《电话销售中的沟通技巧.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《电话销售中的沟通技巧.doc（11页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、贩卖中的相同技能上加强声响沾染力在背靠背地交换时，躯体言语至多能够对对方发生相称年夜的一局部妨碍力，以加强发言的后果。但在贩卖中，因为不是跟客户背靠背地来停顿交换，相互都看不到对方，平日用躯体言语无奈妨碍到对方。因而在贩卖中非常主要的一点确实是你的声响，经过加强声响的沾染力来对客户发生妨碍。有人做过统计，在贩卖中，胜利的因素年夜约有55%以上是跟声响相干的，剩下的45%才是跟发言的内容相干的。你发言的方法跟发言的内容，这两者的无效联合才干对客户发生非常年夜的妨碍力。假如细分，在中加强声响的沾染力能够从三个方面来留意：跟你声响因素相干的；跟你说话、发言的内容相关的；跟你躯体言语相干的。声响因素在
2、贩卖中非常主要的一点确实是你的声响，经过加强声响的沾染力来对客户发生妨碍。在声响方面要留意以下五点：1.热忱必定要留意本人发言能否有热忱。想一下，跟客户在里交换时，假如你板着脸不笑，讲起话来相应地也非常难有热忱，因而这种热忱水平跟你的躯体言语有非常年夜的关联。你要尽能够地添加你的面部心情的丰厚性，假如你盼望靠热忱来妨碍对方，你的面部心情就必定要丰厚起来，要浅笑。同时要留意以下两点：自我调理偶然打多了感触非常疲乏，肉体形态也会响应地越来越差。这就需要自我调理一下。在你肉体形态欠安时打，必定要留意本人是在笑依然板着脸发言。你的肉体形态客户尽管看不见然而能够感遭到，假如你本人不留意到，就非常有能够因
3、而而掉掉落一次机遇。假如室内有面镜子就纷歧样了，一旦看到镜子中的你在板着脸与客户通话，你就能够实时地提示本人笑一笑，以添加本人的热忱度。不要太热忱太热忱了也不行，因为凡事都应有个过量。人是有差异的，有的人喜爱跟热忱的人交换，有的人却不喜爱跟太热忱的人打交道，这是跟人的性情有关的。在上面谈到融洽关联时会具体报告谁人方面。不管怎样，对于不长短常熟习的客户，不要在里表示得太甚热忱，太甚热忱了反而能够让对方感到有点儿假。2.语速在加强声响的沾染力方面另有一个非常主要的因素确实是发言的语速。假如语速太快，对方能够还不听清楚你在说什么，你说的话却曾经完毕了，这势必会妨碍你谈话的后果。所以也不克不及太慢，你
4、发言太慢，假设对方是性质急的人就确信受不了。因而打时的发言语速要畸形，就像背靠背地交换时一样。3.音量你发言的音量非常主要，声响既不克不及太小也不克不及太年夜，这是因为：打时谈话的声响太小了轻易使对方听不清或听不清楚，乃至会因听不太清话音而曲解了你的本意；打时谈话的声响太年夜了，起首会过火地安慰人脑中的听觉神经，时辰长了就会落低再听巨年夜声响时的敏锐度。其次，太年夜的声响对于人脑的听觉神经来说也是一种专门的乐音，它会严峻地捣乱人的畸形心情，使民气慌意乱、焦躁不安。其余，你本人不太留意时音量会变小一些，小声的谈话会给客户一种不长短常自负的感触。然而声响太年夜的话又显得对客户不太规矩。因而应只管要
