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1、第 1 页 汽车营销师三级理论知识分类模拟题汽车促销 一、判断题 1、汽车促销是指在销售人员和潜在顾客或其他人之间，进行影响态度和行为的非正当信息传播。()2、促销工作就是用尽一切手段让顾客购买其产品。()3、汽车促销的方式主要有两类，即人员促销和广告促销。()4、公共关系是以付费的方式、借助大众传播媒体的新闻报道间接宣传企业及其汽车产品的一种促销方式。()5、汽车促销最好的方式是人员促销。()6、进行促销组合时，应增强能够导致汽车消费偏好行为的现行态度或关系，确实改变消费者对汽车企业目标市场的态度和行为。()7、通知是一个教育的过程，即教育目标顾客接受其产品。()8、企业所表达的信息能否被顾
2、客正确地认知，信息传播过程中的基本难点发生于编码和解码的过程中。()9、解码就是信息源决定要说什么，把要传送的信息以接收者认可的方式变为语言或符号。()10、信息渠道的选择直接关系到最终传播的效果，只有选择恰当的信第 2 页 息渠道，才能收到事半功倍的效果。()11、德国大众的高尔夫在欧洲是一款畅销不衰的经典车型，但在中国却地位不高，这说明中国消费者的品位不高。()12、“拉动式”销售是指汽车企业以主动寻找目标消费者并以推荐的方式将汽车产品推荐并销售给消费者。()13、一般而言，不论何种档次的汽车产品，广告都是一种最佳的促销方式与手段。()14、高档汽车登广告时选择文摘类刊物比选择航空杂志的效
3、果好。()15、汽车产品的服务特性使员工的服务质量成为产品的一部分，销售经理在考虑促销组合时，一定要考虑内部员工的因素，要注意对员工的培训、奖惩以及员工团队精神的培养，以提高员工的整体服务水平。()16、广告是企业进行产品宣传的重要手段，人们在接受产品过程的不同阶段，由于顾客的需求不同，广告的目标也不同。()17、广告可以采用任何形式进行介绍，如杂志、报纸、电视、海报、牌坊、符号、空中文字、卡片、气球、车船、瓶罐、日历等。()18、提醒性广告主要用于汽车新产品上市的开拓阶段，旨在为汽车产品建立市场需求。()第 3 页 19、广告信息的发掘就是确定广告信息的内容，它直接影响广告的促销效果。()2
4、0、发掘广告信息的方式和渠道是多种多样的，其中以向顾客、渠道成员、竞争企业收集信息的方法最为有效。()21、广告信息一旦被选做广告的主题，则要进行较长时间的重复发布，改变信息的内容和表达方式需要相当高的成本，因此，必须对广告要表达的信息进行审慎的选择。()22、报纸形象直观，可以进行实物说明，有良好的吸引力，触及面广。()23、平面媒体包括报纸、杂志、平面印刷广告、户外广告、邮寄广告等静态广告。()24、汽车产品的品质与特征是选择媒体类型时优先考虑的因素。()25、网络媒体有广泛的目标受众，信息容量大，可详细说明和展示，费用低，但传播过程干扰多，传播技巧有待进一步探索。()26、由于近年来媒体
5、数量激增，汽车消费人群被进一步细分，媒体选择也就容易了，降低了媒体广告的费用。()27、汽车广告预算是汽车广告目标确定之前更为重要的实际工作。()第 4 页 28、对于试销期的新车型，一般需要大量重复的广告才能建立知名度和争取潜在顾客，因此，广告投入水平相对较高。()29、汽车广告的内容一般主要由文字和画面两部分组成，其中画面部分称为广告文案。()30、广告制作者应该制定两种以上的不同方案，以便决策机构根据公司的经营战略全盘考虑，以保证广告的有效性，提高工作效率。()31、汽车销售促进是一种营销推广活动，需要持之以恒地刺激消费者。()32、当汽车产品生命周期处于成熟期后，使用销售促进促销效果较
6、好，而在导入阶段和成长阶段时，销售促进的作用不太明显。()33、竞赛是汽车企业出资设置奖品和荣誉来提高销售人员的积极性，对完成和超额完成销售任务的销售人员给予奖励的一种方法。()34、销售促进通常需要设定时间，如果时间太短，许多顾客可能来不及参加，所以时间应该长一点。()35、汽车销售促进方案制定后，可直接投放市场。()36、新闻媒介制造和影响着社会舆论，从而强有力地影响着社会公众的态度。()第 5 页 37、政府是国家权力的执行机关，同时也是引导企业适应宏观经济发展要求的调控者，企业的一切事宜都由政府决定。()38、公共关系是一种社会关系，又不同于一般的社会关系，类似于人际关系，是企业的一种
