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2、前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻,因此我们确定以高科技,多功能为主导开发自己的新产品。) 调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向,然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台,作为一项竞争力是非常匮乏的。更何况,开发新产品的投资资金过高却回报率不够。随之,我们将目光转向了运动时尚领域通过对眼镜市场的整体和分项调研后发觉,宏观上,眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展,无论是框架上、包装上都起了改变,但只是一个初步的发展,所以市场潜力是巨大的,对我们的产品而言,无疑会带来商机。微观上,我们的新产品是带有肯定技术含量的,这
3、不仅是在符合新时代人类的心理须要,也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用Internet遨游网络,学会并找寻到了想要的资料。这也是培育了我的自学实力以及对信息收集筛选的实力。 在经过了整整两天的询问、剖析、清理之后,比对着样板书目上的内容,逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到详细实施方案,每一步都有我们组的成员们一起探讨;从市场调查中更新自己的理念,揣摸市场的潮流走向,到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在安排之中。 在此期间,我们对产品的命名上也是捉摸一再也没有想出个所以然来。最终,只得搁置在做板报设计和产品外包装时再
4、作定论了。 在板报设计与外包装制作过程中,我们由于是分工合作,而我主要是负责营销安排撰写中的几部分内容,因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛苦,利用课余时间都在快马加鞭的赶工,构思排版制作,步步坚实的,最终我们的产品模型“诞生”了。以绿为主色调,代表我们提倡“生命在于运动”的传统理念。以银色为核心,代表我们新产品的新生力气以及高科技的利用。新旧结合,体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时,在制作过程中还学会了废品的利用。也许,我们的组长是个板报能手,通过与我们产品品牌策略的结合,以新奇、流畅的线条与色调为新产品打造出一份独特的宣扬作品。 上面提到了,我在此期间主
5、要是撰写营销安排的内容内容,瞎掰也好,篡改也罢,让我感觉奇迹般地发觉自己尽然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业学问的驾驭和巩固,更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层,起先对所谓的商业行当有了个也许的轮廓。 人的须要和欲望是市场营销活动的动身点,所谓须要是指没有得到某些基本满意的感受状态。所谓欲望是指想得到基本须要的详细满意物的愿望,这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中,我们对产品的生命周期作了测算,以此对品牌的打造期限,促销、定价都做了肯定的规划。在市场导入期策略:为使产品尽快进入市场,产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外,开展针对消费者或
6、通路的促销是非常必要的。期间实行的策略主要有:通路激励、试用、附送赠品、退费优待。在市场成长期的促销策略:当产品进入成长期,品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务,此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有:公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略:产品步入成熟期,企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主,使企业获得更大的利润空间。此时的促销方式有:集点换物、促销嬉戏等。同质性高的产品促销策略:同质性高的产品应注意品牌形象建设,营造品牌差异化。同时采纳适当的销售促进增加消费者的购买量、频次,培育消费习性,使消