5、坚持音量畸形。假如你本人掌握不行能够请本人的共事协助，先打个电话给共事，让他帮你听听，你的声响巨细能否适宜，而后停顿调剂。4.发音的明晰度明晰的发音能够非常好地充沛表白本人的专业性。明晰跟语速有必定的关联，假如语速较慢绝对就会清晰一些。这里需要夸年夜的是，宁肯语速慢一些，发言时多费一些时辰，也要坚持声响的明晰。5.擅长应用停顿在发言的进程中必定要擅长应用停顿。比方在你讲了一分钟时，你就应略微停顿一下，不要不时不绝地说下去，直到谈话完毕。因为你讲了非常长时辰，然而你不清楚客户能否在听，也不清楚客户听了你说的话后终究有什么样的反响。恰当的停顿一下就能够更无效地吸引客户的留意力。客户表示你接着说，就
6、能反应出他是在仔细地听你谈话。停顿另有另一个益处，确实是客户能够有征询题要征询你，你停顿上去，他才干借你停顿的机遇向你提出征询题。在一征询一答互动的进程中天然更能加深对你发言的印象。说话跟客户交换时，说话长短常主要的，因为你的专业水平的上下就表白在说话上。答复以下征询题时有以下五方面要留意：1.答复以下征询题应有逻辑性假如客户征询一个征询题，你答复以下征询题时特不有逻辑性，给客户一种非常明晰的逻辑思想，这时你的非常高的专业水平也就天然地表显露来了。因而在发言时，要应用一些像“第一、第二如此的词语。2.共同肢体言语不要认为这时的肢体言语是不感化的，当你与客户背靠背地交换讲到“第一的时分，普通要共
7、同着一些手势，你的手势又会反过去妨碍你的声响，比方在适宜的地点加上重音，在恰当的地点再稍做停顿等等。在交换时客户尽管看不见你的举措，然而你的举措却能无效地妨碍你的声响，客户是能够经过你的声响感遭到的。3.踊跃的说话发言时必定要用踊跃的说话。怎么样才干做到踊跃的说话呢？比方，你在某个行业里只要过一个客户的经历，因而开门见山通知客户，在谁人行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户形成悲不雅的妨碍，认为你经历缺少。假如你换个踊跃的说话，说在谁人行业外面曾经有过一个客户了，给客户的感触确实是你曾经有过经历了，就会对客户发生踊跃的妨碍。4.自负作为贩卖代表必定要自负，谈话时不要结结巴巴，只管不必“能够、
8、年夜约之类不置可否的词。假如客户感到你决心缺少，他势必也非常难置信你说的话。谈话时自负、武断，勇于给客户许诺，能够无效地添加客户对你的信赖水平，胜利的概率响应地天然就会增年夜。5.简便明晰发言尽能够简便、明晰，要留意你是在用跟不人交换，不人情愿拿着听你讲非常长时辰。不要罗嗦，先把你想说的要点想清晰，收拾好本人的思绪，用简便、明晰的话来表白清晰本人的不雅念，不要说一些有关紧急的话。在较短的时辰里给客户一个明晰的不雅点，会使客户感到高兴，留下一个好印象。躯体言语躯体言语中最主要的确实是必定要浅笑。作为贩卖代表，有些人的愁容是特不绚烂的，特不轻易看掉掉落的，而有些人却不是，因而回抵家外面时无妨抽出一
9、些时辰来对着镜子笑一笑，早上起床时也能够对着镜子笑一笑，逐渐养成本人的面部心情丰厚一些。贩卖代表每天坐着打会感到非常累，并且坐着打的后果也不站起来打的后果好，因而应鼓舞贩卖代表打时往返走动。有些贩卖代表用非常抓紧、非常天然的声响去妨碍客户，如此会给客户留下一个深入的好印象。在差其余状况下，躯体言语要与想表白的感情联合起来。假如客户向你来赞扬，像上文一样，客户家中发作火警了，假如这时你笑的像朵花一样，显然跟客户的心情不告竣共同，在这种状况下要恰外地体会客户的感情。假如跟客户聊得特不快乐，你要把快乐的躯体言语也同时表白出来；假如客户不快乐，你要了解地表白出同理心。【自检】细心浏览上面的对话，而后答
