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1、2023年业务员面试素质测试题12 第一篇：业务员面试素养测试题12 业务员面试素养测试题 一、个人基本素养问题 一般员工： 1、简洁介绍一下自己。 2、为什么情愿为本公司工作？ 3、你认为公司为什么要聘用你？ 4、假如我们聘用你，你会在我们公司待多久？ 5、在你看来，我们会为你的职业生涯规划一个怎样的环境？ 6、你的特长是什么？ 7、什么是你最大的弱点？ 8、你如何评价你的前任老板？ 9、你的业余时间宠爱做什么？ 10、你觉得5年后你会是什么样？ 12、假如的话，你怎么办？友谊提示：面对这类情景模拟、角色扮演的问题，宜多供应几套解决方案，以表达思维的灵敏与多元。 13、你对什么职位感爱好？
2、15、你对我们公司有什么想法？ 3、您的缺点或缺乏是什么？您的优点或特长是什么？ 4、谈谈你工作中一次失败的阅历，谈谈你工作中一次胜利的阅历。 5、你盼望与什么样的上级共事？ 6、上级下达了错误的指令，这个指令会造成公司一百多万的损失，你会不会执行？为什么？或者你将怎样处理？ 7、当与上级看法不一时，你将怎么办？ 8、你为什么离开原来的单位？ 9、我们公司什么地方吸引你？ 10、你以前具体的日常工作是什么？你做的怎么样？ 11、你对这项工作有哪些可预见的困难？ 12、没有工作阅历，你如何能胜任这份工作？ 13、对你来说工作中最重要的是什么？ 14、怎么看我们公司？ 15、假如聘用你你如何开展工
3、作？ 16、你懂电脑吗？懂多少？word、excl娴熟程度？会做PPT文件吗？ 17、知道photoshop吗？对图片处理如何？ 18、你盼望工作地点在哪里？ 19、你期望的薪水是多少？ 20、你是否听从支配？ 管理人员： 1、自我介绍一下。 2、为什么离开原来的公司？ 3、为什么选择我们这个企业？ 4、你认为自己什么地方适合我们？ 5、你的客户群体主要有哪些：假如你曾经从事过销售工作的话。 6、你如何找寻客户？你与客户一般如何沟通？你怎么去劝服客户购置我们的产 品？ 7、你入职以后，你认为自己每个月或者每个季度能完成多少业绩？ 8、什么时候可以上班 ？ 9、你期望的薪水 ？ 10、请告知我你
4、最大的优点，你将给我们公司带来的最大财宝是什么？ 11、你最大的缺点是什么？ 12、你最宠爱的工作是什么？你的老板起了什么作用，使这项工作如此的与众不 同？ 13、你最不宠爱的工作是什么？当时你的老板在你的工作扮演了什么样的角色？ 14、5年以后，你会在哪里？做到哪份工作？ 15、你有什么出众之处？ 16、在你最近的工作中，你做了些什么，来增加你们企业的营业收入？ 17、你做了些什么来降低你们部门的经营本钱或节省时间或工作效率？ 18、你最富有创建性的工作成果是什么？ 19、你如今的上司认为你对他们最具价值的是什么？ 20、你认为业务经理的一般职责是什么？ 21、你认为你工作中的哪些方面是至关
5、重要的？ 22、为了完成工作，你觉察每周必需工作几小时？ 23、你的职位同你的部门或公司的整体目标有什么关系？ 24、你需要提高哪些方面的技能和水平？ 25、在你被解雇之前，你逃过了几次被解雇的风险？换了几份工作？ 26、进展对你意味着什么？ 27、假如你得不到这个工作，你在你目前的公司将有什么不同的表现？ 28、请描述一下你的职位晋升状况以及你是如何得到你目前公司的职位的？ 29、你是如何不断得使你的工作更有价值的？ 30、为了满意公司不断转变的需求，你是如何再次创新或重新定义你的工作的，为了增加自己岗位上的产出，你不得不实行哪些保障措施？ 31、请区分一下你在目前供职的公司中所阅历的纵向的
6、职位晋升和横向职责范围的扩展？ 32、在你目前供职的公司中，你在升职方面的顺理成章的变动是什么？ 33、你具有何种指导风格的培训？你是天经地义的将职责授予他人，还是期望你的干脆下属主动要求更多的职责？ 34、你最终供职的公司弊病是什么？对于一家公司的缺陷和前后冲突，你有多少 忍耐力？ 35、你需要什么样的组织支配、指导和反馈，才能精彩完成工作？ 36、在管理员的方面，你是“期望多于“检查，还是相反？ 37、你是如何从协调事业与个人生活的角度来对待工作的？ 38、假如我们聘用你，请描绘一下你将营造的企业文化。你会实行一种将权力集 中在少数几个人手里、更为集权的、家长式的运用方法，还是会经常将职权
