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1、2023年门店销售技巧-成交的金牌六步 第一篇：门店销售技巧-成交的金牌六步 今日你卖了吗？这是很多导购员见面时互相问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢？在几年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些绚丽的笑容。 第一步、塑造权威形象，觉察顾客需求 顾客在什么时候最简洁搞定？当然是顾客把你当成专家产成权威人士的时候最简洁搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的举荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢？缘由就在于，药店的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是
2、顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依靠感。同样，在皮具的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 确定顾客购置决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定的刚性的相识，唯有对的导购信任则是主观感受并具有确定转变性的，假如导购员能在形象、心态、礼仪、综合学问等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合学问方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就胜利了一大步。曾问一个员工：“为什么顾客要和你讨价还价呢？因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子！塑造权
3、威形象的好处由此可见一斑！ 塑造权威形象只是销售的基础工作，胜利销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，假如不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴的现象。同时，顾客到每家商店遇到的都是这种一模一样的说法，你假如来点簇新的招术，效果会怎样呢？因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看、“我们的产品质量很不错，廉价又实惠等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应当去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。多问问顾客“您想要个手提包还是肩背包呢？“这边有我们新到的款式，这边请。“这是我们这个星
4、期的明星款式，试背一下这个手提的，最适合夏季搭配裙子了顾客本就是穿的裙子 其次步、影响思维引导消费 赢得销售的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的缘由就在于导购员对顾客思维的影响。曾在空间个挚友们共享过这样一个故事： 一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？ 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。 老板宠爱他的机灵就录用了他，先试用几天。 其次天老板来看他的表现问他说：“你今日做了几单买卖？ “1单，小伙子回答说。 “只有1单？老板很生气：“你卖了多少钱? “3，000，000元，年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？老板目瞪口呆。 “是这样的，小伙子说，“一个男士进来买东西
5、，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最终大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最终是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的群众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？ “不是的，小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？ 你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一
6、个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购置相关的工具而付诸实施。皮具销售也是一样，顾客的渴求并不是你的皮包，皮包只不过是实现渴求必需配套的工具，而一个高档、美观、时尚的包背在身上让自己的形象得到提升才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是澳诗莱，是金利来还是万里马，那就看你导购员的影响力气了。 第三步、阐述利益供应证明 恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质利益关系，本人认为，这句话只说对了一半，还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益，是情感性利益还是消费者的自我表现型利益？面对经济物质利益与精神情感利
7、益的交织，导购人员成交的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看款项，有的看品牌、有的看质量，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延长产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。一个好的背包能将一身一般服装提升一个质的高度，同样一个没品位的背包也能将一身品牌服装衬托的犹如地摊货。2566的包让人感觉自己是上帝遗忘人间的精灵，3145的包唤醒我们未泯但藏在心底的童趣，2429在黑与白的转变中彰显我们的珍贵高雅。澳诗莱就是时尚皮具的先导是时尚流行的风向标，将这些观念通过沟通阐述给顾客。通过卖文化的方式打动
