《2023年美容导师团队管理办法.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年美容导师团队管理办法.docx（45页珍藏版）》请在taowenge.com淘文阁网|工程机械CAD图纸|机械工程制图|CAD装配图下载|SolidWorks_CaTia_CAD_UG_PROE_设计图分享下载上搜索。
1、2023年美容导师团队管理办法 第一篇：美容导师团队管理方法 美容导师团队管理方法 2023年起，为了更好的服务代理商、终端店及消费者，公司着手建立美容导师团队。特制订本方法，对美容导师团队的运用进行规范管理。 一、归属管理 美容导师为市场部下属团队，由培训老师干脆领导。 二、工作职责 1、推广公司形象，传递品牌信息，做好终端形象维护； 2、关心公司组织全国性或地区性推广活动； 3、向代理商及终端店传达公司各类促销、活动方案及执行标准； 4、关心代理商或终端店实行大型促销活动及监督活动执行； 5、完成门店促销活动各项目标，刚好反馈代理商和终端店的状况； 6、对三星级以上终端店不定期走访或培训，
2、刚好处理并汇报过程中遇到的问题，并提出合理建议； 7、按时提交各类工作总结报告、刚好搜集并汇报竞品的进展动向； 8、充分了解顾客需求，平常多探讨新的销售方法与技巧，并与培训老师共享。 三、工作内容 1、每月至少完成制定的门店销量任务70%以上； 2、每月对5家终端店进行培训与探望、沟通； 3、促销总结需在活动结束后三天内提交； 4、每月30号对经销商的库存进行精确了解，确保库存平安； 5、每月30号提交下个月的工作支配与上个月的工作总结，及竞品动向报告。 四：嘉奖来源 每次促销活动前，由代理商和终端店根据促销活动的目标拿出嘉奖方案，奖金由门店和代理商供应活动特别大型时公司可适当支持部分奖金，代
3、理商相关人员、门店店员和美容导师按比例支配全部奖金。 五、申请标准及流程 1、申请标准：大型促销活动方可申请 大型的标准：开业店庆、周年店庆、大型节日如三八妇女节、五一劳动节、中秋节、国庆节、圣诞节、元旦节等，以及其他代理商主动支配的大型促销活动如面膜节等。 2、申请流程：此类活动需提前30天由代理商提出申请，销售部审核并交培训老师，培训老师两个工作日内根据美导团队工作支配确定行程，反馈给销售部，由销售部与代理商确定具体活动时间。代理商需要3个工作日内，供应确定的活动策划方案，以便公司提前做好前期的培训及活动准备工作，同时公司调配适当数量美容导师参与活动，代理商准备活动所需大型物料及DM单，起
4、先活动前期准备工作。 六、促销活动标准程序 1、活动准备工作： 前三天： 1、活动方案再确认，为了便利宣导，促销项目3个为宜； 2、了解老顾客消费状况及产品结构，了解库存状况，备货； 33、准备促销物料； 4、店员激励。 前二天： 1、店内外卫生、形象整理、死角清理，预留所需位置； 2、活动方案培训及人员分工； 3、电话预约老顾客； 4、产品销售技巧、促销项目话术培训。 前一天： 1、店内外布置：包括POP、X架、语音播报、吊旗、地贴、橱窗贴、户外贴等等； 2、主销产品陈设位调整，部分产品可能需要多点陈设； 3、再次确认分工，明确每个人的具体任务； 4、嘉奖方案公布，店员激励。 2、活动期间工
5、作： 第一天： 1、促销活动气氛营造及现场宣扬； 2、关心接待顾客，把销量量化到每个顾客身上。 3、晚上总结一天工作补漏培训，特别是话术技巧方面 其次天： 1、检查布置物料的完好性、摆放位置，产品陈设完好等等； 2、营造促销气氛； 3、运用话术技巧，提高老新顾客成交率； 4、刚好清点，随时补充货品； 5、刚好公布销售业绩，鼓舞士气。 第三天： 1、检查布置物料的完好性、摆放位置，产品陈设完好等等； 2、营造促销气氛； 3、激励员工，接着努力。 3、活动收尾工作： 利用一天时间进行活动总结，包括话术总结修改、宣扬物料品种及位置调整、产品陈设调整等等，随后返回公司或到达下一个活动门店。 其次篇：美
