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1、名烟名酒店操作手册 一、区域调查 二、铺货前准备和铺货政策设定 三、客情维护内容 四、形象店管理 五、业务人员管理与考核 一、区域调查（一)调查的目的 A、为确定销售额目标提供依据。B、为制定终端开拓计划提供依据 C、为确定促销形式和促销品数量提供依据 D、为实现对经销商的有效管理提供依据与筹码（二)调查的方法 根据指定的工作区域，购买一份当地地图，根据地图对当地进行走访，并按商业区，居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。同时通过有计划的走访，了解销售区域内终端的数量、分布、特点、等级情况。（三）调查的内容 1终端数量及分布特点 2消费者在本渠道的购买习惯和消费习惯 3竞品的各类
2、信息：品种，价格，陈列，动销率，促销形式等 4终端附近的大型企事业单位及消费状况（习惯）二、铺货前准备和铺货政策设定 1铺货品种和价格体系的确定 确定的原则:具有市场竞争力，同时考虑到品牌形象和价格标杆作用 2铺货目标的确定 根据我司经销商和人员的实际情况,分阶段,分区域的确定铺货目标 3铺货方式和铺货政策的确定（1)铺货方式:公司原则上要求以现金交易方式进行铺货，一般不考虑赊销。主要目的是一方面降低经销商库存，一方面增强终端客户的销售主动性。（2）铺货政策：由于是现款铺货，因此在首次终端进货时一般需给予终端经营者一定政策,以便提高铺货效率，目前各地运用的较多也具有较好效果的主要有以下几类：A
3、 产品买六赠一的形式（具体比例可灵活设定）B 买产品，送日用消费品的形式 C 买产品，提供店招制作的形式 D 买产品,定陈列位，定期返利的形式 E 买产品，协助终端做促销活动的形式 4经销商的配合：主要包括:提供人员和车辆的支持;铺货产品（赠品）的准备;铺货政策的补充，二级经销商的开发等 5物料的准备:主要包括：样品,宣传资料，客户记录表，价格表，用于客情的促销品 三、客情维护内容（一）价格维护：产品进店后,要保证各支产品按照公司规定的价格体系进行标价，价签清晰，张贴明确。一旦出现异常情况,要及时发现并处理。（二）产品陈列及宣传 1.显而易见-POP 宣传品-终端宣传品要展示在最醒目的位置，要
4、起到抓住消费者视觉注意力的作用，如在大型终端的立牌、店内的货架灯箱等。2。整齐划一-终端的的展示要整洁、色调一致，要与终端店内的 整体规划统一。3.新颖美观-在产品展示架、标牌等终端宣传品的陈列上设计要有新意，但要注意整体的美观、大方。4.气势宏大-在粘贴、陈列终端 POP 时要尽量做到最大化、整齐化、层次化，色调统一。5.整体协调-在进行包装的同时首先要争得终端店负责人的同意，其次要在原有的规划、风格下进行包装。6。陈列技巧:我们的产品不仅要获得一个好位置，而且需要保证一定的货架占有率，最低不能低于在门店的销售占比。作为强势品牌，可以占据最大的货架空间；作为弱势品牌,我们的陈列原则就是要紧紧
5、盯住竞争对手,跟着它陈列，因为它的货架前的客流量通常是最大的.这种牛皮糖式的方法叫做“跟随战术”。注意区域化集中陈列，把我们的品牌集中摆放，把相同的规格集中摆放,每一个系列的产品集中摆放在一起。（三)人员客情 1。要尊重服务员、促销员,有礼貌,讲信誉，常联络，投其所好等.2。要帮助服务员、促销员做些力所能及的事,帮助下货，搬放东西，做好产品陈列。3。要根据服务员、促销员性格、利益趋向做不同的沟通，使她们有积极的心态推我们的产品。4。要对营业员、促销员进行一定的产品知识、促销策略的宣传，并对其进行一定的企业文化、意识诱导，使其在介绍产品时有专业性、推动力。（四）库存掌握 要随时关注货架和终端库房
6、的商品数量，避免出现断货现象；同时要注意终端的进货渠道是否正常,避免假货,窜货.及时与终端沟通，确认是否需要补货.（五）竞品信息收集 看看竞争对手最近又干了点什么:做主题堆地了？买专柜货架了?上了邮报了？它们的陈列面是缩小还是扩大了？价格有没有变化？是否有新产品上柜？在搞什么促销？力度有多大等情况都是对我们有价值的信息。(六）促销活动的执行 根据公司或办事处的统一安排,在终端开展各种形式的促销活动.及时和店方负责人沟通，达成一致；提前准备活动所需的促销品,宣传画；调整陈列位置；做好消费者告知；及时给消费者和终端兑现相关奖励政策。四、形象店管理 目前在全国部分区域,名烟名酒店渠道发展非常迅速，特
7、别是各地都开发包装了一定数量的核心终端作为形象店管理，除了一般名烟名酒店需要开展的工作外，形象店要应该特别注意以下几点：1.选址和目标选择:要么是口岸好的地段（不能有正面的遮挡物），起到品牌展示作用，要么是有非常强大的团购资源或对附近终端有消费影响力.不能成为帮助铺货和加深客情的一种简单化手段.2。装修方式和风格：公司统一要求+店内特殊情况。3。品项陈列分布规划:充分考虑地区口感差异和消费习惯.4。品牌氛围的打造：主要依靠各类宣传品，有条件的争取做影象传播。5.店内人员的客情及销售知识的培训.6.背后和附近团购资源的开发.7.对竞品的最大化防范（对于专卖店应该是硬性要求）8。有关利益条款应在合
8、作协议上面尽可能约定,维护过程中有效监督,及时改进.五、业务人员管理与考核(一)对终端的维护管理采用分区负责、分片管理、逐点落实的原则。1。分区负责：每个销售代表负责一个区域的终端管理工作，每区域应包含合理的名烟名酒店终端数目 30 家50 家。2。分片管理：每个销售代表将负责区域细分成几个片区，每片区可按区域分成 A 片、B 片或按拜访路线分为 A 线、B 线。分片时着重考虑相对集中，分线时着重考虑路线不重复交叉，以尽量减少在路上耗费时间为准。每一片区或线路的容量约为一日拜访量.3.周期拜访频率：每个销售代表应制定终端客户拜访计划,按照计划每个终端客户在一个时间周期内拜访一次。每个终端客户应
9、每周最少拜访 2 次.销售代表按片区或线路实施每日拜访，根据不同类型的终端、不同的拜访周期安排机动的拜访时间。4.逐点落实:销售代表每日必须制定计划,按片区或线路拜访，线路上的终端必须逐点落实，不得遗漏，以保证最大效率地管理好区内的终端网点并有合理的拜访周期。（二）业务代表考核 制定市场走访计划，明确工作任务数量,根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的进程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细走访计划和工作目标。每天,每周，每月分别填写“终端拜访卡，“周工作计划和“月工作计划”,上级经理据此进行考核管理。各地可根据不同阶段，不同工作重心制订相应管理表格。