。（五）工程建议 通过对工程的分析，我们给工程做了初步的建议。n 建议不要连通新楼和老楼，对新楼和老楼分别进展物业治理，以提升新楼的物业档次（六）销售策略1、推行主题 本工程的推行主题能够围绕以下几个方面开展。n 间隔东二环、东三环和长安街的间隔均不超过1公里n 全新入市，现房开盘n 开展商实力与决心的强势表达n 户型面积合理n 物有所值的二环住宅 如此的推行主题直
23、截了当、生动，能够表达本工程在功能价格比、现房入住、物有所值、物超所值的特点和优势，用朴实无华的语言打动客户的心，画面清新简约。2、案名建议 建议更改目前的案名，把“小区”两个字去掉。n 双花园3、阶段营销重点（1）售前阶段 这一阶段为正式开盘往常的工作，主要营销工作内容如下。n 尽可能多地理解客户的需求n 扩散与工程有关的积极信息所采取的主要方式如下。n 市场调研n 向周围的潜在客户传播工程信息n 通过其它渠道或以小道音讯等方式传播工程信息 从而最大可能地与客户沟通，进而做到为客户“量体裁衣”。关于本工程来说，比拟好的传播渠道为：我公司客户俱乐里的客户资源、经纪部员工周围的客户群及我公司长期
24、合作单位：“京城俱乐部”、“外企购房俱乐部”等单位。（2）售中阶段 这一阶段是营销过程的主体。同时必须对以下方面加以注重。n 加强对销售的有效反应信息的分析n 对每一阶段的营销策略进展检讨修正以此到达开展商预期的销售目的，获取工程的最大利润，并降低工程的运营风险。（3）售后阶段 这一阶段包括销售完成后的一系列工作。同时要考虑以下方面。n 针对每个成交的客户，把售后效劳提早到客户签约的时候，换句话说确实是几乎在注重销售工作的同时，注重客户效劳工作通过在现实客户中树立优秀形象和良好的口碑，有效地传达有益于开展商、工程和品牌的正面讯息，从而确保竞争优势。4、 销售周期（1）入市时机 在营销方案制定完
25、成的根底上，尽早入市。我公司建议4月份开场前期操作，5月份初正式开盘。（2）入市产品及入市量 由于入市初期，工程还没有明确的形象及知名度，总价较低的户型为首推出，推出的总量操纵在一期总量的20%左右，假如销售势头良好也可增加供给量。 详细的计划另行确定。（3） 销售周期及销售目的 本工程销售周期从5月份正式开盘开场，到2002年底共8个月时间。 在销售周期内完成1.5万平方米的销售面积。5、销售渠道与手段 在工程面市的初期，需要在主流媒体上进展大量的广告与新闻宣传，因而工程前期的广告宣传费用比例会相对高一些。 在工程形象有了一定的根底以后，除了传统的广告手段与媒体传播以外，本工程的销售还应尽量
26、寻找更适宜的“窄告”途径，一方面能够更加精确地让目的客户得到相关信息；另一方面也能够减少广告宣传中的浪费，降低销售本钱，开源节流，使工程利益最大化。我们建议如下。（1）主流媒体上进展广告与新闻宣传 能够选择报纸、电台等媒体进展宣传。（2）有效做好客户链工作 以往的经历告诉我们：现实客户往往是工程最好的推行的宣传员。因而，努力做好售后效劳工作，将会起到特别好的示范作用，如举办客户联谊会、给客户赠送生日礼品等方式。（3）有效选择“窄告”渠道 尽可能地理解目的客户的生活方式，细心调研多种媒体，比方在目的客户经常出入的场所举办工程公关推行活动，在一些定向投递的杂志上做广告。（4）举办各种活动进展销售宣
27、传 能够选择的活动有房地产展示会和客户联欢酒会等。也能够到一些目的客户相对集中的写字楼举办工程介绍专题活动，组织有意向的客户参与讨论。（5）网络销售 随着信息时代的到来，网络成了一种新时髦衡量标准，既然认为本工程是有一定超前认识的时髦好房子，运用最先进的手段是必须与必定的。建立网络销售大致有以下几个作用：n 表达工程的时代气息n 能够让一些先进的人士，从网上理解本工程n 尝试网上售房的方式6、 促销策略（1） 工程的营销主张 为了更好的做好营销工作，必须让工程有一个新鲜而有力的主张，以使工程的推行销售更连接、更有妨碍力。（2） 工程包装必须到位先行 为了确保工程的形象，给客户以足够的决心，工程
