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1、2023年河套酒业集团网络营销策略研究 内蒙古财经大学学士论文 河套酒业集团网络营销策略研究 作 者 朱艳彤 院 系 商务学院 专 业 市场营销 年 级 11市场营销1班 学 号 112065110 指导教师 导师职称 内 容 提 要 目前，随着网络信息时代的不断发展，网络营销在企业经营策略中占据越来越重要的地位，我国中小型企业，例如河套酒业集团，对于网络营销策略的开发仍然处于初级阶段。本文通过对河套酒业集团网络营销现状以及当前中国中小企业网络营销策略运用的情况分析，发现虽然河套酒业集团网络营销策略运用已经有了初步的发展，但还是存在诸如品牌知名度较低、网络信息渠道不完善、网络广告投入少、销售额
2、低等问题；经过对这些问题进行分析研究，探讨此类问题存在的根本原因及条件，提出相应的解决建议，希望能通过自己的论点对河套酒业集团今后更好更快发展提供帮助。 关键词：网络营销 河套酒业集团 营销对策 Abstract At present, with the development of network information age, network marketing occupy an increasingly important role in busine strategy, our small and medium enterprises, such as the Loop Wine
3、Group, for the development of network marketing strategy is still in its infancy.Based on the Loop Wine Group network marketing situation and the situation of SMEs in China online marketing strategies using the current analysis, found that although the Loop Wine Group Internet Marketing Strategies h
4、ave initial development, but there is still such a low brand awarene, network imperfect information channels, online ad spending le, and low sales; after analysis of these iues, to explore the root causes and conditions of such problems, and propose appropriate recommendations to addre the hope that
5、 through their arguments on Loop wine industry Group in the future development of better and faster help. Key words: Internet Marketing Loop Wine Group online advertising network information channels 目 录 一、研究背景.1 二、理论综述.1 三、河套酒业集团网络营销现状.1 （一）河套酒业集团简介.1 （二）网络营销现状.2 四、河套酒业集团网络营销中存在的问题.2 （一）河套酒业品牌知名度在区
