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1、环境测控技术 XX 创业计划书目录 1.公司介绍.4 1.1 公司名称.4 1.2 公司性质.4 1.3 公司简介.4 1.4 公司商标.4 1.5 项目背景.5 1.6 产品和服务.5 1.7 车间环境检测系统工作原理及设计.6 2 市场分析.7 2.1 宏观环境分析.7 2.2 行业市场环境分析.7 2.2.1 竞争对手分析.7 2.4 竞争力量分析.8 供应商对行业的影响.9 消费者对行业的影响.9 替代产品对行业的影响.9 潜在竞争的威胁.9 2.4.5 同行竞争者的威胁.9 2.5 SWOT 分析.10 3 市场营销.11 3.1 公司定位.11 产品定位.11 3.1.2 形象定位
2、.11 3.1.2 市场定位.11 3.2 客户描述.12 3.3 营销任务分析.12 初期营销任务.12 成长期营销任务.12 成熟期营销任务.12 4 营销策略.14 4.1 价格策略.14 引入期定价策略.14 成长期定价策略.14 成熟期定价策略.14 4.2 宣传策略.14 网站宣传.15 人员推销.15 广告宣传.15 公共关系.15 4.3 产品策略.16 4.3.1.产品.16 4.3.2.包装.16 4.3.4.品牌.16 4.4 营销战术.16 1.公司介绍 1.1 公司名称 SUV 环境测控技术 XX 1.2 公司性质 采用XX公司的形式,注册资本600万元人民币,主要经
3、营产品是车间环境监测系统.1.3 公司简介 SUV 环境测控技术 XX 成立于 2013 年 10 月.公司位于某市职业大学创业孵化园学园大厦.SUV 环境测控技术 XX 提供基于虚拟仪器而开发的车间检测系统.公司主要从事车间环境系统的研发、制造、销售及售后服务.公司拥有多项先进的专利技术、经验丰富的专业科研人员和强大的营销队伍,秉承科技决定质量的宗旨,采用先进的科技技术及管理理念,综合运用,有效预防车间环境质量的下降,避免因为车间环境问题而引发的产品质量下降,员工身体健康的问题,让你有一个好的工作环境.SUV 环境测控技术 XX 以全方位的品质管理,严谨的科学管理体系,现代化的先进工业设备和
4、高素质的专业人才为基础,从而创造出高质量的产品.并且在企业不断的自主研发与不断的探索创新中更新产品,为企业的生存寻求一条稳健的发展之路.1.4 公司商标 图 1 公式 logo 一个相对独立的空间,里面有各种元素水,空气等,这些元素组成了一个环境系统,我们就是需要了解这个环境系统.1.5 项目背景 在 SMT 制成中,SMT 组件为精密元器件,为确保印刷、贴装和焊接性能,必须控制工业现场的温湿度.为了了解车间环境状况,传统车间环境各种数据都是采用人工读数和记录,一直停留在手工和数字仪表的水平,无法做到对大量的实验数据的实时采集和分析.随着计算机技术的发展,结合高精度、高性能的数据采集仪的应用,
5、使得多路数据采集实现了自动化,大量的数据采集和分析由计算机自动完成,提高了测量精度.把各种传感器与计算机连接起来,首先需要有一个硬件接口电路把仪表输出的信号变成能够被计算机识别的数字信号,其次是要有软件来管理.通过软件、计算机、采集板、接口硬件和传感器组成的系统叫仪器系统也是数据采集系统.所以虚拟仪器就很好地实现了这些软硬件的结合.1.6 产品和服务 本公司提供车间环境监测系统服务,从硬件到软件,我们提供一条龙服务.硬件：我们提供优质的传感器也可以用户自行选择,数据采集卡等；软件：基环于 LABVIEW 的软件境,使用方便,用户界面简洁,直观,美观；对于不同的检测需求,我们提供不同的软硬件结合
6、产品做到节约、高效.我们承诺提供优质的售后服务,解除你的后顾之忧.本产品具有以下特性：传感器密封设计 在恶劣的环境中也可以为稳定的工作.低功耗工作 传感器采用 5V 供电,可自己更换.可多电源供电 5V 供电可以接在大多数设备上,实现不间断监测.真正无线设计 传感器的数据通过无线模块NRF24L01+传输,在计算机上汇总并上传云端.控制方便 可以设置控制方式自动,手动,和一键还原.1.7 车间环境检测系统工作原理及设计 图 2 多点、连续环境测控系统示意图 2 市场分析 2.1 宏观环境分析 传统车间环境各种数据都是采用人工读数和记录,一直停留在手工和数字仪表的水平,无法做到对大量的实验数据的
