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1、销售人员月工作总结与计划怎么写 销售人员月工作总结与安排怎么写 篇1 7月份又过去了，由于公司确定要统一按区域管理，所以公司开会又再次划分了区域从xx月份后半月起先就实行了模拟区域划分管理，这是公司把我们往更好的方向去带，让我们去达到更好的一个高度，这对我们来说即是机遇也可能是挑战，但对于目前的状况来说状况不太乐观，可能是市场出现了萎缩，但是与我们努力的不够可确定是有关联的.总结开来xx月销售方面有以下几点：xx月份的新客户不多，老客户购买同时也降低。新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于这个状况今后我们要从不同的渠道入手。现在就是重点的培育有潜力的客户，使他们对我们更有信念和认知度，去挖掘
2、客户更深的信息。我们的销售技能还存在欠缺，基础功底薄弱，所以我们还要加强学习。“不找借口找方法”，这个是我们公司和我个人始终崇尚的，现在我的实力还不足，所以我要始终在努力，努力学习，努力工作，努力生活，让每天都是充溢希望的。有人说过“看法确定一切”，简洁而言，我对工作的看法就是选择自己喜爱的，既然我们选择了这个行业，可能是没有方法，但现在这是我们惟一喜爱的工作，对于自己喜爱的事情要付出的努力，在这段工作中，我认为一个主动向上工作看法是胜利的一个必要前提，所以我们要用的激情投入到工作中去。8月工作安排下半年我们将迎来一个新的销售重点，那就是区域划分，基本上包括大兴，丰台还有房山这几个区的潜力都很
3、大，之前也始终在这几个地方跑，但也没有做出很好的成果。通过公司的区域划分，下半年我们要以团队为主，充分地发挥团队的力气，这次我们区域也组建了团队，成员有尹云和赵帅和我，尹云和赵帅他们都是特殊优秀的业务人员，我们要相互学习，共同进步，我们每个人也都在努力着。希望再上一个新的台阶，打造出一片新的天地。对于下半年我希望自己在工作中须要提高的主要有以下几点：1.先做好老客户的定期回访，避开导致老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。2.加强对于专业学问的了解以便在有客户询问的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论学问和销售技能3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，我们要
4、把网撒的更大，同时做好我们的口碑宣扬和产品推介。4.做好新客户的开发吸引工作，不肯定就每一个客户都能做到销售，我们应当渐渐培育，最终要让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是胜利的一种，口碑很重要。5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想方法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。6.做好公司支配的工作，尽我们的努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。总而言之，希望下半年我们有更好的业绩，公司有
5、更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归! 销售人员月工作总结与安排怎么写 篇2 7月份我们的任务是6万元，事实上完成了2万，离任务额还差4万，由于负责门迎工作，对于客户流量还是了解的比较多，本月新客户不多，老客户购买降低。在工作中，由于本人一直性格开朗，乐观，所以担当门迎的时候并无不妥，有客户说过我们这的姑娘，小伙看法都特殊好，但是业务实力须要提升，我回答的确我们须要终身学习。尤其对于中医来说是一个困难而且体系浩大的东西。对于我们现在而言，隔行如隔山，以前没有从事过类似的工作，新接手也不过几个月，许多东西从头学起，接受是须要一个过程，所以我们也在努力主动的让自己变得充溢起来。总结开来7月销售