6、外较低.2 （二）河套酒业集团网上销售额少.2 （三）网络信息渠道建设不完善.2 （四）网络广告的投入量小.3 五、河套酒业集团网络营销对策.3 （一）多元化品牌推广，提高品牌知名度.3 （二）制定多样化销售方式，提高销售量.3 （三）完善网络信息渠道.4 （四）提高网络广告的宣传力.4 参考文献.5 后记.6 河套酒业集团网络营销策略研究 一、研究背景 随着网络信息时代的迅速发展，网络营销在企业营销策略中的地位也越来越重要、越来越明确。传统营销在21世纪不断地创新发展，逐渐延伸出了网络营销这一产物，经过不断的融合促进，使之成长为提高企业经济增长的新亮点。网络营销策略的不断创新和发展，也使得企
7、业在复杂的经济环境下增加了几分优胜的把握。河套酒业集团作为一个建厂60多年的资深酒业集团，能一直以来占领北方地区大部分酒业市场，除了其先进的酿酒技术及其产品质量上乘以外，还有个重要的愿意就是能随着市场环境的变化发展改变自己的经营策略。但是，由于其自身条件的制约，直接影响到其改革创新的进程及速度，就网络营销策略制定这一方面来说，虽说河套酒业集团已经开始运用各种网络媒体进行营销，但其营销效果并不显著，本文根据河套酒业集团在网络营销策略制定及运用实施的过程中存在的问题，分析其网络营销效果不明显的原因，同时提出一些建议，希望能改善其网络营销现状。 二、理论综述 网络营销，是企业在高速发展的网络信息时代
8、背景下，提升自身商业价值的新型营销方式。网络营销包含的内容主要有：网上市场调查、网上消费者行为分析、网络营销策略制定，网上产品和服务策略、网络营销价格策略、网上渠道选择与直销、网上促销与网络广告、网路营销管理与控制等。在网络营销过程中，由于连接的媒介是互联网，因此只要能够进入网络的人群都是网络营销的参与人员，并且每个参与者都同时具备资源的生产者和资源的消费者双重身份。对企业来说，互联网是作为企业和消费者相互沟通的桥梁而存在的，但是互联网本身的双向沟通性使得消费模式由单向变为互动，网络营销本身复杂的内容及其内容的相互关联性要求企业能宏观的控制到营销策略的每个层次。 当今社会，网络营销毫无疑问的成
9、为了企业整体营销战略必不可少的组成部分，是企业实现其总体经营目标的必经之路、重要步骤。通过对网络营销尤其是中国类似河套酒业集团这类中小企业网络营销理论的比较与总结，增强对网络营销知识的理论化分析，规范网络营销宏观环境发展，并不断创新，能够促使河套酒业集团这类中小企业利用系统的网络营销理论加强自身网络营销规范化程度，在此基础上总结实践过程中遇到的经验教训，使河套酒业集团在同行业市场中更具竞争力与影响力。网络营销作为一个新型的营销方式，其市场潜力巨大，将会在不远的将来一跃成为21世纪企业营销的新导向。而对于河套酒业集团而言，加强对网络营销策略的建设更是势在必行。 三、河套酒业集团网络营销现状 （一
10、）河套酒业集团简介 河套酒业是一个建立有60多年历史的酿酒老企业,于1997年完成股份制改革，正式更名为河套酒业集团股份有限公司，成为规范的股份制企业，现在的总资产已过30亿元。从20世纪90年代开始,河套酒业集团的发展步伐不断加快,到最近几年,白酒年生已经由1990的4000吨提高到了2023年的12万吨,产量翻了近30倍,白酒年储存能力也达到12万吨,翻了进60倍。除此之外，在2023年“河套”商标被认定为中国驰名商标，2023年认定为首批“中华老字号”企业，2023年中国轻工业联合会和中国酿酒工业协会授予“中国北方浓香型白酒 生产基地” 荣誉称号，河套酒更是被冠上“北方第一窖”，其先进的
11、机械化生产技术，使得企业在同行业中占据了相对的优势，并且，企业的综合实力也在近些年得到突飞猛进。 （二）网络营销现状 河套酒业集团自2023年建立网站以来，不断改善网站内容，网站主要板块分为：走进河套、河套新闻、河套产品、河套酒香、河套文化、河套景观、市场营销、加入河套九个大板块；河套酒业集团网络办公平台有河套酒业集团邮箱、阿里巴巴首页、河套产品购买酒仙网、河套酒业集团新浪、腾讯官方微博等。 河套酒业集团对于新媒体的运用范围广、类型多，官方微博、微信上线时间较早。河套集团官网首页通过合作网站酒仙网进行产品销售，并通过阿里巴巴首页进行信息传播。虽然对于新媒体的运用广泛，但技术不熟练，数量多却没有