7、实时采集和分析.随着计算机技术的发展,结合高精度、高性能的数据采集仪的应用,使得多路数据采集实现了自动化,大量的数据采集和分析由计算机自动完成,提高了测量精度.把各种传感器与计算机连接起来,首先需要有一个硬件接口电路把仪表输出的信号变成能够被计算机识别的数字信号,其次是要有软件来管理.通过软件、计算机、采集板、接口硬件和传感器组成的系统叫仪器系统也是数据采集系统.LabVIEW 是一种图形化的编程语言,它广泛地被工业界、学术界和研究实验室所接受,视为一个标准的数据采集和仪器控制软件.随着时代的发展,利用LabVIEW 进行数据采集面临着越来越新的任务和要求,将虚拟仪器引入到数据采集领域成为当今
8、数据采集的重要方法和手段.与传统数据采集相比,利用 LabVIEW 进行数据采集的意义在于：打破了传统数据采集线缆密布的形象,大大简化了测试系统的复杂程度,简化了现场的布置,节省了物力、人力.强调软件就是仪器.通过基于虚拟仪器的数据采集环境,同样能够身临其境地观察数据采集过程和进行实际操作.LabVIEW 图形化编程方式简明快捷,易学易用,可节省大量的学习程序设计及进行程序开发的时间,尤其适合从事科研、开发的科学工作者、工程技术人员.2.2 行业市场环境分析 竞争对手分析 竞争对手公司简介：XX 市赛纳威环境科技 XX XX 市赛纳威环境科技 XX 是一家专业从事环境检测仪器及环境监测系统开发
9、和制造的高科技企业.拥有由留美博士,硕士和光机电及软件工程师组成的一流研发团队.公司致力于开创在全球环境检测仪器领域技术领先的优质品牌产品,这些产品将广泛地应用于超大规模集成电路生产、精密加工、化工、医药卫生、食品加工、环境保护和工程、航天国防和科研、室内净化环境保护等工业和民用市场.公司新近开发出的 CW 系列手持式及便携式激光尘埃粒子计数器在吸收国际先进技术的基础上大胆创新和改进,具有灵敏准确,稳定可靠,粒径分辨率高,多功能性强,操作简单方便,外形美观大方等特点,各项技术指标均达到国际先进水平.尤其是高精度三通道及六通道手持式激光尘埃粒子计数器,已成为国际同类产品中体积最小、技术领先的产品
10、.2.4 竞争力量分析 图 3 竞争力量图示 供应商对行业的影响 本产品由元器件、软件组装融合而成,以传感器,软件作为核心元素,尤其对传感器的要求较高,需要从国外几大主流厂商进口,采购的选择余地较小；然而对于一些不需要太精确测量的场合,我们可以选择国内的传感器供应商,这样选择余地就较大.由于我们有软件的支持,通过软件的调整可以减小由于硬件产生的误差,所以我公司在传感器选择方面还是具有优势的,在硬件的供货方面我们可以保证.消费者对行业的影响 我公司的产品主要是针对那些大型的生产车间而设计,不必过于担心公司的购买力问题.现代制造业,尤其是对于电子产品的生产而言,车间环境的要求越来越高,所以消费群体
11、还是相当可观的.替代产品对行业的影响 对于较大车间环境测量,目前来讲必须要有传感器模块以及处理模块,我们的产品已经做到了最简洁的设计,对于来自替代品的威胁是较小的.潜在竞争的威胁 现在社会是一个知识爆炸的社会,由于计算机技术以及互联网的出现大大推进了知识的更新,对于本行业而言不可避免会出现新的测量方法和测量手段,这对行业是一个不小的冲击,考虑到产品今后升级的需要,设计之初就要在软硬件可升级更新方面做一些努力.同行竞争者的威胁 同行的威胁是比较大的,首先他们公司成立时间早,已经有了一定的市场占有率,形成了一定的品牌效应；其次,他们拥有优秀的团队尤其是拥有丰富的经验,这种经验不仅体现在技术上,还存
12、在于对市场需求的分析以及市场发展趋势的分析；他们拥有不同的产品,所以在价格竞争方面可以有更多的空间.2.5 SWOT 分析 优势：产品核心技术拥有专利 采用新兴的虚拟仪器技术 优秀的团队,较高的管理水平和较强的交际能力 产品的市场潜力巨大 市场开发和服务能力 劣势：产品形式较为单一 现阶段消费者认知度较低 团队缺乏足够的社会资源 机会：现代制造业对环境要求的增高,使得产品服务群体扩大 2产品灵活性好,可发展不同产品 SO 策略：凭借专利技术的独特之处和军工技术的高度可靠性,消费者将对产品产生充分的信任,进而拥有市场上的优势；在充满机会的大环境下,恰当的营销策略将使市场需求快速增加.WO 策略：