7、重要的营销手段。()39、公共关系是企业和与其相关的社会公众之间的一种信息交流活动。()40、公共活动的大众传播媒介包括报纸、企业简介、电视、杂志、广播等。()二、单项选择题(下列每题有 4 个选项，其中只有 1 个是正确的)1、非人员促销分为广告、销售促进和_三种方式。A报纸 B公共关系 C电视 D杂志 2、以下_不是促销的基本目标。A通知 B说服 C教育 D提醒 3、销售促进是通过各种具有_刺激作用的特定活动促使潜在消费者更快或更多地购买某一产品的促销方式。A短期 B长期 C激励 D公众 第 6 页 4、_是要建立一种有利的态度偏好，使顾客购买并且是持续购买其产品。A通知 B说服 C提醒
8、D解说 5、信息传播过程中的基本难点发生于_的过程中。A渠道选择 B噪声干扰 C编码和解码 D信息接收 6、_是成本最低的促销方式，尤其成为中、低档汽车的主要促销手段。A人员促销 B展会促销 C短期销售 D广告 7、汽车广告是由明确的发起者以_费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。A公开支付 B匿名支付 C免收 D一次性支付 8、_广告用于汽车产品的成熟期，目的是保持消费者对该汽车产品的记忆。A通知性 B说服性 C提醒性 D形象宣传 9、_广告主要用于竞争阶段，目的在于建立对某一特定汽车品牌的选择性需求。A通知性 B说服性 C提醒性 D形象宣传 10、广告
9、_是企业经营意图的主要体现，是汽车广告策划的出发点和归结点。A信息 B目标 C媒体 D预算 第 7 页 11、_是选择媒体类型时优先考虑的因素。A目标消费人群的媒体习惯 B媒体成本 C汽车产品的品质与特征 D信息的性质与特征 12、汽车广告创意要以广告的目标为基准，以_为核心，必须把汽车广告信息有效地发送出去，还必须让信息的接收者乐于接受。A广告信息 B广告文案 C广告主题 D广告效果 13、汽车广告的内容一般主要由文字和画面两部分组成，其中文字部分称为_。A广告文案 B广告创意 C广告定位 D广告信息 14、以下_不是广告设计的工作。A广告定位 B广告创意 C广告文案 D广告信息 15、公共
10、关系是一种_活动。A长期 B短期 C间歇 D盈利 16、召开新闻发布会一般是_。A宣传性公关 B征询性公关 C交际性公关 D社会性公关 17、公共关系活动的工作程序包括公共关系的调查、计划、执行和_。A媒体 B沟通 C评价 D处理 第 8 页 18、汽车营销公关的效果不能用_衡量。A展露度 B公众理解和态度情况 C销售额和利润贡献 D人员促销 19、_公关是通过赞助文化、教育、体育、卫生等事业来支持社区福利事业，参与国家、社区重大活动等形式来塑造企业的形象，提高企业知名度。A交际性 B事件 C社会性 D服务性 20、汽车_是企业宝贵的营销资源。A促销人员 B促销赠品 C附加服务 D仓储管理 2
11、1、信息_是保证信息正确传递的前提。A内容 B渠道 C传播 D费用 22、广告是以_为销售特征的。A人员推销 B宣传 C非人员参与 D说服 23、_直接影响广告的促销效果。A确定广告信息 B广告媒体选择 C广告预算 D广告设计 24、以下_不属于电波媒体。A电视 B广播 C报纸 D影像 25、比照竞争对手的广告开支来决定企业广告开支的多少的广告预算的方法叫做_。第 9 页 A量力而行法 B销售百分比法 C竞争对等法 D目标任务法 26、汽车广告效果事前测定常用的方法不包括_。A专家意见综合法 B直接测试法 C组群测试法 D询问调查法 27、_是汽车销售促进针对消费者推广的方式。A优惠券 B经销
12、奖励 C竞赛 D资助 28、汽车消费促进方案的实施必须包括销售准备阶段和销售_阶段。A计划 B延续 C调查 D试行 29、销售促进应避免的情况是_。A选择适当的方式 B确定合理的期限 C弄虚作假 D中后期宣传 三、多项选择题(下列每题的多个选项中，至少有 2 个是正确的)1、汽车非人员促销的方式分为_。A广告 B销售促进 C公共关系 D人员促销 2、汽车产品促销时应考虑的因素有_。A汽车促销目标 B汽车市场性质 第 10 页 C汽车产品档次 D汽车产品生命周期 3、广告有_。A明确的发起者 B介绍产品的意义 C人员推销 D公开支付费用 4、根据广告目标的不同，广告的类型有_。A产品广告 B报纸