6、容导师必备 美容导师必备-推销技巧篇(1) 美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备确定的专业学问和素养修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信念的重要基础。要想业务持续进展，除了具备全面的专业学问，你的人格魅力同样不行或缺。必需培育良好的职业素养，加强自身养息，留意礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下奇妙的第一印象。 驾驭了确定的推销学问，美容导师在推销过程中不仅要遵循专业的推销流程，还需要运用恰到好处的推销
7、技巧。 1、制定探望支配： 凡事预则立，不预则废。一个科学、务实的探望支配能使探望工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的探望支配一般包括几个方面的因素：客户评价；设定探望基准、探望路途、访问次数、每周探望的目标；意料面谈时间。 点评:众所周知，遍访全部的客户是没有签约率的。应当根据顾客的重要程度设定不同的探望频率。制定支配时要考虑休息和开会的时间，留意调整。 2、探望前的准备工作-收集顾客信息： “知己知彼，百战百胜，探望顾客前，确定要做好前期准备工作，整理好探望客户的资料。一般留意这些信息：顾客的阅历、销售的商品品牌、销售及盈亏状况。 3、明确探望目的： 在探望顾客前，需要前明确
8、探望的目的。探望目的可分为几种：进展新客户、加深与老顾客的关系、收集信息、处理埋怨、礼节性探望。 4、角色扮演培训法和资料的准备： 拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，劝服顾客。根据不同运用目的，以以下举所需的资料和拒绝话术的准备。 初次探望：名片、介绍信、公司简介、生产概况、印有公司名称和产品名称的小礼物等。洽谈时：商品书目、产品手册、样品、价目表，实际成果例证案。 随身携带物：计算器、笔记用品等。 角色扮演培训法：在美容导师的出门推销探望之前，先要做好演练包括拒绝话术的演练，步骤：接触关说明关促成关分析点评总结。 点评：通过美容导师之间的互相点评，关心大家认清自己的缺乏
9、和优点，并驾驭方法强化反应实力和心理素养。也可对着镜子反复演练，包括笑容是否真诚等等。 5、预约见面的方法： 初次预约对方见面，对方可能怀有戒备和拒绝心理，要设法缓和它。为了探望目的顺当达成，探望前的预约有着重要的作用。 电话预约时，要避开下班前或午饭的时间。结束前要留意复述一下商定探望的时间、地点、人数，加以确定。不要在电话里讲销售，争取见面的机会，探望新客户时，突然上门有时会取得较好的效果。 6、了解您的客户需求分析： 了解自己的销售方式，并可以随着客户的需求不同，加以修改；了解客户购置的动机及行为，包含客户的互动关系，以获得最正确效果；定出客户的类型，找寻可能的潜在客户。 六大类型客户分
10、析及应对 第一型：冷静自若型遇事冷静，思维严谨，不易被外界所影响 应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的运用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。 其次型：缄默寡言型理智，不易激烈。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心应对方法：从实际动身，具体说明产品的运用价值，并供应相当的证明资料和牢靠性文件，供其分析比较，增加购置信念。同时，销售员的看法要恳切，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必定回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。 第三型：豪爽干脆型多半开朗、乐观、主动、决断力强、慷慨、坦直，但也