13、在产品进入市场后,由于产品本身的特点和其良好的市场前景,很多非专业的企业将涉足其中,对我们的市场产生影响,应加强本产品的技术含量,设计出功能更全面,性能更好的产品,扩大其使用范围.威胁：市场需求量的限制 2 消费者对我们产品的不了解 传感器等核心部件需要依靠进口 ST 策略：利用软件行业的发展,增加消费者对虚拟仪器的认识,软件的强大功能来弥补市场竞争力不足的现状.WT 策略：不断改进产品的质量和系统的稳定性,以更加完善的功能满足消费者不断提升的要求；对重要客户进行阶段性的产品维护,使之产生使用习惯性和极高的转换成本,提高顾客的品牌忠诚度；研发相关的产品,在行业中占据一定的地位.3 市场营销 3
14、.1 公司定位 产品定位 我们的产品采用 LabVIEW 虚拟仪器开发平台和模块化设计方法,实现了环境参数的实时获取、采集信息的实时显示、控制信号准确、可靠.我们的产品最核心的竞争力是：它使计算机处于核心地位,使传统仪器的某些硬件乃至整个仪器都被计算机软件所替代.与目前基于单片机的数据采集处理系统相比,本产品大大提高了检测和控制的精度,提高了数据处理的速度,并增强了系统的通用性、可靠性、可维护性和可扩展性,而且本着精确、实用、方便的原则,针对车间的环境标准设计出可以自动控制车间温度和湿度、含尘量的车间检测仪器.我们从产品出发根据市场需求打破传统仪器的结构,采用Labview 虚拟仪器开发,软件
15、及仪器 是公司发展的宗旨.形象定位 作为大学生,虽然缺少专业的测试平台和实战经验,相关知识也不够专业,对我们来说选择这个来创业,存在着极大的挑战.即便我们的团队年轻激情,可是我们的执行能力,创新能力,以及团队良好的协作能力,将会给我公司提供更好的发展机遇.我们以客户为主导,在产品制造上进行严格的把关,提供售前、售中、售后服务,力求做到用质量打动客户,用价格垄断客户,以求在质量和价格上做到双赢.我们以精确的服务,力求在每个细微之处都达到完美,以技术创新、服务创新为理念,努力为不同的客户提供更好的产品.市场定位 根据调查显示,目前市场上针对车间的检测仪器,多是检测单一性的指标,而且自我调节力不强.
16、我们的产品不仅自我调节空气指标的性能好,而且可以根据客户的需求更改检测参数.在初创时期,我们主要针对一些小型企业推广我们的产品,力争在小型企业中占据主导地位.为公司的经营打下坚实的基础.经营半年后,我们将逐步涉足大型企业,根据客户的需求推广不同品牌的产品.3.2 客户描述 由于资金和技术的局限,以及目前市场现状,在公司发展初级阶段,我们将客户主要定位在：半导体车间、微细加工产业以及仓库的环境监测.在公司发展成熟阶段我们会扩展营销客户.主要客户描述：半导体车间 半导体可以用来测量温度,其测温范围涉及到生产、生活、医疗卫生、科研教学等应用领域,有较高的准确度和稳定性,分辨率可达 0.1,是性价比极
17、高的一种测温元件.近来发展太阳能,也用在光电池中.半导体是信息发展的基础,在新一轮革命时期半导体正逐步占领至高点.对于半导体产业客户将会是我们主要销售群体.3.3 营销任务分析 初期营销任务 在公司发展初期,由于资金技术各个方面还不够成熟,为了节约成本,降低风险,我们将主要市场定位在某、XX、XX.将营销任务主要集中在某客户销售渠道的建设上,严格要求销售的每个阶段,以求在服务中为公司树立良好的口碑,与客户建立良好的合作关系,以促进产品的销售.在完善产品的同时,通过线上、线下加强对产品的宣传力度,对公司各个部门的任务分工以及人员需求也要做出相应的调整.成长期营销任务 随着公司的成长,公司逐渐形成
18、了一定的生产销售能力,且公司也有了一定的规模,公司的技术也日趋成熟,品牌、商誉等无形资产也在增加,在此阶段,除了加强与原有客户的合作,采取各种促销策略,开发新的营销渠道,进一步拓宽市场,扩大生产规模,降低生产成本,逐渐占领市场.在扩大公司规模的同时还要抵制市场的诱惑,制定严格的生产计划,避免公司因盲目扩大生产规模和涉足过多的业务,造成管理的失控.成熟期营销任务 在这一阶段,公司的生产、销售规模将会保持相对稳定.此阶段要加强品牌建设,提升知名度,巩固已有的市场,同时建立增值的产业服务,并在供应链上进一步延伸产品与服务.进行相应的市场调研,对产品按照市场发展的需求作出相应的改进.4 营销策略 4.