8、了很多进店观看的顾客当文化成为一种品尝象征成为一种精神情感利益的时候，价格也就不再那么重要了。 当然，在阐述利益以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即供应证明或供应参照物。在店铺时遇到过这样一则例子： 顾客一逛了逛就说：“你这包质量好吗，店主说：“我这包是用的进口PU料，而且是公司自己订的品牌专用料，是国内知名品牌，质量相当的好。，顾客点了点头表示认同，看了看最终还是走出了店门。按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢？缘由就是店主销售劝服的可信度不够耳听为虚眼见为实，你说是进口PU就是进口PU啊，你是说自己订的料就自己订的料，你说质量好就质量好的，没有事实证
9、明，顾客对你说的质量好也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了，但假如你在说完质量好的缘由后自己拿过包给顾客看看我们的皮料和里料上面基本都会有公司自己的LOGO,五金上也都会有自己的LOGO，假如是拿市场货就不行能做到这些，让顾客自己提一提，摸一摸这个包，让顾客自己感觉这个包的质感，打开包给顾客看看这个包的里料及包的踩线，拿吊牌上的展示皮样，让顾客掐一掐，折一折，看皮料的回弹性和松软度，效果确定就不会是这样了，后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销的方法，很快就成交了一笔单，说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证，他才会真正的信任你。就算她还有疑虑走
10、了，到了其他店他也会用你教他的这些方法去验看其他品牌的包，那么顾客回头购置的几率将大大提高。 第四步、与客户互动 曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不过的，所以适合远观，而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动，因此到现场感受的人也就更多。销售也是一样，导购员的单独表演也会让顾客只能远观而不敢深化沟通，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，而且还得学会与顾客互动。 与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。 语言方面的互动，主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要
11、素在销售过程中传递出信念、确定、认同、赞许、激励、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个关键点深化沟通，有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。 表情方面的互动对于销售的效果也特殊重要，确定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打欢乐灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触心情，很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个互相敬重互相欣赏的生活环境中呢？很多时候，一个会心的微笑就能引发顾客的认同。当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞许的手势总是能
12、让顾客如沐春风，而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。 因此，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、背一背。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。 第五步、处理客户异议 在销售过程中很简洁遇到类似的问题： 顾客：“其实我挺想买一个浅色的包 导购：“是啊，浅色一点的包在夏季搭配服装是最合适不过的 顾客：“但浅色的包不耐脏，用一段时间就脏了还很难搭理 好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，反正，每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到今日倒茶、拿包、介绍
13、等工作有没有白费。因此，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题登记来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。 第六步、临门一脚达成交易 有很多导购员都曾经懊恼过：明明谈的时候感觉很好，可顾客为什么不下单就走了呢？是啊，为什煮熟的鸭子还飞了呢？ 其实，这就和求婚一样，主动向你逼婚的女孩终归是少数，而很多谈得好好的女孩最终跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最终被别人趁虚而入。这种状况就和导购员在最终关头还要问顾客：“您觉得可以吗？你感觉还有哪些不满足的地方？一样，结果客人想了想
14、最终来一句：我再看看转身出门不见了。 一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以大功告成，但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗？于是别人醒过来了起先思索可不行以。 因此，一个优秀的导购员确定要避开这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时候，要主动要求成交，如“，麻烦您到这边付一下款，我帮您把这个包包起来、“就是这一个款了，真的太配您的气质了、“这个包折后是*元，这个是送您的礼品，您是刷卡还是付现金呢？，这样，在前面沟通的基础上，加上求婚式的临门一脚，出于前面的销售认同和顾全面子的心理，有很多谈得较好的顾客基本会达成交易。 常见问题： 一、顾客其实很宠爱，但同行的其他人却
15、不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。 不会呀，我觉得挺好。 这是我们这季的主打款。 这个很有特色呀，怎么会不好看呢？ 甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样？ “不会呀，我觉得挺好及“这个很有特色呀，怎么会不好看呢纯属店员自己找打的错误应对，这种说法既简洁、缺乏劝服力，又简洁导致店员与陪伴者产生对抗心情，不利于营造良好的销售气氛。“这是我们这季的主打款则牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样简洁招致陪伴者反感，并且顾客确定是站在陪伴者一边，销售过程也必将就此终止。 应对方法： 导购：这位姐姐，您不仅对包包有独特的见解，而且对挚友也特殊用心，能带上您这样的挚友一起来买包包真好！请教一下