6、方面有以下几点：1.上月的活动一下子顾客买的都许多，老客户只能从别的产品，渠道入手。一般就是关联产品开发多一些，但是推介有限，同时有的产品如温阳通络饮，八仙粥沧州店种类有限，不能满意特性化的需求。2.新客户开发的少，有的还处于了解阶段，对于他们现在就是重点的培育对产品的信念和认知度，3.我们的销售技能欠缺，中医功底薄弱，要加强学习和引导。4.在23号边老师来沧州讲课的时候，那天打开销量不错，加之之前良好的造势的缘由，完成了3000多的销售，总体来说我们店里现在还缺乏一个有威信的个人品牌。但是“不找借口找方法”，这个是我们店也是我个人始终崇尚的，或许我的实力现在还不足，所以我也始终在努力，努力学
7、习，努力工作，努力生活，让每天都是充溢希望的。米卢说过“看法确定一切”，简洁而言，我对工作的看法就是选择自己喜爱的，对于自己喜爱的事情付出的努力，在这段工作中，我不认为工作是一种负担，所以可以每天投入那么大的热忱，这样喜爱可以保持激情和源动力。8月工作安排8月份我们将迎来一个新的促销高点，上次由于先期xx老师铺垫的好以及及我们的努力超额完成了任务，这次希望再上一个新的台阶，所以我们每个人也都在努力做好打算。对于这月我希望自己工作中须要提高的主要有以下几点：1.先做好8月4号边老师来沧州进行仪器检测和砭石运用的讲解的宣扬工作和统计预期的订购数额，这样可以有利于更好的打算砭石，希望不要像上次那样断
8、货好几次。2.加强对于砭石的了解以便在有客户询问的时候可以做到游刃有余。同时重点加强学习全面综合的理论学问和销售技能3.老客户有的家里别家产品也许多，他们对于健康的需求迫切，但是有些盲目，我们可以很好的利用这点，做好我们的口碑宣扬和产品推介。4.做好新客户的开发吸引工作，虽然不肯定就每一个都抓住销售，至少应当渐渐培育，成为我们的铁杆，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是胜利的一种，口碑很重要。5.做好大客户的维持工作，上学的时候在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，就像是先天精气宝，上次活动主要就是靠宝，虽
9、然比例不是完全如此，但是也许如此。所以我们要想方法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。6.做好店长支配的工作，尽我们的努力希望可以再接再厉发扬我们武术精神，百折不挠，勇往直前。上次做的是门迎，店长说我适合做门迎，其实我还是很希望尝试其他工作的，而且同样希望都可以干好，所以几次讲师不在的时候经常代讲，虽然不希望恒久做别人的替补，但是至少这是一种熬炼，因为至少有须要的时候你替补的上，而不是须要你的时候，你什么也干不了。总而言之，我们希望这次又更好的结果。并且可以得到更多客户的认可。 销售人员月工作总结与安排怎么写 篇3 7月份即将过去，在这一个月的时间
10、中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年7月一号来到男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售阅历，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏男装行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到男装这个销售团队中来，到店之后，一切从零起先，一边学习男装品牌的学问，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我常常请教店长和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人探讨针对性策略，取得了良好的效果。现在我渐渐可以清楚、流利的
11、应对客人所提到的各种问题，精确的把握客人的须要，良好的与客人沟通，因此对市场的相识也有一个比较透亮的驾驭。在不断的学习男装品牌学问和积累阅历的同时，自己的实力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点：对于男装市场销售了解的还不够深化，对男装的技术问题驾驭的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能非常清楚的向客户说明，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依靠和信任客人。在下月工作安排中下面的几项工作作为主要的工作重点：1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好
