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1、ERP 标准流程-销售部分 1/20 销售业务部分 销售及销售结算 一般销售（先结后配）一,业务说明：销售业务的主体过程是一笔交易的确定过程，在大多数的企业中销售业务的主体过程经常细化为许多的步骤，一般会细分为销售合同的确定过程,销售开票过程,销售结算过程,销售收款过程。本部分我们介绍结算前的步骤，其涉及的岗位有：业务员,合同管理员,开票员,业务经理等 销售业务一般起始于销售合同，销售合同从作用期可以分为以下三类 A正常合同：其有效期通常为一个季度，主要用于省外的商品调拨。这种合同市级批发公司运用较多。合同的约束特别严格，对商品,数量,价格,发货方式,运输方式,交货时间都有明确的规定。销售合同
2、由公司业务员或业务经理同客户签订，并要由特地的合同管理员进行管理，且在销售开票时，开票员必需按合同的规定开票。B临时合同：其从来源形式上比较多，如 记录,电报,便条等。该类合同立刻就执行开票，无正式的纸面合同，但一般存在纸面的要货安排。该类合同一般不录入计算机。C销售协议：其通常是比较长期的合同，一般为一年。它一般约束总销售额或品种的销售额,销售数量，并规定返利形式。它ERP 标准流程-销售部分 2/20 以总量返利为主，它并不对销售开票业务进行严格的约束。销售协议也由公司业务员或业务经理同客户签订，并由专人进行存档管理。这类合同一般不直接影响销售开票，而是对相关统计供应基础参数 依据合同或要
3、货安排开票员进行销售开票。销售开票时开票员需确保以下事项：A 销售开票必需同合同或要货安排内容一样 B 库存数量可以满意开票数量 C 客户的欠款天数未超过公司制定的信誉天数 D 客户的欠款金额未超过公司制定的信誉额度 E 当本人的权限不足不能开票时，需向业务经理反映 先结后配是一般销售的一种模式。是先由财务结算确认收入,应收帐款，后允许库房出库配货的简称。二,流程图：ERP 标准流程-销售部分 3/20 销售开票、结算流程（先结后配）业务值班员手工审批单销售合同依据发票确定结算单，登记应收帐（销售结 算单管理、传票管理）勾兑合同或依据要货计划开票（销 售开票）是否符合信誉额度、信誉天数业务员签
4、订销售合同将销售合同归档管理，并录入系统(销售合同管理)合同管理员交业务经理审批发票开票员开票员要货计划依据临时通知登记要货计划是否审批通过确定销售单并打印YesYesNoNo销售单依据销售单开发票发票应收帐管理员出库流程库房人员商品帐管理员存货管理流程ERP 标准流程-销售部分 4/20 三,流程图说明：A、销售开票的依据来源于两方面：业务员同客户签订的销售合同（销售合同由合同管理员管理），业务值班员接到要货信息登记的要货安排。B、系统在销售开票时检查客户的信誉额度,信誉天数，若不符合公司规定，须要填写审批单（手工单据）由上级领导进行审批；审批后通过后销售单可以确定并打印。销售单作废时须要确
5、认库房销售开票、结算回退流程(先结后配)依据发票将对应结算单回退确定（回退销 售结算单确定）将结算单对应的销售单作废（销售开票）依据发票将对应结算单的传票取消记账（传票管理）将销售单对应的销售合同作废(销售合同管理)合同管理员发票开票员开票员销售单将发票作废（发票使用情况）发票应收帐管理员出库流程库房人员商品帐管理员存货管理流程销售合同ERP 标准流程-销售部分 5/20 未将销售单对应的出库单出库记账，销售单对应的销售结算单是临时状态。（当先结后配的销售单作废时，系统将其对应的结算单作废）C、发票开票员依据销售单开动身票，并将发票交财务人员，应收帐管理员依据发票确定销售单并登记应收帐。财务盖
6、章后的发票交储运部门执行出库流程。发票作废时须要确认销售结算单已经为临时状态且即将被作废。四,单据说明：A、销售合同：业务员同客户签订的正式销售合同，开票时必需严格依据合同执行。B、要货安排：业务值班员收到的临时要货通知的记录（一般不录入计算机）。C、审批单：须要开出的销售单不符合公司规定时开票员上报领导进行审批的单据。D、销售单：开票员由系统中开出并打印的确认销售的单据。E、发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。五,报表说明：A、销售报表：统计某一时间段内销售,结算及发票等信息 B、销售合同报表：查询销售合同相关信息 六,岗位职责：ERP 标准流程-销售部分 6/20 A、业务员：负责同