19、1 价格策略 价格是令很多买主望而却步的主要原因.应该事先的调查目前市场上同类产品的价格,要想在市场中打出一片领地来,价格策略是重要的武器.初期对主要客户半导体企业做一定的调查了解他们对价格接受范围和对车间环境的关注等等.引入期定价策略 此时我们的产品刚刚投入市场,处于试验推广阶段；在此期间,产品销量呈缓慢增长趋势.为了尽快回收前期研发成本,采取竞争导向的慢渗透定价策略.控制促销费用,重点促销方向上投入较多资金.另一方面市场价与出厂价保持一定差价,有助于渠道经销商更用心的销售我公司产品.成长期定价策略 在这一时期,产品开始占有某及周边地区的市场.随着生产规模的扩大,销售额迅速上升,成本大幅下降
20、,公司利润大幅上涨.此时应专注于拓展全国其他城市,尤其是省会城市的市场,以形成良好的带头和示范作用.因此采用快渗透的定价策略,产品中期价格设置在总成本的 150%-180%之间；同时进行持续的技术改进,加大促销费用的投入,以求形成广泛的产品认知.成熟期定价策略 此时产品已占有全国大中城市的主要市场,市场销量趋于平稳,技术日趋成熟,各大汽车拥有商客运,物流,运输公司等成为公司的主要盈利点,市场已形成激烈的竞争.此时采用竞争导向型的定价策略,利用规模效应降低成本,以抵制竞争者.此阶段的价格宜为总成本的 120%-150%,同时积极拓展国际市场,以延长成熟期的时间.4.2 宣传策略 因为我们属于市场
21、先进者,市场上又少部分的竞争者存在,没有专属企业生产车间环境监测仪,所以产品的推广和促销策略在一定程度上决定了营销计划的成功与否.我们拟采用官方网站宣传、人员推销、广告宣传和公关相结合的方法,全方位展开促销活动,成功的销售策略将给公司带来一个良好的开端.网站宣传 由于产品的初期,我们要让顾客了解产品的相关内容,而网络使我们宣传介绍产品最好的平台,我们可以建立一个公司专门的网站,对产品的特点、性能等等个方面介绍.人员推销 对于半导体生产企业、电子产品制造车间、药品储藏仓库等客户,我们将更多地采用或人员直接拜访的方式,与客户进行面对面的沟通和交流,达到销售目的.广告宣传 对于一般顾客,我们则更多地
22、采取公共广告宣传的形式,旨在宣传本公司产品的性能、优势和特点,扩大公司的市场知名度,树立公司立志于开发汽车电子用品市场的公共形象.广告宣传可分为企业形象广告、产品品牌广告和公益广告,力求信息传达准确到位,风格展现独树一帜.公共关系 在新进入的城市举办产品发布会,与当地的传感器制造企业、电脑专营商逐步建立起合作关系；与政府部门中的相关职能机构保持密切联系,及时获取政策信息,为企业运营创造一个良好的外部环境；成为环境监测行业协会成员单位,积极参与协会的发展和建设,在行业内部逐步建立良好的信息交流网络；在有关院校设立路安奖学金,进行各种形式的校园宣传,在潜在用户群体中树立良好的企业形象.4.3 产品
23、策略.产品 在保证产品质量的基础上,开发多种规格的产品.在核心产品的基础上,延伸产品的功能.同时不断开发相关产品,拓展产品线的广度和深度.包装 产品包装包括直接包装、间接包装和运输包装.三层次的内容共同构成了本公司产品的包装.所有产品均使用标准化包装,全部使用公司统一标识,不同类型的产品使用易于识别的不同包装,方便消费者的辨认、选购与使用.品牌 为了在客户中树立明确的品牌形象,公司发展初期采用单一品牌策略,随着公司的不断发展壮大,逐步建立起多品牌的产品组合,提升公司的企业及品牌形象.注册品牌和商标,建立商标防护网.包括相关或相近的品牌、商标名,利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公
24、司的域名,建立网络交流平台；做好产品宣传工作,提高品牌知晓度 4.4 营销战术 第一、细分市场.第二、差别化定位.我公司制定出以下三个方面实施差别化：产品技术、服务内容、和企业形象.1.产品技术 公司成立初期初步打开市场时就成立科研团队,实施人才战略.2.服务内容 在产品服务内容方面,主要是指针对专业化的产品,比如车间温湿度检测仪的使用方法和维护保养.售前服务：采用宣传、培训和交流等手段,以及通过专业推销人员的努力,使顾客了解产品的特性与适用情况；售中服务：建立完善的销售网络 售后服务：建立信息交流反馈渠道,包括销售渠道中的反馈和网络反馈,做好产品的质量、服务的反馈信息处理,根据客户需要不断改