7、下放？ 39、为你能成为一个精彩的员工做好了准备？ 40、你有哪些手段胜利地实现从理论到实践的转变？ 41、你是否认为你的成果显示了你将在工作上获得胜利的实力？ 42、目前你还在考虑应聘哪些公司的哪些职位？ 43、你如何评价自己意料需求的实力？换言之，你如何评价你的直觉、刚好处理问题的实力和主动主动的业务风格？ 44、你认为你的业务实力是属于初级、中级还是高级水平？ 45、你通常对工作的哪些方面最缺乏耐性？ 46、你如何评价自己与上级管理层、客户和同事进行沟通的实力？ 47、你通常以怎样的节奏从事工作？ 48、就业绩竞争力而言，你在其他业务员中名列第几？ 49、你面临的最常见的两大反推销的状况
8、是什么？你会如何应付？ 50、假如你情愿的话，请和我进行角色演习。 51、假如公司录用了你，你将怎样开展工作？ 52、你到我们公司工作的目的是什么？ 53、你期望的工作环境和工作状态是什么？你盼望公司给你什么样的支持？ 54、你以前的薪酬怎样？你期望什么样的薪酬和待遇？ 55、你怎么样把梳子推销给和尚? 56、如何带好你的团队？ 57、如何有效提高工作效率？ 58、如何让客户和公司保持高度一样性？ 59、你盼望在那里工作？谈谈你的优势在那里？ 60、你对公司有什么要求？ 二、实务题： 1、王老板口头上同意经销我公司产品，并容许你三天内可以打款进货，但到第四天他还没有打款。当你打电话或上门探望时
9、，他又以种种缘由推脱说这几天很忙再过几天就打款。请问你该如何让王老板尽快打款进货？ 2、张老板是你的新客户，由于尚未建立互相信任度，张老板要求货到后再付款，但公司明文规定经销商必需先打款后发货。请问你该怎么办？ 3、你认为张老板信誉度比较高，并以自己的工资做担保向公司申请货到付款，但货到后，张老板又对产品挑三捡四，以种种理由要求只付货款的90%给你，剩 余的10%作为换货保证金，否则他就让你把这些货拉回公司。请问你如何让张老板全额付款？ 4、郭老板很想经销我公司产品，你也认为郭老板是我公司在T市最合适的经销商，但郭老板向你提出两个要求：第一，要求产品降价；其次，要求公司为其做一块户外广告牌，费
10、用5000元。公司执行全国统一价，不会为个别市场降价，而且在郭老板尚未给公司创建出利润的前提下不支付5000元广告费。请你提出合理的解决方案让郭老板尽快打款进货。 5、李老板经销我公司产品已经三年了，3个月前他进的一批货还有200箱没有卖出去，李老板让你帮他把这200箱货退回公司，否则他就不进公司新上市的产品，但公司规定产品无质量问题不准退货。请问你该如何让李老板尽快协作公司新品上市？ 6、马经理是公司在S市的经销商，经销公司的全部产品，但他已经半年没从B公司进货了，另外他还有500箱公司的货没有销售。假如你是公司的业务员，你得知S市的陈经理很情愿经销你的产品，通过几次接触，陈经理表示假如你撤
11、消马经理的经销权，他就从公司进货。你了解到马经理在当地社会关系困难，假如处理不当会对公司市场造成负面影响，同时你又对陈经理的市场能量估计缺乏，而公司又催促你S市20天内必需进货。请问你该如何操作S市的市场。 其次篇：业务员素养 员工自勉 工作的事情-认真办个人的事情-下班办 今日的事情-今日办非常的事情-关心办 琐碎的事情-抽空办限时的事情-刚好办 困难的事情-想好办重要的事情-优先办 销售的八要素 高度自信准备充分保持笑容坚持平均法 激情作业电话预约客户自我相识自我限制与定位 一流的销售员买自己买幻想买观念 二流的销售员买服务 三流的销售员买产品 四流的销售员买价格 产品价格不是问题关键在于