13、 C形象宣传广告 D户外广告 5、产品广告分为_。A通知性广告 B说服性广告 C提醒性广告 D宣传性广告 6、广告制作的工作流程包括_。A确定广告目标 B确定广告信息 C广告预算 D广告效果测定 7、选择广告主题有以下标准_。A满意性 B独特性 C可信性 D节约性 8、选择汽车广告媒体应考虑的因素有_。A媒体成本 B目标消费人群的媒体习惯 C汽车产品的品质与特征 D信息的性质与特征 9、制定广告预算时应结合的因素有_。A产品在其市场生命周期中所处的阶段 B产品市场占有率的高低 第 11 页 C产品替代性的强弱 D汽车广告的创意 10、好的汽车文案应具备的特点有_。A真实性 B独创性 C整体性
14、D艺术性 11、企业确定广告预算的方法主要有_。A量力而行法 B销售千分比法 C竞争对等法 D目标任务法 12、汽车销售促进的特点有_。A目标人群比较明确 B销售促进更注重短期效应 C不同的产品生命周期阶段的效果都相同 D赠品促销 13、汽车销售促进针对消费者的方式有_。A优惠券 B价格折扣 C降价补差 D会议 14、一般对汽车销售促进效果进行衡量的方法有_。A销售数据 B销售渠道 C消费者调查 D售后服务 15、公共关系活动的基本原则有_。A真诚合作 B平等互利 C共同发展 D大众传播 16、公共活动的沟通媒介大致可分为_。第 12 页 A大众传播媒介 B企业传播媒介 C其他传播媒介 D海报
15、 17、汽车企业促销队伍的主要任务有_。A寻找客户 B信息传播 C促销产品 D提供服务 18、确定促销人员规模一般可采用的方法有_。A工作量法 B销售百分比法 C人员兴趣法 D市场范围法 19、对促销人员的督导方式有_。A规定某一时期促销员应访问老客户的次数和达到的目标 B规定某一时期促销员应发展新客户的数量、质量 C规定销售额 D给予技术方面的指导 20、促销人员的报酬制度一般形式有_。A固定工资制 B佣金制 C固定工资和佣金复合制 D到岗制 四、简答题 1、简述营销策划书包括哪些基本内容。2、简述汽车广告传播策划过程。3、简述汽车促销活动策划过程。第 13 页 4、简述汽车展销会策划过程。
16、五、案例分析 题目 丰田汽车公司的“营销战”1案例介绍 20 多年前，丰田汽车公司首次推向美国市场的“丰田宝同”仅售出228 辆。当时美国几家汽车公司实力雄厚，丰田汽车公司在技术、资金方面无法与之相抗衡。丰田汽车公司面临的营销环境如下：(1)美国汽车公司的经营思想认为汽车应该是豪华的，因而其汽车体积大，耗油多。(2)先期进入美国市场的德国大众汽车公司已在东海岸和中部地区站稳了脚跟。该公司以小型汽车为主，汽车性能好，定价低，有良好的服务系统，成功地打消了美国消费者对外国汽车“买得起，用不起，坏了找不到零配件”的顾虑。(3)大众汽车公司忽视了美国人的喜好。(4)美国人对日本产品本能的不信任和敌意。
17、(5)美国人消费观念正在转变，开始转向实用化。他们喜欢腿部空间大、容易行驶且平稳的美国车，但又希望大幅度减少用于汽车的耗费，如价格低、耗油少、耐用、维修方便等。(6)消费者意识到交通拥挤状况的日益恶化和环境污染问题。(7)美国家庭规模变小。面对市场的威胁和机会，丰田汽车公司作出如下的应对策略：(1)利用机会 1)抢先。在利用市场机会的过程中，谁能“抢先”谁就赢得了时间和空间，就赢得了胜利。丰田汽车公司抢先利用了美国汽车公司生产体第 14 页 积大、耗油多的豪华汽车以及美国家庭规模变小和美国人购买汽车转向实用化带来的市场机会，开发小型汽车并成功地将其打进美国市场。2)创新。企业在利用市场机会时一
