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1、20192019 年度年度*公司公司销售目标、销售任务分解及营销策划方案销售目标、销售任务分解及营销策划方案面对当今严峻的经济形势，通货膨胀的日益加剧，生产制造型企业的生存空间越发狭小，*公司发展战略的核心目标之一就是保持年销售额的增长率大于 80%，更好的活下去！总结 2018，展望 2019 年工作，制定本销售目标、销售任务分解及营销策划方案，供领导审批！一、一、20182018 年销售情况分析总结年销售情况分析总结截止 2018 年 12 月 31 日，公司销售额*万元，同比 2017 年*万元增长*%，相比过去几年的增长率明显放缓。通过数据分析可以得出增速放缓的原因主要有以下几点：1
2、1、*代理商增速的减缓代理商增速的减缓2018 年*代理商销售额占公司全年销售额的*%，公司的销售额还是过分的依赖于*代理商，而*代理商 2018 年销售额及同比 2017 年增长率如下：代理商2017 年销售额（万元） 2018 年销售额（万元）增长率*由上表可以看出，*代理商除了*的增长率达到了公司要求外，*和*都未能完成，*的销售额反而是负增长。2 2、战略培养工作落实的不利、战略培养工作落实的不利营销部未能完成中小经销商、代理商的战略培养工作，2018 全年中小经销商、代理商实现销售的有*家，但销售额仅占*%。3 3、市场拓展工作的停滞不前、市场拓展工作的停滞不前市场拓展部的市场拓展工
3、作进展缓慢，且开发出的有培养价值的代理商太少。2017 年市场部开发新客户共*家，销售额*万元，2018 年市场部开发新客户*家，销售额*万元，相比 2017 年有较大幅度的下降，在这*中，具有培养价值的仅有*。4 4、公司产品的质量事故造成的影响、公司产品的质量事故造成的影响二、二、20182018 年市场拓展部、营销部组织架构及团队建设方面年市场拓展部、营销部组织架构及团队建设方面1 1、市场拓展部、市场拓展部2 2、营销部、营销部三、三、20192019 年度销售目标、销售任务分解年度销售目标、销售任务分解依据*公司近几年的发展情况及公司领导的要求，参照往年营销数据，制定 2019 年度
4、总体销售目标、销售任务如下：2019 年度销售目标：*万元2019 年度销售任务：*万元1、按公司部门和代理商划分：*2019 年度销售任务及销售目标分解表2019 年度销售任务及增长率2019 年度销售目标及增长率部门代理商2018 年销售额 销售任务（万元）增长率销售目标（万元） 增长率营销部市场拓展部合计备注：1、；2、市场部销售任务和目标为区域内销售指标，区域外销售业绩可以参考绩效比列计入区域内指标3、2、按产品明细及月份划分产品名称1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月合计销售任务1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月1
5、1 月12 月合计销售目标四、四、20192019 年部门组织架构及人员编制年部门组织架构及人员编制1 1、营销部、营销部下设营销总经办、战略培养、企划宣传、客户管理、艺术设计等科室下设营销总经办、战略培养、企划宣传、客户管理、艺术设计等科室营销总经办：营销总经办：包含战略培养科和企划宣传科部门职责：（1）认真执行营销总经理工作指令，一切管理行为向营销总经理负责；（2）严格遵守公司规章制度，协助营销总经理做好市场部、营销部的协调工作，保证各部门工作的顺利进行，保证各部门目标与公司总体目标的和谐统一；（3）做好信息的收集整理与调查研究，为管理决策层提供参考资料；（4）负责公司市场部、营销部各项规