12、你塑造你价值是否大于价格 不要小看自己人有无限可能 看法确定一切微小环节确定成败 只有勇于担当责任才能担当更大的责任 多点沟通少点埋怨多点理解少点争吵 第三篇：业务员必备素养 业务员必备素养一、二、三、四、五、六、要有锲而不舍的精神，不要轻易放弃，因为机会来临的时候你根本不知道面对客户的时候确定要自信(对公司自信，对产品自信，对自己自信)，诚要学会倾听，在沟通的过程随时关注客户的爱好取向，不断的用肢体，眼要举荐某个产品时，不要排列其优点，要有所保存，到最终谈到核心的时要学会二择一法则，问对想问的问题，要让客户说yes。yes。yes，不要和客户争吵，即使你是对的，要学会忍耐，我认为存在的即为合
13、理的，他什么时间会以什么样的面目出现。信，热忱，主动，并充分敬重客户。神和客户沟通，找出客户的真正问题所在，对症下药。候，给客户另外的惊喜。而且都是正面的。他有这种想法，你就要探究客户这样的想法的来源，他(她)为什么会这样想？并利用正确的方法加以引导客户。 七、要有一颗感恩的心。感谢身边的人，因为我们有缘相见，更值得珍惜；感谢那些成交的客户，因为是他们使得我们的工作得以接着，事业得以壮大；感谢那些曾经拒绝我们的客户，是他们使我们增加了抗拒绝的实力，并不断的反醒自己，每天进步一点点。八、九、十、在谈客户的时候确定要面带微笑，而且要发自内心的!让客户感觉的到。以学问作为销售的根基； 学以致用-主动
14、实践； 十一、准备工作：推销工具，开场白，该问的问题，该说的话，确定能要回答； 十二、多读书 读报-避开孤陋寡闻，见识短浅； 十三、找寻客户并不断的补充客户，了解客户要求； 十四、准时赴约，信守承诺； 十五、信任自己的产品； 十六、经得起挫折和失败； 十七、快速 精确 细心留意推断，努力创建机会； 十八、为关心客户而销售，而不是为了提成而销售； 十九、按动客户的心动钮； 二十、真诚处理客户异议；二十一、二十二、二十三、二十四、二十五、“胜利出自于胜利； 成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案； “今日的定单就在眼前，明天的定单远在天涯； 推销不是一场独角戏，要与同事同心同德，与客
15、户成为伙伴； “努力就会带来好运气 第四篇：销售业务员必备素养 销售业务员必需知道的几点 业务员必备素养： 一、胆大。这就要求我们对自己有信念，对认准的目标有大无畏的气概，怀着必胜的决心，主动主动地争龋假如爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她绽开攻势，最终确定是“无可奈何花落去，一江春水向东流，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不行能掉下馅饼，你不主动走出去找寻客户，你不主动去和客户沟通，那你恒久不行能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑？因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得胜利，就必需象一个伟人一样，主动去微笑着与人握手。 作为一个业务人员，怎样才能使自己
16、“胆大？ 1、对公司、对产品、对自己有信念，确定要时刻告知自己：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有实力的，我的形象是让人信任的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。 2、在探望客户之前做足够的准备工作。确定要留意检查自己：必备的资料是否带齐？自己的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头？自己表情是否很放松？ 3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你赏赐，而是让她不错过一个能让她华蜜的男人；同样，我们面对客户，确定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们假如合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创建财宝的机遇。 二、心细。 这就要求我