28、的包装如何特别重要。同时有关工程包装的所有细节必须统一协调，充分表达本工程的档次与品味。 要留意与工程的现有条件相吻合，留意工地现场的包装等，样板间的装修建材选择，家具摆设等，给目的客户以“一见钟情”的感受，从而有力促进销售。（3） 其它对目的客户的吸引 由前面所分析本工程目的客户的特质，我们认为，假如本工程的首付款能降得较低，会对他们有特别大的吸引力。 我们建议拿出少量房型在开盘时以零首付吸引客户。同时，关于其它客户提供八九成按揭。以较少的首付吸引客户。（4） 工程宣传方式的选择 工程推行初期，以群众媒体为主，如报纸、电视、广播等，同时配合一些软性新闻炒做，以灌输方式，快速提高工程知名度。
29、中期要适时参加各种活动，通过互动沟通的方式，把潜在客户从被动选择产品改变为主动参与活动。 后期通过多种渠道利用现实客户的言传身教，感染市场。（5） 物业治理公司的选择 为了鲜明有别于周边面向拆迁户的其它物业，一个好的物业治理形象是必须的。这是给予购房者决心的保证。（七）现场包装1、 售楼处 本工程开盘时，应建好售楼处。售楼处设置在三环路边。关于售楼处内的布置有如下建议：（1）售楼处前台n 接待台应靠近售楼处的入口，沿墙摆设，并不宜正对大门n 接待台的形状可依照售楼处现状采纳长条形或弧线形，色彩鲜明，与整个售楼处的色彩要协调n 接待台的材质不必特别高档，采纳具有一定硬度、不易变形的板材即可n 接
30、待台正面的颜色应与工程的LOGO相符（2）售楼处背板形象墙 能够用木材、石材、金属镶嵌而成，上面应有工程LOGO和名称。（3）文件材料 售楼处应选择适当的位置摆放有关工程的法律文件和相关材料如：五证、售楼书、质量保证书、房屋使用说明书、物业治理公约、客户通讯录、小区生活指南等。（4）看板 内容包括开发商的简介、物业治理公司简介、工程总平面图、立面图、户型图、以往开发工程图片、新闻媒介的报道等等。（5）销控板 除了传统的销控板以外，还能够采取计算机的销控方式。通过这种方式客户将更加全面理解销售进度等，同时也显示工程的整体专业化水平与时髦特征。（6）沙盘模型 需要做一个能全面反映社区规模和环境建立
31、的沙盘模型，特别留意景观设计，模仿真实的景观效果，让客户感受到社区今后的开展和规划。（7）销售、保安、保洁员服装 工程销售人员的服装应该简约雅致有档次，使培训到位的业务人员有专业化水准。建议销售先生穿深兰色西服，销售小姐穿与工程LOGO颜色相协调的职业套装。保安人员的服装应该表达认真、活动自如、亲切。保洁员的服装应该显得洁净整洁。所有以上人员均配胸牌。（8）其它办公用品 其他办公用品如水杯、笔、烟灰缸、雨伞、平安帽、手电、教鞭、激光笔等也都应预备齐全以方便业务拓展和客户使用。（9）气氛售楼处在部分要表达休闲、温馨，使客户感受宾至如归。同时，防止浮华造作。能够播放背景音乐。（10）交通 在售楼处
32、和工程之间设立电瓶车交通，以运送客户到现场和样板间看房。2、 样板间 高质量工程的样板间应将交房时没有的装修及设备配置齐全，要表达工程的品味（如买房时装备的装修、家具用显眼的标记标明），包括家庭生活一切必备的家具、电器、餐具、服装、灯饰、各种装饰物、小摆设、书本、绿色植物等。在样板间内播放一些柔和舒缓的音乐。样板间的布置要温馨、充满生活气息，引起客户的购置欲望，发挥其心理暗示的作用。（1）本工程样板间的布置总体上表达一种现代、简约、有用，并不离时髦气氛。（2）关于户型中不好用的区域，尽量通过家具的摆放、装饰物、色彩的运用、搭配、光线的角度来进展弥补。（3）在每种户型的入口处用标牌注明其为几房几
