2023年家具导购培训.docx

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1、2023年家具导购培训 第一篇：家具导购培训 家具顶尖导购员 一、开场白 “您好！欢迎您光临家具专卖店，很兴奋为您服务！导购员问：“请问，我怎么称呼您比较合适？，客户回答：“你就叫我吴老师吧。导购员自我介绍：“您好吴老师，我是本店导购，我叫，本次您在商场的导购服务由我负责，我将全程为您服务。 多次重复品牌和商号；用顾客自己介绍的称呼称呼他，以制造亲切感；导购员自我介绍，让顾客了解你；与顾客营造情感气氛。这是充溢关切的开场白。 二、了解客户需求和举荐产品最有效的话术 1.您以前听过我们的品牌吗？ 2.您选择家具是留意品牌、质量、价位、款式？ 3.我知道购置家具不简洁，您可以细心比较，我会给您一些

2、建议！ 4.您知道如何识别优、劣产品的区分吗？ 5.这种品牌的沙发用料好，近期销量最大。 6.您选择产品最留意的几个问题我都清楚了，因此我慎重向您举荐几款符合您要求的产品。 三、产品介绍技巧 介 绍产品的诀窍是：突出利益、产品品质优势。 优秀导购员在每一款新产品上市时，会将厂家供应的产品资料核心要点背诵并熟记于心背原文，这样介绍产品时才具有劝服力，但大多数一般导购员从不背原文，只是描述，这样就会将产品的美感和特点丢失，不能形成“奇妙意念的产品体验。某品牌沙发文字介绍案例如下： 此款产品除却代表时尚的金属配件，以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托，清静中透露着珍贵高雅的贵族气质，深蕴新古典

3、主义之内涵。适中的十字方块形座垫，既增加了沙发的弹性与美观度，又不让打理有丝毫的犯难，再配以大气沉稳的造型，无不表达复古的珍贵雅致和现代生活的悠闲舒适。 此款沙发座深舒适有度，扶手中直方正，细心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味，让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。无论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间，都可尽显独有的蕴味。 只有大量背诵经典原文并告知顾客，加上部分描述，只有这样才能成为产品介绍高手，犹如古代诗词，不能说出原文，只是描述，这样的产品内涵和美感便会荡然无存！记住，每天朗读优秀家具导购台词，不久就会熟能生巧，功力非凡！ 四、留住客

4、户常用话术 离去的客户回头机会太小了，优秀导购员一般会再次尝试，找到客户回头的机会。 1.您对我的服务有什么看法和建议吗？ 2.请您谈谈我们店面的装修、产品的服务，给我们提出一点看法，好吗？ 3.是不是我们什么地方做得不够好，您可以给我们提出宝贵看法吗？ 4.您可以留下联系方式吗？假如您关注的这几款产品有实惠活动，我会第一时间通知您。 5.您可以听一下这种产品选购技巧，即使您如今不买，对以后选购同类产品也是有好处的。 6.没有关系，确定要好好选择一下，这是我的名片，您有什么疑问我特殊愿意为您解答。 五、客户未购置，留下客户联系方式的话术 1.您好，这是产品的资料和我的名片，对了，我们还为全部来

5、店的客户准备了一份小礼品，您帮我登记一下好吗？另外假如您情愿的话，我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。 2.您信任我是专业的，您放心，不管买或不买，我都会为您供应免费询问，您可以留一个联系方式吗？我们有任何实惠活动，我将优先通知您。 3.您宠爱的这几款产品，我向公司申请一个特价，您留个联系方式，我到时候通知您。 4.这是我的名片，能留下您的电话吗？我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。 销售是一个过程，得到一个客户联系方式，意味着客户情愿把你纳入到他的选择支配之中，这样就增加了胜利销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位，要加强卖场信息的收集工作。 六、客户举荐蕴含无限商机 在

6、产品成交以后，优秀导购员还不要遗忘要求老客户举荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延长、去形成我们的新客户。客户举荐标准台词：感谢您信任本公司和信任我本人，像您这样的胜利人士、知名人士，或像您这样的胜利企业家，四周确定有不少的挚友，或像您这样人缘好的人确定有不少的挚友，不知道您四周有没有挚友也需要我们公司的产品，假如有，请您帮我做举荐，这样您就可以关心我进一步开拓市场，服务更多的客户，又可以关心您的挚友选择一个好的产品？您放心，我确定会为他同样的优质服务，或您放心，假如他不情愿买，我确定不会牵强您的，您看比方什么 优秀导购员常用客户举荐法获得许多新客户，这是他们业绩成倍增长的隐私。因为服