16、，您觉得还有哪些方面不大合适呢？我们可以交换看法，然后一起关心您的挚友选择到真正适合她的东西，好吗？ 点评：首先真诚奇异地赞美陪购置者，然后请教他对购置皮具的建议。只要陪伴购置者情愿给出他的观点，就意味着我们争取到了他的支持，销售胜利的概率将极大地提升。 导购：对顾客您的挚友对购置包包挺内行，并且也很用心，难怪您会带上他一起来买包呢！对陪伴购置者请问这位姐姐，您觉得还有什么地方感觉不合适呢？您可以告知我，这样的话我们也可以一起来给您挚友做建议，关心她找到一款更适合她的包，好不好呢？ 点评：首先对顾客间接赞美陪伴购置者的专业、细心等，然后再询问陪伴购置者的看法，将他拉为自己的建议者，只要他给出建
17、议，销售过程就可以接着前进。 我们要记住：陪伴购置者既可以成为敌人，也可以成为挚友！ 常见问题： 2、我们笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。 没关系，您随便看看吧。 好的，那你随便看看吧。 那好，您先看看，需要关心的话叫我。 正确应对： :导购：没关系，您如今买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的包包请问，您家里什么色系的服装比较多呢？根据她的回答，介绍便于搭配的色系包包给她 点评：先顺着顾客的意思，以轻松的语气来缓解顾客的心理压力，同时简洁询问，打破你们之间的尴尬气氛，然后话锋一转以提问的方式引导顾客回答下列问题，只要顾客情愿回答我们的
18、问题，店员就可以深化绽开发问，使销售过程得以顺当前行。 ：导购：没关系，买东西是要多看看！不过姐姐，我真的想向您介绍我们这款“精灵美女图系列的包包，这几天在我们专卖店卖的特殊棒，而且她很配您的气质，您可以先试试，来，这边请。 点评：首先仍是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力，然后话锋一转以真诚而兴奋的语调引导顾客了解某款产品，并且顺便以有力的手势引导顾客与你前往，只要顾客情愿和你一起去了解该商品，导购就可以深化绽开发问以了解顾客其他需求，使销售过程得以顺当前进。 我们要记住：导购并非引导购置，而是主动引导顾客朝购置的方向前进。 其次篇：销售六步成交法 销售六步成交法 第一步：探寻客
19、户基本需求；其次步：通过纵深提问挖掘需求背后的缘由；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。一个经典故事： 一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我刚要买李子。小贩急忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太细致一看，果真如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 老太太接着在菜市场转。遇到其次个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着
20、问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果真很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越兴奋，立即买了一斤李子。 但老太太没有回家，接着在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？探寻基本需求老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很新颖，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？通过纵深提问挖掘需求老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩立即说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要每天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！
21、老太太听了很兴奋。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的养分？激发出客户需求老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供应这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？引导客户解决问题老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个秀丽健康的宝宝。老太太一听很兴奋啊，立即买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我每天在这里摆摊，每天进的水果都是最簇新的，下次来就到我这里来买，还能给你实惠。从今以后，这个老太太每天在他这里买水果。
22、 在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 其次个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高超，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有立即举荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他举荐了对口的商品，很自然地取得了胜利。 第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程特殊专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最终举荐合适的商品满意客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；其次步：通过纵深提问挖掘需求背后的缘由；第三