12、充分发挥其传播信息，促进销售的功能且河套酒业集团网站首页特色不明显，产品介绍少，无显著特征以吸引浏览者的目光。 四、河套酒业集团网络营销中存在的问题 （一）河套酒业品牌知名度在区外较低 河套酒业集团虽在内蒙古地区，尤其在河套地区有很高的知名度。但相较于茅台、五粮液、汾酒等十大名酒，河套酒的品牌知名度在全国范围内低。且跟其他企业的官方网站相比，河套酒业集团官网在搜索引擎中排名靠后且无官网认证标志，如此一来，很多未曾接触过河套酒的网页浏览者不能第一时间进入正确的河套酒业集团官网，当进入其他网站时不免对河套酒业集团网站的第一印象有所影响。究其原因，主要是电子商务进入白酒行业的时间较短。一二线城市是电
13、商过去的发展重点，但是其市场毕竟是有限的，在近几年中已经开始饱和。基于这种情形，抢占现在还处于空白状态的三四线城市甚至于县级、乡级、村级市场则成为电商开发的主流。而河套酒业地处县级城市杭锦后旗，在过去电商以一二线城市为发展重点的阶段中，河套酒业对于电商及网络营销几乎没有关注，因此，处于运用网络营销策略初级阶段的河套酒业集团不可避免的出现了一系列问题。 （二）河套酒业集团网上销售额少 据五粮液集团销售数据显示，到2023年，五粮液集团总销售额已经突破630亿，其中仅与京东一家电商合作的销售额已经超过50亿。而河套酒业集团在2023年销售额刚突破30亿，要实现在60年庆典上期望的100亿还有很大的
14、差距。主要原因是缺乏网络营销技术型人才，主要表现在（1）河套酒业集团处于杭锦后旗陕坝镇，为县乡级城市，经济发展速度慢，社会基础设施不完善、工资水平低等原因，很多网络营销专业技术型人才不愿意到三四级城市工作。（2）三四级城市的竞争环境机会少，局限性大、发展空间小，不利于人才的能力及素质提升。 （三）网络信息渠道建设不完善 虽然现已开通河套酒业集团新浪、腾讯微博，微信公众平台等网络信息平台，但听众少（腾讯微博听众仅为1135人），传播范围小，且网络信息的更新速度慢（新浪微博最新发布的微博时间为今年4月份），内容不够新颖，形式不够创新，无法在众多色彩纷呈的网络信息广告中脱颖而出，吸引消费者的注意。河
15、套酒业集团合作网站阿里巴巴中河套酒业供应产品模块为暂无供应产品。因此未能发挥网络信息渠道的作用。 （四）网络广告的投入量小 网络广告是网络营销的一个重要组成部分，也是网络营销的主要方式，可以说，做好了网络广告宣传，企业的网络营销就成功了一半，因此根据企业的营销 策略，策划出有效地网络广告宣传十分重要。我们经常会通过电子邮箱、QQ、微信等媒介收到各式各样的产品广告，甚至，在一些我们经常浏览的网站首页会有网络广告的投放。河套酒业集团却没有很好的利用网络来投放广告进行宣传。其主要原因还是消费者对传统销售方式的忠诚及对网络营销的不敏感。河套酒业集团自1952年创建以来，凭借自身的实力及产品的优质，虽然
16、不断的更新管理制度及经营制度，使企业的综合实力不断增强，销售额不断翻新提高。但是，传统的管理模式以及老员工传统的思想依旧束缚着河套酒业集团现代化的转变速度。因此，有很多管理层的人员对新型的电子商务运用还不是很了解，依然忠诚于传统的营销模式，便不能很好的利用网络营销这一手段。而传统营销模式中的广告宣传不外乎传统媒体，如电视、收音机、报纸等，或者户外的墙体路牌广告，但是，在网络高速发展的年代，仅凭这些广告形式想要达到最大的宣传效果似乎有点困难。网民人数的不断增加，各种网络宣传手段的不断更新，促使河套酒业集团必须以时俱进，投放有自己特色的网络广告。 五、河套酒业集团网络营销对策 （一）多元化品牌推广