7、务好一个客户，该客户有可能举荐至少5个新客户。 七、运用销售笔录，获得成交 导购员在向顾客介绍产品时，应把客户全部有意向的产品记录在销售单上，内容包括型号、款式、颜色、价格等，尽量多写。然后找个安静的地方，边喝茶 边和客户沟通，让客户把不需要的产品划掉，留下的自然是很有意向的产品，通过这样的方法可快速确定客户的意向，提高成交率。 其次篇：家具导购培训 家具导购培训 家具导购培训： 现今商品的日益丰富与重叠性使市场的竞争愈演愈烈，在多样化与特性化的消费导向下，单纯的商品买卖已不能满意消费者的购物要求，因此如何塑造商品和商品的附加价值以吸引更多顾客光临，以及如何供应给顾客更多有关于购物上的服务，就

8、成为我们现代优秀导购人员所必需担当的工作使命。 导购代外表对面地干脆与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一个企业的服务风格和精神面貌。导购代表们必需醒悟的相识到自己是企业的代表者，要时时刻刻留意自己的一言一行，确保服务品质，使顾客在“依靠的基础上乐于再次光临。 关心店长、销售人员、导购人员、促销人员获得现场销售应变的灵感与策略。 为消费品德业零售终端店面培育杰出现场销售人才。学习并驾驭独特的销售促成技能和沟通策略。明确导购培训目的：“成交才是硬道理。系统培育中国式的门店销售高手。 终端店长、门店销售人员等渴望成为店面销售高手的人士 讲授、角色扮演、互动玩耍、分组探讨、案例分

9、析 第一节：导购员每天之基本工作程序 1.每天营业前，必需留意内外及四周的工作环境是否整齐清洁。(营业时也需多加留意)； 2.从货仓领取陈设之货品，并确保展柜、落地架及花车上的货品配备齐色齐码，衣架及裤夹之向应排列整齐, 方向一样； 3.检查所陈设之货品高度是否一样，挂版之货品是否摆放整齐, 挂版更应经常整理、更换； 4、刚好向店长或经理汇报销售状况，当觉察存货有限时，应立即通知店长补货； 5、检查其它物料(如价格贴纸、胶袋、宣扬品等)的消耗状况, 并向店长报告； 6、检查货品的质量，若觉察次货，马上交店长检阅，处理； 7、关心店长更换店内及橱窗摆设； 8、货品销售时应主动向顾客介绍及推销公司

10、货品，为客人供应热忱周到的服务；眼观八方，随时留意店内状况，大力协作其它同事； 9、关心仓管点货及盘仓。 其次节：导购员的形象 仪表、仪容是内在价值的综合象征，是给人留下良好第一印象的资本,故从事营销工作的人员必需留意自我形象的修饰，切实做到； A 你的服装要与同行业、时间、地点等因素协作，自然大方，稳重脱俗； B 不穿太潮流化(独树一帜)的服装、以免引起顾客的轻视； C 保持身材、肤色与服装质料及色泽的均衡状态； D 服装要合身，切忌穿太宽或太紧的服装，以免自暴其拙； E 切记以“身体为主，“服装为铺，切忌让“服装反客为主，完全覆盖了你的自我气质； F 服饰应合乎时代、场所、收入程度和生活环

11、境的要求，不配戴太多的饰品 G 经常保持服装、鞋、袜、头发的清洁、整齐。 第三节：导购水平自我提升的方法 要使自己成为一个胜利的导购员，必需从以下几方面着手： A 熟识现代营销的理念； B 培育高度责任感 主要表如今：必需忠于所在企业和产品，忠于自己的顾客，忠于自己的销售目标，即为所在企业的利益负责，也为顾客的利益负责。 C 培育良好的心理素养。良好的心理素养主要表现为自信、自强和心情稳定。只有在具备这种良好的心理素养，才能抱着坚决的信念, 不怕困难挫折，勇往直前地去从事营销工作。 D 树立正确的职业道德观念、必需做到敬业乐业、有仁爱之心。 E 培育良好的业务素养。 a 高度的市场洞察力 主要