17、们擅长察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么？就是你知道她，你了解她，你从微小之处关切她：风起的时候，为她披上外衣；生日的时候，你献上玫瑰；不欢乐的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温顺的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关切的是什么？客户最担忧的是什么？客户最满足的是什么？客户最忌讳的是什么？只有你在他的言谈举止中捕获到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则确定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花。 那么，作为业务人员，心怎样才会“细呢？ 1、在学习中进步。只有具有广博的学问，你才会具有敏锐地思想。 对公司、对产品、对科技背景、对专业学问更是要熟知。 2、在会谈
18、中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户，你可以透过他的眼神觉察他没用语言表达出来的“内涵。一个人的眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自己的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，沟通那种不行言传的默契。 三、脸皮厚。 脸皮厚事实上是优秀的心理素养的代名词，要求我们正确相识挫折和失败，有不折不挠的志气。当一个女人对你说“不的时候你怎么办？情场老手都知道，确定不要轻易放弃，假如100求婚不成，或许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你确定要有耐性，你要信
19、任全部的失败都是为你以后的胜利做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就胜利了，但假如运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离胜利近了一条路。谁笑到最终，谁才会是赢家。为什么这个世上有胜利者也有失败者，缘由很简洁：胜利者比失败者多恒久多坚持了一步。 那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚起来呢 1、恒久对自己保持信念。没有能够胜利交易，并不是自己的实力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是不适合。 2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你确定会最终胜利。 3、要不断地总结自己的胜利之处，要不断地挖掘自己的优点。 4、要正确相识失败。
20、失败是胜利之母。 5、要多体会胜利后的成就感，这将不断激起你折服的欲望。与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识折服一个人的机会。 只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，信任在情场上你是个得意者，在商场上你是个胜利者。 业务员禁说的9类语言 1、不说指责性话语 2、杜绝主观性的议题 3、少用专业性术语 4、不说夸大不实之词 5、禁用攻击性话语 6、避谈隐私问题 7、少问质疑性话题 8、变通枯燥性话题 9、回避不雅之言 最好的销售秘籍:感动客户 很多业务人员都在找销售的秘籍，销售的方法，都在想如何才能搞定客户，其实在我认为最好