7、客户签订销售合同，在超过公司规定的信誉额度,信誉天数不能开票时，向上级领导说明状况。定期对销售单,合同进行查询,核对。B、合同管理员：将销售合同录入系统并对书面销售合同进行分类管理。将确认取消的销售合同在系统中作废。C、业务值班员：接收客户的临时要货通知，并依据通知登记要货安排。D、开票员：依据要货安排或销售合同在系统中开出销售单，确定并打印。若销售单不符合公司规定的信誉额度,信誉天数被系统拒绝保存时通知相关业务员并填写手工审批单交上级领导审批。将确定取消的销售单作废。E、发票开票员：依据销售单开具正式发票。将确定取消的发票作废 F、应收帐管理员：依据发票确定销售结算单，并将传票记账登记应收帐
8、。对于回退处理要将结算单对应的传票取消记账，并将结算单取消确定。七,岗位操作规范：A、业务员：销售合同明细查询,销售单明细查询,销售单作废信息查询 B、业务值班员：无系统内工作 C、开票员：销售开票,销售单作废信息查询 D、发票开票员：销售结算单管理,发票运用状况 E、应收帐管理员：销售结算单管理,传票管理,查询应收帐汇总ERP 标准流程-销售部分 7/20 表,查询应收帐明细帐,回退销售结算单确定 八,可简化的业务流程：A、若公司没有严格的销售合同管理，可以不运用销售合同。B、若公司不管理客户的信誉额度,信誉天数，可以跳过审批流程 九,可能遇到的特别问题：A、公司存在较为困难的价格政策，如最
9、低限价政策,批量价政策，须要运用系统中的一些相关功能或通过专项解决。B、开发票时发票的单价同销售单的单价不同，须要对临时的销售结算单进行修改。C、这种配货模式不允许存在压票现象，否则无法发货。十,配置说明：A、设置销售开票的功能行为属性，缺省销售模式：一般销售,配货模式：先结后配。B、定义打印单据的外部序列号。C、设置销售结算单管理的功能行为属性，选择对应的传票类型。一般销售（先配后结）一,业务说明：先结后配是一般销售的一种模式，指货先发给客户，随后财务进ERP 标准流程-销售部分 8/20 行确认收入。在 PM 系统中，发货的起点是库房配货，也就是说，库房先配货出库，而财务后结算的简称。其它
10、特征同先结后配模式基本相同。二,流程图:销售开票、结算回退流程(先配后结)依据发票将对应结算单回退确定并作废（回退销售结算单确定）（销售结算单管理）将结算单对应的销售单作废（销售开票）依据发票将对应结算单的传票取消记账（传票管理）将销售单对应的销售合同作废(销售合同管理)合同管理员发票开票员开票员销售单将发票作废（发票使用情况）发票应收帐管理员出库流程库房人员商品帐管理员存货管理流程销售合同ERP 标准流程-销售部分 9/20 三,流程图说明：A、销售开票的依据来源于两方面：业务员同客户签订的销售合同（销售合同由合同管理员管理），业务值班员接到要货信息登记的要货安排。B、系统在销售开票时检查客
11、户的信誉额度,信誉天数，若不符合公司规定，须要填写审批单（手工单据）由上级领导进行审批；审批后通过后销售单可以确定并打印。销售单作废时须要确认库房未将销售单对应的出库单出库记账，销售单对应的销售结算单是临时状态。C、发票开票员对销售单进行核对，确认无误后进入系统签发物流指令并开动身票，并将发票交财务人员，应收帐管理员依据发票确定销售单并登记应收帐。回退处理时传票取消记账后，销售结算单须要在系统中被回退确定并作废。发票作废时须要确认销售结算单已经被作废。四,单据说明：A、销售合同：业务员同客户签订的正式销售合同，开票时必需严格依据合同执行。B、要货安排：业务值班员收到的临时要货通知的记录（一般不
12、录入ERP 标准流程-销售部分 10/20 计算机）。C、审批单：须要开出的销售单不符合公司规定时开票员上报领导进行审批的单据。D、销售单：开票员由系统中开出并打印的确认销售的单据。E、发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。五,报表说明：A、销售报表：统计某一时间段内销售,结算及发票等信息 B、销售合同报表：查询销售合同相关信息 六,岗位职责：A、业务员：负责同客户签订销售合同，在超过公司规定的信誉额度,信誉天数不能开票时，向上级领导说明状况。定期对销售单,合同进行查询,核对。B、合同管理员：将销售合同录入系统并对书面销售合同进行分类管理。将确认取消的销售合同作废。C、业务值班员：接收客户