33、厅几卫、建筑面积、使用面积等；（4）有关样板间装修、装饰的一些例如n 厨房设备 在洗菜池装备粉碎机，如此厨房下水管道经常堵塞的咨询题得到了特别好的处理；另外在水龙头上安装家庭纯水机，如此就能够使自来水变成纯洁水。（欧美兴旺国家的厨房都有这些设备）n 卫生间：最好采纳整体浴室进展装饰。n 门：简约的木门n 灯光：除了照明灯外，在墙的底部装上自动感应灯，夜里当有人通过时它会自动开启，让主人能看清前方地面情况。n 玄关：利用玄关表达工程的艺术性n 必要的生活用品 为了塑造样板间的生活气氛，除了电器、家具外还要适当的增加些精致的生活用品如：餐桌上的精巧餐具、音响旁边的精装书籍型CD架、外型别致、精巧的
34、外国时装杂志、儿童玩具等等。n 房间边角的艺术处理 不管多么经典的户型设计都会有边角存在，为了弱化这些地点能够进展一些艺术的处理如：立式喷雾盆景、形象艺术雕塑、悬挂式木制年历等等。3、 工地现场包装（1）工地现场围墙 工地现场围墙关于本工程来说是一个生动的广告载体，故应在此下大力气，使之色彩鲜亮且极具工程的特色。（2）工地现场广告牌 除了精彩的创意和完满的图片外，还要采纳整副电脑喷绘的制造工艺，如此才能到达吸引客户、展示形象的目的。（3）现场悬挂物 在工地现场要采纳品种丰富的宣传悬挂物，色彩要艳丽、比照要强烈，如此才能刺激人们的视觉，衬托现场气氛。品种有：气球、彩旗等等。4、小区导示系统（1）
35、小区入口到工程设置引导标志 由于小区目前周边小环境较差，因而在东三环入口至本工程样板间的沿路要设明显的标志牌，能够选择路旗或灯杆旗，一定要留意该标志牌与工程形象相符。（2）区内设备 在小区内成为现房后，区内的每一件设备（包括垃圾箱等）也均应与工程形象相符。（3）公共告示牌 小区内的公共告示牌应具有一定特色，要设定一种形象，尽量区别于其它工程。5、现场绿化及小品等（1）绿化 在北方地区绿化应特别考虑植物品种的选用，以保证一年四季风光怡人。同时，以进展绿化设计时应特别考虑人性化的安排，尽量防止“纯欣赏”的情况，考虑小区内人们的活动道路，尽量使绿化与人们生活贴近。（2）雕塑小品 在建造小品的时候，既
36、要考虑美观还要考虑有一定的实际娱乐功能，要有一定的兴趣性。四、宣传推行方案（一）媒体选择1、报纸（1）利弊分析A、优点 具有读者面宽、内容量大、易于查阅及反复阅读等特点，能够获得较大的宣传效果。B、 缺点 费用较高，且由于各工程广告“扎堆”，将造成有可能被吞没在大量广告中。（2） 选择思路 关于本工程而言，报纸广告的作用应该是树立形象、告之的作用为主，因而应适当考虑。（3） 选择建议 由以上分析及本工程特点得出，本工程的广告应以本工程客户群经常阅读的北京青年报、北京晚报为主，我们关于这几种报纸的特点分析如下：n 北京青年报 其房地产广告量特别大，备受房地产界青睐，其硬广告之外的其它内容也逐步具
37、有了一定的权威性，可作软性新闻报道，故建议将该报作为本工程宣传中的主选。n 北京晚报 近年来房地产告的势头有明显进步，客户已慢慢从心理接受其作为房地产的专业媒体，由于其客户群特别大，因而其妨碍力不容无视。n 精品购物指南 精品购物指南是老牌房地产专业媒体，目前在选择房产的人群中仍有特别大的妨碍。（4）宣传力度和方案建议 在报纸上的广告宣传力度要结合工程的进展情况考虑。在开盘的时候要大力度投入，一方面树立工程形象，另一方面积累客户。 在树立形象时广告适宜用整版篇幅，广告要做到图文并茂，选择有吸引力和冲击力的图片，配合有说服力的广告语。供参考的广告语如下。n CBD商圈的住宅依托n 有实力自然有魅
38、力 广告的投入力度要考虑广告的效果，假如效果好，能够接着投入；假如效果不好，要慎重投入，并分析缘故，进展改善。要防止过于保守或盲目投入。2、 户外广告（1） 原则 户外路牌广告为本工程重要推行方式之一，考虑到费用较高，其出发点应作到少而精，且尽量与工地现场相结合。（2） 设置地点 能够设立在目前小区入口上方。3、 广播（1）力度 广播的力度能够适当加强，主要是针对经常坐出租车或有车一族的听众，他们也是我们的根本客户群的特征之一。（2）栏目的选择 栏目可选择交通台、音乐台，这些节目是开车的人群经常听的节目，涵盖面比拟广。（3）初步建议 能够采纳特约节目的方式，分析目的客户群的兴趣和爱好，以他们或