12、表现为对当前市场需求有敏锐的视察力和将来市场需求的进展趋势有科学的意料；对市场行情有高度职业敏感。 b 丰富的产品学问 导购人员应熟知自己所销售产品的品种、型号、颜色及尺码、质料性能、洗涤方法、裁剪特点、价格及存放保养学问等。 c 充分了解企业的状况 包括企业的成长进展史、规模、经营方针、特点、服务项目、交货方式、付款条件以及本企业在同行业中的地位等。 d 熟知消费者的学问 驾驭同类客户的市场标准、顾客有特性特征、购置心理、购置秩序、购置方式与习惯、购置时间与购置条件并且驾驭顾客的年龄和身型条件等等，尤其应驾驭客户购置时的主要心理障碍。 e娴熟的导购技巧。 现代导购是一个与顾客接近准备、接近面

13、谈、处理异议、成交、直至售后服务的完好过程，因此要求导购人员娴熟地驾驭接待顾客的各种方式和销售技巧。故此，除了平常要多阅读、多朗诵、多听、多看，还须重视提高自己的学问素养-文化基础学问，俗话说：“识时务者为俊杰, 只有通晓社会学问的人、才能刚好地把握有关信息，驾驭社会“行情，并将之付诸行动、转化为分析实力和解决问题的实力。 f具备良好的特性。 即要求导购人员性特殊向、活泼、为人热忱、坦诚。 g具备财务学问和建立顾客档案意识。 第四节：顾客服务的管理 在现今如此激烈的市场竞争中，竞争优势将越来越多地来自于无形服务，一点微小的服务改善都能折服顾客，压倒竞争对手。所以，每一位导购代表必需牢牢记住：我

14、是一个为顾客服务的导购代表。 一何为顾客 1我们四周的人都是我们的顾客(服务对象)，没有年龄、性别或种族之分；可能是我们的挚友、亲人、同事、上司或未接触过的生疏人； 2顾客很重要，有顾客才有机会，有生意，公司和我们才可共存和共同进展； 3和我们一样，顾客是富有感情的人，他有权选择，顾客满足时，会再来光临，成为我们的熟客；顾客不满足时会一走了之，并影响他人； 4关心顾客选购心目中的货品是我们的首要任务，必需建立以客为先的服务看法。 二何谓服务 SERVICE-“SOMETHING DONE HELP OTHERS服务是一种无形的商品，由商业机构为了提高产品的销量而向客人供应的。那么，顾客选购时盼

15、望得到的东西； A无形的 1亲切的笑容 2礼貌的招呼 3有效率及适度的服务 4解答顾客的询问 5介绍特价产品(新货)6建议配衬方式、服饰搭配方式、穿着保养方式 B有形的 1志向舒适的购物环境 2陈设整齐的货品，较多的选择 3穿着的舒适感 4主动为她量身 5换货 6清楚的价钱；折扣、贵宾卡等 7多种付款方式；-现金-信誉卡-外币 留意：当服务达不到客人要求时，确定要以礼相待。 C顾客的需要是多元化的、善变；所以导购员必需留意日常工作看法及接待顾客时的每一分一秒。 三顾客服务的重要性 服务的好与坏，在于顾客是否感到满足，而顾客对服务好坏的感受，是从个人期望而定，他们对所遇到的服务未到达志向时，就会

16、说成是劣等服务。所以，迎合顾客的要求就是好的服务，它的重要性则充分表达在： A对公司的影响； 1公司声誉； 2竞争实力，市场地位； 3进展机会； B对你个人的影响 1顾客的赞许会令你快乐，有满意感，对自己的工作充溢信念； 2你会得到上司及公司的赞许及认同； 3深深感受工人和的趣味性； 4你的工作表现是从顾客的反应得来的。 四对顾客服务的宗旨； 1真诚、热忱； 2乐于关心顾客； 3面常带笑容； 4说话语气温顺，有礼貌； 5有耐性招呼顾客； 6讲究速度及效率； 总括来说，就是顾客为先，服务至上。 五顾客服务的全面管理 顾客服务建立在五项原则上： 1满意顾客的需求是公司营运的基本原则； 2了解及满意

17、顾客的需求也是每一位员工的责任； 3要求每一位员工都要在工作上不断改良，务求所供应的产品和服务充分满意顾客的需求； 4我们必需运用那些经过证明可提高服务水平的方式及程序，把握机会，并付之行动； 5店铺经理充分参与，提示重点，领导及支持服务素养的提升。 六、顾客购置行动与店铺对顾客服务及销售的关系。 阶段 顾客的行动 店铺服务及销售的阶段 1、留意 注目 留意其之后反应；简洁进入； 2、爱好 止步 具有吸引的DISPLAY(陈设品) 3、进铺 踏入店铺 导购员与顾客打招呼，留下好印象；(微笑、眼神接触、语气柔软) 4、视察 阅读 与顾客保持适当距离，视察购置反应 5、联想 注视特定商品 接近顾客