6、章制度及有关文件通知、通告等文书的起草、打印、复印、分发；（5）负责汇总公司市场部、营销部年度综合性资料，草拟市场部、营销部年度预算、总结、工作计划和其它综合性文稿；（6）督促检查会议决议、制度、文件等的执行情况，并及时反馈给营销总经理；（7）协助参与公司发展规划的拟定和公司重大决策事项的讨论；（8）负责市场部、营销部内部会议的通知传达及外部会议的组织会务工作。部门架构：总经办主任 1 人，员工 3 名 （1 1）战略培养）战略培养岗位职责：A、制定岗位相关的制度和流程；B、综合分析经销商、代理商近年的销售额、所在区域的市场容量、企业情况、行业情况，并根据经销商、代理商自身规模、能力和对公司产
7、品的认可度、市场推广的积极性等因素，把现有经销商、代理商进行分类划分，明确可培养经销商、代理商名单；C、根据各经销商、代理商的实际情况进行战略性培养，制定相应的发展方案，协助其达成相关任务指标；D、规划公司整体经销商、代理商架构，建立可持续发展和有竞争力的经销商、代理商体系E、在营销总经理的指导下，对经销商、代理商进行管理；F、协助客户管理科进行备案客户、备案区域的管理，以及公司产品价格的管控；G、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。部门架构：营销经理 1 人，实习生 1 人（2 2）企划宣传）企划宣传岗位职责：A、负责拟定、协助公司领导制定公司品牌发展规划、经营策略、实施计划；
8、B、负责所有网络宣传手段的推广工作；C、负责收集同行业竞品的线上推广与线下宣传的媒体信息，并调查其广告投放和投放效果；D、了解行业信息最新及发展动态；E、负责分析、总结公司参与的所有推广活动，并提出改进方案；F、负责执行其他部门的所需的线上、线下宣传材料的文案工作；G、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。部门架构：企划经理 1 人，实习生 1 人（3 3）客户管理）客户管理岗位职责：A、制定岗位相关的制度和流程；B、负责客户的订单、开票及售后的工作；C、负责代理商委员会相关的各类工作；D、负责备案客户、备案区域的管理、审核、更新等工作，并逐步完善线上备案制度；E、负责审查、监督代
9、理商、经销商各销售渠道的销售价格；F、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。部门架构：营销经理 1 人，实习生 1 人（4 4）艺术设计）艺术设计主要职责A、在公司宣传推广活动中，配合企划科，负责宣传物料的制作；B、负责参加展会前的展位设计、搭建商选择、展会物料的准备；C、负责公司的新产品设计及相关包装的升级换代工作；D、配合行政完成公司及厂区办公场所的装修、装饰；E、完成公司领导交代的其他工作，配合公司其他部门工作。部门架构：艺术设计 1 人，平面设计 1 人，实习生 2 人3 3、市场拓展部、市场拓展部岗位职责；1、制定区域的市场拓展计划。2、完成分配区域的代理商经销商开发与每
10、月的销售任务。3、了解熟悉分配区域的市场状况、行业信息、相关国家政策等。4、对分配区域的终端用户有较深入的了解。5、辅助当地代理商、经销商完成目标客户的开发。6、营销会议中总结并分享市场拓展经验。7、熟悉所在区域大型终端企业的招标日期，采购和供应流程等。部门架构：分公司总经理训练营：分公司总经理训练营：市场经理 5 人，实习生 1 人。市场行业处：市场行业处：市场经理 5 人，实习生 1 人。行政助理 1 人，市场内勤 1 人。五、五、20192019 年宣传推广计划年宣传推广计划1 1、线上宣传、线上宣传（1 1）公司官网建设）公司官网建设尽快完成网站的改版，在官网上展现*的文化、产品、解决
11、能力等实现对客户和员工的培训功能。同时增添素材共享、备案查询、人工客服等功能，方便与客户实现信息共享和互动。（2 2）公司微信公众平台建设）公司微信公众平台建设实现公司与终端用户交流的平台；让微信公众号成为*有效发布公司信息的有效工具。通过线下推广活动、展会活动、社会热点、防护知识、健康知识等方式吸引粉丝，通过公众号的内容和活动留住粉丝。（3 3）自媒体平台推广）自媒体平台推广（4 4）官方视频平台推广）官方视频平台推广开通新浪微博、抖音、快手等官方视频推广平台。在沈阳本地收集各行各业使用*的素材，配合这些素材人的故事发布在各类视频平台上。（5 5）搜索引擎推广）搜索引擎推广（6 6）产品包装