12、的销售人员，建立一支具有凝合力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们全部的导购员的主要目标。2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主子翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决听从店内的各项规章制度。3、养成发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发觉问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售实力提高到一个新的档次。4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到每天有售货的单子。依据店内下达的销售
13、任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务依据详细状况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。 销售人员月工作总结与安排怎么写 篇4 一、市场背景分析清洁、除臭是全部洗发、沐浴类产品的基本功能，香薰正是一种从除臭的基本需求上引申出来的既具备祛除异味、留香长久的直观联想，又包涵提神醒脑、舒缓惊慌丰富内涵的目标市场细分消费需求，与市场上现有的各类洗沐产品迥然不同，拥有完全独立的全新概念空间。近年来，随着香薰炉、香薰精油、香薰膏体以及香薰文化在家庭消费和专业美容院线中的渐渐普及
14、，香薰类日用洗沐产品入市流通已经是大势所趋。现阶段虽有奥妮西亚斯健肤按摩沐浴露、好雅芙蓉花香沐浴露、自然美沐语人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗发露、日本活发能量元素等相像或同类产品散见于市场，但大多品系不全且价格不菲，除西亚斯初具规模外，同类产品中尚无强势品牌。由于迎合了休闲经济时代的消费时尚，香薰类产品市场前景广袤，预料短期内将会有大量同类产品上市推广，12年后将出现流行风潮，但捷足先登者必将取得热销的优势。因而目前市场态势，极其有利于以中偏低档的价位切入市场的香薰系列产品德销推广和时尚品牌形象的树立。二、公司终端销售支援1、售点文宣：海报、折页、小册子、货架卡、架头牌、卖场指示牌。2、促销道
15、具：帐篷、太阳伞、落地灯箱、易拉网展架、易拉宝、促销台。3、助销用品：销售手册、陈设架、专用堆头、挂墙灯箱。4、赠品：100g香薰一洗白(补水保湿型、柔润美白型)、洗发露袋洗、其它。5、广告：在全国性主流媒体如女友家庭知音上发布招商或产品宣扬广告。6、其它支援。如文艺推广、依据各区域市场发展而适时投放的各类媒介广告、公司网站资讯广告及实务培训支援等。三、终端市场启动流程(一)组织构架建设组织构架是市场拓展的保障，为确保香薰系列产品顺当上市，各区域市场(以地市级为单位)由经理牵头，至少抽调业务经理(或业务员)1名、促销主管1名(或优秀促销员23名)，刚好成立品牌小组，专职负责新品上市推广工作。(
16、二)市场资源整合1、员工队伍培训及充溢坚实的产品学问是促销的基础，新品入市，培训是当务之急。各市场在公司新品调拨到位前一周，擅长引导员工高涨的热忱，快速完成系列产品学问培训工作，深刻理解香薰新概念并树立必胜信念。同时，酌情做好专职促销人员储备工作。2、资金打算充分考虑新品首批上市铺货和合理库存量，以及部分需预交的进场费用、前期推广费用等必要支出，理顺资金流转。3、公关外联与市场调研主动走访现有市场体系中各分销商、零售商，进行同类产品分布、消费社区覆盖、客源组成层次、同业竞争状况等项目的市场调研，顺便完成新品即将入市的信息通报工作，进行前期接洽，为新品上市营造宽松环境，并初步拟定*市场拓展规划。
17、(三)终端卖场选择依据市场调研资讯，选择投入产出比较合理，消费社区覆盖、客源组成层次等要素基本符合香薰系列产品时尚、新潮的市场定位的35家大、中型终端卖场，作为首批进场目标。(四)进场业务洽谈1、洽谈前应作好以下打算：A)收集流行于专业美容院线的香薰资料作铺垫。B)备齐香薰系列化妆品销售手册以及相关传单、海报资料。C)刊发于相关报纸、杂志上的招商、推广广告。D)产品样品一套。E)相关香薰系列赠品、试用装及其它。2、洽谈中应注意以下几点：A)全面介绍香薰概念刚好尚流行趋势。B)概括介绍系列产品卖点。C)比较、介绍系列产品与香薰或其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势。D)简要介绍公司媒体广告