11、无耐性，感情用事应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用处、特点、运用价值以及销售建议，干脆 利落，由于其性情交挚友更胜于销售产品，效果必定甚佳，最忌死缠滥打，攀情交挚友胜于买卖。 第四型：冷淡傲慢型不通情理、傲岸孤僻、自尊心强、主观顽固 应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，假如他照旧冷淡、苛刻地拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此奢侈时间，可我感觉您挺好协商的，您的外表和您一点都不一样等等，引起对方想辩解说明，证明自己是怎样的人，一旦胜利，就见机行事，有时反而更简洁达成交易。 第五型：吹毛求疵型不易接受他人看法，宠爱鸡蛋里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也
12、无法使他心服口服 应对方法：实行迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必需适可而止，最终宣布战败，心服口服的声称对方高见，并赞扬其视察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满意对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多指责指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能胜利。 第六型：心怀怨恨型见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成尴尬局面应对方法：看到其言行似乎无理取闹，但事实上，心中有某种内疚和悲观的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其埋怨的缘由，假如真有实情，尽力设法赐予消退。如曾吃过服务不周的苦头，应以恳切的看法说明：“方才您那番话，我听了心里也不是味道
13、，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满足，以证明信誉。顾客听后，会觉得以往的损失已得到 别人的怜悯，并可在将来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到安静。 美容导师必备-职业素养篇(2) 文化素养修养 文化素养是美容导师最基本的内在修养，除了专业的美容学问外，她们还需要学习医学学问、心理学学问、养分学学问、卫生保健学问、营销学问以及某些传统文化学问。 医学学问方面： 西医学：解剖学、生理学、生物学、生化学、皮肤病学、内分泌学、急救学、血液学、内科学等。 中医学：中医基础理论脏腑学说、经络、经学学说、中医诊断学、中医外科学、中医治疗学、中药学等。
14、 经穴技术：经穴的位置、作用；经穴的选择与搭配；经穴的运用方法；经络的分布与走向。按摩技术：按摩手法的操作、目的；疾病对按摩手法的要求；按摩手法的选择与搭配。特种技术：纹饰技术、整形技术、除皱、隆胸技术、减肥美体技术等。由于部分特种技术属于医学美容的范畴，所以美容院中美容师对此类技术的操作应持谨慎看法。 帮助训练技术包括：按摩手法训练、美容师服务训练、美容师健康训练心理、身体、特殊要求训练四部分。由于当今美容产品的“医学成分较高，并且顾客面部状况斑、暗疮多是体内脏腑失调等缘由所致，因此驾驭医学学问有助于合理、平安地为美容顾问，并得到顾信任。 心理学学问方面： 包括消费心理、服务心理、营销心理、
15、疾病心理、护理心理、老年心理、青年心理、儿童心理、女性心理等。在社会经济效益不断进展的今日，人们的生活节奏加快，精神压力增大，心里因素造成得身体状况和皮肤状况不良不容忽视。心理沟通可使精神负担减轻，在温馨快乐的气氛里，顾客体内会产生较多的“脑啡呔等快感谢素，有利于身心的美容和健康。 养分学、卫生保健学问方面： 养分学：植物养分、动物养分、自身养分、烹饪、养分卫生学。 卫生保健：卫生学问、健身学问、药品学问、化妆品学问。 服务营销学问方面： 营销学问：消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品学问、市场转变与规律、营销过程的限制等。 服务学问：服务心理、服务行为、服务