21、的销售秘籍就是你要想方法感动客户，让客户为你落泪，那么你就能胜利。 在一次销售总结大会上，一位饱经风霜的老业务员掷地有声：“感动客户比打动客户更重要。 经销商大会上，一位忠诚的经销商热泪盈眶：“我始终很感动，并不是你们帮我成就了宏伟事业，而是你们的业务员做了很多看似平凡的小事。这些小事，让我感动，催我不断地前进。 “感动敲的是“心门，追逐心灵的震撼；“打动多靠利益，苛求巧语花言。 实际中，一次“感动足让他人回味数载寒暑，一如涟漪，不断地影响着他四周的人；“打动仅仅是单一的利益驱动，钱尽情散。因此，“感动的力气更简洁成就“连环销售。 一位业务员赶到经销商那里已经是午休时间。因为停电，客户在“火炉
22、中汗流浃背地沉睡着。业务员不禁拿起扇子边送凉边驱蝇边等待，结果这个客户舒适地睡了两个小时，醒来时感动不已。虽是小事，却变更了这个经销商想代理其他品牌的“坚毅确定。此后，这个经销商的销量始终呈直线上升，同时,因为他的宣扬还接连不断地引来了其他的销售热潮。我们经常听到这样的困惑：“客户，我拿什么感动你？其实很简洁，感动别人就是关切别人的过程，也是关心别人的过程。 有一位口拙的啤酒销售代表，却始终是销售状元。他的秘诀就是每天去客户那里，帮客户扫地、拖地、擦桌子、购置杂物做一个不要酬劳的勤杂工。在这个公司找勤杂工的过程中，他主动做了这个工作，久而久之，他成为这个公司风雨无阻、不迟到、不早退的最忠诚“员
23、工，以致在一次会议上，大家不谋而合地要求进这个销售代表推销的啤酒。 在很多时候，感动别人并不难，只要我们为人坦诚，把一些应当做到的事情做圆满了，就可以感动很多人。 在广东一个家电年会上，一位经销商亲自赠送一个一般的业务员“真字条幅，并意味深长地讲解并描述了一个一般故事：夏日他突然遭受水灾，问候的第一个电话就是这个业务员打的 事实上，很多感动客户的事甚至不需要我们有多少额外付出，更不需要我们穷尽一生之力去做到。好多事情，只需我们举手之劳便可完成，就像上面那些小事，在一点一滴地去做时，感动就起先潜滋暗长并扩大开了，然后滋润并浸漫到很多人的心灵底部，最终在不经意间完成了你的销售。 实际中，有很多人都
24、忽视了“感动这个销售“武器。而上面所说的事情每个人都能轻而易举地做到，可是，在感动之后，我们都去做了吗？ 今日，销售趋势已经从“客户满足走向让“客户感动。因为“客户满足的标准谁都可以制定，并严格督导执行，而“客户感动既无标准也无法监督，但是也正因如此，才促成了特殊销售。所以，我们只有不断地创建感动故事、营造感动气氛，销售人员才能攀登顶峰，企业才能成为市场的领跑者 做客户就是感动别人和被别人感动的过程，舍此无他。不记得是谁说的，但值得我们在销售长征中带上它。 第五篇：业务员素养评价 厦门志必达电脑科技有限公司业务员素养评价表P1(共4) 天龙八步-业务员素养评价表 第一级 l 无阅历、学历一般；
25、 l 没有在正规公司从业的阅历：不懂上班规则、不懂业务员规则、不懂流程； l 肯学习、愿上进、勤快、情愿吃苦，有培育前途； l 恳切、虚心、头脑灵敏，愿听从上级领导； l 性特殊向或中偏外向，热忱； l 不会太多的个人要求，无不良习惯； 其次级 l 经过短期培训，懂得公司和作业务的规则流程，听从上级的指导听从性较强； l 每日工作无很强的目的性，解决问题的实力较差；只是与客户联系和探望，但无 效果； l 按公司的要求：参加会议、认真填写各种业务市场表格； l 对业务和销售的产品有确定的了解； l 可以收集相关市场信息，将客户看法刚好反馈到公司； l 学习实力较强，主动勤快； 第三级 l 收集、
26、整理客户资料，并进行分析； l 与客户或渠道较熟，定期或经常与客户沟通； l 了解市场信息和动态，并刚好向上汇报； l 了解对手的信息和动态，并刚好向上汇报； l本条针对业务渠道具有市场推广实力，关心渠道客户留意产品上柜、宣扬单 张、海报、POP、条幅、价格表、驻店促销员、店面促销活动等； l 每次探望客户事先都有准备，如：这次去我该了解什么信息？我要传达我司的什 么信息？我要实行什么措施？我要到达什么目的？我要解决什么问题？探望完 第1页2023-12-28 后，认真写好工作日记； l 懂得与生疏客户打交道即要厚脸皮，并逐步建立联系； l 要刚好经常向公司反映问题和向公司申请更多支持，只有会