7、费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有:凭证实惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略:市场份额低的产品运用销售促进工具往往更有利可图,这期间可运用“通路嘉奖”策略提高产品的铺货率和产品的流通力。 消费者是商品的归宿,新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断改变着的消费者市场环境,满意消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长,大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于“温饱”,而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年头初,物质匮乏,任何一种新上市的产品,都能打开销量;八十年头中期,消费者起先注意质量问题,此时,主要实行传统产品竞争策略,竞争市场虽在孕育,但尚未形成;八
8、十年头末、九十年头初,随着科技水平的提高,产品质量的合格率上升,生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现,消费者选择多元化,质量优良的产品才可能成为优胜者。此时,已经产生竞争市场的萌芽,但大多数企业还是以产品竞争策略为主,辅以宣扬竞争策略;进入九十年头中后期,许多企业随着规模的壮大与成长,全面的质量管理己渗透到生产的各个环节,消费者也越来越追求产品内含的服务价值。 到了如今的二十一世纪,我们须要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的改变,也因此须要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求,这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主
9、要目标。 市场竞争充溢了变数,营销安排应依据企业的营销环境和营销目标,结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略,将各种促销工具应用到市场中,充分发挥短期激励与长期培育多重工具的综合运用,使产品立足于现在,成就于将来。 为期一周的市场营销实训圆满的结束了,我们的辛勤换来运用STP对市场进行细分、选择、定位的基本实力,运用市场营销的4P制定市场营销安排基本实力,以及专业商务英语的提高。当然,学问上的提升还在其次,至少在这次实训中,团队协作实力发挥的淋漓尽致,分工合作完工。每一步都脚踏实地,直到答辩的完成,我们一个个才算真正松了口气,然而现在回想一下,真的受益匪浅啊!为了日后能立足于社会,现在的辛苦
10、真值! 销售培训心得2 我虽工作多年,但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少,这次市场营销培训让我对市场营销有了更深一层的相识。通过培训,学习到了一些新的营销管理学问,懂得了在实践中熬炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域,可以实行“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”,但在市场营销管理方面,却不能把国外的那一套体系生搬硬套地干脆移植过来,而必需结合我们的国情、民情以及企业的实际状况加以融会贯穿地创建出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。 正如古人所说“桔生淮南则为桔,生于淮北则为枳,叶徒相像,其实味不同。所以然者何?水土异也。”(晏子
11、春秋)。下面仅就我参与市场营销培训班学习后,结合自己的工作实际和一些思索,谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅相识,以便共同学习和沟通。 一、策划合理,打算充分,把握商机,不打无打算之仗 记得孙子兵法里讲过“多算胜,少算不胜”。不打无打算之仗,“凡事预则立,不预则废”。任何一件重要的事情,都须要事先作必要的打算和周密的策划,以确保能够达到目的。销售是一项困难的工作,要使得销售胜利,它须要销售人员做必要的打算。 打算工作的主旨,就是要做到心中有数,使下一步接近客户的工作具有较强的针对性,能够有安排有步骤地绽开,避开失误,争取主动高效地完成销售。 1、物质打算 物质打算工作做得好,可以让客户感
12、到销售人员的诚意,可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象,形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的打算,首先是销售人员自己的仪表气质,以整齐大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应依据访问目的的不同打算随身必备的物品,通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质打算应当仔细细致,不能丢三落四,以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象,就会影响洽谈的效果。 2、增加自信,对于销售人员取得胜利至关重要。销售人员在毫无打算的状况下贸然访问客户,往往因为状况不