17、，提高品牌知名度 河套酒业集团在内蒙古甚至于全中国都拥有良好的口碑，河套酒的淡雅浓香更在消费人群中好评如潮。所以河套酒业集团要运用它在河套地区良好的口碑这一优势开发其在网络营销的缺口，依据企业生产经营的规模、产品的特点，逐步通过网络营销扩大品牌的知名度。例如在现实的企业生产经营过程中要切实做到下面几步：1.降低生产成本，做好市场销售终端的推广。主要表现在无论线上销售或线下销售时都应注意网络经销商的管理，包括经销商的身份审核，坚决杜绝假冒河套品牌的行为营销品牌形象，以及在网络销售过程中的服务态度和服务内容等问题； 2.传播推广和渠道推广有效结合，尽量不让顾此失彼的局面出现。不能只注重传播导致渠道
18、不通畅，产品无法顺利销售，或者只注重渠道的推广，传播没有到位，导致消费者无法获得产品信息，产品在销售终端积压。3.长效与短效的结合，既可以快速解决当下问题，又可以达到远期目标。在品牌推广的过程中切忌只顾眼前利益而忽略长远的经营目标。品牌忠诚度的建立并非一朝一夕的工程，要求经营过程的每个参与者都能精益求精的做好每一件自己的工作，以获得消费者的认可。 （二）制定多样化销售方式，提高销售量 1.网上折价促销 折价促销通俗来讲也称打折、折扣,这是目前网络中运用最频繁的一种营销方式。就目前的市场情况来看，消费者对于网上购物还有很多的抵触，原因是网络购物毕竟不能亲眼见到实物、亲身体验，且配送的成本及支付方
19、式都十分复杂，存在一定风险，所以相较于大型商场、专卖店等传统购物场所,网络销售存在这一劣势，所以网络销售者一般把网上商品的价格定的都比传统方式销售价格低,从而吸引消费者购买。并且由于消费者普遍存在的优惠购买心理，一般大的折扣价都可以达到吸引消费者，并且起到引导其作出购买决定的作用。近几年来。网上销售平台不断增加，由开始的淘宝、天猫，到最近出现的蘑菇街、美丽说、唯品会等等形形色色的网站，它们都有打折促销的模块，其中由以唯品会最典型，其广告语便是“一家专门做特卖的网站”。优惠券是在原价基础上打折的一种演化形式,有些商家为了能销售出一些原价销售困难的商品，在其网站上发放优惠券，定时签到领取，这种方式
20、不但可以提高销售量，还可以或得更多消费者的信息，为之后的其他方式销售做铺垫。 河套酒业集团在北方地区的销售网点随处可见，甚至在一些大型的连锁超市里都有河套酒业集团的专柜及专门的促销员，因此可以利用这一优势来解决网民顾客在网络上购买遇到的各种问题，如在网络上看到的产品可以去实体店对比是不是正品；或者在网络上获得的河套酒业集团产品的折价券可以去实体店兑换产品或者享受优惠。 2.网上赠品促销 赠品促销在现实生活中非常常见，超市经常会利用这一手段进行促销。但在网络销售过程中似乎运用的不太广泛，只有在新产品推出时作为一种宣传手段运用，通常用以拓展市场或者提高竞争力等。赠品促销的优点:（1）可以提升品牌和
21、网站的知名度;（2）吸引潜在消费者提高对网站的关注度;（3）企业可以根据消费者对赠品的偏好程度来分析产品本身的销售效果及在市场上的反应状况，从而改进产品、改善营销策略。但是，在选择赠品时应该注意以下几项内容:（1）不能以次充好，用劣于产品本身的赠品进行赠品促销，不但不会达到预期目的，反而会影响正品的销售;（2）节约促销成本，在考虑营销目的的同时要考虑不能赔本促销，选择适合消费人群的产品，当然，在特定情况下，为了解除销售过程中遇到的违纪事件也可以赔本赠送，但是尽量控制在预算成本之内，避免产生资金问题。 河套酒业集团生产的产品种类齐全，数量繁多，建议河套酒业集团在生产制造时推出小瓶小容量的赠品装，
22、例如在网络平台上销售产品十年时制定买一送一的产品策略，买一瓶标准装的送一瓶赠品装。或者购买数量多还可以送原装十年。总之，线上销售要比线下销售让利多一点，这样才能招徕更多的网络顾客，达到网络营销的效果。 3.网上抽奖促销 网上抽奖促销是指消费者在某一网站购买完商品后或者其购买商品的金额达到了一定水平之后，商家给予其抽奖机会的一中网上促销形式。最常见的网上抽奖形式有，填写调查问卷抽奖、累计购买额度抽奖、单相商品交易额高抽奖，或是某一网站在纪念日里推出抽奖活动等等；例如2023年是建设银行成立60周年，凡利用建设银行卡支付的网购订单均可抽奖获得机会一次。除此之外，我们都知道在网上购买产品完成后会有支