16、规范、服务项目的制定与执行、服务的监督与限制。经营管理服务质量的限制与管理、物料管理、自我培训等。 其它文化学问： 历史、地理、民族、中外传统文化学问。 根据上面的学问要求，结合自己的工作特点和学问偏重点，就可以列出你的基础学问结构表，并对自己的学问结构有一个较为客观的分析。可以做一个长远的学习支配来有效的提高自身修养，不断的完善自身学问结构。 个人气质修养 优雅亮丽的仪表： “服装不能造出完人，但第一印象的80来自于着装，所以，胜利的穿着是走向胜利之路的第一步。 探望顾客前，应对镜自照，检查一下衣服是否整齐是否洁净。皱巴巴的衣服让人觉得你很邋遢，而平整的衣服使你精神焕发。美容导师不妨把自己装
17、扮得亮丽一些，令自己显得神采飞 扬，时尚兼具特性，以此来感染顾客，亮丽而不俗气。 化妆风格应当和自己的气质相近，高雅不失清爽、要给人以“浓妆淡抹总适合的感觉。奇异的佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给美容导师增加几分色调。 不要过挽高的发髻或其它奇形怪状的发型，头饰、耳饰、项链不行过于华丽，珠光宝气会使人觉得俗气；切不行浓妆艳抹，香气袭人。 大方得体的言谈举止： 除了仪表和服饰外，美容导师还应养成良好的谈吐举止习惯。因为透过一个人的谈吐举止行为，往往可以看出这个人的修养水平。美丽和谐的外表当然能受到顾客的欢迎，而大方得体的谈吐举止同样可以让顾客感到心情安逸。 言谈礼仪: 1、礼貌用语不离口，多用
18、“请和“感谢，这是人际交往中的礼貌金句。尽量运用令顾客舒适的语言，如客户讲方言，而你有正好熟识他所讲的方言，你就可以用方言与顾客交谈，这样可以拉近双方的心理距离，瞬时增加亲切感。 2、擅长倾听，认真听客户说话，不与顾客抢话头；说话要有分寸，多用热忱，关切的语调。不要运用“可能、“或许、“或许等模糊不清的措词。 3、落座时尽量避开与客户面对面，最正确位置是侧座。 4、初次见面应表示打扰的歉意，离去时应恳切地说：“特殊兴奋能够相识您。并留下名片和资料，三天后再进行回访。 美容导师行为十大禁忌 01在别人面前做不雅观的的动作，口臭、体臭。 02在顾客面前嚼口香糖。 03说话大声、刺耳。 04在顾客面
19、前品评同事的手艺。 05与顾客谈论自己的私事，在顾客面前埋怨 06斜靠椅背或桌面，接待顾客时懒散地横靠在沙发上。 07工作时姿态不良，行走时随便摇摆手臂。 08劝服顾客购置您推销的产品时，指责顾客原来的产品品质不良。 09探听顾客的隐私。 10运用粗话、暗语、俚语、下流双关语。 言谈举止看起来好像是琐碎小事，但它往往能干脆反映出一个人的文化修养和素养。所以，确定要随时随地留意你的言谈举止，尤其留意订正一些大家习以为常的坏习惯，从而将最正确的状态呈现给顾客。 第三篇：美容导师必备 美容导师必备模板- 美容导师是企业文化的传播者，是美的传播者，也是联系公司与客户之间的纽带。美容导师除了要具备确定的
20、专业学问和素养修养，在实际工作中，她们常常还要兼具销售技巧，只有这样，她们才能更好地发挥作用，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。 作为美容导师，你的良好形象是令顾客建立信念的重要基础。要想业务持续进展，除了具备全面的专业学问，你的人格魅力同样不行或缺。必需培育良好的职业素养，加强自身养息，留意礼仪礼节，由内而外折射出亲和力和感染力，才能给人留下奇妙的第一印象。专业美容导师的职业素养包括作风规范、品德规范、个人形象、文化素养、自我价值标准和自我培育训练等。 文化素养修养 文化素养是美容导师最基本的内在修养，除了专业的美容学问外，她们还需要学习医学学问、心理学学问、养分学学问、卫生保健学问、营
21、销学问以及某些传统文化学问。 医学学问方面： 西医学/中医基础理论脏腑学说、经络、经学学说、按摩手法的操作、帮助训练技术包括：按摩手法训练、美容师服务训练、美容师健康训练心理、身体、特殊要求训练四部分。由于当今美容产品的“医学成分较高，并且顾客面部状况斑、暗疮多是体内脏腑失调等缘由所致，因此驾驭医学学问有助于合理、平安地为美容顾问，并得到顾信任。 心理学学问方面： 包括消费心理、服务心理、营销心理、疾病心理、女性心理等。在社会经济效益不断进展的今日，人们的生活节奏加快，精神压力增大，心里因素造成得身体状况和皮肤状况不良不容忽视。心理沟通可使精神负担减轻，在温馨快乐的气氛里，顾客体内会产生较多的