13、明、底数不清总担忧出差错,造成言词模棱两可,而客户看到这种对推销自己的产品都信念不足的销售人员时,首先会感到担忧和悲观,进而不能信任销售人员所推销的产品,当然更不会接受。因此,充分的前期打算工作,可以使销售人员底气十足,充溢信念,销售起来看法镇定自若,言语举止得当,简单取得客户信任。 3、销售人员要做到“知己”,才能提高销售的胜利率。所谓的“知己”就是须要驾驭自己公司多方面的生产、经营、规模等状况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等学问。 对于客户来说,销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司,他就应当对企业有一个全面的了解,包括经营目标、经营方针、历史业绩
14、、企业及所销售产品的优势等等。 4、驾驭公司服务的灵敏度。需采纳运输方式送到客户手中的产品,客户对公司的服务的灵敏度要求就特别高,客户所希望的不仅是送货刚好,而且要精确无误,假如送货有差错,就可能影响公司的形象,甚至使客户愤然离开,使销售工作无法进行下去。 5、销售人员必需熟识本公司有关价格、信用条件、产品运输程序以及在销售过程中不行缺少的其他任何情报。在销售过程中,公司要有良好的信用条件,公司必需守信用、守合同,产品运输必需精确、刚好,销售人员只有熟知这些学问,才能在销售的过程中刚好地利用实惠条件来吸引客户,引发客户的购买欲。 二、找寻目标客户来源 1、肯定要有核心目标。目标是指导一切行动的
15、根本,我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔吉拉德曾说过,“不管你所遇见的是怎样的人,你都必需将他们视为真的想向你购买商品的客户,这样一种主动的心态,是你销售胜利的前提,我初见一个客人时,我都认定他是我的客户”,我们就应当以这种信念和精神去找寻我们身边的每一个可能的客户,努力去开拓并占据市场。提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远,以提高市场占有率作为定价的目标,以低价打入市场,开拓销路,逐步占据市场。 2、销售人员肯定要勤奋。有句话说,只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户,更快速地提升销售业绩,除了细心维护老客户,同时
16、还必需勤于开发新客户,时刻留意市场的改变和客户的最新状况,随时做好向客户举荐产品的打算。 销售工作是一项很辛苦的工作,有很多困难和挫折须要克服,有很多冷酷的回绝须要面对,这就要求销售人员必需具有剧烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖华蜜”的人,有一股勇于进取,主动向上的劲头,既要勤跑腿,还要多张嘴,只有走进千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,想尽想方设法,最终会赢得万紫千红。 3、销售人员要有一双慧眼。销售人员须要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向,具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松,具备狼一样机敏的谋略,这样才能保证销售工作节节攀升,不断创建新的辉煌! 通过一双慧眼,从客户
17、的行为中能发觉很多反映客户内心活动的信息,它是销售人员深化了解客户心理活动和精确推断客户的必要前提。 4、销售人员肯定要具备创建性。销售人员应具有很强的创建实力,才能在激烈的市场竞争中稀奇制胜。首选要唤醒自己的创建天赋,要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路,擅长采纳新方法走新路子,这样我们的销售活动才能引起将来客户的留意,俗话说“到处留心皆学问”,用销售界的话来讲就是“到处留心有商机”,销售人员要能突出问题的重点,抓住问题的本质,看问题有步骤,主次分明,同时留意多积累学问和技能,学问阅历越丰富越娴熟,对事物的洞察性也就越强。 三、建立起与客户沟通的信息网络平台 每个人都有两个彼此
18、不同的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创建的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好挚友及其他一些熟人。假如你具有良好的个人魅力,主动开拓自己的人际关系,你就可以通过这些人获得更大的人际网络。 1、可以利用一些时间,选出重要的 客户集合组织起来,举办一些看戏、听演讲等活动,借此机会,还可以创建公司高级干部和客户联络感情,引进贵宾服务的项目,客户受到特别礼遇,就会产生感恩回报的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户。 2、与客户成为知心挚友。我们都知道“挚友间是无话不说的”。假如我们与客户成了知心挚友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论,这种高谈阔论中,有他的愁闷、有他的失落,同时也有他的兴