10、复对话后的征询题。客户：我想征询一下你们的条记本电脑。贩卖职员：你是想征询哪方面的或哪一种条记本电脑呢？客户：我想看看你们的外型体积较小的条记本电脑。贩卖职员：你是指超轻超薄的那种吧。客户：对对对，我指的确实是那种。贩卖职员：你想征询什么呢？客户：它有多重啊？贩卖职员：你略微等一下，让我帮你寻一寻，不行意思你再略微等一会儿，它的分量是16公斤。客户：多长呢？贩卖职员：你是指长度啊，那你稍等一会儿，我再帮你看一看，它的长度是客户：你们的电脑怎样保修啊？260公分。贩卖职员：啊，保修啊，确实是三年保修啊。客户：那谁人表现屏也是三年保修，对吧？贩卖职员：表现屏啊，表现屏好似是一年保修吧。客户：一年保
11、修啊，人家基本上三年保修你们怎样是一年保修呀？贩卖职员：咱们这儿好似是一年保修。客户：假如你们谁人表现屏坏了怎样办？贩卖职员：你是指怎样坏了？客户：假如说我的表现屏裂开了那怎样办？贩卖职员：那谁人表现屏只需你们不碰过之类的，基本上属于保修范畴的。客户：那你怎样清楚谁人表现屏有不被碰过呢？贩卖职员：如此吧，因为我是做贩卖的，我也不是特不了解，你要感兴味呢，那我给你一个，你跟咱们的客户效劳核心的人谈一谈怎样样？假如你是客户，刚刚的谁人贩卖代表，你感到他这些方面做的好不行？1立场_2专业_3声响_4其余_树破融洽的关联在中跟客户树破融洽关联是特不主要的。当你的开场白讲完当前，客户什么原因会情愿接着跟
12、你交谈呢？在非常年夜水平上是因为你跟他树破了融洽的关联。跟客户树破融洽的关联有三个方面是特不主要的：1.习惯客户的声响特点要去习惯客户的性情，对于这一点非常多人都每每不如此的认识。有人声响特不年夜，有人声响非常普通，有人特不武断、罗唆，而有人讲起话来倒是软绵绵的，什么原因如此子呢？一团体的声响跟他的性情有非常年夜的关联，因而接通当前，你能够经过声响来推断出客户的性情应属于上述那些性情中的哪一种。归结起来，客户的性情能够分红四种：老鹰、孔雀、鸽子跟猫头鹰，他们每团体的性情特点是特不分明的，对于差别范例的人你要满意他们差其余感情需要。图61四种差别范例的客户客户每每老是用感性来剖析，但却又总用感情
13、来做决议。因而作为贩卖职员来说，对于差别范例的客户，你要满意他们差其余感情需要。要留意，假设客户在里发言的声响特不快，你也要把声响放快以合适他；假如客户发言的速率非常慢，你也要只管地慢一点儿；假如客户是一个特不热忱的人，像孔雀一样喜爱热忱地展示本人，你也要把本人的热忱纵情地表示出来；假如客户是一个特不冷淡的人，绝对不太轻易笑，你也要把本人的热忱略微落一落，以便尽能够地适应他，这是树破融洽关联的第一个特不主要的因素。图62差别范例客户的感情需要2.赞誉对方赞誉对方非常像是相同中的光滑剂。在中要擅长掌握住恰当的机遇去赞誉客户，这一点对树破融洽的关联是特不有协助的。赞誉对方有非常多的办法，此中最轻易