18、支持安排。E)具体介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案。F)最终介绍系列产品品质信念保证及完善售后服务。3、如一次洽谈未果，应刚好总结阅历，以利下次探望。(五)上架陈设布货产品陈设是呈现产品风采的固定广告窗口，其整齐划一的布局、明快大度的气概，可充分显示品牌的形象与实力，非常有利于吸引顾客留意力，从而延长顾客逗留时间，增加销售机会。1、主推产品洗发露系列应陈设于货架黄金陈设线上(由下至上的第四、五层)，每一品种横向陈设面应不少于4瓶，纵向陈设不少于6瓶。各品种应按瓶体底端色块红、黄、绿、蓝依次排列。2、沐浴露系列各品种依照粉红(美白型)、淡绿(抗皱型)、浅黄(健康型)、天蓝(秀身型)的依
19、次排列。3、有条件的卖场内应尽可能设置堆码及专属陈设架。(请参照公司统一模式)4、有效运用货架卡。张贴于由下至上的第三层及更高层货架之上。5、组合运用海报、架头牌、卖场指示牌、易拉宝、场内挂墙灯箱等系列宣扬品。6、产品价格标签统一粘贴于瓶体左上角，同一规格的瓶体粘贴高度必需一样。7、系列全部产品应尽可能陈设于日化用品中心区，并紧邻在知名品牌或高价位产品旁边，以利推销。(六)场内贴柜促销1、产品卖点提炼。A)香薰洗发露着重阐述香薰精油能量转换、平衡调理作用机理，强调产品高效养分、滋润、保湿的护理特点，突出香薰提神醒脑、清热祛湿的功效。B)香薰沐浴露着重阐述香薰精油能量转换、平衡调理作用机理，强调
20、产品高效美白、滋润、抗皱、秀身的护理特点，突出香薰放松压力、舒缓惊慌、调整心情、抚慰心灵的功效。2、有效运用传单、勤发多派，留意保持传单清洁、整齐、无破损。凡购买产品的顾客，均应赠送小册子1本。(小册子不得随意散发，仅限于定向赠送。)3、上市初期加大赠品投入、同时应加强赠品核销管理。依据公司香薰一洗白洗面奶调拨状况，可对部分主推产品实行*式销售。4、确保卖场营业时间内不间断促销，尽可能为产品设置专职促销员并支配促销员上对班(早、晚倒班各1人)。5、通过开展一张促销台、2名促销员形式的场内小型促销活动，集中调派人手，围点打援，短期内快速形成压倒性销售优势。6、上市初期与卖场合作推出进场有礼活动，
21、对每日前20名进场的顾客免费派送袋洗2包/人，以提高顾客拦截率。(七)户外活动推广1、上市初期，在首批进场的每一家卖场外，尽可能争取举办一次中型户外推广秀。A)活动规模大致规划为：24把太阳伞、46张促销台、24幅易拉宝、2块海报立牌、68名促销员。(大型活动必要时可向公司市场中心申请供应活动方案。)B)活动应针对1825岁年轻一族(新品首批目标消费群)，以免费试用、特惠推广为口号，穿插乒乓球摸奖、*抽奖等各种实效性趣味节目，以吸引消费者参加。C)活动现场采纳辛晓琪演唱的味道作为背景音乐，烘托主打广告语我有我味道!D)除香薰洗面奶、香薰袋洗外，小册子、有情杂志均可作为活动奖品、赠品。E)活动主
22、题：活在里*轻松永相随(八)市场维护跟进1、终端建设。终端氛围是最直观的广告宣扬，需长期不懈地坚持。虽然各卖场内广告位有限，但在众多品牌兴衰更迭之中，必定存在调整机会。上市初期，终端建设主要以货架上方的架头牌设置为主，同时争取机会对存包处进行广告包装。次选目标为：卖场指示牌、场内立柱灯箱、楼梯(电梯)间灯箱或广告牌、卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。2、客情关系。与各卖场洗化部门经理、售卖区店长(柜长)、理货员、营业员等销售实务工作人员的客情关系干脆影响并在肯定程度上确定着产品的销售环境和业绩。上市之初，可通过以下多种形式来沟通、建立并进一步
23、加深工作情意，营造宽松环境：A)赠送小礼品、有情杂志等(尤其在生日时)B)邀请参与产品演示会(介绍产品学问、香薰概念，穿插趣味抢答。)、内部员工培训或工作会议C)工作恳谈会(征求市场建议)、联谊会D)大型推广活动特邀佳宾3、竞争关系协调。任何新品上市必将引起其它已有肯定市场份额的品牌的排挤甚至打压、*，为减轻压力，入市初期，应充分利用有情蒲公英已有资源，明确将*品牌划入有情旗下，不以新品牌形象张扬，同时尽可能和蒲公英联动促销，避开与其它品牌拼价格、拼赠品，更应运用差异化手段突破常规产品消费概念、区隔*品牌消费群体。(九)品牌知名度传播1、公益活动。通过与*部门联合开展交通义务值勤活动、与环卫部
