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1、浅析老年旅游市场营销策略浅析老年旅游市场营销策略营销 06 （6 6 ）陈涛06313640随着老年人口的增加，老龄化时代的到来，老年旅游市场的潜力也逐步显现。目前我国老年旅游市场发展速度加快，大多数旅游企业对老年旅游市场重视程度有肯定提高，但老年旅游市场仍存在诸多问题。本文通过对老年旅游市场开发的可行性进行分析，针对老年旅游市场存在的问题，提出了适合老年旅游企业的营销策略。老龄 旅游 营销策略一、老龄化时代的到来截至到 2008 年底，我国 60 岁以上老年人口已达 1.49 亿人，占总人口的 11.3%，与 1999 年相比增长了 2 个百分点。预料今后几十年内，老年人口将按每年 800
2、万人的规模持续递增，即平均每年增长 0.4 个百分点。到 2014 年，全国老年人口将达到 2亿人，到本世纪 40 年头后期，全国老年人口将超过 4.3 亿人。届时，老年人口将占总人口的三分之一左右，我国将成为老龄化程度最严峻的国家之一。老龄化社会的来临, 给社会带来了诸多不利, 但同时也孕育着一个潜力巨大的市场, 给商家带来了新的机遇。调查显示，现在我国每年老年旅游人数已经占到全国旅游总人数以上，这就意味着针对老年人旅游市场的潜力巨大，商机无限。谁抓住这个机会, 谁就有可能在老年旅游市场中获得竞争优势。老年旅游作为旅游市场的一部分有着较好的发展前景，它是一个亟待大力开发的市场, 有着不小的机
3、遇。开拓老年旅游市场, 不仅可以更好地满意老年群体日益增长的消费需求, 而且有利于社会的稳定, 提高老年人的生活质量,使老年人在充溢、开心的状态下安度晚年, 充分体现和谐社会的本质。因此老年旅游企业应当对老年旅游市场做细致而透彻的分析，只有这样才能获得较快、较好地发展。二、老年旅游市场开发的可行性分析（一）老年旅游市场容量大 在世界刚刚进入 21 世纪之后不久，人口的老龄化已经成为世界各国必需面对的一项重大挑战。然而这对企业来说，却意味着是一个藏金蕴银的巨大的市场机会，这个市场即所谓的银发市场。最新数据显示,2008 年底,我国 60 岁以上的老年人已增至 1.49 亿,占总人口的11.3%,
4、到 2010 年老年人口将达到 1 .73 亿,之后中国将进入人口老龄化快速发展时期。据预料,到 2025 年,我国的老年人口将达 2.7 亿,占全国人口的 18.4%,而到 2050 年我国老年人口将增至 4 亿左右,占我国总人口的 25%。由此可见中国的老龄人口不论是肯定数,还是相对数,都堪称世界之最；从市场规模的基础性要素来看,中国的老年市场具有不行限量的开发潜力。身体基本上没有大碍，能够进行强度不大的旅行，这是老年人出游最基本的条件；生活水平的提高、医疗保健事业的进步，不仅使人们的身体素养得到了普遍增加，健康意识得到大大提高，而且人们的平均寿命也有很大程度的延长。一般而言，60 岁以上
5、老年人大致可分为三个阶段：60 到 69 岁是低龄老人，70 到79 岁为中龄老人，80 岁以上为高龄老人。据全国老龄工作委员会的数据，三种年龄阶段的老年人在我国老年人总数中所占的比例分别为：50%、40%和 10%。我国低龄老人的健康状况相对较好，基本具备出游的身体条件；多数中龄老人的身体状况也基本适合出游；80 岁以上的高龄老人则大多是须要护理的重点群体，即使不须要特别护理，也因高龄和体力不支而极少出游。全国几次较大规模调查的数据表明，在我国 70 岁以上的老年人中，约有 3250 万老年人须要不同形式的长期护理。因此，在我国 1.49 亿老年人中，具备出游身体条件的老年人约为 1.165
6、 亿，约占全国老年人总数的 78.19%，这是一个相当可观的市场。（二）老年人有肯定的经济基础 人的需求是多方面的，马斯洛的需求层次理论就将人的需求划分为生理、平安、社交、敬重和自我实现等需求，并且这些需求存在着层次上的连续性，即随着人们收入水平的提高，在低层次的需求满意以后，人们会不断寻求更高层次的需求。旅游作为一种高层次的需求，只有当生存需求得到满意，在获得了最基本的衣食住行等生理需求，平安感得到保障后，人们才会去追求这种更高层次的精神享受。因此，经济条件是制约老年人出游的一个关键因素。据中国老龄科学探讨中心的一项调查显示，城市老年人中有 42.8%的人拥有储蓄存款，到 2010 年我国退