19、奋,这时都应与他一起分担,他就可能和你一起谈他的挚友,他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,这样将又会有新的客户出现,那么如何才能打动客户、感染客户,使客户与销售人员保持许久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥,在销售的全过程中就必需完全释放自我,充分发挥自己的特长和优势,同时也不掩饰自己的弱点,让客户感受到你真实的一面,这样客户才会对你产生信任,推动销售进程,才会在日后许久保持这份信任和默契,保持许久的合作。 “锲而舍之,朽木不折,锲而不舍,金石可镂。”这句话说明白胜利是须要一种精神的。销售人员就须要这种意志,要有不达目的绝不罢休的信念,才有机会走向胜利。销售是条漫长又艰辛的路,
20、不但要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持究竟,渡过重重难关,走向最终的成功 销售培训心得3 许多企业都希望能够以较低的成本,带来更多的客户,创建出更高的价值,电话销售作为一种低成本高回报的销售手段,则迎合了广阔企业的这种需求,但是如何将公司目标融入到电话销售中却不简单,我现将自己这方面的电话销售培训心得体会总结如下,以供参考。 其实在许多时候,80%的销售人员栽在了“不须要”这三个字上,我也没有那么幸运,听到最多的便是“不须要”。客户为什么挂掉电话?在电话模拟中,客户的扮演者说:“我并不忙,但不愿和他说话,不愿和他探讨这个问题”,为什么呢?电话销售培训首先
21、,我们是否了解这个准客户?只有了解他,才能跟他沟通下去,才不会去问一些弱智的问题。我们是否足够的表示重视客户?第三,在建立融洽的信任关系之前,我的问题是否唐突?询问没有放在那儿的产品,当你以一种销售人员的身份和姿态面对客户时,他不愿了解你推销的任何东西,所以说,第一个电话是以筛选客户、建立关系为目的的。假如做的足够好,客户情愿交谈下去,其次个问题又出现了,你能否清楚流畅地介绍你的服务或产品?你对你的产品真正了解吗?你对你的产品酷爱吗?能否站在客户的立场和感受上介绍它?当一个客户表现出了对的我产品或服务有爱好时,怎样进一步引导客户?引导的问题我是否想好了?这就是挖掘客户需求的过程。 就目前的工作
22、而言,在电话销售培训中,肯定要弄清以下几个问题:1、客户的身份。有无决策权,是主动寻求还是被动接受?这不仅是自己的需求,也是对客户敬重的体现。2、客户接听我电话的目的。接听我的电话想从中了解到什么?仅是对新事物的新奇抑或工作的须要?这是筛选客户的重要考察点。3、准客户目前在这方面是一个什么样的状况?他更须要什么样的产品或服务?4、准客户认为自己最须要什么?5、结合3、4介绍推出自己的产品或服务6、客户的反应。以确定下一步应实行的措施,我觉的这里面有许多问题值得留意。 作为销售人员,我的问题打算好了吗(6个)?客户可能提出的疑问,我已打算好了最好的应答吗? 我的思路是否清楚,会不会聊了很久了,还
23、让客户云里雾里抓不着重点 同理心的表达,适时的赞美客户 措辞和语言的感染力 从客户的介绍和应答中分析客户的性格种类,快速的调整应对方案。 明确电话销售流程。 最终,依旧是心态。经理在每次会议上都会讲到,但我是否真正的做到了销售人员应有的热忱、乐观和持之以恒? 通过电话销售培训,在以后的工作里,我应处理好的事情有: 1、常常总结 2、明确销售流程 3、整理出按销售沟通层次列出的给客户的提问和客户可能提问的应答 4、语言感染力的练习 5、对询问的深化了解 6、娴熟客户分类,驾驭应对方法 销售培训心得4 先自我介绍一下。我是一名销售新人,20_年9月份经聘请进入公司,实习后安排到北区发酵车间工作。经
24、过实习阶段和一段时间的车间工作,我从一个对味精生产一窍不通的新人,变成了对味精生产工艺流程有肯定了解的操作员工。为了提高自我实力及获得个人成长,我要求进入我们销售团队学习、工作,为我们的味精销售工作尽点绵薄之力。我是20_年毕业于郑州中原工学院,其后到江苏苏州、昆山工作也许1年左右,中间也在几家公司工作过,但由于各种缘由,没有坚持下去。后来又回到郑州,刚好公司20_年9月聘请毕业生,于是才进入公司。 在这三个月学习中,我们首先看了一些光盘教学片,像翟鸿燊的道法自然,浙大教授张应杭的儒道禅等,接着我们重点看了几位销售胜利人士的讲座,有路长全老师讲的切割营销、朱强新的专业销售实战技能、提问式销售、
25、营销的五种实力、营销实战招法等,都是非常好用的营销方法。最终一段时间,是由外请的郑州商专营销系教授们给我们讲授营销的课程:包括消费心理学、商务谈判、市场调查与预料、商务礼仪、市场营销管理和营销方法和谈判技巧。这些都是比较贴近销售实际、特别好用的课程,是对于营销学问的一次全面学习和了解。这对以后从事市场销售工作打下理论的基础。 经过这段时间的培训学习,我们增加了学问、更新了理念,对于销售工作有了肯定的了解,这对我们以后为人处事和工作学习都会有很大的好处。 我认为做好销售应当做到以下几点。 第一、做事先做人,做销售也是一样的。我们在做销售的时候不仅是推销产品,也是推销我们自己。只有让客户认同了你,