22、“脑啡呔等快感谢素，有利于身心的美容和健康。 养分学、卫生保健学问方面： 养分学：植物养分、动物养分、自身养分、烹饪、养分卫生学。卫生保健：卫生学问、健身学问、药品学问、化妆品学问。 服务营销学问方面： 营销学问：消费行为、消费周期、消费特点、营销策略、营销技巧、一对一营销方式、产品学问、市场转变与规律、营销过程的限制等。 服务学问：服务心理、服务行为、服务规范、服务项目的制定与执行、服务的监督与限制。经营管理 服务质量的限制与管理、物料管理、自我培训等。 其它文化学问： 历史、地理、民族、中外传统文化学问。 根据上面的学问要求，结合自己的工作特点和学问偏重点，就可以列出你的基础学问结构表，并
23、对自己的学问结构有一个较为客观的分析。可以做一个长远的学习支配来有效的提高自身修养，不断的完善自身学问结构。 个人气质修养 优雅亮丽的仪表： “服装不能造出完人，但第一印象的80来自于着装，所以，胜利的穿着是走向胜利之路的第一步。 探望顾客前，应对镜自照，检查一下衣服是否整齐是否洁净。皱巴巴的衣服让人觉得你很邋遢，而平整的衣服使你精神焕发。美容导师不妨把自己装扮得亮丽一些，令自己显得神采奕奕，时尚兼具特性，以此来感染顾客，亮丽而不俗气。 化妆风格应当和自己的气质相近，高雅不失清爽、要给人以“浓妆淡抹总适合的感觉。奇异的佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用，给美容导师增加几分色调。 不要过挽高的发髻或
24、其它奇形怪状的发型，头饰、耳饰、项链不行过于华丽，珠光宝气会使人觉得俗气；切不行浓妆艳抹，香气袭人。 大方得体的言谈举止： 除了仪表和服饰外，美容导师还应养成良好的谈吐举止习惯。因为透过一个人的谈吐举止行为，往往可以看出这个人的修养水平。美丽和谐的外表当然能受到顾客的欢迎，而大方得体的谈吐举止同样可以让顾客感到心情安逸。 言谈礼仪: 1、礼貌用语不离口，多用“请和“感谢，这是人际交往中的礼貌金句。尽量运用令顾客舒适的语言，如客户讲方言，而你有正好熟识他所讲的方言，你就可以用方言与顾客交谈，这样可以拉近双方的心理距离，瞬时增加亲切感。 2、擅长倾听，认真听客户说话，不与顾客抢话头；说话要有分寸，
25、多用热忱，关切的语调。不要运用“可能、“或许、“或许等模糊不清的措词。 3、落座时尽量避开与客户面对面，最正确位置是侧座。 4、初次见面应表示打扰的歉意，离去时应恳切地说：“特殊兴奋能够相识您。并留下名片和资料，三天后再进行回访。 美容导师行为十大禁忌 在别人面前做不雅观的的动作，口臭、体臭。在顾客面前嚼口香糖。说话大声、刺耳。 在顾客面前品评同事的手艺。 与顾客谈论自己的私事，在顾客面前埋怨 斜靠椅背或桌面，接待顾客时懒散地横靠在沙发上。 工作时姿态不良，行走时随便摇摆手臂。 劝服顾客购置您推销的产品时，指责顾客原来的产品品质不良。探听顾客的隐私。 运用粗话、暗语、俚语、下流双关语。 言谈举
26、止看起来好像是琐碎小事，但它往往能干脆反映出一个人的文化修养和素养。所以，确定要随时随地留意你的言谈举止，尤其留意订正一些大家习以为常的坏习惯，从而将最正确的状态呈现给顾客。 销售技巧 1、解除异议的方法： 不睬处理法 销售人员有意回避忽视顾客的某些异议。顾客的异议往往千姿百态、多种 多样，在实际推销过程中，大约有百分之八十的顾客异议是可以不予认真回答 纵擒处理法 销售员为了到达自己的销售目的，有意识的先接受听从顾客异议的方法来处理异议。如顾客中常有“东西倒是挺好，就是贵点儿之类的异议，对此营业员可以奇异的实行欲擒故纵法来处理：“您说的不错，是显得贵了点。可是一分价钱一分货，产品的品质确定没有