18、，了解其动机 6、欲望 凝视商品 将商品呈现于顾客眼前； 7、比较 留意价格及其他商品 协商，建议 8、试身 对商品表示爱好 请顾客试身量围，引领客人到试衣室； 9、信念 具体了解商品 强调销售重点 10、确定 购置 另推一些相关连系列化的商品； 11、售后 付钱 清楚及快捷的收银； 12、离去 离开店铺 邀请顾客再次光临 七.营业中之顾客服务； 1、前线位置的同事当看到顾客时，应说：“先生、小姐，早上好，请随便看看。(正午十二时前)或“欢迎光临，XX(品牌名称)，请随便看看。(其它时间) 2、站立中、后线的同事，可以用以下话语向顾客打招呼和供应服务 a.“你好，请随便看看。 b.“请问有什么

19、可以帮您的吗？，假如您有需要，可以找我帮助，我叫小周。 c.“这件款式挺好，不如穿上试试，看看效果 d.离去：“有时间请再来看看，感谢光临。 3、注：店长支配人手时，按需定位，若有店员离开岗位时，确定要知会旁边同事，然后大家互相补位。 4、视察顾客购置反应： 5、离客三尺，一边整理货物，一边视察顾客需要。若顾客感爱好时，她的行为会表现为： a.用手势招呼导购员，b.向四周环顾，寻求关心； c.顾客将货翻开，查看质料、价钱及尺码； d.环顾四围的货品，即已看过在自己面前的产品，但盼望可以环顾四周找到自己适合的货品。 6、关心顾客查询货： 7、遇到5.b.的情形时，就立即上前应答并说：“先生、小姐

20、、太太，请问有什么可以帮你的吗？ 8、遇到5.c.的情形时，应上前耐性了解, 关心客人选购所需之衣物，如：“请问要什么尺码？这件是全蕾丝的，它可以 9、邀请顾客量身试围-提议：“不如穿上身，看看效果怎么样？“假如有时间，不如穿上看看效果？ 10、附加推销其他配衬货品。 11、收银。 12、具体复述银码。 13、货品总价钱 14、收银顾客的款项。 15、找回给客人的款项。 16、把包装好的货品交给客人时，应面带笑容及道谢。 17、离去，有礼貌的向客人道谢：“多谢惠顾，欢迎再次光临 18、送客到门口。 19、记录顾客档案和入账。20、附1：动作 a.用手势示意试衣室方向； b.询问顾客现时穿着的尺

21、码，拿适当尺码产品，走在客人前面，引领方向。 c.到试衣室门外，便停下来轻轻推门查看试衣室里是否有人，假如有人，便立即向客人说明：“不好意思，里面正好有人在试衣，请您稍等一会，很快就可以轮到你啦。或请顾客看看其它产品，假如没有人，便可邀请顾客进入试衣间试衣。d.进入试衣间帮顾客量围试身。 21、附2：试身方法 a.导购人员双手将文胸举起，将肩带调到较适中的长度，导购与试穿者保持1015CM距离，温顺地将肩带挂上试穿者的双肩，b.让试穿者将上半身倾斜45度左右，将钢托的底部由试穿者的胃部向上温顺的将乳房放入罩杯内，扣上最外一排背扣。 c.导购身体移至试穿者背后，用征询的口吻来调整背扣的合适度。d

22、.导购左手拉住钢圈位，右手五指温顺的托起乳房放置碗位，左手拉平下比位，右手捏住上比位，使乳房扶正到正常的位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。或右手从背部沿试穿者的腋下，将文胸侧比位向身体后背方向，同时左手从身体侧部沿乳房的下部以向内中心的方向均匀用力托起乳房，将乳房扶正到正常位置上，以保证罩杯的正常运动的托起。 e.导购将乳罩的肩带进行调整，由于消费者的两肩的倾斜程度不一样，肩带的最正确松紧度以容一手指为宜，留意将前肩带较用力提升拉向背部，这样可保持双肩受力均匀，不会产生肩部酸痛感。f.导购此时征询试穿者对这款文胸的造型及设计的感觉，以引导性的职业方式来评价此款文胸的特长，可让试穿者进行抬手、