26、接受了你,才会想要了解你的产品,做进一步的沟通。所以,我们在接触客户或者平常都要有良好的素养,好的为人,这是最基础的。销售是一个富有挑战性的,很有成就感的工作,促使自己不断接受新的挑战,接触到新的问题。使自己越来越成熟。这也是销售人员在销售中自身的实力不断的提升,更适应这种工作的结果。从而使自己的做人更游刃有余,也更胜利。 其次、心态也是销售中的重要因素。首先,心态要好。实践证明,销售业绩的80%是由心态确定的。只有树立了正确的销售心态,敢于面对失败,敢于奋斗不息,敢于马上行动,才能走出一条完备的销售之旅。技巧的发挥须要以主动的心态作为载体。只有心灵足够坚毅和英勇,技巧才能成为你取得优秀销售业
27、绩的利器。销售胜利的80%来自于心态。只有在挫折面前不低头,在失败面前不气馁,在冷遇面前不灰心,始终保持主动乐观的心态的人,才能取得优秀的销售业绩。好的心态就是热忱,就是战斗精神,就是勤奋工作,就是忍耐,就是执着的追求,就是主动的思索,就是志气。只有具备了这些,你才能由平凡到卓越,由怯懦到英勇,有脆弱到坚韧。 第三、做销售要勤快。都说销售工作是“探望量定江山”,探望量高业绩就好,探望量低业绩就差,其实也就是说做销售要勤快,要多探望客户,这的确是销售胜利的一条很重要的因素。树立正确的销售理念,销售过程中客户不是一次探望过了就可以胜利的,也不是第一次探望时没爱好就恒久没爱好的,大多状况下第一次的探
28、望只是与客户建立联系,有关产品是否能满意客户的需求一类的问题是要在以后与客户的沟通过程中渐渐清楚的,成交一个客户可能是要探望五次、六次或者更多。因此,勤快在销售中是很重要的。勤快的销售员也会给客户留下很好的印象,一个常常去探望客户的销售员肯定会和客户建立长期稳定的关系,也便于订单完成后定期的进行市场维护,保持对市场的监控,帮助客户把产品销售出去。一个胜利的销售不是找到客户,应当是帮助客户把产品卖到消费者手中 销售培训心得5 一、修炼学习之心 只有不断的学习才能变更现有的观念、观念的变更才能有行动,只有行动了才能变更命运 学习是胜利的基石,所以学习是人生的必修课 .二、修炼变更之心 心若变更看法
29、就会变更,看法变更习惯就会变更,习惯变更性格就会变更,性格变更命运就会变更。 只有变更思维模式,不变更行动模式,就变更不了结果,我变更不了世界,我就变更自己来适应世界,我变更不了家具风格那我就变更自己的销售观念。 销售顾问;就是主动出击帮助顾客购买家具。 三、修炼看法之心 把看法当成是一种习惯 气场-自信 磁场-吸引对方 习惯是情感的投入、激情的释放、良好的感觉。 好的状态是热忱的微笑魅力四射欢乐自信行动有力 四、修炼引导之心 导引导(在销售过程中尽量少说自己)绑架顾客思想 疏导帮助客户解决问题 诱导举例证明产品的好处和利益 劝导要求客户成交 话术是背出来的,实力是练出来的,销售是导出来的。
30、五、修炼胜利之心 三心坚持之心(黏) 赞美之心(全部人不会拒肯定自己的赞美) 忠诚之心 没有天生的高手,所谓高手都是千锤百炼出来的, 六、修炼同频之心 物以类聚人与群分只有快速的进入顾客的频道才能获得成交的通行证。(见什么人说什么话) 七修炼竞争之心 知己知彼百战不殆。学习超越干脆竞争对手,区隔干脆竞争对手,打击潜在竞争对手。 先学习对手,后超越对手,那样我们才会胜利。 八修炼检讨之心 内向思维-找自身的缺点和毛病 外向思维-找借口和理由来掩饰自己的过失 人只要学会检讨,就步入一个宏大的起点、 九修炼合作之心 团队精神的四个作用 1、目标导向功能 2、凝合功能 3激励功能 4限制功能(身教大于
31、言传,以身作则) 一个人先进单枪匹马,众人先进万马奔腾。 十、修炼销售之心; 销售自己(喜悦心)(仪容仪表)(独一无二) 销售自信(专业)(素养)(阅历) 销售产品(文化)(卖点)(好处利益) 人生无处不沟通人生无处不销售。 终端销售流程 一、导购员如何在顾客进店以后先去了解需求? 需求对象 需求产品 需求风格 家具顾问就是要发出高质量的提问,需求是问出来的。 二、导购员如何在顾客问价时先塑造产品再报价? 产品塑造的关键点 塑造产品核心、塑造产品优势、塑造产品文化、塑造产品风格、塑造产品卖点。 运用答非所问的计较。 顾客谈价格,我们谈价值。 三假如引导顾客体验产品 主动引导顾客与产品密切接触,
32、接触过程中刺激消费者的感官,然后与产品产生感情的一种销售技巧。只有体验才会有感知,有了感知,就有了认知, 四、如何运用产品示范去佐证自己的产品别出心裁, 材质的比较,耳听为虚眼见为实,产品示范就是为了给顾客眼睛一个真实的产品画面,而促成交易。 五、如何运用望、闻、问、切、来给顾客对症下药。 望;给客户消费层次定位,闻。给客户购买信息,问;给客户产品须要定位,切;给客户消费水准定位。 只有具备专学问才能驾驭顾客驾驭销售。 六、如何快速和顾客(套近乎)来获得信任。 1同乡;用思乡情结来要信任, 2同龄;用共同爱好来要信任, 3同姓;用共同一家来要信任。 4同信;用共同信仰来要信任。 没有信任,何来成交。 七、如何化解"刁难客户"的较真之处 1老师:难应付理由,擅长演讲化解方式:利用专业援课流程 2医生:难应付理由,挑剔作工,注意环保化解方式:讲解流程塑造环保 销售培训心得收获2023