12、升级项目的落实）产品包装升级项目的落实借助公司产品包装升级的契机，通过官网、微信公众平台、自媒体平台、官方视频平台、代理商渠道等多种途径和方式进行全方位的宣传，增强公司品牌知名度，提升公司影响力。（7 7）线上负面消息的处理）线上负面消息的处理由企划及客户管理联合负责，加强公司线上负面消息的处理，维护公司声誉及品牌知名度。2 2、线下推广、线下推广（1 1）展会宣传推广：）展会宣传推广：（2 2）高速路牌广告）高速路牌广告根据不同区域，经过前期的调研考察，与代理商配合，有针对性的投放高速路牌广告，并做好后期的数据分析总结。（3 3）广告宣传车）广告宣传车与代理商配合，在客户集中区域或者煤矿附近
13、，投放广告宣传车，对客户宣传公司品牌及百分百防护理念。（3 3）赠品推广）赠品推广与代理商配合，通过在赠品上印刷品牌信息，然后与代理商在终端客户集中区域进行赠送推广，比如各种矿产行业的生活聚集区。（4 4）行业知识的宣讲）行业知识的宣讲（5 5）海报、条幅宣传）海报、条幅宣传配合各代理商、经销商在其所在地开展宣传海报、条幅等宣传物料的投放。（6 6）电子展示牌）电子展示牌与经销商、代理商配合，开展店面及市场上广告电子展示牌投放。六、制度完善六、制度完善应市场拓展部和营销部部门发展的需要，更是为了保障市场拓展部和营销部在 2019 年能够切实的完成部门任务指标，发挥出部门应有的职能，保障公司销售
14、额*%的增长，需要尽快完善市场拓展部、营销部相关制度、流程、表格，例如正在编制的市场部运营指导手册 、计划编制的营销部运营指导手册 ，还有需要完善的如下：市场调研流程 、 费用管控制度 、 价格稽查、巡查制度 、 经销商、代理商管理制度 、 市场团队管理办法 、 营销团队管理办法 、 备案制度的完善等内容。七、代理商、经销商管理七、代理商、经销商管理1 1、经销商代理商的管理、经销商代理商的管理（1）加强日常沟通联系：与各代理商之间保持紧密的沟通、联系，不定期地向代理商提供宣传资料、信息、政策以及推广方案与管理制度等方面的支持，及时了解各代理商的市场拓展情况及需求；（2）库存盘点：每月底与代理
15、商联系，进行库存盘点，及时了解代理商库存情况，并核实下个月的销售计划（3）对账：由商务部提供对账明细单，每月初与代理商进行对账，核实打款额、发货额、保证金、可发货额等信息，并与各自的月度、年度任务指标进行对比，强调任务指标的实施进度。（4）各代理商应按各自任务指标的规定努力完成业务目标，在完成市场目标的同时，认真搜集市场信息。公司可以考虑将各代理商市场信息搜集的数据回收档案，并作为代理商考核的一个指标，计入年终考核当中。（5）各代理商应积极宣传*公司形象及产品，扩大*品牌在市场的影响力。（6）各代理商在接到售后服务问题时，应及时做好记录，并上报公司总部营销部门妥善处理。（7）代理商的考评 A、
16、业绩情况：考评各代理商的销售业绩和销售预测；B、产品售后服务及客户投诉情况；C、网络覆盖、促销宣传、库存管理情况；D、本地区竞争对手的掌握情况及分析；E、公司制定政策的执行结果；F、每一年进行一次代理商资格的考评，合格者继续合作，不合格者降低返点或者撤销代理商资格。（8）代理商的扶持A、制定代理商管理制度；B、对代理商的员工进行培训；C、提供产品系列宣传品等资料；D、协助各代理商拟定针对区域市场的促销方案，以及协助举办产品推广、行业展会等；E、接受各代理商及其重要客户的咨询，解答各类经营、管理问题；F、营销部负责定期视察各代理商区域市场经营情况。2 2、代理商奖惩方案、代理商奖惩方案本奖惩方案