13、的临时要货通知，并依据通知登记要货安排。D、开票员：依据要货安排或销售合同在系统中开出销售单，确定并打印。若销售单不符合公司规定的信誉额度,信誉天数被系统拒绝保存时通知相关业务员并填写手工审批单交上级领导审批。将确认取消的销售单作废。E、发票开票员：核对销售单签发物流指令并依据销售单开具正式发ERP 标准流程-销售部分 11/20 票。将确认取消的发票作废。F、应收帐管理员：依据发票确定销售结算单，并登记应收帐。对应回退处理须要将传票取消记账，将结算单回退确定并作废。七,岗位操作规范：A、业务员：销售合同明细查询,销售单明细查询,销售单作废信息查询 B、业务值班员：无系统内工作 C、开票员：销
14、售开票,销售单作废信息查询 D、发票开票员：销售结算单管理,财务签发物流指令,发票运用状况 E、应收帐管理员：销售结算单管理,传票管理,查询应收帐汇总表,查询应收帐明细帐,回退销售结算单确定 八,可简化的业务流程：A、若公司没有严格的销售合同管理，可以不运用销售合同。B、若公司不管理客户的信誉额度,信誉天数，可以跳过审批流程。C、财务签发物流指令可以自动执行。九,可能遇到的特别问题：A、公司存在较为困难的价格政策，如最低限价政策,批量价政策，须要运用系统中的一些相关功能或通过专项解决。B、开发票时发票的单价同销售单的单价不同，须要对临时的销售结ERP 标准流程-销售部分 12/20 算单进行修
15、改。C、存在压票现象时，开发票的开票员应确认哪些销售单须要开发票，销售单财务要留存。十,配置说明：A、设置销售开票的功能行为属性，缺省销售模式：一般销售,配货模式：先配后结。B、设置销售开票的功能行为属性，自动签发物流指令依据状况选择。C、定义打印单据的外部序列号。D、设置销售结算单管理的功能行为属性，选择对应的传票类型。托付销售 一,业务说明：一种特别的销售，它的特点是发出商品时将商品的成本接转到托付销售发出商品中，发出商品时不确定销售的实现，只有在收到被托付企业的托付销售清单时才确定收入。二,流程图：ERP 标准流程-销售部分 13/20（注：托付销售的回退业务同一般销售的先配后结基本一样
16、，请参照先配后结流程图）三,流程图说明：A、销售开票的依据来源于两方面：业务员同客户签订的销售合同（销销售开票、结算流程（委托销售）业务值班员手工审批单销售合同依据发票确定结算单，登记应收帐（销售结算单管理、传票管理）勾兑合同或依据要货计划开票（销 售开票）是否符合信誉额度、信誉天数业务员签订销售合同将销售合同归档管理，并录入系统(销售合同管理)合同管理员交业务经理审批发票开票员开票员要货计划依据临时通知登记要货计划是否审批通过确定销售单并打印YesYesNoNo销售单对需要开发票的业务依据销售单开发票发票应收帐管理员出库流程库房人员（财务签发物流指令）存货管理员存货管理流程ERP 标准流程-
17、销售部分 14/20 售合同由合同管理员管理），业务值班员接到要货信息登记的要货安排。B、系统在销售开票时检查客户的信誉额度,信誉天数，若不符合公司规定，须要填写审批单（手工单据）由上级领导进行审批；审批后通过后销售单可以确定并打印。将打印出的销售单其中一联传至财务进行存货处理。销售单作废时须要确认库房未将销售单对应的出库单出库记账，销售单对应的销售结算单是临时状态。C、发票开票员对销售单进行核对，确认无误后进入系统签发物流指令并开动身票，并将发票交财务人员，开发票前应由财务主管确认须要进行结算的销售单。应收帐管理员依据发票确定销售单并登记应收帐。回退处理时传票取消记账后，销售结算单须要在系统
18、中被回退确定并作废。发票作废时须要确认销售结算单已经被作废。四,单据说明：A、销售合同：业务员同客户签订的正式销售合同，开票时必需严格依据合同执行。B、要货安排：业务值班员收到的临时要货通知的记录（一般不录入计算机）。C、审批单：须要开出的销售单不符合公司规定时开票员上报领导进行审批的单据。D、销售单：开票员由系统中开出并打印的确认销售的单据。ERP 标准流程-销售部分 15/20 E、发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。五,报表说明：A、销售报表：统计某一时间段内销售,结算及发票等信息 B、销售合同报表：查询销售合同相关信息 六,岗位职责：A、业务员：负责同客户签订销售合同，在超过公司