14、切入的办法确实是赞誉对方的声响，这是特不开门见山、无效的手腕。比方，假如客户常常在里征询：“你们怎样清楚咱们公司的？有一些脑筋愚拙的贩卖代表就会实事求是的答复：“是如此的，我是从黄页上查到你们公司的。而有些脑筋聪慧、敏锐的贩卖代表那么会机智地答复说：“王司理，你们这么年夜的一家特不有名的公司谁不清楚呀，在咱们公司外面就是最主要的客户，早就存在咱们的数据库里了，因而寻到你是特不轻易的状况。这确实是赞誉对方的一个小技能。3指出客户现在存在的征询题客户现阶段有哪些征询题存在，贩卖职员要经过跟客户的攀谈中了解到。【举例】某家团体公司从北京的团体总部不时到天下各地的分公司都有一个战略，确实是贩卖将要成为
15、他们要紧的贩卖渠道。因而当你打给他时，你必定要提到：“王主任，陈主任他们提到贩卖将会是你们谁人行业的要紧渠道，因而我打想跟你讨论一下。这段话切中时弊地提出了客户现在最关怀的征询题。因而经过这种方法也能够跟对方树破起特不融洽的关联。本讲总结这一讲要紧报告了加强声响的沾染力跟树破融洽的关联。文中报告了加强声响的沾染力应留意的三个方面：声响因素、说话跟躯体言语；在声响方面要留意：热忱、语速、音量、发音的明晰度跟蔼于应用停顿；答复以下征询题时要留意：答复以下征询题有逻辑性、共同肢体言语、踊跃的说话、自负跟简便；跟客户树破融洽的关联应留意：习惯客户的声响特点、赞誉对方跟指出客户现在还存在的征询题。课程意
16、思贩卖作为一种无效的贩卖形式正在被企业所承认，但年夜局部企业在施行贩卖的进程中，因为对这种贩卖形式缺少深入的研讨，招致后果并不幻想。形成这种状况的要紧缘故有两个方面：一是企业没有将贩卖真正作为一种贩卖渠道来看待，另一个缘故是贩卖职员缺少贩卖跟相同技艺贩卖中的相同技能下提征询的技能在贩卖进程中的提征询才干跟你的贩卖才干是成反比的。贩卖也是贩卖，因而这一点对贩卖人员来说也是异样实用的。因而，作为一名贩卖职员，必定要努力地进步本人在中向客户提出要害征询题的才干。非常多贩卖代表在中没无认识去提征询征询题，什么原因呢？缘故确实是因为他们全然不想过应该怎么样协助客户处理征询题。他们满脑筋想的只是本人的产物
17、，想的只是怎样才干让客户买本人的产物。所以他们也就不清楚怎样从协助客户处理征询题的角度去提出征询题。作为一名优良的贩卖职员，应当以擅长向客户提征询要害征询题为导向。以协助客户处理征询题为导向的贩卖代表，会时辰留意客户现在的情况中能够存在什么征询题，而本人的产物怎么样行之无效地协助客户解决这些征询题。然而你怎样才干片面地了解客户能够存在的征询题呢？这就需要向客户提征询种种要害的征询题了。因而，想要做一名杰出的营销职员，就必定要记着：向客户提征询种种要害征询题的才干跟贩卖的才干是成反比的。提征询的方法依照提征询的角度，能够扼要地把征询题分为两年夜类：开放式的征询题跟封锁式的征询题。1.开放式的征询
18、题开放式的征询题确实是为领导对方能自在启口而选定的话题。假如你想多了解一些客户的需要，就要多提一些开放式的征询题。能表白开放式的征询题的疑征询词有：“什么、“那里、“通知、“怎么样、“为什么、“谈谈等。2.封锁式的征询题封锁式的征询题是指为领导谈话的主题，由提鲜者选定特定的话题来盼望对方的答复于限制的范畴。封闭式的征询题常常表白在“能不克不及、“对吗、“是不是、“会不会、“多久等疑征询词之间。假如你想取得一些愈加具体的材料跟信息时，就需要对客户提出封锁式的征询题，如此才干让客户确认你能否了解了他的意思。然而在贩卖中，假如你征询了非常多封锁式的征询题，这会给客户形成一种压力，同时也倒霉于本人对信