24、门联合开展爱国卫生活动、与福利机构开展志愿者服务活动、参加清明节英烈扫墓活动等等多种多样的公益活动，打出旗帜、横幅、绶带、礼仪服装等醒目标记，快速传播*品牌知名度。2、顾客联谊。通过举办之春广场(或小区)舞会、卡拉OK巡回大奖赛等活动，广泛吸引消费者参加，扩大口碑宣扬。3、与大中型专业美发店联动，以赠送有情杂志、赠送产品试用、优价供应产品试销、设立产品窗口店等形式提高产品认知度。4、通过与当地电视台联办电视购物、与当地城市因特网网站合作发布网页广告等形式提升产品品尝。(十)销售业绩提升1、员工激励。人才是创建业绩之本，上市初期，人力资源的整合非常重要：A)选调优秀员工组成促销小组，带动其它员工
25、。B)在每周或每月例会时，应不断对员工进行强化培训，通过产品概念的提炼、流行趋势的分析，树立员工坚决信念。C)在日常工作中，运用工作周报表、月报表、赠品核销表等手段加强终端管理，建立各卖场员工产品日常销售流水帐，亲密驾驭市场动态。D)主动开展产品销售竞赛，运用突出、平衡手段，充分调动员工主观能动性。E)对于业务人员，除适用上述方案外，可采纳预留*品牌业务经理的虚位竞争方式，培育后备人选。2、行业教化。A)用各种媒体刊登香薰学问文章。B)和当地美容美发行业协会联合举办香薰化妆品应用与流行趋势论坛。C)与开设有香薰服务项目的专业美容院联办香薰沙龙，普及香薰文化，营造并扩大香薰产品消费市场。3、直销
26、。以优价供应产品，激励员工在亲朋好友中直销，扩大试用、消费人群。4、规模效益。快速建立、完善行销网络，缩短产品铺市周期，并进一步向市区化妆品专卖店、居民区小门店、乡镇市场渗透，不断扩大销售规模，是提升销售业绩的必由之路。 销售人员月工作总结与安排怎么写 篇5 本工作安排包括宗旨、目标、工作开展安排和安排评估总结，日安排，等五部分。一.宗旨本安排是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本安排的宗旨是确保完成指标、实现目标。二.目标1.全面、较深化地驾驭我们“产品”地段优势并做到应用自如。2.依据自己以前所了解的和从其他途径搜寻到的信息，搜集客户信息1000个。3.锁定有意向客户30家。
27、4.力争完成销售指标。三.工作开展安排众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展安排也是围绕“售前服务”来进行。1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务学问，使自己在对房产销售特点驾驭的基础上进一步的深化体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。2.对有意向的客户尽可能多地供应服务(比如依据其须要刚好通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。3.在用电话与客
28、户沟通的过程中，实时驾驭其心理动态，并可依据这些将客户分类。4.在沟通的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感爱好或希望进一步了解的状况下，可以支配面谈。5.在面谈之前要做好各种充分打算，做到对房源，面积，单价等。了如指掌。6.对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法。克服困难、调整心态、接着战斗。7.在总结和摸索中前进。四.安排评估总结在一个月后，要对该月的工作成果、安排执行状况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做打算，争取让自己做得更好。 销售人员月工作总结与安排怎么写 篇6 一、保健品营销的市场分析1、近两年保健品市场始终低迷