25、进产品；最大程度满足客户需要；与各大代理商搞好关系,固定长期业务关系；适时举办信息交流活动,搭建沟通桥梁.在售后维修方面初期第 1,2 年采取由代理商寄回公司总部维修的方式,并着手在各大型市场设立维修点.在中后期健全各大型市场的维修点,并向二级市场延伸.3.企业形象 所谓的形象包括标志、媒体形象、公司的实际工作场所气氛、公司的人员以及和本公司有关的具有一定社会影响力的事件.4.人员 我公司可以通过培养训练有素的技术人员来获得强大的竞争优势.5 财务分析 5.1 资产负债表 表 1 资产负债表 资产 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 流动资产：货币资金 2,104,355 3,223,66
26、5 3,447,944 2,874,421 2,437,642 应收账款 913,358 845,422 1,086,564 1,813,689 3,032,134 存货 452,346 636,895 1,256,756 1,805,832 2,853,652 流动资产合计 3,470,059 4,705,982 5,791,264 6,493,942 8,323,428 非流动资产：固定资产 1,735,653 1,500,065 1,268,964 2,134,687 1,785,539 无形资产 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500,000 1,500
27、,000 开发支出 122,093 156,453 213,466 364,512 584,368 非流动资产合计 3,357,746 2,856,518 2,682,430 3,699,199 3,569,907 资产合计 6,827,805 7,562,500 8,473,694 10,193,141 11,893,335 负债和股东权益 负债：短期借款 500000 500000 500000 500000 500000 应付账款 100,690 200,568 191,347 276,905 858,675 应付职工薪酬 42,564 68,987 87,542 98,542 145,
28、678 应交税金 15,868 94,567 185,563 305,342 负债合计 643,254 785,423 873,456 1,061,010 1,809,695 股东权益：实收资本 6,000,000 6,000,000 6,000,000 6,000,000 6,000,000 盈余公积 132,436 315,547 306,960 537,245 947,662 未分配利润 52,115 461,530 1,293,278 2,594,886 3,135,978 股东权益合计 6,184,551 6,777,077 7,600,238 9,132,131 10,083,64
29、0 负债和股东权益合计 6,827,805 7,562,500 8,473,694 10,193,141 11,893,335 5.2 年度利润表 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、营业收入 7,787,024 13,040,280 20,574,520 25,213,408 30,390,864 减：营业成本 3,790,823 5,886,368 9,956,156 12,770,933 15,824,305 营业税金及附加 778,702 1,304,028 2,057,452 2,521,341 3,039,086 销售费用 886,998 1,033,450 1,29
30、1,136 1,396,718 1,768,491 管理费用 685,567 820,769 1,297,213 1,402,699 1,811,184 二、营业利润 1,644,934 3,995,665 5,972,563 7,121,717 7,947,798 减：所得税费用 411234 998916 1493141 1780429 1986949 三、净利润 1,233,701 2,996,749 4,479,423 5,341,288 5,960,848 5.3 年度现金流量表 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 一、经营活动产生的现金流量 销售商品、提供劳务受到的现金