19、息的搜集。因而在后期了解客户的需要时，应多征询一些开放式的征询题，以便让客户能够自在、毫无拘谨地说，如此才更有能够使你从中取得有效的信息，寻到新的商机。征询题的范例在你跟客户交换时，需要提征询客户一些征询题，而这些征询题能够分为以下八类：1.推断客户的资历依照本人的贩卖目的，向客户提出一些特定的征询题，经过对方的答复来断定他终究是不是契合你的目标的客户。比方能够提征询如此的征询题：有些公司曾经采纳贩卖，你能否有贩卖职员呢？2.客户对零碎或效劳的需要依照客户表示的需要动向，用封锁式的提征询的方法来进一步清楚客户的需要，并尽能够多地取得其余所需的信息。提征询的征询题能够是：牢靠跟可治感性、易保护，
20、哪一点对你来讲最主要呢？什么原因？3.决议用婉转的口吻提征询，断定客户方的决议人是谁。要让客户乐于答复你的征询题，直截了外地征询客户“你担任这件事儿吗？显然这并不是一种好的提征询方法。假如你换一种方法征询：“除了你之外，另有谁参加谁人决议呢？客户感到本人遭到注重，状况的停顿天然就会绝对顺遂一些。4.估算为了能胜利地倾销出本人的产物，你要了解客户方的估算。假如客户的估算较低而你却需要向他倾销高级产物，胜利的概率响应地就会非常低，反之亦然。这里能够会有一些艰苦，因为客户普通都不情愿把他的预就是几多通知你，你能够从其余的工程谈起，逐渐地引诱其泄漏一些估算的征询题。5.竞争敌手提征询竞争敌手信息的最准
21、确机遇是当客户提到竞争敌手的时分，不要本人自动地提征询有关竞争敌手的信息。在客户提起时留意了解竞争敌手的信息，剖析其上风跟上风。假如客户认为竞争敌手的缺少恰是本人的刚强，下次谈时要凸起竞争敌手的缺少恰是本人的刚强，以此来吸引客户的能够性就会非常年夜。6.时辰限期了解客户对需要的时辰限度有利于你进一步制定贩卖战略。假设对方以不断定来答复你，那么非常能够是他还不真正决议要跟你协作。这时你要进一步地去领导他，比方表示他尽快开场的益处跟耽误的倒霉妨碍，让客户尽快地做出协作的决议。7.成交也确实是领导客户做出告竣买卖的决议。在恰事先，比方客户的称心度非常高或心情非常好时，你能够自动地倡议客户，实现具名手
22、续，告竣买卖。8.向客户供给本人的信息用恰当的方法把有利于本人的信息通报给客户，让客户感到购置你的产物是一个准确的决议，进步客户的称心度，这些对你日后的贩卖任务也能够会有非常年夜的协助。提征询的技能提征询的技能具体分为以下四个方面：1.前奏前奏的确实是通知客户，答复你的征询题是须要的或至多是不害处的。假如你要提出客户能够不肯答复的敏感征询题，应用一个前奏就能无望改动客户的办法。比方提征询客户的工程估算，普通的客户基本上不情愿通知你的。这时你能够加一个如此的前奏：“为了给你推举一个最合适的计划，我想清楚谁人工程年夜约的投资水平在怎么样的范畴内呢？经过前奏就能无效地提示客户，让我了解工程预就是须要
23、的，客户就有正面答复的一些能够性。2.反征询假如客户向你提出的征询题而你却不清楚怎么样答复，这时你有两种方法能够选择：捕风捉影，切忌不清楚装清楚；反过去提征询客户，让客户说出他是怎么样看待谁人征询题的，这平日确实是他盼望掉掉落的答复，你也就恰好能够据此投其所好了。3.缄默假如在通话进程中呈现了长时辰的缄默，这所以会形成非常为难的场面。然而恰当的缄默也是特不须要的。比方向客户提征询后，坚持一小段时辰的缄默，恰好能给客户供给一次须要的思索的时辰。4.统一时辰只征询一个征询题平日你能够需要同时提出几多个征询题要对方答复，而他每每只会记得此中的一个，或感到无从谈起。所以统一时辰只征询一个征询题才是最好