7、休金将增加到 8383 亿元。另外，随着社会的发展，养老保险和社会保险都已较为完善，老年人基本上都是社会养老保险制度的受益者，每月能领到肯定金额的退休金或养老保险金；同时在中国百善孝为先的传统文化引领下，子女也在尽力让老年人活得更好。加之这些年来的改革开放成果，老年人的家庭负担也在逐步减轻，因此老年人是有肯定经济基础来实现他们的更高层次的需求的。（三）老年人有充裕的时间一般我国城镇老年男性退休时间为 60 岁，女性 55 岁。退休后除少部分人被返聘上岗或另谋职业外，绝大多数老年人还是会选择居家养老的。过去由于受我国传统大家庭思想的影响，以及经济条件和住房条件的限制，许多家庭都是几代人住在一起，
8、儿女们迫于生计忙于工作，家中的老年人不得不把大量的时间和精力花费在照看子孙上面，没有过多的闲暇时间。但是随着社会的发展，传统意识的变更，生活水平的提高，我国家庭结构渐渐简化，向小家庭化发展。孙儿孙女大多被送社区托儿所、幼儿园，或已长大成人，不再须要退休老人的照看，老人们便有更多的时间来考虑自己的需求，可以更自由地支配时间。（四）老年人有较强的外出旅游欲望在满意了基本需求后，在奔波劳累了一辈子之后，许多老年人起先安稳天命或是追求更高层次的精神享受。作为一种高层次的消费需求，旅游消费因为具有陶冶情操、愉悦身心、增加阅历、益智健体等功效，越来越受到老年人的青睐。离退休后的老年人与外界社会接触相对较少
9、，生活环境和日常习惯的变更，心理和生理也都会发生很大的改变，所以老年人一般会有很强的失落感，精神上缺乏归宿感，怕得不到社会承认，怕被社会遗忘，他们会疑心重重，急躁易怒。所以老年人大都很乐意通过参加多种旅游活动，来开阔视野，陶冶性情，不仅能让自己很好的融入团体，获得主动的休息和消遣，而且也有助于克服自我老化心理，变更不良生活习惯和行为方式，大大提高生活满足度，降低孤独感和不中用感，始终保持乐观的心态和良好的精神面貌，从而使身心获益。三、老年旅游市场存在的问题 （一）高风险限制了老年旅游市场的发展 针对老年人旅游市场的商机无限，现实是很多旅行社一方面不甘心把老年旅游市场的丰厚利润拱手让给他人，另一
10、方面又顾虑重重，担忧把老年旅游市场做强、做大会带来肯定有风险。老年人团体一直被认为是旅行社业务的鸡肋，不仅价格低、利润低、品种少，而且其风险多、要求也多，这一客户群只有在淡季时才受到旅行社重视。江苏省中旅公司的负责人表示，现在虽然在老年旅游旺季会开出一些老年旅游团，但却只占整个旅行团的 2030，而且年龄 70 岁以上的还需有家人陪伴。现在的老年市场虽然广袤，但还未大力发展，没有形成一个系统的市场。这主要是因为老年人团队有特别性，行程设置与支配上还很难完全到位。大部分旅行社都认为老年旅行团虽然有潜力，但老年人身体条件较差，随时可能出现突发状况，这就对旅行社服务质量要求相当高。而且旅行社在接待老
11、年旅游团时，出行前都须做身体检查，在购买旅行社责任险外还需为顾客加买人身意外损害保险，此外有必要的还要配备随团医生，这些都加大了旅行社的成本开支。据调查，老年游客因突发疾病发生的医疗费用，事实上从来不在保险赔付范围之内，旅行社只能为老年人办旅游意外险，并提示老年游客自备药品。遇到老年人在途中发病需抢救和在发生地治疗的，旅行社不得不垫付一部分医疗费，所以许多旅行社对这块市场迟疑不决。（二）老年旅游市场供需不平衡据资料统计，按中国 1.2 亿老年人计算，每年旅游消费可达 3000 亿元人民币，而目前市场上供应的旅游产品和服务仅为 500 亿。相对老年消费群体的扩大，特地为老年人量身定做的旅游产品及
12、服务与老年人的实际需求量还存在很大的差距，此外一些旅行社始终未看到老年市场的巨大潜力，忽视老年市场的开发，使得老年旅游市场长期被冷落，导致了老年旅游市场供需失衡。（三）老年旅游产品不符合实际我国许多旅行社在设计旅游产品时不针对老年人的心理特征、生理特征和行为特征，把不符合老年人需求的产品出售给他们。这就使得许多老人对旅行社旅游项目很不满足，反映旅行社的行程太满、太惊慌，花的钱多，身体还吃不消，严峻影响了他们的主动性。老年群体不同于其他群体，体力和饮食习惯有其特别性，他们希望拥有一个轻松的高质量的旅游，过多的景点和过长的旅游周期会使体力透支。但是旅行社为了赚取更多的利润，常常会支配许多的景点和购