23、步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。 第三篇：瓷砖门店销售技巧 瓷砖门店销售技巧成交的金牌六步 】“今日你卖了吗？这是很多导购员见面时互相问候的一句口头禅，面对这个问候，如何才能多一些笑逐颜开少一些摇头叹息呢？笔者在两年的终端营销中总结出来的门店成交金牌六步或许能让你多一些绚丽的笑容。 第一步、塑造权威形象，觉察顾客需求 顾客在什么时候最简洁搞定？当然是顾客把你当成专家产成权威人士的时候最简洁搞定，同样是拿药，在药店拿药顾客面对导购员的举荐可能会自己另做选择，而在医院面对医生的药方却不会提出丝毫的异议。为什么呢？缘由就在于，药店
24、的导购在顾客的心中只是一个推销员，而医院的医生则是一个专家一个解决问题的救星，换句话说，就是顾客会因为医生的权威性而对他产生更多的信任感和依靠感。同样，在陶瓷的销售过程中，顾客也会因为导购员专业权威形象的形成而发生信任转移。 确定顾客购置决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定相识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有确定转变性的，假如导购员能在形象、心态、礼仪、综合学问等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合学问方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就胜利了一大步。在一次培训会上
25、，笔者曾问到会的学员：“为什么顾客要和你讨价还价呢？因为你所表现出来的就是一副等着让人讨价还价的样子！塑造权威形象的好处由此可见一斑！ 塑造权威形象只是销售的基础工作，胜利销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点，假如不了解顾客需求而盲目的去推销产品，就有可能会出现“对牛弹琴的现象。同时，顾客到每家商店遇到的都是这种一模一样的说法，你假如来点簇新的招术，效果会怎样呢？因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看、“我们的产品质量很不错，廉价又实惠等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语，我们应当去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下
26、面的事情就好办多了。 其次步、影响思维引导消费 赢得订单的核心就是让顾客产生渴求，而这个渴求产生的缘由就在于导购员对顾客思维的影响。曾记得这样一个故事： 一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？ 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。 老板宠爱他的机灵就录用了他，先试用几天。其次天老板来看他的表现问他说：“你今日做了几单买卖？ “1单，小伙子回答说。 “只有1单？老板很生气：“你卖了多少钱? “3，000，000元，年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的？老板目瞪口呆。 “是这样的，小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最终大号的鱼钩。接着，我卖给
27、他小号的鱼线，中号的鱼线，最终是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的群众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？ “不是的，小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？ 你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？虽然这只是个故事，但从这个导购员对顾客的引导来看，他完全抓住了一个男人休闲的心理，从而让这个顾客产生去钓鱼的渴求并通过购置相关的工具而付
28、诸实施。瓷砖销售也是一样，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必需配套的工具，而一个舒适、美观、平安的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是道格拉斯还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响力气了。 第三步、阐述利益供应证明 恩格斯曾经说过一句话：“人和人之间的关系是一种物质利益关系，笔者认为，这句话只说对了一半，还有一半是精神情感方面的利益关系。在销售过程中，顾客最看重的是产品的功能性利益还是产品的感观性利益，是情感性利益还是消费者的自我表现型利益？面对经济物质利益与精神情感利益的交织，导购人员成单的关键就是能够将顾客的需求转换成顾客的利益。顾客类型很多，最关注的需求
29、也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延长产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。笔者在西安操作道格拉斯瓷砖时，将贵族文化延长为宫廷文化、沙龙文化、骑士文化和绅士文化，并对应于不同的瓷砖深度演绎，通过卖文化的方式打动了很多进店观看的顾客当文化成为一种品尝象征成为一种精神情感利益的时候，价格也就不再那么重要了。 当然，在阐述利益以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即供应证明或供应参照物。笔者在一次终端走访时曾遇到过这样一则例子： 顾客一进门就说：“你这砖耐磨吗，店主说：“我这砖是用7800吨压机压出来的，是
30、十大名牌产品，特殊坚固特殊耐磨，7800吨哪，相当于130节火车皮装满货物的重量，这么重的压力压出来的能不耐磨吗？，顾客点了点头表示认同，看了看最终还是走出了店门。按道理说，这个店主的介绍也算不错了，但为什么顾客会走掉而且再也没有回来呢？缘由就是店主销售劝服的可信度不够耳听为虚眼见为实，你说7800吨就7800吨，你说耐磨就耐磨啊。没有事实证明，顾客对你说的耐磨也就只好抱着半信半疑的想法再到其它店去比较比较了，但假如你在说完耐磨的缘由后自己用钢钉用钥匙在砖上划几下证明给他看，效果还会是这样吗？后来，当另一对夫妻上门的时候，店老板就用上了这一招“体验营销的方法，很快就成交了一笔5800多的订单。