24、的选择。谛听的技能学会谛听是特不须要的，客户势必不会老是反复统一征询题。假如你心猿意马，置若罔闻，就非常能够漏掉落一些非常主要的信息，致使掉掉落成交的机遇。因而谛听技能特不主要，好的谛听技能要紧有以下四个：1.确认在客户发言进程中，能够会有一些词语你不听清，也能够有一些专业术语你不清楚，这就特不需要向客户停顿确认，进一步清楚客户所讲的内容。同时，你跟客户交换时必定要留意本人的术语应用征询题，你不克不及应用太多的术语，免得轻易给客户造成了解上的妨碍。2.廓清对轻易发生歧义的地点，要实时地与对方相同，以便充沛了解客户的真正办法。客户说的某一句话可能存在着两种或多种了解，假如自认为是，只依照本人的好
25、恶去了解，就必定轻易发生曲解。因而必定要实时地与客户停顿交换，廓清现实。3.反响在谛听的进程中，要踊跃地向客户实时停顿反响。你要不时地让他认识到你一直都在仔细地听他发言。假如你只顾本人长时辰的发言而听不到回应，势必会给客户形故意思压力，他天然就不情愿接着讲上面的内容而只想尽快地完毕通话了。4.记载在停顿交换时必定要做好记载。交换的时辰非常无限，你非常难记着客户需要的一切要害点，最好的办法是随时把客户提到的重点实时地记载上去。5.推断客户的性情经过探听出客户的性情。依照后面讲过的四品种型的性情，给现在的客户一个年夜约的定位。而后对应谁人定位去习惯对方，依照上文讲到的办法分不应答。【自检】回忆你近
26、来一次与客户的交换进程，答复如下征询题：客户的性情孔雀猫头鹰老鹰鸽子记载有不有不有不有不有不有不有不确认客户所讲的内容向客户供给本人的信息断定客户方的决议人是谁了解客户的估算尽能够地充沛了解竞争敌手的缺点告竣买卖表白同理心1.表白同理心的办法同理心确实是要站在客户的破场，从客户的角度动身来思索征询题。表白同理心是特不主要的，表白同理心能让客户认识到你跟他是一直站在一同的，有形之中就无效地拉近了单方的间隔。表白同理心的办法有以下几多种：赞同客户的需要是准确的。陈说该需要对其不人一样主要。阐明该需要未能满意所带来的结果。阐明你能领会到客户现在的感触。2.本卷须知表白同理心时不要太急于表白，并且面部
27、心情必定要跟声响实时地相互共同，更主要的是必定要站在客户的破场上去表白同理心。在表白同理心时有两点值得留意：不要太急于表白，免得让对方认为你是在故意谄谀他。谈话时要将本人的面部心情跟举措实时地相互共同，就像你与客户在停顿背靠背的交换一样。本讲总结这一讲要紧报告了提征询、谛听跟表白同理心等三个方面的技能。文中报告了提征询的方法：开放式跟封锁式的征询题；征询题的范例：推断客户资历、客户对零碎或效劳的需要、决议、估算、竞争敌手、时辰限期、成交、向客户供给本人的信息；提征询的技能：前奏、反征询、沉默、统一时辰只征询一个征询题；谛听的技能。谛听的技能有以下四个步调：确认、廓清、反响、记载。课程意思贩卖作为一种无效的贩卖形式正在被企业所承认，但年夜局部企业在施行贩卖的进程中，因为对这种贩卖形式缺少深入的研讨，招致后果并不幻想。形成这种状况的要紧缘故有两个方面：一是企业没有将贩卖真正作为一种贩卖渠道来看待，另一个缘故是贩卖职员缺少贩卖跟相同技艺