29、，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。2、以安利纽崔莱、脑白金等为代表的众多保健产品和以美国深海鱼油为代表的调整血脂类产品以及众多的国内各种维生素同类产品，已在浙江培育起了一个浩大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。3、同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。4、国家对药品、保健品的管制越来越严，特殊是浙江市场，这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。5、药品、保健品的宣扬推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅
30、增加。二、双心牌自然保健食品营销的竞争分析1、依据整个补充维生素调脂保健食品市场的基本状况，可以将双心牌保健食品的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为补充维生素调脂保健食品类的其他品牌，如：美国深海鱼油等保健品。2类竞争对手为安利纽崔莱、脑白金等系列药品、保健品，2、价格上同类产品的价格普遍偏低，尤以美国深海鱼油，价格一降再降，近乎成本价销售。3、众多品牌都宣扬自己的产品汲取好，无副作用，有特别功能，都有各自的卖点。4、在市场销量居前列的产品，广告声势大，以脑白金最为典型。促销手段多，近乎传销的以安利纽崔莱为甚。而目前双心品牌在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有特
31、别大一段距离。5、补充维生素调脂保健食品的同类产品其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。三、保健品消费者分析1、大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。2、从市场调查几年来消费者的购买行为分析，购买双心产品的消费群体主要为中老年人，其中中产阶级上班族占多数。3、产品认知方面受广告影响大。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员举荐甚至终端陈设对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为补充维生素调脂保健食品还是以调脂为主，对它的机能补充作用还认知不多。4、浙江的中老年人尤其是中产阶层保健意识比较强，在经济上都有肯定的
32、基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。冬虫夏草就是由于浙江的消费者炒作而价格一路飙升，始终居高不下。5、浙江的消费者比较迷信一些滋补保健品，诸如虫草、燕窝、参茸以及铁皮枫斗等，对调脂补充维生素类保健品由于品种繁多而信任度不高。6、影响消费者购买决策的主要因素：1)产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯自然、无毒副作用、人体汲取效果等特别关注。伟哥风靡中国就在于其立竿见影的功效。2)广告宣扬：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有主动的引导作用。脑白金的宣扬已经是家喻户晓，让人形成真正的视觉感受了。3)口碑宣扬：消费者身边的亲朋好友如有服用
33、后效果好的例子，他们的介绍、举荐，对其购买决策的影响是广告宣扬所无法比的。近乎传销的安利纽崔莱促销的很大胜利在于亲朋好友的介绍、举荐。四、双心牌自然保健品在浙江营销的现状1、北京奥斯维德生物科技有限公司在北京近几年来始终注意以关系直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下，双心牌保健食品的知晓率不高，浙江的市场始终没有发展壮大。2、产品定位不精确处于模糊状态。在宣扬资料上所包含的内容重困难乱，包含的消费人群不确定，使消费者处于迷茫中无所选择。3、广告宣扬不到位。没有好的广告宣扬，就没有显明独特的卖点，也就无法形成品牌积累。而德国公司不赞成在各类媒体做广告宣扬，
34、对产品推广不利。4、营销手段单一。浙江的销售网点建设特别少，维护不到位，促销活动少且没有新意，以致几年来品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。5、网络营销混乱。淘宝网等网购站点许多，价格混乱，假冒伪劣、鱼目混珠，损害消费者利益，严峻影响产品声誉。6、公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。五、双心牌自然保健食品的优势、劣势、机会双心牌自然保健食品优势：1)品牌认知度高。德国一项统计数据显示，双心牌自然保健食品被93%和74%的人熟识和知道，它是德国最闻名的品牌产品之一，以顾客健康为中心的服务理念，以两颗心组成的商品标识，奠
