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1、 康佰机构营销战略 康佰机构营销战略(具体的行销方案)一、营销宗旨 、销售网络建立:由市场部建立销售网络,依靠经销商拓展渠道;网络 根据产品的客观情况设立,应包括医院(人民医院、市立医院、妇幼保 健站等)、安康药店、村级门市部、市区内的店铺等辐射网络。主要目标 为市场占有率、市场占有度、市场销售量、渠道利用率等。、代理产品:哈尔滨天鹅生物“好舒服”脚裂系列和脚气系列。为利润产品,主 要目标实现利润。渠道为:医院网络、安康药店、村级药店。福生堂系列产品“福生堂”营养系列。为品牌产品,主要目标形成品牌。渠道为:安康药店(市区)、大型商超、配送中心、展厅 快速消费的食品“大口小生”饼干、“蔡福记”系
2、列。为渠道产品,主要目标保平。渠道为:大型商超、村级网点 北京的中科甲尔 降血脂产品。为利润产品 渠道为:医院、药店、俱乐部 、在考虑以上几个目标的前提下,根据具体的数据分析,配合分销商投 入促销方案,推广品牌建设。、逐步在全市范围内,加大促销宣传力度,树立康佰机构 禹城市食 品、保健品、药品类代理第一品牌。、整合利用渠道资源,重点引进低档价位产品,建设村级销售网络。、代理范围为保健品、药品、快速消费品、其他 、把产品的销售和策划宣传,植根于消费者的日常生活;以亲和力来拉 动销售力。二、营销目标(截至年月底)、建设并完善医院网络家、药店网络家以上(含村级药店)、大 型商超(东方大厦、洪福商厦、
3、贸易大厦、联华超市、家乐超市、城里超市家)、市区副食店家、村级网点个。、合作区域合理的、全面的开发销售渠道 、逐步建设销售队伍,逐步加强市场的掌控及对经销商的服务;标准为每万元人的配置。、完成规定的销售量和销售回款任务,具体为:总销售量 万元 计货物万件 预计毛利万元销售费用 万元;完成网点建设 个;市场占有率预 计;分销商 个。、建设并维护康佰机构的品牌及美誉度。三、产品策略 、产品定位:产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使 产品迅速启动市场。“好舒服”系列 定位于症候适用人群和农村人群。市场定位于医院和 药店(含村级店)“福生堂”系列 定位于 岁学龄前儿童、中学前学生、孕产妇
4、、老人(公费医疗、家庭情况好的);市场定位于学校、家庭、社区、俱乐 部 “大口小生”系列 定位于岁的在职女性和学生,作为休闲食品 和加餐。“中科甲尔:产品 定位于中老年人。岁以上。市场定位与有购买力 的中年人。、产品质量功能及宣传方案:要突出产品质量就是产品的市场生命,企 业对产品应有完善的质量保证体系。、产品品牌:要形成一定知名度、美誉度,树立消费者心目中的知 名品牌,对康佰机构 必须有强烈的创牌意识。、产品包装:包装作为产品给消费者的第一印象,需要能迎合消费 者使其满意的包装策略。、产品服务:策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。、市场服务:对分销商的服务和策划、培训等工作,同康
5、佰机构 合 作 可以改善生活质量、增加利润来源。四、价格策略 、价格策略原则:拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。给予适当数量折扣,鼓励多购。以成本为基础,以同类产品价格为参考,使产品价格更具竞争力 实行会员制,持会员卡可以有特殊的身份照顾。让利于消费者,并且能和生活密切相关的促销策略。、明确出厂价格、批发价格、零售价格、税金、运输、是否返利等。“好舒服”系列 出厂价为元支,批发价为元支,零售价为 元支 “福生堂”系列 出厂价为元瓶;批发价为元瓶;零售价为 元瓶 “大口小生“出厂价为。元代;批发价为。元代;零售价为。元代 “中科甲尔”出厂价为 元合;批发价为 元合;零售价为 元 合。五、销
6、售渠道 “好舒服”系列产品 人民医院、市立医院、妇幼保健站、安康药店(含村级)、市区内的门诊。“福生堂”系列产品 东方大厦、贸易大厦、联华超市、家乐超市、学校附近 “大口小生”产品 含东方大厦、贸易大厦、联华超市、家乐超市、学校附近;另城里超市、副食店、学校附近等 “中科甲尔”产品 大型商超、医院、药店、俱乐部等。注:以上均包括 配送物流中心 六、广告与促销 、广告与促销的原则:服从整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立康佰机构 品 牌。长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,变多功能了,消费者会不认识商品,也不利于企业文化和识别形象的建立。所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。广泛化:
7、广告宣传和促销要注意以立体形式,选择广告宣传媒体要多样式化,注重抓宣传效果。不定期的配合阶段性的促销活动,掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日等 在媒体广告出台之前,必须有终端的促销方式和计划。宣传媒体:电视台、禹城市报、促销活动、加报、入户投递 等 尽量减少电视媒体的投放。、实施步骤 明确与分销商的合作方式:不是单纯的买卖关系,而是一体的合作关系 吸引分销商的模式:现款进货,以银行同等利息补贴差额;对分销商累 计积分,达到多少分的提供多少支持;制作店牌,统一康佰机构 形象 和名称;培训分销商的产品陈列。策划期内前期推出产品形象广告 强化使用会员制销售方式 强化适用会以营销 强化使用终端营业员的促销 强化适用软文及的促销方式 强化适用专柜模式 强化使用终端陈列模式 强化使用赠送模式 节假日、重大活动前推出促销广告。把握时机进行公关活动,接触消费者。积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度