13、物点，导致行程紧迫，从而影响老年游客的心情和身体健康，进而对旅游产生恐惊。这对老年旅游市场的长远发展来说是极其不利的。（四）老年旅游服务项目差强人意目前我国特地开设为银发旅游服务的旅行社是少之又少，就算有也大都不会投入太多资金为老年人旅游供应健全的、人性化的服务体系。现在的老年旅游服务体系大部分都是一般化和浅层次的，不能适应以人为本的要求，例如，老年人对旅游目的地选择性强，对出游活动的支配比较慎重，老年人已经失去了青年人所具有的对旅游活动中探险成分的新奇，动身前会通过媒介对目的地的状况作尽可能详尽的了解，并力求提前支配，但事实是他们往往得不到他们想要的信息。所以老年旅行社必需在健全网络体系、提
14、升服务功能、便利老年游客上下功夫。四、开发老年旅游市场的营销策略 （一）开发特色产品，供应人性化服务 1.注意旅游产品的创新 老年人由于自身特点，对旅游产品的种类要求也比较特殊，为此老年旅游企业应当在传统的观光型旅游的基础上创新更多适合老年人的、深受老年人欢迎的旅游产品。传统的观光游除了山游、水游，老年旅游企业还可以再组织一些都市游、庙游、风情游等等；针对老年人的怀旧心理，可以组织些金婚纪念游、家乡游等等，可以唤起老年旅客对过去美妙、难忘生活的回忆；还可以组织老年人到一些温泉疗养地，原始生态区去，不但可以满意他们的健康须要，还增加了情趣；现在比较流行的农家乐，也可以吸引许多的老年人。2.注意产
15、品质量，供应人性化服务 老年人的购买行为，多属于理性购买，他们很看重的一点就是质量牢靠。针对这一状况，旅行社应供应优质产品，并提高优质服务。旅游企业要向老年人供应完善的特地化，人性化服务，从而赢得老年旅游市场。线路支配上，要尽可能的精简；巡游节拍上，要缓行平安；活动组织上，则要注意老年人之间的沟通与沟通，使老年旅游真正成为一种休闲消遣、健身养性的有益活动；在吃、住、行方面老年旅游企业同样也要细心支配，吃方面应多供应些清淡、养分高、低糖、易消化、无公害的食品，特殊须要强调的是食品平安，因为老年人身体本身免疫力很差，对此须要特别留意；在旅行途中还可以供应些簇新的水果，有助于愉悦老年人旅游的心情；住
16、，重点应当放在住宿的舒适度上，不求多豪华奢侈，但肯定要宁静、满意，以便保证老年人的睡眠质量；行方面是最简单被忽视的，由于交通工具不适合等缘由，最终旅行下来总让老年人感觉特别累，心情大受影响。因此老年旅游企业应当重视这个问题，在交通工具上，选择比较平缓，平安的火车、轮船；季节上可以选择相宜出行的秋季。（二）薄利多销，最大限度吸引老年人老年人属于理智型、节俭型的消费者，价格因素对他们的购买活动有很大程度的影响，所以老年商品的价格策略总的原则应当是薄利多销。老年旅游企业应当在保证质量的基础上实行低价策略来吸引更多的老年人参与旅游活动，从而获得经济效益，而不是通过一些较为卑劣的手段来获得丰厚利润。而由
17、老年旅游市场特点确定的、现在比较流行的包价旅游也是老年旅游企业吸引老年游客的一种较好的选择。旅行社还可依据团体或散客人数的不同实行数量折扣策略,依据淡旺季不同制定季节折扣策略,在各种节日也可实行不同的促销策略,以及不同旅游产品的组合定价策略等。 （三）进行敏捷促销，迎合老年人心理 对老年旅游市场进行广告宣扬时要讲究方式方法，由于老年人好群聚且易受他人影响，所以应当留意宣扬角度和宣扬地点刚好间。可在节假日、双休日或其它有利的时机，选择老年人较集中的地点开展老年人旅游询问活动，以传播相关信息。宣扬时应留意要从老年人的一种生活须要的角度入手。在促销方式上，可以实现活动营销、体验营销、公关营销相结合的
18、方式。另外，产品宣扬要适度。肯定要做到名副其实，实事求是，因为老年人多为成熟的消费者。在做报价、宣扬时要特殊留意降低直观价格，让老年人从心理上情愿关注旅游产品。（四）拓宽营销渠道，提高消费便利旅行社应成为老年人有求必应的窗口，热忱供应各种旅游信息，包括国内，国外的还有不同主题形式的旅游。举荐敏捷多样的服务项目，刚好追踪老年旅游市场动态，做好信息反馈，为老年人供应高质量、多样化、特性化的服务。而且旅行社也应主动和企事业、机关团体、老年学校、社区、老年活动中心等单位亲密联系，利用相宜的时机推销其产品。这样既可随时了解老年人的旅游需求改变，又有利于旅游产品进行更新。（五）树立良好的品牌形象 在老年用