35、定了消费者对双心牌系列保健食品的品牌认知，并深得德国及世界五十多个国家消费者的信任。中国国内一部分消费者通过各种途径现已成为其长期消费者，该产品以有效性获得良好品牌。2)产品已形成系列化。目前已有40多个系列产品。针对不同的人群、不同的健康要求有不同的品种，并不断研制胜利新的品种，致力于从纯自然原料中开发和研制高品质的老百姓简单接受的保健食品，3)质量保证的高科技产品。魁士药业保健食品运用自然活性成分。公司严格要求供应商所供应原料的品质。绝大部分草本精华来自野生采集;对于种植型原料，其生长的土壤质量和收获时间被严格要求及监测。每批原料交付前均在试验室进行严格审查，以确保原料肯定纯粹，不受任何污
36、染。4)效果显着。每片含有的维他命、矿物质以及微量元素在体内缓慢多次少量释放出来，身体可以更好地汲取可利用的养分，从而使其达到最佳疗效。养分素的生物利用度也因此而大大提高。5)产品包装精致，吸引人，价值感强，在市场终端陈设中视觉冲击力较强。但在国内销售须有中文标记，在包装上仍旧须要加强。6)服用周期长，适合长线消费。新产品双心Aktiv系列研制的带养分矩阵存储的缓释剂型。每日服用一粒，就可保证最佳的养分及维他命的供应。7)中国合作公司实力雄厚。中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司是一家专业从事生物科技类产品及相关服务的高科技企业，拥有国际投资公司背景、运营模式和专业化团队，其业务范围涵盖国际
37、知名品牌代理、高新产品研发、高新技术推广等业务领域。8)价格合理，易于消费者接受。尤其是中产阶层的消费者易于接受。双心牌自然保健食品的劣势：1)品牌影响的积累值很少。虽然在欧美，尤其是德国，双心牌自然保健食品有较高的品牌知晓率，但在中国知道该品牌的人还是为数不多。2)价格略微偏高，且存在多种市场价格，如：网络销售价格不一且相差比较大。3)传统渠道营销网点和人员不足、终端铺点太少，终端物料不全且少，这些都亟需改进。4)同类产品众多，竞争更加激烈。5)中国总代理北京奥斯维德生物科技有限公司的营销策略、营销速度等亟需加强。6)任何药品、保健品都有自己的生命周期，美国的深海鱼油运作市场多年而始终没有大
38、的发展，这对产品的市场推广也是一种压力。双心牌自然保健食品的机会：1)产品自身过硬，品牌认知度高，人们对德国的品牌简单接受，北京公司经过几年的直销积累了肯定的阅历和客户基础，也已获得高层的认可。2)随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身体健康越来越重视，尤其是中产阶级的人群队伍渐渐扩大，保健意识增加，对各种保健品的须要与日俱增。3)在同类保健品系列产品中，除了安利纽崔莱以外目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，网点不全。4)目前市场上强健心脏类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有调脂功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌。六、双心牌保健食品营销战
39、略(一)双心牌保健食品营销的定位策略：1、品牌定位：塑造一个德国知名品牌、全自然的、针对中老年人强健心脏的全质服务化的品牌形象。以一个德国医学专家的形象帮助中老年挚友找回健康，找回年轻，从而快速树立品牌。2、功能定位：以强健心脏、促进血循环为主的保健食品。3、人群定位：重点定位在中产阶层的消费者，35岁以上，尤其是从事繁忙工作、精神压力较大的国家工作人员和企业家、白领阶层，还有正处更年期的职业女性，有时间、有自主权，有肯定的经济基础。4、区域定位：主攻浙江县级以上城市市场。以杭州、宁波、温州以及各地级市为主，力争在1-2年内全省全部县级城市全面铺开。5、时段定位：致力于全天候销售。重点针对节假