23、弯腰等动作来体验文胸的舒适度。 22、给顾客留下好印象的秘诀 a.仪容自然，整齐的装扮；也可明丽但不失端庄 b.头发整齐清洁，不行乱发、不行遮盖面孔； c.涂唇涂上与唇色相近或自然色调的唇膏，不行太夸张 d.制服统一、整齐、洁净、无褶折 e.站立姿态挺直站立，双手放在背后，表现精神奕奕，不行倚靠货架层板或收银台； f.专业导购形象有健康的体魄，有专业学问，对企业对自己充溢信念，有胆大心细的敬业精神； g.与顾客打招呼时留意你的笑容、语气及看法，切实留意礼貌用语的运用；早晨，你好，请，感谢，对不起，麻烦你等等说话时语气温顺和自然，切忌自言自语。 第五节：销售技巧 销售是商品经济的伴生物，它是随着

24、商品生产的形成而出现，是一种社会经济现象，是商品经济的重要组成部分。 销售活动基本组成要素销售人员、销售对象产品。销售的实质就是销售主体双方在销售过程中所形成的销售关系，也就是销售产品由销售员向销售对象运动的过程。从事销售工作的人员主要是依靠主动发挥一个人的主观能动性，通过区分顾客的需要，视察顾客的心理，回答顾客的问题，运用各种销售技巧，使顾客接受销售的产品，以促成交易。 现代的导购是销售人员询问口才的奇异发挥，是导购中销售对象传递信息，沟通思想的过程，是具有确定技巧性的。所以，导购员在举荐介绍时，留意以下几面方； 一、洞察顾客来访的目的： 1、有目的而来的顾客 因这类顾客要买的产品已心中有数

25、，故导购无需再作具体商品介绍，应直截了当地向顾客了解他需要的货品种类，从而供应恰当的服务 2、处于选择段心理的顾客 由于他想买某货品，但具体要买什么样货品还没有拿定方法，故他们对商品比较关切，对货品视察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他的需求，主动为他举荐有关产品，并作具体的介绍, 以增加顾客的购置决心，你也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光临。 3、抱着“阅读心理的顾客 这类的顾客，给他们举荐一些款式新颖、独特、质量牢靠的货品，从而刺激他们的购置欲望或让顾客随便的阅读每一件货品，而我们供应服务。但不要聚精会神地盯着顾客，这样会使他们感到心理压力而不自由。 二、说话技巧

26、的七项原则 尽量避开叮嘱式语气，多接受请求语句。叮嘱语句是说话者单方面的看法，没有征求别人看法就牵强别人去做。请求式的语气是敬重对方，以协商的看法，请别人去做。 少用否认语句，多接受请求式语句。例如：顾客问“这样的货品没有红色的吗？导购员答：“没有。这就是否认句，顾客听后反应自然是既然没了，那我就不买了。但若导购员回答：“目前只有蓝色和黄色的了，这两样颜色都很好看，您先试试看。这是一种确定的回答，但给人一种温顺的感觉。 要用请求式确实定语句说拒绝的话。例如：顾客提出“降价要求时，导购员说：“办不到，那么便会马上挫伤顾客的心境而消除购置欲望;若导购员向顾客说：“对不起，我们的质量保证，价钱是很实

27、实在在的，您试穿看看，很秀丽的。这事实上是用确定的语气请求顾客体谅，这就是技巧。 1、要一边说话，一边看顾客的反应。 导购员切忌演说式的独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的说话方式。 要用负正法讲话。先把商品的缺点说出，然后再加以确定它的优点。 例如：“我们的货品价格虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。 言词生动、声音悦耳。 A、言词符合时代，时代在进步，导购员必需跟上时代，以现代的言词与顾客讲话，才能打动顾客； B、留意说话中的停顿和重点； C、声音应温顺悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味； 2、重视讲解艺术，把握针对性； 对一般一般的顾

28、客，讲解语言要通俗易懂、符合顾客的胃口，切忌专业和学术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、擅长分析，所以，讲解语言自然不能通俗化，应突出专业学问。 三、总结销售时应做的事情。 1、销售时应做的事情； 1应实行主动及热诚的看法去招呼顾客； 2应一心一意，全力关心顾客； 3应清楚了解店铺存原资料； 4应留意推销附加物品新到货品，减价货品，存货较多的货品，与顾客购置之货品有关的物品； 5易地而处，满意顾客的需求； 6无论顾客有否购物，者应一视同仁，热忱有礼的进行接待和道别； 7应切实留意说话的技巧，以免伤及顾客自尊心。 8应留意个人的仪容，仪表及站立姿态； 2、不应做的事情； 1不应