27、问题，您想呀，要是买个不好品质的化妆品把脸用坏了，可就得不偿失了，衣服坏了可以换，脸要是搞坏了，可换不了。什么钱都可以省，这脸上的钱可省不得。顾客听完这样的话，就不会在对价格提出任何异议了。 反问处理法 销售人员利用顾客的异议来反问顾客，使顾客在销售人员的反问中，自行消退心中的疑虑。如一顾客对销售人员这样说：“这套护肤品还要多？销售人员反问道：“那依您看应当值多少钱呢，产品有价，皮肤无价呀。只要成效好就值得了。又如，顾客对销售人员说：“产品不错，可我想看看再说。销售人员可以追问道：“这样的产品您不要，那还想买什么样的产品呢？反问的特点在于问而不答，但反问者的的看法却含于反问之中。运用这种方法来
28、处理顾客的异议，既给顾客留有余地，又有效地促使顾客对问题再进行进一步思索，并认真权衡、品尝销售人员的看法。但是，销售人员在运用反问处理法时，确定要留意自己的语气，千万不要让顾客感觉到话语里有挖苦的意味。 2、不要轻易作保证 避开那种你不能自圆其说的超范围的话，恒久不要求助于一种保证来起先一种生意关系，不要起先就谈论保证的问题，留到销售的最终过程再用 3、挑三拣四的客人： 要敬重事实，要沉稳，突出你有深度的探讨，每说一句话都要有证明，运用从过去得到的数据、探讨等书面材料，这种事事分析的客人不会感情外露 4、如何对待顾客提出的竞争品牌 不诽谤同行业的产品，把别人的产品说得一文不值，一无所取，绝不会
29、给自己的产品增加一点好处，应当赞扬几句然后转变话题，完全回避竞争对手销售圈恒久都是“各卖各货，井水不犯河水这种方法也不是最正确的战略，探明竞争品牌在客户中的地位，抓住她对竟争品牌不满的地方。 5、不要因为拒绝而退缩 优秀的BA认为拒绝是常事，时常抱着被拒绝的心理准备，怀着折服客户拒绝的自信 BA以最短的时间完成销售，失败后要冷静的分析客户拒绝的缘由，找出应付的方法 被拒绝应保持落落大方服务看法，毫不气馁 推销就是出次被客户拒绝之后的坚持不懈 6、潜在顾客排斥理由 无论销售人员多么好的受过培训及她们如何坚信她们所售的产品是最好的，都会对潜在的顾客排斥有如下的理由： 担忧最差的场景 花太多的时间准
30、备 害怕进行产品展示 过于关切胜利 显得鲁莽 失去挚友和家庭的支持 用电话来找寻顾客 对知名望或有权势的人有压迫感 对销售这一行没有信念和哦感到不傲慢 一般都是信念缺乏导致对潜在的顾客失败，信念确定了成就的凹凸 7、打有准备的仗：我们在接触客人的时候，心理就已经预备好了应当举荐什么产品给她，先拿下一件商品：A、重点举荐 B、开快单 8、赞美，使自己赢得沟通主动权 销售人员在与顾客的沟通过程中，要尽量与顾客求同存异，尽力扩大共同点，不要两眼只盯着不同点。当顾客的观点与你无法达成一样时，你最好不要说：“你错了！你可以这样说：“你是这样想的吗？我却没有想到。或者这样说：“原来还可以这样看问题，有意思
31、。留意到了没有，当你这样说的时候，你并没有否认和变更自己的立场，而显示了对顾客的敬重，也显示出一个沟通高手应有的风度。假如你能在适当的时候，再时常地赞美顾客几句，沟通的效果就更好了。因为人人都宠爱赞美。 据探讨，人在接受表扬的时候，智商往往降低。他智商降低了，沟通的主动权就归你了。 9、不要先谈价格 每一个精明的销售人员都知道，顾客其实更留意价廉物美，并不是单纯的“价廉。而对化妆品来说顾客自然更加偏向于“物美，因为顾客知道不好的产品只能让她更简洁苍老，所以自然会留意产品的质量如何。当顾客对产品的价格发生异议时，雅诗兰黛销售人员都会表示认同，这会让顾客解除她的心理防范，然后才一一列举出产品的好处
32、。一般状况下，在价格与顾客心理价位相差不是太大时，顾客都会侧重于产品的成效。 10、与顾客建立亲善关系 “没有关系找关系，有了关系就没关系，建立亲善关系的重点是确定要让顾客觉得特别留意她的要求，最有效的方法是重复顾客的话。这让顾客觉得你特殊重视她，并且了解她的需要。这时销售人员还需与顾客保持友好的眼神接触，在拿产品时既不行留神翼翼，也不能随随便便，而是用规范手势拿出产品，这会让顾客觉得产品应当很不错。还要求销售人员在为顾客供应服务后询问其电话号码，并在购物日后打电话了解顾客运用状况，同时要求销售人员记录下当时试用但却没有买的产品，以便在有特价活动时打电话通知顾客。而这些要求及技巧改善了人员与顾