40、日消费，尤其是作为礼品消费。特殊留意春节、元旦、中秋国庆、端午以及重阳节等。(二)保健品营销的沟通策略1、传播重点消费人群，先进行理性宣扬，再进行感性诉求。2、干脆沟通渠道：1)建立在各城市的专卖店2)药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理3)各政府机关、企事业单位的管理人员，尤以政协、工商联、妇联为甚4)养老院、各社区居委会5)各医院的健康促进中心、体检中心6)网上销售渠道3、沟通整合策略：统一性、标准性1)德国进口，百年知名品牌2)100%的纯自然、无毒副作用3)缓慢多次少量释放出来，生物利用度高4)以强健心脏、促进血循环为主5)带养分矩阵存储的缓释剂型，每日一粒，服用便利6)礼盒包装，
41、组合出售。4、终端：1)专卖店要统一设计，要上档次，开设在较相宜的区域。专卖店应成为该品牌的形象代言。安利纽崔莱在各地级市都有其专卖店，装修独特统一，管理规范，宣扬到位，人员素养较高，品种较为齐全，值得借鉴。2)进入药店、超市者产品摆放争取在柜台的黄金位置，肯定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈设要生动化，增加目击率，造型要尽量完备。脑白金的包装较为独特醒目，让人简单接受。3)招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣扬彩页、宣扬手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。刚起先进入一个地区的市场应有较大的广告宣扬投入的魄力。4)导购员要全面了解、熟识产品学问，公司的基本状况，从吸引
42、顾客留意、留住顾客介绍产品学问到劝服顾客形成购买都要娴熟形成一套有劝服力的销售理论。5)营销员要统一培训，既有产品推销实力，又要有面对政府工作人员和企事业单位领导的公关实力。6)礼盒包装，组合出售。依据运用功效，可以以套餐形式进行组合包装，如心脏强健组合、老年保健组合、三高组合、更年期组合、孕产妇组合、眼保健组合等等。包装要精致，让人作为高档的礼品赠送亲朋好友。7)售后服务：专人跟踪，收集资料，定期回访、询问服用状况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。尤其是要建立一批长期客户，他们不但是我们产品的消费者，更是我们品牌的宣扬者。8)网上销售：建立统一的网上销售渠道，开设网店，统一价格，统一
43、平台，统一发货。由于双心牌的系列产品在中国总代理已经由北京奥斯维德生物科技有限公司全权负责，总公司有权申请有关网站关闭其他未经其授权的网店。5、媒体沟通策略：1)钱江晚报都市快报等大众性的报纸为30%，交通之声等广播电台为15%，干脆促销50%，其他5%。2)建立浙江公司网店，开展网上销售，发挥互联网的优势，通过网站将公司的产品扩大对外的联系、宣扬。(三)双心牌自然保健食品的销售策略：1、销售原则：通过专业的招商和商务团队，独特醒目的专卖店柜，科学合理的铺货，扩大市场占有面，深度沟通营业员、导购员，指导消费者购买、运用，赢得他们的信任，促成他们二次消费直至成为我们品种的长期消费者。同时整合公司
44、全部资源，重点配以各种新奇活泼的终端促销，打一场全面的终端拦截战。通过营销员主动合理的公关，针对中产阶层深化政府机关、企事业单位开展直销。利用节假日绽开宣扬攻势促使单位将其作为礼品消费。2、网点划分：市场部将浙江市场划分为三个层次，以杭州、宁波、温州为第一层次，各地级市为其次层次，各县级城市为第三层次，设立专卖店。专卖店应当为该区域的主导，其他为辅。按地域划分四个片区开展招商，杭州、嘉兴、湖州为一个片区，宁波、绍兴、舟山为一个片区，温州、台州为一个片区，金华、丽水、衢州为一个片区，每个片区设区域主管一名，在相应区域市场目前全部的药店、商场、超市中选择1-2家最好的终端(位置好、人流量大、销售额高、回款信誉好)进行铺货或设立专柜，每家终端尽量上专职的促销员、产品形象灯箱、广告牌、堆头、台卡等，终端陈设要尽量选择最好的位置，尽量生动化，吸引顾客的留意力。3、终端铺货进度：坚持以建立一家巩固、完善一家的原则，分一年建设100家终端。第一个月建立5-10家大中型终端，每家终端配备一名导购员，在终端硬件上肯定要配齐，其次个月建立8-15家，第三个月建立15家，合计100家大型终端、100名专职导购员。在此其间另发展60名兼职导购员，使浙江省终端专兼职导购员共达160名。4、建立网购平台，绽开网上销售。聘请专业的网购设计师进行特地的策划，聘请网购人员开展以宣扬为主的网购活动。