19、规定的信誉额度,信誉天数不能开票时，向上级领导说明状况。定期对销售单,合同进行查询,核对。B、合同管理员：将销售合同录入系统并对书面销售合同进行分类管理。将确认取消的销售合同作废。C、业务值班员：接收客户的临时要货通知，并依据通知登记要货安排。D、开票员：依据要货安排或销售合同在系统中开出销售单，确定并打印。若销售单不符合公司规定的信誉额度,信誉天数被系统拒绝保存时通知相关业务员并填写手工审批单交上级领导审批。将确认取消的销售单作废。E、发票开票员：核对销售单签发物流指令并依据财务主管确认要进行结算的销售单开具正式发票。将确认取消的发票作废。F、应收帐管理员：依据发票确定销售结算单，并登记应收
20、帐。对应回退处理须要将传票取消记账，将结算单回退确定并作废。ERP 标准流程-销售部分 16/20 七,岗位操作规范：A、业务员：销售合同明细查询,销售单明细查询,销售单作废信息查询 B、业务值班员：无系统内工作 C、开票员：销售开票,销售单作废信息查询 D、发票开票员：销售结算单管理,财务签发物流指令,发票运用状况 E、应收帐管理员：销售结算单管理,传票管理,查询应收帐汇总表,查询应收帐明细帐,回退销售结算单确定 八,可简化的业务流程：A、若公司没有严格的销售合同管理，可以不运用销售合同。B、若公司不管理客户的信誉额度,信誉天数，可以跳过审批流程。C、财务签发物流指令可以自动执行。九,可能遇
21、到的特别问题：A、公司存在较为困难的价格政策，如最低限价政策,批量价政策，须要运用系统中的一些相关功能或通过专项解决。B、开发票时发票的单价同销售单的单价不同，须要对临时的销售结算单进行修改。C、开发票的开票员应确认哪些销售单须要开发票，销售单财务要留存。ERP 标准流程-销售部分 17/20 十,配置说明：A、设置销售开票的功能行为属性，缺省销售模式：托付销售 B、设置销售开票的功能行为属性，自动签发物流指令依据状况选择。C、定义打印单据的外部序列号。D、设置销售结算单管理的功能行为属性，选择对应的传票类型。销售收款：一,业务说明：销售收款业务一般分为以下三类：现款现货：要求客户在发货或开动
22、身票后马上进行付款的业务。（在系统中此类型付款单由现结的销售结算单确定时自动产生）冲减应收：客户针对应收帐款回款的业务。预收：要求客户在发货前付款的业务。（在系统中预付款不针对货品）销售收款流程依据回款及应收帐款情况由结算单生成收款单（销售收 款单管理）销售收款单（冲减应收）发票应收帐管理员销售结算 流程销售收款单（预收）销售收款单（现收）依据回款直接填写预收款单（销售收 款单管理）将收款单对应的传票记账并登记应收帐（传票管理）ERP 标准流程-销售部分 18/20 二,流程图：三,流程图说明：对于现款现货的业务，现结类型的销售结算单确定时产生销售收款单。冲减应收的业务须要应收帐管理员在系统中
23、依据回款由销售单销售收款流程(回退)将销售收款单作废（销售收款单 管理）发票应收帐管理员销售结算 流程销售收款单将收款单对应的传票取消记账（传票管 理）ERP 标准流程-销售部分 19/20 生成收款单。预收款的业务由应收帐管理员依据回款直接填写预收类型的收款单，后续由销售结算流程进行预收款转出。收款单确定后应收帐管理员将对应的传票记账，登记应收帐。进行销售收款回退业务时须要先将收款单对应的传票取消记账，然后作废销售收款单。四,单据说明：A、发票：发票开票员依据销售单开具的正式发票。一般状况下客户的回款同发票有对应关系。B、销售收款单（现收）：由现结类型的销售结算单确定时产生销售收款单。C、销
24、售收款单（冲减应收）：由应收帐管理员在系统中依据回款由销售单生成的收款单。D、销售收款单（预收）：由应收帐管理员依据回款直接填写预收类型的收款单。五,报表说明：A,销售回款报表：统计某一时间段内客户回款额,回款对应的发票等信息 六,岗位职责：A,应收帐管理员：依据业务类型，填写对应类型的收款单并将传票记账,登记应收帐。回退时取消传票记账并作废收款单。ERP 标准流程-销售部分 20/20 七,岗位操作规范：A,应收帐管理员：销售结算单管理,传票管理,查询应收帐汇总表,查询应收帐明细帐,销售收款单管理 八,可简化的业务流程：无 九,可能遇到的特别问题：销售收款冲减应收业务存在滚动勾兑,平行勾兑两种方式。滚动勾兑指回款时不针对发票，依据应收帐龄由前向后勾兑结算单。平行勾兑指每笔回款都必需指定其对应的发票，在系统中则表现为必需指定其对应的销售结算单（便于应收帐核对）。十,配置说明：设置销售收款的功能行为属性，选择对应的传票类型