29、催促顾客或向他表示不耐烦； 2不应与顾客发生冲突； 3不应用货品做发泄工具，以向顾客表示不满； 4不应借故“扮盲、“扮忙而忽视顾客； 5不应以貌取人，不以服饰来鉴定顾客的购置力； 6不应粗言秽语，恶言相向。 四、购置心理七阶段/销售过程五阶段/导购员的职责 第三篇：家具导购销售培训 家具导购员培训 始终以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。但当买方市场的家具环境慢慢形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的特性融会贯穿需求越来越多时，服务的力气也日渐突显。 卖家具不再是简简洁单的推销，而是要能为客户供应购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简洁，而是要满意对其将来

30、家居生活的奇妙愿望。每一个布朗登家具的导购员未上岗就要接受这种观念的培训。我们深知，购置家具者并不是一般的“消费者，而是购置大宗商品的特定性“顾客。而顾客就代表着个别的人，意味着更多的敬重、更特性化的服务。我们认为，仅仅“为了实现服务而供应服务已经无法适应如今的营销需求了。因为所谓的服务并不是单纯的一种活动，也是一个与客户互动的过程，只有将服务当作产品一样用心投入认真经营，才能取得胜利的销售，才能获得满足的结果。 服务意识的转变与提升，使布朗登家具更加留意对一线销售人员的培训，因为作为干脆与客户接触的人员，你们不仅仅是推介产品，更加是企业服务形象的代言人与执行者。 在公司的销售培训过程中，除了

31、加强接待礼仪、销售技巧等课程外，我们还留意对销售人员专业学问的培训，不仅使销售人员熟识家居状况，而且可以了解到最新观念和现代生活方式，这种有的方矢的培训是我们销售人员素养全面跃升的关键所在。 服务成为家居行业销售中不行分割的一部分，服务需要有特色才能为各种各样的“特性化的顾客供应。我们为每一位消费者供应一条龙的特性化服务，让顾客知道布朗登家具对他的敬重和关心是无处不在的。 我们充分意思到培育客户的价值所在；一个老客户或消费者可能带来一个、二个或更多的客户；这次未成交的客户可能就是下一次购置的准消费者。一般的家居商场，卖家私就是目标，但对于我们布朗登家具来说“卖家私并不是唯一的目标！因为获得顾客

32、的认同和口碑要比卖一套家私更为重要和困难。有一句广告语是“大家好，才是真的好！而对于布朗登人来说“顾客的认同、认可和确定，就是最好的，就是名牌！今日，布朗登家具将整合各项资源；更加优化各项服务；利用信息系统对客户进行精细管理，以此不断提高客户满足度。我们都将为布朗登家具全部的过去和将来的客户供应更具特性化、更亲切的服务。 自我提升必读(一)成长宣言 A 我敬重我自己，同时更加敬重别人。B 我更为留意自己的服饰和外表。C 我做事情有始有终。 D 我不再传播谣言，背后说人坏话及诽谤他人。E 我限制住自己的脾气，凡事一笑置之。 F 我不再怨恨，将以爱心代替恨意，至少也要有所谅解。G 我接受一切额外的

33、课程，以弥补我在教化方面的欠缺。H 我有坚决的目标，以及达成这些目标的坚决信念与支配。I 我认为自己有资格享受生活中最奇妙的事物。J 我不再迟疑，而将为自己的目标马上实行行动。 二看法确定一切 我们都知道前年医护人员在“抗非碘时的那种忘我工作精神，但是当他们面对新闻媒体时却又是怎样评价自己的呢？他们说：“我不是你们所说的特别高尚的人，但我是一个有基本职业操守、职业道德的人！ 当今的社会呼喊诚信、企业需要讲职业道德者和敬业者；关于讲职业道德，对我们全部的从业者而言，都是必需谈的，在这一点上，不管你是部门经理还是普工，在我们的工作过程中应当将它养成一种习惯。所谓敬业，就是要敬重你的工作！为何要如此