31、说到不如做到，让顾客在体验的过程中对你的话语得到验证，他才会真正的信任你。 第四步、与客户互动 曾记得有人在分析王菲的演唱会为什么不如刘德华演唱会人气高的时候，就指出，王菲的气质有点像仙女，用来欣赏是最好不过的，所以适合远观，而刘德华则擅于煽情能够很好的与歌迷互动，因此到现场感受的人也就更多。 销售也是一样，导购员的单独表演也会让顾客只能远观而不敢深化沟通，导购人员要做好销售工作，就得像刘德华一样，不但专业本领过硬，而且还得学会与顾客互动。 与顾客的互动与主包括四个方面，即语言、思维、表情、动作四个方面的互动。 语言方面的互动，主要通过自己的语气、语速、语调、表达内容等方面的要素在销售过程中传
32、递出信念、确定、认同、赞许、激励、共鸣等信息。而思维的互动而是隐藏在语言的表述中进行的，即通过对方所表达出来的信息，抓住某个关键点深化沟通，有来有往而让双方就这个问题上的思维在一条轨道上前进。 表情方面的互动对于销售的效果也特殊重要，确定、欢迎、欣赏的表情能够让顾客得到鼓舞从而打欢乐灵的窗户说出更多的信息，而尴尬的、冷漠的、不带任何表情的表情会让人产生一种潜意识的抵触心情，很多心里话也就不愿说出来了。同时从卖场人际交往的角度来说，谁不想处在一个互相敬重互相欣赏的生活环境中呢？很多时候，一个会心的微笑就能引发顾客的认同。 当然，互动还得要有动作，一个点头的动作、一个赞许的手势总是能让顾客如沐春风
33、，而一个场景描绘的肢体语言表现则能让顾客有一种身临其境的感觉。 因此，在销售的过程中，适时的让顾客看一看、听一听、摸一摸、掂一掂。并通过表情、语言、手势等动作来强化效果，顾客与你的相处将会变得更为融洽。 第五步、处理客户异议 在销售过程中很简洁遇到类似的问题： 顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖 导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的 顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生 好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，反正，每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到今日倒茶、搬砖、介绍等工作有
34、没有白费。因此，一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题登记来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。 第六步、临门一脚达成交易 有很多导购员都曾经懊恼过：明明谈的时候感觉很好，可顾客为什么不下单就走了呢？是啊，为什煮熟的鸭子还飞了呢？ 其实，这就和求婚一样，主动向你逼婚的女孩终归是少数，而很多谈得好好的女孩最终跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最终被别人趁虚而入。这种状况就和导购员在最终关头还要问顾客：“您觉得可以吗？你感觉还有哪些不满足的地方？一样，结果客人想了想最终来一
35、句：我再看看转身出门不见了。 一个足球已经在你脚下，对面的防守员正昏昏欲睡，只要临门一脚就可以大功告成，但你却还要问一下对方：“您觉得可以吗？于是别人醒过来了起先思索可不行以。 因此，一个优秀的导购员确定要避开这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时候，要主动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去便利呢？、“这是订货单，您再核实一下、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢？，这样，在前面沟通的基础上，加上求婚式的临门一脚，出于前面的销售认同和顾全面子的心理，有很多谈得较好的顾客基本会达成交易。 第四篇：地板门店销售技巧 地板销售服务技巧六脉神剑培训大纲 探讨地板门店销售技巧前先探讨
36、客人：客人是如何购置地板产品的？ 1、客人是如何购置的？ 2、需求的产生、决策人和购置实力； 3、客人追求什么样的价值，价值在门店销售中是如何表达的？ 4、客人信任的是什么？品牌、商场、产品、导购等； 5、80%的购置是心情的冲动； 6、案例：医院医生VS药店导购 一、门店销售服务流程六脉神剑 六脉神剑第一式：迎宾 1、店里没有客人的时候，销售人员应当做什么？错误的大多数！ 2、目前的地板终端门店迎宾语有哪些缺乏？ 3、正确的迎宾语言和动作是什么？ 4、品牌的定位和迎宾语言及动作要求 5、演练：品牌迎宾； 六脉神剑其次式：寻机 1、什么是寻机？为什么要寻机？案例：钓鱼； 2、如何寻机？如何保持
37、和客人亲密、平安接触的距离？ 3、如何去视察客人的一动一行？找寻什么的接触时机？ 4、目前门店终端店员“错误的大多数 是什么？ 5、主动主动的服务客人的动作有哪些？ 六脉神剑第三式：开场 1、店员开场介绍的原则和目的是什么？ 2、错误的开场是什么样的？后果是什么？ 3、新品新款如何开场介绍？ 4、促销如何开场？留意事项有哪些？ 5、怎么样赞美客人开场？ 6、如何制造货品热销的开场？ 7、如何让客人感受“物以稀为贵“机会难得的开场语言？ 8、功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用 六脉神剑第四式：体验 1、激励客人体验：摸、拧、坐、看、听等体验感受； 2、沟通技巧如何问需求、如何套感情？
38、 3、不同顾客类型的处理： 踩点半明确型需求明确、标准不明确和购置明确型客人需求明确，标准明确； 4、客人异议处理：异议解除策略 5、如何处理价格问题？“声东击西和“价格谈判； 6、常见问题分析和处理： “考虑一下、我再转转。 “给我份资料，看了再回来。 “质量都差不多的，我不在乎！ “质量会不会有问题？ “是不是真的像你承诺的？ “我们比较宠爱*品牌的产品。 六脉神剑第五式：开单 1、成交的关键 敢于提出成交 2、成交时机和技巧有哪些？ 3、成交的语言和留意事项有哪些？ 4、成交完了干什么？送客？ 5、案例：对迟疑型的客人，主动提出成交； 六脉神剑第六式：送客 1、错误的送客语和动作 2、正
39、确送客的语言和动作 3、送客是下次迎客的起先，如何赢得客户的口碑？ 二、导购沟通技巧：超级赞美之不露痕迹 1、花儿不能没有水，客人不能没有赞美； 2、如何看待赞美？如何习惯赞美？如何找寻赞美点？ 3、如何即兴发挥你的赞美？ 4、赞美的五步秘诀是什么？ 5、赞美和拍马屁的区分是什么？错误的赞美有哪些？ 6、演练：赞美现场的驾驭和学习。 三、客人投诉处理技巧 1、案例：无理取闹的投诉你如何应对？ 2、客人不承认错误的投诉又如何应付？ 3、如何引导客人？ 4、倾听的重要性； 5、处理客人投诉的技巧有哪些？ 6、感谢投诉：投诉的客人是给了我们一次机会的客人。 文章1：地板门店销售服务技巧“六脉神剑第一