17、目前只针对公司*代理商，其他代理商视实际情况而定。销售任务以 2018 年销售额增长*%计算，销售目标以 2018 年销售额增长*%计算，具体奖惩措施如下：（1）（2）（3）六、市场拓展部和营销部的绩效考核及提成制度六、市场拓展部和营销部的绩效考核及提成制度考虑 2018 年市场拓展部、营销部绩效考核和奖金提成制度在实施过程中出现的问题，以及 2019 年两个部门建设的需要及人员的变化等情况，综合考虑，建议重新制定关于市场拓展部和营销部的绩效考核和奖金提成制度，能够切实的体现出绩效考核和奖金提成制度的功能及作用。1 1、绩效考核、绩效考核绩效考核的目的是通过考核提高每个个体的效率，最终实现企业
18、的目标。重新制定的制度应遵循这一目的，切实的发挥出绩效考核的作用。例如：对部门经理以上人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每半年考核一次，并以次为基础给出年度综合评判。对一般管理人员的考核，采取自我述职报告和上级主管考核综合评判的方法，每个季度考核一次，并以次为基础给出年度综合评判。自我述职报告和上级考核在薪资待遇方面有如下体现：年度综合评判为年度综合评判为“A“A“者者，在下一年将得到 10%工资（不包括工龄工资）的增长；年度综合评判为年度综合评判为“B“B“者者，在下一年将得到 5%工资（不包括工龄工资）的增长；年度综合评判为年度综合评判为“C“C“者者，其薪资待遇保
19、持不变；综合评判两个为综合评判两个为“D“D“者者，行政及人事部将视情况给予其警告、降级使用或辞退。对业务层面员工的考核，采取月度工作表现考核的方法。月度业绩考核为月度业绩考核为 A A 者者，本月工资增加 3%；月度业绩考核为月度业绩考核为 B B 者者，本月工资保持不变；月度业绩考核为月度业绩考核为 C C 者者，本月工资减少 5%；月度业绩考核为月度业绩考核为 D D 者者，本月工资减少 12%；操作层面员工的年度综合考核以其月度考核为基础，由直接上级给出综合判断。综合判断的结果将与该员工的年底奖金挂钩。年度绩效考核结束后，应由直接上级安排对下属的绩效考核面谈。绩效考核面谈应在考核结束后
20、一周内由上级主管安排，并报行政人事部备案。2 2、提成制度：、提成制度：市场拓展部和营销部提成制度的设立目的：（1）保障公司年销售额*%的增长率；（2）让员工保持持续的激情和工作状态，从而使工作更具效率；（3）让员工有清楚的人生职业生涯规划，使工作更具目的性，从而更具激情；（4）为公司团队意识服务，是每个员工更具使命感，对公司有认同感；（5） “公司是船，员工是开动船只的人” ，每个部分都非常重要的，激励就是在给船增加动力。七、市场拓展工作展望七、市场拓展工作展望1 1、完善市场拓展部组织架构及团队建设、完善市场拓展部组织架构及团队建设市场拓展部是保障*公司经销商、代理商增加的唯一部门，是公司
21、实现年增长率*%的重要保证，属于公司核心部门，起到公司高速发展的重要支撑作用，完善市场拓展部对公司未来的发展也起到至关重要的作用。2 2、加强市场拓展部的培训、加强市场拓展部的培训在 2019 年，市场拓展部部门建设的过程中，培训工作至关重要。通过培训，不仅可以满足员工实现自我价值的需要，同时也可以满足员工高水平完成本职工作所需的知识、技能、态度、经验，还可以增强企业凝聚力、提升企业竞争力。总之，培训可以让员工自强，可以让企业的血液不断得到更新，让企业永远保持旺盛的活力，永远具有竞争力。3 3、强调市场调研及分析、强调市场调研及分析市场调研是一切市场活动的出发点和基础，具有重要意义。充分的市场调研和分析可以帮助公司了解市场情况、客户需求、了解竞品，帮助公司制定行之有效的市场拓展策略。4 4、加强出差管理、加强出差管理加强出差管理，这里强调的重点不是人员出差期间的费用、行程、客户拜访管理，而是出差前的基础工作做了多少，没有大量的出差前的基础资料收集工作，盲目的出差不仅会浪费公司资源，更重要的是会让市场人员找不到方向，在出差过程中对市场的迷失，从而对公司产品、个人信心及市场拓展工作的动摇。七、费用预算七、费用预算1 1、出差费用、出差费用2 2、展会费用、展会费用3 3、线下其他宣传推广费用、线下其他宣传推广费用4 4、样品试用、样品试用