23、付成功的界面，建议跟相关电商合作，在购买完河套酒业产品之后，在支付成功界面自动弹出抽奖对话框，将河套酒业的产品作为奖品，以吸引更多的网络消费人群。 4.建立网站会员制度 在河套酒业集团官网上增加会员注册一栏，通过吸收会员增加顾客的重复购买率，增加网络消费者对河套酒业产品的兴趣度。同时制定会员积分策略，在网站上买相应价格的河套酒业集团旗下产品，则在其账户下增加相应积分，适时推出积分换购、或积分抽奖活动，不断刺激消费者的重复购买及投机的欲望，使其对河套酒业集团产品产生高度的兴趣，并通过不断的维护客户关系使其完全信任河套酒业产品，最终达到较高的依赖。 （三）完善网络信息渠道 建立完善的网络信息渠道，
24、主要在于维护好现在已经开通的网络新媒体。1.基于河套酒业集团邮箱开通，可以通过许可Email营销向消费者邮箱发送调查问卷；同时起到对河套酒品牌的宣传与推广作用。2.基于在酒仙网、阿里巴巴上开通的网络销售平台，在网络销售过程中通过送赠品活动请消费者填写调查问卷。3.通过微信公众账号发布有关河套酒业集团的产品信息，积极与消费者进行互 动。 （四）提高网络广告的宣传力度 提高网络广告的宣传力度，主要注意一下几点：1.丰富网络广告形式，选择有效传播平台。在广告业迅速发展的今天，广告的形式更是多种多样，平淡无奇的广告形式已经很难再去吸引人们的注意力了，为此企业应该丰富网络广告的形式，增加网络广告的亮点，
25、突出产品自身的优势才能增加人们的注意力。2.由于互联网上面的网站众多，在经费有限的情况下，应当更加注重广告平台的运用，企业在选择投放广告的网络平台之前，必须对相似的平台进行分析，从行业特征、企业形象、产品自身属性及消费者认可度、关注度等方面选出最合适的平台。例如河套酒业进行酒的宣传时，可以重点选择食品、饮品类的网站进行广告投放，这样投放的广告针对性较强，可以为企业提高广告的传播到达率，增强宣传效果。 总之，在互联网高速发达的今天，网络营销在企业销售策略中的地位一定会愈来愈重要，网络营销必将是企业在未来市场竞争中的一把利剑。河套酒业集团必须加强对网络营销的重视程度，通过网络营销提高企业的品牌知名
26、度，扩展河套品牌的营销力及传播范围。细化到具体步骤就是，进一步规范河套酒业官方网站，更好的促进与其他网站的合作，更好的利用新媒体的传播优势。此外，更重要的是吸收同时具备网络营销理论知识和实践能力的人才，提高网络营销在整体营销活动中的预算。除此之外，网络营销和传统营销方式要有效结合使用，消除消费者在由于网络的虚化性产生的恐惧感及紧张感。以上为个人通过对河套酒业集团网络营销策略的研究，希望上述内容能为今后河套酒业的发展甚至中国酒行业的发展略尽绵薄之力。 参考文献 1李德猛.酒企的自我救赎.J.销售市场.2023.4.2路长全.互联网时代企业必备战略思维J.中文经济类核心期刊.2023.4 3周星潼
27、.芝麻开门，成就阿里巴巴网络帝国的13个管理法则.M.华中科技大学出版社.2023.4荆林波.电子商务蓝皮书.M.社会科学文献出版社.2023.5余以游.白酒应该这样卖.M.北京大学出版社2023.6戴亦一.品牌营销.M.朝华版社.2023.7Dawn lacobucci.营销管理M.机械工业出版社.2023.8成志明.苏宁背后的力量M.中信出版社.2023.9李会影.销售中的心理学诡计.M.中国纺织出版社,2023.10肖立.消费者行为学.M.北京大学出版社,2023 后 记 时光荏苒，岁月如梭，转眼已经到了毕业的时刻，在四年对市场营销学的学习过程中，我不敢说是学业有成，至少是追求不懈，回首往事，不禁感慨、感动及感激。 把河套酒业集团网络营销策略研究作为毕业论文的选题，一部分原因是在学习的过程中对网络营销这一领域的知识比较有兴趣；还有一部分原因是因为我来自河套酒的原产地，对河套酒业集团发展的状况也比较熟悉。在写这篇论文之前我也阅读了大量的