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1、渠道管理课程标准 适用专业：市场营销 课程代码：02280 开设学期：4 总学时:48 一、课程概述 渠道管理是市场营销专业销售管理方向的核心专业课程,也是其他工商管理类专业的专业课之一。本课程在专业培养目标中的定位是：培养学生在企业渠道开发与维护方面的战略、运营、组织、协调能力，为后续课程的学习和踏上工作岗位后胜任渠道开发与维护工作奠定良好的知识、技能基础和管理潜质.在实际教学中突出教学的灵活性，以基本培养宗旨为纲，根据渠道管理对管理技能的要求组织教学内容。该课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与企业渠道管理的岗位实务密切相融，特别适合高职高专层次的学生学习、掌握。二、培养目标 通过课堂
2、理论学习、模拟、仿真和社会实习实践活动,使学生熟练掌握岗位技能和渠道管理的基本内容、方法、工具，树立质量观念、服务意识和团队协作精神，培养良好的职业道德和职业理想。三、先修后续课程的联系 渠道管理是市场营销专业,尤其是销售管理方向的核心专业课程。之前开设的主要课程有：大学英语、大学语文、计算机应用基础等公共基础课;市场调查与预测、市场营销学、消费心理学、推销与谈判、广告实务、品类管理等专业课；后续主要课程有:电子商务与网络营销、营销策划、商业软件应用、社会实习实践等。通过公共基础课程与专业基础课程的学习，学生已经具备了一定的基本素质与专业素质，然后再进行专业方向课程的学习，可以使学生进一步深入
3、了解与掌握专业方向的知识与技能,最后进行社会实习实践的锻炼,使学生将理论在实践中应用，促进理论与实践的融合，从而得到进一步提高。四、课程设计思路 基于市场营销销售管理方向就业岗位群的实际工作过程，开发了职业导向的“1533教学体系。即面向“一个目标岗位群、六项岗位活动”，培养“三项核心能力”，开展“三项职业资格认证”。其中，“1”指企业销售管理岗位群；“5指渠道规划、渠道决策、渠道选择、渠道管理、渠道控制五项基本岗位活动;“3”指渠道决策、渠道管理、渠道控制三项核心职业能力;“3指零售职业经理人资质认证、英国 GG 商业零售职业资格认证、助理营销师职业资格认证三项职业资格认证。“1533 教学
4、体系,从岗位调查出发,以职业活动分析开始，进行贯穿始终的职业技能培养与训练，以职业资格的获取收尾,达到课程建设与高技能销售管理人才培养的最终目的。五、主要教学内容、要求及学时分配 序号 工作任务 知识、能力、素质要求 课程内容及要求 参考课时 1 课程介绍与情景创设 掌握营销渠道的含义与基本要素、基本特点、主要内容与类型 了解渠道的作用,激发学生学习兴趣、使学生了解渠道对于企业的重要性，进入课程的学习。2 2 渠道规划 掌握渠道的市场调研、促进销售、开拓市场等功能 认识渠道 了解渠道功能 掌握渠道规划的步骤 能够进行渠道规划 10 3 渠道决策 掌握目标市场的消费者需求；了解渠道任务；掌握影响
5、渠道结构和渠道设计的因素；了解渠道目标对渠道成员的影响.渠道设计:1.消费者需求 2.渠道任务 3.渠道设计影响因素 4.渠道目标 8 4 渠道选择 掌握渠道分析、评估的原理与方法。能够根据不同的产品与服务及行业特色选择合适渠道策略 渠道分析 渠道评估 渠道选择 8 5 渠道管理 了解与掌握对渠道成员进行分析的方法，了解渠道成员的心理状态及行为特征，掌握绩效测量方法与测量技巧 渠道成员选择 渠道成员激励 渠道成员评价与改进 12 6 渠道控制 了解与掌握渠道冲突的原因、类型，有计划地监测冲突 有效地解决冲突 能够对渠道成员进行有效管理、控制 渠道冲突类型、原因 解决冲突的措施与方法 8 六、学
6、习资源 纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学资源库，包括：1、电子教案、课件 2、习题库、案例库 3、电子书籍、电子期刊、数字图书馆 4、各类图书资源 七、师资要求 1.双师结构合理、双师素质高、师德高尚的教学队伍 2.任职教师具有较强的课程设计能力 3.实训指导教师具有较强的商业实战经验和实践指导能力 八、学习、实训场地要求 1.多媒体教室 2。校内实习商场生产性实训基地 3。工学结合的紧密型校外实习基地 九、考核方式与标准 1、考核形式及相关内容（1）形成性过程考核 平时成绩主要由以下几个部分组成：出勤；讨论发言情况;个人书面作业；个人现场情景模拟考核；小组项目作业。（2）终结
7、性考核 书面考试。2、成绩评定单元及标准（1）平日成绩（50）出勤（10）；讨论发言情况（10%）；个人书面作业(10%)；个人现场情景模拟考核（10)；小组项目作业(10%）.（2）期末成绩（50%）五、课程实施说明 1、师资要求(1)具有硕士学位，有较高科研与教学水平的教学团队；（2）具有企业工作与实战的经验；(3）能从事企业咨询顾问工作，理论联系实践。2、课程实施设备设施要求（1)开发课程教学网站，PPT、教案、教学案例、网络多媒体课件等教学资源全部上网，开设营销 BBS 论坛，学生可以进行自主学习;(2）建立一个面积为 80 平方米左右的市场营销实验室，拥有相应的场地、设备和软件，能让