27、反映，才能得到公司 更多的支持，才能更好的完成任务。 l 独立解决问题的实力；动作快速； 第四级 l 了解客户的具体经营资料；与客户的负责人及相关人员业务、财务、商务较 熟； l 懂得渠道建设和渠道规划； l 具备确定的销售技巧，经过良好的培训； l 对公司产品的优缺点了如指掌； l 对公司的产品和销售政策提出合理化建议。 l 驾驭沟通技巧。 要循序渐近，要能清楚的将产品说明清楚。留意：根据不同类型的顾客要用不同的方法说明，有的该简洁的要简洁，该困难的要困难；介绍产品时且勿急燥和填鸭子 式，要用互相沟通和互动，要了解客户需求，调动起客户的爱好，然后再逐步介绍 产品；若客户爱好不大或没空，就以最
28、简洁的语言介绍重点，等下一次再介绍； l 驾驭谈判技巧。 了解客户真实需求，哪些是可让步的？哪些是不行让步的？哪些是客户想争取的？ 哪些是客户为了以后的资源，这次可让步的？ 了解我司的政策和资源，要坚持底线。 逐步与客户讨价还价，要隐隐给客户压力，最终达成协议。 l 驾驭拟协议的基本技能，初步懂合同法； l 对客户的要求要第一时间解决，不能拖拖拉拉； 第五级 l 了解客户，并能为客户解决一些问题与公司有关或没关的，与客户建立确定的感情； l 客户资源和社会资源较广；个人爱好较广，健谈，易跟客户沟通； l 具备较强的专业培训和销售技巧培训，着装整齐，充溢自信。 要做到我销售的产品是给客户带来利益
29、，对客户是很有利的，客户若没接受将是客 户的损失，而不是一味求客户买，好像我们在骗钱似的。你若越求客户，反而越难 做成生意； l 做业务要主动、勤快，要有一股坚忍不拔的毅力，要有与客户软磨硬泡的本领，每次帮客户做点小事如补点POP、做个牌子等，当然做完要以适当的方式让客 户知道。这样时间一长，客户就会接受你，认可你； l 具备一般财务学问：汇款学问、票据学问； l 有销售的激情，视销售胜利为自己最大的快乐。在销售产品的过程中，首先自己 要投入到产品中，自己要被产品所“感动和“激烈，自己销售的产品是最好的，只有自己感动了，才能感动客户，要用心在销售。 第六级 l 在驾驭大量的信息及公司产品的优缺
30、点，并摸清和抓住客户心理的基础上，到达 劝服客户的几个步骤： 先让客户信任你：介绍公司的背景、公司的全面业务和公司的进展前途，让客户 对你公司整体实力有信念。介绍产品，让客户对产品有信念了解和倾听客户的诉求和怨言，摸清和抓住客户心理避重就轻将客户的怨言和过分要求推给 旁人或上级抓住客户心理，任何商人都想赚钱，风险与利润是共存的将 我们的产品或推广措施与客户的预期一步一步的对上，即给客户画一个大饼当 然大饼不能虚，如：销售的预期，收益的丰厚，我司的后续支持，后续产品的奇异前景，行业的前景/或赞扬对方公司的优点，并指出若用该产品后，将更能 表达对方的优点，并有极大的进展前景/提出措施解决客户留神的
31、质量问题，售 后问题，促销问题，宣扬问题，供货问题客户为了大饼就会合作； l 真正为客户解决公司产品的后续问题，出谋划策关心客户销售消化我司的产品，让客户真正在销售我司产品中获得最大的利润和收益，客户跟着我司一起进展； l 参与或培育与客户一样的爱好活动，与客户建立私人间的挚友关系； 第七级 l 有策划实力； l 有敏锐的市场分析实力，能快速推断市场重点在那里？突破口在哪里？能想各种 解决方法； l 有很好的写作实力； l 有组织实力，单独组织较大型宣扬推广活动实力； l 有较强的团队合作实力，能充分动用公司的其他同事和公司资源为客户服务；让 客户感觉到公司不是只1个业务员在为客户服务，而是一个团队整体在为客户作 全方位的服务和跟踪，客户更有信念，客户也宠爱这种感觉。 第八级 l 具备丰富的学识和社会阅历，客户愿与你交挚友，信服你；客户在跟你打交道中，能学到学问，在精神上得到提升； l 以良好的恳切和敬业精神来感动客户，客户都愿跟有敬业能干的人打交道； l 为客户解决其他问题与公司产品无关的问题； l 与客户建立私人间的挚友关系； 宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来！