31、7,789,564 13,245,431 20,774,387 25,845,325 31,345,876 经营活动现金流入小计 7,789,564 13,245,431 20,774,387 25,845,325 31,345,876 购买商品、接受劳务支付的现金 4,476,852 5,345,676 8,745,663 11,546,765 11,834,387 支付给职工以及为职工支付的现金 840,046 840,046 1,076,612 1,076,612 1,330,038 支付的各项税费 1,553,161 1,916,781 2,108,727 3,169,595 4,61
32、7,668 支付的其他与经营活动有关的现金 1,064,679 1,355,208 1,451,949 1,803,758 2,035,723 经营活动现金流出小计 7,934,738 9,457,711 13,382,951 17,596,730 19,817,816 经营活动产生的现金流量净额-145,174 3,787,720 7,391,436 8,248,595 11,528,060 二、投资活动产生的现金流量 购建固定资产、无形资产支付的现金 1,694,397 2,622,299 3,644,965 4,808,451 6,038,797 投资活动产生的现金流量净额-1,694,
33、397-2,622,299-3,644,965-4,808,451-6,038,797 三、筹资活动产生的现金流量 吸收投资收到的现金 3,200,000-筹资活动现金流入小计 3,200,000-分配股利、利润或偿付利息支付的现金-3,656,236 4,242,678 5,264,843 筹资活动现金流出小计-3,656,236 4,242,678 5,264,843 筹资活动产生的现金流量净额 3,200,000-3,656,236-4,242,678-5,264,843 四、汇率变动对现金及现金等价物的影响-五、现金及现金等价物净增加额 1,360,429 1,165,421 90,2
34、35-802,534 224,420 加：起初现金及现金等价物余额-1,360,429 2,525,850 2,616,085 1,813,551 六、期末现金及现金等价物余额 1,360,429 2,525,850 2,616,085 1,813,551 2,037,971 5.4 财务指标分析 项 目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 盈利 能力 销售净利率 0.15 0.20 0.21 0.21 0.23 总资产收益率 0.24 0.31 0.50 0.67 0.68 净资产收益率 0.19 0.44 0.58 0.58 0.67 营运 能力 总资产周转率 1.15 1.98 2.
35、49 2.49 2.47 流动资产周转率 2.24 2.77 3.55 3.88 3.65 偿债 能力 总资产周转率 1.14 1.72 2.43 2.47 2.56 资产负债率 0.09 0.10 0.10 0.10 0.15 流动比率 5.39 5.99 6.63 6.12 4.60 5.5 利润分配 第一年不分股利,第二年股利分配为当年可分配利润的 40%,第三年和第四年股利分配为当年可分配利润的 45%,第五年股利分配为当年可分配利润的 50%.利润分配表 项目 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 净利润 1,233,701 2,996,749 4,479,423 5,341,28
36、8 5,960,848 减：盈余公积 93,951 163,490 203,613 341,038 629,463 加：年初未分配利润-532,391 875,302 1,116,009 1,676,708 可供分配利润 1,139,750 2,300,868 3,400,508 3,884,241 3,654,677 减：股利分配-583,535 913,099 1,371,852 2,621,832 年末未分配利润 1,139,750 1,717,333 2,487,409 2,512,389 1,032,845 6.公司管理运营与管理 6.1 公司管理体系 晓搏便携脉搏计研究&开发XX公