18、定要大胆“创新”，如果说“抢先”利用市场机会是力求做到“人无我有”，则“创新”就是“人有我优”。(2)化解威胁 1)反抗。即努力设法限制或扭转不利因素的发展。丰田汽车公司不同竞争对手展开激烈的正面竞争，而针对大众汽车公司的威胁，丰田汽车公司的反抗是全面的。针对大众汽车比美国汽车价格低的特点，丰田汽车公司本着“皇冠就是经济实惠的原则”，毅然将价格定得更低，每辆“皇冠”轿车只售 2000 美元，而随后推出的主要产品“花冠”系列轿车，每辆还不到 1800 美元；丰田汽车公司吸收了大众汽车公司售后服务系统很完善的优点，做得比大众更出色，力所能及地在自己销售阵地设立各种服务站，并且保证各种零配件“有求必
19、应”，消除了顾客的后顾之忧。2)减轻。威胁总是存在的，实在无法对抗的可以设法减轻环境威胁的严重性。丰田汽车公司在当时广告设计和促销过程中，极力掩饰汽车的日本来源和特性及风格，强调产品的美国特点和对美国的消费适应性，从而减轻了美国消费者对丰田企业的抵触心理。3)转移。即“避实击虚”，躲开环境威胁，钻对手的空子和薄弱环节。丰田汽车公司针对大众汽车公司在东海岸和中部地区的优势，把战略重点放在产品市场基础薄弱的西海岸，待站稳脚跟，再向东扩张。在分销渠道的选择上，也没有急于设立自己的分销机构，而是采用代理制，给代理商很大的优惠。这一政策实施 5 年后，有 46%的其他公司代理商转为专营丰田汽车。第 15
20、 页 4)改良。即对自身产品进行改良，增强对环境威胁的防御能力。丰田汽车公司为汽车增加新功能，使其全面适应美国市场，从品质、价格、型号、促销、分销等方面进行全面改进。5)利用。利用可以理解为利用机会。丰田汽车公司利用“美国汽车公司正忙于比豪华”，“美国消费者对汽车的消费观念正在转变，开始趋于实用化”，“核心家庭出现，家庭规模变小，因而总收入减少”，消费者形成了对小型、实用、便宜的汽车的需要这些机会，推出的“皇冠”汽车不仅外形美观，操纵灵活、省油、价低、方便，而且内部装备了所有美国人都渴望的装饰。该车由于停靠方便，转向灵活，油耗极低(比一般汽车的油耗低 25%30%)，备受消费者青睐，因而取得了
21、极好的效果。丰田汽车公司成功地解决了“环境威胁”，从而利用机会顺利地进入了美国市场。2案例讨论 清结合以上案例回答以下问题：1、在国际市场营销中通常采用哪些营销策略?2、你认为丰田公司成功地运用了哪些策略?请详细分析。答案:一、判断题 第 16 页 1、B 解析 汽车促销是指在销售人员和潜在顾客或其他人之间，进行影响态度和行为的信息传播。2、B 解析 促销工作的目标就是告诉目标顾客对适当的产品和在适当的地点用适当的价格将其出售。3、B 解析 汽车促销的方式主要有两类：人员促销和非人员促销。4、B 解析 公共关系是以非付费的方式、借助大众传播媒体的新闻报道间接宣传企业及其汽车产品的一种促销方式。
22、5、B 解析 汽车促销的方式有汽车广告、销售促进、人员促销和公共关系几种方式，最好的方式是对这几种方式的最佳选择、组合和运用。6、A 7、B 解析 通知是一个教育的过程，如果打算购买，潜在的消费者一定需要对该产品有一些了解。8、A 9、B 解析 解码就是信息接收者把语言或符号变为信息。10、A 11、B 解析 对同样的产品与服务，不同的消费者可能有不同的解释，尤其是文化背景的不同，理解会有很大的差异。12、B 解析“推动式”销售是指汽车企业以主动寻找目标消费者并推荐的第 17 页 方式将汽车产品推荐并销售给消费者。13、A 14、B 解析 高档汽车选择航空杂志的广告效益就比选择文摘类刊物的效果
23、好。15、A 16、A 17、A 18、B 解析 提醒性广告用于汽车产品的成熟期，目的是保持消费者对该汽车产品的记忆。19、A 20、A 21、A 22、B 解析 电视形象直观，可以进行实物说明，有良好的吸引力，触及面广。23、A 24、B 解析 媒体成本是选择媒体类型时优先考虑的因素。25、A 26、B 解析 由于近年来媒体数量激增，汽车消费人群被进一步细分，此时为媒体选择带来了一定的难度，也相应地增加了媒体广告的费用。27、B 解析 汽车广告预算是汽车广告目标确定之后更为重要的实际工作。28、A 29、B 解析 汽车广告的内容一般主要由文字和画面两部分组成，其中文字部分称为广告文案。30、