19、品的营销中, 密集的广告和花样百出的促销活动或许在短期内有肯定的效果，但从长期发展的角度看, 缺乏长远的战略规划, 当促销力度减弱时, 产品很快就会消逝。所以, 老年旅游企业应注意品牌塑造, 树立良好的品牌形象，在提高知名度的同时, 提高企业的美誉度, 塑造品牌文化, 这样才能在老年旅游市场中得到长期发展, 培育更多的忠诚顾客，使企业做大、做强。（六）强化政府的主导作用 开发老年旅游市场虽然早已被提到，但至今国内特地经营老年旅游的旅行社和旅游服务组织机构并不多，专为老年人开拓旅游绿色通道的也很少。一些综合性的旅行社组织老年团体的旅游软、硬件仍未成熟，远不能满意老年人日益增长的旅游文化需求。为此
20、，要促进老年旅游市场的开发，必需强化政府的主导作用。首先，各级政府和旅游主管部门应提高相识，摆正位置，把开发老年旅游市场提高到关注民生、构建和谐社会，与国际老年旅游业接轨的高度来相识，真正摆到议事日程上来。只有加快老年旅游市场的开发和发展，才能适应与全国，乃至全世界老年旅游业发展的须要。其次，各级政府和旅游主管部门也应当舍得花钱加大投入，加强老年旅游市场的软、硬件建设。因为医护人员的配备，高素养导游的培训，老年人专用旅游设施的建设等都须要投入大量的人力、物力、财力，这绝非某个旅游企业力所能达到。同时要完善社会保险，医疗保险以及养老保险等体制，让老年旅游企业对此无后顾之忧，以便能更大胆更主动的开
21、发老年旅游市场 再次，政府要下大力气净化老年旅游市场大环境。针对市面上普遍存在的潜规则，各旅游主管部门，应当加大对此现象的惩罚力度，坚决杜绝此类现象的发生，让老年游客无后顾之忧。五、总结随着老年人口的增加，老龄化时代的到来，老年旅游市场无疑是一个具有巨大潜力的市场。它充溢活力，充溢朝气，将会是将来旅游市场的一个朝阳产业。它的发展不仅可以满意老年群体日益增长的精神文化需求,促进旅游业的发展，而且有利于社会的稳定, 提高老年人的生活质量,使老年人在充溢、开心的状态下安度晚年, 充分体现了以人为本的科学价值观。尽管老年旅游市场还存在着诸多问题，但是只要老年旅游企业依据经济规律办事，实施合理的营销策略
22、，加上不懈的努力，就肯定能够把老年旅游市场做大、做强。1崔容.我国老年旅游市场的开发及探讨J.绵阳师范学院学报.20072 胡平.老年旅游消费市场与行为模式探讨J.消费经济.2007 3 雍天华.旅游市场营销.2008 4 韩勇.旅游市场营销学.北京高校出版社.2006 5 韦明体.旅行社市场营销.旅游教化出版社.2004 Analysis of the Marketing Strategies of the Senior TourismMarketing06(6)ChenTao 06313640 With the increase of aging population, the arriv
23、al of the era of aging, large elderly population mean tourism is a huge potential market. Currently China tourism development speed, senior tourism enterprises for tourism has certain value, but the senior tourists market still exist many problems. Based on the feasibility analysis for senior tourism and the existing problems, puts forward marketing strategies for senior tourism enterprises.Aging TourismMarketing strategies