34、，我们可以从两个层次去理解。低层次来讲“食君之禄，忠君之事，也就是说敬业是为了对老板有个交代。假如我们上升一个高度来讲，那就是把工作当成自己的事业，要具备确定的使命感和道德感。话说回来，有谁不情愿自己的事业蒸蒸日上呢？又有谁不对自己的事情负责呢？所以，不管从哪个层次讲，“敬业所表现出来的是认真负责做事认真，一丝不苟，并且有始有终。 很多人都有这种感觉，自己做事情都是为了老板，为他人挣钱。其实，这也并没有什么关系，他出钱你出力，情理之中的事。再说，要是老板不赚钱，你怎么可能在这一公司好好的呆下去呢？但有一些人认为，反正为人家干活，能混就混，公司亏了也不用我去担当，他们甚至还扯老板的后腿，背地里做

35、一些不良之事！稍加细致的想想，这样做对你并没有什么好处。工作敬业。外表上看是为了老板，其实是为了你自己，因为敬业的人能够在工作中学到比别人更多的阅历，而这些阅历便是你向上进展的踏脚石，就算你以后换了地方、从事不同的行业，你的敬业精神也必会为你带来助力！因此把敬业变成习惯的人，从事任何行业都简洁胜利。 有人天生有敬业精神，任何工作一接手就废寝忘食，但有些人的敬业精神则需要培育和熬炼，假如你自认为敬业精神不够，那么，从如今起先就强迫自己敬业以认真负责的看法做任何事！经过一段时间后，敬业就会变成一种习惯！养成敬业的习惯之后，或许不能马上给你带来可观的好处，但可以确定的是假如你养成了一种“不敬业的不良

36、习惯，你的成就就相当有限，你的那种散漫、马虎、不负责任的做事看法已深化到你的潜意思里，做任何事情都会“随便做一做，其结果是可想而知的。 所以，“敬业从短期来看是为了雇主，但从长远来看却是为了你自己！此外，敬业的人还有其他好处：其一，简洁受人敬重。就算工作绩效不怎么突出，别人也不会去挑你的毛病，甚至还会受到你的影响而同样敬业；其二，易于受到提拔。老板或主管都宠爱敬业的人，因为这样他们可以减轻工作压力，事情交给你他放心。你如此敬业，他求之不得。 当然，有的人会想，如今找工作也不是很难，此处不留，自有他处。不如过一天算一天，如此混混先生，只能一年到头找工作了。正如：今日工作不努力，明天努力找工作。

37、职业的心态 据有关资料统计显示，一个胜利导购员的销售额可以到达一般导购员的三倍以上，这就说明白胜利的导购员在为企业创建高额利润的同时，也充分实现了自我的人生价值。然而，很多时候，人们就忽视了这一点，甚至于作为导购员也不了解本职工作的重要性，而仅仅视为一项一般的工作，并没有在工作岗位上充分发挥出自己的才能。所以，作为一名导购员，首先要摆正自己的职业心态，了解自己的工作对于企业的重要性以及信任做一行专一行，通过工作了解自己、了解顾客、了解社会，在工作中不断学习、不断充溢、不断增长实力。这样，在今后的历程中，个人与企业共同生存、共同进展，成为企业进展的真正支柱和财宝，也从中拥有自己的精神与物质财宝。

38、 营销学问 一、职业的定位 A 顾客是什么顾客是人；是生意中最宝贵的财宝；是出钱购置你的产品和服务的人；是你的生意能够做下去的保障；是你的衣食父母。 B 商品是什么商品就是你对公司的信念。 C 导购员是什么导购员是公司的形象、业务代表；是公司对商品进行销售的执行人；是对顾客供应完善的销售服务的窗口；是消费者看法的征集人和处理各类现场问题的发言人。 二、基本条件 导购员是企业形象对外传播的重要途径，代表着企业的信誉度。一个人假如没有了精神支柱，那他的生活也就失去了方向，工作也随之萎靡不振。一个合格的导购员首先要有优良的敬业精神和高涨的工作热忱，应当具备以下品德和才能： A 做到敬业爱岗，勤、俭、

39、诚、信的工作看法： 1、充分理解企业是员工赖以生存和进展的基石，酷爱自己的企业与工作； 2、听从指挥的组织原则，有纪律性； 3、恳切坦荡，有剧烈的责任心； 4、有信念、乐观、有毅力； 5、冷静，有洞察实力； B 充溢的专业学问： 1、详实精确的的产品学问； 2、公司进展、公司信誉、品牌声誉和服务优点； 3、丰富的应对实力和独立作战实力； 4、超群的销售技巧和团队作战的整合力； 5、擅长沟通，了解心理学； C 其它学问如：美学、统计学。 三、基本信条 每位导购员在日常工作中，都应当时时信守如下准则： A 业绩是销售人员的其次生命； B 目标是销售人员的指针； C 业绩是争取来的，不是等来的； D