24、A 31、B 解析 汽车销售促进是一种营销推广活动，持续时间较短，是一种以短期销售目标为主的营销活动。32、B 解析 当汽车产品生命周期处于导入阶段和成长阶段时，使用销售促第 18 页 进促销效果较好，而进入成熟期后，销售促进的作用明显减弱。33、A 34、B 解析 销售促进通常需要设定时间，如果时间太短，许多顾客可能来不及参加，如果时间太长，销售促进也就失去了魅力，同时企业也可能投入过高的成本。35、B 解析 汽车销售促进方案制定后，必须经过预试，再向市场投放。36、A 37、B 解析 政府是国家权力的执行机关，同时也是引导企业适应宏观经济发展要求的调控者，企业的活动应服从政府的监督，遵守政
25、府制定的各项法律法令。38、B 解析 公共关系是一种社会关系，又不同于一般的社会关系，也不同于人际关系，是企业的一种重要的营销手段。39、A 40、B 解析 公共活动的大众传播媒介包括报纸、电视、杂志、广播等，企业简介是企业传播媒介。二、单项选择题 1、B 2、C 3、A 4、B 5、C 6、A 7、A 8、C 9、B 10、B 11、B 12、C 13、A 14、D 15、A 解析 公共关系是一种长期活动，公共关系着手于平时的努力，着眼于长远的打算。16、A 17、C 18、D 19、C 20、A 21、B 22、C 23、A 24、C 25、C 第 19 页 26、D 27、A 28、B
26、29、C 三、多项选择题 1、ABC 2、ABCD 解析 汽车产品促销时应考虑的因素有汽车促销目标、“推动式”汽车销售与“拉动式”汽车销售、汽车市场性质、汽车产品档次、汽车产品生命周期等。3、ABD 解析 广告是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。4、AC 5、ABC 6、ABCD 解析 广告制作的工作流程包括确定广告目标、确定广告信息、广告媒体选择、广告预算、广告设计、方案评价和广告效果测定等。7、ABC 8、ABCD 9、ABC 10、ABCD 解析 好的汽车文案应具备真实性、独创性、整体性、艺术性、商业性的特点。11、ABC
27、D 12、AB 解析 汽车销售促进的特点有：目标人群比较明确、销售促进更注重短期效应、不同的产品生命周期阶段的效果不尽相同。13、ABC 解析 汽车销售促进针对消费者的方式有优惠券、价格折扣、降价补差、赠品促销等，会议是针对经销商推广的方式。14、AC 15、ABC 16、ABC 第 20 页 解析 公共活动的沟通媒介大致可分为大众传播媒介、企业传播媒介和其他传播媒介三种，海报属于其他传播媒介。17、ABCD 解析 汽车企业促销队伍的主要任务有寻找客户、信息传播、促销产品、提供服务、收集信息、分配产品。18、AB 19、ABCD 解析 对促销人员督导的方式有规定某一时期促销员应访问老客户的次数
28、和达到的目标，规定某一时期促销员应发展新客户的数量、质量，规定销售额，给予技术方面的指导，要求促销员定期报告业务进展、市场状况等。20、ABCD 四、简答题 1、营销策划书包括如下内容：(1)封面。(2)正文的内容 1)策划目的及策划内容的简要说明。2)分析当前的营销环境状况。3)战略策划。4)战术策划。5)策划方案。6)企业营销目标设计。7)各项费用预算。8)策划步骤说明以及说明书。9)策划的预期效果。10)对本策划问题症结的想法。11)可供参考的策划方案，文献以及案例。12)如果有第二、第三备选方案，列出概要，以供企业选择。第 21 页 2、汽车广告传播策划过程如下：3、汽车促销活动策划过
29、程如下：4、汽车展销会的策划过程如下：五、案例分析 1、在国家市场营销中通常采用的营销策略有：产品策略、价格策略、分销策略、促销策略。2、丰田公司成功地运用了以下策略：1)产品策略。针对美国汽车公司生产体积大、耗油多的豪华汽车及美国家庭规模变小和购买汽车转向实用化，研发操作灵活、省油、实用、便宜的小汽车。2)价格策略。根据竞争对手和目标市场制定出有价格力的价格，丰田定价“皇冠”只售 2000 美元，“花冠”系列每辆不到 1800 美元，并保证各种零配件“有求必应”。3)促销策略。强化进口国民众及本公司友好一面；限制不友好面，抓住机会。丰田公司在广告设计和促销过程中，极力掩饰日本来源和特性风格，强调产品美国特点和对美国消费适应性。4)分销策略。丰田没有急于设立自己分销机构，采用代理制，5 年后，46%的其他公司代理商转为专营丰田汽车。