33、客之间的冷漠关系，也会为今后的销售打下基础。 11、值得信任的人 良好的精神状态是你责任心和上进心的外在表现，这正是老板期望看到的。 所以就算工作不尽人意，也不要愁眉不展、无所事事，要学会掌控自己的心情，让一切变得主动起来。 查理琼斯提示我们：“假如你对于自己的境况都无法感到兴奋的话，那么可以确定，就算换个境况你也照样不会快乐。换句话说，假如你如今对于自己所拥有的事物，自己所从事的工作，或是自己的定位都无法感到兴奋的话，那么就算获得你想要的事物，你还是一样不快乐。 所以想要变得主动起来完全取决于你自己。 工作时神情专注，走路时仰头挺胸，与人交谈时面带微笑会让老板觉得你是一个值得信任的人。愈是疲
34、乏的时候，就愈穿得好、愈有精神，让人完全看不出你们的一丝倦容。假如是女性的话，还要化个全妆，这样做会给他人带来主动的影响。 总之，每天精神饱满地去迎接工作的挑战，以最正确的精神状态去发挥自己的才能，就能充分发掘自己的潜能。你的内心同时也会转变，变得更加有信念，别人也会更加相识你的价值。 良好的精神状态不是财宝，但它会带给你财宝，也会让你得到更多的胜利机会。 12、销售人员的会话技巧：善解人意、爱惜周到，例如：顾客皮肤黑的，就说“皮肤较暗等，说话方式委婉：提出客人有哪方面缺点时，要宛转的指出来，用好“是但是对于客人的意义表示认同，然后转折加以说明 五种表达方式： 1、清晰的说话 2、以交谈的方式
35、谈话 3、真诚的谈 4、热情的谈 5、避开“词语胡须不要因为“恩或惊慌的干咳而使自己的表达大为逊色 13、赐予客人多种选择：在无法确定客人的需求时给2-3个客人选择 有些产品要给数量多的选择，恒久说多一点：无论你怎么做，千万别低估客户的需求量，恒久要想多一点你的客户就会跟着你多一点 14、针对性举荐：针对皮肤的性质、想到达的效果、宠爱的颜色、能承受的价格来介绍抓住产品的卖点介绍：与其它产品好在哪里，成分、技术、作用利益等产品的多功能：产品的全面的功能介绍，表达出价值 顾客的试用对比：最快的表达出产品的效果，用后的区分 15、主动面对拒绝：客人不购置时，要创建下次的购置机会 顾客对于一件产品实行
36、了否认看法，是花大量的时间喋喋不休的反复说明产品如何好，要知道去扭转顾客已经存在的成见，不如给她介绍新的其它系列。 16、遇到无法解答的问题不要牵强去回答，这样会造成不懂装懂的印象，影响说话的可信度销售人员不是医生，但是医生的角色，美容师是护士的角色，美容品不是药品，何况药品也不会做不实的承诺和夸大的宣扬 17、产品演示主要： 产品展示：1投其所好2突出重点3速度恰当 文字演示：通过有关文字资料来劝说，同价比质，同质比价：抓住特点灵敏把握，当成最终一个机会：不要从外表去否认客人是我们的消费群体 因人而异的沟通：根据客人的性格去沟通，不要一模一样 18、出示说明书：增加客人对产品的可信度，以自身
37、阅历作示范：介绍自己或挚友用过后的效果，用数字分析：产品价格并不高的数字转换讲解 19、适当的赞扬客人：看到客人的发型、服饰、皮包、鞋、小孩，赞美几句让她感受自己的目光，赞美要真诚促进客人轻松购物：不要追问客人“要什么也不要冷淡客人 20、倾听客人需要表示爱好：对客人的话语多点头、微笑，附和；“对啊、是的、就是使其有被关切的感觉目光注视客人：眼睛要与客人沟通，让顾客感受被重视、敬重顾客握住产品：让客人想去拥有它客人的身体语言：是否情愿接受介绍 21、时考虑客人所需：介绍到任何时候都要有客人接受与否的应变产品 创建下次的生意机会：留下一些产品信息，或客人的皮肤护理信息，促成下次见面机会，表示出责
38、任心：对客人的买后服务、登记等，表达出关切 六大类型客户分析及应对 第一型：冷静自若型遇事冷静，思维严谨，不易被外界所影响 应对方法：比较，分析，向客户全面展示产品的运用价值，若拿不出有力的事实根据、精确的产品说明，是不会博得此类顾客的认同的。 其次型：缄默寡言型理智，不易激烈。外观老成稳健，不轻易谈出自己的想法。虽然销售人员认真倾听，但反应冷淡，难以揣测内心应对方法：从实际动身，具体说明产品的运用价值，并供应相当的证明资料和牢靠性文件，供其分析比较，增加购置信念。同时，销售员的看法要恳切，以提高自己在顾客心中的地位。提出顾客必定回答的问题并引导其发挥，才能使面谈过程不致冷淡和中断。 第三型：