37、司是一个提议中的公司,它拥有涉及脉搏采集,监测,记录,信号传输等 5 项专利.针对脉搏计这一空白而广阔的市场进行脉搏计的研究开发,生产工作.公司性质:XX 公司 组织形式：公司初期拟采取直线制的组织形式,如图所示：董事会 总经理 图 4 公司组织结构图 表 3 部门职责 姓 名 职务 部门职责 李雪 总经理 负责实施董事会决定的发展战略,合理调配公司资源.1、制定业务发展计划.2、管理和协调各部门工作.3、承担部分公关职责,并协助营销部门树立产品知名度.刘晴晴 营销部经理 在市场调研的基础上,制订营销策略,品牌战略,推广计划和实施方案及与售员共同负责方案的实施 秦俊银 技术研发部经理 负责产品
38、的生产管理和科技研发并负责组建研发团队.马中娜 财务部经理 负责公司财务、会计管理,为总经理提供精确的财务数据及财务分析.财务管理.人资部经理 负责公司人力资源规划和行政保障,人力资源部管理,行政综合部管理 6.2 公司经营战略 Plan 计划 初期1-2 年：第一年：1、向军方以及国家体育局推广自己的产品 2、在 XX、XX、某、XX、XX 五大城市各大医疗机构推广自己的产品,初步打开市场.3、在全国大中型城市招募代理商.4、组建研发团队,招聘人才.5、提升品牌知名度.第二年：1、巩 XX 有市场在原有市场形成稳定的销售渠道和忠实的客户群.2、在全国二级城市进一步招募代理商,扩大市场建立完整
39、的销售网络.3、加大宣传,大大加强品牌知名度,提升品牌社会影响力.4、充实研发团队.5、扩大生产规模.加大生产投资.6、收回初期投资.中期3-4 年*占据国内市场,将本公司产品广泛推广到医用、体育、军事等领域.*将晓搏脉搏计打造成为国内著名品牌.*形成稳定的销售网络,拥有大批忠实的客户群.*拥有大规模的成熟的生产车间,和高技术的研发团队,并加大科研投资.进一步提升科研实力.*形成特色先进的企业文化,以提高企业生命力并吸引高素质人力资源.形成良性循环.长期4 年之后*利用现有的有形资源大规模的完善的生产车间,一定基础的资金后盾以及无形资源1、良好的品牌形象以及广泛的品牌影响力 2、稳定的销售网络
40、以及忠实的客户群3、强大的科研支持 4、高素质的人力资源 5、卓越的企业文化高调推出各种医用保健器件产品.*迅速打开国内医疗保健器件市场,并在此后三年内从美国 GE、德国西门子、荷兰飞利浦、日本岛津、东芝等国外企业手中夺回百分之二十五以上的市场份额.*冲击国际市场 Ploy 计策 一、由难入简,擒贼先擒王 1、首先努力推广到军用和体育事业上,得到军方和国家体育局的的认可.2、在 XX 周边包括 XX 五大城市招募代理商.3、打开军用,体育,以及五大城市市场后向全国招募代理商.注：采取这种策略的原因有三 一、本公司初期人力资源,社会资源以及资金不足等自身条件导致难以大规模铺开市场.二、在该产品得
41、到军方以及国家体育总局的认可后,就给消费者强大的心理保障.则易打开医用市场.并且一旦先打开大的市场,再打开小的市场便轻松很多这样在较小型市场招募代理商时我们就占据了主导地位.正如抓住了将军,则其麾下的兵士自然不战而降了.三、该产品技术高端,市场空白以及市场需求大.所以想先打开军用,体育,以及大城市的市场难度与打开小型市场差距不大.二、避实就虚,农村包围城市.1、抓住市场空白,四年之内只做脉搏计.占据这块市场,并巩固市场地位.2、打造著名品牌并大力支持研发工作,充实研发团队.3、四年之后,全面打进医疗器械市场.并在此后三年内从外国企业手中夺回国内医疗器材市场.4、着手准备冲击国外市场.注：采取此
42、策略的原因有五点 一、企业刚刚起步,各方面资源都相对缺乏,在条件上决定了,只能采用专一化的生产运营战略.二、专一化的生产运营模式可以集中力量,集中资源,如同针尖虽小却锋利无比一样能够迅速打开市场.三、本公司专一化的生产策略中包含了差异化的策略.本公司的产品与其他医疗器械产品有着明显的差异.面对的是一块相对空白的市场.易打开并占据市场.四、专一化与差异化结合的战略可以大大避免强大的竞争,市场中的竞争是残酷的.国外大牌企业在各方面都拥有强大的资源优势,对于刚刚起步的本公司来说与他们正面较量无异于以卵击石.这种战略如同毛主席的农村包围城市一样,避开对手拥有强大兵力的大中型城市,而攻占对方兵力空虚的农