40、式：迎宾 一、地板导购迎宾前的错误动作 走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，地板导购员也是你不能不看到的“陈设，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈设上也起先越来越在意，请专业的陈设师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的地板导购员的服务如何呢？ 出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈设地板导购却有独特的一番风景，地板导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有闲聊的、有靠着收银台发愣的、有对着镜子整理头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的 在上海徐家汇的一家名气不小
41、的地板商场，我走进一个品牌专柜，那个地板导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，立即顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看；在另外一个商场看到一个专柜的地板导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个原委，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看，晃了一圈我走了出来，回头看时，她接着在那抠她的手背：“宠爱的话帮你介绍下，介绍个肺啊！ 培训的课堂上，我经常问身为地板店长、地板导购的学员，假如你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒适吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入宠爱其货品到产生购置吗？ 回答清一色是否认的，有学员回答，即使想购置，也会杀个
42、价，价格合适就买。各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你愿意按客人的要求打折吗？ 此前谈到地板店里没有客人的时候，正确的地板导购动作是劳碌，而绝不是以上的服务动作，劳碌的地板导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。 二、地板导购的口头禅：“没有人。 “没有人是因为地板导购的错误动作，错误的动作驱逐门外的客人。 巡场到某个我服务的品牌专柜，望见几个地板导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们埋怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人。“没有人是全中国的地
43、板导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。 人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好、“他们是大品牌、“他们有活动、“他们商品设计的好 今日我来告知各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，原来要进去的，结果觉察：你们有无所事事的、有闲聊的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的客人就弯到别家店去了！ 这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，地板导购就更加地闲聊、发愣、无所事事、埋怨这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过
44、，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了 品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的地板导购们呢？今日不努力工作，明天努力找工作。 另外，也经常见到地板导购们更加典型的动作是这样的： 一个地板导购和对面的地板导购，两家隔着走道闲聊，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，地板导购还能够做到一边闲聊，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看，然后接着聊 三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象 依据我们培训理念的要求，迎接客人进店之前地板导购正确的动作是劳碌，劳碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们接着接着向各位阐述下
45、面的内容。 地板导购在店里一片劳碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入地板门店销售服务技巧六脉神剑的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今日这部秘籍将为地板门店服务的地板导购所用，用于地板终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地绽开，以下的篇章将为您呈现。 迎宾，对于地板零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素养、服务水准将给客人留下第一印象，对地板终端门店客人的购置行为产生极其重要的影响。 1、地板品牌门店应统一迎宾语 结合地板零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能表达出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳，没有别的迎宾语言。 目前我国地板零售品牌LOGO大多数的品牌接受英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，地板导购很热忱地“欢迎光临、随便看看，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到地板导购热忱的送客“请慢走，只有缺憾的就是，已经走出这家店的我不知