39、豪爽干脆型多半开朗、乐观、主动、决断力强、慷慨、坦直，但也无耐性，感情用事应对方法：需符合其性情。简短介绍，说明产品的用处、特点、运用价值以及销售建议，干脆利落，由于其性情交挚友更胜于销售产品，效果必定甚佳，最忌死缠滥打，攀情交挚友胜于买卖。 第四型：冷淡傲慢型不通清理、傲岸孤僻、自尊心强、主观顽固 应对方法：多用礼貌用语，向他介绍、说明、询问等，假如他照旧冷淡、苛刻地拒绝，可用激将法：“别人劝我别来此奢侈时间，可我感觉您挺好协商的，您的外表和您一点都不一样等等，引起对方想辩解说明，证明自己是怎样的人，一旦胜利，就见机行事，有时反而更简洁达成交易。 第五型：吹毛求疵型不易接受他人看法，宠爱鸡蛋
40、里挑骨头，抬死杠，爱争辩，争强好胜，销售人员再好的口才也无法使他心服口服 应对方法：实行迂回战术，可以和他假装争辩几句，但必需适可而止，最终宣布战败，心服口服的声称对方高见，并赞扬其视察入微，独具慧眼，但不忘以自己销售的产品为论题，满意对方的好胜心，让其吹毛求疵的心态发泄后，再转入销售目的，请其多指责指教。如此化解吹毛求疵的心态，销售就能胜利。 第六型：心怀怨恨型见到销售员来访，满腹牢骚，无理攻击造成尴尬局面应对方法：看 到其言行似乎无理取闹，但事实上，心中有某种内疚和悲观的情感掺杂在一起，认为销售员是油嘴滑舌的骗子。应先查明其埋怨的缘由，假如真有实情，尽力设法赐予消退。如曾吃过服务不周的苦头
41、，应以恳切的看法说明：“方才您那番话，我听了心里也不是味道，不过请您放心，类似的事情决不会在我们企业里重演。请您给我一次成交的机会，我们会使您满足，以证明信誉。顾客听后，会觉得以往的损失已得到 别人的怜悯，并可在将来的成交中得到补偿，这样心中的怒气就会得到安静。 美导下店实务下店前-中-后 一、下店前期准备工作： 中医“望、闻、问、切 调查是下店前的第一道工序，即为了明确下店目的。中医诊断中的“望、闻、问、切四步法在前期调查中特殊适用。 望就是看，可查阅公司有关加盟店的客户档案、近期的进货回款状况、历史销售数据、合作动态、销售合同、月度销售任务等资料 问提问，向代理商和去过老师了解状况业绩、库
42、存等 闻倾听，要擅长提问、对该店的不了解变成各种问题，向那些了解的人寻求解答，并倾听他们的看法和建议，力求作到人未下店便已了然于胸。 切在听、看、问后找到问题点和切入点，去干什么？怎么做？要得到什么样的结果？ 2、电话沟通： 不低于2次沟通，第一次建议在动身前3天，电话中做简洁的自我介绍，告知何时去？去做什么？公司对加盟店的有关要求，问我这次过去你最想解决什么问题？ 第2次电话沟通应支配在动身前1天，再次强调准备到店时间，提出我们的要求协作、礼品、赠品、个人阅历、要求打款以上电话沟通要有完好的沟通记录 这里提出我们的要求很重要，有很多人忽视了这一点，因为我们是合作关系。 3、物品准备： 动身前
43、应根据前期电话沟通记录表，加盟店要求，以及公司相关规定，带上所需物品产品资料、培训教材、促销政策、所需物品、沟通情感小礼品，这些都是一环扣一环的二、驻店工作部分： 1、下店沟通：沟通是人与人之间，公司与店之间的润滑剂，把握好沟通人、时间、地点、方式等技巧。 A、人员重要程序：老板店长店员 B、沟通要避开院内生意好的时候，人多嘈杂时 C、越是重要的人，越要在私密的空间里进行 D、沟通中养成用笔记本细致记录的习惯，尤其在微小环节方面 E、在沟通中就地解决某些历史问题 比方说老板的唠叨，什么配送少库存包括陈设样品、主销品、季节性产品、促销品、滞销品、赠品、接近过期货品宣扬物料品等在清点不仅要了解库存总数量、总价值、更要统计以上分类货品数量和价值 F、弱化个人弱点、心情、感受、站在公司立场表现个人专业性 2、清点并整理库存： 我整理的库存要求与别人不一样，特殊细，美导都是这么要求的： A、分析库存不合理性，关心加盟店限制和调整库存，解决加盟店乱要货、换货的习惯，解决加盟店乱要货、换货的习惯，不知道大家是否觉得挺头痛的 B、把院内库存中的闲置物料、赠品作用发挥及至。 C、针对滞销产品指定营销方案和营销话述的指导，因发生滞销退换货，不是产品不好而是没有用好。 D、为要求加盟店再次进货供应根据 3、调整顾客档案：没填自动捐款5元 作为一个老师