43、村,开辟革命根据地.待站稳脚跟之后,以星星之火成燎原之势.五、众所周知,医疗器材行业是一块大肥肉,而国外企业占了这块肉的不到九成.我们作为民族企业,若有一定的能力与之竞争,从消费者的心里,或是从文化基础上我们都占有主场优势可以弥补技术和资金上的一些不足.此外我们将以最低廉的价格作为竞争优势,正如同占了天时地利人和的人民解放军用小米加步枪打败了配备了美式先进武器国名党两百万正规军一样.三主打品牌,奠基文化 1、注重宣传,进行广告投资,致力于打造著名品牌塑造良好的企业形象.2、企业内部定期开展文化活动,文化教育.让企业的观念渗透到每一个成员的思想里,体现在每一个成员的行动中 3、以人为本,人性化的
44、管理方式,致力于塑造和谐的企业氛围和卓越的企业文化.采取此种策略的原因有三 品牌的力量使巨大的,品牌的效应是不可估量的.同时致力于塑造品牌也为实施后期全面打开医疗器械市场做准备.一个企业的文化是一个企业的灵魂,一个企业的生命力所在,只有拥有良好的企业文化,和谐的企业氛围,才能使企业的每一个成员都以最高的热情,激情去工作,才能大大提高企业的运作效率,才能大大加强企业的竞争力.良好的企业文化与和谐的企业氛围会使企业的每一个工作者都能带着愉悦的心情工作,都能更好的其实现自身的价值,为企业为社会创造更多的价值.这是一个具有社会意义的战略,能从另一个方面体现公司的社会价值.四、人才强国,科技强军 1、初
45、步打开市场时,就着手建立科研团队.2、每年公司盈利的百分之二十投资于科技研发上.3、实施人才战略,高薪聘请科研人才,组建一流的研发团队.4、建立完善的科研 XX 工作.采用此战略的原因有二：一,科技是第一生产力,人才是第一资源.没有科研技术的保障公司就没有持久的竞争力.这是公司生存与发展的必须要求.二、这是公司实施全面进军医疗器材市场战略的准备与保障.五、低调入市,高调占市 1.打开体育与军用方面市场 2.在 XX 周边五大城市招募代理商.3.在以上工作完成后迅速面向全国各大中型城市招募代理商,在三个月内全面铺开市场.采取此策略的原因有 一、由于本公司人力,资金等各方面资源不足以及暂无市场地位
46、等自身条件决定了本公司必须以低调的方式进入市场.二、只有迅速铺开市场才能让潜在的竞争者措手不及,优先占据市场,成为马太效应中的有利方.六、先礼后兵、反客为主 1.在军方与体育方面,初期产品以赠送试用的方式在局部地区XX推广本公司产品.2.在军方与体育市场上的其他地区以低价销售的模式打开市场.3.待军用与体育市场稳定后,中后期产品可以提高利润空间向其出售.4.对于医疗市场,在开辟前五大城市市场时初期产品给予代理商相当大的优惠按利润的百分之八十给代理商.对于之后其他城市代理商给予相对较小优惠 按利润的百分之六十左右给代理商,其中大型城市与中型城市亦有差别.5,在形成初步稳定的销售网络后,本公司可提
47、高中后期产品的利润空间向代理商供货.采取此种策略的原因有三 本公司初期缺乏市场地位,与社会资源,要想打开市场,则必须给合作方更高的利益.本公司致力于塑造品牌与科技研发,采取大力发展的战略拥有长久和旺盛的生命力,所以能够迅速的的占据市场提升市场地位,提高市场以及社会影响力,为公司反客为主在销售过程中占据主导地位提供了可能.这一策略的实施为实施第五方案迅速打开占据市场以及第二方案提供了保证.4.3.3 Pattern 模式 管理模式：友情管理过渡为以人为本的制度化管理 营销模式：医用市场全国辐射图.Position 定位 一、市场定位 公司前中期占据便携脉搏计这一空白市场,成为这一市场的主导者.公
48、司在后期全面打入医疗器材市场时成为国内医疗器材市场的有力竞争者,占据百分之二十五以上的市场.军用 医疗 体育 赠送养成使用习惯 代理商优惠,打开市场 建 立 长 期合作关系 赠送,试用亲和力 新产品销售廉价 代理商新产品合作,支持 新产品销售优惠 6.3 企业文化建设 1.公司前中期致力于研发方便,高效,全面的脉搏计以满足市场需求,为医疗提供方便,保护使用者的生命安全.2.公司后期进军医疗器材市场时,在经济上能终止国外企业对国内医疗器材市场的绝对主导的尴尬局面.在医用上能为广大消费者提供方便,健康并且廉价的医疗服务.为国内医疗事业做出自己的贡献.Perspective 观念 市场观念：社会市场营销观念：它的基本内容是企业不仅要满足消费者的需求与欲望,而且要符合消费者和社会的长远利益,应将企业利润、消费需要、社会利益三方面协调统一.管理观念：以人为本 组织合理 责任分明 目标明确 计划周详 用人适切 指挥有方 奖惩有度 价值观念：以创造社会价值为最高目标 从为消费者,为社会创造的价值中体现自身价值.4.文化观念：诚朴取信 勇于创新 孜孜以求 积极合作 合作的观念是本公司的核心文化观念.