40、 不断开发新顾客，业绩才能持续增长； E 坚信最难缠的顾客就是最好的顾客； F 胜利者找方法，失败者找籍口； G 付出总有回报，一分耕耘，一份收获； H 要有支配：每天、每周、每月、每季、每年都要有支配； I 要有检讨：打一场有结果的斗争，做有结果的工作； 四、销售技能 一创建顾客 创建顾客，实质上就是有效的激发新的消费需求，从而将潜在的顾客变为现实的顾客。创建顾客首先要以顾客的需求和利益为动身点，通过引导、启发、刺激顾客，让顾客产生某种需求；通过满意需求而完成创建顾客的过程。 二销售过程分析 首先，导购员要有识别顾客的技能。俗话说“眼睛是心灵的窗户，导购员要学会读懂顾客的眼睛，同时要根据顾客

41、进店的表情、举止、谈吐、穿着、行为特征等，快速识别一般属于哪一大类顾客。顾客一般分为要买、想买、观览三大类。在同时由于顾客在年龄、性别、职业、层次及购置实力等方面的不同，就会构成不同形态的购置行为，所以应当根据顾客不同的特征实行相应的具有针对性的接待方法： 1、老年顾客：男的突出一个“尊字，女顾客应讲究一个“廉字。 2、中年顾客：男的集中表现一个“速字，女的集中表达“巧和“实字。 3、青年顾客：男的要表达“快捷“奇异，女的要表达一个“新字，为他们供应“独树一帜的机会。 4、少年顾客：要把“爱“字贯穿在接待过程中。 5、病残顾客：不能卑视，在敬重的同时表达出一个“帮字。 6、购置力强的顾客：应当

42、满意其炫耀的心理，接待中突出一个“名字。 7、性子急的顾客：要留意“忍和“让。 8、挑剔的顾客：要集中表达“周到“细心。 9、罗嗦的顾客：要“耐性，甘于做一个听众，要抓住顾客说话的中心愿思。 10、复数顾客：应精确推断主要购置者，谁是主要影响者，讲究一个“准字。而且顾客都各有特性，但总的来说有如下几种区分，不同的特性以不同的方式接待： 1、急风型：此类的顾客有分为：a 没时间的；b 性情急噪的，a类顾客大都是已确定以购物为目的者，应先询问顾客滞留时间和预算，以灵敏、快速为主；对于b类顾客不行擅做主见，只需适时作出协作，以速度为先。 2、精挑细选型：这是必需花许多时间确定购置的顾客，应当刚好发觉

43、他们迟疑不决的缘由，逐一消退他们不满足因素，千万不行催促，只要协作他们的步调，很简洁博得这类顾客的好感，而成为我们的顾客。 3、自我中心型：此类顾客大多热忱、活泼、亲切近人，简洁带动心情和沟通，应着重介绍产品的优点，突出质量，似老挚友般进行举荐，让他们信任而放心购置。 4、依靠型：此类型与精挑细选型相像，但不行完全信任他话语的外表意思，应尽可能不露痕迹的探询他们潜在的意向和未表现出来的爱好与盼望，投其所好。在强调产品适合其本人的优点，取得他们理解以达成销售。 5、混合型：此类顾客是综合以上四重类型的混合型，应当在接待中见机行事，实行适当的方法。当然，以上所述的顾客类型只是一个或许区分，如今，消费者的购置行为已趋向成熟化、特性化、多元化。导购员应当驾驭这些基本的要素，同时在销售过程中摸索，总结阅历，结合自己的实际，创建属于自己的个人销售技巧。同时需要明白一点，导购员的心情会干脆影响到他所接触的顾客，要求导购员在工作中，要抛弃“自我，作好自我调整心境，以快乐的心情，自然流露出微笑，一心一意投入到为顾客的服务中。 导购员与顾客从起先接触、沟通到实现顾客购置都有一个过程： A、引起留意、爱好卖场摆放整齐，风格高雅，导购员需精神饱满，站姿自然端正，面带微笑，时刻准备迎接顾客。 B、