39、她们常听的节目为基准，宣传我们的优势和理念。4、互联网（1）为本工程单独设立网站 网站的设计要符合工程的定位，页面制造力图美观，方便有用，具有开展商介绍、社区介绍、户型介绍、装修标准、物业治理、工程进度报告等功能，方便客户上网查阅。 需要通过和客户进展互动方式沟通，如建立相关的论坛等方式，通过客户的语言向目的客户群宣传推行。（2）宣传方式 所有其它宣传媒体中均引入本工程的网址，以备客户随时查阅。 能够将本工程网站与中国房地产结合网、新浪网、搜狐网、天朗房网等知名站点建立抢手链接，到达扩大网站和工程知名度的效果。5、软性新闻（1）原则 软性新闻对工程前期宣传、衬托销售气氛起着特别重要的作用，在工
40、程推行前期就应该不断地寻找话题进展连续报道，让工程的卖点在目的客户心中不断加深，促使他们关注本工程，如此在正式开盘时能够构成热销的场面。 对本工程的软性宣传能够围绕如下主题开展。n 现房销售表达对客户的利益保护n 国有大型企业的实力在住宅开发中如何表达n 建材集团在房地产建立中采纳货真价实的建筑材料（2）媒体的选择 选择北京青年报、精品购物指南等报纸。6、单派发 通过DM的派发（业务员派发与夹报相结合）对工程进展全方位的宣传，如采纳在客户群集中区域（如著名超市等）直截了当派送和夹报方式等。 DM单的制造要表达风格和定位，画面简明，本钱适中。（二）活动行销1、 缘故 除了传统的广告手段与媒体传播
41、以外，组织各种活动也是销售的重要手段之一。一方面能够更加精确的让目的客户得到相关信息；另一方面也能够尽量减少广告宣传中的浪费，降低销售本钱，开源节流，使工程利益最大化。2、 详细建议（1） 组织现场看房待样板间完成之后，组织部分媒体记者到现场参观，给予当日定房的客户以一定优惠。（2） 流淌展示到一些目的客户相对集中的写字楼、商场作工程展示活动。（3） 产品发布会在积累了一定数量的购房客户后，适时举办客户联谊会，并可进展抽奖等活动。（4） 房地产展销会 展会具有目的客户群集中、成功率高的特点，建议本工程参加国贸的房展会，现场设看房班车。（三）广告投入 广告投入比例不超过总销售额的2%。五、公司优
42、势1、 操作力量雄厚 公司目前人员数量近200人，其中筹划部装备了各专业的人员，他们在各自的专业领域都有独道的见解；代理部员工销售经历丰富，关于房地产市场和客户心理都特别熟悉。公司成员以团队精神合作，长期在市场上立于不败之地。2、对市场熟悉 自1995年公司成立以来，长期的工作构成了对整个房地产和客户群特点的全面认识。3、拥有成功的全案企划经历 我公司在全案企划方面拥有丰常成功的操作经历，在业内外享有良好口碑，现简单列举如下：（1）万泉新新家园（一期与二期） 我公司于1997年底接手该工程的销售工作，依照本身的销售经历和目的客户的需求，关于工程的规划方案、户型设计、营销方案提出了建立性的意见。
43、特别是初次将“绿色”概念引入北京，使该楼盘一连几年成为北京市的明星楼盘。在本公司的总体筹划和独家代理销售之下，一期60000平方米销售率达100%；二期、三期推出后，销售率已到达90%，售价已升至9000元/平方米。（2）人济山庄 该工程是由北京城市建立开发集团和人济集团投资开发建立的高级住宅。它位于“举目皆如画，四时景宜人”的紫竹院公园和京城交通动脉西三环之间，占地13.9公顷，规划建筑面积约30万平方米。 通过我公司各部门的通力合作及与开展商的充分交流，只通过20天的缜密筹划和精心预备，便于99年11月22日在紫竹院公园举行了盛大的开盘活动，当天参与人数达2000余人，并出现了排队交认购金的抢购场面。开盘后的一个月内，在几乎没有任何公开媒介宣传的情况下，成交70套。（3）国际港 国际港位于朝阳区霞光里3号，由中国爱地房地产开发有限责任公司投资开发。4、多种资源支持（1）成立工程组