8、 45 个左右的学生同时进行模拟教学，并能利用此实验室进行资料的查询与整理，进行营销方案的制作.3、教学单元设计及媒体整合要求 经过对营销管理理论及其课程教学方法的深入研究与探讨，不断引入案例教学法、形象教学法、互动式教学法、多媒体教学法、体验式教学法和模拟教学法等先进的教学方法于营销管理课程的教学之中，使之从单纯的理论教学模式发展成为“理论教学案例教学-模拟教学实践教学四位一体的互动式教学模式。做到采用理论教学与实践教学相结合、学练结合、学用结合。从而为学生全面发展和终身发展奠定基础,营造宽松民主和谐的教学氛围。该课程着眼于学生的终生学习与可持续发展性，关注学生素质，关注学生职业岗位能力的培
9、养。其总体设计思路是，打破以知识传授为主要特征的传统学科课程模式，转变为以工作任务为中心组织课程内容，并让学生在完成具体项目的过程中学会完成相应的工作任务，并构建相关理论知识、发展职业能力。课程内容突出对学生职业能力的训练，理论知识的选取紧紧围绕工作任务完成的需要来进行，同时又充分考虑了高等职业教育对理论知识学习的需要，并融合了相关职业资格证素对知识、技能和态度的要求。项目设计以消费心理学学科为线索来进行。教学过程中.要通过校企合作，校内实训基地建设等多种途径,采取工学结合、半工半读等形式，充分开发学习资源，给学生提供丰富的实践机会.教学效果评价采取过程评价与结果评价相结合的方式,通过理论与实
10、践结合，重点评价学生的职业能力.六、课程考核 1、考核组织与考核形式 现代社会对高等技术人才的高、新要求引起评价体系的深刻变化、高职课程应建立合理、科学的评价体系、包括评价理念、评价内容、评价形式和评价体制等方面.评价既要关注学生学习的结果，更要关注他们学习的过程：既要关注学生学习的水平，也要关注他们在教学活动中所表现出来的情感态度的变化.在高职教育中,评价应建立多元化的目标，关注学生个性、潜能与可持续发展性。过程性评价应关注学生解决项目任务等过程的评价、以及在过程中表现出来的与人合作的态度、表达与交流的意识和探索的精神。增加随堂提问、课堂讨论次数，鼓励教学互动；采用“笔试+项目方案设计+案例
11、分析答辩的方式进行考核。教学方式:（1）课堂教学。(2）案例讨论：选取中外企业相关文本、音像案例，使用小组讨论、个人演讲、情景模拟等方式进行分析和讨论。(3）课外作业：安排多个个人和团队作业，积极开展社会调查，提高自己的观察、学习、思考能力以及团队合作的能力.（4)文献阅读：根据课程内容，选择部分经典理论文献供学生阅读，以培养学生理论研究的兴趣,提高学生科学研究的能力。教学方法 采用多种教学方法与先进的教学手段，其目的就是启发学生积极思维、培养学生的逻辑思维能力、联想推理能力、分析判断能力、自我学习能力等等。为此我们在教学中采用了以下几种有效的教学方法。精讲多练，自主学习 精讲，集中精力对基础
12、知识、基本原理和重点内容精心组织，精心讲授，讲知识的精华,讲知识的内在联系，引导学生建立系统的知识结构。精讲必须多练，从能力培养着眼，注重讲、练结合,保证练的比重，增加习题课,加强综合训练，培养学生自主学习、增强分析问题和解决问题的能力。演、讲、练相结合,理论联系实际 除了充分利用实验室的软件资源和实习基地外，还充分利用学校、教师的社会资源，聘请知名企业的高级营销管理者来校讲学，将企业的实践案例搬到课堂，使学生能与企业的实际管理者参与互动，加深对企业营销渠道实践的理解。同时活跃了课堂,扩大了学生的视野，为将来找工作打下了坚实的基础。在实训环节,分批组织学生到武汉大卖场去调查,去蹲点考察。调查相
13、关企业的营销渠道的特点，比较不同营销渠道的优劣势，扩宽学生的思维视野，促进学生的开创意识。注重学习方法指导,培养自学能力 教与学是互动的两个方面.教师不但要教给学生知识,更要教会学生如何去获取知识,既要重视教法,更要重视指导学生的学法。在教学过程中，尽量多教给学生如何理解、分析、归纳、总结问题，避免死记硬背、机械地理解问题，引导学生学会举一反三，掌握学习的方法，培养自学能力。拓宽教学手段，充分利用现代化教学手段 营销渠道开发与管理内容比较具体，学生又缺乏渠道开发与管理原理中的时空概念，因此我们将录制了介绍结构与运行过程的教学录像片，配套开发了一套可通过互联网、局域网访问学习,或在单机上独立运行的多媒体辅助教学课件，拓展学生的视野，充分运用现代信息技术，改革传统的教学思想、教学方法、教学手段和教学管理，以提高教学效果.还将教学大纲、教学案例、教学阅读材料、实训指导书等挂在系部网站上，供学生参考学习,提高学生自学的能力。同时还建立相关网站的链接，使学生有更多的机会扩宽知识的视野。